אתה לא צריך שנספר לך שהקניות באינטרנט שינתה את האופן שבו אנחנו קונים את המוצרים החיוניים שלנו.
כיום, אפשר לרכוש הרבה מהצרכים שלנו מהנוחות של הבית שלנו. חלפו הימים שבהם נאלצנו לדחוף עגלה מלאה במצרכים דרך סופרמרקט הומה אדם.
במקום זאת, בכמה קליקים בלבד, נוכל לשלוח אותם עד דלתנו על ידי איש משלוחים חייכן בתקווה.
פריטים יומיומיים כאלה נופלים תחת מונח מטריה רחב: CPG (Consumer Packaged Goods).
אם אתה מעוניין להיכנס לפעולת CPG, אתה במקום הנכון. כאן, נבחן מהי CPG, מסחר אלקטרוני של CPG כמודל עסקי, שיטות מכירה מקוונות של CPG, היתרונות של מכירת CPG באינטרנט, והאתגרים שלה.
כך שבתקווה, בסוף המאמר הזה, יהיה לך מושג טוב יותר אם מכירת CPG באינטרנט היא מיזם מסחר אלקטרוני שאתה רוצה לאמץ.
יש הרבה מה לכסות, אז בואו נתקע!
במאמר זה:
מהו CPG מסחר אלקטרוני?
"מסחר אלקטרוני CPG' מתייחס לאופן שבו מוצרי צריכה ארוזים נמכרים באינטרנט. אנחנו מדברים על מוצרים שקונים קונים לעתים קרובות, בעלי חיי מדף קצרים ומיועדים לשימוש זמן קצר לאחר הרכישה.
דוגמאות כוללות מוצרי יופי והיגיינה אישית, מזון ושתייה ארוזים, מוצרי ניקיון ביתיים, תרופות ותרופות בריאות ללא מרשם, ומוצרי תינוקות.
מוצרים אלה היו זמינים באופן מסורתי בחנויות לבנים וטיט, אך כעת נמכרים גם באינטרנט. מחירי ה-CPG הם בעיקר במחיר נמוך, אך נפחי המכירות יכולים להיות גבוהים, ומכאן המקום לשולי רווח בריאים.
עובדות וסטטיסטיקות מהירות על מסחר אלקטרוני של CPG
בואו נסתכל על כמה נתונים סטטיסטיים כדי לעזור לנו לקבוע אילו מוצרי CPG נמכרים טוב יותר מאחרים.
בסך הכל, מכירות CPG השלימו 10% של השוק האמריקאי ב-2022, עלייה מ-4-5% ב-2019. ב-2021, שוק ה-CPG היה שווה סכום עתק של 2,060 מיליארד דולר וצפוי להגיע ל-2,808 דולר עד 2030, עלייה של 3.5%.
מגיפת ה-COVID-19 והנעילות שלאחר מכן רק הגבירו את המגמה הזו כלפי קונים שקונים את צרכי היומיום שלהם באינטרנט. למעשה, בארה"ב חלה עלייה של 35% באנשים שקנו CPG ביניהם 7-21 מרץ 2020, עם הוצאה כוללת של $ 8.5bn באותה תקופה בלבד.
ניתוח של Insider Intelligence מצא כי מוצרי ה-CPG הפופולריים ביותר הנמכרים באינטרנט הם מוצרי חיות מחמד, כאשר 13.3% נמכרו באינטרנט בשנת 2016, ועלו ל-39% בשנת 2023. זה צפוי לעלות ל-45.7% עד 2025!
שני מוצרים לחיות מחמד הם פריטי בריאות וטיפוח אישי, כאשר 8% מהקטגוריה הזו נמכרו באינטרנט ב-2016, ועלו ל-18.6% ב-2023. זה צפוי לעלות ל-23.7% ב-2025.
מצרכים מגיעים נמוך יותר, עם 3.9% בקטגוריית מוצרים זו שנמכרו באינטרנט ב-2016, ועלו ל-11.1% ב-2023. עם זאת, זה צפוי לעלות ל-13.8% עד 2025.
CPG מסחר אלקטרוני כמודל עסקי
אם אתה שוקל מסחר אלקטרוני של CPG כאופציה עסקית, תצטרך לבנות תחילה יסודות.
כלומר, תצטרך את הדברים הבאים בחנות המסחר האלקטרוני שלך:
- דף רישום מוצר מקוון (PLP): כלומר, דף אינטרנט באתר שלך המציג רשימה של מוצרים המאורגנים לפי קטגוריות או שאילתות חיפוש. זה בעצם מדף דיגיטלי שמעביר מבקרים לדפי מוצר בודדים, שם הם יכולים למצוא פרטי מוצר ספציפיים.
- סל קניות: כאשר לקוחות מוצאים מוצרי CPG שהם רוצים לקנות, הם צריכים להיות מסוגלים להוסיף אותם לעגלת הקניות הווירטואלית שלהם, שם המוצרים יישבו עד שהצרכן יהיה מוכן לקופה ולשלם עבור המוצרים שלהם.
- עיבוד תשלום: כאשר הגיע הזמן לשלם, חיוני שלצרכנים תהיה מערכת עיבוד תשלומים פשוטה ויעילה שבה הם יכולים להזין את פרטי התשלום שלהם בצורה מאובטחת.
- מערכת מימוש הזמנות: לאחר רכישת מוצרי CPG, יש לשלוח אותם לצרכן. מערכת יעילה למימוש הזמנות מבטיחה שהפריטים נאספים, נארזים ונשלחים בצורה מהימנה לנקודת הקצה המיועדת להם.
- תמיכת לקוחות והחזרות: כאשר לקוחות מקבלים את הסחורה שלהם, ייתכן שיש להם שאלות או יצטרכו להחזיר פריט. לכן, תמיד עדיף לקיים פעולות כדי לטפל בהחזרות ולהציע תמיכת לקוחות. זה חיוני לשמירה על שביעות רצון הלקוחות והבטחת רכישות חוזרות.
היתרונות של מכירת עסק המסחר האלקטרוני שלך ב-CPG באינטרנט
הנה רק כמה סיבות לכך שהמודל העסקי של CPG eCommerce עשוי להיות טוב לחקור:
להגיע לבסיס לקוחות רחב יותר
אותם כללים החלים על סוגים אחרים של עסקים מקוונים חלים על מותגי מסחר אלקטרוני של CPG. כלומר, כדי להגיע לקהל לקוחות רחב ככל האפשר, אתה צריך להיכנס לאינטרנט. למה להגביל את עצמך לחנות מסורתית, כאשר אתה יכול להגיע לקהל רחב הרבה יותר באינטרנט? עם התהליכים הנכונים, אתה יכול אפילו למכור ברחבי העולם!
הקטנת תקורה
לעומת זאת, אולי לא תרצה חנות לבנים. אחרי הכל, טונות של תקורה מגיעות עם התחייבות כזו. לדוגמה, שכר דירה, שירותים, תחזוקה וכו'. מיותר לציין שמעבר לאינטרנט באופן מלא מבטל את התקורות הללו על הסף.
נתוני לקוח
היופי של מסחר אלקטרוני הוא שאתה יכול לאסוף נתוני לקוחות ולהשתמש בהם כדי לייעד את השיווק הדיגיטלי וההחלטות העסקיות שלך. כאשר יש לך רק חנות לבנים, זה יכול להיות מאתגר יותר לאסוף מידע כמו כתובות דוא"ל ופרטים דמוגרפיים.
לעומת זאת, ניהול עסק eCommerce CPG מסמיך אותך לעקוב אחר התנהגות צרכנים, כולל:
- באילו דפי מוצרים הם מבקרים הכי הרבה
- מה הם קונים
- באיזו תדירות הם קונים
…וכן הלאה.
יש הרבה אפליקציות בהן תוכל להשתמש כדי לעקוב אחר הרגלי הצריכה של הלקוח שלך, לדוגמה, Google Analytics, Crazy Egg ו-Mixpanel - אם להזכיר כמה!
תהיה זריז יותר
בהתבסס על מה שאמרתי לעיל, עם נתוני לקוחות ומשוב העומדים לרשותך, אתה במצב טוב יותר להיות זריז יותר להגיב לדרישת הצרכנים, העדפות ומגמות מסחר אלקטרוני.
לא רק זה, אלא על ידי כניסה לאינטרנט, קל יותר לחבור לעסקים מקוונים אחרים ו startupאנשים בעלי דעות דומות. אם נעשה זאת היטב, זה יכול לחולל פלאים להתרחבות לשווקים חדשים, להגביר את המכירות ולהעלות את המודעות למותג.
לדוגמה, מותגים רבים שיתפו פעולה עם המותג Barbie, כולל Swoon Lemonade. שיתוף הפעולה הזה הביא לנו לימונדת ברבי ורודה. באופן דומה, זארה השיקה מגוון ורוד שכלל שמלות ורודות וקופסת אוכל ברבי.
שפר את חווית הלקוח והגבר את נאמנות המותג
היופי בקניות מקוונות של מוצרי CPG הוא שלקוחות יכולים לגלוש בשעות הפנאי שלהם ללא מגבלות זמן, כמו אלו שהם עשויים למצוא בחנויות פיזיות (כלומר, זמני פתיחה).
לעומת זאת, חנות CPG eCommerce מציעה ללקוחות גישה 24/7 למותג שלך.
לא רק זה, אלא שקל יותר לספק ללקוחות חווית קנייה מותאמת יותר. לדוגמה, אתה יכול להציע למבקרים המלצות למוצרים המבוססים על היסטוריית גלישה ורכישות.
ניתן גם לארח תחרויות מקוונות, להעניק הנחות בקמפיינים במייל, להפעיל תוכניות נאמנות מקוונות וכו', כל אלה עושים דרך ארוכה כדי לשפר את חווית הלקוח, שאמורה להתורגם לאחר מכן לנאמנות מוגברת למותג.
שירותי מנוי למוצר
אתה יכול לשקול להגביר את המכירות של חלק מפריטי ה-CPG שלך על ידי הצעת שירות מנויים. שירות כזה מאפשר ללקוחות להצטרף לקבל משלוחים של מוצרים ספציפיים לאורך תקופות מוגדרות שבגינן הם מחויבים באופן אוטומטי.
הצעת מנויים ללקוחות מפחיתה את הסיכון שהם ילכו למקום אחר עבור מוצרים אלה. זה מספק דרך נוחה עבורם לקבל את הפריטים האמורים.
כמה דוגמאות לחברות CPG הפעלת מנויים מוצלחים כוללים את מועדון גילוח דולרים, המתמחה במוצרי גילוח וטיפוח.
תוך חמש שנים בלבד רכשה יוניליוור את דולר שייב קלאב תמורת מיליארד דולר. במקום אחר, יש חברת ערכות ארוחות HelloFresh, משלוח מתכונים ומרכיבים שבועיים עד דלת הבית. בשנת 2021, HelloFresh היה בסביבה 3.5 מיליון לקוחות בארה"ב בלבד!
ערוצי מסחר אלקטרוני של CPG
כעת כיסינו את היסודות, בואו נסתכל על ערוצי המסחר האלקטרוני הפופולריים ביותר של CPG וכמה דוגמאות של מותגים המשתמשים בהם. ישנם שלושה ערוצים מקוונים עיקריים; להלן, נחקור כל אחד בתורו:
BOPIS: קנה איסוף מקוון בחנות
BOPIS היא אפשרות פופולרית, המכונה לעתים קרובות לחץ ואסוף, כאשר קונים בארה"ב בשנת 2022 הוציאו 95 מיליון דולר ומעלה באמצעות 'קנה איסוף מקוון בחנות', בסך הכל 9% מכלל מכירות המסחר האלקטרוני.
ככה זה עובד:
- צרכן בוחר פריטים מחנות מקוונת שהוא רוצה לקנות.
- הם בוחרים מאיזו חנות הם רוצים לאסוף את ההזמנה שלהם ובאיזה שעה ותאריך.
- ההזמנה מנותבת לחנות הלבנים (כפי שצוין על ידי הצרכן)
- החנות הדרושה או מרכז המימוש מכינים את ההזמנה.
- בדרך כלל נשלח ללקוח הודעת אימייל כדי לדעת שההזמנה שלו מוכנה לאיסוף. לחלופין, אם לחנות אין את הפריט/ים שהלקוח הזמין, הוא עשוי להזמין את הסחורה מחנות סמוכה.
- הצרכן אוסף את המוצר.
שימו לב: הלקוח יכול לשלם גם כאשר הוא מבצע את ההזמנה באינטרנט או עם האיסוף - הבחירה היא שלך.
כדי להבטיח פעולה חלקה של BOPIS, תזדקק לפלטפורמת מסחר אלקטרוני חזקה כדי לנהל ולסנכרן את כל ההזמנות ומעקב המלאי בין המיקומים המקוונים שלך ובחנויות. תזדקק גם לקופה מקוונת המאפשרת ללקוחות:
- בחר BOPIS
- בחר מיקום חנות לבנים כדי לאסוף את ההזמנה שלהם.
אפשרויות שכדאי לשקול כוללות Shopify, FenixCommerce, BrightPearl ועוד.
דוגמה אחת לקמעונאי CPG שעושה את BOPIS טוב היא Walmart. הקמעונאי המקוון והחנות השתמש במודל זה במשך יותר מעשור. תוכנית BOPIS שלהם נקראת איסוף ומשלוח, וחיפוש מהיר בגוגל חושף כמה ביקורות חיוביות.
כאן, לקוחות רוכשים פריטים דרך האפליקציה או האתר של Walmart ובוחרים משבצת זמן. כשההזמנה שלהם מוכנה, Walmart שולחת מייל "מוכן לאיסוף". לאחר מכן, הלקוחות הולכים לחנות המועדפת עליהם, מבצעים צ'ק-אין דרך האפליקציה או האימייל, חונים באחד מחניוני האיסוף, בוחרים "חניתי" באפליקציה או באינטרנט, הזינו את מספר החניה וצבע הרכב שלהם, ושותף Walmart מביא את ההזמנה שלך למכונית שלך.
פשוט, נכון?
שווקים קמעונאיים מקוונים
שימוש בשווקים מקוונים פופולריים כמו אמזון הוא דרך אחת שבה מותג מסחר אלקטרוני של CPG יכול למצוא לקוחות חדשים. עם זאת, החיסרון הוא שמקומות שוק יכולים להיות פלטפורמות צפופות ותחרותיות עם עמלות נוספות.
עם זאת, ישנם כמה סיפורי הצלחה בולטים. לדוגמה, בבריטניה, מוריסונס, חנות מכולת פיזית ומקוונת, יש גם קשר עם אמזון, עם רכישת מכולת מינימלית של £15 או £30 אם תבחרו בשירות BOPIS שלהם. לאחר שותפות זו, מוריסונס ראו את המכירות המקוונות שלהם גדלו ב-113% (בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד). זה מיוחס בעיקר לקשר שלה עם אמזון.
במקומות אחרים, בארה"ב, פרוקטר אנד גמבל ל-P&G יש שבעה מותגים הנמכרים ביותר באמזון, כולל Gillette, Olay ו-Oral-B, לאחר שחברו לראשונה עם אמזון ב-2013.
מותג CPG קטן יותר שנהנה מהצלחה של אמזון הוא Colavita, שמוכרת מוצרים ממוצא איטלקי כמו שמן זית, רוטב עגבניות וחומץ בלסמי. לאחר שנכנסו לראשונה למסחר אלקטרוני לפני 19 שנים, שמן הזית שלהם הוא כעת מוכר שמן זית באמזון.
ישיר לערוצי צרכן (DTC)
DTC מתייחס למותגי מסחר אלקטרוני המוכרים ישירות מאתרי האינטרנט ו/או הפלטפורמות המקוונות שלהם לצרכנים. היתרון בכך הוא שיש לך שליטה מלאה על חווית הלקוח שלך, כולל שיווק, מכירות, מילוי הזמנות וכו'.
יש לך גם קשר ישיר יותר עם הלקוחות, מה שמקל על טיפוח מערכות היחסים הללו. אני מקווה שזה אמור להתורגם לנאמנות למותג.
דוגמה אחת לעסק DTC CPG מסחר אלקטרוני שמצליח באמת היא שוק Misfits. הם מוכרים פירות וירקות שלא עברו תקנים קמעונאיים בגלל גודלם/צורתם. חברה זו, שנוסדה בשנת 2018, היא כעת עסק של מיליוני דולרים עם יותר מ-1,000 עובדים.
סיכוני מסחר אלקטרוני CPG
לפני שנכנסים לעולם המסחר האלקטרוני של CPG, חיוני לשקול את הסיכונים. לכן, למען ההגינות, הנה כמה מלכודות פוטנציאליות שעסקי מסחר אלקטרוני מסוג CPG עשויים להיתקל בהם:
ניהול תלונות והחזרות של לקוחות
בזמן הכתיבה, חנויות מקוונות חוות ממוצע של 15% מההזמנות המקוונות שלהם חזרו, כאשר חלק מקטגוריות ה-CPG ראו יותר, כמו אופנה (23%).
כאשר לקוחות קונים בחנות פיזית, הם יכולים לבדוק, ואם רלוונטי, לנסות את המוצר לפי גודל. ככזה, הלקוחות יודעים בדיוק מה הם רוכשים, מה שמפחית את הסבירות להחזרות.
כמובן, זה לא המקרה עם קניות מקוונות.
טיפול בהחזרות של לקוחות יכול לגרום לעלויות נוספות, כולל משלוח וחידוש מלאי, ואם תהליך ההחזרות שלך אינו יעיל, זה עלול להוביל ללקוחות לא מרוצים.
עם זאת, יש כמה דברים שאתה יכול לעשות כדי לנסות ולצמצם את האמור לעיל:
- ספק תיאורי מוצרים מפורטים ומדויקים לצד צילום וסרטונים באיכות גבוהה
- הצע מדיניות החזרה וביטול גמישה - זה אמור להיות קל למצוא בחנות המקוונת שלך
- הקל על לקוחות לתקשר איתך באמצעות דואר אלקטרוני, צ'אט בוט וכו'.
- לספק מערכת החזרה אוטומטית.
אבטחת מידע ופרטיות של לקוחות
כן, הנתונים הם המלך, אבל אתה צריך להגן על נתוני הלקוחות על ידי ציות לחוקים הדרושים. למשל, תקנות הגנת המידע הכלליות (GDPR) וחוק פרטיות הצרכן של קליפורניה (CCPA). אי ביצוע זה עלול לגרום לקנסות, עונשים ולפגיעה במוניטין המותג שלך.
אין זו רשימה ממצה, אך אנו מציעים לעשות את הפעולות הבאות כדי לעזור לך לשמור על אבטחת נתוני הלקוחות שלך:
- ודא שלחנות שלך יש אבטחה חזקה, כולל תעודת SSL
- להציע ללקוחות מערכות עיבוד תשלומים מכובדות
- הדרכת הצוות לגבי החשיבות של אבטחת סייבר ו-GDPR
- עבודה עם ספקים בעלי מוניטין
- ספר ללקוחות שלך (דרך האתר שלך) אילו אמצעי אבטחה יש לך
תחרות White Label
אתגר מעניין אחד הוא תחרות מצד מותגי המותג הפרטי הגדול בשוק. לדוגמה, בזמן כתיבת שורות אלה, לאמזון היו 88 מותגי מותג פרטי, כולל מותגי CPG. למשל, Amazing Baby (מוצרי תינוקות) ו-Amfit Nutrition (תוספי תזונה וויטמינים).
לאמזון יש גישה למשאבים עצומים, כולל מחסנים ומרכזי הפצה, מה שהופך אותה למתחרה עזה.
אתה יכול לנסות להפחית את האיום הזה על ידי הבטחת עבודה עם מסחר אלקטרוני אמין שותף למילוי הזמנה. שותף כזה אמור לעזור בסנכרון המלאי כדי למנוע תרחישים שאזל במלאי. יש המון חברות שמציעות שירות כזה, כולל ShipBob, ShipStation, ו ShipHero.
סכסוך עם שותפים בחנות
אם אתה מוכר CPG בחנויות פיזיות ובאינטרנט, אתה עלול לגלות ששותפי החנות הפיזית שלך מרגישים שאתה עוקף אותם. זה יכול לגרום לקשיים בשיתוף פעולה - למשל, הסכמה על גישות לשיווק, תמחור וכדומה.
ניווט בקונפליקטים כאלה יכול להיות מסובך. לכן, זה חכם להיות שקוף עם השותפים הקמעונאיים שלך בחנות כבר מההתחלה לגבי אסטרטגיות המכירה המקוונות והלא מקוונות שלך. כך, אף אחד לא צריך להרגיש כאילו הוחזקו בחושך.
מסחר אלקטרוני CPG: המחשבות האחרונות שלי
אז הנה, המדריך שלנו למכירת CPG eCommerce!
במובנים רבים, האמור לעיל אינו שונה בהרבה ממסחר אלקטרוני כללי. עם זאת, מה שאנו יודעים, כפי שהסטטיסטיקה המוקדמת שלנו מעידה, הוא שהמסחר האלקטרוני של CPG נמצא במגמת עלייה.
אז נניח שאתה רוצה שהעסק שלך יתרחב לזירת המסחר האלקטרוני של CPG. במקרה זה, חיוני לעשות את המחקר שלך תחילה, שתהיה לך אסטרטגיית מסחר אלקטרוני מלאת, ואם אתה נוקט בגישה רב-ערוצית, הבטח חוויה עקבית הן באופן מקוון והן במצב לא מקוון.
זה הכל ממני! לפניך: האם אתה שוקל לפתוח עסק מסחר אלקטרוני של CPG, או שאתה כבר מנהל אחד כזה? ספר לנו בתגובות למטה.
תגובות תגובות 0