Что такое целевой рынок?

Можете ли вы описать вашего идеального клиента?

Это кто-то в деловой среде? Может быть, это руководитель, который должен инвестировать в новые технологии, чтобы сделать свою команду более продуктивной? Это повседневный потребитель? Может быть, мама или папа ищут способ решить проблему, не тратя слишком много денег?

Одна из самых больших ошибок, которую может сделать любой владелец бизнеса, состоит в том, чтобы попытаться быть всем всем. Независимо от того, насколько серьезными могут быть преимущества ваших продуктов или услуг, у каждого решения есть идеальный покупатель. Это ваш целевой рынок.

Целевая аудитория, или «целевой рынок», - это группа потребителей, которая, скорее всего, нуждается в том, что вы продаете. Эти люди прекрасно настроены на ваш бизнес. У них проблема в том, что ваша услуга или продукт адресованы, и они хотят купить.

Знание целевого рынка означает, что вы можете настроить свои стратегии продаж и маркетинга в соответствии с конкретной группой. Когда вы концентрируете свои маркетинговые усилия и людей, которые, скорее всего, будут покупать у вашей компании, вы тратите меньше денег и получаете лучшие результаты.

Понимание привлекательности целевого маркетинга

Представьте, что вы продаете бухгалтерские программы.

Ваше программное обеспечение помогает бухгалтерам выполнять больше работы в более короткие сроки, одновременно снижая риск неточностей.

В этом случае вашей целевой аудиторией будут бухгалтеры, которые ищут новое программное обеспечение.

Есть и другие люди, которых вы тоже можете привлечь. Например, бизнес-лидер может купить ваше программное обеспечение для поддержки своей финансовой команды. Фрилансер может инвестировать в ваши инструменты, чтобы они могли лучше контролировать свои денежные потоки. Однако из всех возможных сегментов рынка, которые вы можете охватить, есть один, который приносит наибольшую ценность.

Изучение того, как сосредоточить свои маркетинговые усилия на правильном целевом рынке, является мощным инструментом для любого малого бизнеса или крупного предприятия. Это означает, что вместо того, чтобы бросать свою метафорическую сеть в океан, где она может что-то поймать, вы бросаете ее в лужу голодной рыбы.

Когда вы знаете, кто ваши целевые клиенты, вы не тратите столько денег на людей, которые, вероятно, никогда не будут конвертировать.

Целевой маркетинг упрощает все - от ваших рекламных кампаний в социальных сетях до ваших решений о том, где и когда продавать ваши продукты.

Зачем компаниям нужен целевой рынок?

Понимание вашей клиентской базы или группы людей, к которой вы, скорее всего, будете обращаться, крайне важно в любой комплексной маркетинговой стратегии. Когда у вашей компании есть маркетинговый план, основанный на конкретном выборе потенциальных клиентов, вы можете:

• Говорите на языке вашего клиента: Знание того, кто является вашей нишей на рынке, означает, что вы можете исследовать и понимать своих клиентов. Это делает чудеса для вашего маркетингового плана. Помните, что язык, который вы используете с millennials, будет отличаться от языка, который вы используете для бэби-бумеров и бизнес-лидеров. Говоря на языке вашего клиента, вы, скорее всего, заслужите его внимание и интерес.
• Улучшить конверсии: Поскольку вы знаете, что важно для вашей аудитории, основываясь на ваших исследованиях рынка, вы можете легче конвертировать свою нишу на рынке. Вы узнаете, какие предложения больше всего понравятся текущим клиентам и будущим потенциальным клиентам. Это означает больше продаж и больше постоянных клиентов.
• Дифференцируйте свой бренд: Целевой рынок является частью того, что делает вас уникальным. Вы хотите выделить свою компанию в качестве основного выбора для предпочитаемого вами рынка. Для этого вам нужно понять, кому вы можете служить лучше всего. Знание вашей целевой аудитории означает, что вы также можете сосредоточиться на создании бренда из уникальных элементов, которые для них наиболее важны.
• Построить лояльность клиентов: Чем больше вы узнаете свой конкретный целевой рынок, тем больше вы узнаете, что нужно для того, чтобы сделать клиентов лояльными. Когда клиенты начнут идентифицировать себя с вашим брендом, они превратятся в защитников вашей компании. Это открывает двери для таких вещей, как рефералы и программы лояльности.
• Улучшение продуктов и услуг: Знание вашей аудитории также помогает вам правильно смотреть на ваши продукты и услуги. Вы можете поставить себя на место людей, которых вы продаете, и, следовательно, добиться лучших результатов.
• Тратить меньше: Целевой рынок означает, что вы экономите деньги на бессмысленных рекламных кампаниях и стратегиях продаж, которые привлекают не тех людей. Когда вы строите свою компанию, поддержание низких затрат имеет решающее значение. Знание целевого рынка гарантирует, что вы не будете тратить слишком много на маркетинговые кампании, которые не подходят для вашего бренда.

Как компании определяют целевой рынок?

Итак, что же определяет целевой рынок?

По мере роста и развития вашего бизнеса вы будете больше узнавать о своей целевой аудитории. Это облегчит сборку пользователя персонами на основе ваших идеальных клиентов. Однако на начальных этапах таргетинга вы часто будете использовать некоторые базовые методы сегментации рынка.

Например, вы могли бы начать с рассмотрения некоторых общих характеристик, которыми обладают ваши существующие клиенты. Какой уровень образования у них, например? Каково их семейное положение или семейное положение?

Одним из первых решений, которое вам нужно будет сделать, является то, являетесь ли вы компанией B2B или B2C. Другими словами, вы продаете потребителям или другим предприятиям?

Обычно при выборе целевого рынка используются четыре основных типа сегментирования. Эти:

• Демографическая сегментацияОбычно демографическая сегментация фокусируется на таких вещах, как семейное положение, религия, образование, пол и возраст.
• Психографическая сегментацияЗдесь вы смотрите на личность человека, а также на его образ жизни, интересы, убеждения и ценности.
• Поведенческая сегментацияЭто включает в себя такие вещи, как привычки расходов, статус пользователя или взаимодействие с брендом - то, что люди делают с вашей компанией.
• Географические районыНаконец, вы можете сегментировать свою аудиторию на основе их страны, региона или только областей, в которые вы можете отправить.

Если вы находитесь в среде B2B, то вы также можете использовать элементы сегментации, чтобы решить, на какую компанию вы собираетесь ориентироваться. Например, вы можете выбрать бизнес с определенным годовым доходом или бренд в определенной отрасли.

Часто образ пользователя для вашего идеального клиента будет включать информацию из множества различных элементов сегментации. Например, вы можете выбрать замужних женщин, которые живут в определенной части Нью-Йорка и часто тратят более 200 долларов в неделю на одежду.

Скорее всего, вы даже найдете несколько вариантов «целевого рынка», которые все имеют значение для вашей компании. Вы можете ориентироваться на разных людей, но вам нужно убедиться, что вы сохраняете постоянство своего бренда, разговаривая на языке разных клиентов.

Как найти свой целевой рынок

Поиск вашего целевого рынка часто является первым шагом в раскрытии вашей позиции в вашей отрасли. Это как вы развиваете хорошее представление о той «доле рынка», которую вы хотите иметь в своем пространстве, и о том, кого вы хотите обслуживать.

Прежде чем вы начнете думать об уровне дохода вашего идеального клиента или о том, какие маркетинговые сообщения вы собираетесь использовать для привлечения вашего идеального клиента, вам необходимо задать несколько основных вопросов о вашем собственном бизнесе. Например:

• Какую проблему решает ваша компания? Лучшие предприятия добиваются успеха, потому что они предлагают решения существующих проблем. Надеюсь, когда вы начали строить свой бизнес-план, вы разработали свою компанию вокруг конкретного решения. Например, возможно, вы разрабатываете обувь для мужчин, которые короче и хотят быть более уверенными в себе. Возможно, вы являетесь брендом B2B, который помогает связать компании с авторитетами Instagram. Что вы делаете, чтобы помочь людям?
• У кого есть проблема, которую вы решаете? Когда вы знаете, какие проблемы вы можете решить для своих клиентов, вы можете решить, кто, скорее всего, столкнется с этой проблемой. Например, в приведенном выше примере бренда B2B компании, ищущие влиятельных лиц Instagram, вероятно, будут теми, кто стремится улучшить охват своего бренда. Эти компании могут иметь молодую целевую аудиторию, которая проводит много времени в социальных сетях.
• Есть ли подразделы в вашей целевой аудитории? В зависимости от того, что вы предлагаете, вашей аудитории может быть несколько подразделов. Например, если вы продаете инструменты маркетинга в социальных сетях, вы можете обратиться к малому, среднему и крупному бизнесу с разным количеством подписчиков.

Не бойтесь подробно рассказать о болевых точках, которые вы собираетесь решить, и о различных типах клиентов, которые могут иметь эти проблемы. Вы можете даже найти, что полезно создать список людей, которые не будет вписаться в вашу целевую аудиторию.

Например, если вы — компания, которая помогает крупным предприятиям расширять охват своего бренда, предоставляя им демографическую информацию о клиентах или углубленный анализ рынка, то вам вряд ли захочется привлекать небольшие компании или фрилансеров.

Знакомство с вашим целевым рынком

Большинство компаний узнают больше о своем целевом рынке и аудитории по мере их развития. Все, от ваших маркетинговых кампаний в социальных сетях до ваших электронных рассылок, даст вам представление о вашей аудитории. Первоначально вы могли бы начать с знания того, к какому поколению принадлежит ваша аудитория и на какой стадии она находится с точки зрения развития жизни.

Однако, продолжая взаимодействовать со своей аудиторией, вы можете узнать больше о том, как ведет себя ваша аудитория, и что вам нужно сделать, чтобы поддержать их в покупательских поездках.

Если вы запускаете новый продукт или новый бизнес, то у вас будет ограниченная информация для работы. Хорошая новость в том, что вы можете начать сосредотачиваться на своей идеальной персоне покупателя несколькими способами. Например, начните с изучения существующих клиентов, которые у вас могут быть. Даже если у вас их всего пара, вы можете получить представление о том, почему они покупают у вас, с помощью опросов и голосований.

Если у вас нет клиентов вообще:

• Проверьте конкурс: Зайдите в Интернет и используйте вашу любимую поисковую систему, чтобы найти компанию с таким продуктом, как ваш. Как выглядят клиенты этого бизнеса? Какие конверсии они получают, ориентируясь на эту аудиторию? Есть ли нишу, которую упускают ваши конкуренты?
• Познакомьтесь с вашим продуктом или услугой: Перечислите все функции или возможности вашего продукта или услуги. Рядом с этими функциями и возможностями составьте список преимуществ, которые они предоставляют для нужного клиента. Например, если вы компания графического дизайна, предлагающая дизайнерские услуги, выгода может быть в более профессиональном имидже компании. Имеет смысл, что фрилансер или новый бизнес хотел бы получить эту выгоду.
• Исследуйте свою отрасль: Наряду с рассмотрением ваших конкурентов, возможно, имеет смысл взглянуть на любые отчеты о вашей отрасли и о том, какие клиенты привлекаются к ней. Например, можно с уверенностью сказать, что поколения Z и миллениалы часто более комфортно относятся к таким вещам, как инструменты для видеоконференций и искусственный интеллект, чем их более старые коллеги.

Разработка персонажа покупателя

С анализом рынка и некоторой дополнительной информацией вы можете начать создавать более подробный документ, описывающий вашу целевую аудиторию. Это ваша персона покупателя. Ваша персона расскажет вам все, что вам нужно знать о людях со схожими характеристиками, которые могут отреагировать на ваши маркетинговые действия. Персона покупателя должна охватывать всю следующую информацию:

• Возраст или возрастной диапазон
• Расположение (географическое)
• Пол (или идентичность)
• Уровень дохода
• Уровень образования
• Семейное или семейное положение
• Род занятий или вид бизнеса
• Психография (личность, ценности, интересы и отношения)
• Хобби и требования к образу жизни
• Поведенческие характеристики (например, импульсивный покупатель или скромный человек)

Персона вашего покупателя дает вам карту, которую вы можете использовать, чтобы определить, как ваш продукт или услуга будут соответствовать конкретному образу жизни человека или клиента. Например, является ли ваш целевой клиент холостяком, который хочет повеселиться в свободное время? Если он из тех, кто предпочитает экономить деньги, а не тратить деньги, выбираете ли вы правильную цену для продажи своего продукта?

Насколько легко будет для вашего клиента получить ваш продукт в зависимости от его местоположения, поймут ли они, как он работает, или им понадобятся дальнейшие рекомендации?

Персона вашего покупателя также даст вам представление о том, как вы можете достичь своей целевой аудитории. Например, они с большей вероятностью увидят рекламу, рекламируемую по телевизору, или услышат об этом по радио? Комфортно ли они ищут в Интернете или используют социальные сети?

Оценка вашего целевого рынка

Как только вы определились, как будет выглядеть ваш целевой рынок, обязательно проверьте свою идею. Иногда требуется немного проб и ошибок, чтобы отыскать подходящую для вас аудиторию. Прежде чем начать искать новых клиентов, спросите себя:

• Ваша аудитория слишком нишевая или недостаточно нишевая? Есть ли достаточно людей, которые соответствуют вашему описанию идеального клиента? Если нет, то вам может понадобиться более широкая аудитория. С другой стороны, если вы знаете, что миллионы из людей могут попасть на ваш целевой рынок, вы должны попытаться сузить фокус?
• Почему моя аудитория хочет купить у меня? Как только вы узнаете, что у вашего продукта есть аудитория, убедитесь, что у него есть причина покупать у вас. В конце концов, могут быть и другие предприятия, похожие на ваши. Что делает вашу компанию особенной?
• Как я буду связываться с моей аудиторией? Как вы собираетесь достичь своей целевой аудитории и узнать больше об их путешествии? Легко ли доступна ваша аудитория? Где они обычно проводят время? Например, вы можете связаться с ними через поиск или социальные сети?
• Сколько там соревнований? Вы находитесь на рынке, где десятки других компаний борются за тех же клиентов, что и вы? Если это так, вы можете изо всех сил, чтобы начать свой бизнес.
• Нужно ли мне ориентироваться и на другие рынки? Помните, у вас может быть более одной целевой аудитории. Например, компания, продающая игрушки для детей, будет ориентирована как на детей, которые видят игрушки, так и на их родителей и других членов семьи.

Когда вы разбиваете свою аудиторию на разные сегменты, не заходите слишком далеко. Если вы можете связаться с двумя группами с одним и тем же сообщением, это признак того, что вы заходите слишком глубоко. Придерживайтесь ориентации на целевых клиентов, которые являются уникальными. Например, в пекарне может быть одна целевая аудитория людей, которые покупают торты ко дню рождения. Другой целевой аудиторией могут быть люди, покупающие лакомства, которые хотят придерживаться своей диеты.

Стремитесь к постоянному обучению

Одна из причин, по которой людям так сложно выбрать свою целевую аудиторию, заключается в том, что они рассматривают таргетинг как стратегию «поставь и забудь». Однако правда в том, что вы должны постоянно узнавать о своих клиентах и ​​узнавать что-то новое об их опыте работы с вашим брендом.

Люди постоянно меняются. Новые тренды и впечатления от покупок могут существенно повлиять на то, как вы достигнете своей аудитории на протяжении многих лет. Имея это в виду, убедитесь, что вы привержены постоянному обучению и развитию своих знаний.

Инструменты автоматизации маркетинга и аналитика веб-сайтов помогут вам оспорить то, что вы знаете о своих клиентах по мере развития вашего бизнеса. Вы можете использовать эти услуги для A / B-тестирования различных сегментов, узнать, как разные люди взаимодействуют с вашим контентом, и многое другое.

Удачи в отслеживании вашего целевого рынка.