Você pode descrever seu cliente ideal?
É alguém no cenário dos negócios? Talvez seja um supervisor que precise investir em novas tecnologias para tornar sua equipe mais produtiva? É um consumidor diário? Poderia ser uma mãe ou um pai procurando uma maneira de resolver um problema sem gastar muito dinheiro?
Um dos maiores erros que qualquer empresário pode cometer é tentar ser tudo para todos. Não importa o alcance dos benefícios de seus produtos ou serviços, toda solução tem um cliente ideal. Esse é o seu mercado alvo.
Um público-alvo, ou "mercado-alvo", é um grupo de consumidores com maior probabilidade de precisar do que você está vendendo. Essas pessoas estão perfeitamente sintonizadas com o seu negócio. Eles têm o problema que seu serviço ou produto soluciona e desejam comprar.
Conhecer seu mercado-alvo significa que você pode personalizar suas estratégias de vendas e marketing para se adequar a esse grupo específico. Quando você concentra seus esforços de marketing e as pessoas com maior probabilidade de comprar de sua empresa, gasta menos dinheiro e obtém melhores resultados.
Compreendendo o apelo do marketing de destino
Imagine que você é um negócio que vende software de contabilidade.
Seu software ajuda os contadores a realizar mais trabalhos em um período menor de tempo, reduzindo o risco de imprecisões.
Seu mercado-alvo nesse caso seria contabilistas procurando por um novo software.
Existem outras pessoas que você pode atrair também. Por exemplo, um líder de negócios pode comprar seu software para apoiar sua equipe financeira. Um freelancer pode investir em suas ferramentas para ter mais controle sobre seu fluxo de caixa. No entanto, de todos os segmentos de mercado possíveis que você pode alcançar, há um que oferece mais valor.
Aprender a concentrar seus esforços de marketing no mercado-alvo certo é uma ferramenta poderosa para qualquer empresa de pequeno porte ou empresa de grande porte. Isso significa que, em vez de jogar sua rede metafórica no oceano, onde ela pode eventualmente pegar alguma coisa, você a joga em uma piscina de peixes famintos.
Quando você sabe quem são seus clientes-alvo, não gasta tanto dinheiro com pessoas que provavelmente nunca se converterão.
O marketing de destino simplifica tudo, desde as suas campanhas de publicidade nas mídias sociais até as decisões sobre onde e quando vender seus produtos.
Por que as empresas precisam de um mercado-alvo?
Entender sua base de clientes ou o grupo de pessoas com quem você mais provavelmente atrairá é essencial em qualquer estratégia de marketing holística. Quando sua empresa possui um plano de marketing baseado em uma seleção específica de clientes em potencial, você pode:
- Fale o idioma do seu cliente: Saber quem é o seu nicho de mercado significa que você pode pesquisar e entender seus clientes. Isso faz maravilhas para o seu plano de marketing. Lembre-se, o tipo de idioma que você usa com a geração do milênio será diferente do idioma usado para os baby boomers e líderes de negócios. Falar o idioma do seu cliente significa que você provavelmente ganhará sua atenção e interesse.
- Melhore as conversões: Como você sabe o que importa para o seu público com base em sua pesquisa de mercado, você pode converter mais facilmente o seu nicho de mercado. Você saberá quais ofertas têm mais probabilidade de atrair clientes atuais e futuros leads. Isso significa mais vendas e mais clientes repetidos também.
- Diferencie sua marca: Um mercado-alvo é parte do que o torna único. Você deseja deixar sua empresa de lado como a opção preferida para o seu mercado preferido. Para fazer isso, você precisa entender quem você pode servir melhor. Conhecer o seu público-alvo significa que você também pode se concentrar na construção de uma marca em torno dos elementos únicos que mais importam para eles.
- Crie a lealdade do cliente: Quanto mais você conhecer seu mercado-alvo específico, mais descobrirá o que é necessário para tornar os clientes fiéis. À medida que os clientes começam a se identificar com sua marca, eles se transformam em advogados da sua empresa. Isso abre a porta para coisas como referências e programas de fidelidade.
- Aprimore produtos e serviços: Conhecer intimamente seu público-alvo também ajuda a analisar seus produtos e serviços da maneira certa. Você pode se colocar no lugar das pessoas para quem está vendendo e, portanto, obter melhores resultados.
- Gastar menos: Um mercado-alvo significa que você economiza dinheiro em campanhas publicitárias inúteis e estratégias de vendas que atraem as pessoas erradas. Quando você está construindo sua empresa, manter os custos baixos é crucial. Conhecer seu mercado-alvo garante que você não gaste muito em campanhas de marketing inadequadas para sua marca.
Como as empresas definem um mercado-alvo?
Então, o que define um mercado-alvo?
À medida que sua empresa cresce e evolui, você aprenderá mais sobre seu público-alvo. Isso facilitará a criação de usuários personas com base em seus clientes ideais. No entanto, durante os estágios iniciais da segmentação, você costuma usar algumas técnicas básicas de segmentação de mercado.
Por exemplo, você pode começar examinando algumas das características comuns que seus clientes existentes compartilham. Que tipo de nível educacional eles têm, por exemplo? Qual é o estado civil ou familiar?
Uma das primeiras decisões que você precisará tomar é se você é uma empresa B2B ou B2C. Em outras palavras, você vende para consumidores ou outras empresas?
Normalmente, existem quatro tipos principais de segmentação usados na escolha de um mercado-alvo. Esses são:
- segmentação demográfica: Normalmente, a segmentação demográfica se concentra em coisas como estado civil, religião, educação, sexo e idade.
- segmentação psicográfica: Aqui, você analisa a personalidade de uma pessoa, bem como seu estilo de vida, interesses, crenças e valores.
- Segmentação comportamental: Isso envolve coisas como hábitos de consumo, status do usuário ou interações com a marca - o que as pessoas fazem com sua empresa.
- Áreas geográficas: Por fim, você pode segmentar seu público-alvo com base no país, região ou apenas nas áreas para as quais você pode enviar.
Se você estiver no cenário B2B, também poderá usar elementos de segmentação para decidir que tipo de empresa você irá segmentar. Por exemplo, você pode escolher uma empresa com uma receita anual específica ou uma marca em um determinado setor.
Frequentemente, a persona do usuário para seu cliente ideal incluirá informações de muitos elementos de segmentação diferentes. Por exemplo, você pode escolher mulheres casadas que moram em uma determinada parte de Nova York e frequentemente gastam mais de US$ 200 por semana em roupas.
As chances são de que você descubra algumas opções de "mercado-alvo" que tenham valor para sua empresa. Você pode segmentar pessoas diferentes, mas precisará manter a consistência da sua marca enquanto fala o idioma de diferentes clientes.
Como encontrar seu mercado-alvo
Encontrar seu mercado-alvo geralmente é o primeiro passo para descobrir sua posição em seu setor. É assim que você desenvolve uma boa idéia do tipo de "participação de mercado" que deseja ter em seu espaço e de quem deseja atender.
Antes de começar a pensar no nível de renda do seu cliente ideal ou em que tipo de mensagens de marketing você usará para atrair o seu cliente ideal, é necessário fazer algumas perguntas básicas sobre o seu próprio negócio. Por exemplo:
- Que problema sua empresa resolve? As melhores empresas são bem-sucedidas porque oferecem soluções para os problemas existentes. Felizmente, quando você começou a elaborar seu plano de negócios, projetou sua empresa em torno de uma solução específica. Por exemplo, talvez você crie sapatos para homens mais baixos que queiram ter mais confiança. Talvez você seja uma marca B2B que ajuda a conectar empresas com influenciadores do Instagram. O que você faz para ajudar as pessoas?
- Quem tem o problema que você resolve? Quando você souber que tipo de problemas você pode superar para seus clientes, poderá decidir quem é mais provável que tenha esse problema. Por exemplo, no exemplo acima da marca B2B, as empresas que procuram influenciadores do Instagram provavelmente serão aquelas que procuram melhorar o alcance da marca. Essas empresas podem ter um público-alvo jovem que passa muito tempo nas mídias sociais.
- Existem subseções no seu público-alvo? Dependendo do que você tem a oferecer, pode haver mais de uma subseção no seu público. Por exemplo, se você vender ferramentas de marketing de mídia social, poderá atrair empresas de pequeno, médio e grande porte com diferentes números de seguidores.
Não tenha medo de ser específico sobre os pontos problemáticos que você resolverá e os diferentes tipos de clientes que podem ter esses problemas. Você pode até achar que é útil criar uma lista de pessoas que não seria cabe no seu público-alvo.
Por exemplo, se você é uma empresa que ajuda empresas maiores a aumentar o alcance de sua marca fornecendo informações demográficas sobre seus clientes ou análises de mercado aprofundadas, então você não gostaria de atrair pequenas empresas ou freelancers.
Conhecendo seu mercado-alvo
A maioria das empresas aprende mais sobre o mercado-alvo e o público-alvo à medida que evoluem. Tudo, desde suas campanhas de marketing de mídia social até seus boletins por e-mail, fornecerá informações sobre seu público. Inicialmente, você pode começar por saber a que geração seu público pertence e em que estágio ele se encontra a partir de uma perspectiva de desenvolvimento da vida.
No entanto, à medida que você continua interagindo com seu público-alvo, você pode descobrir mais sobre como ele se comporta e o que você precisa fazer para apoiá-lo em suas jornadas de compra.
Se você estiver lançando um novo produto ou um novo negócio, então você terá informações limitadas para trabalhar. A boa notícia é que você pode começar a se concentrar em sua persona de comprador ideal de algumas maneiras. Por exemplo, comece olhando para quaisquer clientes existentes que você possa ter. Mesmo que você tenha apenas alguns, você pode ter uma ideia do porquê eles compram de você por meio de pesquisas e enquetes.
Se você não tem clientes:
- Confira a competição: Fique on-line e use seu mecanismo de pesquisa favorito para encontrar uma empresa com um produto como o seu. Como são os clientes dessa empresa? Que tipo de taxa de conversão eles conseguem segmentando esse público? Existe um nicho que seus concorrentes estão ignorando?
- Conheça seu produto ou serviço: Liste todos os recursos ou capacidades do seu produto ou serviço. Junto a esses recursos e capacidades, faça uma lista dos benefícios que eles oferecem ao cliente certo. Por exemplo, se você é uma empresa de design gráfico que oferece serviços de design, um benefício pode ser uma imagem da empresa mais profissional. Faz sentido que um freelancer ou um novo negócio deseje esse benefício.
- Pesquise sua indústria: Além de analisar a concorrência, pode fazer sentido analisar os relatórios sobre o setor e que tipo de clientes são atraídos. Por exemplo, é seguro dizer que a geração Z e a geração do milênio geralmente se sentem mais à vontade com coisas como ferramentas de videoconferência e inteligência artificial do que seus colegas mais antigos.
Criando uma persona de comprador
Com uma análise de mercado e algumas informações extras, você pode começar a criar um documento mais detalhado descrevendo seu público-alvo. Esta é sua persona do comprador. Sua persona diz tudo o que você precisa saber sobre as pessoas com características semelhantes que podem responder às suas atividades de marketing. Uma persona do comprador precisa cobrir todas as seguintes informações:
- Faixa etária ou faixa etária
- Localização (geográfica)
- Sexo (ou identidade)
- Nível de renda
- Nível de educação
- Família ou estado civil
- Tipo de ocupação ou empresa
- Psicografia (personalidade, valores, interesses e atitudes)
- Hobbies e requisitos de estilo de vida
- Características comportamentais (comprador por impulso ou pessoa frugal, por exemplo)
Sua personalidade de comprador fornece um mapa que você pode usar para determinar como seu produto ou serviço se encaixará no estilo de vida específico de uma pessoa ou cliente. Por exemplo, seu cliente-alvo é um solteiro solteiro que quer se divertir mais em seu tempo livre? Se ele é o tipo de pessoa que prefere economizar dinheiro do que gastar, você está escolhendo o preço certo para vender seu produto?
Quão fácil será para o seu cliente obter seu produto com base em sua localização, eles entenderão como ele funciona ou precisarão de mais orientações?
Sua personalidade de comprador também fornecerá uma visão de como você pode alcançar seu público-alvo. Por exemplo, é mais provável que eles vejam um item anunciado na TV ou ouçam sobre ele no rádio? Eles se sentem à vontade pesquisando on-line ou usando mídias sociais?
Avaliando seu mercado-alvo
Depois de tomar uma decisão básica sobre como será o seu mercado-alvo, teste sua ideia. Às vezes, é preciso um pouco de tentativa e erro para rastrear o público certo para você. Antes de começar a perseguir seus novos clientes, pergunte-se:
- Seu público é muito nicho ou não é suficiente? Existem pessoas suficientes que correspondem à sua descrição do cliente perfeito? Caso contrário, pode ser necessário um público mais amplo. Por outro lado, se você sabe que milhões de pessoas poderia cair no seu mercado-alvo, você deveria tentar restringir mais o seu foco?
- Por que meu público-alvo deseja comprar de mim? Depois de saber que há um público para o seu produto, verifique se eles têm um motivo para comprar de você. Afinal, pode haver outras empresas por aí semelhantes à sua. O que torna sua empresa especial?
- Como vou me conectar com meu público? Como você alcançará seu público-alvo e aprenderá mais sobre a jornada deles? Seu público-alvo é facilmente acessível? Onde eles costumam gastar seu tempo? Por exemplo, você pode alcançá-los por meio de pesquisa ou mídia social?
- Quanta concorrência existe? Você está em um mercado em que existem dezenas de outras empresas competindo pelos mesmos clientes que você? Nesse caso, você pode ter dificuldades para iniciar seus negócios.
- Também preciso atingir outros mercados? Lembre-se, você pode ter mais de um público-alvo. Por exemplo, uma empresa que vende brinquedos para crianças teria como alvo as crianças que vêem os brinquedos, seus pais e outros membros da família.
Quando você estiver dividindo seu público em diferentes segmentos, não exagere. Se você puder alcançar dois grupos com a mesma mensagem, isso é um sinal de que você está indo muito fundo. Mantenha o foco nos clientes-alvo únicos. Por exemplo, uma loja de padaria pode ter um público-alvo de pessoas que compram bolos de aniversário. Outro público-alvo poderia ser as pessoas que compram guloseimas que desejam manter sua dieta.
Comprometer-se com o aprendizado constante
Uma das razões pelas quais as pessoas lutam tanto para escolher seu público-alvo é que elas abordam a segmentação como uma estratégia de definir e esquecer. No entanto, a verdade é que você deve aprender constantemente sobre seus clientes e descobrir coisas novas sobre as experiências deles com sua marca.
Os seres humanos estão mudando constantemente. Novas tendências e experiências de compras podem fazer uma enorme diferença na maneira como você alcança seu público ao longo dos anos. Com isso em mente, verifique se você está comprometido em aprender e desenvolver constantemente seu conhecimento.
As ferramentas de automação de marketing e a análise de sites o ajudarão a desafiar o que você sabe sobre seus clientes à medida que seus negócios evoluem. Você pode usar esses serviços para testar diferentes segmentos A / B, aprender sobre como diferentes pessoas se envolvem com seu conteúdo e muito mais.
Boa sorte para rastrear seu mercado-alvo.
