Bolehkah anda menggambarkan pelanggan ideal anda?
Adakah seseorang di lanskap perniagaan? Mungkin penyelia yang perlu melabur dalam teknologi baru untuk menjadikan pasukan mereka lebih produktif? Adakah pengguna seharian? Mungkinkah ibu atau ayah mencari jalan untuk menyelesaikan masalah tanpa mengeluarkan wang terlalu banyak?
Salah satu kesalahan terbesar yang boleh dilakukan oleh pemilik perniagaan adalah dengan berusaha semuanya kepada semua orang. Tidak kira seberapa jauh manfaat produk atau perkhidmatan anda, setiap penyelesaian mempunyai pelanggan yang ideal. Itulah pasaran sasaran anda.
Pemirsa sasaran, atau "pasar sasaran", adalah sekumpulan pengguna yang kemungkinan besar memerlukan apa sahaja yang anda jual. Orang-orang ini sangat sesuai dengan perniagaan anda. Mereka mempunyai masalah yang ditangani oleh perkhidmatan atau produk anda, dan mereka ingin membeli.
Mengetahui pasaran sasaran anda bermaksud anda dapat menyesuaikan strategi penjualan dan pemasaran anda agar sesuai dengan kumpulan tertentu. Apabila anda menumpukan usaha pemasaran anda dan orang yang kemungkinan besar akan membeli dari syarikat anda, anda akan membuang lebih sedikit wang, dan mendapat hasil yang lebih baik.
Memahami Rayuan Pemasaran Sasaran
Bayangkan anda perniagaan menjual perisian perakaunan.
Perisian anda membantu akauntan menyelesaikan lebih banyak kerja dalam jangka masa yang lebih pendek sekaligus mengurangkan risiko ketidaktepatan.
Pasaran sasaran anda dalam hal ini adalah akauntan yang mencari perisian baru.
Ada orang lain yang mungkin anda menarik juga. Sebagai contoh, pemimpin perniagaan mungkin membeli perisian anda untuk menyokong pasukan kewangannya. Seorang freelancer mungkin melabur dalam alat anda sehingga mereka mempunyai lebih banyak kawalan terhadap aliran tunai mereka. Namun, dari semua kemungkinan segmen pasaran yang dapat anda jangkau, ada segmen yang memberikan nilai terbanyak.
Mempelajari cara memfokuskan usaha pemasaran anda ke pasar sasaran yang tepat adalah alat yang ampuh untuk perniagaan kecil, atau perusahaan besar. Ini bermaksud bahawa daripada membuang jaring kiasan anda ke lautan di mana ia akhirnya dapat menangkap sesuatu, anda membuangnya ke kolam ikan yang lapar.
Apabila anda mengetahui siapa pelanggan sasaran anda, anda tidak membelanjakan banyak wang untuk orang yang mungkin tidak akan pernah menukar.
Pemasaran sasaran mempermudah segala-galanya dari kempen pengiklanan media sosial anda, hingga keputusan anda di mana dan kapan hendak menjual produk anda.
Mengapa Syarikat Memerlukan Sasaran Pasaran?
Memahami asas pelanggan anda, atau kumpulan orang yang paling mungkin anda gemari, adalah mustahak dalam strategi pemasaran yang menyeluruh. Apabila syarikat anda mempunyai rancangan pemasaran yang berdasarkan pada pilihan calon pelanggan tertentu, anda dapat:
- Ucapkan bahasa pelanggan anda: Mengetahui siapa pasaran khusus anda bermaksud anda dapat meneliti dan memahami pelanggan anda. Ini sangat mengagumkan untuk rancangan pemasaran anda. Ingat, jenis bahasa yang anda gunakan dengan milenium akan berbeza dengan bahasa yang anda gunakan untuk baby boomer dan pemimpin perniagaan. Bercakap dengan bahasa pelanggan anda bermaksud anda lebih cenderung mendapat perhatian dan minat mereka.
- Tingkatkan penukaran: Kerana anda tahu apa yang penting bagi khalayak anda berdasarkan kajian pasaran anda, anda dapat menukar pasaran khusus anda dengan lebih mudah. Anda akan mengetahui tawaran mana yang paling mungkin menarik minat pelanggan semasa dan petunjuk masa depan. Ini bermakna lebih banyak penjualan, dan lebih banyak pelanggan berulang.
- Bezakan jenama anda: Pasaran sasaran adalah sebahagian daripada apa yang menjadikan anda unik. Anda mahu mengetepikan syarikat anda sebagai pilihan pilihan untuk pasaran pilihan anda. Untuk melakukannya, anda perlu memahami siapa yang boleh anda layani dengan sebaik-baiknya. Mengetahui khalayak sasaran anda bermaksud anda juga dapat memberi tumpuan untuk membina jenama dengan elemen unik yang paling penting bagi mereka.
- Membangun kesetiaan pelanggan: Semakin anda mengenal pasaran sasaran khusus anda, semakin banyak anda akan mengetahui apa yang diperlukan untuk membuat pelanggan setia. Semasa pelanggan mula mengenal pasti jenama anda, mereka akan berubah menjadi penyokong syarikat anda. Ini membuka pintu untuk perkara seperti rujukan dan program kesetiaan.
- Tingkatkan produk dan perkhidmatan: Mengetahui khalayak anda secara mendalam juga dapat membantu anda melihat produk dan perkhidmatan anda dengan cara yang betul. Anda boleh meletakkan diri anda di tempat orang yang anda jual, dan dengan itu memberikan hasil yang lebih baik.
- Berbelanja kurang: Pasaran sasaran bermaksud bahawa anda menjimatkan wang untuk kempen iklan dan strategi penjualan yang tidak berguna yang menarik minat orang yang salah. Semasa anda membina syarikat anda, menjaga kos rendah adalah mustahak. Mengetahui pasaran sasaran anda memastikan bahawa anda tidak membelanjakan terlalu banyak untuk kempen pemasaran yang tidak sesuai untuk jenama anda.
Bagaimana Syarikat Menentukan Pasaran Sasaran?
Jadi, apa yang menentukan pasaran sasaran?
Semasa perniagaan anda berkembang dan berkembang, anda akan mengetahui lebih lanjut mengenai khalayak sasaran anda. Ini akan memudahkan pengguna membina persona berdasarkan pelanggan ideal anda. Namun, semasa peringkat awal penargetan, anda sering menggunakan beberapa teknik asas segmentasi pasaran.
Sebagai contoh, anda mungkin bermula dengan melihat beberapa ciri umum yang dibagikan oleh pelanggan anda yang ada. Apa jenis pendidikan yang mereka miliki, misalnya? Apakah status perkahwinan mereka, atau status keluarga mereka?
Salah satu keputusan pertama yang perlu anda buat ialah sama ada anda syarikat B2B atau B2C. Dengan kata lain, adakah anda menjual kepada pengguna, atau perniagaan lain?
Biasanya, terdapat empat jenis segmentasi utama yang digunakan dalam memilih pasar sasaran. Ini adalah:
- Segmentasi demografi: Biasanya, segmentasi demografi menumpukan pada perkara seperti status perkahwinan, agama, pendidikan, jantina, dan usia.
- Segmentasi psikografi: Di sini, anda melihat keperibadian seseorang, serta gaya hidup, minat, kepercayaan, dan nilai mereka.
- Segmentasi tingkah laku: Ini melibatkan perkara seperti tabiat berbelanja, status pengguna, atau interaksi jenama - perkara yang dilakukan orang dengan syarikat anda.
- Kawasan geografi: Akhirnya, anda mungkin membahagikan khalayak anda berdasarkan negara, wilayah mereka, atau kawasan yang anda boleh hantar.
Sekiranya anda berada di lanskap B2B, maka anda mungkin juga menggunakan elemen segmentasi untuk menentukan jenis syarikat yang akan anda sasarkan. Sebagai contoh, anda mungkin memilih perniagaan dengan pendapatan tahunan tertentu, atau jenama dalam industri tertentu.
Selalunya, persona pengguna untuk pelanggan ideal anda akan memasukkan maklumat daripada banyak elemen pembahagian yang berbeza. Sebagai contoh, anda mungkin memilih wanita yang sudah berkahwin yang tinggal di bahagian tertentu di New York, dan kerap membelanjakan lebih daripada $200 seminggu untuk membeli pakaian.
Kemungkinannya, anda bahkan akan menemui beberapa pilihan "target market" yang semuanya mempunyai nilai untuk syarikat anda. Anda boleh menyasarkan orang yang berbeza, tetapi anda perlu memastikan bahawa anda mengekalkan konsistensi jenama anda, sambil bercakap bahasa pelanggan yang berbeza.
Bagaimana Mencari Pasaran Sasaran Anda
Mencari pasaran sasaran anda selalunya merupakan langkah pertama untuk mengetahui kedudukan anda dalam industri anda. Ini adalah bagaimana anda mengembangkan idea yang baik tentang jenis "bahagian pasaran" yang ingin anda miliki di ruang anda, dan siapa yang anda inginkan.
Sebelum anda dapat mula memikirkan tahap pendapatan pelanggan ideal anda, atau jenis pesanan pemasaran yang akan anda gunakan untuk menarik pelanggan ideal anda, anda perlu bertanya beberapa soalan asas mengenai perniagaan anda sendiri. Contohnya:
- Masalah apa yang diselesaikan oleh syarikat anda? Perniagaan terbaik berjaya kerana mereka menawarkan penyelesaian untuk masalah yang ada. Mudah-mudahan, ketika anda mula membina rancangan perniagaan anda, anda merancang syarikat anda dengan penyelesaian khusus. Contohnya, mungkin anda merancang kasut untuk lelaki yang lebih pendek yang ingin mempunyai lebih banyak keyakinan. Mungkin anda jenama B2B yang membantu menghubungkan syarikat dengan influencer Instagram. Apa yang anda lakukan untuk menolong orang?
- Siapa yang mempunyai masalah yang anda selesaikan? Apabila anda mengetahui jenis masalah yang dapat anda atasi untuk pelanggan anda, anda boleh memutuskan siapa yang paling mungkin menghadapi masalah itu. Sebagai contoh, dalam contoh jenama B2B di atas, syarikat yang mencari Instagram berpengaruh mungkin adalah syarikat yang ingin meningkatkan jangkauan jenama mereka. Syarikat-syarikat ini mungkin mempunyai khalayak sasaran muda yang menghabiskan banyak masa di media sosial.
- Adakah terdapat bahagian dalam khalayak sasaran anda? Bergantung pada apa yang anda tawarkan, mungkin terdapat lebih dari satu sub-bahagian untuk khalayak anda. Sebagai contoh, jika anda menjual alat pemasaran media sosial, anda dapat menarik minat perniagaan kecil, pertengahan dan besar dengan jumlah pengikut yang berbeza.
Jangan takut untuk mengetahui secara spesifik mengenai masalah kesakitan yang akan anda selesaikan, dan pelbagai jenis pelanggan yang mungkin mempunyai masalah tersebut. Anda mungkin merasa berguna untuk membuat senarai orang yang tidak akan sesuai dengan sasaran anda.
Contohnya, jika anda sebuah syarikat yang membantu perniagaan yang lebih besar mengembangkan jangkauan jenama mereka dengan memberikan mereka maklumat demografi tentang pelanggan mereka, atau analisis pasaran yang mendalam, maka anda tidak mahu menarik syarikat kecil atau pekerja bebas.
Mengenal Pasaran Sasaran Anda
Sebilangan besar syarikat belajar lebih banyak mengenai pasaran sasaran dan khalayak mereka ketika mereka berkembang. Segala-galanya dari kempen pemasaran media sosial anda hingga buletin e-mel anda akan memberi anda gambaran mengenai khalayak anda. Pada mulanya, anda mungkin bermula dengan mengetahui generasi mana penonton anda berada, dan tahap mana mereka berada dari perspektif pengembangan kehidupan.
Namun, semasa anda terus berinteraksi dengan khalayak anda, anda mungkin akan mengetahui lebih banyak tentang bagaimana tingkah laku khalayak anda dan apa yang perlu anda lakukan untuk menyokong mereka dalam perjalanan membeli mereka.
Jika anda melancarkan produk baharu atau perniagaan baharu, maka anda akan mempunyai maklumat terhad untuk bekerja. Berita baiknya ialah anda boleh mula mengenali persona pembeli ideal anda dalam beberapa cara. Sebagai contoh, mulakan dengan melihat mana-mana pelanggan sedia ada yang mungkin anda miliki. Walaupun anda hanya mempunyai pasangan, anda boleh mendapatkan gambaran tentang sebab mereka membeli daripada anda melalui tinjauan dan tinjauan pendapat.
Sekiranya anda tidak mempunyai pelanggan sama sekali:
- Lihat pertandingan: Dapatkan dalam talian dan gunakan mesin carian kegemaran anda untuk mencari syarikat dengan produk seperti milik anda. Bagaimana rupa pelanggan untuk perniagaan ini? Apakah jenis kadar penukaran yang mereka peroleh dengan mensasarkan khalayak itu? Adakah terdapat ceruk yang diabaikan oleh pesaing anda?
- Kenali produk atau perkhidmatan anda: Senaraikan semua ciri atau keupayaan produk atau perkhidmatan anda. Di sebelah ciri dan kemampuan tersebut, buat senarai faedah yang mereka berikan untuk pelanggan yang tepat. Sebagai contoh, jika anda adalah syarikat reka bentuk grafik yang menawarkan perkhidmatan reka bentuk, keuntungannya adalah imej syarikat yang lebih profesional. Masuk akal bahawa pekerja bebas atau perniagaan baru menginginkan keuntungan itu.
- Teliti industri anda: Selain melihat persaingan anda, mungkin masuk akal untuk melihat laporan mengenai industri anda dan jenis pelanggan yang tertarik dengannya. Sebagai contoh, adalah selamat untuk mengatakan bahawa Gen Z dan milenium sering lebih selesa dengan perkara-perkara seperti alat persidangan video dan kecerdasan buatan daripada rakan-rakan mereka yang lebih tua.
Merancang Persona Pembeli
Dengan analisis pasaran dan beberapa maklumat tambahan, anda boleh mula membuat dokumen yang lebih terperinci yang menerangkan khalayak sasaran anda. Ini ialah persona pembeli anda. Persona anda memberitahu anda semua yang anda perlu tahu tentang orang yang mempunyai ciri serupa yang mungkin bertindak balas terhadap aktiviti pemasaran anda. Persona pembeli perlu meliputi semua maklumat berikut:
- Umur atau lingkungan umur
- Lokasi (geografi)
- Jantina (atau identiti)
- Peringkat pendapatan
- Peringkat Pendidikan
- Status keluarga atau perkahwinan
- Pekerjaan atau jenis perniagaan
- Psikografi (keperibadian, nilai, minat, dan sikap)
- Keperluan hobi dan gaya hidup
- Ciri-ciri tingkah laku (misalnya, pembeli impuls, atau orang yang berhemat)
Persona pembeli anda memberi anda peta yang boleh anda gunakan untuk menentukan bagaimana produk atau perkhidmatan anda sesuai dengan gaya hidup tertentu seseorang atau pelanggan. Sebagai contoh, adakah pelanggan sasaran anda adalah bujang yang ingin bersenang-senang di masa lapang? Sekiranya dia jenis orang yang lebih suka menjimatkan wang daripada berbelanja, adakah anda memilih titik harga yang tepat untuk menjual produk anda?
Seberapa mudah bagi pelanggan anda untuk mendapatkan produk anda berdasarkan lokasi mereka, apakah mereka akan memahami cara kerjanya, atau mereka memerlukan bimbingan lebih lanjut?
Persona pembeli anda juga akan memberi anda gambaran tentang bagaimana anda dapat menjangkau khalayak sasaran anda. Sebagai contoh, apakah mereka lebih cenderung melihat item yang diiklankan di TV, atau mendengarnya di radio? Adakah mereka selesa mencari dalam talian atau menggunakan media sosial?
Menilai Pasaran Sasaran Anda
Sebaik sahaja anda mendapat keputusan asas tentang bagaimana sasaran pasaran anda, pastikan anda menguji idea anda. Kadang-kadang memerlukan sedikit percubaan dan kesilapan untuk mengesan penonton yang sesuai untuk anda. Sebelum anda mula mengejar pelanggan baru anda, tanyakan pada diri sendiri:
- Adakah khalayak anda terlalu istimewa, atau tidak cukup ceruk? Adakah cukup orang di luar sana yang sesuai dengan keterangan anda tentang pelanggan yang sempurna? Sekiranya tidak, anda mungkin memerlukan khalayak yang lebih luas. Sebaliknya, jika anda mengetahui perkara itu berjuta-juta orang boleh jatuh ke pasaran sasaran anda, adakah anda harus cuba mengurangkan fokus anda lebih banyak?
- Mengapa penonton saya ingin membeli dari saya? Setelah anda mengetahui terdapat khalayak untuk produk anda, pastikan mereka mempunyai alasan untuk membeli dari anda. Bagaimanapun, mungkin ada perniagaan lain di luar sana yang serupa dengan perniagaan anda. Apa yang menjadikan syarikat anda istimewa?
- Bagaimana saya akan berhubung dengan penonton saya? Bagaimana anda akan menjangkau khalayak sasaran anda dan mengetahui lebih lanjut mengenai perjalanan mereka? Adakah khalayak anda mudah diakses? Di mana mereka biasanya menghabiskan masa? Sebagai contoh, bolehkah anda menghubungi mereka melalui carian atau media sosial?
- Berapa banyak persaingan yang ada? Adakah anda berada di pasar di mana terdapat puluhan syarikat lain yang bersaing untuk pelanggan yang sama dengan anda? Sekiranya demikian, anda mungkin sukar untuk menjadikan perniagaan anda tidak dapat dilupakan.
- Adakah saya juga perlu menyasarkan pasaran lain? Ingat, anda boleh mempunyai lebih daripada satu khalayak fokus. Sebagai contoh, sebuah syarikat yang menjual mainan untuk kanak-kanak akan menyasarkan kedua-dua anak yang melihat mainan itu, dan ibu bapa mereka, dan ahli keluarga yang lain.
Apabila anda membahagikan khalayak anda ke dalam segmen yang berlainan, jangan terlalu jauh. Sekiranya anda dapat menjangkau dua kumpulan dengan mesej yang sama, ini adalah petanda bahawa anda terlalu dalam. Tetap fokus pada pelanggan sasaran yang unik. Contohnya, kedai roti mungkin mempunyai satu khalayak sasaran orang yang membeli kuih hari jadi. Penonton sasaran lain adalah orang yang membeli makanan yang ingin mengikuti diet mereka.
Komitmen untuk Pembelajaran Tetap
Salah satu sebab mengapa orang berjuang dengan memilih khalayak sasaran mereka, adalah kerana mereka mendekati sasaran sebagai strategi set-it-and-lupa-it. Namun, kebenarannya adalah bahawa anda harus sentiasa belajar tentang pelanggan anda dan menemui perkara baru mengenai pengalaman mereka dengan jenama anda.
Manusia sentiasa berubah. Trend dan pengalaman membeli-belah baru boleh memberi perbezaan besar kepada cara anda menjangkau khalayak anda selama ini. Dengan itu, pastikan bahawa anda komited untuk terus belajar dan mengembangkan pengetahuan anda.
Alat automatik pemasaran dan analitik laman web akan membantu anda untuk mencabar apa yang anda tahu mengenai pelanggan anda semasa perniagaan anda berkembang. Anda boleh menggunakan perkhidmatan ini untuk menguji A / B segmen yang berlainan, belajar tentang bagaimana orang yang berbeza dengan kandungan anda dan banyak lagi.
Semoga berjaya mengesan pasaran sasaran anda.
