Mi az a célpiac?

Le tudná írni az ideális vásárlóját?

Ez valaki az üzleti világban? Talán egy felügyelőnek kell új technológiába fektetnie, hogy csapata eredményesebb legyen? Mindennapi fogyasztó? Lehet, hogy egy anya vagy egy apa, aki megoldást keres egy probléma megoldására anélkül, hogy túl sok pénzt költene?

Az egyik legnagyobb hiba, amit minden üzlettulajdonos elkövethet, hogy megpróbál az lenni mindent mindenkinek. Nem számít, milyen messzire mutató előnyökkel jár termékei vagy szolgáltatásai, minden megoldásnak van ideális vásárlója. Ez a célpiacod.

A célközönség vagy a „célpiac” olyan fogyasztói csoport, akiknek nagy valószínűséggel szükségük van bármire is, amit elad. Ezek az emberek tökéletesen illeszkednek az Ön vállalkozásához. Az a probléma, hogy az Ön szolgáltatása vagy terméke címzett, és vásárolni szeretnének.

A célpiac ismerete azt jelenti, hogy személyre szabhatja értékesítési és marketingstratégiáit az adott csoportnak megfelelően. Ha koncentrálja marketingtevékenységét és azokra az emberekre, akik nagy valószínűséggel vásárolnak a cégétől, kevesebb pénzt pazarol, és jobb eredményeket ér el.

A célmarketing vonzerejének megértése

Képzelje el, hogy Ön egy könyvelési szoftvert értékesítő vállalkozás.

Az Ön szoftvere segít a könyvelőknek abban, hogy több munkát végezzenek el rövidebb idő alatt, miközben csökkenti a pontatlanságok kockázatát.

A célpiac ebben az esetben a könyvelők lennének, akik új szoftvereket keresnek.

Vannak más emberek, akiket te is vonzhatsz. Például egy cégvezető megvásárolhatja az Ön szoftverét, hogy támogassa pénzügyi csapatát. Egy szabadúszó befektethet az Ön eszközeibe, hogy jobban tudja irányítani a pénzforgalmát. Az elérhető piaci szegmensek közül azonban van egy, amely a legtöbb értéket nyújtja.

Ha megtanulja, hogyan összpontosítsa marketingtevékenységét a megfelelő célpiacra, az hatékony eszköz minden kis- vagy nagyvállalat számára. Ez azt jelenti, hogy ahelyett, hogy metaforikus hálódat az óceánba dobnád, ahol végül elkaphat valamit, inkább egy éhes halak medencéjébe dobod.

Ha tudja, kik a megcélzott ügyfelei, nem költ annyi pénzt olyan emberekre, akik valószínűleg soha nem konvertálnak.

A célmarketing mindent leegyszerűsít a közösségi médiában végzett hirdetési kampányoktól kezdve egészen a döntésekig, hogy hol és mikor értékesítse termékeit.

Miért van szükségük a vállalatoknak célpiacra?

Minden holisztikus marketingstratégia során alapvető fontosságú, hogy megértse ügyfélkörét, vagy azon emberek csoportját, akiket a legnagyobb valószínűséggel megszólít. Ha cége olyan marketingtervvel rendelkezik, amely a potenciális ügyfelek meghatározott kiválasztásán alapul, a következőket teheti:

• Beszélje ügyfele nyelvét: Ha ismeri a piaci rést, azt jelenti, hogy kutakodhat és megértheti ügyfeleit. Ez csodákat tesz a marketingtervével kapcsolatban. Ne feledje, hogy az ezredfordulókkal kapcsolatos nyelvezet eltér attól, amit a baby boom korosztályhoz és a cégvezetőkhöz használ. Ha az ügyfelek nyelvét beszéli, akkor nagyobb valószínűséggel vonzza ki a figyelmét és érdeklődését.
• A konverziók javítása: Mivel piackutatása alapján tudja, mi számít közönségének, könnyebben konvertálhatja a piaci rést. Tudni fogja, hogy mely ajánlatok vonzzák leginkább a jelenlegi ügyfeleket és a jövőbeni potenciális ügyfeleket. Ez több eladást és több visszatérő ügyfelet is jelent.
• Különböztesse meg márkáját: A célpiac része annak, ami egyedivé tesz. Félre akarja tenni cégét, mint a választott piacot. Ehhez meg kell értened, hogy kit szolgálhatsz a legjobban. A célközönség ismerete azt jelenti, hogy arra is összpontosíthat, hogy a számukra legfontosabb egyedi elemek köré építsen egy márkát.
• Ügyfélhűség kialakítása: Minél jobban megismeri konkrét célpiacát, annál inkább rájön, mi kell ahhoz, hogy az ügyfelek lojálisak legyenek. Ahogy az ügyfelek kezdenek azonosulni az Ön márkájával, a cége szószólóivá válnak. Ez megnyitja az ajtót olyan dolgok előtt, mint az ajánlások és a hűségprogramok.
• Termékek és szolgáltatások fejlesztése: A közönség bensőséges ismerete abban is segít, hogy a megfelelő módon tekintse meg termékeit és szolgáltatásait. Belehelyezheti magát azok helyébe, akiknek elad, és ezáltal jobb eredményeket érhet el.
• Költs kevesebbet: A célpiac azt jelenti, hogy pénzt takarít meg az értelmetlen reklámkampányokon és értékesítési stratégiákon, amelyek nem a megfelelő embereket vonzzák. Amikor cégét építi, a költségek alacsonyan tartása kulcsfontosságú. A célpiac ismerete biztosítja, hogy ne költsön túl sokat a márkájához nem illő marketingkampányokra.

Hogyan határozzák meg a vállalatok a célpiacot?

Tehát mi határozza meg a célpiacot?

Ahogy vállalkozása növekszik és fejlődik, többet megtudhat célközönségéről. Ez megkönnyíti a felhasználó felépítését personas ideális ügyfelei alapján. A célzás kezdeti szakaszában azonban gyakran alkalmaz néhány alapvető piacszegmentációs technikát.

Kezdje például azzal, hogy megvizsgálja azokat a közös jellemzőket, amelyekben meglévő ügyfelei osztoznak. Milyen iskolai végzettségük van például? Mi a családi állapotuk vagy a családi állapotuk?

Az egyik első döntés, amelyet meg kell hoznia, hogy Ön B2B vagy B2C vállalat. Más szóval, fogyasztóknak vagy más vállalkozásoknak ad el?

Általában négy fő szegmentálási típust használnak a célpiac kiválasztásakor. Ezek:

• Demográfiai szegmentálás: A demográfiai szegmentálás általában olyan dolgokra összpontosít, mint a családi állapot, a vallás, az iskolai végzettség, a nem és az életkor.
• Pszichográfiai szegmentálás: Itt egy személy személyiségét, valamint életmódját, érdeklődési körét, meggyőződését és értékeit nézi meg.
• Viselkedésszegmentáció: Ez olyan dolgokra vonatkozik, mint a költési szokások, a felhasználói státusz vagy a márka interakciói – olyan dolgok, amelyeket az emberek a cégével csinálnak.
• Földrajzi területek: Végül szegmentálhatja közönségét országuk, régiójuk vagy csak azon területek alapján, ahová szállíthat.

Ha Ön a B2B környezetben dolgozik, akkor szegmentációs elemeket is használhat annak eldöntésére, hogy milyen vállalatot kíván megcélozni. Választhat például egy adott éves bevétellel rendelkező vállalkozást vagy egy bizonyos iparághoz tartozó márkát.

Az ideális vásárló felhasználói személyisége gyakran sok különböző szegmentáló elemből származó információt tartalmaz. Például kiválaszthat olyan házas nőket, akik New York egy bizonyos részén élnek, és gyakran több mint 200 dollárt költenek hetente ruhákra.

Valószínű, hogy még néhány „célpiaci” lehetőséget is felfedezhet, amelyek mindegyike értéket jelent a vállalata számára. Különböző embereket célozhat meg, de gondoskodnia kell arról, hogy megőrizze a márka konzisztenciáját, miközben a különböző ügyfelek nyelvén beszél.

Hogyan találja meg a célpiacot

A célpiac megtalálása gyakran az első lépés az iparágban elfoglalt pozíciójának felfedezéséhez. Így alakulhat ki egy jó elképzelés arról, hogy milyen „piaci részesedést” szeretne elérni a terében, és hogy kiket szeretne kiszolgálni.

Mielőtt elkezdene gondolkodni ideális ügyfele jövedelmi szintjén, vagy arról, hogy milyen marketingüzenetekkel kívánja megnyerni ideális ügyfelét, fel kell tennie néhány alapvető kérdést saját vállalkozásával kapcsolatban. Például:

• Milyen problémát old meg a cége? A legjobb vállalkozások azért sikeresek, mert megoldásokat kínálnak a meglévő problémákra. Remélhetőleg, amikor elkezdte építeni üzleti tervét, cégét egy konkrét megoldás köré tervezte. Például lehet, hogy rövidebb férfiaknak tervez cipőket, akik nagyobb önbizalomra vágynak. Talán Ön egy B2B márka, amely segít összekapcsolni a vállalatokat az Instagram-befolyásolókkal. Mit teszel, hogy segíts az embereknek?
• Kinek a problémája, amit megold? Ha tudja, milyen problémákat tud legyőzni ügyfelei számára, akkor eldöntheti, hogy kinél van a legnagyobb valószínűséggel ez a probléma. Például a B2B márka fenti példájában az Instagram influencereket kereső cégek valószínűleg azok, akik javítani szeretnék márkájuk elérését. Ezeknek a cégeknek fiatal célközönsége lehet, aki sok időt tölt a közösségi médiában.
• Vannak alszekciók a célközönségedben? Attól függően, hogy mit kínál, előfordulhat, hogy egynél több alszakasz is elérhető a közönség számára. Például, ha közösségi média marketingeszközöket ad el, megszólíthatja a kis-, közép- és nagyvállalkozásokat, amelyek különböző számú követőivel rendelkeznek.

Ne féljen részletezni azokat a fájdalmas pontokat, amelyeket megoldani fog, és a különböző típusú ügyfeleket, akiknél ez a probléma felmerülhet. Még az is lehet, hogy hasznos listát készíteni azokról, akik nem illeszkedik a célközönségéhez.

Például, ha Ön egy olyan vállalat, amely az ügyfelek demográfiai adataival vagy mélyreható piacelemzésével segíti a nagyobb vállalkozásokat márkaelérésük növelésében, akkor nem szeretne kis cégeket vagy szabadúszókat vonzani.

A célpiac megismerése

A legtöbb vállalat fejlődése során többet tud meg célpiacáról és közönségéről. A közösségi média marketingkampányaitól kezdve az e-mailes hírlevelekig minden betekintést nyújt a közönségbe. Kezdetben azzal kezdheti, hogy tudja, melyik generációhoz tartozik a közönsége, és életfejlődési szempontból melyik szakaszban van.

Ha azonban továbbra is kapcsolatba lép a közönségével, többet megtudhat arról, hogyan viselkedik közönsége, és mit kell tennie annak érdekében, hogy támogassa őket a vásárlási útjukban.

Ha új terméket vagy új vállalkozást vezet be, akkor korlátozott mennyiségű információ áll rendelkezésére. A jó hír az, hogy néhány módon elkezdheti megtalálni az ideális vásárló személyét. Kezdje például azzal, hogy megvizsgálja a meglévő ügyfeleit. Még ha csak pár van is, felmérések és közvélemény-kutatások révén betekintést nyerhet abba, hogy miért vásárolnak Öntől.

Ha egyáltalán nincsenek ügyfelei:

• Tekintse meg a versenyt: Csatlakozzon az internethez, és használja kedvenc keresőjét, hogy megtalálja az Önéhez hasonló termékkel rendelkező céget. Hogyan néznek ki ennek a vállalkozásnak a vásárlói? Milyen konverziós arányokat érnek el az adott közönség megcélzásával? Van olyan rés, amelyet a versenytársai figyelmen kívül hagynak?
• Ismerje meg termékét vagy szolgáltatását: Sorolja fel terméke vagy szolgáltatása összes funkcióját vagy képességét. E funkciók és képességek mellett készítsen egy listát azokról az előnyökről, amelyeket a megfelelő ügyfél számára biztosítanak. Például, ha Ön egy grafikai tervező cég, amely tervezési szolgáltatásokat kínál, előnye lehet a professzionálisabb cégimázs. Érthető, hogy egy szabadúszó vagy egy új vállalkozás szeretné ezt az előnyt.
• Kutasson iparágat: A versenytársak szemlélése mellett érdemes lehet megnézni az iparágáról szóló jelentéseket, és azt is, hogy milyen ügyfeleket vonz az ágazat. Például nyugodtan kijelenthetjük, hogy a Z generáció és a millenniálisok gyakran jobban érzik magukat az olyan dolgokban, mint a videokonferencia-eszközök és a mesterséges intelligencia, mint régebbi társaik.

Vevői persona tervezése

Egy piacelemzéssel és néhány további információval megkezdheti a célközönséget leíró részletesebb dokumentum létrehozását. Ez a vásárló személye. Személye mindent elmond, amit tudnia kell a hasonló tulajdonságokkal rendelkező emberekről, akik reagálhatnak marketingtevékenységeire. A vásárló személyének ki kell terjednie az összes alábbi információra:

• Életkor vagy korosztály
• Hely (földrajzi)
• Nem (vagy identitás)
• Bevételi szint
• Képzettség
• Családi vagy családi állapot
• Foglalkozás vagy vállalkozás típusa
• Pszichográfia (személyiség, értékek, érdeklődési körök és attitűdök)
• Hobbi és életmódkövetelmények
• Viselkedési jellemzők (például impulzus vásárló vagy takarékos személy)

A vásárló személye egy térképet ad, amelynek segítségével meghatározhatja, hogy terméke vagy szolgáltatása hogyan illeszkedik egy személy vagy ügyfél életstílusához. Például, az Ön megcélzott ügyfele egyedülálló agglegény, aki szabadidejében jobban szeretne szórakozni? Ha ő az a fajta ember, aki inkább pénzt takarít meg, mint költ, akkor a megfelelő árat választja a termék értékesítéséhez?

Mennyire lesz könnyű az ügyfele számára, hogy a tartózkodási helye alapján hozzájuthasson a termékéhez, vajon megérti-e, hogyan működik, vagy további útmutatásra van szüksége?

A vásárló személye betekintést nyújt abba is, hogyan érheti el célközönségét. Például nagyobb valószínűséggel látnak egy terméket a tévében, vagy hallanak róla a rádióban? Kényelmesen keresnek az interneten vagy a közösségi médiában?

A célpiac értékelése

Miután meghozta az alapvető döntést arról, hogy hogyan fog kinézni a célpiac, mindenképpen tesztelje ötletét. Néha egy kis próbálkozásra és hibára van szükség ahhoz, hogy megtaláld a számodra megfelelő közönséget. Mielőtt elkezdené új ügyfelek megszerzését, tegye fel magának a kérdést:

• A közönség túl szűk, vagy nem elég szűkös?? Van elég ember, aki megfelel a tökéletes ügyfél leírásának? Ha nem, akkor szélesebb közönségre lehet szüksége. Másrészt ha ezt tudod Több millió Az emberek többsége a célpiacra kerülhet, érdemes inkább szűkíteni a fókuszt?
• Miért akar majd a közönségem vásárolni tőlem?? Ha tudja, hogy van közönsége termékének, győződjön meg arról, hogy van miért vásárolnia Öntől. Végül is lehetnek más, az Önéhez hasonló vállalkozások. Mitől különleges a céged?
• Hogyan fogok kapcsolatba lépni a közönséggel? Hogyan fogod elérni a célközönséget, és többet megtudni az útjukról? Könnyen elérhető a közönsége? Általában hol töltik az idejüket? El tudod őket érni például keresésen vagy közösségi médián keresztül?
• Mekkora a verseny? Olyan piacon tartózkodik, ahol több tucat másik vállalat verseng ugyanazokért az ügyfelekért, mint Ön? Ha igen, akkor nehéz lehet vállalkozása elindítása.
• Más piacokat is meg kell céloznom? Ne feledje, hogy egynél több célközönsége lehet. Például egy gyermekeknek szánt játékokat árusító cég a játékokat megtekintő gyerekeket, szüleiket és más családtagokat egyaránt megcélozza.

Amikor különböző szegmensekre bontja közönségét, ne menjen túl messzire. Ha ugyanazzal az üzenettel két csoportot tudsz elérni, ez annak a jele, hogy túl mélyre mész. Ragaszkodjon az egyedi megcélzott ügyfelekre. Például egy pékségnek lehet egy célközönsége, akik születésnapi tortákat vásárolnak. Egy másik célközönség azok lehetnek, akik finomságokat vásárolnak, és be akarják tartani az étrendjüket.

Vállalja magát az állandó tanulás mellett

Az egyik oka annak, hogy az emberek oly sokat küszködnek a célközönség kiválasztásával, az az, hogy a célzást egy „tegyük meg és felejtsd el” stratégiaként kezelik. Az igazság azonban az, hogy folyamatosan tanulnia kell ügyfeleiről, és új dolgokat kell felfedeznie a márkával kapcsolatos tapasztalataikkal kapcsolatban.

Az emberi lények folyamatosan változnak. Az új trendek és vásárlási élmények óriási változást hozhatnak abban, ahogyan az évek során eléri a közönségét. Ezt szem előtt tartva győződjön meg arról, hogy elkötelezett a folyamatos tanulás és tudás fejlesztése iránt.

A marketingautomatizálási eszközök és a webhelyelemzés segít abban, hogy vállalkozása fejlődése során megkérdőjelezze mindazt, amit az ügyfelekről tud. Ezeket a szolgáltatásokat használhatja különböző szegmensek A/B tesztelésére, megtudhatja, hogy a különböző emberek hogyan kapcsolódnak be a tartalomhoz, és még sok minden mást.

Sok sikert a célpiac felkutatásához.