Czy możesz opisać swojego idealnego klienta?
Czy jest to ktoś ze środowiska biznesowego? Może to przełożony musi zainwestować w nową technologię, aby jego zespół był bardziej produktywny? Czy jest to codzienny konsument? Może to być matka lub ojciec szukający sposobu na rozwiązanie problemu bez wydawania zbyt dużej ilości gotówki?
Jednym z największych błędów, jaki może popełnić każdy właściciel firmy, jest próbowanie bycia kimś wszystko każdemu. Bez względu na to, jak dalekosiężne mogą być korzyści płynące z Twoich produktów lub usług, każde rozwiązanie ma idealnego klienta. To jest twój rynek docelowy.
Grupa docelowa, czyli „rynek docelowy”, to grupa konsumentów, którzy najprawdopodobniej będą potrzebować tego, co sprzedajesz. Ci ludzie są doskonale dopasowani do Twojego biznesu. Mają problem z adresowaniem Twojej usługi lub produktu i chcą kupić.
Znajomość rynku docelowego oznacza, że możesz dostosować swoje strategie sprzedaży i marketingu do potrzeb tej konkretnej grupy. Koncentrując wysiłki marketingowe i osoby, które najprawdopodobniej dokonają zakupu od Twojej firmy, marnujesz mniej pieniędzy i uzyskujesz lepsze wyniki.
Zrozumienie atrakcyjności marketingu docelowego
Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę sprzedającą oprogramowanie księgowe.
Twoje oprogramowanie pomaga księgowym wykonać więcej pracy w krótszym czasie, jednocześnie zmniejszając ryzyko niedokładności.
Twoim rynkiem docelowym w tym przypadku byliby księgowi poszukujący nowego oprogramowania.
Są też inni ludzie, których możesz przyciągnąć. Na przykład lider biznesowy może kupić Twoje oprogramowanie, aby wspierać swój zespół finansowy. Freelancer może zainwestować w Twoje narzędzia, aby mieć większą kontrolę nad przepływami pieniężnymi. Jednak ze wszystkich możliwych segmentów rynku, do których możesz dotrzeć, jest taki, który zapewnia największą wartość.
Nauczenie się, jak skoncentrować wysiłki marketingowe na właściwym rynku docelowym, jest potężnym narzędziem dla każdej małej firmy lub dużego przedsiębiorstwa. Oznacza to, że zamiast wrzucać swoją metaforyczną sieć do oceanu, gdzie może w końcu coś złapać, wrzucasz ją do sadzawki głodnych ryb.
Kiedy wiesz, kim są Twoi docelowi klienci, nie wydajesz tyle pieniędzy na ludzi, którzy prawdopodobnie nigdy nie dokonają konwersji.
Marketing docelowy upraszcza wszystko, od kampanii reklamowych w mediach społecznościowych po decyzje dotyczące miejsca i czasu sprzedaży produktów.
Dlaczego firmy potrzebują rynku docelowego?
Zrozumienie bazy klientów lub grupy osób, do których najprawdopodobniej się spodobasz, jest niezbędne w każdej całościowej strategii marketingowej. Jeśli Twoja firma ma plan marketingowy oparty na konkretnym wyborze potencjalnych klientów, możesz:
- Mów językiem swojego klienta: Wiedząc, kim jest Twój niszowy rynek, możesz zbadać i zrozumieć swoich klientów. To zdziała cuda dla Twojego planu marketingowego. Pamiętaj, że rodzaj języka, jakiego będziesz używać w kontaktach z millenialsami, będzie inny niż język, którego będziesz używać w kontaktach z pokoleniem wyżu demograficznego i liderami biznesu. Mówienie językiem klienta oznacza, że masz większe szanse na zdobycie jego uwagi i zainteresowania.
- Popraw konwersje: Ponieważ na podstawie badań rynku wiesz, co jest ważne dla odbiorców, możesz łatwiej przekształcić swój rynek niszowy. Będziesz wiedzieć, które oferty najprawdopodobniej przypadną do gustu obecnym klientom i przyszłym potencjalnym klientom. Oznacza to większą sprzedaż i więcej stałych klientów.
- Wyróżnij swoją markę: Rynek docelowy jest częścią tego, co czyni Cię wyjątkowym. Chcesz odłożyć swoją firmę na bok jako główny wybór dla preferowanego rynku. Aby to zrobić, musisz zrozumieć, komu możesz najlepiej służyć. Znajomość grupy docelowej oznacza, że możesz także skupić się na budowaniu marki wokół unikalnych elementów, które są dla niej najważniejsze.
- Buduj lojalność klientów: Im lepiej poznasz swój konkretny rynek docelowy, tym lepiej odkryjesz, czego potrzeba, aby klienci byli lojalni. Gdy klienci zaczną identyfikować się z Twoją marką, staną się zwolennikami Twojej firmy. Otwiera to drzwi do takich rzeczy, jak polecenia i programy lojalnościowe.
- Ulepsz produkty i usługi: Dokładna znajomość odbiorców pomaga również we właściwy sposób spojrzeć na swoje produkty i usługi. Możesz postawić się w sytuacji osób, którym sprzedajesz, i dzięki temu osiągać lepsze wyniki.
- Wydawaj mniej: Rynek docelowy oznacza, że oszczędzasz pieniądze na bezsensownych kampaniach reklamowych i strategiach sprzedaży, które przemawiają do niewłaściwych osób. Kiedy budujesz swoją firmę, kluczowe znaczenie ma utrzymanie niskich kosztów. Znajomość rynku docelowego gwarantuje, że nie wydasz zbyt dużo na kampanie marketingowe, które nie są odpowiednie dla Twojej marki.
Jak firmy definiują rynek docelowy?
Co zatem definiuje rynek docelowy?
W miarę rozwoju i ewolucji Twojej firmy dowiesz się więcej o swojej grupie docelowej. Ułatwi to budowanie użytkownika Personas w oparciu o Twoich idealnych klientów. Jednak na początkowych etapach kierowania często będziesz stosować podstawowe techniki segmentacji rynku.
Możesz na przykład zacząć od przyjrzenia się niektórym wspólnym cechom, które dzielą Twoi obecni klienci. Jaki mają na przykład poziom wykształcenia? Jaki jest ich stan cywilny lub status rodzinny?
Jedną z pierwszych decyzji, które musisz podjąć, jest to, czy prowadzisz firmę B2B, czy B2C. Innymi słowy, czy sprzedajesz konsumentom, czy innym firmom?
Zwykle przy wyborze rynku docelowego stosuje się cztery główne rodzaje segmentacji. To są:
- Segmentacja demograficzna: Zwykle segmentacja demograficzna koncentruje się na takich kwestiach, jak stan cywilny, religia, wykształcenie, płeć i wiek.
- Segmentacja psychograficzna: Tutaj patrzysz na osobowość danej osoby, a także jej styl życia, zainteresowania, przekonania i wartości.
- Segmentacja behawioralna: Dotyczy to na przykład nawyków związanych z wydawaniem pieniędzy, statusu użytkownika lub interakcji z marką – czyli rzeczy, które ludzie robią z Twoją firmą.
- Obszary geograficzne: Na koniec możesz podzielić odbiorców na segmenty na podstawie ich kraju, regionu lub po prostu obszarów, do których możesz wysyłać przesyłki.
Jeśli działasz w branży B2B, możesz również użyć elementów segmentacji, aby zdecydować, do jakiego rodzaju firmy będziesz docelowy. Możesz na przykład wybrać firmę o określonych rocznych przychodach lub markę z określonej branży.
Często persona użytkownika dla Twojego idealnego klienta będzie zawierać informacje z wielu różnych elementów segmentacji. Na przykład możesz wybrać mężatki mieszkające w określonej części Nowego Jorku i często wydające ponad 200 dolarów tygodniowo na ubrania.
Są szanse, że odkryjesz nawet kilka opcji „rynku docelowego”, z których każda będzie miała wartość dla Twojej firmy. Możesz kierować reklamy do różnych osób, ale musisz zachować spójność swojej marki, posługując się językiem różnych klientów.
Jak znaleźć rynek docelowy
Znalezienie rynku docelowego jest często pierwszym krokiem do odkrycia swojej pozycji w branży. W ten sposób zyskujesz dobre pojęcie o rodzaju „udziału w rynku”, jaki chcesz mieć w swojej przestrzeni i kogo chcesz obsłużyć.
Zanim zaczniesz myśleć o poziomie dochodów idealnego klienta lub o tym, jakiego rodzaju przekazu marketingowego użyjesz, aby przyciągnąć idealnego klienta, musisz zadać kilka podstawowych pytań na temat własnej firmy. Na przykład:
- Jaki problem rozwiązuje Twoja firma? Najlepsze firmy odnoszą sukces, ponieważ oferują rozwiązania istniejących problemów. Mamy nadzieję, że rozpoczynając tworzenie biznesplanu, zaprojektowałeś swoją firmę wokół konkretnego rozwiązania. Może na przykład projektujesz buty dla niższych mężczyzn, którzy chcą mieć więcej pewności siebie. Być może jesteś marką B2B, która pomaga łączyć firmy z influencerami na Instagramie. Co robisz, żeby pomagać ludziom?
- Kto ma problem, który rozwiązujesz? Kiedy wiesz, jakiego rodzaju problemy możesz pokonać dla swoich klientów, możesz zdecydować, kto najprawdopodobniej będzie miał ten problem. Na przykład w powyższym przykładzie marki B2B firmy poszukujące influencerów na Instagramie będą prawdopodobnie tymi, które chcą poprawić zasięg swojej marki. Firmy te mogą mieć młodą grupę docelową, która spędza dużo czasu w mediach społecznościowych.
- Czy w grupie docelowej znajdują się podsekcje? W zależności od tego, co masz do zaoferowania, Twoim odbiorcom może być więcej niż jedna podsekcja. Na przykład, jeśli sprzedajesz narzędzia marketingowe w mediach społecznościowych, możesz zainteresować małe, średnie i duże firmy z różną liczbą obserwujących.
Nie bój się szczegółowo określić problemów, które zamierzasz rozwiązać, oraz różnych rodzajów klientów, którzy mogą mieć te problemy. Może się nawet okazać, że przydatne będzie utworzenie listy osób, które czyż nie pasować do Twojej grupy docelowej.
Na przykład, jeśli Twoja firma pomaga większym przedsiębiorstwom zwiększać zasięg ich marki, udostępniając im dane demograficzne na temat klientów lub dogłębną analizę rynku, to nie będziesz chciał przyciągać małych firm ani freelancerów.
Poznanie rynku docelowego
Większość firm w miarę ewolucji dowiaduje się więcej o swoim rynku docelowym i odbiorcach. Wszystko, od kampanii marketingowych w mediach społecznościowych po biuletyny e-mailowe, zapewni Ci wgląd w odbiorców. Na początku możesz zacząć od sprawdzenia, do jakiego pokolenia należą Twoi odbiorcy i na jakim etapie z perspektywy rozwoju życia się znajdują.
Jednak w miarę kontynuowania interakcji z odbiorcami możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zachowują się Twoi odbiorcy i co musisz zrobić, aby wesprzeć ich na ścieżce zakupowej.
Jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt lub nowy biznes, będziesz mieć ograniczone informacje, z którymi możesz pracować. Dobra wiadomość jest taka, że możesz zacząć skupiać się na swojej idealnej personie kupującego na kilka sposobów. Na przykład zacznij od przyjrzenia się wszystkim istniejącym klientom, których możesz mieć. Nawet jeśli masz ich tylko kilku, możesz uzyskać wgląd w to, dlaczego kupują od Ciebie, za pomocą ankiet i sondaży.
Jeśli w ogóle nie masz klientów:
- Sprawdź konkurencję: Wejdź do Internetu i skorzystaj ze swojej ulubionej wyszukiwarki, aby znaleźć firmę oferującą produkt podobny do Twojego. Jak wyglądają klienci tej firmy? Jakie współczynniki konwersji uzyskują, kierując reklamy na tę grupę odbiorców? Czy istnieje nisza, którą przeocza Twoja konkurencja?
- Poznaj swój produkt lub usługę: Wymień wszystkie funkcje lub możliwości swojego produktu lub usługi. Obok tych funkcji i możliwości sporządź listę korzyści, jakie zapewniają one właściwemu klientowi. Na przykład, jeśli jesteś firmą zajmującą się projektowaniem graficznym i oferuje usługi projektowe, korzyścią może być bardziej profesjonalny wizerunek firmy. To logiczne, że freelancer lub nowa firma chciałaby takiej korzyści.
- Zbadaj swoją branżę: Oprócz przyjrzenia się konkurencji warto przyjrzeć się wszelkim raportom na temat Twojej branży i tego, jakiego rodzaju klientów ona przyciąga. Można na przykład śmiało powiedzieć, że pokolenie Z i milenialsi często lepiej niż ich starsi koledzy radzą sobie z takimi narzędziami jak narzędzia do wideokonferencji i sztuczna inteligencja.
Projektowanie Persony Kupującego
Dzięki analizie rynku i dodatkowym informacjom możesz zacząć tworzyć bardziej szczegółowy dokument opisujący Twoją grupę docelową. To jest Twoja persona kupującego. Twoja persona mówi Ci wszystko, co musisz wiedzieć o osobach o podobnych cechach, które mogą reagować na Twoje działania marketingowe. Persona kupującego musi obejmować wszystkie następujące informacje:
- Wiek lub przedział wiekowy
- Lokalizacja (geograficzna)
- Płeć (lub tożsamość)
- Poziom przychodów
- Poziom edukacji
- Stan rodzinny lub małżeński
- Zawód lub rodzaj działalności
- Psychografika (osobowość, wartości, zainteresowania i postawy)
- Hobby i wymagania dotyczące stylu życia
- Cechy behawioralne (na przykład kupujący pod wpływem impulsu lub osoba oszczędna)
Osoba kupująca daje Ci mapę, za pomocą której możesz określić, w jaki sposób Twój produkt lub usługa będzie pasować do konkretnego stylu życia danej osoby lub klienta. Na przykład, czy Twoim docelowym klientem jest samotny kawaler, który chce mieć więcej zabawy w swoim wolnym czasie? Jeśli jest osobą, która woli oszczędzać niż wydawać, czy wybierasz właściwy poziom cenowy, po którym chcesz sprzedać swój produkt?
Jak łatwo będzie Twojemu klientowi znaleźć Twój produkt na podstawie jego lokalizacji, czy zrozumie, jak to działa, czy też będzie potrzebował dalszych wskazówek?
Twoja osobowość kupującego da Ci również wgląd w to, w jaki sposób możesz dotrzeć do docelowych odbiorców. Na przykład, czy jest bardziej prawdopodobne, że zobaczą reklamę w telewizji lub usłyszą o niej w radiu? Czy czują się komfortowo, szukając informacji w Internecie lub korzystając z mediów społecznościowych?
Ocena rynku docelowego
Kiedy już podejmiesz podstawową decyzję dotyczącą tego, jak będzie wyglądał Twój rynek docelowy, pamiętaj o przetestowaniu swojego pomysłu. Czasami znalezienie odpowiednich odbiorców wymaga trochę prób i błędów. Zanim zaczniesz pozyskiwać nowych klientów, zadaj sobie pytanie:
- Czy Twoja publiczność jest zbyt niszowa, czy niewystarczająco niszowa?? Czy na rynku jest wystarczająco dużo osób, które odpowiadają Twojemu opisowi idealnego klienta? Jeśli nie, być może potrzebujesz szerszej publiczności. Z drugiej strony, jeśli to wiesz miliony osób mogłoby trafić na Twój rynek docelowy, czy powinieneś spróbować bardziej zawęzić zakres swojej działalności?
- Dlaczego moi odbiorcy będą chcieli ode mnie kupować? Gdy już wiesz, że Twój produkt ma odbiorców, upewnij się, że mają powód, aby dokonać zakupu u Ciebie. W końcu mogą istnieć inne firmy podobne do Twojej. Co sprawia, że Twoja firma jest wyjątkowa?
- Jak nawiążę kontakt z publicznością? Jak zamierzasz dotrzeć do docelowych odbiorców i dowiedzieć się więcej o ich podróży? Czy Twoja publiczność jest łatwo dostępna? Gdzie najczęściej spędzają czas? Czy możesz na przykład dotrzeć do nich za pośrednictwem wyszukiwarki lub mediów społecznościowych?
- Jak duża jest konkurencja? Czy działasz na rynku, na którym istnieją dziesiątki innych firm konkurujących o tych samych klientów co Ty? Jeśli tak, możesz mieć trudności z rozkręceniem swojej firmy.
- Czy muszę kierować reklamy także na inne rynki? Pamiętaj, że możesz mieć więcej niż jedną grupę odbiorców. Na przykład firma sprzedająca zabawki dla dzieci będzie kierowana zarówno do dzieci, które oglądają zabawki, jak i do ich rodziców i innych członków rodziny.
Dzieląc odbiorców na różne segmenty, nie posuwaj się za daleko. Jeśli możesz dotrzeć do dwóch grup z tym samym przesłaniem, jest to znak, że idziesz za głęboko. Koncentruj się na klientach docelowych, którzy są wyjątkowi. Na przykład sklep piekarniczy może mieć jedną docelową grupę odbiorców, składającą się z osób kupujących torty urodzinowe. Inną grupą docelową mogą być osoby kupujące smakołyki, które chcą przestrzegać swojej diety.
Zaangażuj się w ciągłą naukę
Jednym z powodów, dla których ludzie tak bardzo zmagają się z wyborem grupy docelowej, jest to, że traktują targetowanie jako strategię „ustaw i zapomnij”. Prawda jest jednak taka, że należy stale uczyć się o swoich klientach i odkrywać nowe rzeczy na temat ich doświadczeń z Twoją marką.
Istoty ludzkie nieustannie się zmieniają. Nowe trendy i doświadczenia zakupowe mogą na przestrzeni lat znacząco zmienić sposób, w jaki docierasz do odbiorców. Mając to na uwadze, pamiętaj o ciągłym uczeniu się i rozwijaniu swojej wiedzy.
Narzędzia do automatyzacji marketingu i analityka stron internetowych pomogą Ci kwestionować to, co wiesz o swoich klientach w miarę rozwoju Twojej firmy. Możesz skorzystać z tych usług, aby przetestować A/B różne segmenty, dowiedzieć się, jak różni ludzie wchodzą w interakcję z Twoimi treściami i nie tylko.
Powodzenia w śledzeniu rynku docelowego.
