هل يمكنك وصف عميلك المثالي؟
هل هو شخص في مجال الأعمال؟ ربما يكون المشرف الذي يحتاج إلى الاستثمار في التكنولوجيا الجديدة لجعل فريقهم أكثر إنتاجية؟ هل هو المستهلك اليومي؟ يمكن أن تكون أم أو أب يبحث عن طريقة لحل مشكلة دون إنفاق الكثير من المال؟
أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها أي صاحب عمل هو المحاولة كل شيء للجميع. بغض النظر عن المدى البعيد لفوائد منتجاتك أو خدمتك ، فإن لكل حل عميل مثالي. هذا هو السوق المستهدف.
الجمهور المستهدف أو "السوق المستهدف" هو مجموعة من المستهلكين الذين هم على الأرجح بحاجة إلى أي شيء تبيعه. هؤلاء الأشخاص متناغمون تمامًا مع عملك. لديهم مشكلة تتعامل معها خدمتك أو منتجك ، وهم يتطلعون إلى شرائها.
إن معرفة السوق المستهدف يعني أنه يمكنك تخصيص استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك لتناسب تلك المجموعة المحددة. عندما تركز جهودك التسويقية والأشخاص الأكثر احتمالًا للشراء من شركتك ، فإنك تهدر أموالًا أقل وتحصل على نتائج أفضل.
فهم جاذبية التسويق المستهدف
تخيل أنك شركة تبيع برامج محاسبة.
يساعد برنامجك المحاسبين على إنجاز المزيد من العمل في فترة زمنية أقصر مع تقليل مخاطر عدم الدقة.
سيكون السوق المستهدف في هذه الحالة محاسبين يبحثون عن برامج جديدة.
هناك أشخاص آخرون قد تجذبهم أيضًا. على سبيل المثال ، قد يشتري قائد أعمال برنامجك لدعم فريقه المالي. قد يستثمر المستقيل المستقل في أدواتك حتى يكون لديهم المزيد من السيطرة على تدفقهم النقدي. ومع ذلك ، من بين جميع قطاعات السوق الممكنة التي يمكنك الوصول إليها ، هناك جزء يقدم أكبر قيمة.
إن تعلم كيفية تركيز جهودك التسويقية على السوق المستهدفة الصحيحة هو أداة قوية لأي شركة صغيرة أو مؤسسة كبيرة. هذا يعني أنه بدلاً من رمي شبكتك المجازية في المحيط حيث قد تصطاد شيئًا ما في نهاية المطاف ، فإنك تلقيه في بركة من الأسماك الجائعة.
عندما تعرف من هم عملاؤك المستهدفون ، فإنك لا تنفق الكثير من المال على الأشخاص الذين ربما لن يقوموا بالتحويل أبدًا.
يعمل التسويق المستهدف على تبسيط كل شيء بدءًا من حملاتك الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي ، وصولًا إلى قراراتك بشأن مكان وزمان بيع منتجاتك.
لماذا تحتاج الشركات إلى سوق مستهدف؟
يعد فهم قاعدة عملائك أو مجموعة الأشخاص الذين من المرجح أن تستأنفهم أمرًا ضروريًا في أي استراتيجية تسويق شاملة. عندما تمتلك شركتك خطة تسويق تستند إلى مجموعة محددة من العملاء المحتملين ، يمكنك:
- تحدث بلغة عميلك: إن معرفة من هو سوقك المتخصص يعني أنه يمكنك البحث عن العملاء وفهمهم. هذا يتساءل عن خطة التسويق الخاصة بك. تذكر أن نوع اللغة التي تستخدمها مع جيل الألفية ستكون مختلفة عن اللغة التي تستخدمها لمواليد وقادة الأعمال. يعني التحدث بلغة عميلك أنه من المرجح أن تجذب انتباهه واهتمامه.
- تحسين التحويلات: نظرًا لأنك تعرف ما يهم جمهورك بناءً على أبحاث السوق الخاصة بك ، يمكنك بسهولة تحويل السوق المتخصصة الخاصة بك. ستعرف أي العروض من المرجح أن تجذب العملاء الحاليين والعملاء المحتملين في المستقبل. وهذا يعني المزيد من المبيعات والمزيد من العملاء المتكررين أيضًا.
- ميّز علامتك التجارية: السوق المستهدف هو جزء مما يجعلك فريدًا. أنت ترغب في جعل شركتك جانبًا كخيار للسوق المفضلة لديك. للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم من يمكنك تقديم أفضل خدمة. تعني معرفة جمهورك المستهدف أنه يمكنك أيضًا التركيز على بناء علامة تجارية حول العناصر الفريدة الأكثر أهمية لهم.
- بناء ولاء العملاء: كلما تعرفت على السوق المستهدف المحدد لديك ، كلما اكتشفت ما يلزم لجعل العملاء موالين. عندما يبدأ العملاء في التعرف على علامتك التجارية ، سيتحولون إلى دعاة لشركتك. هذا يفتح الباب لأشياء مثل الإحالات وبرامج الولاء.
- تعزيز المنتجات والخدمات: كما تساعدك معرفة جمهورك عن كثب على النظر إلى منتجاتك وخدماتك بالطريقة الصحيحة. يمكنك وضع نفسك في مكان الأشخاص الذين تبيعهم لهم ، وبالتالي تحقيق نتائج أفضل.
- تنفق أقل: يعني السوق المستهدف توفير المال على الحملات الإعلانية واستراتيجيات المبيعات التي لا طائل منها والتي تجذب الأشخاص الخطأ. عندما تبني شركتك ، فإن الحفاظ على انخفاض التكاليف أمر بالغ الأهمية. تضمن معرفة السوق المستهدف أنك لا تنفق الكثير على الحملات التسويقية غير المناسبة لعلامتك التجارية.
كيف تحدد الشركات السوق المستهدفة؟
إذن ، ما الذي يحدد السوق المستهدف؟
مع نمو نشاطك التجاري وتطوره ، ستتعلم المزيد عن جمهورك المستهدف. سيؤدي ذلك إلى تسهيل إنشاء المستخدم اشخاصا بناءً على عملائك المثاليين. ومع ذلك ، خلال المراحل الأولى من الاستهداف ، ستستخدم غالبًا بعض التقنيات الأساسية لتقسيم السوق.
على سبيل المثال ، قد تبدأ بالنظر في بعض الخصائص المشتركة التي يشاركها عملاؤك الحاليون. ما نوع مستوى التعليم الذي يتلقونه ، على سبيل المثال؟ ما هو وضعهم العائلي أو وضعهم العائلي؟
أحد أول القرارات التي ستحتاج إلى اتخاذها هو ما إذا كنت شركة B2B أو B2C. وبعبارة أخرى ، هل تبيع للمستهلكين أو الشركات الأخرى؟
عادة ، هناك أربعة أنواع رئيسية من التقسيم المستخدم في اختيار السوق المستهدفة. هؤلاء هم:
- التقسيم الديموغرافي: عادة ، يركز التقسيم الديموغرافي على أشياء مثل الحالة الاجتماعية والدين والتعليم والجنس والعمر.
- تجزئة علم النفس التسويقي: هنا ، تنظر إلى شخصية الشخص ، بالإضافة إلى نمط حياته واهتماماته ومعتقداته وقيمه.
- التجزئة السلوكية: ينطوي هذا على أشياء مثل عادات الإنفاق أو حالة المستخدم أو تفاعلات العلامة التجارية - الأشياء التي يفعلها الأشخاص مع شركتك.
- المناطق الجغرافية: أخيرًا ، يمكنك تقسيم جمهورك بناءً على بلدهم أو منطقتهم أو المناطق التي يمكنك الشحن إليها.
إذا كنت في مجال B2B ، فقد تستخدم أيضًا عناصر التقسيم لتحديد نوع الشركة التي ستستهدفها. على سبيل المثال ، يمكنك اختيار نشاط تجاري بعائد سنوي محدد ، أو علامة تجارية في صناعة معينة.
غالبًا ما يتم تضمين شخصية المستخدم لعميلك المثالي فيformatأيون من الكثير من عناصر التجزئة المختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك اختيار النساء المتزوجات اللواتي يعشن في جزء معين من نيويورك ، وكثيرًا ما تنفق أكثر من 200 دولار في الأسبوع على الملابس.
من المحتمل أنك ستكتشف حتى بعض خيارات "السوق المستهدف" التي تكون جميعها ذات قيمة لشركتك. يمكنك استهداف أشخاص مختلفين ، ولكن ستحتاج إلى التأكد من الحفاظ على اتساق علامتك التجارية ، أثناء التحدث بلغة عملاء مختلفين.
كيف تجد السوق المستهدف
غالبًا ما يكون العثور على السوق المستهدف هو الخطوة الأولى في اكتشاف موقعك في مجالك. إنها الطريقة التي تطور بها فكرة جيدة عن نوع "الحصة السوقية" التي تريد الحصول عليها في مساحتك ، ومن تريد أن تلبي احتياجاتك.
قبل أن تتمكن من البدء في التفكير في مستوى الدخل لعميلك المثالي ، أو أي نوع من الرسائل التسويقية التي ستستخدمها لجذب عميلك المثالي ، تحتاج إلى طرح بعض الأسئلة الأساسية حول عملك الخاص. على سبيل المثال:
- ما المشكلة التي تحلها شركتك؟ تنجح أفضل الأعمال لأنها تقدم حلولاً للمشكلات القائمة. نأمل ، عندما بدأت في بناء خطة عملك ، صممت شركتك حول حل معين. على سبيل المثال ، ربما تصمم أحذية للرجال الأقصر الذين يريدون المزيد من الثقة. ربما تكون علامة تجارية B2B تساعد على ربط الشركات مع المؤثرين على Instagram. ماذا تفعل لمساعدة الناس؟
- من لديه المشكلة التي تحلها؟ عندما تعرف نوع المشاكل التي يمكنك التغلب عليها لعملائك ، يمكنك تحديد من المرجح أن يواجه هذه المشكلة. على سبيل المثال ، في المثال أعلاه للعلامة التجارية B2B ، من المحتمل أن تكون الشركات التي تسعى إلى التأثير على Instagram هي تلك التي تسعى إلى تحسين مدى وصول علامتها التجارية. قد يكون لهذه الشركات جمهور مستهدف شاب يقضي الكثير من الوقت على وسائل التواصل الاجتماعي.
- هل هناك أقسام فرعية في جمهورك المستهدف؟ اعتمادًا على ما تقدمه ، قد يكون هناك أكثر من قسم فرعي واحد لجمهورك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أدوات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فيمكنك أن تجذب الشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة التي لديها أعداد مختلفة من المتابعين.
لا تخف من تحديد نقاط الألم التي ستقوم بحلها ، والنوع المختلف من العملاء الذين قد يواجهون هذه المشاكل. قد تجد أنه من المفيد إنشاء قائمة بالأشخاص الذين لن تتناسب مع جمهورك المستهدف.
على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تساعد الشركات الكبيرة على توسيع نطاق وصول علامتها التجارية من خلال تزويدها بمعلومات ديموغرافيةformatعلى عملائهم ، أو تحليل السوق المتعمق ، فلن ترغب في جذب الشركات الصغيرة أو المستقلين.
التعرف على السوق المستهدف
تتعلم معظم الشركات المزيد عن السوق المستهدف والجمهور أثناء تطورها. كل شيء بدءًا من حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وحتى النشرات الإخبارية الخاصة بك بالبريد الإلكتروني سيمنحك نظرة ثاقبة لجمهورك. في البداية ، قد تبدأ بمعرفة الجيل الذي ينتمي إليه جمهورك ، والمرحلة التي ينتمون إليها من منظور تطوير الحياة.
ومع ذلك ، بينما تستمر في التفاعل مع جمهورك ، قد تكتشف المزيد حول كيفية تصرف جمهورك ، وما عليك القيام به لدعمهم في رحلاتهم الشرائية.
إذا كنت تطلق منتجًا جديدًا أو نشاطًا تجاريًا جديدًا ، فستكون محدودًاformatأيون للعمل معها. الخبر السار هو أنه يمكنك البدء في التعرف على شخصية المشتري المثالية بعدة طرق. على سبيل المثال ، ابدأ بالنظر إلى أي عملاء حاليين قد يكون لديك. حتى إذا كان لديك زوجان فقط ، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة حول سبب شرائهما منك من خلال الاستطلاعات واستطلاعات الرأي.
إذا لم يكن لديك عملاء على الإطلاق:
- تحقق من المسابقة: اتصل بالإنترنت واستخدم محرك البحث المفضل لديك للعثور على شركة بمنتج مثل منتجك. كيف يبدو العملاء لهذا العمل؟ ما نوع معدلات التحويل التي يحصلون عليها من خلال استهداف هذا الجمهور؟ هل هناك مكانة يطل عليها منافسوك؟
- تعرف على منتجك أو خدمتك: أدرج جميع ميزات أو إمكانيات منتجك أو خدمتك. بجانب هذه الميزات والقدرات ، قم بعمل قائمة بالمزايا التي تقدمها للعميل المناسب. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تصميم رسومي تقدم خدمات التصميم ، فقد تكون الفائدة هي صورة شركة أكثر احترافية. من المنطقي أن يرغب موظف مستقل أو شركة جديدة في الاستفادة من ذلك.
- ابحث في مجالك: بالإضافة إلى النظر في منافسيك ، قد يكون من المنطقي أن ننظر إلى أي تقارير عن مجالك ونوع العملاء الذين ينجذبون إليها. على سبيل المثال ، من الآمن أن نقول أن Gen Z و Millenials غالبًا ما يكونون أكثر راحة مع أشياء مثل أدوات مؤتمرات الفيديو والذكاء الاصطناعي من نظرائهم الأكبر سنا.
تصميم شخصية المشتري
مع تحليل السوق وبعض التفاصيل الإضافيةformatأيون ، يمكنك البدء في إنشاء مستند أكثر تفصيلاً يصف جمهورك المستهدف. هذه هي شخصية المشتري الخاصة بك. تخبرك شخصيتك بكل ما تحتاج لمعرفته حول الأشخاص ذوي الخصائص المتشابهة التي قد تستجيب لأنشطتك التسويقية. تحتاج شخصية المشتري لتغطية كل ما يلي فيformatايون:
- العمر أو الفئة العمرية
- الموقع (جغرافي)
- الجنس (أو الهوية)
- مستوى الدخل
- مستوى التعليم
- الأسرة أو الحالة الاجتماعية
- نوع المهنة أو العمل
- علم النفس (الشخصية والقيم والاهتمامات والمواقف)
- الهوايات ومتطلبات نمط الحياة
- الخصائص السلوكية (المشتري الدافع ، أو الشخص المقتصد ، على سبيل المثال)
تمنحك شخصية المشتري الخاصة بك خريطة يمكنك استخدامها لتحديد مدى ملاءمة منتجك أو خدمتك لنمط حياة محدد لشخص أو عميل. على سبيل المثال ، هل العميل المستهدف هو عازب واحد يرغب في الحصول على مزيد من المتعة في وقت فراغه؟ إذا كان من النوع الذي يفضل توفير المال عن الإنفاق ، فهل تختار نقطة السعر المناسبة لبيع منتجك؟
ما مدى سهولة حصول العميل على منتجك استنادًا إلى موقعه ، هل سيفهم كيف يعمل ، أم سيحتاج إلى مزيد من الإرشادات؟
ستعطيك شخصية المشتري الخاصة بك نظرة ثاقبة حول كيفية الوصول إلى جمهورك المستهدف. على سبيل المثال ، هل من المرجح أن يروا عنصرًا تم الإعلان عنه على شاشة التلفزيون ، أم أنهم يسمعون عنه في الراديو؟ هل هم مرتاحون في البحث عبر الإنترنت أو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي؟
تقييم السوق المستهدف
بمجرد أن يكون لديك قرار أساسي حول شكل السوق المستهدفة ، تأكد من اختبار فكرتك. يستغرق الأمر في بعض الأحيان القليل من التجربة والخطأ لتعقب الجمهور المناسب لك. قبل أن تبدأ في متابعة عملائك الجدد ، اسأل نفسك:
- هل جمهورك مناسب جدًا أو ليس مناسبًا بما يكفي؟؟؟ هل هناك ما يكفي من الأشخاص الذين يطابقون وصفك للعميل المثالي؟ إذا لم يكن كذلك ، فقد تحتاج إلى جمهور أوسع. من ناحية أخرى ، إذا كنت تعرف ذلك ملايين من الناس قد يقعون في السوق المستهدف ، هل يجب أن تحاول تضييق تركيزك أكثر؟
- لماذا يريد جمهوري الشراء مني؟؟؟ بمجرد أن تعرف أن هناك جمهورًا لمنتجك ، تأكد من أن لديهم سببًا للشراء منك. بعد كل شيء ، قد تكون هناك أنشطة تجارية أخرى مماثلة لنشاطك التجاري. ما الذي يجعل شركتك مميزة؟
- كيف سأتواصل مع جمهوري؟؟؟ كيف ستصل إلى جمهورك المستهدف ومعرفة المزيد عن رحلتهم؟ هل يمكن الوصول إلى جمهورك بسهولة؟ أين يقضون عادة وقتهم؟ على سبيل المثال ، هل يمكنك الوصول إليهم من خلال البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي؟
- وكم المنافسة هناك؟ هل أنت في سوق حيث تتنافس عشرات الشركات الأخرى على العملاء أنفسهم؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تكافح من أجل إبعاد عملك.
- هل أحتاج إلى استهداف أسواق أخرى أيضًا؟ تذكر أنه يمكن أن يكون لديك أكثر من جمهور تركيز. على سبيل المثال ، ستقوم شركة تبيع ألعابًا للأطفال باستهداف الأطفال الذين يرون الألعاب وأولياء أمورهم وأفراد العائلة الآخرين.
عندما تقسم جمهورك إلى شرائح مختلفة ، لا تذهب بعيدًا. إذا تمكنت من الوصول إلى مجموعتين بنفس الرسالة ، فهذه علامة على أنك تتعمق كثيرًا. التزم بالتركيز على العملاء المستهدفين الفريدين. على سبيل المثال ، قد يكون لمتجر المخبوز جمهور مستهدف واحد من الأشخاص الذين يتسوقون لشراء كعك عيد الميلاد. يمكن أن يكون الجمهور المستهدف الآخر هو الأشخاص الذين يتسوقون بحثًا عن الحلويات الذين يرغبون في الالتزام بنظامهم الغذائي.
الالتزام بالتعلم المستمر
أحد الأسباب التي تجعل الناس يكافحون كثيرًا في اختيار جمهورهم المستهدف ، هو أنهم يتعاملون مع الاستهداف كاستراتيجية ضبطها ونسيانها. ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنه يجب أن تتعلم باستمرار عن عملائك واكتشاف أشياء جديدة حول تجاربهم مع علامتك التجارية.
البشر يتغيرون باستمرار. يمكن أن تحدث الاتجاهات الجديدة وتجارب التسوق فرقًا كبيرًا في الطريقة التي تصل بها إلى جمهورك على مر السنين. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، تأكد من أنك ملتزم بالتعلم المستمر وتطوير معرفتك.
ستساعدك أدوات أتمتة التسويق وتحليلات مواقع الويب على تحدي ما تعرفه عن عملائك مع تطور نشاطك التجاري. يمكنك استخدام هذه الخدمات لاختبار شرائح مختلفة A / B ، والتعرف على كيفية تفاعل الأشخاص المختلفين مع المحتوى الخاص بك والمزيد.
حظا سعيدا تتبع السوق المستهدفة الخاصة بك.
