Co je cílový trh?

Můžete popsat svého ideálního zákazníka?

Je to někdo z podnikatelského prostředí? Možná je to nadřízený, který potřebuje investovat do nových technologií, aby byl jejich tým produktivnější? Je to každodenní konzument? Mohla by to být matka nebo otec, kteří hledají způsob, jak vyřešit problém, aniž by utráceli příliš mnoho peněz?

Jednou z největších chyb, kterou může každý majitel firmy udělat, je snažit se být všem všem. Bez ohledu na to, jak dalekosáhlé mohou být výhody vašich produktů nebo služeb, každé řešení má ideálního zákazníka. To je váš cílový trh.

Cílové publikum neboli „cílový trh“ je skupina spotřebitelů, kteří s největší pravděpodobností budou potřebovat cokoliv, co prodáváte. Tito lidé jsou dokonale sladěni s vaším podnikáním. Mají problém, který řeší vaše služba nebo produkt, a chtějí si ho koupit.

Znát svůj cílový trh znamená, že můžete přizpůsobit své prodejní a marketingové strategie tak, aby vyhovovaly konkrétní skupině. Když soustředíte své marketingové úsilí a lidi, kteří s největší pravděpodobností nakupují od vaší společnosti, utratíte méně peněz a dosáhnete lepších výsledků.

Pochopení přitažlivosti cílového marketingu

Představte si, že prodáváte účetní software.

Váš software pomáhá účetním udělat více práce za kratší dobu a zároveň snižuje riziko nepřesností.

Vaším cílovým trhem by v takovém případě byli účetní hledající nový software.

Jsou i další lidé, které můžete přitahovat. Vedoucí firmy si například může koupit váš software, aby podpořil svůj finanční tým. Nezávislý pracovník může investovat do vašich nástrojů, aby měl větší kontrolu nad svým peněžním tokem. Ze všech možných tržních segmentů, které můžete oslovit, však existuje jeden, který přináší největší hodnotu.

Naučit se, jak zaměřit své marketingové úsilí na správný cílový trh, je mocným nástrojem pro jakýkoli malý podnik nebo velký podnik. To znamená, že místo toho, abyste házeli svou metaforickou síť do oceánu, kde může nakonec něco ulovit, hodíte ji do kaluže hladových ryb.

Když víte, kdo jsou vaši cíloví zákazníci, neutratíte tolik peněz za lidi, kteří pravděpodobně nikdy neprovedou konverzi.

Cílený marketing zjednodušuje vše od vašich reklamních kampaní na sociálních sítích až po vaše rozhodování o tom, kde a kdy prodávat své produkty.

Proč společnosti potřebují cílový trh?

Pochopení vaší zákaznické základny nebo skupiny lidí, které s největší pravděpodobností oslovíte, je zásadní v jakékoli holistické marketingové strategii. Když má vaše společnost marketingový plán, který je založen na konkrétním výběru potenciálních zákazníků, můžete:

Mluvte jazykem svého zákazníka: Vědět, kdo je váš specializovaný trh, znamená, že můžete zkoumat a porozumět svým zákazníkům. To dělá zázraky pro váš marketingový plán. Pamatujte, že druh jazyka, který používáte s mileniály, se bude lišit od jazyka, který používáte pro baby boomy a obchodní vůdce. Mluvit jazykem svého zákazníka znamená, že si s větší pravděpodobností získáte jeho pozornost a zájem.
Zlepšení konverzí: Protože na základě vašeho průzkumu trhu víte, co je pro vaše publikum důležité, můžete snáze převést svůj specializovaný trh. Budete vědět, které nabídky s největší pravděpodobností osloví současné zákazníky a budoucí potenciální zákazníky. To znamená více prodejů a také více opakujících se klientů.
Odlište svou značku: Cílový trh je součástí toho, co vás dělá jedinečnými. Chcete svou společnost vyčlenit jako hlavní volbu pro preferovaný trh. Chcete-li to provést, musíte pochopit, komu můžete nejlépe sloužit. Znáte-li svou cílovou skupinu, můžete se také zaměřit na budování značky kolem jedinečných prvků, na kterých jim nejvíce záleží.
Budujte loajalitu zákazníků: Čím více poznáte svůj konkrétní cílový trh, tím více zjistíte, co je potřeba k tomu, aby byli zákazníci loajální. Jakmile se klienti začnou ztotožňovat s vaší značkou, promění se v obhájce vaší společnosti. To otevírá dveře věcem, jako jsou doporučení a věrnostní programy.
Vylepšete produkty a služby: Důvěrná znalost vašeho publika vám také pomáhá dívat se na vaše produkty a služby správným způsobem. Můžete se vžít do kůže lidí, kterým prodáváte, a dosáhnout tak lepších výsledků.
Utrácet méně: Cílový trh znamená, že ušetříte peníze za zbytečné reklamní kampaně a prodejní strategie, které oslovují nesprávné lidi. Když budujete svou společnost, je zásadní udržet nízké náklady. Znalost cílového trhu zajišťuje, že nebudete utrácet příliš mnoho za marketingové kampaně, které nejsou vhodné pro vaši značku.

Jak společnosti definují cílový trh?

Co tedy definuje cílový trh?

Jak vaše firma roste a vyvíjí se, dozvíte se více o své cílové skupině. To usnadní sestavení uživatele persony na základě vašich ideálních klientů. Během počátečních fází cílení však často použijete některé základní techniky segmentace trhu.

Můžete například začít tím, že se podíváte na některé společné charakteristiky, které sdílejí vaši stávající zákazníci. Jakou mají například úroveň vzdělání? Jaký je jejich rodinný nebo rodinný stav?

Jedním z prvních rozhodnutí, které budete muset udělat, je, zda jste B2B nebo B2C společnost. Jinými slovy, prodáváte spotřebitelům nebo jiným podnikům?

Obvykle se při výběru cílového trhu používají čtyři hlavní druhy segmentace. Tyto jsou:

Demografická segmentace: Obvykle se demografická segmentace zaměřuje na věci, jako je rodinný stav, náboženství, vzdělání, pohlaví a věk.
Psychografická segmentace: Zde se podíváte na osobnost člověka a také na jeho životní styl, zájmy, přesvědčení a hodnoty.
Segmentace chování: To zahrnuje věci jako utrácení, stav uživatele nebo interakce se značkou – věci, které lidé s vaší společností dělají.
Zeměpisné oblasti: Nakonec můžete segmentovat své publikum na základě jeho země, regionu nebo pouze oblastí, kam můžete doručit zboží.

Pokud se pohybujete v prostředí B2B, můžete také použít segmentační prvky k rozhodnutí, na jaký druh společnosti se zaměříte. Můžete si například vybrat firmu s konkrétním ročním příjmem nebo značku v určitém odvětví.

Uživatelská osobnost vašeho ideálního zákazníka často obsahuje informace z mnoha různých segmentačních prvků. Můžete si například vybrat vdané ženy, které žijí v určité části New Yorku a často utrácejí více než 200 dolarů týdně za oblečení.

Je pravděpodobné, že dokonce objevíte několik možností „cílového trhu“, které mají pro vaši společnost hodnotu. Můžete cílit na různé lidi, ale budete se muset ujistit, že udržíte konzistenci své značky a zároveň budete mluvit jazykem různých klientů.

Jak najít svůj cílový trh

Nalezení vašeho cílového trhu je často prvním krokem k odhalení vaší pozice ve vašem oboru. Jde o to, jak vytvořit dobrou představu o tom, jaký druh „tržního podílu“ chcete mít ve svém prostoru a komu chcete vyhovět.

Než začnete přemýšlet o výši příjmů vašeho ideálního zákazníka nebo o tom, jaké marketingové zprávy použijete k přilákání ideálního klienta, musíte si položit několik základních otázek o svém vlastním podnikání. Například:

Reklama ⓘ

Jaký problém vaše společnost řeší? Nejlepší podniky uspějí, protože nabízejí řešení stávajících problémů. Doufejme, že když jste začali budovat svůj podnikatelský plán, navrhli jste svou společnost podle konkrétního řešení. Například možná navrhujete boty pro muže, které jsou nižší, kteří chtějí mít více sebevědomí. Možná jste B2B značka, která pomáhá spojovat společnosti s instagramovými influencery. Čím pomáháte lidem?
Kdo má problém, který řešíte? Když víte, jaké problémy můžete svým zákazníkům překonat, můžete se rozhodnout, kdo s největší pravděpodobností bude mít tento problém. Například ve výše uvedeném příkladu značky B2B budou společnosti, které hledají influencery na Instagramu, pravděpodobně ty, které chtějí zlepšit dosah své značky. Tyto společnosti mohou mít mladé cílové publikum, které tráví hodně času na sociálních sítích.
Jsou ve vaší cílové skupině podsekce? V závislosti na tom, co nabízíte, může být pro vaše publikum více než jedna podsekce. Pokud například prodáváte marketingové nástroje na sociálních sítích, můžete oslovit malé, střední a velké podniky s různým počtem sledujících.

Nebojte se konkretizovat problémy, které budete řešit, a různé druhy zákazníků, kteří mohou mít tyto problémy. Možná dokonce zjistíte, že je užitečné vytvořit si seznam lidí, kteří by ne zapadnout do vaší cílové skupiny.

Pokud jste například společnost, která pomáhá větším firmám rozšířit dosah značky tím, že jim poskytujete demografické informace o jejich klientech nebo hloubkovou analýzu trhu, pak byste nechtěli přitahovat malé společnosti nebo nezávislé pracovníky.

Poznejte svůj cílový trh

Většina společností se v průběhu vývoje dozvídá více o svém cílovém trhu a publiku. Vše od vašich marketingových kampaní na sociálních sítích po vaše e-mailové zpravodaje vám poskytne přehled o vašem publiku. Zpočátku můžete začít tím, že budete vědět, ke které generaci vaše publikum patří a v jaké fázi se z hlediska vývoje života nachází.

Když však budete pokračovat v interakci se svým publikem, můžete zjistit více o tom, jak se vaše publikum chová a co musíte udělat, abyste je podpořili na jejich nákupních cestách.

Pokud zavádíte nový produkt nebo novou firmu, budete mít omezené informace, se kterými budete pracovat. Dobrou zprávou je, že svou ideální osobnost kupujícího můžete začít hledat několika způsoby. Začněte například tím, že se podíváte na všechny stávající zákazníky, které můžete mít. I když máte jen pár, můžete prostřednictvím průzkumů a anket získat představu o tom, proč u vás nakupují.

Pokud nemáte vůbec žádné zákazníky:

Podívejte se na soutěž: Připojte se online a pomocí svého oblíbeného vyhledávače najděte společnost s produktem, jako je ten váš. Jak vypadají zákazníci tohoto podniku? Jaké míry konverze získají zacílením na toto publikum? Je nějaká mezera, kterou vaši konkurenti přehlížejí?
Seznamte se se svým produktem nebo službou: Uveďte všechny funkce nebo možnosti vašeho produktu nebo služby. Vedle těchto funkcí a možností si vytvořte seznam výhod, které poskytují správnému zákazníkovi. Pokud jste například společnost zabývající se grafickým designem a nabízíte designové služby, výhodou může být profesionálnější image společnosti. Dává smysl, že nezávislý pracovník nebo nový podnik by tuto výhodu chtěl.
Prozkoumejte své odvětví: Kromě pohledu na vaši konkurenci může mít smysl podívat se na jakékoli zprávy o vašem odvětví a o tom, jaké zákazníky to přitahuje. Dá se například s jistotou říci, že Gen Z a mileniálové jsou často pohodlnější s věcmi, jako jsou nástroje pro videokonference a umělá inteligence, než jejich starší protějšky.

Návrh osobnosti kupujícího

S analýzou trhu a několika dalšími informacemi můžete začít vytvářet podrobnější dokument popisující vaši cílovou skupinu. Toto je vaše osobnost kupujícího. Vaše osobnost vám řekne vše, co potřebujete vědět o lidech s podobnými vlastnostmi, kteří by mohli reagovat na vaše marketingové aktivity. Osoba kupujícího musí pokrýt všechny následující informace:

Věk nebo věkové rozmezí
Místo (geografické)
Pohlaví (nebo identita)
Úroveň příjmů
Stupeň vzdělání
Rodinný nebo rodinný stav
Povolání nebo typ podnikání
Psychografie (osobnost, hodnoty, zájmy a postoje)
Požadavky na koníčky a životní styl
Charakteristiky chování (např. impulzivní kupující nebo skromný člověk)

Vaše osobnost kupujícího vám poskytuje mapu, kterou můžete použít k určení, jak váš produkt nebo služba zapadne do konkrétního životního stylu osoby nebo zákazníka. Je například vaším cílovým zákazníkem svobodný mládenec, který se chce ve svém volném čase více bavit? Pokud je to typ člověka, který raději šetří peníze, než utrácí, vybíráte si správnou cenu, za kterou svůj produkt prodáte?

Jak snadné bude pro vašeho zákazníka získat váš produkt na základě jeho umístění, pochopí, jak to funguje, nebo bude potřebovat další pokyny?

Vaše osobnost kupujícího vám také poskytne přehled o tom, jak můžete oslovit své cílové publikum. Je například pravděpodobnější, že uvidí položku inzerovanou v televizi nebo o ní uslyší v rádiu? Vyhovují jim vyhledávání online nebo používání sociálních sítí?

Vyhodnocení vašeho cílového trhu

Jakmile budete mít základní rozhodnutí o tom, jak bude váš cílový trh vypadat, ujistěte se, že svůj nápad otestujete. Někdy to vyžaduje trochu pokusů a omylů, abyste našli publikum, které je pro vás to pravé. Než začnete hledat své nové zákazníky, zeptejte se sami sebe:

Je vaše publikum příliš úzce vymezené nebo nedostatečně úzké?? Je tam dost lidí, kteří odpovídají vašemu popisu dokonalého zákazníka? Pokud ne, možná budete potřebovat širší publikum. Na druhou stranu, pokud to víte miliony lidí, kteří by mohli spadat do vašeho cílového trhu, měli byste se pokusit více zúžit své zaměření?
Proč moje publikum bude chtít nakupovat ode mě? Jakmile zjistíte, že váš produkt má publikum, ujistěte se, že má důvod k nákupu od vás. Koneckonců, mohou existovat další podniky podobné tomu vašemu. Čím je vaše společnost výjimečná?
Jak se spojím se svým publikem? Jak oslovíte své cílové publikum a dozvíte se více o jeho cestě? Je vaše publikum snadno dostupné? Kde obvykle tráví čas? Můžete je oslovit například prostřednictvím vyhledávání nebo sociálních sítí?
Jak velká je tam konkurence? Jste na trhu, kde o stejné zákazníky jako vy soutěží desítky dalších společností? Pokud ano, možná budete mít potíže s rozběhnutím svého podnikání.
Musím cílit i na jiné trhy? Pamatujte, že můžete mít více než jedno cílové publikum. Například společnost prodávající hračky pro děti by se zaměřovala jak na děti, které hračky vidí, tak na jejich rodiče a další členy rodiny.

Když své publikum rozdělujete do různých segmentů, nezacházejte příliš daleko. Pokud můžete oslovit dvě skupiny stejnou zprávou, je to známka toho, že jdete příliš hluboko. Držte se zaměřením na cílové zákazníky, kteří jsou jedineční. Například pekárna může mít jednu cílovou skupinu lidí nakupujících narozeninové dorty. Další cílovou skupinou mohou být lidé nakupující pochoutky, kteří chtějí držet dietu.

Zavázat se k neustálému učení

Jedním z důvodů, proč se lidé tolik potýkají s výběrem cílové skupiny, je to, že k cílení přistupují jako ke strategii nastav a zapomeň. Pravdou však je, že byste se o svých zákaznících měli neustále učit a objevovat nové věci o jejich zkušenostech s vaší značkou.

Lidské bytosti se neustále mění. Nové trendy a nákupní zkušenosti by mohly v průběhu let výrazně změnit způsob, jakým oslovujete své publikum. S ohledem na to se ujistěte, že jste odhodláni neustále se učit a rozvíjet své znalosti.

Nástroje pro automatizaci marketingu a analýzy webových stránek vám pomohou zpochybnit to, co víte o svých zákaznících, jak se vaše podnikání vyvíjí. Tyto služby můžete použít k A/B testování různých segmentů, zjistit, jak různí lidé interagují s vaším obsahem, a další.

Hodně štěstí při sledování vašeho cílového trhu.