Puteți descrie clientul ideal?
Este cineva din peisajul de afaceri? Poate că este un supervizor care trebuie să investească în noi tehnologii pentru a-și face echipa mai productivă? Este un consumator de zi cu zi? Ar putea fi o mamă sau un tată care caută o modalitate de a rezolva o problemă fără a cheltui prea mulți bani?
Una dintre cele mai mari greșeli pe care le poate face orice proprietar de afacere este să încerce să fie totul pentru toată lumea. Indiferent cât de mari ar fi beneficiile produselor sau serviciilor dvs., fiecare soluție are un client ideal. Aceasta este piața dvs. țintă.
Un public țintă sau „piață țintă” este un grup de consumatori care au cel mai probabil nevoie de orice vindeți. Acești oameni sunt perfect adaptați la afacerea dvs. Au problema pe care o adresează serviciul sau produsul dvs. și caută să cumpere.
Cunoașterea pieței țintă înseamnă că vă puteți personaliza strategiile de vânzări și marketing pentru a se potrivi acelui grup specific. Când vă concentrați eforturile de marketing și persoanele cu cea mai mare probabilitate de a cumpăra de la compania dvs., pierdeți mai puțini bani și obțineți rezultate mai bune.
Înțelegerea apelului la marketingul țintă
Imaginați-vă că sunteți o companie care vinde software de contabilitate.
Software-ul dvs. îi ajută pe contabili să facă mai multă muncă într-un timp mai scurt, reducând în același timp riscul de inexactități.
Piața dvs. țintă în acest caz ar fi contabilii care caută software nou.
Există și alte persoane pe care s-ar putea să le atragi și tu. De exemplu, un lider de afaceri ar putea cumpăra software-ul dvs. pentru a-și sprijini echipa financiară. Un profesionist independent ar putea investi în instrumentele dvs., astfel încât să aibă mai mult control asupra fluxului de numerar. Cu toate acestea, dintre toate segmentele de piață posibile pe care le puteți atinge, există unul care oferă cea mai mare valoare.
Învățarea modului de concentrare a eforturilor de marketing pe piața țintă potrivită este un instrument puternic pentru orice afacere mică sau întreprindere mare. Înseamnă că, în loc să-ți arunci plasa metaforică în ocean, unde poate prinde în cele din urmă ceva, o arunci într-o baltă de pești flămânzi.
Când știți cine sunt clienții dvs. țintă, nu cheltuiți atât de mulți bani pe oameni care probabil nu se vor converti niciodată.
Marketingul vizat simplifică totul, de la campaniile dvs. de publicitate pe rețelele sociale, până la deciziile dvs. despre locul și momentul vânzării produselor dvs.
De ce companiile au nevoie de o piață țintă?
Înțelegerea bazei de clienți sau a grupului de persoane la care sunteți cel mai susceptibil să faceți apel, este esențială în orice strategie de marketing holistică. Când compania dvs. are un plan de marketing bazat pe o selecție specifică de potențiali clienți, puteți:
- Vorbiți limba clientului: Știind cine este piața ta de nișă înseamnă că poți cerceta și înțelege clienții. Acest lucru face minuni pentru planul dvs. de marketing. Amintiți-vă, tipul de limbaj pe care îl utilizați cu Millennials va fi diferit de limba pe care o utilizați pentru baby boomers și lideri de afaceri. Vorbirea limbii clienților dvs. înseamnă că este mai probabil să le câștigați atenția și interesul.
- Îmbunătățiți conversiile: Deoarece știți ce contează pentru publicul dvs. pe baza studiilor de piață, vă puteți converti mai ușor piața de nișă. Veți ști care sunt ofertele cele mai susceptibile de a atrage clienții actuali și clienții potențiali viitori. Asta înseamnă mai multe vânzări și mai mulți clienți repetanți.
- Diferențiați marca: O piață țintă face parte din ceea ce te face unic. Doriți să vă lăsați compania deoparte ca alegere ideală pentru piața preferată. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți pe cine puteți servi cel mai bine. Cunoașterea publicului țintă înseamnă că vă puteți concentra și pe construirea unui brand în jurul elementelor unice care contează cel mai mult pentru ei.
- Fidelizați clienții: Cu cât veți cunoaște mai mult piața dvs. țintă specifică, cu atât veți descoperi mai mult ce este nevoie pentru a fideliza clienții. Pe măsură ce clienții încep să se identifice cu marca dvs., ei se vor transforma în avocați pentru compania dvs. Acest lucru deschide ușa pentru lucruri precum recomandări și programe de loialitate.
- Îmbunătățiți produsele și serviciile: Cunoașterea intimă a publicului vă ajută, de asemenea, să vă priviți produsele și serviciile în mod corect. Vă puteți pune în locul oamenilor cărora le vindeți și, prin urmare, puteți obține rezultate mai bune.
- Cheltuie mai putin: O piață țintă înseamnă că economisiți bani în campanii publicitare inutile și strategii de vânzare care atrag persoanele greșite. Când vă construiți compania, este crucial să păstrați costurile mici. Cunoașterea pieței țintă vă asigură că nu cheltuiți prea mult pe campanii de marketing care nu sunt potrivite pentru marca dvs.
Cum definesc companiile o piață țintă?
Deci, ce definește o piață țintă?
Pe măsură ce afacerea dvs. crește și evoluează, veți afla mai multe despre publicul țintă. Acest lucru va facilita crearea utilizatorului personas pe baza clienților dvs. ideali. Cu toate acestea, în etapele inițiale de direcționare, veți folosi adesea câteva tehnici de bază de segmentare a pieței.
De exemplu, ați putea începe prin a analiza unele dintre caracteristicile comune pe care le partajează clienții dvs. existenți. Ce fel de nivel de educație au, de exemplu? Care este starea lor civilă sau starea lor de familie?
Una dintre primele decizii pe care va trebui să le luați este dacă sunteți o companie B2B sau B2C. Cu alte cuvinte, vindeți consumatorilor sau altor companii?
De obicei, există patru tipuri principale de segmentare utilizate în alegerea unei piețe țintă. Acestea sunt:
- Segmentarea demografică: De obicei, segmentarea demografică se concentrează pe lucruri precum starea civilă, religia, educația, sexul și vârsta.
- Segmentarea psihografică: Aici, te uiți la personalitatea unei persoane, precum și la stilul său de viață, interesele, credințele și valorile acesteia.
- Segmentarea comportamentală: Aceasta implică lucruri precum obiceiurile de cheltuire, starea utilizatorului sau interacțiunile cu marca - lucrurile pe care oamenii le fac cu compania dvs.
- Zone geografice: În cele din urmă, puteți segmenta publicul în funcție de țara, regiunea sau doar zonele în care puteți expedia.
Dacă vă aflați în peisajul B2B, atunci puteți utiliza și elemente de segmentare pentru a decide ce tip de companie urmează să vizați. De exemplu, puteți alege o companie cu un venit anual specific sau o marcă dintr-o anumită industrie.
Adesea, persoana de utilizator pentru clientul tău ideal va include informații din o mulțime de elemente de segmentare diferite. De exemplu, ați putea alege femei căsătorite care locuiesc într-o anumită parte a New York-ului și cheltuiesc frecvent mai mult de 200 USD pe săptămână pe haine.
Șansele sunt că veți descoperi chiar și câteva opțiuni de „piață țintă”, care toate au valoare pentru compania dumneavoastră. Puteți viza persoane diferite, dar va trebui să vă asigurați că vă mențineți consistența mărcii, în timp ce vorbiți limba diferiților clienți.
Cum să vă găsiți piața țintă
Găsirea pieței țintă este adesea primul pas în descoperirea poziției dvs. în industria dvs. Acesta este modul în care vă dezvoltați o idee bună despre tipul de „cotă de piață” pe care doriți să o aveți în spațiul dvs. și pentru cine doriți să vă ocupați.
Înainte de a putea începe să vă gândiți la nivelul veniturilor clientului ideal sau la ce fel de mesaje de marketing veți folosi pentru a vă atrage clientul ideal, trebuie să puneți câteva întrebări de bază despre propria afacere. De exemplu:
- Ce problemă rezolvă compania dumneavoastră? Cele mai bune afaceri reușesc, deoarece oferă soluții la problemele existente. Sperăm că atunci când ați început să vă construiți planul de afaceri, ați proiectat compania dvs. în jurul unei soluții specifice. De exemplu, poate proiectați pantofi pentru bărbați mai scurți care doresc să aibă mai multă încredere. Poate că sunteți un brand B2B care vă ajută să conectați companiile cu influențatori Instagram. Ce faci pentru a ajuta oamenii?
- Cine are problema pe care o rezolvi? Când știți ce fel de probleme puteți depăși pentru clienții dvs., puteți decide cine este cel mai probabil să aibă această problemă. De exemplu, în exemplul de mai sus al mărcii B2B, companiile care caută influențatori Instagram vor fi probabil cele care doresc să-și îmbunătățească acoperirea brandului. Aceste companii ar putea avea un public țintă tânăr care petrece mult timp pe rețelele de socializare.
- Există subsecțiuni în publicul dvs. țintă? În funcție de ceea ce aveți de oferit, ar putea exista mai multe sub-secțiuni pentru publicul dvs. De exemplu, dacă vindeți instrumente de marketing pe rețelele de socializare, ați putea apela la întreprinderi mici, mijlocii și mari, cu un număr diferit de adepți.
Nu vă fie teamă să precizați punctele de durere pe care le veți rezolva și diferitele tipuri de clienți care ar putea avea aceste probleme. S-ar putea chiar să găsiți că este util să creați o listă de persoane care nu ar încadrați în publicul dvs. țintă.
De exemplu, dacă sunteți o companie care ajută companiile mai mari să-și dezvolte acoperirea mărcii, oferindu-le informații demografice despre clienții lor sau analize aprofundate de piață, atunci nu ați dori să atrageți companii mici sau liber profesioniști.
Cunoașterea pieței țintă
Majoritatea companiilor învață mai multe despre piața și publicul țintă pe măsură ce evoluează. Totul, de la campaniile dvs. de marketing pe rețelele sociale până la buletinele informative prin e-mail, vă vor oferi informații despre publicul dvs. Inițial, ați putea începe prin a ști la ce generație aparține publicul dvs. și în ce etapă se află, din perspectiva dezvoltării vieții.
Cu toate acestea, pe măsură ce interacționați în continuare cu publicul dvs., este posibil să descoperiți mai multe despre cum se comportă publicul dvs. și ce trebuie să faceți pentru a-i sprijini în călătoriile de cumpărare.
Dacă lansați un produs nou sau o afacere nouă, atunci veți avea informații limitate cu care să lucrați. Vestea bună este că puteți începe să vă familiarizați cu persoana ideală de cumpărător în câteva moduri. De exemplu, începeți prin a vă uita la orice clienți existenți pe care i-ați putea avea. Chiar dacă aveți doar câteva, puteți obține o perspectivă asupra motivului pentru care cumpără de la dvs. prin sondaje și sondaje.
Dacă nu aveți deloc clienți:
- Verificați competiția: Obțineți online și utilizați motorul dvs. de căutare preferat pentru a găsi o companie cu un produs ca al dvs. Cum arată clienții pentru această afacere? Ce fel de rate de conversie obțin prin vizarea publicului respectiv? Există o nișă pe care concurenții tăi o ignoră?
- Cunoașteți produsul sau serviciul dvs.: Enumerați toate caracteristicile sau capacitățile produsului sau serviciului dvs. Alături de aceste caracteristici și capabilități, faceți o listă a beneficiilor pe care le oferă pentru clientul potrivit. De exemplu, dacă sunteți o companie de design grafic care oferă servicii de design, un avantaj ar putea fi o imagine de companie mai profesională. Este logic că un independent sau o afacere nouă ar dori acel beneficiu.
- Cercetați-vă industria: Pe lângă examinarea concurenței dvs., ar putea avea sens să analizați orice rapoarte despre industria dvs. și ce fel de clienți sunt atrași de aceasta. De exemplu, este sigur să spunem că Gen Z și millennials sunt adesea mai confortabili cu lucruri precum instrumentele de videoconferință și inteligența artificială decât omologii lor mai vechi.
Proiectarea unei persoane de cumpărător
Cu o analiză de piață și câteva informații suplimentare, puteți începe să creați un document mai detaliat care să descrie publicul țintă. Aceasta este persoana dvs. de cumpărător. Personajul tău îți spune tot ce trebuie să știi despre persoanele cu caracteristici similare care ar putea răspunde la activitățile tale de marketing. Un buyer persona trebuie să acopere toate următoarele informații:
- Vârsta sau intervalul de vârstă
- Locație (geografică)
- Sex (sau identitate)
- Nivelul veniturilor
- Nivel de educatie
- Starea familială sau civilă
- Ocupație sau tip de afacere
- Psihografie (personalitate, valori, interese și atitudini)
- Hobby-uri și cerințe de stil de viață
- Caracteristici comportamentale (cumpărător impulsiv sau persoană frugală, de exemplu)
Persoana dvs. de cumpărător vă oferă o hartă pe care o puteți utiliza pentru a determina modul în care produsul sau serviciul dvs. se va încadra în stilul de viață specific al unei persoane sau client. De exemplu, clientul dvs. țintă este un singur burlac care dorește să se distreze mai mult în timpul liber? Dacă este genul de persoană care preferă să economisească bani decât să cheltuiască, alegeți prețul potrivit la care vindeți produsul?
Cât de ușor va fi pentru clientul dvs. să obțină produsul pe baza locației lor, vor înțelege cum funcționează sau vor avea nevoie de îndrumări suplimentare?
Persoana dvs. de cumpărător vă va oferi, de asemenea, o perspectivă asupra modului în care puteți ajunge la publicul țintă. De exemplu, este mai probabil să vadă un articol promovat la televizor sau să audă despre el la radio? Se simt confortabil căutând online sau folosind social media?
Evaluarea pieței țintă
Odată ce ați luat o decizie de bază despre cum va arăta piața dvs. țintă, asigurați-vă că vă testați ideea. Uneori este nevoie de puține încercări și erori pentru a urmări publicul potrivit pentru dvs. Înainte de a începe să vă urmăriți noii clienți, întrebați-vă:
- Este publicul dvs. prea nișat sau nu suficient de nișat? Există destui oameni acolo care se potrivesc cu descrierea dvs. a clientului perfect? Dacă nu, atunci s-ar putea să aveți nevoie de un public mai larg. Pe de altă parte, dacă știi asta milioane de oameni ar putea intra pe piața dvs. țintă, ar trebui să încercați să vă concentrați mai mult atenția?
- De ce va dori publicul meu să cumpere de la mine? Odată ce știi că există un public pentru produsul tău, asigură-te că au un motiv să cumpere de la tine. La urma urmei, pot exista și alte companii similare cu ale voastre. Ce face compania dvs. specială?
- Cum mă voi conecta cu publicul meu? Cum veți ajunge la publicul țintă și veți afla mai multe despre călătoria lor? Publicul dvs. este ușor accesibil? Unde își petrec timpul de obicei? De exemplu, le puteți ajunge prin căutare sau prin rețelele sociale?
- Câtă concurență există? Te afli într-o piață în care există alte zeci de companii care concurează pentru aceiași clienți ca tine? Dacă da, s-ar putea să vă luptați pentru a vă dezvolta afacerea.
- Trebuie să vizez și alte piețe? Amintiți-vă, puteți avea mai multe audiențe concentrate. De exemplu, o companie care vinde jucării pentru copii ar viza atât copiii care văd jucăriile, cât și părinții lor, precum și alți membri ai familiei.
Când vă împărțiți publicul în segmente diferite, nu mergeți prea departe. Dacă puteți ajunge la două grupuri cu același mesaj, acesta este un semn că mergeți prea adânc. Rămâneți concentrat pe clienții-țintă care sunt unici. De exemplu, un magazin de panificație ar putea avea un public țintă de oameni care cumpără prăjituri de ziua de naștere. Un alt public țintă ar putea fi oamenii care cumpără delicatese care vor să se țină de dieta lor.
Angajează-te pentru învățarea constantă
Unul dintre motivele pentru care oamenii se luptă atât de mult cu alegerea publicului țintă este că abordează direcționarea ca o strategie de set-it-and-uita-it. Cu toate acestea, adevărul este că ar trebui să învățați constant despre clienții dvs. și să descoperiți lucruri noi despre experiențele lor cu marca dvs.
Ființele umane se schimbă constant. Noile tendințe și experiențele de cumpărături ar putea face o diferență uriașă în modul în care ajungeți la publicul dvs. de-a lungul anilor. Având în vedere acest lucru, asigurați-vă că sunteți angajat să învățați în mod constant și să vă dezvoltați cunoștințele.
Instrumentele de automatizare a marketingului și analiza site-urilor web vă vor ajuta să provocați ceea ce știți despre clienții dvs. pe măsură ce afacerea dvs. evoluează. Puteți utiliza aceste servicii pentru a testa diferite segmente A / B, pentru a afla despre modul în care diferite persoane interacționează cu conținutul dvs. și multe altele.
Mult noroc în urmărirea pieței țintă.
