Bạn có thể mô tả khách hàng lý tưởng của mình không?
Có phải ai đó trong bối cảnh kinh doanh? Có lẽ người giám sát cần đầu tư vào công nghệ mới để giúp nhóm của họ làm việc hiệu quả hơn? Nó có phải là một người tiêu dùng hàng ngày? Đó có thể là một người mẹ hoặc một người cha đang tìm cách giải quyết vấn đề mà không phải tốn quá nhiều tiền?
Một trong những sai lầm lớn nhất mà bất kỳ chủ doanh nghiệp nào cũng có thể mắc phải là cố gắng mọi thứ đến với mọi người. Cho dù lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có sâu rộng đến đâu thì mọi giải pháp đều có một khách hàng lý tưởng. Đó là thị trường mục tiêu của bạn.
Đối tượng mục tiêu hay “thị trường mục tiêu” là nhóm người tiêu dùng có nhiều khả năng cần bất cứ thứ gì bạn đang bán nhất. Những người này hoàn toàn phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Họ có vấn đề là địa chỉ dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn và họ đang tìm mua.
Biết thị trường mục tiêu của mình có nghĩa là bạn có thể tùy chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị của mình để phù hợp với nhóm cụ thể đó. Khi bạn tập trung nỗ lực tiếp thị và những người có nhiều khả năng mua hàng từ công ty của bạn nhất, bạn sẽ lãng phí ít tiền hơn và nhận được kết quả tốt hơn.
Hiểu được sự hấp dẫn của tiếp thị mục tiêu
Hãy tưởng tượng bạn là một doanh nghiệp bán phần mềm kế toán.
Phần mềm của bạn giúp kế toán viên hoàn thành được nhiều công việc hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn đồng thời giảm nguy cơ sai sót.
Thị trường mục tiêu của bạn trong trường hợp đó sẽ là những kế toán viên đang tìm kiếm phần mềm mới.
Có những người khác mà bạn cũng có thể thu hút. Ví dụ: một nhà lãnh đạo doanh nghiệp có thể mua phần mềm của bạn để hỗ trợ nhóm tài chính của họ. Một người làm việc tự do có thể đầu tư vào các công cụ của bạn để họ có nhiều quyền kiểm soát hơn đối với dòng tiền của mình. Tuy nhiên, trong tất cả các phân khúc thị trường mà bạn có thể tiếp cận, có một phân khúc mang lại giá trị cao nhất.
Học cách tập trung nỗ lực tiếp thị của bạn vào đúng thị trường mục tiêu là một công cụ mạnh mẽ cho bất kỳ doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp lớn nào. Nó có nghĩa là thay vì ném tấm lưới ẩn dụ của bạn xuống đại dương nơi cuối cùng nó có thể bắt được thứ gì đó, bạn hãy ném nó vào một bể cá đói.
Khi bạn biết khách hàng mục tiêu của mình là ai, bạn sẽ không chi nhiều tiền cho những người có thể sẽ không bao giờ chuyển đổi.
Tiếp thị mục tiêu giúp đơn giản hóa mọi thứ từ chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội cho đến quyết định về địa điểm và thời điểm bán sản phẩm của bạn.
Tại sao các công ty cần một thị trường mục tiêu?
Hiểu cơ sở khách hàng của bạn hoặc nhóm người mà bạn có nhiều khả năng thu hút nhất là điều cần thiết trong bất kỳ chiến lược tiếp thị tổng thể nào. Khi công ty của bạn có kế hoạch tiếp thị dựa trên việc lựa chọn khách hàng tiềm năng cụ thể, bạn có thể:
- Nói ngôn ngữ của khách hàng của bạn: Biết thị trường thích hợp của bạn là ai có nghĩa là bạn có thể nghiên cứu và hiểu khách hàng của mình. Điều này thật kỳ diệu cho kế hoạch tiếp thị của bạn. Hãy nhớ rằng, loại ngôn ngữ bạn sử dụng với thế hệ Millennials sẽ khác với ngôn ngữ bạn sử dụng cho thế hệ Baby Boomers và các nhà lãnh đạo doanh nghiệp. Nói ngôn ngữ của khách hàng có nghĩa là bạn có nhiều khả năng thu hút được sự chú ý và quan tâm của họ hơn.
- Cải thiện chuyển đổi: Bởi vì bạn biết điều gì quan trọng đối với khán giả dựa trên nghiên cứu thị trường của mình, bạn có thể dễ dàng chuyển đổi thị trường thích hợp của mình hơn. Bạn sẽ biết ưu đãi nào có nhiều khả năng thu hút khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng trong tương lai nhất. Điều đó có nghĩa là doanh số bán hàng cao hơn và nhiều khách hàng quay lại hơn.
- Tạo sự khác biệt cho thương hiệu của bạn: Thị trường mục tiêu là một phần tạo nên sự độc đáo của bạn. Bạn muốn đặt công ty của mình làm lựa chọn phù hợp cho thị trường ưa thích của bạn. Để làm được điều đó, bạn cần hiểu bạn có thể phục vụ ai tốt nhất. Biết đối tượng mục tiêu của mình có nghĩa là bạn cũng có thể tập trung vào việc xây dựng thương hiệu xung quanh các yếu tố độc đáo quan trọng nhất đối với họ.
- Xây dựng lòng trung thành của khách hàng: Bạn càng hiểu rõ thị trường mục tiêu cụ thể của mình, bạn sẽ càng khám phá được những điều cần thiết để khiến khách hàng trung thành. Khi khách hàng bắt đầu nhận biết thương hiệu của bạn, họ sẽ trở thành những người ủng hộ công ty của bạn. Điều này mở ra cơ hội cho những thứ như giới thiệu và chương trình khách hàng thân thiết.
- Nâng cao sản phẩm và dịch vụ: Biết rõ đối tượng của mình cũng giúp bạn nhìn nhận sản phẩm và dịch vụ của mình một cách đúng đắn. Bạn có thể đặt mình vào vị trí của những người mà bạn đang bán hàng và do đó mang lại kết quả tốt hơn.
- Chi tiêu ít hơn: Thị trường mục tiêu có nghĩa là bạn tiết kiệm tiền cho các chiến dịch quảng cáo và chiến lược bán hàng vô nghĩa nhằm thu hút sai đối tượng. Khi bạn đang xây dựng công ty của mình, việc giữ chi phí ở mức thấp là rất quan trọng. Biết được thị trường mục tiêu sẽ đảm bảo rằng bạn không chi quá nhiều cho các chiến dịch tiếp thị không phù hợp với thương hiệu của mình.
Các công ty xác định thị trường mục tiêu như thế nào?
Vậy điều gì xác định thị trường mục tiêu?
Khi doanh nghiệp của bạn phát triển và phát triển, bạn sẽ tìm hiểu thêm về đối tượng mục tiêu của mình. Điều này sẽ giúp việc xây dựng người dùng dễ dàng hơn personas dựa trên khách hàng lý tưởng của bạn. Tuy nhiên, trong giai đoạn đầu của việc nhắm mục tiêu, bạn sẽ thường sử dụng một số kỹ thuật phân khúc thị trường cơ bản.
Ví dụ: bạn có thể bắt đầu bằng cách xem xét một số đặc điểm chung mà khách hàng hiện tại của bạn chia sẻ. Ví dụ, họ có trình độ học vấn như thế nào? Tình trạng hôn nhân hoặc tình trạng gia đình của họ là gì?
Một trong những quyết định đầu tiên bạn cần đưa ra là bạn là công ty B2B hay B2C. Nói cách khác, bạn bán cho người tiêu dùng hay doanh nghiệp khác?
Thông thường, có bốn loại phân khúc chính được sử dụng để lựa chọn thị trường mục tiêu. Đó là:
- Phân khúc nhân khẩu học: Thông thường, phân khúc nhân khẩu học tập trung vào những thứ như tình trạng hôn nhân, tôn giáo, trình độ học vấn, giới tính và tuổi tác.
- Phân khúc tâm lý: Ở đây, bạn xem xét tính cách của một người cũng như lối sống, sở thích, niềm tin và giá trị của họ.
- Phân đoạn hành vi: Điều này liên quan đến những thứ như thói quen chi tiêu, trạng thái người dùng hoặc tương tác với thương hiệu – những điều mọi người làm với công ty của bạn.
- Khu vực địa lý: Cuối cùng, bạn có thể phân khúc đối tượng của mình dựa trên quốc gia, khu vực của họ hoặc chỉ các khu vực mà bạn có thể gửi hàng đến.
Nếu bạn đang ở trong bối cảnh B2B thì bạn cũng có thể sử dụng các yếu tố phân khúc để quyết định loại công ty bạn sẽ nhắm mục tiêu. Ví dụ: bạn có thể chọn một doanh nghiệp có doanh thu hàng năm cụ thể hoặc một thương hiệu trong một ngành nhất định.
Thông thường, chân dung người dùng cho khách hàng lý tưởng của bạn sẽ bao gồm thông tin từ nhiều yếu tố phân khúc khác nhau. Ví dụ, bạn có thể chọn những phụ nữ đã kết hôn sống ở một khu vực nhất định của New York và thường chi hơn 200 đô la một tuần cho quần áo.
Rất có thể, bạn thậm chí sẽ khám phá ra một số lựa chọn “thị trường mục tiêu” mà tất cả đều có giá trị cho công ty của bạn. Bạn có thể nhắm mục tiêu đến những người khác nhau, nhưng bạn cần đảm bảo rằng bạn duy trì tính nhất quán của thương hiệu trong khi nói ngôn ngữ của những khách hàng khác nhau.
Cách tìm thị trường mục tiêu của bạn
Tìm kiếm thị trường mục tiêu thường là bước đầu tiên để khám phá vị trí của bạn trong ngành. Đó là cách bạn phát triển ý tưởng hay về loại “thị phần” mà bạn muốn có trong không gian của mình và bạn muốn phục vụ ai.
Trước khi bạn có thể bắt đầu suy nghĩ về mức thu nhập của khách hàng lý tưởng hoặc loại thông điệp tiếp thị nào bạn sẽ sử dụng để thu hút khách hàng lý tưởng, bạn cần hỏi một số câu hỏi cơ bản về doanh nghiệp của mình. Ví dụ:
- Công ty của bạn giải quyết vấn đề gì? Những doanh nghiệp tốt nhất thành công vì họ đưa ra giải pháp cho các vấn đề hiện tại. Hy vọng rằng khi bắt đầu xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình, bạn đã thiết kế công ty của mình xoay quanh một giải pháp cụ thể. Ví dụ: có thể bạn thiết kế giày cho những người đàn ông thấp hơn muốn tự tin hơn. Có lẽ bạn là thương hiệu B2B giúp kết nối các công ty với những người có ảnh hưởng trên Instagram. Bạn làm gì để giúp đỡ mọi người?
- Ai có vấn đề mà bạn giải quyết? Khi bạn biết loại vấn đề nào bạn có thể khắc phục cho khách hàng của mình, bạn có thể quyết định ai có nhiều khả năng gặp phải vấn đề đó nhất. Ví dụ: trong ví dụ trên về thương hiệu B2B, các công ty đang tìm kiếm những người có ảnh hưởng trên Instagram có thể sẽ là những người đang tìm cách cải thiện phạm vi tiếp cận thương hiệu của họ. Những công ty này có thể có đối tượng mục tiêu trẻ dành nhiều thời gian trên mạng xã hội.
- Có các phần phụ dành cho đối tượng mục tiêu của bạn không? Tùy thuộc vào những gì bạn cung cấp, có thể có nhiều phần phụ dành cho khán giả của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán các công cụ tiếp thị trên mạng xã hội, bạn có thể thu hút các doanh nghiệp nhỏ, vừa và lớn với số lượng người theo dõi khác nhau.
Đừng ngại tìm hiểu cụ thể về những điểm yếu mà bạn sắp giải quyết và các loại khách hàng khác nhau có thể gặp phải những vấn đề đó. Bạn thậm chí có thể thấy rằng việc tạo danh sách những người sẽ không phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.
Ví dụ, nếu bạn là một công ty giúp các doanh nghiệp lớn mở rộng phạm vi tiếp cận thương hiệu bằng cách cung cấp cho họ thông tin nhân khẩu học về khách hàng hoặc phân tích thị trường chuyên sâu, thì bạn sẽ không muốn thu hút các công ty nhỏ hoặc người làm việc tự do.
Tìm hiểu thị trường mục tiêu của bạn
Hầu hết các công ty tìm hiểu thêm về thị trường mục tiêu và đối tượng của họ khi họ phát triển. Mọi thứ từ chiến dịch tiếp thị trên mạng xã hội đến bản tin email sẽ cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về đối tượng của mình. Ban đầu, bạn có thể bắt đầu bằng cách biết khán giả của mình thuộc thế hệ nào và họ đang ở giai đoạn nào từ góc độ phát triển cuộc sống.
Tuy nhiên, khi tiếp tục tương tác với khán giả, bạn có thể khám phá thêm về cách hành xử của khán giả và những gì bạn cần làm để hỗ trợ họ trong hành trình mua hàng của họ.
Nếu bạn đang tung ra một sản phẩm mới hoặc một doanh nghiệp mới, thì bạn sẽ có thông tin hạn chế để làm việc. Tin tốt là bạn có thể bắt đầu tập trung vào người mua lý tưởng của mình theo một số cách. Ví dụ, hãy bắt đầu bằng cách xem xét bất kỳ khách hàng hiện tại nào mà bạn có thể có. Ngay cả khi bạn chỉ có một vài khách hàng, bạn vẫn có thể hiểu được lý do tại sao họ mua hàng của bạn thông qua các cuộc khảo sát và thăm dò ý kiến.
Nếu bạn không có khách hàng nào cả:
- Kiểm tra cuộc thi: Hãy trực tuyến và sử dụng công cụ tìm kiếm yêu thích của bạn để tìm một công ty có sản phẩm giống như của bạn. Khách hàng của doanh nghiệp này trông như thế nào? Họ nhận được loại tỷ lệ chuyển đổi nào bằng cách nhắm mục tiêu đến đối tượng đó? Có thị trường ngách nào mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang bỏ qua không?
- Tìm hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn: Liệt kê tất cả các tính năng hoặc khả năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bên cạnh những tính năng và khả năng đó, hãy lập danh sách những lợi ích mà chúng mang lại cho đúng khách hàng. Ví dụ: nếu bạn là một công ty thiết kế đồ họa cung cấp dịch vụ thiết kế, lợi ích có thể là hình ảnh công ty chuyên nghiệp hơn. Điều hợp lý là một người làm việc tự do hoặc một doanh nghiệp mới sẽ muốn được hưởng lợi ích đó.
- Nghiên cứu ngành của bạn: Cùng với việc xem xét đối thủ cạnh tranh, bạn có thể xem xét bất kỳ báo cáo nào về ngành của mình và loại khách hàng nào bị thu hút bởi ngành đó. Ví dụ: có thể nói rằng Thế hệ Z và thế hệ Millennials thường thoải mái hơn với những thứ như công cụ hội nghị truyền hình và trí tuệ nhân tạo so với những người thế hệ cũ.
Thiết kế chân dung người mua
Với phân tích thị trường và một số thông tin bổ sung, bạn có thể bắt đầu tạo một tài liệu chi tiết hơn mô tả đối tượng mục tiêu của mình. Đây là chân dung người mua của bạn. Chân dung của bạn cho bạn biết mọi thứ bạn cần biết về những người có đặc điểm tương tự có thể phản hồi các hoạt động tiếp thị của bạn. Chân dung người mua cần bao gồm tất cả các thông tin sau:
- Độ tuổi hoặc độ tuổi
- Vị trí (địa lý)
- Giới tính (hoặc danh tính)
- Mức thu nhập
- Trình độ học vấn
- Tình trạng gia đình hoặc hôn nhân
- Nghề nghiệp hoặc loại hình kinh doanh
- Tâm lý học (tính cách, giá trị, sở thích và thái độ)
- Sở thích và yêu cầu về lối sống
- Đặc điểm hành vi (ví dụ như người mua bốc đồng hoặc người tiết kiệm)
Tính cách người mua của bạn cung cấp cho bạn một bản đồ mà bạn có thể sử dụng để xác định xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ phù hợp như thế nào với lối sống cụ thể của một người hoặc khách hàng. Ví dụ: khách hàng mục tiêu của bạn có phải là một người độc thân muốn có nhiều niềm vui hơn trong thời gian rảnh rỗi không? Nếu anh ấy là kiểu người thích tiết kiệm tiền hơn là chi tiêu, bạn có đang chọn mức giá phù hợp để bán sản phẩm của mình không?
Khách hàng của bạn có dễ dàng nhận được sản phẩm của bạn dựa trên vị trí của họ không, liệu họ có hiểu cách thức hoạt động của sản phẩm hay họ sẽ cần hướng dẫn thêm?
Tính cách người mua của bạn cũng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về cách bạn có thể tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Ví dụ: họ có nhiều khả năng nhìn thấy một mặt hàng được quảng cáo trên TV hoặc nghe về nó trên radio hơn không? Họ có thoải mái tìm kiếm trực tuyến hoặc sử dụng phương tiện truyền thông xã hội không?
Đánh giá thị trường mục tiêu của bạn
Khi bạn đã có quyết định cơ bản về thị trường mục tiêu của mình sẽ như thế nào, hãy đảm bảo rằng bạn đã thử nghiệm ý tưởng của mình. Đôi khi phải mất một chút thời gian thử nghiệm và sai sót để tìm ra đối tượng phù hợp với bạn. Trước khi bạn bắt đầu theo đuổi khách hàng mới, hãy tự hỏi:
- Khán giả của bạn có quá thích hợp hay không đủ thích hợp? Có đủ người phù hợp với mô tả của bạn về khách hàng hoàn hảo không? Nếu không, thì bạn có thể cần lượng khán giả rộng hơn. Mặt khác, nếu bạn biết điều đó hàng triệu số người có thể rơi vào thị trường mục tiêu của bạn, bạn có nên thử thu hẹp trọng tâm của mình hơn không?
- Tại sao khán giả lại muốn mua hàng của tôi? Khi bạn biết có khán giả cho sản phẩm của mình, hãy đảm bảo rằng họ có lý do để mua hàng từ bạn. Rốt cuộc, có thể có những doanh nghiệp khác tương tự như doanh nghiệp của bạn. Điều gì khiến công ty của bạn trở nên đặc biệt?
- Tôi sẽ kết nối với khán giả của mình bằng cách nào? Bạn sẽ tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình và tìm hiểu thêm về hành trình của họ bằng cách nào? Khán giả của bạn có dễ dàng tiếp cận không? Họ thường dành thời gian ở đâu? Ví dụ: bạn có thể tiếp cận họ thông qua tìm kiếm hoặc phương tiện truyền thông xã hội không?
- Có bao nhiêu sự cạnh tranh? Bạn có đang ở trong một thị trường nơi có hàng tá công ty khác đang cạnh tranh để giành được những khách hàng giống như bạn không? Nếu vậy, bạn có thể phải vật lộn để đưa doanh nghiệp của mình thành công.
- Tôi có cần nhắm mục tiêu vào các thị trường khác không? Hãy nhớ rằng, bạn có thể có nhiều hơn một đối tượng mục tiêu. Ví dụ: một công ty bán đồ chơi cho trẻ em sẽ nhắm mục tiêu vào cả những đứa trẻ nhìn thấy đồ chơi và cha mẹ chúng cũng như các thành viên khác trong gia đình.
Khi bạn chia khán giả của mình thành các phân khúc khác nhau, đừng đi quá xa. Nếu bạn có thể tiếp cận hai nhóm với cùng một thông điệp thì đây là dấu hiệu cho thấy bạn đang đi quá sâu. Hãy tập trung vào những khách hàng mục tiêu độc đáo. Ví dụ: một cửa hàng bánh mì có thể có một đối tượng mục tiêu là những người mua bánh sinh nhật. Một đối tượng mục tiêu khác có thể là những người mua đồ ăn vặt muốn tuân thủ chế độ ăn kiêng của họ.
Cam kết học tập liên tục
Một trong những lý do khiến mọi người gặp nhiều khó khăn trong việc lựa chọn đối tượng mục tiêu là vì họ tiếp cận việc nhắm mục tiêu như một chiến lược đặt ra và quên nó đi. Tuy nhiên, sự thật là bạn nên không ngừng tìm hiểu về khách hàng và khám phá những điều mới mẻ về trải nghiệm của họ với thương hiệu của bạn.
Con người không ngừng thay đổi. Xu hướng mới và trải nghiệm mua sắm có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với cách bạn tiếp cận đối tượng của mình trong nhiều năm qua. Với ý nghĩ đó, hãy đảm bảo rằng bạn cam kết không ngừng học hỏi và phát triển kiến thức của mình.
Các công cụ tự động hóa tiếp thị và phân tích trang web sẽ giúp bạn thử thách những gì bạn biết về khách hàng khi doanh nghiệp của bạn phát triển. Bạn có thể sử dụng các dịch vụ này để thử nghiệm A/B các phân khúc khác nhau, tìm hiểu về cách những người khác nhau tương tác với nội dung của bạn, v.v.
Chúc may mắn theo dõi thị trường mục tiêu của bạn.
