האם תוכל לתאר את הלקוח האידיאלי שלך?
האם זה מישהו בנוף העסקי? אולי זה מפקח שצריך להשקיע בטכנולוגיה חדשה כדי להפוך את הצוות שלו ליותר פרודוקטיבי? האם זה צרכן יומיומי? זה יכול להיות אמא או אבא שמחפשים דרך לפתור בעיה מבלי להוציא יותר מדי כסף?
אחת הטעויות הגדולות ביותר שכל בעל עסק יכול לעשות היא לנסות להיות הכל לכולם. לא משנה עד כמה היתרונות של המוצרים או השירות שלכם מרחיקי לכת, לכל פתרון יש לקוח אידיאלי. זה שוק היעד שלך.
קהל יעד, או "שוק יעד", הוא קבוצת צרכנים שסביר להניח שיזדקקו לכל מה שאתה מוכר. האנשים האלה מותאמים בצורה מושלמת לעסק שלך. יש להם את הבעיה שהשירות או המוצר שלך מטפל בה, והם מחפשים לקנות.
הכרת שוק היעד שלך פירושה שאתה יכול להתאים אישית את אסטרטגיות המכירות והשיווק שלך כך שיתאימו לקבוצה הספציפית הזו. כאשר אתה מרכז את מאמצי השיווק שלך ואת האנשים שסביר להניח שיקנו מהחברה שלך, אתה מבזבז פחות כסף ומקבל תוצאות טובות יותר.
הבנת המשיכה של שיווק יעד
תאר לעצמך שאתה עסק שמוכר תוכנת הנהלת חשבונות.
התוכנה שלך עוזרת לרואי חשבון לבצע יותר עבודה בפרק זמן קצר יותר תוך הפחתת הסיכון לאי דיוקים.
שוק היעד שלך במקרה כזה יהיה רואי חשבון שמחפשים תוכנה חדשה.
יש אנשים אחרים שאתה עשוי למשוך מדי. לדוגמה, מנהיג עסקי עשוי לקנות את התוכנה שלך כדי לתמוך בצוות הפיננסי שלו. פרילנסר עשוי להשקיע בכלים שלך כדי שתהיה לו יותר שליטה על תזרים המזומנים שלו. עם זאת, מכל פלחי השוק האפשריים שאליהם אתה יכול להגיע, יש אחד שמספק את הערך הרב ביותר.
ללמוד כיצד למקד את מאמצי השיווק שלך בשוק היעד הנכון הוא כלי רב עוצמה עבור כל עסק קטן, או ארגון גדול. זה אומר שבמקום לזרוק את הרשת המטאפורית שלך לאוקיינוס, שם היא עשויה בסופו של דבר לתפוס משהו, אתה זורק אותה לבריכה של דגים רעבים.
כשאתה יודע מי הם לקוחות היעד שלך, אתה לא מוציא כל כך הרבה כסף על אנשים שכנראה לעולם לא יבצעו המרה.
שיווק יעד מפשט הכל, החל ממסעות הפרסום שלך במדיה החברתית ועד להחלטות שלך היכן ומתי למכור את המוצרים שלך.
מדוע חברות זקוקות לשוק יעד?
הבנת בסיס הלקוחות שלך, או קבוצת האנשים שסביר להניח שתפנה אליהם, חיונית בכל אסטרטגיית שיווק הוליסטית. כאשר לחברה שלך יש תוכנית שיווק המבוססת על מבחר ספציפי של לקוחות פוטנציאליים, אתה יכול:
- דבר בשפת הלקוח שלך: לדעת מי שוק הנישה שלך אומר שאתה יכול לחקור ולהבין את הלקוחות שלך. זה עושה פלאים לתוכנית השיווק שלך. זכור, סוג השפה שבה אתה משתמש עם בני דור המילניום יהיה שונה מהשפה שבה אתה משתמש עבור דור הבייבי בום ומנהיגים עסקיים. אם אתה מדבר בשפת הלקוח שלך, יש סיכוי גבוה יותר שתרוויח את תשומת הלב והעניין שלו.
- שפר את ההמרות: מכיוון שאתה יודע מה חשוב לקהל שלך בהתבסס על מחקר השוק שלך, אתה יכול להמיר בקלות רבה יותר את שוק הנישה שלך. תדע אילו הצעות ימשכו את הלקוחות הנוכחיים והלידים העתידיים ביותר. זה אומר יותר מכירות, וגם יותר לקוחות חוזרים.
- הבדל את המותג שלך: שוק יעד הוא חלק ממה שעושה אותך ייחודי. אתה רוצה לשים את החברה שלך בצד בתור הבחירה המתאימה לשוק המועדף עליך. כדי לעשות זאת, אתה צריך להבין את מי אתה יכול לשרת הכי טוב. הכרת קהל היעד שלך פירושה שאתה יכול גם להתמקד בבניית מותג סביב האלמנטים הייחודיים החשובים להם ביותר.
- בנה נאמנות לקוחות: ככל שתכיר יותר את שוק היעד הספציפי שלך, כך תגלה מה נדרש כדי להפוך את הלקוחות לנאמנים. כאשר לקוחות מתחילים להזדהות עם המותג שלך, הם יהפכו לתומכים עבור החברה שלך. זה פותח את הדלת לדברים כמו הפניות ותוכניות נאמנות.
- שפר מוצרים ושירותים: הכרת הקהל שלך באופן אינטימי גם עוזרת לך להסתכל על המוצרים והשירותים שלך בצורה הנכונה. אתה יכול לשים את עצמך בנעלי האנשים שאתה מוכר להם, ולכן לספק תוצאות טובות יותר.
- תבזבז פחות: שוק יעד פירושו שאתה חוסך כסף על מסעות פרסום חסרי טעם ואסטרטגיות מכירה הפונות לאנשים הלא נכונים. כאשר אתה בונה את החברה שלך, שמירה על עלויות נמוכות היא חיונית. הכרת שוק היעד שלך מבטיחה שלא תוציא יותר מדי על מסעות פרסום שיווקיים שאינם מתאימים למותג שלך.
כיצד חברות מגדירות שוק יעד?
אז מה מגדיר שוק יעד?
ככל שהעסק שלך יגדל ויתפתח, תלמד יותר על קהל היעד שלך. זה יקל על בניית המשתמש personas מבוסס על הלקוחות האידיאליים שלך. עם זאת, בשלבים הראשונים של המיקוד, לעתים קרובות תשתמש בכמה טכניקות פילוח שוק בסיסיות.
לדוגמה, אתה יכול להתחיל בהסתכלות על כמה מהמאפיינים המשותפים שהלקוחות הקיימים שלך חולקים. איזו רמת השכלה יש להם, למשל? מה מצבם המשפחתי, או מצבם המשפחתי?
אחת ההחלטות הראשונות שתצטרך לקבל היא האם אתה חברת B2B או B2C. במילים אחרות, האם אתה מוכר לצרכנים, או לעסקים אחרים?
בדרך כלל, ישנם ארבעה סוגים עיקריים של פילוח המשמשים בבחירת שוק היעד. אלו הם:
- פילוח דמוגרפי: בדרך כלל, פילוח דמוגרפי מתמקד בדברים כמו מצב משפחתי, דת, השכלה, מגדר וגיל.
- פילוח פסיכוגרפי: כאן אתה מסתכל על אישיותו של אדם, כמו גם על אורח החיים, תחומי העניין, האמונות והערכים שלו.
- פילוח התנהגותי: זה כולל דברים כמו הרגלי הוצאות, סטטוס משתמש או אינטראקציות עם המותג - הדברים שאנשים עושים עם החברה שלך.
- אזורים גיאוגרפיים: לבסוף, תוכל לפלח את הקהל שלך על סמך המדינה, האזור שלו או רק האזורים שאליהם תוכל לשלוח.
אם אתה בנוף ה-B2B, ייתכן שתשתמש גם באלמנטים של פילוח כדי להחליט לאיזה סוג חברה אתה הולך למקד. לדוגמה, אתה יכול לבחור עסק עם הכנסה שנתית ספציפית, או מותג בענף מסוים.
לעתים קרובות, דמות המשתמש עבור הלקוח האידיאלי שלך תכלול מידע מהרבה מרכיבי פילוח שונים. לדוגמה, אתה יכול לבחור נשים נשואות שמתגוררות בחלק מסוים בניו יורק, ולעתים קרובות מוציאים יותר מ-200 דולר בשבוע על בגדים.
רוב הסיכויים שהם אפילו תגלו כמה אפשרויות "שוק יעד" שלכולן יש ערך עבור החברה שלכם. אתה יכול למקד לאנשים שונים, אבל תצטרך לוודא שאתה שומר על עקביות המותג שלך, תוך כדי דיבור בשפה של לקוחות שונים.
כיצד למצוא את שוק היעד שלך
מציאת שוק היעד שלך היא לעתים קרובות הצעד הראשון בגילוי המיקום שלך בענף שלך. זה איך אתה מפתח רעיון טוב של סוג "נתח השוק" שאתה רוצה לקבל בחלל שלך, ולמי אתה רוצה לספק שירות.
לפני שתוכל להתחיל לחשוב על רמת ההכנסה של הלקוח האידיאלי שלך, או באיזה סוג של מסרים שיווקיים אתה הולך להשתמש כדי למשוך את הלקוח האידיאלי שלך, אתה צריך לשאול כמה שאלות בסיסיות על העסק שלך. לדוגמה:
- איזו בעיה החברה שלך פותרת? העסקים הטובים ביותר מצליחים כי הם מציעים פתרונות לבעיות קיימות. אני מקווה שכאשר התחלת לבנות את התוכנית העסקית שלך, עיצבת את החברה שלך סביב פתרון ספציפי. לדוגמה, אולי אתה מעצב נעליים לגברים נמוכים יותר שרוצים לקבל יותר ביטחון. אולי אתה מותג B2B שעוזר לחבר חברות עם משפיעני אינסטגרם. מה אתה עושה כדי לעזור לאנשים?
- למי יש את הבעיה שאתה פותר? כאשר אתה יודע איזה סוג של בעיות אתה יכול להתגבר עבור הלקוחות שלך, אתה יכול להחליט למי יש סיכוי גבוה יותר לסבול מהבעיה הזו. לדוגמה, בדוגמה שלמעלה של מותג B2B, חברות המחפשות משפיעני אינסטגרם יהיו כנראה אלו שמחפשות לשפר את טווח ההגעה של המותג שלהן. לחברות אלו עשוי להיות קהל יעד צעיר שמבלה זמן רב במדיה החברתית.
- האם יש תתי סעיפים בקהל היעד שלך? בהתאם למה שיש לך להציע, יכול להיות שיש יותר מפרק משנה אחד לקהל שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר כלי שיווק במדיה חברתית, תוכל לפנות לעסקים קטנים, בינוניים וגדולים עם מספר עוקבים שונה.
אל תפחד להיות ספציפי לגבי נקודות הכאב שאתה הולך לפתור, והסוג השונה של לקוחות שעשויים להיתקל בבעיות האלה. אולי אפילו תגלו שמועיל ליצור רשימה של אנשים לא היית להתאים לקהל היעד שלך.
לדוגמה, אם אתה חברה שעוזרת לעסקים גדולים יותר להגדיל את טווח ההגעה של המותג שלהם על ידי מתן מידע דמוגרפי על הלקוחות שלהם, או ניתוח שוק מעמיק, אז לא תרצה למשוך חברות קטנות או פרילנסרים.
היכרות עם שוק היעד שלך
רוב החברות לומדות יותר על שוק היעד ועל קהל היעד שלהן ככל שהן מתפתחות. כל דבר, החל בקמפיינים השיווקיים שלך במדיה החברתית ועד לניוזלטרים בדוא"ל שלך יעניקו לך תובנות לגבי הקהל שלך. בתחילה, ייתכן שתתחיל בכך שתדע לאיזה דור שייך הקהל שלך, ובאיזה שלב הוא נמצא מנקודת מבט של התפתחות חיים.
עם זאת, ככל שתמשיך לקיים אינטראקציה עם הקהל שלך, אתה עשוי לגלות יותר על האופן שבו הקהל שלך מתנהג, ומה אתה צריך לעשות כדי לתמוך בו במסעות הקנייה שלהם.
אם אתה משיק מוצר חדש, או עסק חדש, יהיה לך מידע מוגבל לעבוד איתו. החדשות הטובות הן שאתה יכול להתחיל להבין את אישיות הקונה האידיאלית שלך בכמה דרכים. לדוגמה, התחל בבדיקת כל הלקוחות הקיימים שיש לך. גם אם יש לכם רק זוג, תוכלו לקבל תובנה מדוע הם קונים מכם באמצעות סקרים וסקרים.
אם אין לך לקוחות בכלל:
- בדוק את התחרות: היכנס לאינטרנט והשתמש במנוע החיפוש המועדף עליך כדי למצוא חברה עם מוצר כמו שלך. איך נראים הלקוחות של העסק הזה? איזה סוג של שיעורי המרה הם מקבלים על ידי מיקוד לקהל זה? האם יש נישה שהמתחרים שלך מתעלמים ממנה?
- הכירו את המוצר או השירות שלכם: רשום את כל התכונות או היכולות של המוצר או השירות שלך. לצד התכונות והיכולות הללו, ערכו רשימה של היתרונות שהם מספקים ללקוח הנכון. לדוגמה, אם אתה חברת עיצוב גרפי המציעה שירותי עיצוב, יתרון יכול להיות תדמית מקצועית יותר של החברה. הגיוני שעצמאי או עסק חדש ירצו את ההטבה הזו.
- חקור את התעשייה שלך: בנוסף להסתכל על המתחרים שלך, זה עשוי להיות הגיוני להסתכל על כל הדיווחים על התעשייה שלך ואיזה סוג של לקוחות נמשכים אליו. למשל, אפשר לומר בבטחה שדור ה-Z וה-millennials מרגישים הרבה יותר נוח עם דברים כמו כלי ועידת וידאו ובינה מלאכותית מאשר עמיתיהם הוותיקים יותר.
עיצוב פרסונת קונה
עם ניתוח שוק וקצת מידע נוסף, אתה יכול להתחיל ליצור מסמך מפורט יותר המתאר את קהל היעד שלך. זו דמות הקונה שלך. האישיות שלך מספרת לך את כל מה שאתה צריך לדעת על אנשים עם מאפיינים דומים שעשויים להגיב לפעילויות השיווק שלך. אישיות קונה צריכה לכסות את כל המידע הבא:
- גיל או טווח גילאים
- מיקום (גיאוגרפי)
- מגדר (או זהות)
- רמת הכנסה
- רמת השכלה
- מצב משפחתי או משפחתי
- עיסוק או סוג עסק
- פסיכוגרפיה (אישיות, ערכים, תחומי עניין ועמדות)
- דרישות תחביבים ואורח חיים
- מאפיינים התנהגותיים (קונה דחף, או אדם חסכן, למשל)
דמות הקונה שלך נותנת לך מפה שבה תוכל להשתמש כדי לקבוע כיצד המוצר או השירות שלך יתאימו לאורח החיים הספציפי של אדם או לקוח. לדוגמה, האם לקוח היעד שלך הוא רווק רווק שרוצה ליהנות יותר בזמנו הפנוי? אם הוא מסוג האנשים שמעדיף לחסוך כסף מאשר לבזבז, האם אתה בוחר בנקודת המחיר הנכונה למכור את המוצר שלך?
כמה קל יהיה ללקוח שלך להשיג את המוצר שלך על סמך מיקומו, האם הם יבינו איך זה עובד, או שהם יזדקקו להכוונה נוספת?
דמות הקונה שלך תיתן לך גם תובנה כיצד תוכל להגיע לקהל היעד שלך. לדוגמה, האם יש סיכוי גבוה יותר שהם יראו פריט מפורסם בטלוויזיה, או ישמעו עליו ברדיו? האם נוח להם לחפש באינטרנט או להשתמש במדיה חברתית?
הערכת שוק היעד שלך
ברגע שיש לך החלטה בסיסית לגבי איך שוק היעד שלך הולך להיראות, וודא שאתה בודק את הרעיון שלך. לפעמים צריך קצת ניסוי וטעייה כדי לאתר את הקהל שמתאים לך. לפני שתתחיל לרדוף אחרי הלקוחות החדשים שלך, שאל את עצמך:
- האם הקהל שלך נישה מדי, או לא נישה מספיק? האם יש מספיק אנשים בחוץ שתואמים את התיאור שלך של הלקוח המושלם? אם לא, אז אולי תזדקק לקהל רחב יותר. מצד שני, אם אתה יודע את זה מיליונים של אנשים יכולים ליפול לשוק היעד שלך, האם כדאי לנסות לצמצם את המיקוד שלך יותר?
- למה הקהל שלי ירצה לקנות ממני? ברגע שאתה יודע שיש קהל למוצר שלך, ודא שיש לו סיבה לרכוש ממך. אחרי הכל, ייתכן שיש עוד עסקים דומים לשלך. מה הופך את החברה שלך למיוחדת?
- איך אתחבר לקהל שלי? איך אתה מתכוון להגיע לקהל היעד שלך וללמוד יותר על המסע שלהם? האם הקהל שלך נגיש בקלות? איפה הם בדרך כלל מבלים את זמנם? לדוגמה, האם אתה יכול להגיע אליהם דרך חיפוש או מדיה חברתית?
- כמה תחרות יש? האם אתה בשוק שבו יש עוד עשרות חברות שמתחרות על אותם לקוחות כמוך? אם כן, אתה עלול להיאבק כדי לקדם את העסק שלך.
- האם אני צריך למקד גם לשווקים אחרים? זכור, אתה יכול לקבל יותר מקהל מיקוד אחד. לדוגמה, חברה שמוכרת צעצועים לילדים תכוון הן לילדים שרואים את הצעצועים והן להוריהם ולבני משפחה אחרים.
כאשר אתה מפרק את הקהל שלך לפלחים שונים, אל תלך רחוק מדי. אם אתה יכול להגיע לשתי קבוצות עם אותו מסר, זה סימן שאתה הולך עמוק מדי. הקפידו להתמקד בלקוחות יעד שהם ייחודיים. לדוגמה, לחנות מאפייה עשוי להיות קהל יעד אחד של אנשים שקונים עוגות יום הולדת. קהל יעד נוסף יכול להיות אנשים שקונים פינוקים שרוצים לדבוק בתזונה שלהם.
התחייבו ללמידה מתמדת
אחת הסיבות שאנשים מתקשים כל כך בבחירת קהל היעד שלהם, היא שהם ניגשים למיקוד כאסטרטגיית הגדר את זה ושכח מזה. עם זאת, האמת היא שאתה צריך ללמוד כל הזמן על הלקוחות שלך ולגלות דברים חדשים על החוויות שלהם עם המותג שלך.
בני האדם משתנים כל הזמן. טרנדים וחוויות קניות חדשות יכולות לעשות הבדל עצום בדרך שבה אתה מגיע לקהל שלך לאורך השנים. עם זאת בחשבון, ודא שאתה מחויב ללמוד ולפתח את הידע שלך ללא הרף.
כלי אוטומציה שיווקית וניתוח אתרים יעזרו לך לאתגר את מה שאתה יודע על הלקוחות שלך ככל שהעסק שלך מתפתח. אתה יכול להשתמש בשירותים אלה כדי לבדוק A/B פלחים שונים, ללמוד כיצד אנשים שונים מעורבים בתוכן שלך ועוד.
בהצלחה במעקב אחר שוק היעד שלך.
