Cos'è il mercato target?

Puoi descrivere il tuo cliente ideale?

È qualcuno nel panorama degli affari? Forse è un supervisore che deve investire in nuove tecnologie per rendere il proprio team più produttivo? È un consumatore di tutti i giorni? Potrebbe essere una madre o un padre che cercano un modo per risolvere un problema senza spendere troppi soldi?

Uno dei più grandi errori che qualsiasi imprenditore può fare è cercare di essere tutto per tutti. Indipendentemente dalla portata dei vantaggi dei tuoi prodotti o servizi, ogni soluzione ha un cliente ideale. Questo è il tuo mercato di riferimento.

Un pubblico target, o "mercato target", è un gruppo di consumatori che probabilmente avranno bisogno di tutto ciò che vendi. Queste persone sono perfettamente in sintonia con il tuo business. Hanno il problema che il tuo servizio o prodotto risolve e stanno cercando di acquistare.

Conoscere il proprio mercato di riferimento significa che è possibile personalizzare le proprie strategie di vendita e marketing per adattarsi a quel gruppo specifico. Quando concentri i tuoi sforzi di marketing e le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare dalla tua azienda, sprechi meno denaro e ottieni risultati migliori.

Comprensione del fascino del marketing target

Immagina di essere un'azienda che vende software di contabilità.

Il tuo software aiuta i commercialisti a svolgere più lavoro in un breve periodo di tempo riducendo il rischio di inesattezze.

Il tuo target di mercato in quel caso sarebbe commercialisti in cerca di nuovo software.

Ci sono anche altre persone che potresti attirare. Ad esempio, un leader aziendale potrebbe acquistare il software per supportare il proprio team finanziario. Un libero professionista potrebbe investire nei tuoi strumenti in modo da avere un maggiore controllo sul loro flusso di cassa. Tuttavia, di tutti i possibili segmenti di mercato che puoi raggiungere, ce n'è uno che offre il massimo valore.

Imparare a concentrare i propri sforzi di marketing sul giusto mercato di riferimento è uno strumento potente per qualsiasi piccola impresa o grande impresa. Significa che invece di gettare la tua rete metaforica nell'oceano dove alla fine potrebbe catturare qualcosa, la getti in una pozza di pesci affamati.

Quando sai chi sono i tuoi clienti target, non spendi più soldi per le persone che probabilmente non si convertiranno mai.

Il marketing mirato semplifica tutto, dalle campagne pubblicitarie sui social media, alle decisioni su dove e quando vendere i tuoi prodotti.

Perché le aziende hanno bisogno di un mercato target?

Comprendere la base di clienti o il gruppo di persone a cui è più probabile fare appello è essenziale in qualsiasi strategia di marketing olistica. Quando la tua azienda ha un piano di marketing basato su una selezione specifica di potenziali clienti, puoi:

• Parla la lingua del tuo cliente: Conoscere chi è il tuo mercato di nicchia significa che puoi ricercare e comprendere i tuoi clienti. Questo fa miracoli per il tuo piano di marketing. Ricorda, il tipo di linguaggio che usi con i millennial sarà diverso da quello che usi per i baby boomer e gli imprenditori. Parlare la lingua dei tuoi clienti significa che hai maggiori probabilità di guadagnare la loro attenzione e interesse.
• Migliora le conversioni: Poiché sai cosa conta per il tuo pubblico in base alle tue ricerche di mercato, puoi convertire più facilmente il tuo mercato di nicchia. Saprai quali offerte hanno maggiori probabilità di attrarre clienti attuali e lead futuri. Ciò significa più vendite e anche più clienti abituali.
• Differenzia il tuo marchio: Un mercato target fa parte di ciò che ti rende unico. Vuoi mettere la tua azienda da parte come scelta preferita per il tuo mercato preferito. Per fare ciò, devi capire chi puoi servire meglio. Conoscere il tuo pubblico di destinazione significa che puoi anche concentrarti sulla costruzione di un marchio attorno agli elementi unici che contano di più per loro.
• Costruire la fedeltà dei clienti: Più conosci il tuo target di mercato specifico, più scoprirai cosa serve per fidelizzare i clienti. Man mano che i clienti iniziano a identificarsi con il tuo marchio, si trasformeranno in sostenitori della tua azienda. Questo apre le porte a cose come i referral e i programmi di fidelizzazione.
• Valorizzare prodotti e servizi: Conoscere intimamente il tuo pubblico ti aiuta anche a guardare i tuoi prodotti e servizi nel modo giusto. Puoi metterti nei panni delle persone a cui stai vendendo e quindi ottenere risultati migliori.
• Spendere di meno: Un mercato target significa risparmiare denaro su campagne pubblicitarie inutili e strategie di vendita che fanno appello alle persone sbagliate. Quando costruisci la tua azienda, è fondamentale mantenere bassi i costi. Conoscere il tuo mercato di riferimento ti assicura di non spendere troppo in campagne di marketing che non sono adatte al tuo marchio.

In che modo le aziende definiscono un mercato target?

Quindi, cosa definisce un mercato target?

Man mano che la tua azienda cresce e si evolve, imparerai di più sul tuo pubblico di destinazione. Ciò renderà più semplice la creazione dell'utente persone in base ai tuoi clienti ideali. Tuttavia, durante le fasi iniziali del targeting, utilizzerai spesso alcune tecniche di base per la segmentazione del mercato.

Ad esempio, potresti iniziare osservando alcune delle caratteristiche comuni che condividono i tuoi clienti esistenti. Che tipo di livello di istruzione hanno, per esempio? Qual è il loro stato civile o familiare?

Una delle prime decisioni che dovrai prendere è se sei un'azienda B2B o B2C. In altre parole, vendi ai consumatori o ad altre aziende?

Di solito, ci sono quattro tipi principali di segmentazione utilizzati nella scelta di un mercato target. Questi sono:

• la segmentazione demograficaDi solito, la segmentazione demografica si concentra su cose come lo stato civile, la religione, l'educazione, il genere e l'età.
• segmentazione psicografica: Qui, guardi la personalità di una persona, così come il suo stile di vita, interessi, credenze e valori.
• Segmentazione comportamentale: Ciò implica cose come le abitudini di spesa, lo stato dell'utente o le interazioni con il marchio - le cose che le persone fanno con la tua azienda.
• Aree geografiche: Infine, potresti segmentare il tuo pubblico in base al paese, alla regione o solo alle aree in cui puoi effettuare la spedizione.

Se ti trovi nel panorama B2B, potresti anche utilizzare gli elementi di segmentazione per decidere quale tipo di azienda mirerai. Ad esempio, potresti scegliere un'azienda con un fatturato annuo specifico o un marchio in un determinato settore.

Spesso, la persona utente per il tuo cliente ideale includerà informazioni da molti elementi di segmentazione diversi. Ad esempio, potresti scegliere donne sposate che vivono in una certa parte di New York e spendono spesso più di $ 200 a settimana in vestiti.

È probabile che scoprirai anche alcune opzioni di "mercato di riferimento" che hanno tutti un valore per la tua azienda. Puoi scegliere come target persone diverse, ma dovrai assicurarti di mantenere la coerenza del tuo marchio, mentre parli la lingua di diversi clienti.

Come trovare il tuo target di mercato

Trovare il tuo target di mercato è spesso il primo passo per scoprire la tua posizione nel tuo settore. È il modo in cui sviluppi una buona idea del tipo di "quota di mercato" che desideri avere nel tuo spazio e di chi desideri soddisfare.

Prima di poter iniziare a pensare al livello di reddito del tuo cliente ideale o al tipo di messaggi di marketing che utilizzerai per attirare il tuo cliente ideale, devi porre alcune domande di base sulla tua attività. Per esempio:

• Quale problema risolve la tua azienda? Le migliori aziende hanno successo perché offrono soluzioni ai problemi esistenti. Spero che, quando hai iniziato a costruire il tuo business plan, hai progettato la tua azienda attorno a una soluzione specifica. Ad esempio, forse disegni scarpe per uomini più corti che vogliono avere più fiducia. Forse sei un marchio B2B che aiuta a collegare le aziende con influenzatori di Instagram. Cosa fai per aiutare le persone?
• Chi ha il problema che risolvi? Quando sai che tipo di problemi puoi superare per i tuoi clienti, puoi decidere chi ha maggiori probabilità di avere quel problema. Ad esempio, nell'esempio sopra del marchio B2B, le aziende alla ricerca di influenzatori di Instagram saranno probabilmente quelle che cercano di migliorare la portata del loro marchio. Queste aziende potrebbero avere un target di riferimento giovane che trascorre molto tempo sui social media.
• Ci sono sottosezioni nel tuo pubblico di destinazione? A seconda di ciò che hai da offrire, potrebbe esserci più di una sottosezione per il tuo pubblico. Ad esempio, se vendi strumenti di marketing sui social media, potresti fare appello a piccole, medie e grandi aziende con un numero diverso di follower.

Non aver paura di essere specifico sui punti deboli che stai per risolvere e sui diversi tipi di clienti che potrebbero avere questi problemi. Potresti persino scoprire che è utile creare un elenco di persone che non sarebbe si adatta al tuo pubblico di destinazione.

Ad esempio, se sei un'azienda che aiuta le grandi aziende ad ampliare la portata del loro marchio fornendo loro informazioni demografiche sui loro clienti o analisi di mercato approfondite, allora non vorresti attrarre piccole aziende o liberi professionisti.

Conoscere il proprio target di mercato

La maggior parte delle aziende apprende di più sul proprio mercato di destinazione e sul proprio pubblico mentre si evolvono. Tutto, dalle tue campagne di marketing sui social media alle newsletter via e-mail, ti fornirà informazioni dettagliate sul tuo pubblico. Inizialmente, potresti iniziare sapendo a quale generazione appartiene il tuo pubblico e in quale fase si trovano dal punto di vista dello sviluppo della vita.

Tuttavia, mentre continui a interagire con il tuo pubblico, potresti scoprire di più su come si comporta il tuo pubblico e su cosa devi fare per sostenerlo nei suoi percorsi di acquisto.

Se stai lanciando un nuovo prodotto o una nuova attività, allora avrai informazioni limitate con cui lavorare. La buona notizia è che puoi iniziare a concentrarti sulla tua buyer persona ideale in alcuni modi. Ad esempio, inizia esaminando tutti i clienti esistenti che potresti avere. Anche se ne hai solo un paio, puoi farti un'idea del motivo per cui acquistano da te tramite sondaggi e sondaggi.

Se non hai clienti:

• Guarda il concorso: Mettiti online e usa il tuo motore di ricerca preferito per trovare un'azienda con un prodotto come il tuo. Che aspetto hanno i clienti di questa azienda? Che tipo di tassi di conversione ottengono prendendo di mira quel pubblico? C'è una nicchia che i tuoi concorrenti stanno trascurando?
• Conosci il tuo prodotto o servizio: Elencare tutte le funzionalità o funzionalità del prodotto o servizio. Accanto a tali funzionalità e capacità, fai un elenco dei vantaggi che offrono al cliente giusto. Ad esempio, se sei una società di progettazione grafica che offre servizi di progettazione, un vantaggio potrebbe essere un'immagine aziendale più professionale. Ha senso che un libero professionista o una nuova impresa vorrebbero tale vantaggio.
• Ricerca il tuo settore: Oltre a guardare la concorrenza, potrebbe essere logico esaminare eventuali rapporti sul proprio settore e su che tipo di clienti sono attratti da esso. Ad esempio, è sicuro affermare che la Gen Z e i millennial sono spesso più a loro agio con cose come gli strumenti di videoconferenza e l'intelligenza artificiale rispetto alle loro controparti più vecchie.

Progettare una persona acquirente

Con un'analisi di mercato e alcune informazioni extra, puoi iniziare a creare un documento più dettagliato che descriva il tuo pubblico di riferimento. Questa è la tua buyer persona. La tua buyer persona ti dice tutto ciò che devi sapere sulle persone con caratteristiche simili che potrebbero rispondere alle tue attività di marketing. Una buyer persona deve coprire tutte le seguenti informazioni:

• Età o fascia d'età
• Posizione (geografica)
• Genere (o identità)
• Livello di reddito
• Livello scolastico
• Stato familiare o coniugale
• Occupazione o tipo di attività
• Psicografia (personalità, valori, interessi e atteggiamenti)
• Hobby e requisiti di stile di vita
• Caratteristiche comportamentali (acquirente d'impulso o persona frugale, per esempio)

Il tuo acquirente ti offre una mappa che puoi utilizzare per determinare come il tuo prodotto o servizio si adatterà allo stile di vita specifico di una persona o cliente. Ad esempio, il tuo cliente target è un singolo scapolo che vuole divertirsi di più nel suo tempo libero? Se è il tipo di persona che preferisce risparmiare denaro piuttosto che spendere, stai scegliendo il giusto prezzo per vendere il tuo prodotto?

Quanto sarà facile per i tuoi clienti ottenere il tuo prodotto in base alla loro posizione, capiranno come funziona o avranno bisogno di ulteriori indicazioni?

Il tuo acquirente ti darà anche un'idea di come puoi raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, hanno maggiori probabilità di vedere un articolo pubblicizzato in TV o di sentirne parlare alla radio? Sono a loro agio nella ricerca online o usando i social media?

Valutare il tuo mercato di riferimento

Una volta che hai una decisione di base su come sarà il tuo target di mercato, assicurati di testare la tua idea. A volte ci vogliono un po 'di prove ed errori per rintracciare il pubblico giusto per te. Prima di iniziare a perseguire i tuoi nuovi clienti, chiediti:

• Il tuo pubblico è troppo di nicchia o non abbastanza di nicchia? Ci sono abbastanza persone là fuori che corrispondono alla tua descrizione del cliente perfetto? In caso contrario, potrebbe essere necessario un pubblico più ampio. D'altra parte, se lo sai milioni delle persone potrebbe cadere nel tuo target di mercato, dovresti provare a restringere maggiormente la tua attenzione?
• Perché il mio pubblico vorrà acquistare da me? Una volta che sai che c'è un pubblico per il tuo prodotto, assicurati che abbiano un motivo per acquistare da te. Dopotutto, potrebbero esserci altre attività simili alle tue. Cosa rende speciale la tua azienda?
• Come mi collegherò con il mio pubblico? Come raggiungerai il tuo pubblico di destinazione e imparerai di più sul loro viaggio? Il tuo pubblico è facilmente accessibile? Dove trascorrono di solito il loro tempo? Ad esempio, puoi raggiungerli tramite la ricerca o i social media?
• Quanta competizione c'e '? Sei in un mercato in cui ci sono dozzine di altre aziende in competizione per gli stessi tuoi clienti? In tal caso, potresti avere difficoltà a far decollare la tua attività.
• Devo rivolgersi anche ad altri mercati? Ricorda, puoi avere più di un pubblico di riferimento. Ad esempio, un'azienda che vende giocattoli per bambini dovrebbe prendere di mira sia i bambini che vedono i giocattoli, i loro genitori e altri membri della famiglia.

Quando dividi il tuo pubblico in diversi segmenti, non andare troppo lontano. Se riesci a raggiungere due gruppi con lo stesso messaggio, questo è un segnale che stai andando troppo in profondità. Concentrati sui clienti target unici. Ad esempio, un negozio di panetteria potrebbe avere un pubblico target di persone che acquistano torte di compleanno. Un altro pubblico di riferimento potrebbe essere la gente che cerca gli ossequi che vogliono attenersi alla loro dieta.

Impegnarsi nell'apprendimento costante

Uno dei motivi per cui le persone lottano così tanto per scegliere il proprio pubblico di riferimento, è che si avvicinano al targeting come strategia stabilitela e dimenticatela. Tuttavia, la verità è che dovresti conoscere costantemente i tuoi clienti e scoprire cose nuove sulle loro esperienze con il tuo marchio.

Gli esseri umani cambiano costantemente. Le nuove tendenze e le esperienze di acquisto potrebbero fare una grande differenza nel modo in cui raggiungi il tuo pubblico nel corso degli anni. Con questo in mente, assicurati di impegnarti costantemente nell'apprendimento e nello sviluppo delle tue conoscenze.

Gli strumenti di automazione del marketing e l'analisi dei siti Web ti aiuteranno a sfidare ciò che sai dei tuoi clienti mentre la tua attività si evolve. Puoi utilizzare questi servizi per testare A / B diversi segmenti, conoscere come persone diverse interagiscono con i tuoi contenuti e altro ancora.

Buona fortuna per rintracciare il tuo mercato di riferimento.