Hur man använder produktpaketprissättning för att öka antalet omvandlingar och öka försäljningen

Erkänn. Du har köpt något tidigare eftersom det var en del av ett paket – även om du inte är helt säker på varför. Det är resultatet av paketprisstrategi, och det har en kraftfull effekt på hur vi människor tenderar att tänka vid köptillfället.

En paketprisstrategi är enkel: den lägger ihop produkter, ofta i en e-handelsmiljö, och den skapar ett mer lockande erbjudande med dynamisk prissättning.

Oavsett om du lanserar nya produkter eller driver dina mest populära produkter tillsammans med de mindre populära produkterna, kan prissättning av produktpaket göra din e-handel butik så mycket effektivare när det gäller att pressa ut mer genomsnittligt ordervärde (AOV) från varje köp.

Men låt oss bli mer specifika om prissättning av produktpaket. Vad är det exakt, och hur kan du använda den här strategin för att uppmuntra människor att göra det köp du vill att de ska göra?

Och hur ser du till att dina vinstmarginaler förblir höga, även när du erbjuder ett lägre pris när flera produkter säljs som ett paket?

I den här artikeln kommer vi att utforska de olika prisstrategierna för produktpaket som du kan använda för att få ut mer av din butik.

Vad är prissättning för produktpaket?

Om du någonsin har köpt en "värdig måltid" på en snabbmatsrestaurang, vet du hur kraften med produktpaketering kan se ut.

Även känd som priskombination, produktpaketprissättning är vad som händer när du tar två eller flera enskilda produkter till olika priser och sedan säljer dem till ett annat pris än deras ursprungliga prissumma. För de flesta kunder innebär det att få rabatt. Tänk på prissättning av produktpaket som ett sätt att "nuffa" dina kunder mot att göra en ytterligare försäljning.

Låt oss ta ett exempel. Föreställ dig att du är hemma, handlar på Amazon och letar efter en allmän renare spray som du kan använda för ditt kök.

Du ser en renare spray är tillgänglig för $5. Men sedan ser du ytterligare produkter som erbjuds som en del av ett paket: en kvast och några rengöringshandskar. Tja, du tror att de hänger ihop med vad du vill köpa. Och det ser ut som om ni skulle köpa det här paketet tillsammans, du skulle spara $10 av listpriset av alla tre artiklarna tillsammans.

Låt oss nu säga att du klickade på "beställ". Det som från början var ett köp på 5 USD har plötsligt blivit ett köp på 35 USD. Ändå känner du dig som kund nöjd av två anledningar:

• Produktpaketeringen var vettig. Du var trots allt intresserad av rengöringsprodukter. Och produktpaketet som webbplatsen rekommenderade dig erbjöd helt enkelt fler rengöringsprodukter. Det är detta som gör produktpaketering så effektiv. Den försöker i huvudsak att "merförsälja" eller "korssälja" dig vid den tidpunkt då det är mest sannolikt att du köper.
• Du hittade dig själv ett fynd. Den fördelaktiga prissättningen du hittade som ett resultat av paketet är verkligen till hjälp. Snarare än ren paketering, utan någon förändring i prissättningen, är denna produktgrupp billigare när de köps tillsammans.

När du hör den inramad så här ser du produktpaketpriser för vad det är: ett smart, lömskt sätt att korsförsälja. Men du kan göra det på ett sätt så att kunderna inte bara märker den extra försäljningen, utan de gör det lyckligt du sålde den till dem.

Kom ihåg att du inte behöver begränsa detta till nya produkter – eller produkter alls. Du kan erbjuda tjänster eller abonnemang på ditt företag. På samma sätt kan du använda paket med högre priser (men värdefulla) för att få folk att köpa mer av dig.

Detta har ingen effekt på det upplevda värdet av dina tjänster, eftersom de enskilda tjänsterna fortfarande kan listas utan paketet. Men genom att använda värdepackade tillägg för dina tjänster kan du på samma sätt "nuffa" en prospekt över kanten.

Det är fast i oss: när vi ser ett rabatterat pris kanske vi inte köper, men du nästan alltid har vår uppmärksamhet.

Vilka är de olika strategierna för produktpaketering du kan använda?

Från prisvärda måltider till storskaliga B2B-tjänster, produktpaketering är vettigt eftersom det omformar enskilda varor som fynd.

Men hur vet du vilken typ av produktkombinationsstrategi du ska använda? Fan, vadå är de bästa typerna av paketeringsstrategier tillgängliga för dig? Nedan kommer vi att utforska några av de nyckelstrategier du kanske vill använda:

• Ren buntning. En "ren bunt" sker när du säljer en produkt endast när du köper en annan produkt. Det är denna känsla av exklusivitet som potentiellt driver försäljningen. Det bör du främst göra när du har en keystone-produkt du vill sälja. Till exempel kan en videospelskonsol ha ett specifikt tillägg, till exempel extra minne. Om du bara säljer det extra minnet som en del av ett paketavtal med konsolen, ägnar du dig åt "ren paketering."
• Gemensam buntning. Detta är den "värde måltid"-metoden som så många konsumenter är så bekanta med. I gemensam paketering sammanför du två eller flera produkter till samma pris inom ett enda erbjudande. Till skillnad från ren buntning kan dessa produkter även säljas individuellt. Tänk på en produktbuntning av schampo och balsam, till exempel. Det är vettigt eftersom de två produkterna är relaterade. Ändå är det helt rimligt att köpa det ena eller det andra på egen hand också.
• Produktledare buntning. Även känt som "ledarbuntning", det här är ungefär som en kombination av ren och gemensam buntning. Låt oss säga att din marknadsföringsstrategi är att fokusera på huvudprodukten i en kampanj. Ändå vill du fortfarande använda kraften i paketering för att driva försäljningen till den produkten. Du kan välja tillägg till den här produkten genom att lägga till tillbehör till ett paket. Detta kommer fortfarande att lägga på priset, men inte så mycket som om kunden skulle köpa tillbehören separat. Detta skapar ytterligare incitament att köpa produktledaren, samtidigt som det ökar ditt genomsnittliga ordervärde.

Vilken som helst av dessa tre strategier kan vara effektiva. Nyckeln är att välja en prispunkt som är vettig för dig. Din Typ produkt kommer också att påverka de typer av paket du i slutändan går med. För att öka ditt genomsnittliga beställningsvärde, överväg vilka typer av produkter du arbetar med, följ den här listan med prissättningsalternativ för paket, och du kommer sannolikt att veta inom några sekunder vilken inställning som är bäst för dina kunder.

Fördelarna med paketprissättning – och de potentiella nackdelarna

Inköpsstället är den mest unika möjligheten någon inom e-handel någonsin kommer att ha. Föreställ dig att din kund sitter framför sin dator eller telefon. De är på kassasidan. Deras kreditkort är slut. Plötsligt ser de ett av dina paketerbjudanden.

Därefter tror de, hej, varför inte – jag behöver det föremålet ändå och det här låter som en bra affär. Voila. Ditt paketerbjudande hittade ett sätt att öka försäljningen. Buntning fungerar, när du gör det rätt.

Men vilka är de specifika fördelarna med paketprissättning och de potentiella nackdelarna? Låt oss börja med några specifika fördelar.

Fördelarna med paketprissättning

Genomsnittligt ordervärde. Låt oss säga att ditt företag går bra. Du lockar många kunder. Du konverterar många webbplatsbesökare till betalande kunder också. Men det finns en sak som du inte riktigt kan sätta fingret på som stör dig: kunderna spenderar helt enkelt inte tillräckligt med pengar.

Ett sätt att ta itu med detta är att titta på det genomsnittliga ordervärdet du har. Använd sedan en strategi som paketprissättning för att ta itu med det. Paketprissättning uppmuntrar merförsäljning och korsförsäljning vid köptillfället. Detta leder i sin tur till att kunderna köper mer. De kanske först trodde att de skulle köpa en vara, visst. Men nu när de ser ett fynd läggas framför dem köper de gärna några till.

Resultatet: högre AOV, vilket påverkar ditt företag på alla möjliga positiva sätt.

Flytta lager. Ibland är din motivation inte nödvändig för att öka AOV, utan för att få ut lite värde av ditt befintliga lager. Du vill inte skapa en individuell produktförsäljning som ger dina varor bort, eftersom det kan sänka det upplevda värdet av alla produkter i din butik. När allt kommer omkring kan en kund tänka: "Hej, om dessa andra produkter är tillgängliga till ett så reducerat pris ... varför väntar jag inte bara till nästa rea?"

Detta skapar ett problem. Ditt lager flyttas, men du tar så lite betalt för det att du i princip blir en konsumentöverskottsbutik.

Bundling gör att du kan sälja varor till rabatt utan att det påverkar ditt upplevda värde så mycket. Kundupplevelsen är att titta på paketet och utvärdera det som ett sällsynt fynd för att köpa mer, så de är inte alltför bekymrade över en enskild produkts värde. Nu överväger de det totala köpet som en grupp.

Nackdelarna med paketprissättning

Pris. Enkelt uttryckt, att erbjuda unika och rabatterade paketpriser kommer att minska dina marginaler lite. Det är inte nödvändigtvis vad du vill höra, eftersom e-handel handlar om slutresultatet.

När allt kommer omkring kan du tänka dig, vad är poängen med att öka AOV om det minskar lönsamheten?

Det är därför du bör titta på paketpriser för vad det är gör utföra. Det kan uppmuntra kunder att göra ett tilläggsköp, lite som en korsförsäljning. Det kan öka ditt genomsnittliga ordervärde. Och när du omvandlar besökare till kunder har det potential att öka statistik som din ROAS eller din avkastning på annonsutgifter.

Kundens preferenser. Har du någonsin sett filmen "Father of the Bride"? I den börjar Steve Martins karaktär känna sig stressad inför ett kommande bröllop. Äntligen hamnar det på sin spets när han stöter på bullar och varmkorv som säljs i separata förpackningar.

Han försöker ta bort några av de "överflödiga bullarna". Men han konfronteras till slut av personalen i livsmedelsbutiken och förs till fängelse.

Kanske kommer inte varje kund till dig att sluta som Steve Martins karaktär. Men de kan ibland känna på samma sätt. Ibland kan kunder bli frustrerade när det inte finns något annat sätt att göra ett köp än att köpa det ditt sätt.

Och kunder gillar att ha alternativ. Om du vill förbättra kundupplevelsen är ett bra sätt att närma sig paketprissättning att erbjuda det som en alternativ, men inte som ett exklusivt alternativ.

Amazon är mycket bra på detta, eftersom de ger paketförslag utan att nödvändigtvis tvinga dig att göra det köpet.

Strategier för att bestämma produktpaketprissättning

Kanske har du läst allt ovan och är övertygad om att detta är ett bra sätt att öka din AOV. Bra. Men det leder till nästa fråga: vad nu?

Det första steget bör vara att titta på några av dina paketprismöjligheter och se var du kan sätta ihop paket som är vettiga. Till exempel är en hamburgare och pommes frites med en drink vettigt – folk är på en snabbmatsrestaurang för att äta. Att sätta ihop en förrätt, en sida och en läsk är slam-dunk-paketet som vi alla kan relatera till.

Dina paket kanske inte är så uppenbara. Så låt oss titta igenom några strategier för att hantera produktpaket för att hjälpa till att klargöra vad som kan verka komplicerat.

Paket för integrationer, tillägg och tillbehör

Det första stället att leta är efter de produkter som inte nödvändigtvis passar allas form, men som passar varandra. Låt oss till exempel säga att du säljer stationära datorer – att kombinera en dator med en bildskärm är vettigt. Om du säljer videospelskonsoler är det också meningsfullt att kombinera den konsolen med tillbehör som en videospelsstol.

Men om du driver en butik som säljer alla möjliga föremål, kanske det inte är meningsfullt att kombinera den spelkonsolen med en actionfigur.

Visst, de är båda i huvudsak leksaker - men de är vanligtvis riktade till olika åldersgrupper. Och någon med ett intresse för videospel kanske inte har samma underhållningspreferenser som någon som leker med actionfigurer.

Det bästa sättet att ta reda på om du har möjlighet till den här typen av paket är att leta efter de produkter som du vill lyfta fram. Fundera på varför någon köper den produkten och titta sedan på andra produkter som kan passa med den.

Återförsäljare kan behöva leta runt lite för att hitta de enskilda produkterna som är mest meningsfulla för paketering. Men om du ger det en chans är chansen stor att du hittar något. Och det kommer att vara något som knyter an till kunderna också.

Buntar för att flytta inventering

Låt oss vara ärliga: det handlar inte alltid om att sälja produkter som ett paket. Du kanske istället vill använda blandad paketering för att flytta lager, uppmuntra folk att köpa dina produkter, även om du inte kombinerar de mest kompletterande produkterna som möjligt.

Försök dock att hitta "teman", som gör att blandad buntning är mer meningsfull. Håll dig till produkter som har samma grova demografiska mål, till exempel. Eller helt enkelt kombinera bästsäljare och låt kunderna veta att en produkt säljer bra. Ibland är det sociala beviset på att veta att andra människor köper en produkt lika viktigt som ett elegant par.

Exempel på produktpaketering på marknaden

Nu när vi har utforskat fördelarna och strategierna som är viktiga för att göra paketprissättningen meningsfull för dig, låt oss prata exempel. Hur kan ett produktpaket se ut? Och vilka är de mest logiska produktpaketen som tenderar att sälja bra på e-handelssajter?

• Samma produkt, olika versioner. Ibland kan en klädbutik sälja "svarta, vita och gråa" T-shirtuppsättningar. Dessa är idealiska för alla som vill fylla på med modeartiklar. Och även om olika färger kanske inte är vettigt som en parning direkt, är det vettigt. Någon som handlar en vanlig vit t-shirt kan vara den sparsamma typen som vill hitta klädesplagg som matchar alla möjliga andra kombinationer. Om någon köper ett basplagg som vita t-shirts, till exempel, kan du också överväga att slänga in ett paket strumpor. När allt kommer omkring ser kunden ut som om de kanske håller på med modegrunderna.
• Andra storsäljare. Även om inte alla parningar är vettiga, kan du driva på lite merförsäljning genom att notera när kunder också har köpt en liknande vara. Varorna behöver inte ens vara så lika när du nämner att "kunder också köpte..." Låt oss till exempel säga att du säljer böcker. En kund köper en fantasybok. Kanske gillar de sci-fi? Du vet inte, men om du nämner att "kunder också köper dessa storsäljare" och du erbjuder dem i ett paket, kanske de är villiga att prova.
• Produktuppsättningar. Schampo och hårbalsam i ett set. Ansiktstvål och handtvål. Badrumshanddukar och strandhanddukar. Vissa parningar är helt enkelt vettiga. Och du kommer sannolikt att upptäcka att om du går online för att köpa någon av dessa varor, kan webbplatsen du köper från försöka pressa den extra produkten på dig för att starta försäljningen.

Produktpaketprissättning betyder ger rabatt när någon köper mer än en vara i din butik. Därifrån är du fri att välja den perfekta matchningen av artiklar för att potentiellt pusha dessa artiklar och göra mer försäljning. Försök att införliva intuitiva strategier när du kan, men kom ihåg anledningen till att många köper paket: de letar efter ett sätt att spara pengar.