Připustit to. Už jste si něco koupili, protože to bylo součástí balíčku – i když si nejste úplně jisti proč. To je výsledek cenová strategie balíčkua má silný vliv na to, jak my lidé máme tendenci přemýšlet v okamžiku nákupu.
Strategie cenových balíčků je jednoduchá: sdružuje produkty dohromady, často v prostředí elektronického obchodu, a vytváří lákavější nabídku s dynamickými cenami.
Ať už uvádíte na trh nové produkty nebo prosazujete své nejoblíbenější produkty spolu s méně oblíbenými produkty, ceny za balíčky produktů mohou elektronický obchod mnohem efektivnější při vytlačování větší průměrné hodnoty objednávky (AOV) z každého nákupu.
Pojďme si ale upřesnit ceny produktových balíčků. Co to přesně je a jak můžete tuto strategii využít k povzbuzení lidí k nákupu, který chcete, aby provedli?
A jak zajistíte, že vaše ziskové marže zůstanou vysoké, i když nabízíte nižší cenu, když se více produktů prodává jako balíček?
V tomto článku prozkoumáme různé cenové strategie balíčků produktů, které můžete použít, abyste ze svého obchodu získali více.
Co je cena za produktový balíček?
Pokud jste si někdy koupili „hodnotné jídlo“ v restauraci rychlého občerstvení, víte, jak může vypadat síla sdružování produktů.
Také známý jako cenový svazek, stanovení ceny za produktový balíček je to, co se stane, když vezmete dva nebo více jednotlivých produktů za různé ceny a poté je prodáte za cenu odlišnou od původní ceny. Pro většinu zákazníků to znamená získat slevu. Cenu balíčků produktů považujte za způsob, jak „postrčit“ své zákazníky k dalšímu prodeji.
Vezměme si příklad. Představte si, že jste doma, nakupujete na Amazonu a hledáte obecný čisticí sprej, který můžete použít pro svou kuchyni.
Vidíte, že čisticí sprej je k dispozici za 5 $. Ale pak uvidíte další produkty nabízené jako součást balíčku: smeták a nějaké čisticí rukavice. No, pochopte, ty se týkají toho, co chcete koupit. A vypadá to, že kdybyste si koupili tento balíček společně, ušetříte 10 USD z katalogové ceny všech tří položek dohromady.
Nyní řekněme, že jste klikli na „objednat“. To, co bylo původně nákupem za 5 USD, se najednou stalo nákupem za 35 USD. Přesto se vy, zákazník, cítíte šťastní ze dvou důvodů:
- Balíček produktů měl smysl. Zajímaly vás přece čisticí prostředky. A balíček produktů, který vám doporučila webová stránka, prostě nabízel více čisticích prostředků. Díky tomu je sdružování produktů tak efektivní. V podstatě se vás snaží „navýšit“ nebo „křížově prodat“ v okamžiku, kdy je největší pravděpodobnost nákupu.
- Našel jsi výhodnou nabídku. Příznivá cena, kterou jste našli jako výsledek balíčku, je skutečně užitečná. Spíše než pouhé sdružování, bez jakékoli změny ceny, je tato skupina produktů levnější, když se kupují společně.
Když to uslyšíte takto zarámované, uvidíte, jaká je cena balíčků produktů: chytrý a záludný způsob křížového prodeje. Ale můžete to udělat tak, že zákazníci nejen že si extra výprodeje nevšimnou, ale oni si toho všimnou šťastný prodal jsi jim to.
Pamatujte, že to nemusíte omezovat na nové produkty – nebo produkty vůbec. Ve své společnosti můžete nabízet služby nebo předplatné. Ve stejném duchu můžete použít balíčky s vyšší cenou (ale s vysokou hodnotou), abyste lidi přiměli, aby od vás nakupovali více.
To nemá žádný vliv na vnímanou hodnotu vašich služeb, protože tyto jednotlivé služby mohou být stále uvedeny bez balíčku. Ale pomocí hodnotných doplňků pro své služby můžete podobně „postrčit“ potenciálního zákazníka přes okraj.
Je to v nás zapojené: když uvidíme zvýhodněnou cenu, možná nekoupíme my, ale vy Skoro pořád mít naši pozornost.
Jaké jsou různé strategie sdružování produktů, které můžete použít?
Od hodnotných jídel až po rozsáhlé služby B2B má sdružování produktů smysl, protože přetváří jednotlivé položky jako výhodné.
Jak ale víte, jakou strategii sdružování produktů použít? Sakra, co jsou nejlepší typy balíčkových strategií, které máte k dispozici? Níže prozkoumáme některé z klíčových strategií, které byste mohli chtít použít:
- Čistý svazek. „Čistý balíček“ nastává, když prodáváte produkt pouze při nákupu jiného produktu. Je to tento pocit exkluzivity, který potenciálně pohání prodej. Měli byste to udělat hlavně tehdy, když máte klíčový produkt, který chcete prodat. Například herní konzole může mít specifický doplněk, jako je další paměť. Pokud dodatečnou paměť prodáváte pouze jako součást balíčku s konzolí, pak se zapojujete do „čistého sdružování“.
- Společné sdružování. Toto je přístup „hodnoty jídla“, který tolik spotřebitelů tak dobře zná. Ve společném balení spojíte dva nebo více produktů dohromady za stejnou cenu v rámci jedné nabídky. Na rozdíl od čistého sdružování lze tyto produkty prodávat i jednotlivě. Přemýšlejte například o balíčku šamponu a kondicionéru. Dává to smysl, protože tyto dva produkty spolu souvisí. Přesto je naprosto rozumné koupit si jeden nebo druhý samostatně.
- Produktový lídr sdružování. Také známý jako „leader bundling“ je něco jako kombinace čistého a společného sdružování. Řekněme, že vaší marketingovou strategií je zaměřit se v kampani na hlavní produkt. Přesto chcete využít sílu sdružování ke zvýšení prodeje daného produktu. Doplňky k tomuto produktu můžete vybrat přidáním příslušenství do balíčku. To ještě přidá na ceně, ale ne tolik, jako kdyby si zákazník kupoval příslušenství samostatně. To vytváří další motivaci k nákupu vedoucího produktu a zároveň zvyšuje průměrnou hodnotu objednávky.
Každá z těchto tří strategií může být účinná. Klíčem je vybrat si cenu, která vám dává smysl. Vaše typ produktu ovlivní také typy balíčků, které nakonec použijete. Chcete-li zvýšit průměrnou hodnotu objednávky, zvažte typy produktů, se kterými pracujete, projděte si tento seznam cenových možností balíčku a pravděpodobně během několika sekund budete vědět, které nastavení je pro vaše zákazníky nejlepší.
Výhody spojeného stanovení cen – a potenciální nevýhody
Nákupní místo je nejunikátnější příležitostí, kterou kdy kdokoli v elektronickém obchodování bude mít. Představte si, že váš zákazník sedí u počítače nebo telefonu. Jsou na stránce pokladny. Jejich kreditní karta je mimo. Najednou uvidí jednu z vašich sdružených nabídek.
Dále se domnívají, hej, proč ne – stejně tu věc potřebuji a zní to jako dobrý obchod. Voila. Vaše nabídka sdružování našla způsob, jak zvýšit prodej. Sdružování funguje, když to děláte správně.
Jaké jsou však konkrétní výhody spojeného stanovení cen a potenciální nevýhody? Začněme některými konkrétními výhodami.
Výhody sdružených cen
Průměrná hodnota objednávky. Řekněme, že se vaší firmě daří. Přitahujete spoustu zákazníků. Spoustu návštěvníků webu přeměníte také na platící zákazníky. Trápí vás ale jedna věc, na kterou se nemůžete úplně dotknout: zákazníci prostě neutrácejí dost peněz.
Jedním ze způsobů, jak to vyřešit, je podívat se na průměrnou hodnotu objednávky, kterou máte. Pak použijte strategii, jako je cena balíčků. Cena balíčku vybízí upsells a křížový prodej v místě nákupu. To zase vede zákazníky k většímu nákupu. Možná si zpočátku mysleli, že si koupí jednu položku, jistě. Ale teď, když vidí výhodnou nabídku přímo před nimi, rádi si koupí další.
Výsledek: vyšší AOV, které ovlivňuje vaši společnost všemi možnými pozitivními způsoby.
Pohyblivý inventář. Někdy není vaší motivací nutné zvýšit AOV, ale získat určitou hodnotu ze svého stávajícího inventáře. Nechcete vytvořit individuální prodej produktu, který dává pryč, protože to může snížit vnímanou hodnotu všech produktů ve vašem obchodě. Koneckonců, zákazník si může myslet: „Hele, když jsou tyto další produkty dostupné za tak sníženou cenu... proč nepočkám do dalšího prodeje?“
To vytváří problém. Váš inventář se pohybuje, ale účtujete si za to tak málo, že se z vás v podstatě stává obchod s přebytečnými spotřebiteli.
Bundling vám umožňuje prodávat položky se slevou, aniž by to tolik ovlivnilo vaši vnímanou hodnotu. Zkušenost zákazníka spočívá v tom, že se na balíček podívá a vyhodnotí jej jako vzácnou výhodnou koupi vice, takže se příliš nezajímají o hodnotu jednoho jednotlivého produktu. Nyní zvažují celkový nákup jako skupina.
Nevýhody ceny balíčku
Cena. Jednoduše řečeno, nabízení jedinečných a zvýhodněných cen balíčků trochu sníží vaše marže. To není nutně to, co chcete slyšet, protože elektronický obchod je o konečném výsledku.
Koneckonců, možná si říkáte, jaký má smysl zvyšovat AOV, pokud to snižuje ziskovost?
To je důvod, proč byste se měli podívat na cenu balíčku dělá splnit. Může povzbudit zákazníky k dalšímu nákupu, trochu jako křížový prodej. Může zvýšit vaši průměrnou hodnotu objednávky. A když přeměníte návštěvníky na zákazníky, má potenciál zvýšit statistiky, jako je návratnost investic do reklamy (ROAS) nebo návratnost investic do reklamy.
Preference zákazníků. Viděli jste někdy film „Otec nevěsty“? V něm se postava Steva Martina začíná cítit vystresovaná z nadcházející svatby. Nakonec se věci vyřeší, když narazí na housky a párky v rohlíku prodávané v samostatných baleních.
Snaží se odstranit některé „nadbytečné buchty“. Ale nakonec je konfrontován personálem obchodu s potravinami a odvezen do vězení.
Snad každý váš zákazník nedopadne jako postava Steva Martina. Někdy se ale mohou cítit stejně. Někdy mohou být zákazníci frustrovaní, když neexistuje jiný způsob, jak provést nákup, než si ho koupit váš způsobem.
A zákazníci mají rádi možnosti. Chcete-li zlepšit zákaznickou zkušenost, je dobrým způsobem, jak přistupovat k cenám spojené s prodejem, nabízet je jako volba, ale ne jako exkluzivní možnost.
Amazon je v tom velmi dobrý, protože poskytuje návrhy na sdružování, aniž by vás nutně nutil k nákupu.
Strategie pro určování cen balíčku produktů
Možná jste si přečetli vše výše uvedené a jste přesvědčeni, že je to skvělý způsob, jak zvýšit své AOV. Skvělý. To ale vede k další otázce: co teď?
Prvním krokem by mělo být podívat se na některé z vašich cenových příležitostí a zjistit, kde můžete sestavit balíčky, které dávají smysl. Například hamburger a hranolky s nápojem dávají smysl – lidé jsou v restauraci rychlého občerstvení, aby se najedli. Dát dohromady předkrm, přílohu a sodovku je balíček slam-dunk, se kterým se všichni můžeme ztotožnit.
Vaše balíčky nemusí být tak zřejmé. Pojďme se tedy podívat na několik strategií manipulace s balíky produktů, abychom vám pomohli objasnit to, co se může zdát složité.
Balíčky pro integrace, doplňky a příslušenství
Na prvním místě je třeba hledat produkty, které nemusí nutně vyhovovat každému, ale sedí navzájem. Řekněme například, že prodáváte stolní počítače – dát dohromady počítač s monitorem má smysl. Pokud prodáváte videoherní konzole, dává smysl také spojit tuto konzoli s příslušenstvím, jako je videoherní křeslo.
Pokud však provozujete obchod, který prodává všemožné zboží, pak by možná nemělo smysl spojovat tuto videoherní konzoli s akční figurkou.
Jistě, obě jsou to v podstatě hračky – ale obvykle jsou zaměřeny na různé věkové skupiny. A někdo se zájmem o videohry může mít stejné preference pro zábavu jako někdo, kdo si hraje s akčními figurkami.
Nejlepší způsob, jak zjistit, zda máte příležitost pro tento typ balíčku, je vyhledat produkty, které chcete zvýraznit. Zvažte, proč si někdo tento produkt kupuje, a poté se podívejte na další produkty, které by se k němu mohly hodit.
Maloobchodníci se možná budou muset trochu rozhlédnout, aby našli jednotlivé produkty, které budou mít největší smysl pro sdružování. Ale když to zkusíš, je pravděpodobné, že něco najdeš. A bude to také něco, co se spojí se zákazníky.
Balíčky pro přesun inventáře
Buďme upřímní: není to vždy o prodeji produktů jako balíčku. Místo toho můžete chtít použít smíšené seskupování k přesunu inventáře, povzbuzení lidí ke koupi vašich produktů, a to i v případě, že nekombinujete co možná nejvíce komplementární produkty.
Pokuste se však najít „témata“, díky nimž dává smíšené sdružování větší smysl. Držte se například produktů, které mají stejné hrubé demografické cíle. Nebo jednoduše spojte bestsellery a dejte zákazníkům vědět, že se produkt dobře prodává. Někdy je společenský důkaz vědomí, že si produkt kupují jiní lidé, stejně důležitý jako elegantní párování.
Příklady sdružování produktů na trhu
Nyní, když jsme prozkoumali výhody a strategie nezbytné k tomu, aby pro vás mělo sdružování cen smysl, pojďme mluvit o příkladech. Jak může vypadat balíček produktů? A jaké jsou nejlogičtější balíčky produktů, které se obvykle dobře prodávají na stránkách elektronického obchodu?
- Stejný produkt, různé verze. Někdy může obchod s oblečením prodávat „černé, bílé a šedé“ sady triček. Jsou ideální pro každého, kdo se chce zásobit módními nezbytnostmi. A i když různé barvy nemusí dávat smysl jako párování hned, toto dává smysl. Někdo, kdo nakupuje obyčejné bílé tričko, může být skromný typ, který chce najít oblečení, které se hodí ke všem možným kombinacím. Pokud si někdo kupuje základní věc, jako jsou například bílá trička, můžete také zvážit přihodit balíček ponožek. Koneckonců, zákazník vypadá, jako by se mohl zásobit módními základy.
- Další bestsellery. Ačkoli ne všechna párování dávají smysl, můžete zvýšit prodej tím, že si všimnete, kdy si zákazníci také koupili podobnou položku. Položky si ani nemusí být tak podobné, když zmíníte, že „zákazníci také koupili…“ Řekněme například, že prodáváte knihy. Zákazník si koupí fantasy knihu. Mohou mít rádi sci-fi? Nevíte, ale když zmíníte, že „zákazníci kupují i tyto bestsellery“ a nabídnete je v balíčku, možná budou ochotni to zkusit.
- Sady produktů. Šampon a vlasový kondicionér v sadě. Mýdlo na obličej a mýdlo na ruce. Ručníky a plážové ručníky. Některé párování prostě dávají smysl. A pravděpodobně zjistíte, že pokud si koupíte některou z těchto položek online, web, ze kterého nakupujete, se na vás může pokusit vtlačit tento další produkt, abyste nastartovali prodej.
Cenový balíček produktů znamená poskytnutí slevy když někdo ve vašem obchodě koupí více než jednu položku. Odtud si můžete vybrat ideální odpovídající položky, abyste je mohli prosadit a zvýšit prodeje. Pokuste se začlenit intuitivní strategie, pokud je to možné, ale pamatujte si, proč mnoho lidí kupuje balíčky: hledají způsob, jak ušetřit peníze.
Komentáře 0 Odpovědi