Cum să utilizați prețul pachetului de produse pentru a crește numărul de conversii și a realiza mai multe vânzări

Recunoaste. Ați cumpărat ceva înainte pentru că făcea parte dintr-un pachet, chiar dacă nu sunteți sigur de ce. Acesta este rezultatul strategia de prețuri a pachetuluiși are un efect puternic asupra modului în care noi, oamenii, avem tendința de a gândi la momentul achiziției.

O strategie de prețuri în pachet este simplă: adaugă produse împreună, adesea într-un cadru de comerț electronic, și creează o ofertă mai tentantă cu prețuri dinamice.

Indiferent dacă lansați produse noi sau promovați cele mai populare produse împreună cu produsele mai puțin populare, prețul pachetului de produse vă poate face magazin de comert cu atât mai eficient în a strânge mai multă valoare medie a comenzii (AOV) din fiecare achiziție.

Dar să fim mai specifici despre prețurile pachetului de produse. Ce este exact și cum ați putea folosi această strategie pentru a încuraja oamenii să facă achiziția pe care doriți să o facă?

Și cum vă asigurați că marjele dvs. de profit rămân mari, chiar și atunci când oferiți un preț mai mic atunci când mai multe produse sunt vândute la pachet?

În acest articol, vom explora diferitele strategii de prețuri pentru pachetele de produse pe care le puteți folosi pentru a profita mai mult de magazinul dvs.

Ce este prețul pachetului de produse?

Dacă ați cumpărat vreodată o „masă valoroasă” la un restaurant fast-food, știți cum poate arăta puterea grupării de produse.

Cunoscută și sub denumirea de grupare de prețuri, prețul pachetului de produse este ceea ce se întâmplă atunci când luați două sau mai multe produse individuale la prețuri diferite, apoi le vindeți la un preț diferit de suma prețului lor inițial. Pentru majoritatea clienților, asta înseamnă obținerea unei reduceri. Gândiți-vă la prețul pachetului de produse ca la o modalitate de a vă „împinge” clienții să facă o vânzare suplimentară.

Să luăm un exemplu. Imaginează-ți că ești acasă, faci cumpărături pe Amazon și cauți un spray de curățare general pe care îl poți folosi pentru bucătărie.

Vedeți că un spray de curățare este disponibil pentru 5 USD. Dar apoi vezi produse suplimentare oferite ca parte a unui pachet: o mătură și niște mănuși de curățat. Ei bine, vă gândiți că acestea se referă la ceea ce doriți să cumpărați. Și se pare că dacă ați cumpăra acest pachet împreună, ai economisi 10 USD din prețul de listă dintre toate cele trei articole combinate.

Acum să presupunem că ați făcut clic pe „comanda”. Ceea ce a fost inițial o achiziție de 5 USD a devenit dintr-o dată o achiziție de 35 USD. Totuși, tu, clientul, te simți fericit din două motive:

• Pachetul de produse avea sens. La urma urmei, te-au interesat produsele de curățat. Iar pachetul de produse recomandat de site-ul web a oferit pur și simplu mai multe produse de curățare. Acesta este ceea ce face ca gruparea de produse să fie atât de eficientă. În esență, încearcă să vă „vânzeze” sau să vă „vânzeze încrucișat” în punctul în care aveți cea mai mare probabilitate să cumpărați.
• Te-ai găsit un chilipir. Prețul favorabil pe care l-ați găsit ca urmare a pachetului este într-adevăr util. Mai degrabă decât gruparea pură, fără nicio modificare a prețului, acest grup de produse este mai puțin costisitor atunci când sunt cumpărate împreună.

Când îl auzi încadrat astfel, vezi prețul pachetului de produse pentru ceea ce este: o modalitate inteligentă și ascunsă de vânzare încrucișată. Dar o poți face într-un mod în care clienții nu numai că nu reușesc să observe vânzarea suplimentară, dar și ei fericit le-ai vândut.

Amintiți-vă că nu trebuie să limitați acest lucru la produse noi sau la produse. Este posibil să oferiți servicii sau abonamente la compania dvs. În același sens, puteți folosi pachete cu prețuri mai mari (dar cu valoare) pentru a determina oamenii să cumpere mai mult de la dvs.

Acest lucru nu are niciun efect asupra valorii percepute a serviciilor dvs., deoarece aceste servicii individuale pot fi în continuare listate fără pachet. Dar, folosind suplimente cu valoare ridicată pentru serviciile dvs., puteți, în mod similar, să „împingeți” un prospect peste margine.

Este conectat la noi: când vedem un preț redus, s-ar putea să nu cumpărăm noi, ci pe tine aproape intotdeauna să avem atenția noastră.

Care sunt diferitele strategii de grupare a produselor pe care le puteți utiliza?

De la mese valoroase până la servicii B2B la scară largă, gruparea de produse are sens, deoarece reformula articolele individuale ca chilipiruri.

Dar de unde știi ce fel de strategie de grupare a produselor să folosești? La naiba, ce sunt cele mai bune tipuri de strategii de grupare disponibile? Mai jos, vom explora câteva dintre strategiile cheie pe care ați dori să le utilizați:

• Îmbinare pură. Un „pachet pur” are loc atunci când vindeți un produs numai atunci când cumpărați un alt produs. Acest sentiment de exclusivitate este cel care poate conduce vânzările. Ar trebui să faceți acest lucru în principal atunci când aveți un produs cheie pe care doriți să îl vindeți. De exemplu, o consolă de jocuri video poate avea un supliment specific, cum ar fi memorie suplimentară. Dacă vindeți memoria suplimentară doar ca parte a unui pachet cu consola, atunci vă implicați într-o „grupare pură”.
• Gruparea comună. Aceasta este abordarea „mesei valorice” cu care atât de mulți consumatori sunt atât de familiarizați. În gruparea în comun, veți reuni două sau mai multe produse împreună la același preț într-o singură ofertă. Spre deosebire de gruparea pură, aceste produse pot fi vândute și individual. Gândiți-vă la un pachet de produse de șampon și balsam, de exemplu. Are sens pentru că cele două produse sunt legate. Cu toate acestea, este perfect rezonabil să cumpărați unul sau altul și pe cont propriu.
• Grupare lider de produs. Cunoscută și sub denumirea de „grupare lider”, aceasta este un fel ca o combinație de grupare pură și comună. Să presupunem că strategia ta de marketing este să te concentrezi pe produsul principal dintr-o campanie. Cu toate acestea, doriți în continuare să utilizați puterea grupării pentru a stimula vânzările la acel produs. Puteți selecta suplimente pentru acest produs adăugând accesorii la un pachet. Acest lucru se va adăuga în continuare la preț, dar nu la fel de mult ca și cum clientul ar cumpăra accesoriile separat. Acest lucru creează un stimulent suplimentar pentru a cumpăra liderul de produs, crescând în același timp valoarea medie a comenzii.

Oricare dintre aceste trei strategii poate fi eficientă. Cheia este să selectați un punct de preț care are sens pentru dvs. Ta tip de produs va avea un impact și asupra tipurilor de pachet cu care mergeți în cele din urmă. Pentru a crește valoarea medie a comenzii, luați în considerare tipurile de produse cu care lucrați, urmăriți această listă de opțiuni de preț pentru pachet și probabil veți ști în câteva secunde care configurație este cea mai bună pentru clienții dvs.

Beneficiile stabilirii de prețuri în pachet – și dezavantajele potențiale

Punctul de cumpărare este cea mai unică oportunitate pe care o va avea vreodată cineva din comerțul electronic. Imaginează-ți clientul stând în fața computerului sau a telefonului. Sunt pe pagina de checkout. Cardul lor de credit este scos. Dintr-o dată, ei văd una dintre ofertele dvs. de pachet.

Apoi, ei își dau seama, hei, de ce nu — oricum am nevoie de acel articol și sună ca o afacere bună. Voila. Oferta dvs. de grupare a găsit o modalitate de a crește vânzările. Gruparea funcționează, atunci când o faci corect.

Dar care sunt beneficiile specifice ale prețurilor grupării și potențialele dezavantaje? Să începem cu câteva beneficii specifice.

Beneficiile grupării de prețuri

Valoarea medie a comenzii. Să spunem că afacerea ta merge bine. Atrageți o mulțime de clienți. De asemenea, convertiți mulți vizitatori ai site-ului web în clienți plătitori. Dar există un lucru pe care nu poți pune degetul pe care te deranjează: clienții pur și simplu nu cheltuiesc destui bani.

O modalitate de a rezolva acest lucru este să vă uitați la valoarea medie a comenzii pe care o aveți. Apoi, utilizați o strategie, cum ar fi prețul pachetului, pentru a rezolva problema. Prețul pachetului încurajează revinde și vânzări încrucișate la punctul de cumpărare. Acest lucru, la rândul său, îi determină pe clienți să cumpere mai mult. S-ar fi putut gândi inițial că vor cumpăra un articol, sigur. Dar acum că văd un chilipir pus chiar în fața lor, sunt bucuroși să cumpere mai multe.

Rezultatul: AOV mai mare, care vă afectează compania în tot felul de moduri pozitive.

Mutare inventar. Uneori, motivația dvs. nu este necesară pentru a crește AOV, ci pentru a obține o anumită valoare din inventarul dvs. existent. Nu doriți să creați o vânzare individuală de produse care oferă articolele dvs. departe, deoarece acest lucru ar putea reduce valoarea percepută a tuturor produselor din magazinul dvs. La urma urmei, un client s-ar putea gândi: „Hei, dacă aceste alte produse sunt disponibile la un preț atât de redus... de ce nu aștept până la următoarea vânzare?”

Acest lucru creează o problemă. Inventarul tău se mișcă, dar plătești atât de puțin pentru el, încât devii, în esență, un magazin de surplus pentru consumatori.

Gruparea vă permite să vindeți articole cu reducere fără a vă afecta atât de mult valoarea percepută. Experiența clientului este să se uite la pachet și să-l evalueze ca pe o afacere rară pentru cumpărare mai mult, așa că nu sunt prea preocupați de valoarea unui produs individual. Acum iau în considerare achiziția totală ca grup.

Dezavantajele prețului pachetului

Pret. Pur și simplu, oferirea de prețuri unice și reduse la pachet vă va reduce puțin marjele. Nu este neapărat ceea ce doriți să auziți, deoarece comerțul electronic se referă la rezultatul final.

La urma urmei, s-ar putea să vă dați seama, ce rost are să creșteți AOV dacă scade profitabilitatea?

De aceea ar trebui să te uiți la prețul pachetului pentru ceea ce este face realiza. Poate încuraja clienții să facă o achiziție suplimentară, un pic ca o vânzare încrucișată. Poate crește valoarea medie a comenzii. Și când convertiți vizitatorii în clienți, are potențialul de a crește statistici precum rentabilitatea cheltuielilor publicitare sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare.

Preferințele clienților. Ai văzut vreodată filmul „Tatăl miresei”? În ea, personajul lui Steve Martin începe să se simtă stresat de o nuntă viitoare. În cele din urmă, lucrurile ajung la un cap când întâlnește chifle și hot dog vândute în pachete separate.

Încearcă să îndepărteze unele dintre „chile de prisos”. Dar în cele din urmă este confruntat de personalul magazinului alimentar și dus la închisoare.

Poate că fiecare client al tău nu va ajunge ca personajul lui Steve Martin. Dar uneori pot simți la fel. Uneori, clienții pot fi frustrați atunci când nu există altă modalitate de a face o achiziție decât să o cumpere ta cale.

Și clienților le place să aibă opțiuni. Dacă doriți să îmbunătățiți experiența clienților, o modalitate bună de abordare a prețurilor de grupare este să o oferiți ca un opțiune, dar nu ca o opțiune exclusivă.

Amazon se pricepe foarte bine la asta, deoarece oferă sugestii de grupare fără a vă obliga neapărat să faceți acea achiziție.

Strategii pentru determinarea prețului pachetului de produse

Poate ați citit toate cele de mai sus și sunteți convins că aceasta este o modalitate excelentă de a vă crește AOV. Grozav. Dar asta duce la următoarea întrebare: ce acum?

Primul pas ar trebui să fie să vă uitați la unele dintre oportunitățile dvs. de prețuri pentru pachete și să vedeți unde puteți crea pachete care au sens. De exemplu, un hamburger și cartofi prăjiți cu o băutură au sens - oamenii sunt la un restaurant fast-food pentru a lua o masă. Asamblarea unui antreu, a unei garnituri și a unui sifon este pachetul slam-dunk la care ne putem raporta cu toții.

S-ar putea ca pachetele dvs. să nu fie atât de evidente. Deci, să analizăm câteva strategii de manipulare a pachetelor de produse pentru a clarifica ceea ce poate părea complicat.

Pachete pentru integrări, suplimente și accesorii

Primul loc de căutat este produsele care nu se potrivesc neapărat cu mucegaiul tuturor, dar care se potrivesc unul altuia. De exemplu, să presupunem că vindeți computere desktop - este logic să combinați un computer cu un monitor. Dacă vindeți console de jocuri video, este logic să combinați acea consolă cu accesorii precum un scaun pentru jocuri video.

Cu toate acestea, dacă conduceți un magazin care vinde tot felul de articole, atunci s-ar putea să nu facă sens să combinați acea consolă de jocuri video cu o figură de acțiune.

Sigur, ambele sunt în esență jucării, dar de obicei sunt destinate diferitelor grupe de vârstă. Și cineva interesat de jocurile video poate să nu aibă aceleași preferințe de divertisment ca cineva care joacă cu figurine de acțiune.

Cel mai bun mod de a afla dacă ai o oportunitate pentru acest tip de pachet este să cauți produsele pe care vrei să le evidențiezi. Luați în considerare de ce cineva cumpără acel produs, apoi uitați-vă la celelalte produse care s-ar putea potrivi cu el.

Este posibil ca comercianții cu amănuntul să fie nevoiți să se uite puțin în jur pentru a găsi produsele individuale care vor avea cel mai mult sens pentru grupare. Dar dacă dai o încercare, sunt șanse să găsești ceva. Și va fi ceva care va conecta și cu clienții.

Pachete pentru mutarea inventarului

Să fim sinceri: nu este vorba întotdeauna de vânzarea produselor la pachet. În schimb, ați putea dori să utilizați gruparea mixtă pentru a muta inventarul, pentru a încuraja oamenii să vă cumpere produsele, chiar dacă nu combinați cele mai complementare produse posibile.

Încercați să găsiți „teme”, totuși, care fac ca gruparea mixtă să aibă mai mult sens. Rămâneți la produse care au aceleași obiective demografice brute, de exemplu. Sau pur și simplu combinați cele mai bune vânzări și spuneți clienților că un produs se vinde bine. Uneori, dovada socială de a ști că alți oameni cumpără un produs este la fel de importantă ca o pereche elegantă.

Exemple de grupare de produse pe piață

Acum că am explorat beneficiile și strategiile esențiale pentru ca prețurile grupării să aibă sens pentru dvs., hai sa vorbim exemple. Cum ar putea arăta un pachet de produse? Și care sunt cele mai logice pachete de produse care tind să se vândă bine pe site-urile de comerț electronic?

• Același produs, versiuni diferite. Uneori, un magazin de îmbrăcăminte poate vinde seturi de tricouri „negru, alb și gri”. Acestea sunt ideale pentru oricine dorește să se aprovizioneze cu articole esențiale de modă. Și, deși culorile diferite ar putea să nu aibă sens ca asociere imediat, acest lucru are sens. Cineva care cumpără un tricou alb obișnuit poate fi tipul cumpătat care vrea să găsească articole vestimentare care să se potrivească cu tot felul de alte combinații. Dacă cineva cumpără un articol de bază, cum ar fi tricouri albe, de exemplu, ați putea lua în considerare și să aruncați un pachet de șosete. La urma urmei, clientul pare să se aprovizioneze cu elementele de bază ale modei.
• Alte bestselleruri. Deși nu toate perechile au sens, puteți împinge unele vânzări suplimentare notând când clienții au cumpărat și un articol similar. Articolele nici nu trebuie să fie atât de asemănătoare când menționați că „clienții au cumpărat și...” De exemplu, să presupunem că vindeți cărți. Un client cumpără o carte fantezie. S-ar putea să le placă SF? Nu știi, dar dacă menționezi că „clienții cumpără și aceste bestselleruri” și le oferi la pachet, s-ar putea să fie dispuși să încerce.
• Seturi de produse. Șampon și balsam de păr într-un set. Săpun de față și săpun de mâini. Prosoape de baie si prosoape de plaja. Unele perechi pur și simplu au sens. Și probabil veți descoperi că, dacă intrați online pentru a cumpăra oricare dintre aceste articole, site-ul web de la care cumpărați poate încerca să vă împingă acel produs suplimentar pentru a porni vânzările.

Prețul pachetului de produse înseamnă acordând o reducere când cineva cumpără mai mult de un articol din magazinul tău. De acolo, sunteți liber să alegeți potrivirea ideală a articolelor pentru a împinge acele articole și a realiza mai multe vânzări. Încercați să încorporați strategii intuitive când puteți, dar amintiți-vă motivul pentru care mulți oameni cumpără pachete: caută o modalitate de a economisi bani.