כיצד להשתמש בתמחור חבילת מוצרים כדי להגדיל את ההמרות ולבצע יותר מכירות

תודה בזה. קנית משהו בעבר כי זה היה חלק מחבילה - למרות שאתה לא ממש בטוח למה. זו התוצאה של אסטרטגיית תמחור חבילה, ויש לו השפעה חזקה על האופן בו אנו בני האדם נוטים לחשוב בנקודת הרכישה.

אסטרטגיית תמחור חבילה היא פשוטה: היא מוסיפה מוצרים יחד, לרוב במסגרת מסחר אלקטרוני, והיא יוצרת הצעה מפתה יותר עם תמחור דינמי.

בין אם אתה משיק מוצרים חדשים או דוחף את המוצרים הפופולריים ביותר שלך יחד עם המוצרים הפחות פופולריים, תמחור חבילת מוצרים יכול להפוך את חנות מסחר אלקטרוני הרבה יותר יעיל לסחוט יותר ערך הזמנה ממוצע (AOV) מכל רכישה.

אבל בואו נפרט יותר לגבי תמחור חבילת מוצרים. מה זה בדיוק, וכיצד תוכל להשתמש באסטרטגיה זו כדי לעודד אנשים לבצע את הרכישה שאתה רוצה שיבצעו?

ואיך אתה מוודא ששולי הרווח שלך יישארו גבוהים, גם כאשר אתה מציע מחיר נמוך יותר כאשר מספר מוצרים נמכרים כצרור?

במאמר זה, נסקור את אסטרטגיות התמחור השונות של חבילות מוצרים שבהן תוכל להשתמש כדי להפיק יותר מהחנות שלך.

מהו תמחור חבילת מוצרים?

אם אי פעם קניתם "ארוחה שווה" במסעדת מזון מהיר, אתם יודעים איך יכול להיראות הכוח של צרור מוצרים.

המכונה גם חבילת מחירים, תמחור חבילת מוצרים הוא מה שקורה כאשר אתה לוקח שני מוצרים בודדים או יותר במחירים שונים, ואז מוכר אותם במחיר שונה מהסכום הראשוני של התמחור שלהם. עבור רוב הלקוחות, זה אומר לקבל הנחה. חשבו על תמחור חבילות מוצרים כדרך "לדחוף" את הלקוחות שלכם לקראת ביצוע מכירה נוספת.

בואו ניקח דוגמה. תארו לעצמכם שאתם בבית, קונים באמזון ומחפשים ספריי מנקה כללי שתוכלו להשתמש בו למטבח שלכם.

אתה רואה שתרסיס מנקה זמין עבור $5. אבל אז אתה רואה מוצרים נוספים המוצעים כחלק מחבילה: מטאטא וכמה כפפות ניקוי. ובכן, אתה מבין, אלה קשורים למה שאתה רוצה לקנות. ונראה שאם הייתם קונים את החבילה הזו ביחד, תחסוך $10 ממחיר המחירון מכל שלושת הפריטים ביחד.

כעת נניח שלחצת על "הזמן". מה שהיה בתחילה רכישה של 5$ הפך פתאום לרכישה של 35$. ובכל זאת אתה, הלקוח, מרגיש מאושר משתי סיבות:

• שילוב המוצרים היה הגיוני. הרי התעניינתם במוצרי ניקוי. וחבילת המוצרים שהאתר המליץ ​​לכם פשוט הציע עוד מוצרי ניקוי. זה מה שהופך את צרור המוצרים ליעיל כל כך. הוא בעצם מנסה "למכור" או "לצלוב" לך בנקודה שבה יש סיכוי גבוה יותר שתרכוש.
• מצאת לעצמך מציאה. התמחור המועדף שמצאת כתוצאה מהחבילה אכן מועיל. במקום צרור טהור, ללא כל שינוי בתמחור, קבוצת מוצרים זו היא זולה יותר כאשר קונים יחד.

כשאתה שומע אותו ממוסגר כך, אתה רואה תמחור של חבילת מוצרים עבור מה שהוא: דרך חכמה ומעורפלת למכירה צולבת. אבל אתה יכול לעשות את זה בצורה שהלקוחות לא רק לא ישימו לב למכירה הנוספת, אלא שהם גם כן שמח מכרת להם את זה.

זכור שאינך חייב להגביל את זה למוצרים חדשים - או מוצרים בכלל. ייתכן שתציע שירותים או מנויים בחברה שלך. באותו אופן, אתה יכול להשתמש בחבילות במחירים גבוהים יותר (אך מלאי ערך) כדי לגרום לאנשים לקנות ממך יותר.

זה לא משפיע על הערך הנתפס של השירותים שלך, מכיוון ששירותים בודדים אלה עדיין עשויים להיות רשומים ללא החבילה. אבל על ידי שימוש בתוספים עתירי ערך עבור השירותים שלך, אתה יכול באופן דומה "לדחוף" לקוח פוטנציאלי מעבר לקצה.

זה מחובר בנו: כשאנחנו רואים מחיר מוזל, אולי אנחנו לא נקנה, אבל אתה כמעט תמיד לקבל את תשומת הלב שלנו.

מהן אסטרטגיות צרור המוצרים השונות בהן תוכל להשתמש?

מארוחות ערכיות ועד לשירותי B2B בקנה מידה גדול, שילוב מוצרים הגיוני מכיוון שהוא ממסגר מחדש פריטים בודדים כמציאות.

אבל איך אתה יודע באיזו אסטרטגיית צרור מוצרים להשתמש? לעזאזל, מה יש לו הסוגים הטובים ביותר של אסטרטגיות צרור הזמינות עבורך? להלן, נסקור כמה מהאסטרטגיות המרכזיות שאולי תרצו להשתמש בהן:

• צרור טהור. "צרור טהור" מתרחש כאשר אתה מוכר מוצר רק בעת רכישת מוצר אחר. תחושת הבלעדיות הזו היא שעשויה להניע את המכירות. אתה צריך לעשות זאת בעיקר כאשר יש לך מוצר Keystone שאתה רוצה למכור. לדוגמה, לקונסולת משחקי וידאו עשויה להיות תוסף ספציפי, כגון זיכרון נוסף. אם אתה מוכר רק את הזיכרון הנוסף כחלק מעסקת חבילה עם הקונסולה, אז אתה עוסק ב"צרור טהור".
• צרור משותף. זוהי גישת "ארוחה ערכית" שכל כך הרבה צרכנים מכירים. בחבילה משותפת, תחבר שני מוצרים או יותר באותו מחיר בהצעה אחת. בניגוד לצרור טהור, ניתן למכור מוצרים אלה גם בנפרד. חשבו על צרור מוצרי שמפו ומרכך, למשל. זה הגיוני כי שני המוצרים קשורים זה לזה. עם זאת, זה הגיוני בהחלט לקנות אחד או אחר גם לבד.
• צרור מוביל מוצר. ידוע גם בשם "צרור מנהיג", זה בערך כמו שילוב של צרור טהור ומשותף. נניח שהאסטרטגיה השיווקית שלך היא להתמקד במוצר העיקרי בקמפיין. עם זאת, אתה עדיין רוצה להשתמש בכוח של חבילה כדי להגדיל את המכירות למוצר זה. אתה יכול לבחור תוספות למוצר זה על ידי הוספת אביזרים לחבילה. זה עדיין יוסיף למחיר, אבל לא כמו אם הלקוח היה קונה את האביזרים בנפרד. זה יוצר תמריץ נוסף לקנות את מוביל המוצר, תוך הגדלת ערך ההזמנה הממוצע שלך.

כל אחת משלוש האסטרטגיות הללו יכולה להיות יעילה. המפתח הוא בחירת נקודת מחיר הגיונית עבורך. שֶׁלְךָ סוג של המוצר ישפיע גם על סוגי החבילות שאתה הולך איתם בסופו של דבר. כדי להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע שלך, שקול את סוגי המוצרים שאתה עובד איתם, עקוב אחר רשימה זו של אפשרויות תמחור חבילות, וסביר להניח שתדע תוך מספר שניות איזו הגדרה היא הטובה ביותר עבור הלקוחות שלך.

היתרונות של תמחור צרור - והחסרונות הפוטנציאליים

נקודת הרכישה היא ההזדמנות הייחודית ביותר שתהיה לכל אחד בתחום המסחר האלקטרוני. דמיינו את הלקוח שלכם יושב מול המחשב או הטלפון שלו. הם בעמוד התשלום. כרטיס האשראי שלהם נגמר. לפתע, הם רואים את אחת מהצעות החבילה שלך.

לאחר מכן, הם מבינים, היי, למה לא - אני צריך את הפריט הזה בכל מקרה וזה נשמע כמו עסקה נחמדה. וואלה. הצעת השילוב שלך מצאה דרך להגביר את המכירות. צרור עובד, כשאתה עושה את זה נכון.

אבל מה הם היתרונות הספציפיים של תמחור צרור, והחסרונות הפוטנציאליים? נתחיל עם כמה יתרונות ספציפיים.

היתרונות של תמחור צרור

ערך הזמנה ממוצע. נניח שהעסק שלך מצליח. אתה מושך הרבה לקוחות. אתה ממיר הרבה מבקרים באתר גם ללקוחות משלמים. אבל יש דבר אחד שאתה לא ממש יכול לשים עליו את האצבע שמפריע לך: לקוחות פשוט לא מוציאים מספיק כסף.

דרך אחת לטפל בזה היא להסתכל על ערך ההזמנה הממוצע שיש לך. לאחר מכן השתמש באסטרטגיה כמו תמחור חבילות כדי לטפל בזה. תמחור חבילות מעודד עליות מכירה ומכירה צולבת בנקודת הרכישה. זה, בתורו, מוביל את הלקוחות לקנות יותר. אולי הם חשבו בהתחלה שהם ירכשו פריט אחד, בטח. אבל עכשיו כשהם רואים מציאה מולם, הם שמחים לקנות עוד.

התוצאה: AOV גבוה יותר, מה שמשפיע על החברה שלך בכל מיני דרכים חיוביות.

העברת מלאי. לפעמים, המוטיבציה שלך לא נחוצה כדי להגדיל את AOV, אלא כדי להפיק קצת ערך מהמלאי הקיים שלך. אתה לא רוצה ליצור מכירת מוצר בודדת נותן את הפריטים שלך משם, מכיוון שזה עלול להוריד את הערך הנתפס של כל המוצרים בחנות שלך. אחרי הכל, לקוח עשוי להבין: "היי, אם המוצרים האחרים האלה זמינים במחיר מוזל כל כך... למה שלא אחכה למבצע הבא?"

זה יוצר בעיה. המלאי שלך זז, אבל אתה גובה כל כך מעט עבורו שאתה בעצם הופך לחנות עודפים לצרכנים.

חבילה מאפשרת לך למכור פריטים בהנחה מבלי להשפיע כל כך על הערך הנתפס שלך. חווית הלקוח היא להסתכל על החבילה ולהעריך אותו כמציאה נדירה לקנייה יותר, כך שהם לא מודאגים יותר מדי מהערך של מוצר בודד אחד. כעת הם שוקלים את הרכישה הכוללת כקבוצה.

החסרונות של תמחור חבילה

מחיר. במילים פשוטות, הצעת מחירי חבילות ייחודיים ומוזלים הולכת לחתוך מעט את השוליים שלך. זה לא בהכרח מה שאתה רוצה לשמוע, כי מסחר אלקטרוני עוסק בשורה התחתונה.

אחרי הכל, אתה יכול להבין, מה הטעם להגדיל את AOV אם זה מקטין את הרווחיות?

זו הסיבה שאתה צריך להסתכל על תמחור חבילה עבור מה זה עושה לְהַשִׂיג. זה יכול לעודד לקוחות לבצע רכישה נוספת, קצת כמו מכירה צולבת. זה יכול להגדיל את ערך ההזמנה הממוצע שלך. וכשאתה ממיר מבקרים ללקוחות, יש לזה פוטנציאל להגדיל את הנתונים הסטטיסטיים כמו החזר על הוצאות פרסום או ההחזר שלך על הוצאות פרסום.

העדפות לקוחות. ראית פעם את הסרט "אבי הכלה"? בו, דמותו של סטיב מרטין מתחילה להרגיש לחוצה לקראת חתונה קרובה. לבסוף הדברים מגיעים לראש כשהוא נתקל בלחמניות ונקניקיות הנמכרות באריזות נפרדות.

הוא מנסה להסיר חלק מ"הלחמניות המיותרות". אבל בסופו של דבר הוא מתעמת עם צוות המכולת ונלקח לכלא.

אולי כל לקוח שלך לא יגמור כמו הדמות של סטיב מרטין. אבל לפעמים הם יכולים להרגיש אותו הדבר. לפעמים, לקוחות יכולים להיות מתוסכלים כאשר אין דרך אחרת לבצע רכישה מאשר לקנות אותה שֶׁלְךָ דרך.

ולקוחות אוהבים שיש אפשרויות. אם ברצונך לשפר את חווית הלקוח, דרך טובה לגשת לתמחור חבילה היא להציע זאת בתור אוֹפְּצִיָה, אבל לא כאופציה בלעדית.

אמזון טובה מאוד בזה, מכיוון שהם מספקים הצעות צרור מבלי להכריח אותך לבצע את הרכישה הזו.

אסטרטגיות לקביעת תמחור חבילת מוצרים

אולי קראת את כל האמור לעיל ואתה משוכנע שזו דרך מצוינת להגדיל את ה-AOV שלך. גדול. אבל זה מוביל לשאלה הבאה: מה עכשיו?

הצעד הראשון צריך להיות להסתכל על כמה מהזדמנויות תמחור החבילות שלך ולראות היכן אתה יכול להרכיב חבילות הגיוניות. לדוגמה, המבורגר וצ'יפס עם משקה הגיוני - אנשים נמצאים במסעדת מזון מהיר כדי לאכול ארוחה. חיבור של מנה ראשונה, תוספת וסודה הוא צרור ה-Slam-Dunk שכולנו יכולים להתייחס אליו.

ייתכן שהחבילות שלך לא כל כך ברורות. אז בואו נסתכל על כמה אסטרטגיות לטיפול בחבילות מוצרים כדי לעזור להבהיר את מה שעשוי להיראות מסובך.

חבילות לאינטגרציות, תוספות ואביזרים

המקום הראשון לחפש הוא את המוצרים שלא בהכרח מתאימים לתבנית של כולם, אבל כן מתאימים זה של זה. לדוגמה, נניח שאתה מוכר מחשבים שולחניים - חיבור מחשב עם צג הגיוני. אם אתה מוכר קונסולות משחקי וידאו, גם שילוב של קונסולה זו עם אביזרים כמו כיסא משחקי וידאו הגיוני.

עם זאת, אם אתה מנהל חנות שמוכרת כל מיני פריטים, אז אולי לא יהיה הגיוני לאגד את קונסולת משחקי הווידאו הזו עם דמות פעולה.

בטח, שניהם בעצם צעצועים - אבל הם מכוונים בדרך כלל לקבוצות גיל שונות. ולמישהו שמתעניין במשחקי וידאו אולי יהיו אותן העדפות בידור כמו למישהו שמשחק עם דמויות אקשן.

הדרך הטובה ביותר לגלות אם יש לך הזדמנות לחבילה מסוג זה היא לחפש את המוצרים שברצונך להדגיש. שקול למה מישהו קונה את המוצר הזה, ואז בדוק את המוצרים האחרים שעשויים להתאים אליו.

ייתכן שהקמעונאים יצטרכו להסתכל קצת מסביב כדי למצוא את המוצרים הבודדים שיהיו הגיוניים ביותר לאגד. אבל אם תנסה, רוב הסיכויים שתמצא משהו. וזה יהיה משהו שמתחבר גם ללקוחות.

חבילות להעברת מלאי

בואו נהיה כנים: לא תמיד מדובר במכירת מוצרים כחבילה. אולי במקום זאת תרצה להשתמש בחבילות מעורבות כדי להעביר מלאי, לעודד אנשים לקנות את המוצרים שלך, גם אם אינך משלב את המוצרים המשלימים ביותר שאפשר.

עם זאת, נסה למצוא "ערכות נושא", שהופכות שילוב מעורב הגיוני יותר. היצמד למוצרים שיש להם אותם יעדים דמוגרפיים גסים, למשל. או פשוט שלבו בין רבי מכר והודיעו ללקוחות שמוצר נמכר היטב. לפעמים, ההוכחה החברתית של הידיעה שאנשים אחרים קונים מוצר חשובה לא פחות כמו זיווג אלגנטי.

דוגמאות לאגד מוצרים בשוק

כעת, לאחר שחקרנו את היתרונות והאסטרטגיות החיוניות כדי להפוך את תמחור החבילות להגיוני עבורך, בואו נדבר דוגמאות. איך עשויה להיראות חבילת מוצרים? ומהם חבילות המוצרים ההגיוניות ביותר שנוטות להימכר היטב באתרי מסחר אלקטרוני?

• אותו מוצר, גרסאות שונות. לפעמים, חנות בגדים עשויה למכור ערכות חולצות "שחור, לבן ואפור". אלה אידיאליים לכל מי שרוצה להצטייד במוצרי אופנה חיוניים. ולמרות שצבעים שונים אולי לא הגיוניים כהתאמה מיד, זה הגיוני. מי שקונה חולצה לבנה רגילה עשוי להיות מהסוג החסכני שרוצה למצוא פריטי לבוש שמתאימים לכל מיני שילובים אחרים. אם מישהו קונה פריט בסיסי כמו חולצות טי לבנות, למשל, אולי תשקול גם לזרוק חפיסת גרביים. אחרי הכל, הלקוח נראה כאילו הוא מצטייד ביסודות האופנה.
• רבי מכר אחרים. למרות שלא כל הזיווגים הגיוניים, אתה יכול לדחוף כמה מכירות נוספות על ידי ציון כאשר לקוחות קנו גם פריט דומה. הפריטים אפילו לא חייבים להיות דומים כל כך כשאתה מזכיר ש"לקוחות גם קנו..." לדוגמה, נניח שאתה מוכר ספרים. לקוח קונה ספר פנטזיה. אולי הם אוהבים מדע בדיוני? אתה לא יודע, אבל אם אתה מזכיר ש"לקוחות קונים גם את רבי המכר האלה" ואתה מציע אותם בצרור, אולי הם יהיו מוכנים לנסות את זה.
• ערכות מוצרים. שמפו ומרכך שיער בסט. סבון פנים וסבון ידיים. מגבות אמבטיה ומגבות חוף. זיווגים מסוימים פשוט הגיוניים. וסביר להניח שתגלה שאם אתה נכנס לאינטרנט כדי לקנות אחד מהפריטים האלה, האתר שאתה קונה ממנו עשוי לנסות לדחוף עליך את המוצר הנוסף הזה כדי להתחיל במכירות.

אמצעי תמחור חבילת מוצרים נותן הנחה כאשר מישהו קונה יותר מפריט אחד בחנות שלך. משם, אתה חופשי לבחור את ההתאמה האידיאלית של פריטים כדי לדחוף את הפריטים האלה ולבצע יותר מכירות. נסה לשלב אסטרטגיות אינטואיטיביות כאשר אתה יכול, אבל זכור את הסיבה שאנשים רבים קונים חבילות: הם מחפשים דרך לחסוך כסף.