Geef het toe. Je hebt eerder iets gekocht omdat het deel uitmaakte van een bundel, ook al weet je niet precies waarom. Dat is het resultaat van bundel prijsstrategie, en het heeft een krachtig effect op hoe wij mensen geneigd zijn te denken op het punt van aankoop.
Een bundelprijsstrategie is eenvoudig: het voegt producten samen, vaak in een e-commerce setting, en het creëert een aantrekkelijker aanbod met dynamische prijzen. Of u nu nieuwe producten lanceert of uw meest populaire producten samen met de minder populaire producten pusht, productbundelprijzen kunnen uw e-commerce winkel dat is veel effectiever in het persen van meer gemiddelde bestelwaarde (AOV) uit elke aankoop.
Maar laten we specifieker worden over de prijzen van productbundels. Wat is het precies en hoe kunt u deze strategie gebruiken om mensen aan te moedigen de aankoop te doen die u wilt dat ze doen? En hoe zorg je ervoor dat je winstmarges hoog blijven, ook als je een lagere prijs aanbiedt wanneer meerdere producten als bundel worden verkocht? In dit artikel onderzoeken we de verschillende prijsstrategieën voor productbundels die u kunt gebruiken om meer uit uw winkel te halen.
Wat zijn productbundelprijzen?
Als je ooit een 'voordelige maaltijd' hebt gekocht bij een fastfoodrestaurant, weet je wat de kracht van productbundeling kan zijn.
Ook bekend als prijsbundeling, productbundelprijsstelling is wat er gebeurt als u er twee of meer inneemtdividubbele producten tegen verschillende prijzen verkopen, en ze vervolgens verkopen voor een andere prijs dan de oorspronkelijke prijssom. Voor de meeste klanten betekent dat korting krijgen. Beschouw productbundelprijzen als een manier om uw klanten een duwtje in de rug te geven in de richting van een extra verkoop.
Laten we een voorbeeld nemen. Stel je voor dat je thuis bent, aan het winkelen bent op Amazon en op zoek bent naar een algemene reinigingsspray die je voor je kunt gebruiken kitchen. Je ziet dat er een schonere spray beschikbaar is voor $ 5. Maar dan zie je extra producten die als onderdeel van een bundel worden aangeboden: een bezem en wat schoonmaakhandschoenen. Nou, je denkt, die hebben betrekking op wat je wilt kopen. En het lijkt erop dat als u deze bundel samen zou kopen, u $ 10 zou besparen op de catalogusprijs van alle drie de items samen.
Stel nu dat u op 'bestellen' hebt geklikt. Wat aanvankelijk een aankoop van $ 5 was, is plotseling een aankoop van $ 35 geworden. Toch voelt u zich als klant gelukkig om twee redenen:
- De productbundeling was logisch. Je was tenslotte geïnteresseerd in schoonmaakproducten. En de productbundel die de website je aanbeveelde bood simpelweg meer schoonmaakproducten. Dit is wat productbundeling zo effectief maakt. Het probeert u in wezen te 'upselling' of 'cross-selling' op het moment dat u waarschijnlijk tot aankoop overgaat.
- Je hebt een koopje gevonden. De gunstige prijs die u als resultaat van de bundel vond, is inderdaad nuttig. In plaats van pure bundeling, zonder prijswijziging, is deze groep producten goedkoper wanneer ze samen worden gekocht.
Als je het op deze manier hoort, zie je de prijzen van productbundels voor wat het is: een slimme, stiekeme manier van cross-selling. Maar je kunt het zo doen dat klanten de extra verkoop niet alleen niet opmerken, maar dat ook doen gelukkig je hebt het aan hen verkocht.
Onthoud dat u dit niet hoeft te beperken tot nieuwe producten - of helemaal geen producten. Mogelijk biedt u diensten of abonnementen aan bij uw bedrijf. In dezelfde geest kunt u duurdere (maar waardevolle) bundels gebruiken om mensen ertoe te brengen meer van u te kopen. Dit heeft geen enkel effect op de gepercipieerde waarde van uw diensten, aangezien die individubbele diensten kunnen nog steeds worden vermeld zonder de bundel. Maar door waardevolle add-ons voor uw diensten te gebruiken, kunt u op dezelfde manier een prospect over de rand "duwen".
Het zit in ons: als we een kortingsprijs zien, kopen we misschien niet, maar jij bijna altijd onze aandacht hebben.
Wat zijn de verschillende strategieën voor productbundeling die u kunt gebruiken?
Van voordelige maaltijden tot grootschalige B2B-services, productbundeling is logisch omdat het opnieuw kadertdividubbele items als koopjes. Maar hoe weet u welke strategie voor productbundeling u moet gebruiken? Verdorie, wat zijn de beste soorten bundelingstrategieën die voor u beschikbaar zijn? Hieronder zullen we enkele van de belangrijkste strategieën onderzoeken die u mogelijk wilt gebruiken:
- Pure bundeling. Een "pure bundel" vindt plaats wanneer u een product alleen verkoopt bij aankoop van een ander product. Het is dit gevoel van exclusiviteit dat de verkoop mogelijk stimuleert. Dit doe je vooral als je een keystone-product hebt dat je wilt verkopen. Een videogameconsole kan bijvoorbeeld een specifieke add-on hebben, zoals extra geheugen. Als je het extra geheugen alleen verkoopt als onderdeel van een pakketdeal met de console, dan doe je aan 'pure bundeling'.
- Gezamenlijke bundeling. Dit is de 'voordelige maaltijd'-benadering waarmee zoveel consumenten zo vertrouwd zijn. Bij gezamenlijke bundeling brengt u twee of meer producten samen voor dezelfde prijs binnen één aanbieding. In tegenstelling tot pure bundeling kunnen deze producten worden verkochtdiviook dubbel. Denk bijvoorbeeld aan een shampoo en conditioner productbundeling. Het is logisch omdat de twee producten aan elkaar gerelateerd zijn. Toch is het volkomen redelijk om de een of de ander ook alleen te kopen.
- Bundeling van productleiders. Dit wordt ook wel 'leader bundling' genoemd en is een soort combinatie van pure en gezamenlijke bundeling. Stel dat uw marketingstrategie is gericht op het hoofdproduct in een campagne. Toch wilt u de kracht van bundelen gebruiken om de verkoop naar dat product te stimuleren. U kunt add-ons voor dit product selecteren door accessoires aan een bundel toe te voegen. Dit zal nog steeds bijdragen aan de prijs, maar niet zoveel als wanneer de klant de accessoires afzonderlijk zou kopen. Dit creëert een extra stimulans om de productleider te kopen, terwijl ook uw gemiddelde bestelwaarde wordt verhoogd.
Elk van deze drie strategieën kan effectief zijn. De sleutel is het selecteren van een prijs die voor u logisch is. Uw type dan: van het product zal ook van invloed zijn op de soorten bundels waarmee u uiteindelijk kiest. Om uw gemiddelde bestelwaarde te verhogen, moet u rekening houden met de soorten producten waarmee u werkt, deze lijst met bundelprijsopties volgen en u zult waarschijnlijk binnen een paar seconden weten welke opstelling het beste is voor uw klanten.
De voordelen van bundelprijzen - en de mogelijke nadelen
Het aankooppunt is de meest unieke kans die iemand in de e-commerce ooit zal krijgen. Stel je voor dat je klant achter zijn computer of telefoon zit. Ze zijn bij de checkout page. Hun creditcard is op. Plots zien ze een van je bundelaanbiedingen.
Vervolgens bedenken ze, hey, waarom niet - ik heb dat item toch nodig en dit klinkt als een goede deal. Voila. Uw bundelaanbieding heeft een manier gevonden om de verkoop te stimuleren. Bundelen werkt, als je het goed doet.
Maar wat zijn de specifieke voordelen van bundelprijzen en de mogelijke nadelen? Laten we beginnen met enkele specifieke voordelen.
De voordelen van bundelprijzen
Gemiddelde bestelwaarde. Stel dat uw bedrijf het goed doet. Je trekt veel klanten aan. Je zet veel websitebezoekers ook om in betalende klanten. Maar er is één ding waar u niet helemaal de vinger op kunt leggen dat u dwars zit: klanten geven gewoon niet genoeg geld uit.
Een manier om dit aan te pakken, is door te kijken naar de gemiddelde bestelwaarde die u heeft. Gebruik vervolgens een strategie zoals bundelprijzen om dit aan te pakken. Bundelprijzen moedigen aan upsells en cross-selling op het moment van aankoop. Dit leidt er op zijn beurt weer toe dat klanten meer kopen. Ze dachten in eerste instantie misschien dat ze één item zouden kopen, zeker. Maar nu ze een koopje recht voor hun neus zien liggen, kopen ze er graag nog een paar bij.
Het resultaat: hogere AOV, wat uw bedrijf in allerlei positieve opzichten raakt.
Bewegende inventaris. Soms is uw motivatie niet nodig om de AOV te verhogen, maar om waarde te halen uit uw bestaande voorraad. Je wilt geen in makendividubbele productverkoop dat geeft uw items weg, omdat dat de waargenomen waarde van alle producten in uw winkel zou kunnen verlagen. Een klant zou immers kunnen denken: "Hé, als deze andere producten voor zo'n verlaagde prijs beschikbaar zijn ... waarom wacht ik dan niet gewoon tot de volgende verkoop?"
Dit creëert een probleem. Je voorraad beweegt, maar je vraagt er zo weinig voor dat je in feite een consumentensurplus-winkel aan het worden bent.
Door te bundelen kunt u artikelen met korting verkopen zonder uw waargenomen waarde zo veel te beïnvloeden. De klantervaring is om naar de bundel te kijken en deze te beoordelen als een zeldzaam koopje om te kopen meer, dus ze maken zich niet al te veel zorgen over één individubbele waarde van het product. Nu overwegen ze de algehele aankoop als een groep.
De nadelen van bundelprijzen
Prijs. Simpel gezegd, het aanbieden van unieke en scherp geprijsde bundelprijzen zal uw marges een beetje verkleinen. Dat is niet noodzakelijkerwijs wat u wilt horen, want bij e-commerce draait alles om de bottom line.
Je zou tenslotte kunnen denken: wat heeft het voor zin om de AOV te verhogen als het de winstgevendheid verlaagt?
Daarom zou je naar bundelprijzen moeten kijken voor wat het is doet bereiken. Het kan klanten aanmoedigen om een extra aankoop te doen, een beetje zoals een cross-sell. Het kan uw gemiddelde bestelwaarde verhogen. En wanneer u bezoekers omzet in klanten, heeft dit de potentie om statistieken zoals uw ROAS of uw rendement op advertentie-uitgaven te verhogen.
Voorkeuren van de klant. Ooit de film "Father of the Bride" gezien? Daarin begint het personage van Steve Martin zich gestrest te voelen over een aanstaande bruiloft. Eindelijk komt het tot een hoogtepunt als hij broodjes en hotdogs tegenkomt die in aparte verpakkingen worden verkocht. Hij probeert enkele van de 'overbodige broodjes' te verwijderen. Maar hij wordt uiteindelijk geconfronteerd met het personeel van de supermarkt en naar de gevangenis gebracht.
Misschien eindigt niet elke klant van jou zoals het personage van Steve Martin. Maar ze kunnen soms hetzelfde voelen. Soms kunnen klanten gefrustreerd raken als er geen andere manier is om een aankoop te doen dan om het te kopen jouw manier. En klanten hebben graag opties. Als u de klantervaring wilt verbeteren, is een goede manier om bundelprijzen te benaderen, het aanbieden als een optie, maar niet als exclusieve optie.
Amazon is hier erg goed in, omdat ze bundelsuggesties geven zonder je noodzakelijkerwijs te dwingen die aankoop te doen.
Strategieën voor het bepalen van de prijs van productbundels
Misschien heb je al het bovenstaande gelezen en ben je ervan overtuigd dat dit een geweldige manier is om je AOV te verhogen. Super goed. Maar dat leidt tot de volgende vraag: wat nu?
De eerste stap zou moeten zijn om enkele van uw bundelprijsmogelijkheden te bekijken en te zien waar u bundels kunt samenstellen die zinvol zijn. Een hamburger en patat met een drankje is bijvoorbeeld logisch: mensen zijn in een fastfoodrestaurant om te eten. Het samenstellen van een voorgerecht, een bijgerecht en een frisdrank is de slam-dunk-bundel waar we ons allemaal mee kunnen identificeren.
Je bundels zijn misschien niet zo voor de hand liggend. Laten we dus een paar strategieën bekijken voor het omgaan met productbundels om op te helderen wat ingewikkeld lijkt.
Bundels voor integraties, add-ons en accessoires
De eerste plaats om te zoeken is naar de producten die niet noodzakelijkerwijs in ieders vorm passen, maar wel passen elkaars. Stel, u verkoopt bijvoorbeeld desktop computers - het is logisch om een computer met een monitor te combineren. Als je videogameconsoles verkoopt, is het ook logisch om die console te bundelen met accessoires zoals een videogamestoel.
Maar als je een winkel runt die allerlei artikelen verkoopt, dan is het misschien niet verstandig om die videogameconsole te bundelen met een actiefiguur. Natuurlijk, het zijn allebei in wezen speelgoed, maar ze zijn meestal gericht op verschillende leeftijdsgroepen. En iemand die geïnteresseerd is in videogames heeft misschien niet dezelfde entertainmentvoorkeuren als iemand die met actiefiguren speelt.
De beste manier om erachter te komen of u in aanmerking komt voor dit type bundel, is door te zoeken naar de producten die u wilt uitlichten. Bedenk waarom iemand dat product koopt en kijk vervolgens naar de andere producten die daarbij passen.
Winkeliers moeten misschien een beetje rondkijken om de in te vindendividubbele producten die het meest logisch zijn om te bundelen. Maar als je het eens probeert, is de kans groot dat je iets vindt. En het zal ook iets zijn dat contact maakt met klanten.
Bundels voor bewegende inventaris
Laten we eerlijk zijn: het gaat niet altijd om het verkopen van producten als pakket. U kunt in plaats daarvan gemengde bundeling gebruiken om voorraad te verplaatsen, mensen aan te moedigen uw producten te kopen, zelfs als u niet de meest complementaire producten combineert.
Probeer echter 'thema's' te vinden die gemengde bundeling zinvoller maken. Blijf bijvoorbeeld bij producten die dezelfde ruwe demografische doelen hebben. Of combineer simpelweg bestsellers en laat klanten weten dat een product goed verkoopt. Soms is het sociale bewijs dat je weet dat andere mensen een product kopen net zo belangrijk als een elegante combinatie.
Voorbeelden van productbundeling in de markt
Nu we de voordelen en strategieën hebben onderzocht die essentieel zijn om bundelprijzen voor u zinvol te maken, laten we het over voorbeelden hebben. Hoe zou een productbundel eruit kunnen zien? En wat zijn de meest logische productbundels die vaak goed verkopen op e-commercesites?
- Zelfde product, verschillende uitvoeringen. Soms verkoopt een kledingwinkel 'zwart, wit en grijs' T-shirtsets. Deze zijn ideaal voor iedereen die modebenodigdheden wil inslaan. En hoewel verschillende kleuren misschien niet meteen logisch zijn als een combinatie, is dit wel logisch. Iemand die op zoek is naar een gewoon wit T-shirt, kan het zuinige type zijn dat kledingstukken wil vinden die passen bij allerlei andere combinaties. Als iemand een basisartikel zoals witte T-shirts koopt, kun je overwegen om er ook een pakje sokken in te doen. De klant ziet er tenslotte uit alsof hij de basismodemode aan het inslaan is.
- Andere bestsellers. Hoewel niet alle combinaties logisch zijn, kun je wat extra verkopen stimuleren door te noteren wanneer klanten ook een soortgelijk artikel hebben gekocht. De items hoeven niet eens zo veel op elkaar te lijken als u zegt dat "klanten ook kochten ..." Stel dat u boeken verkoopt. Een klant koopt een fantasieboek. Houden ze misschien van sciencefiction? Je weet het niet, maar als je zegt dat “klanten ook deze bestsellers kopen” en je ze in een bundel aanbiedt, zijn ze misschien bereid om het eens te proberen.
- Productsets. Shampoo en haarconditioner in een set. Gezichtszeep en handzeep. Badhanddoeken en strandlakens. Sommige combinaties zijn gewoon logisch. En u zult waarschijnlijk merken dat als u online gaat om een van deze items te kopen, de website waarvan u koopt, kan proberen dat extra product bij u op te dringen om de verkoop op te starten.
Productbundelprijzen betekent korting geven wanneer iemand meer dan één artikel in uw winkel koopt. Van daaruit bent u vrij om de ideale match van items te kiezen om die items mogelijk te pushen en meer verkopen te genereren. Probeer waar mogelijk intuïtieve strategieën toe te passen, maar onthoud de reden waarom veel mensen bundels kopen: ze zoeken naar een manier om geld te besparen.
Heb je vragen? Stel ze hier. 0 Reacties