Cara menggunakan Harga Bundle Produk untuk Meningkatkan Penukaran dan Membuat Lebih Banyak Jualan

Jika anda melanggan perkhidmatan daripada pautan di halaman ini, Reeves and Sons Limited mungkin mendapat komisen. Lihat kami pernyataan etika.

Mengaku sahaja. Anda pernah membeli sesuatu sebelum ini kerana ia adalah sebahagian daripada satu berkas—walaupun anda tidak pasti sebabnya. Itulah hasil daripada strategi harga bundle, dan ia mempunyai kesan yang kuat terhadap cara kita manusia cenderung untuk berfikir pada titik pembelian.

Strategi penetapan harga himpunan adalah mudah: ia menambahkan produk bersama-sama, selalunya dalam tetapan e-dagang dan ia mencipta tawaran yang lebih menarik dengan harga dinamik. Sama ada anda melancarkan produk baharu atau menolak produk paling popular anda bersama produk yang kurang popular, harga himpunan produk boleh menjadikan anda kedai e-dagang yang jauh lebih berkesan untuk memerah lebih banyak nilai pesanan purata (AOV) daripada setiap pembelian.

Tetapi mari kita lebih spesifik tentang harga himpunan produk. Apakah sebenarnya dan bagaimana anda boleh menggunakan strategi ini untuk menggalakkan orang ramai membuat pembelian yang anda mahu mereka lakukan? Dan bagaimanakah anda memastikan bahawa margin keuntungan anda kekal tinggi, walaupun anda menawarkan harga yang lebih rendah apabila berbilang produk dijual sebagai satu berkas? Dalam artikel ini, kami akan meneroka strategi penetapan harga himpunan produk yang berbeza yang boleh anda gunakan untuk memanfaatkan kedai anda.

Apakah Harga Bundle Produk?

Jika anda pernah membeli "hidangan bernilai" di restoran makanan segera, anda tahu bagaimana rupa kuasa penggabungan produk.

Juga dikenali sebagai himpunan harga, harga himpunan produk ialah perkara yang berlaku apabila anda mengambil dua atau lebihdividwi produk pada harga yang berbeza, kemudian menjualnya pada harga yang berbeza daripada jumlah harga awal mereka. Bagi kebanyakan pelanggan, ini bermakna mendapat diskaun. Fikirkan harga himpunan produk sebagai cara untuk "mendorong" pelanggan anda ke arah membuat jualan tambahan.

Mari kita ambil contoh. Bayangkan anda berada di rumah, membeli-belah di Amazon dan mencari semburan pembersih am yang boleh anda gunakan untuk anda kitchen. Anda lihat semburan yang lebih bersih tersedia dengan harga $5. Tetapi kemudian anda melihat produk tambahan ditawarkan sebagai sebahagian daripada satu berkas: penyapu dan beberapa sarung tangan pembersih. Nah, anda fikir, itu berkaitan dengan apa yang anda ingin beli. Dan nampaknya jika anda membeli pakej ini bersama-sama, anda akan menjimatkan $10 daripada harga senarai ketiga-tiga item digabungkan.

Sekarang katakan bahawa anda telah mengklik "pesanan". Apa yang pada mulanya pembelian $5 tiba-tiba menjadi pembelian $35. Namun anda, pelanggan, berasa gembira kerana dua sebab:

  • Himpunan produk masuk akal. Lagipun, anda berminat dengan produk pembersihan. Dan kumpulan produk yang disyorkan oleh tapak web kepada anda hanya menawarkan lebih banyak produk pembersihan. Inilah yang menjadikan penggabungan produk begitu berkesan. Ia pada asasnya cuba "menjual tinggi" atau "menjual silang" anda pada masa anda berkemungkinan besar untuk membeli.
  • Anda mendapati diri anda tawar-menawar. Harga yang menggalakkan yang anda temui hasil daripada himpunan itu sememangnya membantu. Daripada himpunan tulen, tanpa sebarang perubahan dalam harga, kumpulan produk ini lebih murah apabila dibeli bersama.

Apabila anda mendengarnya dibingkaikan seperti ini, anda melihat harga himpunan produk untuk harganya: cara yang bijak dan licik untuk menjual silang. Tetapi anda boleh melakukannya dengan cara yang pelanggan bukan sahaja gagal untuk melihat jualan tambahan, tetapi mereka Simpan anda menjualnya kepada mereka.

Ingat bahawa anda tidak perlu mengehadkan ini kepada produk baharu—atau produk sama sekali. Anda mungkin menawarkan perkhidmatan atau langganan di syarikat anda. Dalam nada yang sama, anda boleh menggunakan bungkusan berharga tinggi (tetapi padat nilai) untuk menarik orang ramai membeli lebih banyak daripada anda. Ini tidak mempunyai apa-apa kesan ke atas persepsi nilai perkhidmatan anda, kerana perkhidmatan tersebut dalamdiviperkhidmatan dwi mungkin masih disenaraikan tanpa berkas. Tetapi dengan menggunakan alat tambah padat nilai untuk perkhidmatan anda, anda juga boleh "mendorong" prospek ke tepi.

Ia berwayar dalam diri kami: apabila kami melihat harga diskaun, kami mungkin tidak membeli, tetapi anda hampir selalu mendapat perhatian kita.

ilustrasi kucing memanjat tangga

Apakah Strategi Penggabungan Produk Berbeza yang Boleh Anda Gunakan?

Daripada hidangan bernilai kepada perkhidmatan B2B berskala besar, penggabungan produk masuk akal kerana ia membingkai semuladividua item sebagai tawar-menawar. Tetapi bagaimana anda tahu jenis strategi penggabungan produk yang akan digunakan? Heck, apa adalah jenis strategi penggabungan terbaik yang tersedia untuk anda? Di bawah, kami akan meneroka beberapa strategi utama yang mungkin anda ingin gunakan:

  • Himpunan tulen. "Himpunan tulen" berlaku apabila anda menjual produk hanya apabila membeli produk lain. Rasa eksklusif inilah yang berpotensi mendorong jualan. Anda harus melakukan ini terutamanya apabila anda mempunyai produk kunci yang ingin anda jual. Sebagai contoh, konsol permainan video mungkin mempunyai alat tambah tertentu, seperti memori tambahan. Jika anda hanya menjual memori tambahan sebagai sebahagian daripada perjanjian pakej dengan konsol, maka anda terlibat dalam "penghimpunan tulen".
  • Himpunan bersama. Ini ialah pendekatan "makanan bernilai" yang begitu biasa digunakan oleh ramai pengguna. Dalam penggabungan bersama, anda akan menghimpunkan dua atau lebih produk bersama-sama pada harga yang sama dalam satu tawaran. Tidak seperti penggabungan tulen, produk ini boleh dijualdividua kali juga. Fikirkan tentang himpunan produk syampu dan perapi, sebagai contoh. Ia masuk akal kerana kedua-dua produk itu berkaitan. Namun ia adalah sangat munasabah untuk membeli satu atau yang lain sendiri juga.
  • Himpunan pemimpin produk. Juga dikenali sebagai "himpunan pemimpin," ini adalah sejenis gabungan gabungan tulen dan gabungan. Katakan strategi pemasaran anda adalah untuk memberi tumpuan kepada produk utama dalam kempen. Namun anda masih mahu menggunakan kuasa penggabungan untuk memacu jualan kepada produk tersebut. Anda boleh memilih alat tambah pada produk ini dengan menambahkan aksesori pada satu berkas. Ini masih akan menambah harga, tetapi tidak sama seperti pelanggan membeli aksesori secara berasingan. Ini mewujudkan insentif tambahan untuk membeli peneraju produk, sambil meningkatkan purata nilai pesanan anda.

Mana-mana satu daripada tiga strategi ini boleh berkesan. Perkara utama ialah memilih titik harga yang masuk akal untuk anda. awak jenis produk akan memberi kesan kepada jenis berkas yang akhirnya anda gunakan juga. Untuk meningkatkan purata nilai pesanan anda, pertimbangkan jenis produk yang anda gunakan, teruskan senarai pilihan harga pakej ini dan anda mungkin akan tahu dalam beberapa saat persediaan yang terbaik untuk pelanggan anda.

ilustrasi kucing memanjat tangga

Faedah Harga Gabungan – Dan Potensi Kelemahan

Titik pembelian ialah peluang paling unik yang akan dimiliki oleh sesiapa sahaja dalam e-dagang. Bayangkan pelanggan anda duduk di hadapan komputer atau telefon mereka. Mereka berada di checkout page. Kad kredit mereka habis. Tiba-tiba, mereka melihat salah satu tawaran penggabungan anda.

Seterusnya, mereka menganggap, hey, kenapa tidak—saya perlukan item itu juga dan ini kelihatan seperti tawaran yang bagus. Voila. Tawaran penggabungan anda menemui cara untuk meningkatkan jualan. Himpunan berfungsi, apabila anda melakukannya dengan betul.

Tetapi apakah faedah khusus penetapan harga gabungan, dan potensi kelemahan? Mari kita mulakan dengan beberapa faedah khusus.

Faedah Harga Gabungan

Nilai pesanan purata. Katakan perniagaan anda berjalan lancar. Anda menarik ramai pelanggan. Anda menukar banyak pelawat tapak web kepada pelanggan yang membayar juga. Tetapi ada satu perkara yang anda tidak boleh meletakkan jari anda pada yang mengganggu anda: pelanggan hanya tidak membelanjakan wang yang mencukupi.

Satu cara untuk menangani perkara ini adalah dengan melihat purata nilai pesanan yang anda miliki. Kemudian gunakan strategi seperti penetapan harga bundle untuk menanganinya. Harga bundle menggalakkan upsells dan jualan silang pada titik pembelian. Ini, seterusnya, mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak. Mereka mungkin pada mulanya berfikir bahawa mereka akan membeli satu item, pasti. Tetapi sekarang mereka melihat tawaran murah diletakkan di hadapan mereka, mereka gembira untuk membeli lagi.

Hasilnya: AOV yang lebih tinggi, yang memberi kesan kepada syarikat anda dalam pelbagai cara yang positif.

Memindahkan inventori. Kadangkala, motivasi anda tidak diperlukan untuk meningkatkan AOV, tetapi untuk mendapatkan sedikit nilai daripada inventori sedia ada anda. Anda tidak mahu membuat masukdivijualan dua produk itu memberikan item anda hilang, kerana itu mungkin menurunkan nilai yang dilihat semua produk di kedai anda. Lagipun, pelanggan mungkin berfikir: “Hei, jika produk lain ini tersedia pada harga yang lebih rendah…mengapa saya tidak tunggu sehingga jualan seterusnya?”

Ini menimbulkan masalah. Inventori anda bergerak, tetapi anda mengenakan bayaran yang sangat sedikit untuknya sehingga anda pada dasarnya menjadi kedai lebihan pengguna.

Bundling membolehkan anda menjual item pada harga diskaun tanpa menjejaskan nilai persepsi anda. Pengalaman pelanggan adalah untuk melihat bungkusan itu dan menilai ia sebagai tawaran yang jarang berlaku untuk pembelian lebih, jadi mereka tidak terlalu mengambil berat tentang satu dalamdivinilai dua produk. Kini mereka sedang mempertimbangkan pembelian keseluruhan sebagai satu kumpulan.

Kelemahan Harga Bundle

Harga. Ringkasnya, menawarkan harga himpunan yang unik dan diskaun akan mengurangkan sedikit margin anda. Itu tidak semestinya yang anda mahu dengar, kerana e-dagang adalah mengenai perkara yang paling penting.

Lagipun, anda mungkin fikir, apa gunanya meningkatkan AOV jika ia mengurangkan keuntungan?

Itulah sebabnya anda harus melihat harga himpunan untuk harganya tidak capai. Ia boleh menggalakkan pelanggan membuat pembelian tambahan, sedikit seperti jualan silang. Ia boleh meningkatkan purata nilai pesanan anda. Dan apabila anda menukar pelawat kepada pelanggan, ia berpotensi untuk meningkatkan statistik seperti ROAS anda atau pulangan untuk perbelanjaan iklan anda.

Keutamaan pelanggan. Pernah tengok filem “Father of the Bride”? Di dalamnya, watak Steve Martin mula berasa tertekan tentang perkahwinan yang akan datang. Akhirnya perkara menjadi kacau apabila dia bertemu roti dan hot dog yang dijual dalam bungkusan berasingan. Dia cuba mengeluarkan beberapa "roti berlebihan." Tetapi dia akhirnya berhadapan dengan kakitangan kedai runcit dan dibawa ke penjara.

Mungkin setiap pelanggan anda tidak akan berakhir seperti watak Steve Martin. Tetapi mereka kadang-kadang boleh merasakan cara yang sama. Kadangkala, pelanggan boleh berasa kecewa apabila tiada cara lain untuk membuat pembelian selain daripada membelinya anda cara. Dan pelanggan suka mempunyai pilihan. Jika anda ingin meningkatkan pengalaman pelanggan, cara yang baik untuk mendekati harga penggabungan adalah dengan menawarkannya sebagai pilihan, tetapi bukan sebagai pilihan eksklusif.

Amazon sangat mahir dalam hal ini, kerana mereka memberikan cadangan penggabungan tanpa perlu memaksa anda untuk membuat pembelian itu.

ilustrasi kucing memanjat tangga

Strategi untuk Menentukan Harga Bundle Produk

Mungkin anda telah membaca semua perkara di atas dan yakin bahawa ini adalah cara terbaik untuk meningkatkan AOV anda. Hebat. Tetapi itu membawa kepada soalan seterusnya: apa sekarang?

Langkah pertama ialah melihat beberapa peluang penetapan harga bundle anda dan lihat tempat anda boleh menyusun himpunan yang masuk akal. Contohnya, hamburger dan kentang goreng dengan minuman masuk akal—orang ramai berada di restoran makanan segera untuk menjamu selera. Menyatukan hidangan pembuka, sisi dan soda ialah ikatan slam-dunk yang kita semua boleh kaitkan.

Himpunan anda mungkin tidak begitu jelas. Jadi mari kita lihat beberapa strategi mengendalikan himpunan produk untuk membantu menjelaskan perkara yang kelihatan rumit.

Himpunan untuk Penyepaduan, Alat tambah dan Aksesori

Tempat pertama untuk mencari adalah produk yang tidak semestinya sesuai dengan acuan semua orang, tetapi sesuai antara satu sama lain. Sebagai contoh, katakan anda menjual desktop komputer—menggabungkan komputer dengan monitor masuk akal. Jika anda menjual konsol permainan video, menggabungkan konsol itu dengan aksesori seperti kerusi permainan video juga masuk akal.

Namun jika anda menjalankan kedai yang menjual pelbagai jenis item, maka ia mungkin tidak berguna untuk menggabungkan konsol permainan video itu dengan tokoh aksi. Sudah tentu, kedua-duanya pada dasarnya adalah mainan—tetapi ia biasanya ditujukan kepada kumpulan umur yang berbeza. Dan seseorang yang berminat dalam permainan video mungkin tidak mempunyai pilihan hiburan yang sama seperti seseorang yang bermain dengan tokoh aksi.

Cara terbaik untuk mengetahui sama ada anda mempunyai peluang untuk jenis berkas ini adalah dengan mencari produk yang ingin anda serlahkan. Pertimbangkan sebab seseorang membeli produk itu, kemudian lihat produk lain yang mungkin sesuai dengannya.

Peruncit mungkin perlu melihat-lihat sedikit untuk mencari masukdividwi produk yang paling sesuai untuk penggabungan. Tetapi jika anda mencubanya, kemungkinan besar anda akan menemui sesuatu. Dan ia akan menjadi sesuatu yang menghubungkan dengan pelanggan juga.

Himpunan untuk Memindahkan Inventori

Sejujurnya: ia tidak semestinya menjual produk sebagai pakej. Sebaliknya anda mungkin mahu menggunakan gabungan bercampur untuk memindahkan inventori, menggalakkan orang ramai membeli produk anda, walaupun anda tidak menggabungkan produk yang paling pelengkap yang mungkin.

Cuba cari "tema", walau bagaimanapun, yang menjadikan himpunan campuran lebih masuk akal. Berpegang pada produk yang mempunyai sasaran demografi kasar yang sama, contohnya. Atau hanya gabungkan penjual terlaris dan maklumkan kepada pelanggan bahawa produk itu laris. Kadangkala, bukti sosial mengetahui bahawa orang lain membeli produk adalah sama pentingnya dengan gandingan yang elegan.

Contoh Penggabungan Produk di Pasaran

Memandangkan kami telah meneroka manfaat dan strategi yang penting untuk menjadikan harga himpunan masuk akal untuk anda, mari kita bincangkan contoh. Apakah rupa bungkusan produk? Dan apakah himpunan produk paling logik yang cenderung terjual dengan baik di tapak e-dagang?

  • Produk yang sama, versi yang berbeza. Kadangkala, kedai pakaian mungkin menjual set baju-T "hitam, putih dan kelabu". Ini sesuai untuk sesiapa sahaja yang ingin menyimpan barang keperluan fesyen. Dan walaupun warna yang berbeza mungkin tidak masuk akal sebagai gandingan serta-merta, ini masuk akal. Seseorang yang membeli-belah untuk tee putih biasa mungkin jenis berjimat cermat yang ingin mencari barangan pakaian yang sepadan dengan pelbagai kombinasi lain. Jika seseorang membeli barang asas seperti kemeja-T putih, sebagai contoh, anda juga boleh mempertimbangkan untuk memasukkan satu pek stokin. Lagipun, pelanggan kelihatan seperti mereka mungkin menyimpan stok asas fesyen.
  • Lain-lain laris. Walaupun tidak semua gandingan masuk akal, anda boleh menolak beberapa jualan tambahan dengan mencatat apabila pelanggan juga telah membeli item yang serupa. Item itu tidak semestinya sama apabila anda menyebut bahawa "pelanggan juga membeli..." Contohnya, katakan anda menjual buku. Seorang pelanggan membeli buku fantasi. Mungkin mereka suka sci-fi? Anda tidak tahu, tetapi jika anda menyebut bahawa "pelanggan juga membeli buku terlaris ini" dan anda menawarkannya dalam satu himpunan, mereka mungkin bersedia untuk mencubanya.
  • Set produk. Syampu dan perapi rambut dalam satu set. Sabun muka dan sabun tangan. Tuala bilik mandi dan tuala pantai. Sesetengah gandingan hanya masuk akal. Dan anda mungkin akan mendapati bahawa jika anda pergi ke dalam talian untuk membeli mana-mana item ini, tapak web yang anda beli mungkin cuba mendorong produk tambahan itu kepada anda untuk meningkatkan jualan.

Harga bundle produk bermakna memberi diskaun apabila seseorang membeli lebih daripada satu item di kedai anda. Dari situ, anda bebas memilih padanan item yang sesuai untuk berpotensi mendorong item tersebut dan membuat lebih banyak jualan. Cuba untuk menggabungkan strategi intuitif apabila anda boleh, tetapi ingat sebab ramai orang membeli himpunan: mereka sedang mencari cara untuk menjimatkan wang.

Sergio Costa (PhD)

Sergio mengajar keusahawanan dan inovasi di pelbagai peringkat (BSc, MSc, MBA, PhD) terutamanya di University of Bath, Imperial College London, Warwick Business School. Beliau telah menerbitkan penyelidikan mengenai Journal of Business Venturing dan persidangan pengurusan terkemuka (AOM, SMS, Babson, BAM).

Komen-komen Responses 0

Sila tinggalkan balasan anda

Alamat email anda tidak akan disiarkan. Ruangan yang diperlukan ditanda *

Kedudukan *

Laman web ini menggunakan Akismet untuk mengurangkan spam. Ketahui bagaimana data komen anda diproses.

shopify timbul baharu
shopify light modal wide - perjanjian eksklusif ini tamat tempoh