Thừa nhận đi. Trước đây bạn đã mua một thứ gì đó vì nó là một phần của gói sản phẩm—mặc dù bạn không chắc chắn tại sao. Đó là kết quả của chiến lược định giá theo góivà nó có tác động mạnh mẽ đến cách con người chúng ta có xu hướng suy nghĩ khi mua hàng.
Chiến lược định giá theo gói rất đơn giản: nó bổ sung các sản phẩm lại với nhau, thường là trong môi trường thương mại điện tử và tạo ra ưu đãi hấp dẫn hơn với mức giá linh hoạt.
Cho dù bạn đang tung ra sản phẩm mới hay đẩy các sản phẩm phổ biến nhất của mình cùng với các sản phẩm ít phổ biến hơn, việc định giá theo gói sản phẩm có thể giúp bạn cửa hàng thương mại điện tử điều đó hiệu quả hơn nhiều trong việc thu được nhiều giá trị đặt hàng trung bình (AOV) hơn trong mỗi lần mua hàng.
Nhưng hãy tìm hiểu cụ thể hơn về giá cả gói sản phẩm. Chính xác thì chiến lược này là gì và bạn có thể sử dụng chiến lược này như thế nào để khuyến khích mọi người mua hàng mà bạn muốn họ thực hiện?
Và làm thế nào để bạn đảm bảo rằng tỷ suất lợi nhuận của bạn vẫn ở mức cao, ngay cả khi bạn đưa ra mức giá thấp hơn khi bán nhiều sản phẩm dưới dạng gói?
Trong bài viết này, chúng ta sẽ khám phá các chiến lược định giá gói sản phẩm khác nhau mà bạn có thể sử dụng để tận dụng tối đa cửa hàng của mình.
Giá gói sản phẩm là gì?
Nếu bạn đã từng mua một “bữa ăn giá trị” tại một nhà hàng thức ăn nhanh, bạn sẽ biết sức mạnh của việc đóng gói sản phẩm sẽ như thế nào.
Còn được gọi là giá trọn gói, giá trọn gói sản phẩm là những gì xảy ra khi bạn lấy hai hoặc nhiều sản phẩm riêng lẻ ở các mức giá khác nhau, sau đó bán chúng với mức giá khác với tổng giá ban đầu của chúng. Đối với hầu hết khách hàng, điều đó có nghĩa là được giảm giá. Hãy coi giá trọn gói sản phẩm như một cách để "thúc đẩy" khách hàng của bạn thực hiện thêm một giao dịch bán hàng.
Hãy lấy một ví dụ. Hãy tưởng tượng bạn đang ở nhà, mua sắm trên Amazon và tìm một loại bình xịt vệ sinh thông thường có thể sử dụng cho nhà bếp của mình.
Bạn thấy một bình xịt sạch hơn có giá 5 đô la. Nhưng sau đó, bạn sẽ thấy các sản phẩm bổ sung được cung cấp như một phần của gói: chổi và một số găng tay lau chùi. Vâng, bạn nghĩ, những điều đó liên quan đến những gì bạn muốn mua. Và có vẻ như nếu bạn mua gói này cùng nhau, bạn sẽ tiết kiệm được $10 so với giá niêm yết của cả ba mặt hàng cộng lại.
Bây giờ giả sử bạn đã nhấp vào “đặt hàng”. Khoản mua ban đầu là 5 đô la đột nhiên trở thành giao dịch mua 35 đô la. Tuy nhiên, bạn, khách hàng, cảm thấy hạnh phúc vì hai lý do:
- Việc đóng gói sản phẩm có ý nghĩa. Rốt cuộc, bạn quan tâm đến các sản phẩm làm sạch. Và gói sản phẩm mà trang web đề xuất cho bạn chỉ đơn giản là cung cấp nhiều sản phẩm tẩy rửa hơn. Đây chính là điều làm cho việc đóng gói sản phẩm trở nên hiệu quả. Về cơ bản, nó cố gắng “bán thêm” hoặc “bán kèm” cho bạn tại thời điểm bạn có nhiều khả năng mua hàng nhất.
- Bạn đã tìm thấy cho mình một món hời. Mức giá ưu đãi mà bạn tìm thấy nhờ gói này thực sự hữu ích. Thay vì đóng gói thuần túy, không có bất kỳ thay đổi nào về giá, nhóm sản phẩm này rẻ hơn khi mua cùng nhau.
Khi bạn nghe thấy nó được đóng khung như thế này, bạn sẽ thấy giá của gói sản phẩm là gì: một cách bán chéo thông minh, lén lút. Nhưng bạn có thể làm điều đó theo cách mà khách hàng không những không chú ý đến đợt giảm giá tăng thêm mà còn vui mừng bạn đã bán nó cho họ.
Hãy nhớ rằng bạn không nhất thiết phải giới hạn điều này ở các sản phẩm mới—hoặc bất kỳ sản phẩm nào. Bạn có thể cung cấp dịch vụ hoặc đăng ký tại công ty của bạn. Tương tự như vậy, bạn có thể sử dụng các gói có giá cao hơn (nhưng có giá trị) để thu hút mọi người mua nhiều hơn từ bạn.
Điều này không ảnh hưởng gì đến giá trị nhận thức của các dịch vụ của bạn, vì các dịch vụ riêng lẻ đó vẫn có thể được liệt kê mà không có gói. Nhưng bằng cách sử dụng các tiện ích bổ sung có giá trị cho các dịch vụ của bạn, bạn cũng có thể "đẩy" khách hàng tiềm năng qua bờ vực.
Nó được kết nối trong chúng ta: khi chúng tôi thấy giá chiết khấu, chúng tôi có thể không mua, nhưng bạn gần như luôn luôn có sự chú ý của chúng tôi.
Các chiến lược đóng gói sản phẩm khác nhau mà bạn có thể sử dụng là gì?
Từ các bữa ăn giá trị đến các dịch vụ B2B quy mô lớn, việc đóng gói sản phẩm có ý nghĩa vì nó định hình lại các mặt hàng riêng lẻ thành món hời.
Nhưng làm thế nào để bạn biết nên sử dụng loại chiến lược đóng gói sản phẩm nào? Chết tiệt, cái gì đang loại chiến lược đóng gói tốt nhất có sẵn cho bạn? Dưới đây, chúng ta sẽ khám phá một số chiến lược chính mà bạn có thể muốn sử dụng:
- Gói thuần túy. “Gói thuần túy” diễn ra khi bạn chỉ bán một sản phẩm khi mua một sản phẩm khác. Chính cảm giác độc quyền này có khả năng thúc đẩy doanh số bán hàng. Bạn chủ yếu nên làm điều này khi có sản phẩm then chốt muốn bán. Ví dụ: bảng điều khiển trò chơi điện tử có thể có một tiện ích bổ sung cụ thể, chẳng hạn như bộ nhớ bổ sung. Nếu bạn chỉ bán bộ nhớ bổ sung như một phần của thỏa thuận trọn gói với bảng điều khiển thì bạn đang tham gia vào "gói thuần túy".
- Bó chung. Đây là cách tiếp cận “bữa ăn giá trị” mà rất nhiều người tiêu dùng rất quen thuộc. Trong hình thức đóng gói chung, bạn sẽ kết hợp hai hoặc nhiều sản phẩm lại với nhau với cùng mức giá trong một ưu đãi duy nhất. Không giống như hình thức đóng gói thuần túy, các sản phẩm này cũng có thể được bán riêng lẻ. Ví dụ, hãy nghĩ đến hình thức đóng gói sản phẩm dầu gội và dầu xả. Điều này có lý vì hai sản phẩm này có liên quan đến nhau. Tuy nhiên, việc mua riêng một trong hai sản phẩm này cũng hoàn toàn hợp lý.
- Gói dẫn đầu sản phẩm. Còn được gọi là “gói dẫn đầu”, đây giống như sự kết hợp giữa gói thuần túy và gói chung. Giả sử chiến lược tiếp thị của bạn là tập trung vào sản phẩm chính trong chiến dịch. Tuy nhiên, bạn vẫn muốn sử dụng sức mạnh của gói hàng để thúc đẩy doanh số bán sản phẩm đó. Bạn có thể chọn các tiện ích bổ sung cho sản phẩm này bằng cách thêm các phụ kiện vào gói. Điều này vẫn sẽ làm tăng giá, nhưng không nhiều như khi khách hàng mua riêng các phụ kiện. Điều này tạo thêm động lực để mua sản phẩm dẫn đầu, đồng thời tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn.
Bất kỳ một trong ba chiến lược này đều có thể có hiệu quả. Điều quan trọng là chọn một mức giá phù hợp với bạn. Của bạn kiểu của sản phẩm cũng sẽ tác động đến loại gói mà bạn sử dụng. Để tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn, hãy xem xét các loại sản phẩm bạn đang làm việc, theo đuổi danh sách các tùy chọn định giá theo gói này và bạn có thể sẽ biết trong vòng vài giây cách thiết lập nào là tốt nhất cho khách hàng của mình.
Lợi ích của việc định giá theo gói – Và những nhược điểm tiềm ẩn
Điểm mua hàng là cơ hội độc đáo nhất mà bất kỳ ai trong thương mại điện tử sẽ có. Hãy tưởng tượng khách hàng của bạn đang ngồi trước máy tính hoặc điện thoại. Họ đang ở trang thanh toán. Thẻ tín dụng của họ đã hết. Đột nhiên, họ nhìn thấy một trong những ưu đãi trọn gói của bạn.
Tiếp theo, họ hình dung, này, tại sao không—dù sao thì tôi cũng cần món đồ đó và điều này nghe có vẻ là một món hời đấy. Thì đấy. Ưu đãi trọn gói của bạn đã tìm ra cách để tăng doanh số bán hàng. Tính năng gộp hoạt động khi bạn làm đúng.
Nhưng những lợi ích cụ thể của việc định giá theo gói là gì và những nhược điểm tiềm ẩn là gì? Hãy bắt đầu với một số lợi ích cụ thể.
Lợi ích của việc định giá theo gói
Giá trị đơn hàng trung bình. Giả sử doanh nghiệp của bạn đang hoạt động tốt. Bạn thu hút được rất nhiều khách hàng Bạn cũng chuyển đổi nhiều khách truy cập trang web thành khách hàng trả tiền. Nhưng có một điều mà bạn không thể hiểu được đang khiến bạn bận tâm: khách hàng không chi đủ tiền.
Một cách để giải quyết vấn đề này là xem xét giá trị đơn hàng trung bình mà bạn có. Sau đó sử dụng chiến lược như định giá theo gói để giải quyết vấn đề đó. Khuyến khích định giá theo gói bán thêm và bán chéo tại thời điểm mua hàng. Điều này lại khiến khách hàng mua nhiều hơn. Chắc chắn ban đầu họ có thể nghĩ rằng họ sẽ mua một món đồ. Nhưng bây giờ họ nhìn thấy một món hời ngay trước mắt, họ rất vui khi mua thêm.
Kết quả: AOV cao hơn, ảnh hưởng đến công ty của bạn theo mọi cách tích cực.
Di chuyển hàng tồn kho. Đôi khi, động lực của bạn không nhất thiết phải là tăng AOV, mà là để có được một số giá trị từ hàng tồn kho hiện tại của bạn. Bạn không muốn tạo ra một đợt bán sản phẩm riêng lẻ cho cất các mặt hàng của bạn đi vì điều đó có thể làm giảm giá trị cảm nhận của tất cả các sản phẩm tại cửa hàng của bạn. Rốt cuộc, khách hàng có thể nghĩ: “Này, nếu những sản phẩm khác này được bán với mức giá giảm như vậy… tại sao tôi không đợi đến đợt giảm giá tiếp theo?”
Điều này tạo ra một vấn đề. Hàng tồn kho của bạn di chuyển, nhưng bạn đang tính phí quá ít cho nó đến mức về cơ bản bạn đang trở thành một cửa hàng thặng dư của người tiêu dùng.
Việc đóng gói cho phép bạn bán các mặt hàng với giá chiết khấu mà không ảnh hưởng nhiều đến giá trị cảm nhận của bạn. Trải nghiệm của khách hàng là nhìn vào gói hàng và đánh giá đó là món hời hiếm có khi mua hàng chi tiết, vì vậy họ không quá quan tâm đến giá trị của từng sản phẩm riêng lẻ. Bây giờ họ đang xem xét tổng thể việc mua hàng như một nhóm.
Nhược điểm của giá trọn gói
Price. Nói một cách đơn giản, việc đưa ra mức giá theo gói chiết khấu và độc đáo sẽ làm giảm lợi nhuận của bạn một chút. Đó không nhất thiết là điều bạn muốn nghe, bởi vì thương mại điện tử tất cả đều xoay quanh lợi nhuận.
Rốt cuộc, bạn có thể hình dung, việc tăng AOV có ích gì nếu nó làm giảm khả năng sinh lời?
Đó là lý do tại sao bạn nên xem xét định giá theo gói cho những gì nó làm hoàn thành. Nó có thể khuyến khích khách hàng mua thêm, giống như bán chéo. Nó có thể tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn. Và khi bạn chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng, điều này có khả năng tăng số liệu thống kê như ROAS hoặc lợi tức chi tiêu quảng cáo của bạn.
Sở thích của khách hàng. Bạn đã bao giờ xem phim "Cha của cô dâu" chưa? Trong đó, nhân vật của Steve Martin bắt đầu cảm thấy căng thẳng về đám cưới sắp diễn ra. Cuối cùng mọi chuyện trở nên căng thẳng khi anh bắt gặp bánh mì và xúc xích được bán theo từng gói riêng biệt.
Anh ấy cố gắng loại bỏ một số “bánh mì thừa”. Nhưng cuối cùng anh ta phải đối mặt với nhân viên cửa hàng tạp hóa và bị bắt vào tù.
Có thể mọi khách hàng của bạn sẽ không có kết cục giống nhân vật của Steve Martin. Nhưng đôi khi họ cũng có thể cảm thấy như vậy. Đôi khi, khách hàng có thể cảm thấy thất vọng khi không có cách nào khác để mua hàng ngoài việc mua hàng qua một vài thao tác đơn giản về theo cách này.
Và khách hàng thích có nhiều lựa chọn. Nếu bạn muốn nâng cao trải nghiệm của khách hàng, một cách hay để tiếp cận việc định giá theo gói là cung cấp nó như một tùy chọn, nhưng không phải là một lựa chọn độc quyền.
Amazon rất giỏi trong việc này vì họ cung cấp các đề xuất đóng gói mà không nhất thiết buộc bạn phải thực hiện giao dịch mua đó.
Chiến lược xác định giá gói sản phẩm
Có thể bạn đã đọc tất cả những điều trên và tin rằng đây là một cách tuyệt vời để tăng AOV của bạn. Tuyệt vời. Nhưng điều đó dẫn đến câu hỏi tiếp theo: làm sao bây giờ?
Bước đầu tiên là xem xét một số cơ hội định giá gói của bạn và xem bạn có thể kết hợp các gói hợp lý ở đâu. Ví dụ, một chiếc bánh hamburger và khoai tây chiên với đồ uống có ý nghĩa - mọi người đang ở một nhà hàng thức ăn nhanh để dùng bữa. Kết hợp một món khai vị, một món ăn kèm và một lon soda là một món ăn hấp dẫn mà tất cả chúng ta đều có thể liên tưởng đến.
Các gói của bạn có thể không quá rõ ràng. Vì vậy, hãy xem qua một số chiến lược xử lý gói sản phẩm để giúp làm sáng tỏ những gì có vẻ phức tạp.
Gói tích hợp, tiện ích bổ sung và phụ kiện
Nơi đầu tiên cần tìm là những sản phẩm không nhất thiết phải phù hợp với khuôn mẫu của mọi người nhưng phải vừa vặn lẫn nhau. Ví dụ, giả sử bạn bán máy tính để bàn—việc đóng gói máy tính với màn hình là hợp lý. Nếu bạn bán máy chơi trò chơi điện tử, việc đóng gói máy chơi trò chơi điện tử với các phụ kiện như ghế chơi trò chơi điện tử cũng hợp lý.
Tuy nhiên, nếu bạn điều hành một cửa hàng bán tất cả các loại mặt hàng thì việc kết hợp bảng điều khiển trò chơi điện tử đó với một nhân vật hành động có thể là không hợp lý.
Chắc chắn, về cơ bản cả hai đều là đồ chơi nhưng chúng thường nhắm đến các nhóm tuổi khác nhau. Và một người quan tâm đến trò chơi điện tử có thể không có sở thích giải trí giống như người chơi với các nhân vật hành động.
Cách tốt nhất để biết liệu bạn có cơ hội mua loại gói này hay không là tìm kiếm những sản phẩm mà bạn muốn làm nổi bật. Hãy xem xét lý do tại sao ai đó mua sản phẩm đó, sau đó xem xét các sản phẩm khác có thể phù hợp với sản phẩm đó.
Các nhà bán lẻ có thể phải tìm kiếm xung quanh một chút để tìm ra những sản phẩm riêng lẻ có ý nghĩa nhất để đóng gói. Nhưng nếu bạn thử, rất có thể bạn sẽ tìm thấy thứ gì đó. Và đó cũng sẽ là thứ kết nối với khách hàng.
Gói di chuyển hàng tồn kho
Hãy thành thật mà nói: không phải lúc nào cũng là bán sản phẩm theo gói. Thay vào đó, bạn có thể muốn sử dụng gói hỗn hợp để di chuyển khoảng không quảng cáo, khuyến khích mọi người mua sản phẩm của mình, ngay cả khi bạn không kết hợp các sản phẩm bổ sung nhất có thể.
Tuy nhiên, hãy cố gắng tìm “chủ đề” để làm cho gói hỗn hợp có ý nghĩa hơn. Ví dụ: hãy tập trung vào các sản phẩm có cùng mục tiêu nhân khẩu học. Hoặc đơn giản là kết hợp những sản phẩm bán chạy nhất và cho khách hàng biết sản phẩm đó đang bán chạy. Đôi khi, bằng chứng xã hội về việc biết người khác đang mua một sản phẩm cũng quan trọng như một cặp đôi trang nhã.
Ví dụ về việc đóng gói sản phẩm trên thị trường
Bây giờ chúng tôi đã khám phá những lợi ích và chiến lược cần thiết để giúp bạn định giá theo gói hợp lý, hãy nói về ví dụ. Một gói sản phẩm có thể trông như thế nào? Và đâu là gói sản phẩm hợp lý nhất có xu hướng bán chạy trên các trang thương mại điện tử?
- Cùng một sản phẩm, phiên bản khác nhau. Đôi khi, một cửa hàng quần áo có thể bán những bộ áo phông “đen, trắng và xám”. Đây là nơi lý tưởng cho những ai muốn tích trữ những thứ cần thiết về thời trang. Và mặc dù các màu sắc khác nhau có thể không có ý nghĩa khi kết hợp ngay lập tức, nhưng điều này lại có ý nghĩa. Một người nào đó mua một chiếc áo phông trắng thông thường có thể là kiểu người tiết kiệm muốn tìm những món đồ quần áo phù hợp với tất cả các kiểu kết hợp khác. Ví dụ: nếu ai đó đang mua một món đồ cơ bản như áo phông trắng, bạn cũng có thể cân nhắc tặng thêm một đôi tất. Rốt cuộc, khách hàng có vẻ như đang tích trữ những món đồ thời trang cơ bản.
- Sách bán chạy khác. Mặc dù không phải tất cả các cặp đều có ý nghĩa nhưng bạn có thể thúc đẩy doanh số bán hàng bổ sung bằng cách ghi lại thời điểm khách hàng cũng mua một mặt hàng tương tự. Các mặt hàng thậm chí không cần phải giống nhau khi bạn đề cập đến “khách hàng cũng đã mua…” Ví dụ: giả sử bạn đang bán sách. Một khách hàng mua một cuốn sách giả tưởng. Họ có thể thích khoa học viễn tưởng? Bạn không biết, nhưng nếu bạn đề cập rằng “khách hàng cũng đang mua những sản phẩm bán chạy nhất này” và bạn cung cấp chúng theo gói, họ có thể sẵn sàng dùng thử.
- Bộ sản phẩm. Dầu gội và dầu xả trong một bộ. Xà phòng rửa mặt và xà phòng rửa tay. Khăn tắm và khăn tắm biển. Một số cặp đôi đơn giản là có ý nghĩa. Và bạn có thể sẽ thấy rằng nếu bạn lên mạng để mua bất kỳ mặt hàng nào trong số này, trang web nơi bạn mua hàng có thể cố gắng đẩy sản phẩm bổ sung đó vào bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Phương tiện định giá gói sản phẩm giảm giá khi ai đó mua nhiều hơn một mặt hàng tại cửa hàng của bạn. Từ đó, bạn có thể tự do lựa chọn các mặt hàng phù hợp nhất để có khả năng thúc đẩy các mặt hàng đó và kiếm được nhiều doanh thu hơn. Cố gắng kết hợp các chiến lược trực quan khi bạn có thể, nhưng hãy nhớ lý do nhiều người mua gói: họ đang tìm cách tiết kiệm tiền.
Nhận xét Responses 0