Jak korzystać z cen pakietów produktów, aby zwiększyć liczbę konwersji i zwiększyć sprzedaż

Jeśli subskrybujesz usługę za pośrednictwem łącza na tej stronie, firma Reeves and Sons Limited może otrzymać prowizję. Zobacz nasze oświadczenie etyczne.

Przyznać. Kupiłeś coś już wcześniej, ponieważ było częścią pakietu – nawet jeśli nie jesteś do końca pewien, dlaczego. To wynik strategia cenowa pakietówi ma ogromny wpływ na to, jak my, ludzie, myślimy w momencie zakupu.

Strategia cenowa pakietu jest prosta: łączy produkty, często w środowisku e-commerce, i tworzy bardziej kuszącą ofertę z dynamicznymi cenami.

Niezależnie od tego, czy wprowadzasz na rynek nowe produkty, czy też wypychasz najpopularniejsze produkty wraz z mniej popularnymi produktami, ceny pakietów produktów mogą sprawić, że Twoje sklep e-commerce o wiele skuteczniejsze w wyciskaniu większej średniej wartości zamówienia (AOV) z każdego zakupu.

Ale spójrzmy bardziej szczegółowo na ceny pakietów produktów. Co to dokładnie jest i jak możesz wykorzystać tę strategię, aby zachęcić ludzi do dokonania zakupu, którego od nich oczekujesz?

Jak zapewnić sobie wysokie marże zysku, nawet jeśli oferujesz niższą cenę w przypadku sprzedaży wielu produktów w pakiecie?

W tym artykule omówimy różne strategie cenowe pakietów produktów, których możesz użyć, aby uzyskać więcej korzyści ze swojego sklepu.

Co to jest cena pakietu produktów?

Jeśli kiedykolwiek kupiłeś „wartościowy posiłek” w restauracji typu fast food, wiesz, jaka może być siła łączenia produktów.

Znane również jako pakietowanie cen, pakietowanie cen produktów to sytuacja, gdy bierzesz dwa lub więcej pojedynczych produktów w różnych cenach, a następnie sprzedajesz je po cenie innej niż suma ich pierwotnej ceny. Dla większości klientów oznacza to uzyskanie rabatu. Pomyśl o pakietowaniu cen produktów jako o sposobie „nakłonienia” klientów do dokonania dodatkowej sprzedaży.

Weźmy przykład. Wyobraź sobie, że jesteś w domu, robisz zakupy na Amazonie i szukasz ogólnego środka czyszczącego w sprayu, którego możesz użyć w swojej kuchni.

Widzisz, czystszy spray jest dostępny za 5 dolarów. Ale potem widzisz dodatkowe produkty oferowane w ramach pakietu: miotłę i rękawiczki do czyszczenia. Cóż, myślisz, że odnoszą się one do tego, co chcesz kupić. I wygląda na to, że gdybyś kupił ten pakiet razem, zaoszczędzisz 10 dolarów od ceny katalogowej wszystkich trzech elementów razem wziętych.

Załóżmy teraz, że kliknąłeś „zamów”. To, co początkowo kosztowało 5 dolarów, nagle stało się zakupem 35 dolarów. Jednak Ty, Klient, czujesz się szczęśliwy z dwóch powodów:

  • Łączenie produktów miało sens. W końcu interesowałeś się środkami czystości. A pakiet produktów, który poleciła Ci witryna, po prostu oferował więcej środków czyszczących. To właśnie sprawia, że ​​łączenie produktów w pakiety jest tak skuteczne. Zasadniczo próbuje „doprzedać” lub „sprzedażą krzyżową” w momencie, gdy z największym prawdopodobieństwem dokonasz zakupu.
  • Znalazłeś okazję. Korzystne ceny, które uzyskałeś dzięki pakietowi, są rzeczywiście pomocne. Zamiast czystego łączenia w pakiety, bez zmiany cen, ta grupa produktów jest tańsza przy zakupie razem.

Kiedy usłyszysz to w ten sposób, zobaczysz, czym jest cena pakietu produktów: inteligentnym, podstępnym sposobem na sprzedaż krzyżową. Można to jednak zrobić w taki sposób, aby klienci nie tylko nie zauważyli dodatkowej sprzedaży, ale wręcz ją zauważyli Zaoszczędzić sprzedałeś im to.

Pamiętaj, że nie musisz ograniczać się do nowych produktów – czy w ogóle do produktów. Możesz oferować usługi lub subskrypcje w swojej firmie. W tym samym duchu możesz używać droższych (ale bogatych w wartość) pakietów, aby skłonić ludzi do kupowania od Ciebie więcej.

Nie ma to żadnego wpływu na postrzeganą wartość Twoich usług, ponieważ te pojedyncze usługi mogą być nadal wymienione bez pakietu. Ale używając dodatków o dużej wartości do swoich usług, możesz podobnie „pchnąć” potencjalnego klienta poza krawędź.

To jest w nas zakorzenione: kiedy zobaczymy obniżoną cenę, być może nie kupimy, ale Ty prawie zawsze mieć naszą uwagę.

Z jakich różnych strategii łączenia produktów możesz skorzystać?

Od niedrogich posiłków po usługi B2B na dużą skalę, pakietowanie produktów ma sens, ponieważ pozwala postrzegać pojedyncze przedmioty jako okazje.

Ale skąd wiesz, jakiego rodzaju strategii łączenia produktów użyć? Kurczę, co jest najlepsze dostępne dla Ciebie rodzaje strategii sprzedaży wiązanej? Poniżej omówimy niektóre z kluczowych strategii, które możesz zastosować:

  • Czyste łączenie. „Czysty pakiet” ma miejsce wtedy, gdy sprzedajesz produkt tylko przy zakupie innego produktu. To właśnie poczucie wyłączności potencjalnie napędza sprzedaż. Powinieneś to robić głównie wtedy, gdy masz kluczowy produkt, który chcesz sprzedać. Na przykład konsola do gier wideo może mieć określony dodatek, taki jak dodatkowa pamięć. Jeśli sprzedajesz dodatkową pamięć wyłącznie w ramach pakietu z konsolą, oznacza to, że korzystasz z „czystej sprzedaży wiązanej”.
  • Wspólne łączenie. To podejście „wartościowego posiłku”, z którym tak wielu konsumentów jest tak zaznajomionych. W przypadku łączonego pakietowania łączysz dwa lub więcej produktów w tej samej cenie w ramach jednej oferty. W przeciwieństwie do czystego pakietowania, te produkty mogą być również sprzedawane osobno. Pomyśl na przykład o łączeniu produktów szamponu i odżywki. Ma to sens, ponieważ te dwa produkty są powiązane. Jednak jest całkowicie rozsądne, aby kupić jeden lub drugi osobno.
  • Pakiet lidera produktu. Nazywane również „łączeniem liderów” jest to połączenie połączenia czystego i łączonego. Załóżmy, że Twoja strategia marketingowa polega na skupieniu się na głównym produkcie w kampanii. Jednak nadal chcesz korzystać z możliwości sprzedaży wiązanej, aby zwiększyć sprzedaż tego produktu. Możesz wybrać dodatki do tego produktu, dodając akcesoria do pakietu. To nadal będzie zwiększać cenę, ale nie tak bardzo, jak gdyby klient kupował akcesoria osobno. Stwarza to dodatkową zachętę do zakupu lidera produktu, jednocześnie zwiększając średnią wartość zamówienia.

Każda z tych trzech strategii może być skuteczna. Kluczem jest wybranie punktu cenowego, który ma dla Ciebie sens. Twój rodzaj produktu będzie mieć wpływ na rodzaj pakietu, z którego ostatecznie skorzystasz. Aby zwiększyć średnią wartość zamówienia, weź pod uwagę rodzaje produktów, z którymi współpracujesz, skorzystaj z listy opcji cenowych pakietów, a prawdopodobnie w ciągu kilku sekund dowiesz się, która konfiguracja jest najlepsza dla Twoich klientów.

Korzyści z łączenia cen i potencjalne wady

Punkt zakupu to najbardziej wyjątkowa okazja, jaką kiedykolwiek będzie miał ktoś w e-commerce. Wyobraź sobie swojego klienta siedzącego przed komputerem lub telefonem. Jest na stronie płatności. Jego karta kredytowa jest wyciągnięta. Nagle widzi jedną z Twoich ofert pakietowych.

Następnie, jak uważają, hej, czemu nie – i tak potrzebuję tego przedmiotu, a to brzmi jak niezła okazja. Voila. Twoja oferta łączenia znalazła sposób na zwiększenie sprzedaży. Łączenie działa, jeśli robisz to dobrze.

Ale jakie są konkretne korzyści wynikające z łączenia cen i potencjalne wady? Zacznijmy od konkretnych korzyści.

Korzyści z cen pakietowych

Średnia wartość zamówienia. Załóżmy, że Twoja firma radzi sobie dobrze. Przyciągasz wielu klientów. Przemieniasz wielu odwiedzających witrynę w płacących klientów. Jest jednak jedna rzecz, której nie możesz do końca określić i która Cię niepokoi: klienci po prostu nie wydają wystarczającej ilości pieniędzy.

Jednym ze sposobów rozwiązania tego problemu jest sprawdzenie średniej wartości zamówienia. Następnie zastosuj strategię taką jak wycena pakietu, aby rozwiązać ten problem. Cena pakietu zachęca upsell i sprzedaż krzyżową w miejscu zakupu. To z kolei powoduje, że klienci kupują więcej. Jasne, mogli początkowo pomyśleć, że kupią jeden przedmiot. Ale teraz, gdy widzą tuż przed sobą okazję, chętnie kupują więcej.

Rezultat: wyższy AOV, który wpływa na Twoją firmę na wiele pozytywnych sposobów.

Przenoszenie inwentarza. Czasami Twoja motywacja nie jest konieczna do zwiększenia AOV, ale do uzyskania wartości z istniejącego zapasu. Nie chcesz tworzyć indywidualnej sprzedaży produktu, która daje wyrzuć swoje produkty, ponieważ może to obniżyć postrzeganą wartość wszystkich produktów w Twoim sklepie. W końcu klient może pomyśleć: „Hej, skoro te inne produkty są dostępne w tak obniżonej cenie… dlaczego po prostu nie poczekam do następnej wyprzedaży?”

To stwarza problem. Twoje zapasy się zmieniają, ale pobierasz za to tak niskie opłaty, że w zasadzie stajesz się sklepem z nadwyżkami konsumenckimi.

Sprzedaż wiązana umożliwia sprzedaż przedmiotów ze zniżką bez istotnego wpływu na postrzeganą wartość. Doświadczenie klienta polega na spojrzeniu na pakiet i ocenie go jako rzadkiej okazji do zakupu jeszcze, więc nie przejmują się zbytnio wartością pojedynczego produktu. Teraz biorą pod uwagę cały zakup jako grupę.

Wady cen pakietowych

Cena. Mówiąc najprościej, oferowanie wyjątkowych i obniżonych cen pakietów nieco obniży Twoje marże. Niekoniecznie to chcesz usłyszeć, ponieważ w e-commerce najważniejsze są zyski.

W końcu możesz pomyśleć, jaki jest sens zwiększania AOV, jeśli zmniejsza to rentowność?

Dlatego powinieneś sprawdzić ceny pakietów pod kątem tego, co to jest robi osiągać. Może zachęcić klientów do dokonania dodatkowego zakupu, trochę na wzór sprzedaży krzyżowej. Może zwiększyć średnią wartość zamówienia. A kiedy zamienisz odwiedzających w klientów, może to zwiększyć statystyki, takie jak ROAS lub zwrot z wydatków na reklamę.

Preferencje klienta. Czy widziałeś kiedyś film „Ojciec panny młodej”? W nim postać Steve'a Martina zaczyna czuć się zestresowana w związku ze zbliżającym się ślubem. W końcu sprawy osiągają punkt krytyczny, gdy spotyka bułki i hot dogi sprzedawane w osobnych opakowaniach.

Próbuje usunąć część „zbędnych bułek”. Ostatecznie jednak zostaje skonfrontowany z personelem sklepu spożywczego i trafia do więzienia.

Być może nie każdy Twój klient skończy tak, jak postać Steve’a Martina. Ale czasami mogą czuć to samo. Czasami klienci mogą czuć się sfrustrowani, gdy nie ma innego sposobu na dokonanie zakupu niż jego zakup Twój sposób.

A klienci lubią mieć wybór. Jeśli chcesz poprawić jakość obsługi klienta, dobrym sposobem na podejście do ustalania cen pakietowych jest zaoferowanie ich jako: opcja, ale nie jako opcja ekskluzywna.

Amazon jest w tym bardzo dobry, ponieważ oferuje sugestie dotyczące łączenia produktów, niekoniecznie zmuszając Cię do dokonania zakupu.

Strategie ustalania cen pakietów produktów

Być może przeczytałeś wszystko powyżej i jesteś przekonany, że jest to świetny sposób na zwiększenie swojego AOV. Świetnie. Ale to prowadzi do następnego pytania: co teraz?

Pierwszym krokiem powinno być przyjrzenie się niektórym możliwościom cenowym pakietów i sprawdzenie, gdzie można skomponować pakiety, które mają sens. Na przykład hamburger i frytki z napojem mają sens – ludzie idą do restauracji typu fast food, aby zjeść posiłek. Połączenie dania głównego, przystawki i napoju gazowanego to błyskawiczny zestaw, z którym wszyscy możemy się utożsamić.

Twoje pakiety mogą nie być takie oczywiste. Przyjrzyjmy się więc kilku strategiom obsługi pakietów produktów, aby wyjaśnić to, co może wydawać się skomplikowane.

Pakiety integracji, dodatków i akcesoriów

W pierwszej kolejności należy szukać produktów, które niekoniecznie pasują do formy każdego człowieka, ale pasują wzajemnie. Na przykład, powiedzmy, że sprzedajesz komputery stacjonarne — dołączenie komputera do monitora ma sens. Jeśli sprzedajesz konsole do gier wideo, dołączenie do konsoli akcesoriów, takich jak fotel do gier wideo, również ma sens.

Jeśli jednak prowadzisz sklep oferujący wszelkiego rodzaju artykuły, łączenie konsoli do gier wideo z figurką może nie mieć sensu.

Jasne, oba są w zasadzie zabawkami, ale zazwyczaj są skierowane do różnych grup wiekowych. Osoba interesująca się grami wideo może nie mieć takich samych preferencji rozrywkowych jak osoba bawiąca się figurkami.

Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy masz szansę na tego typu pakiety, jest wyszukanie produktów, które chcesz wyróżnić. Zastanów się, dlaczego ktoś kupuje ten produkt, a następnie przyjrzyj się innym produktom, które mogą do niego pasować.

Sprzedawcy detaliczni mogą musieć trochę się rozejrzeć, aby znaleźć poszczególne produkty, które będą miały największy sens w przypadku pakietowania. Ale jeśli spróbujesz, jest szansa, że ​​coś znajdziesz. I będzie to coś, co również połączy się z klientami.

Pakiety do przenoszenia zapasów

Bądźmy szczerzy: nie zawsze chodzi o sprzedaż produktów w pakiecie. Zamiast tego możesz zastosować łączenie mieszane, aby przenieść zapasy i zachęcić ludzi do zakupu Twoich produktów, nawet jeśli nie łączysz możliwie najbardziej komplementarnych produktów.

Spróbuj jednak znaleźć „motywy”, dzięki którym łączenie mieszane będzie miało większy sens. Trzymaj się na przykład produktów, które mają te same przybliżone cele demograficzne. Lub po prostu połącz bestsellery i daj klientom znać, że produkt dobrze się sprzedaje. Czasami dowód społeczny potwierdzający, że inni ludzie kupują produkt, jest tak samo ważny jak elegancki zestaw.

Przykłady łączenia produktów na rynku

Teraz, gdy zbadaliśmy korzyści i strategie niezbędne do tego, aby ceny pakietowe miały dla Ciebie sens, porozmawiajmy o przykładach. Jak może wyglądać pakiet produktów? Jakie są najbardziej logiczne pakiety produktów, które dobrze sprzedają się w witrynach e-commerce?

  • Ten sam produkt, różne wersje. Czasami sklep odzieżowy może sprzedawać zestawy T-shirtów „czarno-biało-szarych”. Są idealne dla każdego, kto chce zaopatrzyć się w niezbędne artykuły modowe. I chociaż łączenie różnych kolorów może nie mieć od razu sensu, ma to sens. Ktoś, kto kupuje zwykłą białą koszulkę, może być oszczędnym typem i chce znaleźć elementy garderoby, które pasują do najróżniejszych innych kombinacji. Jeśli ktoś kupuje podstawowy przedmiot, na przykład białe T-shirty, możesz również rozważyć dorzucenie paczki skarpetek. W końcu wygląda na to, że klient zaopatruje się w podstawy mody.
  • Inne bestsellery. Chociaż nie wszystkie połączenia mają sens, możesz zwiększyć sprzedaż, zauważając, kiedy klienci również kupili podobny przedmiot. Przedmioty nie muszą nawet być aż tak podobne, jeśli wspominasz, że „klienci też kupili…” Załóżmy na przykład, że sprzedajesz książki. Klient kupuje książkę fantasy. Może lubią science-fiction? Nie wiesz, ale jeśli wspomnisz, że „klienci też kupują te bestsellery” i zaoferujesz je w pakiecie, być może zechcą spróbować.
  • Zestawy produktów. Szampon i odżywka do włosów w zestawie. Mydło do twarzy i mydło do rąk. Ręczniki łazienkowe i plażowe. Niektóre połączenia po prostu mają sens. Prawdopodobnie przekonasz się, że jeśli udasz się do Internetu, aby kupić którykolwiek z tych przedmiotów, witryna, z której dokonujesz zakupu, może próbować wcisnąć Ci ten dodatkowy produkt w celu rozpoczęcia sprzedaży.

Oznacza cenę pakietu produktów dając rabat gdy ktoś kupi więcej niż jeden przedmiot w Twoim sklepie. Stamtąd możesz wybrać idealne dopasowanie przedmiotów, aby potencjalnie zwiększyć ich sprzedaż i zwiększyć sprzedaż. Kiedy tylko możesz, staraj się stosować intuicyjne strategie, ale pamiętaj, dlaczego wiele osób kupuje pakiety: szukają sposobu na zaoszczędzenie pieniędzy.

Sergio Costa (doktorat)

Sergio uczy przedsiębiorczości i innowacji na różnych poziomach (BSc, MSc, MBA, PhD) głównie na Uniwersytecie w Bath, Imperial College London, Warwick Business School. Publikował badania w Journal of Business Venturing oraz na wiodących konferencjach menedżerskich (AOM, SMS, Babson, BAM).

Komentarze Odpowiedzi 0

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Ocena *

Ta strona używa Akismet do redukcji spamu. Dowiedz się, jak przetwarzane są dane komentarza.