Cómo utilizar los precios de los paquetes de productos para aumentar las conversiones y generar más ventas

Admitelo. Has comprado algo antes porque formaba parte de un paquete, aunque no estás muy seguro de por qué. Ese es el resultado de estrategia de precio de paquete, y tiene un poderoso efecto sobre cómo los humanos tendemos a pensar en el punto de compra.

Una estrategia de precios de paquete es simple: agrega productos, a menudo en un entorno de comercio electrónico, y crea una oferta más tentadora con precios dinámicos.

Ya sea que esté lanzando nuevos productos o promocionando sus productos más populares junto con los productos menos populares, el precio de los paquetes de productos puede hacer que su tienda de comercio electrónico mucho más efectivo para exprimir más valor promedio de pedido (AOV) de cada compra.

Pero seamos más específicos sobre los precios de los paquetes de productos. ¿Qué es exactamente y cómo podría utilizar esta estrategia para animar a las personas a realizar la compra que usted desea que realicen?

¿Y cómo puede asegurarse de que sus márgenes de beneficio sigan siendo altos, incluso cuando ofrece un precio más bajo cuando se venden varios productos en paquete?

En este artículo, exploraremos las diferentes estrategias de fijación de precios de paquetes de productos que puede usar para sacar más provecho de su tienda.

¿Qué es el precio del paquete de productos?

Si alguna vez compró una "comida de valor" en un restaurante de comida rápida, sabe cómo puede ser el poder de la agrupación de productos.

También conocido como agrupación de precios, la fijación de precios de productos en paquete es lo que sucede cuando se toman dos o más productos individuales a diferentes precios y luego se los vende a un precio diferente al total de su precio inicial. Para la mayoría de los clientes, eso significa obtener un descuento. Piense en la fijación de precios de productos en paquete como una forma de "empujar" a sus clientes a realizar una venta adicional.

Tomemos un ejemplo. Imagina que estás en casa, comprando en Amazon y buscando un limpiador en aerosol general que puedas usar para tu cocina.

Verás, hay un spray limpiador disponible por $5. Pero luego ves productos adicionales que se ofrecen como parte de un paquete: una escoba y algunos guantes de limpieza. Bueno, te imaginas que se relacionan con lo que quieres comprar. Y parece que si compraran este paquete juntos, ahorrarías $10 del precio de lista de los tres elementos combinados.

Ahora supongamos que hizo clic en "pedir". Lo que inicialmente era una compra de $5 de repente se convirtió en una compra de $35. Sin embargo, usted, el cliente, se siente feliz por dos razones:

• La agrupación de productos tenía sentido. Después de todo, te interesaban los productos de limpieza. Y el paquete de productos que le recomendó el sitio web simplemente ofrecía más productos de limpieza. Esto es lo que hace que la agrupación de productos sea tan eficaz. Esencialmente trata de "ventas adicionales" o "ventas cruzadas" en el punto en el que es más probable que compre.
• Te encontraste una ganga. El precio favorable que encontró como resultado del paquete es realmente útil. En lugar de una combinación pura, sin ningún cambio en el precio, este grupo de productos es menos costoso cuando se compran juntos.

Cuando lo escucha enmarcado de esta manera, ve el precio del paquete de productos por lo que es: una forma inteligente y astuta de realizar ventas cruzadas. Pero puede hacerlo de manera que los clientes no solo no se den cuenta de la venta adicional, sino que estén Ahorrar se lo vendiste a ellos.

Recuerde que no tiene que limitar esto a productos nuevos, ni a ningún producto. Puede ofrecer servicios o suscripciones en su empresa. Del mismo modo, puede utilizar paquetes de mayor precio (pero más valiosos) para que la gente le compre más.

Esto no tiene ningún efecto en el valor percibido de sus servicios, ya que esos servicios individuales pueden seguir estando listados sin el paquete. Pero al utilizar complementos con valor agregado para sus servicios, puede "empujar" de manera similar a un cliente potencial.

Está conectado en nosotros: cuando vemos un precio con descuento, es posible que no compremos, pero usted casi siempre tener nuestra atención.

¿Cuáles son las diferentes estrategias de agrupación de productos que puede utilizar?

Desde comidas económicas hasta servicios B2B a gran escala, la agrupación de productos tiene sentido porque replantea los artículos individuales como ofertas.

Pero, ¿cómo saber qué tipo de estrategia de agrupación de productos utilizar? Diablos, ¿qué están ¿Cuáles son los mejores tipos de estrategias de agrupación disponibles para usted? A continuación, exploraremos algunas de las estrategias clave que quizás desee emplear:

• Empaquetamiento puro. Un "paquete puro" ocurre cuando vende un producto solo cuando compra otro producto. Es este sentido de exclusividad lo que potencialmente impulsa las ventas. Debe hacer esto principalmente cuando tiene un producto clave que desea vender. Por ejemplo, una consola de videojuegos puede tener un complemento específico, como memoria adicional. Si solo vende la memoria adicional como parte de un paquete con la consola, entonces está participando en un "paquete puro".
• Agrupación conjunta. Este es el enfoque de la “comida de valor” con el que tantos consumidores están tan familiarizados. En la venta conjunta, se combinan dos o más productos al mismo precio en una única oferta. A diferencia de la venta pura, estos productos también se pueden vender de forma individual. Pensemos, por ejemplo, en una venta conjunta de champú y acondicionador. Tiene sentido porque los dos productos están relacionados. Sin embargo, también es perfectamente razonable comprar uno u otro por separado.
• Empaquetado líder de productos. También conocido como "empaquetado de líderes", es una especie de combinación de empaquetado puro y conjunto. Digamos que su estrategia de marketing es centrarse en el producto principal de una campaña. Sin embargo, aún desea utilizar el poder de la agrupación para impulsar las ventas de ese producto. Puede seleccionar complementos para este producto agregando accesorios a un paquete. Esto seguirá aumentando el precio, pero no tanto como si el cliente comprara los accesorios por separado. Esto crea un incentivo adicional para comprar el producto líder, al mismo tiempo que aumenta el valor promedio de su pedido.

Cualquiera de estas tres estrategias puede ser efectiva. La clave es seleccionar un punto de precio que tenga sentido para usted. Su tipo del producto también afectará los tipos de paquetes que elija en última instancia. Para aumentar el valor promedio de su pedido, considere los tipos de productos con los que está trabajando, siga esta lista de opciones de precios de paquetes y probablemente sabrá en unos segundos qué configuración es la mejor para sus clientes.

Los beneficios de los precios combinados y las posibles desventajas

El punto de compra es la oportunidad más exclusiva que cualquier persona que trabaje en el comercio electrónico tendrá jamás. Imagine que su cliente está sentado frente a su computadora o teléfono. Está en la página de pago. Tiene su tarjeta de crédito a mano. De repente, ve una de sus ofertas combinadas.

A continuación, calculan, Oye, ¿por qué no? Necesito ese artículo de todos modos y esto suena como un buen trato.. Voilá. Su oferta de paquetes encontró una manera de impulsar las ventas. La agrupación funciona, cuando lo haces bien.

Pero, ¿cuáles son los beneficios específicos de los precios combinados y las posibles desventajas? Comencemos con algunos beneficios específicos.

Los beneficios de los precios combinados

Valor medio del pedido. Digamos que su negocio va bien. Atraes a muchos clientes. También convierte a muchos visitantes del sitio web en clientes que pagan. Pero hay una cosa que no puedes identificar y que te está molestando: los clientes simplemente no están gastando suficiente dinero.

Una forma de abordar esto es mirar el valor promedio de pedido que tiene. Luego, use una estrategia como el precio del paquete para abordarlo. El precio del paquete alienta ventas adicionales y ventas cruzadas en el punto de compra. Esto, a su vez, lleva a los clientes a comprar más. Inicialmente podrían haber pensado que comprarían un artículo, seguro. Pero ahora que ven una ganga frente a ellos, están felices de comprar más.

El resultado: un AOV más alto, que afecta a su empresa de muchas formas positivas.

Inventario en movimiento. A veces, tu motivación no es necesariamente aumentar el valor promedio de los productos, sino obtener algún valor de tu inventario existente. No quieres crear una venta de producto individual que da sus artículos lejos, ya que eso podría reducir el valor percibido de todos los productos en su tienda. Después de todo, un cliente podría pensar: "Oye, si estos otros productos están disponibles a un precio tan reducido... ¿por qué no espero hasta la próxima venta?"

Esto crea un problema. Su inventario se mueve, pero está cobrando tan poco por él que esencialmente se está convirtiendo en una tienda de excedentes del consumidor.

La agrupación le permite vender artículos con descuento sin afectar tanto su valor percibido. La experiencia del cliente es mirar el paquete y evaluarlo como una ganga rara para comprar más, por lo que no les preocupa demasiado el valor de un producto individual. Ahora consideran la compra en su conjunto.

Las desventajas del precio del paquete

Precio. En pocas palabras, ofrecer precios de paquetes únicos y con descuento reducirá un poco sus márgenes. Eso no es necesariamente lo que quiere escuchar, porque el comercio electrónico tiene que ver con el resultado final.

Después de todo, podría pensar, ¿cuál es el punto de aumentar el AOV si disminuye la rentabilidad?

Es por eso que debe mirar el precio del paquete por lo que sí realizar. Puede alentar a los clientes a realizar una compra adicional, un poco como una venta cruzada. Puede aumentar el valor promedio de su pedido. Y cuando convierte visitantes en clientes, tiene el potencial de aumentar estadísticas como su ROAS o su retorno de la inversión publicitaria.

Preferencias del cliente. ¿Has visto alguna vez la película “El padre de la novia”? En él, el personaje de Steve Martin empieza a sentirse estresado por la próxima boda. Finalmente, las cosas llegan a un punto crítico cuando se encuentra con bollos y salchichas que se venden en paquetes separados.

Intenta quitar algunos de los “bollos superfluos”. Pero finalmente el personal del supermercado lo confronta y lo lleva a la cárcel.

Tal vez no todos tus clientes terminen como el personaje de Steve Martin. Pero a veces pueden sentir lo mismo. A veces, los clientes pueden sentirse frustrados cuando no hay otra forma de hacer una compra que comprarla. su .

Y a los clientes les gusta tener opciones. Si desea mejorar la experiencia del cliente, una buena manera de abordar el precio del paquete es ofrecerlo como un opción, pero no como una opción exclusiva.

Amazon es muy bueno en esto, ya que brinda sugerencias de paquetes sin obligarlo necesariamente a realizar esa compra.

Estrategias para determinar el precio del paquete de productos

Tal vez haya leído todo lo anterior y esté convencido de que esta es una excelente manera de aumentar su AOV. Gran. Pero eso lleva a la siguiente pregunta: ¿y ahora qué?

El primer paso debe ser analizar algunas de sus oportunidades de precios de paquetes y ver dónde puede armar paquetes que tengan sentido. Por ejemplo, una hamburguesa y papas fritas con una bebida tienen sentido: la gente está en un restaurante de comida rápida para comer. Reunir un plato principal, un acompañamiento y un refresco es el paquete perfecto con el que todos podemos relacionarnos.

Sus paquetes pueden no ser tan obvios. Entonces, veamos algunas estrategias de manejo de paquetes de productos para ayudar a aclarar lo que puede parecer complicado.

Paquetes para integraciones, complementos y accesorios

El primer lugar para buscar es para los productos que no necesariamente encajan en el molde de todos, pero encajan los otrosPor ejemplo, supongamos que vende computadoras de escritorio: tiene sentido incluir una computadora con un monitor. Si vende consolas de videojuegos, también tiene sentido incluir esa consola con accesorios como una silla para videojuegos.

Sin embargo, si tienes una tienda que vende todo tipo de artículos, puede que no tenga sentido combinar esa consola de videojuegos con una figura de acción.

Claro, ambos son esencialmente juguetes, pero generalmente están dirigidos a diferentes grupos de edad. Y alguien interesado en los videojuegos puede no tener las mismas preferencias de entretenimiento que alguien que juega con muñecos de acción.

La mejor manera de saber si tienes oportunidad para este tipo de paquete es buscar los productos que quieres destacar. Considere por qué alguien está comprando ese producto, luego mire los otros productos que podrían encajar con él.

Los minoristas pueden tener que buscar un poco para encontrar los productos individuales que tengan más sentido agrupar, pero si lo intentan, es probable que encuentren algo que conecte con los clientes.

Paquetes para mover inventario

Seamos honestos: no siempre se trata de vender productos como un paquete. En su lugar, es posible que desee utilizar la agrupación mixta para mover el inventario y alentar a las personas a comprar sus productos, incluso si no está combinando los productos más complementarios posibles.

Sin embargo, intente encontrar "temas" que hagan que la agrupación mixta tenga más sentido. Cíñete a productos que tengan los mismos objetivos demográficos aproximados, por ejemplo. O simplemente combine los éxitos de ventas y haga saber a los clientes que un producto se está vendiendo bien. A veces, la prueba social de saber que otras personas están comprando un producto es tan importante como un maridaje elegante.

Ejemplos de paquetización de productos en el mercado

Ahora que hemos explorado los beneficios y las estrategias esenciales para que los precios de los paquetes tengan sentido para usted, hablemos de ejemplos. ¿Cómo sería un paquete de productos? ¿Y cuáles son los paquetes de productos más lógicos que tienden a venderse bien en los sitios de comercio electrónico?

• Mismo producto, diferentes versiones. A veces, una tienda de ropa puede vender conjuntos de camisetas "negras, blancas y grises". Estos son ideales para cualquier persona que quiera abastecerse de artículos esenciales de moda. Y aunque los diferentes colores pueden no tener sentido como combinación de inmediato, esto tiene sentido. Alguien que compra una camiseta blanca ordinaria puede ser del tipo frugal que quiere encontrar prendas de vestir que combinen con todo tipo de otras combinaciones. Si alguien está comprando un artículo básico como camisetas blancas, por ejemplo, también podría considerar tirar un paquete de calcetines. Después de todo, parece que el cliente se está abasteciendo de artículos básicos de moda.
• Otros superventas. Aunque no todos los emparejamientos tienen sentido, puede impulsar algunas ventas adicionales al observar cuándo los clientes también compraron un artículo similar. Los artículos ni siquiera tienen que ser tan similares cuando mencionas que "los clientes también compraron..." Por ejemplo, supongamos que vendes libros. Un cliente compra un libro de fantasía. ¿Les gustará la ciencia ficción? No lo sabe, pero si menciona que "los clientes también están comprando estos éxitos de ventas" y los ofrece en un paquete, es posible que estén dispuestos a probarlo.
• Conjuntos de productos. Champú y acondicionador para el cabello en un conjunto. Jabón facial y jabón de manos. Toallas de baño y toallas de playa. Algunas parejas simplemente tienen sentido. Y es probable que descubras que si te conectas en línea para comprar cualquiera de estos artículos, el sitio web en el que estás comprando puede intentar impulsar ese producto adicional para impulsar las ventas.

Medios de fijación de precios del paquete de productos dando un descuento cuando alguien compra más de un artículo en tu tienda. A partir de ahí, puede elegir la combinación ideal de artículos para impulsar potencialmente esos artículos y generar más ventas. Trate de incorporar estrategias intuitivas cuando pueda, pero recuerde la razón por la que muchas personas compran paquetes: están buscando una forma de ahorrar dinero.