Comment utiliser la tarification groupée de produits pour augmenter les conversions et faire plus de ventes

Admet le. Vous avez déjà acheté quelque chose parce qu'il faisait partie d'un lot, même si vous ne savez pas trop pourquoi. C'est le résultat de stratégie de tarification groupée, et cela a un effet puissant sur la façon dont nous, les humains, avons tendance à penser au point de vente.

Une stratégie de tarification groupée est simple : elle regroupe des produits, souvent dans un contexte de commerce électronique, et crée une offre plus alléchante avec une tarification dynamique.

Que vous lanciez de nouveaux produits ou que vous promouviez vos produits les plus populaires avec les produits moins populaires, la tarification groupée de produits peut rendre votre boutique en ligne d'autant plus efficace pour extraire plus de valeur moyenne de commande (AOV) de chaque achat.

Mais soyons plus précis sur les prix des offres groupées de produits. De quoi s’agit-il exactement et comment pourriez-vous utiliser cette stratégie pour encourager les gens à effectuer l’achat que vous souhaitez qu’ils fassent ?

Et comment vous assurer que vos marges bénéficiaires restent élevées, même lorsque vous proposez un prix inférieur lorsque plusieurs produits sont vendus en lot ?

Dans cet article, nous explorerons les différentes stratégies de tarification des offres groupées de produits que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti de votre boutique.

Qu'est-ce que la tarification groupée de produits ?

Si vous avez déjà acheté un « repas bon marché » dans un restaurant de restauration rapide, vous savez à quoi peut ressembler la puissance du regroupement de produits.

Également connu sous le nom de « prix groupé », le prix groupé de produits est ce qui se produit lorsque vous prenez deux ou plusieurs produits individuels à des prix différents, puis les vendez à un prix différent de la somme de leur prix initial. Pour la plupart des clients, cela signifie obtenir une remise. Considérez le prix groupé de produits comme un moyen de « pousser » vos clients à réaliser une vente supplémentaire.

Prenons un exemple. Imaginez que vous êtes chez vous, que vous faites des achats sur Amazon et que vous recherchez un spray nettoyant général que vous pouvez utiliser pour votre cuisine.

Vous voyez qu'un spray nettoyant est disponible pour 5 $. Mais ensuite, vous voyez des produits supplémentaires proposés dans le cadre d’un ensemble : un balai et des gants de nettoyage. Eh bien, vous pensez que ceux-ci se rapportent à ce que vous souhaitez acheter. Et il semblerait que si vous achetiez ce pack ensemble, vous économiseriez 10 $ sur le prix catalogue des trois éléments combinés.

Supposons maintenant que vous ayez cliqué sur "commander". Ce qui était initialement un achat de 5 $ est soudainement devenu un achat de 35 $. Pourtant, vous, le client, vous sentez heureux pour deux raisons :

• Le regroupement de produits avait du sens. Vous étiez intéressé par les produits de nettoyage, après tout. Et le pack de produits que le site Web vous a recommandé offrait simplement plus de produits de nettoyage. C'est ce qui rend le regroupement de produits si efficace. Il essaie essentiellement de vous « vente incitative » ou « vente croisée » au moment où vous êtes le plus susceptible d'acheter.
• Vous vous êtes trouvé une bonne affaire. Les prix avantageux que vous avez trouvés grâce au forfait sont en effet utiles. Plutôt qu'un pur regroupement, sans aucun changement de prix, ce groupe de produits est moins cher lorsqu'il est acheté ensemble.

Lorsque vous l'entendez encadré de cette manière, vous voyez le prix du lot de produits pour ce qu'il est : une façon intelligente et sournoise de faire des ventes croisées. Mais vous pouvez le faire de manière à ce que les clients non seulement ne remarquent pas la vente supplémentaire, mais qu'ils soient heureux vous vous le leur avez vendu.

N'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé de limiter cela aux nouveaux produits, ni aux produits du tout. Vous pouvez proposer des services ou des abonnements dans votre entreprise. Dans la même veine, vous pouvez utiliser des offres groupées plus chères (mais de grande valeur) pour inciter les gens à acheter davantage chez vous.

Cela n'a aucun effet sur la valeur perçue de vos services, car ces services individuels peuvent toujours être répertoriés sans le forfait. Mais en utilisant des modules complémentaires à valeur ajoutée pour vos services, vous pouvez également « pousser » un prospect à franchir le pas.

C'est câblé en nous: quand nous voyons un prix réduit, nous n'achetons peut-être pas, mais vous presque toujours avoir notre attention.

Quelles sont les différentes stratégies de regroupement de produits que vous pouvez utiliser ?

Des repas à prix avantageux aux services B2B à grande échelle, le regroupement de produits est logique car il transforme les articles individuels en bonnes affaires.

Mais comment savoir quel type de stratégie de regroupement de produits utiliser ? Bon sang, quoi les meilleurs types de stratégies de groupement à votre disposition ? Ci-dessous, nous allons explorer certaines des stratégies clés que vous pourriez vouloir employer :

• Regroupement pur. Un "pur bundle" a lieu lorsque vous vendez un produit uniquement lors de l'achat d'un autre produit. C'est ce sentiment d'exclusivité qui stimule potentiellement les ventes. Vous devriez le faire principalement lorsque vous avez un produit clé que vous souhaitez vendre. Par exemple, une console de jeux vidéo peut avoir un module complémentaire spécifique, tel qu'une mémoire supplémentaire. Si vous ne vendez la mémoire supplémentaire que dans le cadre d'un forfait avec la console, vous vous engagez dans un "groupement pur".
• Regroupement conjoint. Il s'agit de l'approche « Value Meal » que connaissent bien de nombreux consommateurs. Dans le cadre d'un regroupement, vous regroupez deux ou plusieurs produits au même prix dans une seule offre. Contrairement au regroupement pur, ces produits peuvent également être vendus individuellement. Pensez par exemple à un regroupement de produits de shampoing et d'après-shampoing. Cela a du sens car les deux produits sont liés. Pourtant, il est tout à fait raisonnable d'acheter l'un ou l'autre séparément.
• Regroupement de chefs de produit. Également connu sous le nom de «groupement de leaders», il s'agit en quelque sorte d'une combinaison de groupements purs et conjoints. Supposons que votre stratégie marketing consiste à se concentrer sur le produit principal d'une campagne. Pourtant, vous souhaitez toujours utiliser la puissance du groupement pour stimuler les ventes de ce produit. Vous pouvez sélectionner des modules complémentaires pour ce produit en ajoutant des accessoires à un lot. Cela augmentera toujours le prix, mais pas autant que si le client achetait les accessoires séparément. Cela crée une incitation supplémentaire à acheter le produit leader, tout en augmentant la valeur moyenne de votre commande.

Chacune de ces trois stratégies peut être efficace. La clé est de choisir un prix qui vous convient. Ton type de produit aura également un impact sur les types de forfaits que vous choisirez en fin de compte. Pour augmenter la valeur moyenne de vos commandes, tenez compte des types de produits avec lesquels vous travaillez, poursuivez cette liste d'options de tarification groupée et vous saurez probablement en quelques secondes quelle configuration convient le mieux à vos clients.

Les avantages de la tarification groupée - et les inconvénients potentiels

Le point de vente est l'opportunité la plus unique que puisse avoir un e-commerçant. Imaginez votre client assis devant son ordinateur ou son téléphone. Il est sur la page de paiement. Sa carte de crédit est épuisée. Soudain, il voit l'une de vos offres groupées.

Ensuite, ils pensent, hé, pourquoi pas - j'ai besoin de cet article de toute façon et cela semble être une bonne affaire. Voilà. Votre offre groupée a trouvé un moyen d'augmenter les ventes. Le regroupement fonctionne, lorsque vous le faites correctement.

Mais quels sont les avantages spécifiques de la tarification groupée et les inconvénients potentiels ? Commençons par quelques avantages spécifiques.

Les avantages de la tarification groupée

Valeur moyenne des commandes. Disons que votre entreprise se porte bien. Vous attirez beaucoup de clients. Vous convertissez également de nombreux visiteurs du site Web en clients payants. Mais il y a une chose sur laquelle vous n'arrivez pas à mettre le doigt et qui vous dérange : les clients ne dépensent tout simplement pas assez d'argent.

Une façon de résoudre ce problème consiste à examiner la valeur moyenne des commandes que vous avez. Utilisez ensuite une stratégie telle que la tarification groupée pour y remédier. La tarification groupée encourage ventes incitatives et les ventes croisées au point d'achat. Ceci, à son tour, conduit les clients à acheter plus. Ils auraient peut-être initialement pensé qu'ils achèteraient un article, bien sûr. Mais maintenant qu'ils voient une bonne affaire devant eux, ils sont heureux d'en acheter d'autres.

Le résultat : un AOV plus élevé, qui affecte votre entreprise de toutes sortes de manières positives.

Inventaire mobile. Parfois, votre motivation n'est pas nécessairement d'augmenter votre AOV, mais de tirer une certaine valeur de votre inventaire existant. Vous ne voulez pas créer une vente de produit individuel qui donne vos articles, car cela pourrait réduire la valeur perçue de tous les produits de votre magasin. Après tout, un client pourrait se dire : "Hé, si ces autres produits sont disponibles à un prix aussi réduit... pourquoi n'attendrais-je pas la prochaine vente ?"

Cela crée un problème. Votre inventaire bouge, mais vous le facturez si peu que vous devenez essentiellement un magasin de surplus de consommation.

Le regroupement vous permet de vendre des articles à prix réduit sans trop affecter votre valeur perçue. L'expérience client consiste à regarder l'offre groupée et à l'évaluer comme une aubaine rare pour l'achat plus, ils ne se préoccupent donc pas trop de la valeur d'un produit en particulier. Ils envisagent désormais l'achat global en tant que groupe.

Les inconvénients de la tarification groupée

Prix. En termes simples, offrir des tarifs groupés uniques et réduits va réduire un peu vos marges. Ce n'est pas nécessairement ce que vous voulez entendre, car le commerce électronique est une question de résultat.

Après tout, vous vous demandez peut-être quel est l'intérêt d'augmenter l'AOV si cela diminue la rentabilité ?

C'est pourquoi vous devriez regarder le prix du forfait pour ce qu'il accomplir. Cela peut inciter les clients à effectuer un achat supplémentaire, un peu comme une vente croisée. Cela peut augmenter la valeur moyenne de votre commande. Et lorsque vous convertissez des visiteurs en clients, cela peut potentiellement augmenter des statistiques telles que votre ROAS ou votre retour sur les dépenses publicitaires.

Préférences des clients. Avez-vous déjà vu le film « Le père de la mariée » ? Dans ce document, le personnage de Steve Martin commence à se sentir stressé à l'idée d'un mariage à venir. Finalement, les choses tournent mal lorsqu'il tombe sur des petits pains et des hot-dogs vendus dans des emballages séparés.

Il essaie de retirer une partie des « petits pains superflus ». Mais il est finalement confronté au personnel de l'épicerie et emmené en prison.

Peut-être que tous vos clients ne finiront pas comme le personnage de Steve Martin. Mais ils peuvent parfois ressentir la même chose. Parfois, les clients peuvent être frustrés lorsqu'il n'y a pas d'autre moyen de faire un achat que de l'acheter votre solution façon.

Et les clients aiment avoir des options. Si vous souhaitez améliorer l'expérience client, une bonne façon d'aborder la tarification groupée est de la proposer sous forme de option, mais pas en tant qu'option exclusive.

Amazon est très bon dans ce domaine, car ils fournissent des suggestions de regroupement sans nécessairement vous obliger à effectuer cet achat.

Stratégies pour déterminer la tarification des offres groupées de produits

Peut-être avez-vous lu tout ce qui précède et êtes-vous convaincu que c'est un excellent moyen d'augmenter votre AOV. Génial. Mais cela conduit à la question suivante : et maintenant ?

La première étape devrait être d'examiner certaines de vos opportunités de tarification de forfaits et de voir où vous pouvez assembler des forfaits qui ont du sens. Par exemple, un hamburger et des frites avec une boisson ont du sens : les gens sont dans un fast-food pour prendre un repas. Assembler une entrée, un accompagnement et un soda est le paquet slam-dunk auquel nous pouvons tous nous identifier.

Vos bundles ne sont peut-être pas si évidents. Examinons donc quelques stratégies de gestion des offres groupées de produits pour aider à clarifier ce qui peut sembler compliqué.

Offres groupées pour les intégrations, les modules complémentaires et les accessoires

Le premier endroit à rechercher est les produits qui ne correspondent pas nécessairement au moule de tout le monde, mais qui correspondent l'un de l'autre. Par exemple, imaginons que vous vendiez des ordinateurs de bureau : il est judicieux de regrouper un ordinateur avec un écran. Si vous vendez des consoles de jeux vidéo, il est également judicieux de regrouper cette console avec des accessoires tels qu'une chaise de jeu vidéo.

Pourtant, si vous exploitez un magasin qui vend toutes sortes d’articles, il n’est peut-être pas judicieux de regrouper cette console de jeu vidéo avec une figurine.

Bien sûr, ce sont tous deux essentiellement des jouets, mais ils s'adressent généralement à différents groupes d'âge. Et quelqu’un qui s’intéresse aux jeux vidéo n’aura peut-être pas les mêmes préférences en matière de divertissement qu’une personne jouant avec des figurines d’action.

Le meilleur moyen de savoir si vous avez une opportunité pour ce type de bundle est de rechercher les produits que vous souhaitez mettre en avant. Réfléchissez à la raison pour laquelle quelqu'un achète ce produit, puis examinez les autres produits qui pourraient lui convenir.

Les détaillants devront peut-être faire quelques recherches pour trouver les produits individuels qui se prêtent le mieux à un regroupement. Mais si vous vous lancez, vous avez de fortes chances de trouver quelque chose. Et ce sera aussi quelque chose qui touchera les clients.

Offres groupées pour déplacer l'inventaire

Soyons honnêtes : il ne s'agit pas toujours de vendre des produits sous forme de package. Vous pouvez plutôt utiliser le regroupement mixte pour déplacer les stocks, encourager les gens à acheter vos produits, même si vous ne combinez pas les produits les plus complémentaires possibles.

Essayez de trouver des "thèmes", cependant, qui rendent le regroupement mixte plus logique. Tenez-vous en aux produits qui ont les mêmes cibles démographiques approximatives, par exemple. Ou combinez simplement les best-sellers et faites savoir aux clients qu'un produit se vend bien. Parfois, la preuve sociale de savoir que d'autres personnes achètent un produit est tout aussi importante qu'un accord élégant.

Exemples de regroupement de produits sur le marché

Maintenant que nous avons exploré les avantages et les stratégies essentielles pour que la tarification groupée vous convienne, parlons exemples. À quoi pourrait ressembler un ensemble de produits ? Et quels sont les ensembles de produits les plus logiques qui ont tendance à bien se vendre sur les sites de commerce électronique ?

• Même produit, différentes versions. Parfois, un magasin de vêtements peut vendre des ensembles de t-shirts «noirs, blancs et gris». Elles sont idéales pour tous ceux qui veulent faire le plein d'essentiels de la mode. Et bien que différentes couleurs puissent ne pas avoir de sens en tant qu'appariement tout de suite, cela a du sens. Quelqu'un qui achète un t-shirt blanc ordinaire peut être du genre frugal qui veut trouver des vêtements qui correspondent à toutes sortes d'autres combinaisons. Si quelqu'un achète un article de base comme des t-shirts blancs, par exemple, vous pouvez également envisager de jeter un paquet de chaussettes. Après tout, le client a l'air de faire le plein de basiques de la mode.
• Autres best-sellers. Bien que tous les appariements n'aient pas de sens, vous pouvez pousser des ventes supplémentaires en notant quand les clients ont également acheté un article similaire. Les articles n'ont même pas besoin d'être aussi similaires lorsque vous mentionnez que "les clients ont également acheté..." Par exemple, disons que vous vendez des livres. Un client achète un livre fantastique. Aimeraient-ils la science-fiction ? Vous ne savez pas, mais si vous mentionnez que « les clients achètent également ces best-sellers » et que vous les proposez dans un lot, ils seront peut-être prêts à essayer.
• Ensembles de produits. Shampoing et revitalisant dans un ensemble. Savon pour le visage et savon pour les mains. Serviettes de bain et serviettes de plage. Certains accords ont tout simplement du sens. Et vous constaterez probablement que si vous allez en ligne pour acheter l'un de ces articles, le site Web sur lequel vous achetez peut essayer de vous pousser ce produit supplémentaire pour augmenter les ventes.

La tarification des offres groupées signifie accorder une remise lorsqu'une personne achète plus d'un article dans votre magasin. À partir de là, vous êtes libre de choisir la correspondance idéale d'articles pour potentiellement pousser ces articles et faire plus de ventes. Essayez d'intégrer des stratégies intuitives lorsque vous le pouvez, mais souvenez-vous de la raison pour laquelle de nombreuses personnes achètent des offres groupées : elles recherchent un moyen d'économiser de l'argent.