Como usar o preço do pacote de produtos para aumentar as conversões e fazer mais vendas

Admite. Você já comprou algo antes porque fazia parte de um pacote — mesmo que não tenha certeza do porquê. Isso é o resultado de estratégia de preço do pacote, e tem um efeito poderoso sobre como nós, humanos, tendemos a pensar no momento da compra.

Uma estratégia de preços de pacote é simples: ela agrega produtos, geralmente em um ambiente de comércio eletrônico, e cria uma oferta mais tentadora com preços dinâmicos.

Esteja você lançando novos produtos ou promovendo seus produtos mais populares junto com produtos menos populares, o preço do pacote de produtos pode tornar seu loja de comércio eletrônico muito mais eficaz em extrair mais valor médio do pedido (AOV) de cada compra.

Mas vamos ser mais específicos sobre os preços dos pacotes de produtos. O que é exatamente e como você pode usar essa estratégia para incentivar as pessoas a fazerem a compra que você deseja?

E como garantir que suas margens de lucro permaneçam altas, mesmo quando você oferece um preço mais baixo quando vários produtos são vendidos em pacote?

Neste artigo, exploraremos as diferentes estratégias de precificação de pacotes de produtos que você pode usar para aproveitar melhor sua loja.

O que é preço de pacote de produtos?

Se você já comprou uma “refeição de valor” em um restaurante de fast food, sabe como pode ser o poder do agrupamento de produtos.

Também conhecido como agrupamento de preços, o preço de pacote de produtos é o que acontece quando você pega dois ou mais produtos individuais a preços diferentes e os vende por um preço diferente da soma do preço inicial. Para a maioria dos clientes, isso significa obter um desconto. Pense no preço de pacote de produtos como uma forma de "empurrar" seus clientes para fazer uma venda adicional.

Vamos dar um exemplo. Imagine que você está em casa, comprando na Amazon e procurando um spray de limpeza geral que você pode usar na sua cozinha.

Você vê que um spray de limpeza está disponível por US$ 5. Mas então você vê produtos adicionais oferecidos como parte de um pacote: uma vassoura e algumas luvas de limpeza. Bem, você imagina, isso está relacionado ao que você deseja comprar. E parece que se vocês comprassem esse pacote juntos, você economizaria US$ 10 no preço de tabela de todos os três itens combinados.

Agora, digamos que você clicou em "pedir". O que inicialmente era uma compra de $ 5, de repente se tornou uma compra de $ 35. No entanto, você, o cliente, sente-se feliz por dois motivos:

• O agrupamento de produtos fazia sentido. Afinal, você estava interessado em produtos de limpeza. E o pacote de produtos que o site recomendou a você simplesmente oferecia mais produtos de limpeza. É isso que torna o agrupamento de produtos tão eficaz. Ele essencialmente tenta fazer “vendas adicionais” ou “vendas cruzadas” no ponto em que você tem mais chances de comprar.
• Você encontrou uma pechincha. O preço favorável que você encontrou como resultado do pacote é realmente útil. Em vez de um agrupamento puro, sem qualquer alteração no preço, esse grupo de produtos é mais barato quando comprado em conjunto.

Ao ouvi-lo enquadrado assim, você vê o preço do pacote de produtos pelo que é: uma maneira inteligente e sorrateira de fazer vendas cruzadas. Mas você pode fazer isso de forma que os clientes não apenas não percebam a venda extra, mas também feliz você vendeu para eles.

Lembre-se de que você não precisa limitar isso a novos produtos – ou mesmo a produtos. Você pode oferecer serviços ou assinaturas em sua empresa. Na mesma linha, você pode usar pacotes com preços mais altos (mas com valor agregado) para fazer com que as pessoas comprem mais de você.

Isso não tem nenhum efeito no valor percebido dos seus serviços, já que esses serviços individuais ainda podem ser listados sem o pacote. Mas, ao usar complementos com valor agregado para seus serviços, você pode similarmente "empurrar" um cliente potencial para o limite.

Está conectado em nós: quando vemos um preço com desconto, podemos não comprar, mas você quase sempre tem nossa atenção.

Quais são as diferentes estratégias de agrupamento de produtos que você pode usar?

De refeições econômicas a serviços B2B de larga escala, a agregação de produtos faz sentido porque reformula itens individuais como pechinchas.

Mas como saber que tipo de estratégia de agrupamento de produtos usar? Caramba, o que e guarante que os mesmos estão os melhores tipos de estratégias de agrupamento disponíveis para você? Abaixo, exploraremos algumas das principais estratégias que você pode querer empregar:

• Puro agrupamento. Um “pacote puro” ocorre quando você vende um produto apenas ao comprar outro produto. É esse senso de exclusividade que potencialmente impulsiona as vendas. Você deve fazer isso principalmente quando tiver um produto fundamental que deseja vender. Por exemplo, um console de videogame pode ter um complemento específico, como memória adicional. Se você vender apenas a memória adicional como parte de um pacote com o console, estará participando de um “empacotamento puro”.
• Agrupamento conjunto. Essa é a abordagem de “refeição de valor” com a qual tantos consumidores estão tão familiarizados. No pacote conjunto, você reunirá dois ou mais produtos pelo mesmo preço em uma única oferta. Ao contrário do pacote puro, esses produtos também podem ser vendidos individualmente. Pense em um pacote de produtos de xampu e condicionador, por exemplo. Faz sentido porque os dois produtos são relacionados. No entanto, é perfeitamente razoável comprar um ou outro separadamente também.
• Agrupamento de líder de produto. Também conhecido como “empacotamento líder”, é como uma combinação de agrupamento puro e conjunto. Digamos que sua estratégia de marketing seja focar no produto principal de uma campanha. No entanto, você ainda deseja usar o poder do agrupamento para impulsionar as vendas desse produto. Você pode selecionar complementos para este produto adicionando acessórios a um pacote. Isso ainda aumentará o preço, mas não tanto quanto se o cliente comprasse os acessórios separadamente. Isso cria um incentivo adicional para comprar o produto líder, ao mesmo tempo em que aumenta o valor médio do pedido.

Qualquer uma dessas três estratégias pode ser eficaz. A chave é selecionar um preço que faça sentido para você. Sua tipo do produto também afetará os tipos de pacote que você escolherá. Para aumentar o valor médio do pedido, considere os tipos de produtos com os quais você está trabalhando, siga esta lista de opções de preços de pacotes e provavelmente saberá em alguns segundos qual configuração é a melhor para seus clientes.

Os benefícios do agrupamento de preços – e as possíveis desvantagens

O ponto de compra é a oportunidade mais única que qualquer pessoa no comércio eletrônico terá. Imagine seu cliente sentado na frente do computador ou telefone. Ele está na página de checkout. O cartão de crédito dele está esgotado. De repente, ele vê uma de suas ofertas de pacotes.

A seguir, eles imaginam, ei, por que não? Eu preciso desse item de qualquer maneira e isso parece um bom negócio. Voilá. Sua oferta agregada encontrou uma maneira de aumentar as vendas. O empacotamento funciona, quando você faz certo.

Mas quais são os benefícios específicos do agrupamento de preços e as possíveis desvantagens? Vamos começar com alguns benefícios específicos.

Os benefícios do agrupamento de preços

Valor médio do pedido. Digamos que seu negócio está indo bem. Você atrai muitos clientes. Você também converte muitos visitantes do site em clientes pagantes. Mas há uma coisa que você não consegue identificar e que o está incomodando: os clientes simplesmente não estão gastando dinheiro suficiente.

Uma maneira de resolver isso é observar o valor médio do pedido que você possui. Em seguida, use uma estratégia como preço de pacote para resolvê-lo. O preço do pacote incentiva upsell e vendas cruzadas no ponto de venda. Isso, por sua vez, leva os clientes a comprar mais. Eles podem ter pensado inicialmente que comprariam um item, com certeza. Mas agora que eles veem uma pechincha bem na frente deles, eles ficam felizes em comprar mais.

O resultado: AOV mais alto, o que afeta sua empresa de várias maneiras positivas.

Estoque em movimento. Às vezes, sua motivação não é necessária para aumentar o AOV, mas para obter algum valor do seu inventário existente. Você não quer criar uma venda de produto individual que dá seus itens, pois isso pode diminuir o valor percebido de todos os produtos em sua loja. Afinal, um cliente pode pensar: “Ei, se esses outros produtos estão disponíveis a um preço tão baixo… por que não espero até a próxima liquidação?”

Isso cria um problema. Seu estoque se move, mas você está cobrando tão pouco por isso que está se tornando essencialmente uma loja de excedentes do consumidor.

O agrupamento permite que você venda itens com desconto sem afetar tanto o valor percebido. A experiência do cliente é olhar para o pacote e avaliá-lo como uma pechincha rara para comprar mais, então eles não estão muito preocupados com o valor de um produto individual. Agora eles estão considerando a compra geral como um grupo.

As desvantagens do preço do pacote

Preço. Simplificando, oferecer preços de pacote exclusivos e com desconto reduzirá um pouco suas margens. Isso não é necessariamente o que você quer ouvir, porque o comércio eletrônico tem tudo a ver com o resultado final.

Afinal, você pode imaginar, de que adianta aumentar o AOV se isso diminui a lucratividade?

É por isso que você deve olhar para o preço do pacote para o que parece concluir. Isso pode incentivar os clientes a fazer uma compra adicional, um pouco como uma venda cruzada. Isso pode aumentar o valor médio do pedido. E quando você converte visitantes em clientes, tem o potencial de aumentar estatísticas como seu ROAS ou seu retorno sobre o investimento em anúncios.

Preferências do cliente. Já viu o filme “Pai da Noiva”? Nele, o personagem de Steve Martin está começando a ficar estressado com o próximo casamento. Finalmente as coisas vêm à tona quando ele encontra pães e cachorros-quentes vendidos em embalagens separadas.

Ele tenta remover alguns dos “pães supérfluos”. Mas ele acaba sendo confrontado pelos funcionários do supermercado e levado para a prisão.

Talvez todos os seus clientes não acabem como o personagem de Steve Martin. Mas às vezes eles podem se sentir da mesma maneira. Às vezes, os clientes podem ficar frustrados quando não há outra maneira de fazer uma compra a não ser comprá-la os maneira.

E os clientes gostam de ter opções. Se você quiser melhorar a experiência do cliente, uma boa maneira de abordar o preço do pacote é oferecê-lo como um opção, mas não como uma opção exclusiva.

A Amazon é muito boa nisso, pois fornece sugestões de agrupamento sem necessariamente forçá-lo a fazer essa compra.

Estratégias para determinar o preço do pacote de produtos

Talvez você tenha lido tudo acima e esteja convencido de que esta é uma ótima maneira de aumentar seu AOV. Excelente. Mas isso leva à próxima pergunta: e agora?

O primeiro passo deve ser olhar para algumas das suas oportunidades de preço de pacote e ver onde você pode montar pacotes que façam sentido. Por exemplo, um hambúrguer com batatas fritas com uma bebida faz sentido – as pessoas estão em uma lanchonete para fazer uma refeição. Juntar uma entrada, um lado e um refrigerante é o pacote de afundanço com o qual todos podemos nos relacionar.

Seus pacotes podem não ser tão óbvios. Então, vamos examinar algumas estratégias de manipulação de pacotes de produtos para ajudar a esclarecer o que pode parecer complicado.

Pacotes para integrações, complementos e acessórios

O primeiro lugar a procurar são os produtos que não se encaixam necessariamente no molde de todos, mas se encaixam uns aos outros. Por exemplo, digamos que você venda computadores de mesa — empacotar um computador com um monitor faz sentido. Se você vende consoles de videogame, empacotar esse console com acessórios como uma cadeira de videogame também faz sentido.

No entanto, se você administra uma loja que vende todos os tipos de itens, talvez não faça sentido agrupar aquele console de videogame com uma figura de ação.

Claro, ambos são essencialmente brinquedos - mas normalmente são voltados para faixas etárias diferentes. E alguém interessado em videogames pode não ter as mesmas preferências de entretenimento que alguém que joga com bonecos de ação.

A melhor forma de saber se tem oportunidade para este tipo de pacote é procurar os produtos que pretende destacar. Considere por que alguém está comprando aquele produto e, em seguida, observe os outros produtos que podem se adequar a ele.

Os varejistas podem ter que procurar um pouco para encontrar os produtos individuais que farão mais sentido para o pacote. Mas se você tentar, é provável que encontre algo. E será algo que se conecte com os clientes também.

Pacotes para movimentação de estoque

Sejamos honestos: nem sempre se trata de vender produtos como um pacote. Em vez disso, você pode usar o agrupamento misto para movimentar o estoque e incentivar as pessoas a comprar seus produtos, mesmo que não esteja combinando os produtos mais complementares possíveis.

Tente encontrar “temas”, no entanto, que façam o agrupamento misto fazer mais sentido. Atenha-se a produtos que tenham os mesmos alvos demográficos aproximados, por exemplo. Ou simplesmente combine os mais vendidos e informe aos clientes que um produto está vendendo bem. Às vezes, a prova social de saber que outras pessoas estão comprando um produto é tão importante quanto uma combinação elegante.

Exemplos de agrupamento de produtos no mercado

Agora que exploramos os benefícios e as estratégias essenciais para fazer com que o preço de agrupamento faça sentido para você, vamos falar de exemplos. Como pode ser um pacote de produtos? E quais são os pacotes de produtos mais lógicos que tendem a vender bem em sites de comércio eletrônico?

• Mesmo produto, versões diferentes. Às vezes, uma loja de roupas pode vender conjuntos de camisetas “preto, branco e cinza”. Estes são ideais para quem quer estocar itens essenciais da moda. E embora cores diferentes possam não fazer sentido como combinação imediata, isso faz sentido. Alguém comprando uma camiseta branca comum pode ser do tipo frugal que deseja encontrar itens de vestuário que combinem com todos os tipos de outras combinações. Se alguém está comprando um item básico como camisetas brancas, por exemplo, você também pode considerar jogar um pacote de meias. Afinal, parece que o cliente está estocando o básico da moda.
• Outros best-sellers. Embora nem todos os pares façam sentido, você pode impulsionar algumas vendas adicionais observando quando os clientes também compraram um item semelhante. Os itens nem precisam ser tão parecidos quando você menciona que “clientes também compraram…” Por exemplo, digamos que você está vendendo livros. Um cliente compra um livro de fantasia. Eles podem gostar de ficção científica? Você não sabe, mas se mencionar que “os clientes também estão comprando esses best-sellers” e os oferecer em um pacote, eles podem estar dispostos a tentar.
• Conjuntos de produtos. Shampoo e condicionador de cabelo em um conjunto. Sabonete facial e sabonete para as mãos. Toalhas de banho e toalhas de praia. Alguns pares simplesmente fazem sentido. E você provavelmente descobrirá que, se estiver on-line para comprar qualquer um desses itens, o site do qual você está comprando pode tentar enviar esse produto adicional para você para iniciar as vendas.

O preço do pacote de produtos significa dando um desconto quando alguém compra mais de um item em sua loja. A partir daí, você fica livre para escolher a correspondência ideal de itens para potencialmente impulsionar esses itens e fazer mais vendas. Tente incorporar estratégias intuitivas quando puder, mas lembre-se do motivo pelo qual muitas pessoas compram pacotes: eles estão procurando uma maneira de economizar dinheiro.