Как использовать ценообразование на наборы продуктов для повышения конверсии и увеличения продаж

Если вы подпишитесь на услугу по ссылке на этой странице, Reeves and Sons Limited может получить комиссию. Смотрите наши заявление об этике.

Признай это. Вы покупали что-то раньше, потому что это было частью набора, даже если вы не совсем понимаете, почему. Это результат пакетная ценовая стратегия, и это оказывает сильное влияние на то, как мы, люди, склонны думать в момент покупки.

Стратегия пакетного ценообразования проста: она объединяет продукты, часто в настройках электронной коммерции, и создает более заманчивое предложение с динамическим ценообразованием. Независимо от того, запускаете ли вы новые продукты или продвигаете свои самые популярные продукты вместе с менее популярными, цены на пакеты продуктов могут сделать ваш электронной коммерции магазин это намного эффективнее для выжимания большей средней стоимости заказа (AOV) из каждой покупки.

Но давайте подробнее поговорим о ценах на наборы продуктов. Что это такое и как вы можете использовать эту стратегию, чтобы побудить людей совершить покупку, которую вы хотите, чтобы они сделали? И как убедиться, что ваша прибыль остается высокой, даже если вы предлагаете более низкую цену, когда несколько продуктов продаются в комплекте? В этой статье мы рассмотрим различные стратегии ценообразования на наборы продуктов, которые вы можете использовать, чтобы получить больше от своего магазина.

Что такое цена на набор продуктов?

Если вы когда-либо покупали «недорогую еду» в ресторане быстрого питания, вы знаете, как может выглядеть сила пакетирования продуктов.

Пакетное ценообразование, также известное как пакетное ценообразование, — это то, что происходит, когда вы берете два или более товара.diviдвойные продукты по разным ценам, а затем продавать их по цене, отличной от суммы их первоначальной цены. Для большинства клиентов это означает получение скидки. Думайте о ценообразовании на наборы продуктов как о способе «подтолкнуть» ваших клиентов к совершению дополнительной продажи.

Возьмем пример. Представьте, что вы дома, делаете покупки на Amazon и ищете спрей-очиститель общего назначения, который можно использовать для своей уборки. kitЧен. Вы видите, что чистящий спрей доступен за 5 долларов. Но затем вы видите дополнительные продукты, предлагаемые в комплекте: метла и перчатки для уборки. Ну, вы понимаете, это относится к тому, что вы хотите купить. И похоже, что если бы вы купили этот комплект вместе, вы бы сэкономили 10 долларов от прейскурантной цены всех трех предметов вместе взятых.

Теперь предположим, что вы нажали «заказать». То, что изначально было покупкой на 5 долларов, вдруг стало покупкой на 35 долларов. Тем не менее, вы, покупатель, чувствуете себя счастливым по двум причинам:

  • Объединение продуктов имело смысл. В конце концов, вас интересовали чистящие средства. И набор продуктов, рекомендованный вам веб-сайтом, просто предлагал больше чистящих средств. Это то, что делает объединение продуктов таким эффективным. По сути, он пытается «перепродать» или «перекрестно продать» вас в тот момент, когда вы, скорее всего, купите.
  • Вы нашли себе выгодную сделку. Выгодная цена, которую вы нашли в результате пакета, действительно полезна. В отличие от чистого комплекта без каких-либо изменений в цене, эта группа продуктов дешевле при совместной покупке.

Когда вы слышите это в такой форме, вы видите ценообразование на наборы продуктов таким, какое оно есть: умный, хитрый способ перекрестных продаж. Но вы можете сделать это таким образом, чтобы покупатели не только не заметили дополнительной продажи, но и счастливый вы продали его им.

Помните, что вам не нужно ограничивать это новыми продуктами или продуктами вообще. Вы можете предлагать услуги или подписки в своей компании. В том же духе вы можете использовать более дорогие (но более ценные) пакеты, чтобы люди покупали у вас больше. Это никак не влияет на воспринимаемую ценность ваших услуг, посколькуdiviдвойные услуги могут быть указаны без пакета. Но, используя полезные надстройки для своих услуг, вы также можете «подтолкнуть» потенциального клиента к пределу.

Это заложено в нас: когда мы видим цену со скидкой, мы можем не покупать, но вы почти всегда иметь наше внимание.

Какие различные стратегии объединения продуктов вы можете использовать?

От недорогих обедов до крупномасштабных услуг B2B объединение продуктов имеет смысл, потому что оно переосмысливается вdiviдвойные предметы в качестве сделок. Но как узнать, какую стратегию объединения продуктов использовать? Черт, что Он лучшие типы стратегий связывания, доступные вам? Ниже мы рассмотрим некоторые из ключевых стратегий, которые вы, возможно, захотите использовать:

  • Чистая комплектация. «Чистый комплект» имеет место, когда вы продаете товар только при покупке другого товара. Именно это чувство эксклюзивности потенциально стимулирует продажи. Вы должны в основном делать это, когда у вас есть ключевой продукт, который вы хотите продать. Например, игровая приставка может иметь специальное дополнение, такое как дополнительная память. Если вы продаете дополнительную память только как часть пакета с консолью, то вы занимаетесь «чистой комплектацией».
  • Совместная комплектация. Это подход «ценное питание», с которым так хорошо знакомы многие потребители. При совместном объединении вы объединяете два или более продуктов по одинаковой цене в рамках одного предложения. В отличие от чистой комплектации, эти продукты могут продаваться вdiviтакже двояко. Подумайте, например, о шампуне и кондиционере в комплекте. Это имеет смысл, потому что эти два продукта связаны между собой. Тем не менее, вполне разумно покупать то или иное отдельно.
  • Комплектация лидера продукта. Также известное как «объединение лидеров», это что-то вроде комбинации чистого и совместного объединения. Допустим, ваша маркетинговая стратегия заключается в том, чтобы сосредоточиться на основном продукте кампании. Тем не менее, вы по-прежнему хотите использовать возможности комплектования для увеличения продаж этого продукта. Вы можете выбрать дополнения к этому продукту, добавив аксессуары в комплект. Это по-прежнему будет увеличивать цену, но не так сильно, как если бы покупатель покупал аксессуары отдельно. Это создает дополнительный стимул для покупки продукта-лидера, а также увеличивает среднюю стоимость заказа.

Любая из этих трех стратегий может быть эффективной. Ключевым моментом является выбор ценовой категории, которая имеет смысл для вас. Ваш напишите продукта повлияет на типы пакетов, которые вы в конечном итоге выберете. Чтобы увеличить среднюю стоимость заказа, рассмотрите типы продуктов, с которыми вы работаете, следуйте этому списку вариантов ценообразования пакетов, и вы, вероятно, через несколько секунд узнаете, какая настройка лучше всего подходит для ваших клиентов.

Преимущества пакетного ценообразования и потенциальные недостатки

Точка покупки — это самая уникальная возможность, которая когда-либо будет у любого, кто занимается электронной коммерцией. Представьте, что ваш клиент сидит перед своим компьютером или телефоном. Они на checkout page. Их кредитная карта закончилась. Внезапно они видят одно из ваших предложений по комплектации.

Далее они вычисляют, эй, почему бы и нет — мне все равно нужен этот предмет, и это звучит как хорошая сделка. Вуаля. Ваше пакетное предложение помогло увеличить продажи. Объединение работает, когда вы делаете это правильно.

Но каковы конкретные преимущества пакетного ценообразования и потенциальные недостатки? Начнем с некоторых конкретных преимуществ.

Преимущества пакетного ценообразования

Средняя стоимость заказа. Допустим, ваш бизнес идет хорошо. Вы привлекаете большое количество клиентов. Вы превращаете множество посетителей сайта в платных клиентов. Но есть одна вещь, которую вы не можете точно указать и которая вас беспокоит: клиенты просто не тратят достаточно денег.

Один из способов решить эту проблему — посмотреть на среднюю стоимость вашего заказа. Затем используйте такую ​​стратегию, как пакетное ценообразование, чтобы решить эту проблему. Пакетные цены поощряют допродажи и кросс-продажи в момент покупки. Это, в свою очередь, побуждает клиентов покупать больше. Возможно, они изначально думали, что купят один предмет, конечно. Но теперь, когда они видят выгодную покупку прямо перед собой, они с удовольствием покупают еще.

Результат: более высокий AOV, который положительно влияет на вашу компанию.

Перемещение инвентаря. Иногда ваша мотивация необходима не для увеличения AOV, а для получения некоторой ценности от вашего существующего инвентаря. Вы не хотите создаватьdiviдвойная продажа продукта, которая дает уберите свои товары, так как это может снизить воспринимаемую ценность всех товаров в вашем магазине. В конце концов, покупатель может подумать: «Эй, если эти другие продукты доступны по такой сниженной цене… почему бы мне просто не подождать до следующей распродажи?»

Это создает проблему. Ваши запасы перемещаются, но вы берете за это так мало, что, по сути, становитесь магазином потребительских излишков.

Комплектация позволяет вам продавать товары со скидкой, не сильно влияя на вашу воспринимаемую ценность. Клиентский опыт заключается в том, чтобы посмотреть на комплект и оценить его как редкую выгоду для покупки. БОЛЕЕ , так что они не слишком беспокоятся об одном вdiviдвойная ценность продукта. Теперь они рассматривают общую покупку как группу.

Недостатки пакетного ценообразования

Цены. Проще говоря, предложение уникальных пакетов со скидкой немного снизит вашу прибыль. Это не обязательно то, что вы хотите услышать, потому что электронная коммерция — это практический результат.

В конце концов, вы можете подумать, какой смысл увеличивать AOV, если это снижает прибыльность?

Вот почему вы должны смотреть на стоимость пакета для того, что это приносит выполнить. Это может побудить клиентов совершить дополнительную покупку, что-то вроде перекрестных продаж. Это может увеличить среднюю стоимость заказа. А когда вы конвертируете посетителей в клиентов, это может повысить статистику, например рентабельность инвестиций в рекламу или рентабельность инвестиций в рекламу.

Предпочтения клиентов. Смотрели фильм «Отец невесты»? В нем персонаж Стива Мартина начинает нервничать из-за предстоящей свадьбы. Наконец дело доходит до апогея, когда он сталкивается с булочками и хот-догами, продаваемыми в отдельных упаковках. Он пытается убрать часть «лишних плюшек». Но в конце концов он сталкивается с персоналом продуктового магазина и попадает в тюрьму.

Может быть, каждый ваш клиент не станет таким, как персонаж Стива Мартина. Но иногда они могут чувствовать то же самое. Иногда клиенты могут разочароваться, когда нет другого способа совершить покупку, кроме как купить ее. надежная способ. А клиентам нравится иметь варианты. Если вы хотите улучшить качество обслуживания клиентов, хороший способ приблизиться к пакетному ценообразованию — предложить его в качестве вариант, но не как эксклюзивный вариант.

Amazon очень хорош в этом, поскольку они предлагают предложения по комплектации, не обязательно заставляя вас совершать эту покупку.

Стратегии определения цен на наборы продуктов

Возможно, вы читали все вышеизложенное и убеждены, что это отличный способ увеличить свой AOV. Большой. Но это приводит к следующему вопросу: что теперь?

Первым шагом должно быть рассмотрение некоторых возможностей ценообразования ваших пакетов и определение того, где вы можете собрать пакеты, которые имеют смысл. Например, гамбургер и картофель фри с напитком имеют смысл — люди пришли в ресторан быстрого питания, чтобы поесть. Сочетание основного блюда, гарнира и содовой — это слэм-данк, к которому мы все можем относиться.

Ваши пакеты могут быть не такими очевидными. Итак, давайте рассмотрим несколько стратегий работы с наборами продуктов, чтобы прояснить то, что может показаться сложным.

Пакеты интеграций, надстроек и аксессуаров

В первую очередь нужно искать продукты, которые не обязательно подходят всем, но подходят друг друга. Например, допустим, вы продаете desktop компьютеры — имеет смысл объединить компьютер с монитором. Если вы продаете игровые приставки, то комплектация этой консоли такими аксессуарами, как кресло для видеоигр, также имеет смысл.

Тем не менее, если вы управляете магазином, в котором продаются всевозможные товары, то может не иметь смысла связывать эту игровую консоль с фигуркой. Конечно, они оба по сути игрушки, но обычно они предназначены для разных возрастных групп. А тот, кто интересуется видеоиграми, может не иметь тех же предпочтений в развлечениях, что и тот, кто играет с фигурками.

Лучший способ узнать, есть ли у вас возможность для этого типа набора, — это найти продукты, которые вы хотите выделить. Подумайте, почему кто-то покупает этот продукт, а затем посмотрите на другие продукты, которые могут с ним сочетаться.

Ритейлерам, возможно, придется немного осмотреться, чтобы найтиdiviдвойные продукты, которые лучше всего подходят для комплектации. Но если вы попробуете, скорее всего, вы найдете что-то. И это также будет что-то, что связывает клиентов.

Пакеты для перемещения инвентаря

Давайте будем честными: не всегда речь идет о продаже продуктов в упаковке. Вместо этого вы можете использовать смешанную комплектацию для перемещения запасов, поощрения людей покупать ваши продукты, даже если вы не комбинируете максимально дополняющие друг друга продукты.

Однако попытайтесь найти «темы», которые сделают смешанное объединение более целесообразным. Например, придерживайтесь продуктов, которые имеют одинаковые приблизительные демографические цели. Или просто объедините бестселлеры и сообщите клиентам, что продукт хорошо продается. Иногда социальное доказательство того, что другие люди покупают продукт, так же важно, как и элегантное сочетание.

Примеры объединения продуктов на рынке

Теперь, когда мы изучили преимущества и стратегии, необходимые для того, чтобы сделать пакетное ценообразование понятным для вас, давайте поговорим о примерах. Как может выглядеть набор продуктов? И каковы наиболее логичные наборы продуктов, которые, как правило, хорошо продаются на сайтах электронной коммерции?

  • Один и тот же продукт, разные версии. Иногда в магазине одежды могут продаваться комплекты футболок «черный, белый и серый». Они идеально подходят для тех, кто хочет запастись модными предметами первой необходимости. И хотя разные цвета могут не сразу иметь смысл в качестве пары, это имеет смысл. Кто-то, покупающий обычную белую футболку, может быть скромным типом, который хочет найти предметы одежды, которые сочетаются со всеми видами других комбинаций. Если кто-то покупает базовые вещи, такие как, например, белые футболки, вы также можете подумать о том, чтобы добавить пачку носков. В конце концов, клиент выглядит так, как будто он запасается базовыми модными товарами.
  • Другие бестселлеры. Хотя не все сочетания имеют смысл, вы можете стимулировать дополнительные продажи, отметив, что покупатели также купили аналогичный товар. Товары даже не обязательно должны быть похожими, если вы упомянули, что «клиенты также купили…». Например, предположим, что вы продаете книги. Клиент покупает книгу фэнтези. Могут ли они любить научную фантастику? Вы не знаете, но если вы упомянете, что «клиенты также покупают эти бестселлеры», и предложите их в наборе, они, возможно, захотят попробовать.
  • Наборы продуктов. Шампунь и кондиционер для волос в наборе. Мыло для лица и мыло для рук. Полотенца для ванной и пляжные полотенца. Некоторые пары просто имеют смысл. И вы, вероятно, обнаружите, что если вы зайдете в Интернет, чтобы купить любой из этих товаров, веб-сайт, на котором вы покупаете, может попытаться навязать вам этот дополнительный продукт для увеличения продаж.

Стоимость набора продуктов означает предоставление скидки когда кто-то покупает более одного товара в вашем магазине. Оттуда вы можете выбрать идеальное соответствие товаров, чтобы потенциально продвигать эти товары и увеличивать продажи. Старайтесь использовать интуитивные стратегии, когда это возможно, но помните, почему многие люди покупают пакеты: они ищут способ сэкономить деньги.

Серхио Коста (доктор философии)

Серджио преподает предпринимательство и инновации на различных уровнях (бакалавр, магистр, MBA, доктор философии) в основном в Университете Бата, Имперском колледже Лондона, Уорикской бизнес-школе. Он публиковал исследования в Journal of Business Venturing и на ведущих конференциях по менеджменту (AOM, SMS, Babson, BAM).

Комментарии Ответы 0

Оставьте комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован. Обязательные поля помечены * *

Рейтинг *

Этот сайт использует Akismet для уменьшения количества спама. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.