أعترف بذلك. لقد اشتريت شيئًا من قبل لأنه كان جزءًا من حزمة - على الرغم من أنك لست متأكدًا تمامًا من السبب. هذه نتيجة استراتيجية تسعير الحزمة، ولها تأثير قوي على الطريقة التي نميل بها نحن البشر إلى التفكير عند نقطة الشراء.
تعد استراتيجية تسعير الحزمة بسيطة: فهي تضيف المنتجات معًا، غالبًا في بيئة التجارة الإلكترونية، وتنشئ عرضًا أكثر إغراءً مع تسعير ديناميكي.
سواء كنت تطلق منتجات جديدة أو تدفع منتجاتك الأكثر شهرة إلى جانب المنتجات الأقل شهرة، فإن تسعير حزمة المنتجات يمكن أن يجعل متجر التجارة الإلكترونية هذا أكثر فاعلية في الضغط على متوسط قيمة أمر الشراء (AOV) من كل عملية شراء.
ولكن دعونا نكن أكثر تحديدًا بشأن تسعير حزمة المنتج. ما هو بالضبط، وكيف يمكنك استخدام هذه الإستراتيجية لتشجيع الأشخاص على إجراء عملية الشراء التي تريد منهم القيام بها؟
وكيف تتأكد من بقاء هوامش الربح مرتفعة، حتى عندما تقدم سعرًا أقل عندما يتم بيع العديد من المنتجات كحزمة واحدة؟
في هذه المقالة ، سوف نستكشف استراتيجيات تسعير حزمة المنتجات المختلفة التي يمكنك استخدامها لتحقيق المزيد من متجرك.
ما هو تسعير حزمة المنتجات؟
إذا سبق لك شراء "وجبة قيمة" في مطعم للوجبات السريعة ، فأنت تعلم كيف يمكن أن تبدو قوة تجميع المنتجات.
تُعرف أيضًا بتسعير حزم المنتجات، وهو ما يحدث عندما تأخذ منتجين أو أكثر بسعرين مختلفين، ثم تبيعهما بسعر مختلف عن مجموع سعرهما الأولي. بالنسبة لمعظم العملاء، يعني هذا الحصول على خصم. فكر في تسعير حزم المنتجات كوسيلة "لدفع" عملائك نحو إجراء عملية بيع إضافية.
لنأخذ مثالاً. تخيل أنك في المنزل، تتسوق على موقع أمازون، وتبحث عن رذاذ منظف عام يمكنك استخدامه لمطبخك.
ترى أن الرذاذ المنظف متاح مقابل 5 دولارات. ولكن بعد ذلك ترى منتجات إضافية معروضة كجزء من الحزمة: مكنسة وبعض قفازات التنظيف. حسنًا، كما ترى، تلك تتعلق بما تريد شراءه. ويبدو كما لو كنتم ستشترون هذه الحزمة معًا، ستوفر 10 دولارات من سعر القائمة من العناصر الثلاثة مجتمعة.
لنفترض الآن أنك نقرت على "طلب". ما كان في البداية عملية شراء بقيمة 5 دولارات أصبح فجأة عملية شراء بقيمة 35 دولارًا. ومع ذلك ، أنت ، العميل ، تشعر بالسعادة لسببين:
- كان تجميع المنتج منطقيًا. كنت مهتمًا بمنتجات التنظيف ، بعد كل شيء. وحزمة المنتجات التي أوصى بها موقع الويب تقدم لك ببساطة المزيد من منتجات التنظيف. هذا ما يجعل تجميع المنتجات فعالاً للغاية. إنها تحاول بشكل أساسي "بيعك" أو "بيعك التكميلي" في النقطة التي من المرجح أن تشتري فيها.
- لقد وجدت لنفسك صفقة. التسعير المناسب الذي وجدته كنتيجة للحزمة مفيد حقًا. بدلاً من التجميع الخالص ، دون أي تغيير في الأسعار ، تكون هذه المجموعة من المنتجات أقل تكلفة عند شرائها معًا.
عندما تسمعها مؤطرة بهذا الشكل ، ترى تسعير حزمة المنتج لما هو عليه: طريقة ذكية ومخادعة للبيع المتبادل. ولكن يمكنك القيام بذلك بطريقة لا يفشل فيها العملاء فقط في ملاحظة البيع الإضافي ، ولكنهم كذلك سعيد قمت ببيعها لهم.
تذكر أنه ليس عليك قصر ذلك على المنتجات الجديدة، أو المنتجات على الإطلاق. قد تقدم خدمات أو اشتراكات في شركتك. وعلى نفس المنوال، يمكنك استخدام حزم ذات سعر أعلى (ولكنها ذات قيمة عالية) لحث الأشخاص على شراء المزيد منك.
لا يؤثر هذا على القيمة المدركة لخدماتك، حيث قد تظل هذه الخدمات الفردية مدرجة بدون الحزمة. ولكن باستخدام إضافات ذات قيمة عالية لخدماتك، يمكنك أيضًا "دفع" العميل المحتمل إلى حافة الهاوية.
انها السلكية فينا: عندما نرى سعرًا مخفضًا، فربما لا نشتريه، لكن أنت تقريبا دائما لفت انتباهنا.
ما هي استراتيجيات تجميع المنتجات المختلفة التي يمكنك استخدامها؟
من الوجبات ذات القيمة العالية إلى الخدمات B2B واسعة النطاق، فإن تجميع المنتجات أمر منطقي لأنه يعيد صياغة العناصر الفردية باعتبارها صفقات جيدة.
ولكن كيف يمكنك معرفة نوع استراتيجية تجميع المنتجات التي يجب استخدامها؟ هيك ماذا . أفضل أنواع استراتيجيات التجميع المتاحة لك؟ أدناه ، سوف نستكشف بعض الاستراتيجيات الرئيسية التي قد ترغب في توظيفها:
- تجميع نقي. تحدث "الحزمة النقية" عندما تبيع منتجًا فقط عند شراء منتج آخر. هذا الشعور بالحصرية هو الذي يحتمل أن يدفع المبيعات. يجب عليك القيام بذلك بشكل أساسي عندما يكون لديك منتج أساسي تريد بيعه. على سبيل المثال ، قد تحتوي وحدة تحكم ألعاب الفيديو على وظيفة إضافية معينة ، مثل ذاكرة إضافية. إذا كنت تبيع الذاكرة الإضافية فقط كجزء من صفقة حزمة مع وحدة التحكم ، فأنت تشارك في "تجميع خالص".
- تجميع مشترك. هذا هو نهج "وجبة القيمة" الذي اعتاد عليه العديد من المستهلكين. في التجميع المشترك، ستجمع منتجين أو أكثر معًا بنفس السعر ضمن عرض واحد. وعلى عكس التجميع الخالص، يمكن بيع هذه المنتجات بشكل فردي أيضًا. فكر في تجميع منتجات الشامبو والبلسم، على سبيل المثال. هذا منطقي لأن المنتجين مرتبطان. ومع ذلك، من المعقول تمامًا شراء أحدهما أو الآخر بمفرده أيضًا.
- تجميع المنتج الرائد. يُعرف أيضًا باسم "التجميع الرئيسي" ، وهو نوع من الجمع بين التجميع النقي والمشترك. لنفترض أن إستراتيجيتك التسويقية هي التركيز على المنتج الرئيسي في الحملة. ومع ذلك ، ما زلت ترغب في استخدام قوة التجميع لزيادة المبيعات لهذا المنتج. يمكنك تحديد الوظائف الإضافية لهذا المنتج عن طريق إضافة ملحقات إلى الحزمة. سيظل هذا يضيف إلى السعر ، ولكن ليس بقدر ما إذا كان العميل سيشتري الملحقات بشكل منفصل. هذا يخلق حافزًا إضافيًا لشراء قائد المنتج ، مع زيادة متوسط قيمة الطلب أيضًا.
يمكن أن تكون أي واحدة من هذه الاستراتيجيات الثلاث فعالة. المفتاح هو اختيار نقطة سعر مناسبة لك. لك نوع سيؤثر المنتج على أنواع الحزم التي تستخدمها في النهاية أيضًا. لزيادة متوسط قيمة الطلب ، ضع في اعتبارك أنواع المنتجات التي تعمل معها ، وتابع قائمة خيارات تسعير الحزمة هذه ، ومن المحتمل أن تعرف في غضون ثوانٍ قليلة الإعداد الأفضل لعملائك.
فوائد التسعير التجميعي - والسلبيات المحتملة
نقطة الشراء هي الفرصة الأكثر تميزًا التي قد تتاح لأي شخص في مجال التجارة الإلكترونية. تخيل أن عميلك يجلس أمام جهاز الكمبيوتر أو الهاتف. إنه في صفحة الدفع. لقد انتهت صلاحية بطاقة الائتمان الخاصة به. وفجأة، يرى أحد عروض الحزم الخاصة بك.
بعد ذلك ، يرون ، مرحبًا ، لم لا - أحتاج هذا العنصر على أي حال ويبدو هذا وكأنه صفقة جيدة. هاهو. وجد عرض التجميع الخاص بك طريقة لزيادة المبيعات. يعمل التجميع ، عندما تفعل ذلك بشكل صحيح.
ولكن ما هي الفوائد المحددة لتجميع التسعير ، والجوانب السلبية المحتملة؟ لنبدأ ببعض الفوائد المحددة.
فوائد التسعير التجميعي
متوسط قيمة الطلب. لنفترض أن عملك يعمل بشكل جيد. أنت تجذب الكثير من العملاء. يمكنك تحويل الكثير من زوار الموقع إلى عملاء يدفعون أيضًا. ولكن هناك شيء واحد لا يمكنك وضعه بإصبعك عليه وهو يزعجك: العملاء لا ينفقون ما يكفي من المال.
طريقة واحدة لمعالجة هذا هو النظر إلى متوسط قيمة الطلب لديك. ثم استخدم إستراتيجية مثل تسعير الحزمة لمعالجتها. يشجع تسعير الحزمة يرفع المبيعات وعمليات البيع التكميلية عند نقطة الشراء. وهذا بدوره يقود العملاء إلى شراء المزيد. ربما اعتقدوا في البداية أنهم سيشترون عنصرًا واحدًا ، بالتأكيد. ولكن الآن بعد أن رأوا الصفقة مطروحة أمامهم مباشرة ، يسعدهم شراء المزيد.
النتيجة: AOV أعلى ، مما يؤثر على شركتك بكل أنواع الطرق الإيجابية.
جرد متحرك. في بعض الأحيان، لا يكون دافعك ضروريًا لزيادة القيمة المتوسطة للطلب، بل للحصول على بعض القيمة من المخزون الحالي لديك. لا تريد إنشاء عملية بيع منتج فردي يعطي عناصرك بعيدًا ، لأن ذلك قد يقلل من القيمة المتصورة لجميع المنتجات في متجرك. بعد كل شيء ، قد يرى العميل: "مرحبًا ، إذا كانت هذه المنتجات الأخرى متوفرة بسعر مخفض ... لماذا لا أنتظر حتى البيع التالي؟"
هذا يخلق مشكلة. يتحرك مخزونك ، لكنك تتقاضى القليل جدًا مقابل ذلك لدرجة أنك تصبح في الأساس متجرًا فائضًا للمستهلكين.
يتيح لك التجميع بيع العناصر بسعر مخفض دون التأثير على القيمة المتصورة كثيرًا. تتمثل تجربة العميل في النظر إلى الحزمة وتقييمها على أنها صفقة نادرة للشراء الأكثر من ذلكلذا فهم لا يهتمون كثيرًا بقيمة منتج واحد على حدة. والآن أصبحوا يفكرون في عملية الشراء الإجمالية كمجموعة.
عيوب تسعير الحزمة
السعر. ببساطة ، فإن تقديم أسعار حزمة فريدة ومخفضة سيقلل من هوامشك قليلاً. هذا ليس بالضرورة ما تريد أن تسمعه ، لأن التجارة الإلكترونية تدور حول المحصلة النهائية.
بعد كل شيء ، قد تعرف ، ما الفائدة من زيادة AOV إذا قللت الربحية؟
لهذا السبب يجب أن تنظر إلى تسعير الحزمة لما هو عليه هل ينجز. يمكن أن يشجع العملاء على إجراء عملية شراء إضافية ، مثل البيع التكميلي. يمكن أن يزيد من متوسط قيمة طلبك. وعندما تقوم بتحويل الزائرين إلى عملاء ، فمن المحتمل أن تزيد الإحصائيات مثل عائد النفقات الإعلانية أو عائد الإنفاق الإعلاني.
تفضيلات العملاء. هل شاهدت فيلم "والد العروس"؟ فيه، بدأت شخصية ستيف مارتن تشعر بالتوتر بشأن حفل زفاف قادم. أخيرًا تصل الأمور إلى ذروتها عندما يجد الكعك والنقانق تُباع في عبوات منفصلة.
يحاول إزالة بعض "الكعك الزائد عن الحاجة". لكن في النهاية واجهه موظفو متجر البقالة وتم نقله إلى السجن.
ربما لن ينتهي الأمر بكل عميل لك مثل شخصية ستيف مارتن. لكن يمكن أن يشعروا في بعض الأحيان بنفس الطريقة. في بعض الأحيان ، يمكن أن يصاب العملاء بالإحباط عندما لا تكون هناك طريقة أخرى لإجراء عملية شراء غير شرائها لك الطريقة.
والعملاء يحبون وجود خيارات. إذا كنت ترغب في تحسين تجربة العملاء، فإن الطريقة الجيدة للتعامل مع تسعير التجميع هي تقديمه كسعر خيار، ولكن ليس كخيار حصري.
تعتبر أمازون جيدة جدًا في هذا الأمر ، لأنها تقدم اقتراحات التجميع دون إجبارك بالضرورة على إجراء هذا الشراء.
استراتيجيات لتحديد تسعير حزمة المنتج
ربما تكون قد قرأت كل ما سبق وأنك مقتنع بأن هذه طريقة رائعة لزيادة قيمة AOV. رائعة. لكن هذا يقودنا إلى السؤال التالي: ماذا الآن؟
يجب أن تكون الخطوة الأولى هي إلقاء نظرة على بعض فرص تسعير الحزمة الخاصة بك ومعرفة أين يمكنك تجميع الحزم المنطقية. على سبيل المثال ، الهامبرغر والبطاطا المقلية مع مشروب منطقي - الناس في مطعم للوجبات السريعة لتناول وجبة. إن تجميع المدخل والجانب والصودا معًا هو حزمة البطولات الاربع التي يمكننا جميعًا الارتباط بها.
قد لا تكون حزمك واضحة جدًا. لذلك دعونا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات للتعامل مع حزم المنتجات للمساعدة في توضيح ما قد يبدو معقدًا.
حزم لعمليات التكامل والإضافات والملحقات
المكان الأول الذي يجب البحث عنه هو المنتجات التي لا تناسب بالضرورة قوالب الجميع ، ولكنها مناسبة بعضهم البعضعلى سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع أجهزة كمبيوتر سطح المكتب، فمن المنطقي أن تقوم بربط جهاز كمبيوتر بشاشة. وإذا كنت تبيع أجهزة ألعاب فيديو، فمن المنطقي أيضًا أن تقوم بربط تلك الأجهزة بملحقات مثل كرسي ألعاب الفيديو.
ومع ذلك، إذا كنت تدير متجرًا يبيع جميع أنواع العناصر، فقد لا يكون من المنطقي ربط وحدة ألعاب الفيديو هذه بمجسم حركة.
من المؤكد أنهما في الأساس ألعاب، لكنهما يستهدفان عادةً فئات عمرية مختلفة. وقد لا يكون لدى أي شخص مهتم بألعاب الفيديو نفس تفضيلات الترفيه التي يتمتع بها شخص يلعب بشخصيات الحركة.
أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كانت لديك فرصة لهذا النوع من الحزم هي البحث عن المنتجات التي تريد إبرازها. ضع في اعتبارك سبب شراء شخص ما لهذا المنتج ، ثم انظر إلى المنتجات الأخرى التي قد تتناسب معه.
قد يضطر تجار التجزئة إلى البحث قليلاً للعثور على المنتجات الفردية التي قد تكون أكثر منطقية لتجميعها في حزم. ولكن إذا حاولت ذلك، فمن المرجح أن تجد شيئًا ما. وسيكون شيئًا يتواصل مع العملاء أيضًا.
حزم لنقل المخزون
لنكن صادقين: لا يتعلق الأمر دائمًا ببيع المنتجات كحزمة واحدة. قد ترغب بدلاً من ذلك في استخدام التجميع المختلط لنقل المخزون ، وتشجيع الأشخاص على شراء منتجاتك ، حتى إذا كنت لا تجمع بين أكثر المنتجات التكميلية الممكنة.
ومع ذلك ، حاول العثور على "السمات" التي تجعل التجميع المختلط أكثر منطقية. التزم بالمنتجات التي لها نفس الأهداف الديموغرافية التقريبية ، على سبيل المثال. أو ببساطة اجمع بين أكثر الكتب مبيعًا واجعل العملاء يعرفون أن المنتج يتم بيعه بشكل جيد. في بعض الأحيان ، يكون الدليل الاجتماعي لمعرفة أن أشخاصًا آخرين يشترون منتجًا لا يقل أهمية عن الاقتران الأنيق.
أمثلة على تجميع المنتجات في السوق
الآن بعد أن اكتشفنا الفوائد والاستراتيجيات الأساسية لجعل أسعار التجميع منطقية بالنسبة لك ، لنتحدث عن الأمثلة. كيف يمكن أن تبدو حزمة المنتج؟ وما هي حزم المنتجات الأكثر منطقية التي تميل إلى البيع بشكل جيد على مواقع التجارة الإلكترونية؟
- نفس المنتج ، إصدارات مختلفة. في بعض الأحيان ، قد يبيع متجر الملابس مجموعات من القمصان "بالأبيض والأسود والرمادي". هذه مثالية لمن يريد تخزين ضروريات الموضة. وعلى الرغم من أن الألوان المختلفة قد لا تكون منطقية كإقران على الفور ، إلا أن هذا أمر منطقي. قد يكون الشخص الذي يتسوق لشراء قميص أبيض عادي هو النوع المقتصد الذي يريد العثور على عناصر الملابس التي تتناسب مع جميع أنواع المجموعات الأخرى. إذا كان شخص ما يشتري عنصرًا أساسيًا مثل القمصان البيضاء ، على سبيل المثال ، فقد تفكر أيضًا في رمي مجموعة من الجوارب. بعد كل شيء ، يبدو أن العميل قد يقوم بتخزين أساسيات الموضة.
- الأكثر مبيعًا الأخرى. على الرغم من أن جميع عمليات الاقتران ليست منطقية ، إلا أنه يمكنك دفع بعض المبيعات الإضافية من خلال ملاحظة متى اشترى العملاء أيضًا عنصرًا مشابهًا. لا يجب أن تكون العناصر متشابهة إلى هذا الحد عندما تذكر أن "العملاء اشتروا أيضًا ..." على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع الكتب. يشتري العميل كتابًا خياليًا. قد يحبون الخيال العلمي؟ أنت لا تعرف ، ولكن إذا ذكرت أن "العملاء يشترون أيضًا هذه المنتجات الأكثر مبيعًا" وقمت بعرضها في حزمة ، فقد يكونون على استعداد لتجربتها.
- مجموعات المنتجات. الشامبو والبلسم في مجموعة. صابون للوجه وصابون لليدين. مناشف الحمام ومناشف الشاطئ. بعض الازواج منطقية ببساطة. وستجد على الأرجح أنه إذا اتصلت بالإنترنت لشراء أي من هذه العناصر ، فقد يحاول موقع الويب الذي تشتري منه دفع هذا المنتج الإضافي عليك لبدء المبيعات.
يعني تسعير حزمة المنتج إعطاء خصم عندما يشتري شخص ما أكثر من عنصر في متجرك. من هناك ، لك مطلق الحرية في اختيار المطابقة المثالية للعناصر لدفع هذه العناصر بشكل محتمل وتحقيق المزيد من المبيعات. حاول دمج استراتيجيات بديهية عندما تستطيع ، لكن تذكر سبب شراء الكثير من الناس للحزم: إنهم يبحثون عن طريقة لتوفير المال.
التعليقات الردود 0