Valld be. Korábban vásárolt valamit, mert az egy csomag része volt – bár nem biztos benne, hogy miért. Ez az eredménye csomagárazási stratégia, és erőteljes hatással van arra, hogy mi, emberek hajlamosak vagyunk gondolkodni a vásárláskor.
A csomagos árképzési stratégia egyszerű: összeadja a termékeket, gyakran e-kereskedelmi környezetben, és dinamikus árképzéssel csábítóbb ajánlatot hoz létre. Akár új termékeket dob piacra, akár a legnépszerűbb termékeit a kevésbé népszerű termékek mellé, a termékcsomagok árképzése e-kereskedelmi áruház hogy sokkal hatékonyabban tud minden vásárlásból több átlagos rendelési értéket (AOV) kicsikarni.
De lássuk részletesebben a termékcsomag árképzését. Mi ez pontosan, és hogyan használhatja ezt a stratégiát arra, hogy ösztönözze az embereket a kívánt vásárlásra? És hogyan biztosíthatja, hogy haszonkulcsa továbbra is magas maradjon, még akkor is, ha alacsonyabb árat kínál, ha több terméket csomagban értékesítenek? Ebben a cikkben megvizsgáljuk azokat a különböző termékcsomagok árképzési stratégiáit, amelyek segítségével többet hozhat ki üzletéből.
Mi az a termékcsomag ára?
Ha valaha vásárolt „értékes ételt” egy gyorsétteremben, akkor tudja, milyen ereje lehet a termékcsomagolásnak.
Árcsomagolásként is ismert, a termékcsomag árazás az, ami akkor történik, ha kettőt vagy többet vesz feldivikettős terméket különböző áron, majd eladja azokat a kezdeti árösszegétől eltérő áron. A legtöbb vásárló számára ez kedvezményt jelent. Gondoljon a termékcsomag árazásra úgy, mint arra, hogy ügyfeleit további értékesítésre ösztönözze.
Vegyünk egy példát. Képzelje el, hogy otthon van, az Amazonon vásárol, és egy általános tisztító spray-t keres, amelyet használhat kitchen. Látod, egy tisztább spray 5 dollárért kapható. Ekkor azonban további termékeket lát, amelyeket egy csomag részeként kínálnak: egy seprűt és néhány tisztítókesztyűt. Nos, tudod, ezek arra vonatkoznak, hogy mit szeretnél vásárolni. És úgy tűnik, ha együtt vásárolná meg ezt a csomagot, 10 dollárt takarítana meg a három termék listaárából.
Tegyük fel, hogy a „megrendelés” gombra kattintott. Ami eredetileg 5 dolláros vásárlás volt, az hirtelen 35 dolláros vásárlás lett. Ön, vásárló, két okból is boldognak érzi magát:
- A termékcsomagolásnak volt értelme. Végül is érdeklődtél a tisztítószerek iránt. A webhely által ajánlott termékcsomag pedig egyszerűen több tisztítószert kínált. Ez az, ami miatt a termékcsomagolás olyan hatékony. Lényegében megpróbálja „feleladni” vagy „keresztértékesíteni” Önt azon a ponton, amikor a legnagyobb valószínűséggel vásárol.
- Talált magának egy alkut. A csomag eredményeként talált kedvező ár valóban hasznos. A puszta kötegelés helyett, az árváltozás nélkül, ez a termékcsoport együtt vásárolva olcsóbb.
Amikor meghallja, hogy ilyen keretbe foglalják, a termékcsomag árazása annak megfelelően történik, ami: okos, alattomos módja a keresztértékesítésnek. De megteheti úgy, hogy az ügyfelek nem csak nem veszik észre az extra akciót, hanem azt is boldog eladtad nekik.
Ne feledje, hogy ezt nem kell új termékekre korlátoznia – vagy egyáltalán nem termékekre. Szolgáltatásokat vagy előfizetéseket kínálhat a cégénél. Ugyanebben a szellemben használhat magasabb árú (de értékes) csomagokat, hogy az emberek többet vásároljanak Öntől. Ennek nincs hatása a szolgáltatásai észlelt értékére, mivel azok, akik ott vannakdivia kettős szolgáltatások továbbra is megjelenhetnek a csomag nélkül. De ha értékes bővítményeket használ a szolgáltatásaihoz, hasonló módon „elterelheti” a potenciális ügyfeleket.
Bennünk van bekötve: ha akciós árat látunk, lehet, hogy nem mi veszünk, hanem te szinte mindig legyen figyelmünk.
Milyen különböző termékcsomagolási stratégiákat használhat?
Az értékes étkezéstől a nagyszabású, B2B szolgáltatásokig a termékcsomagolásnak van értelme, mert újrafogalmazzadivikettős tétel, mint akciós. De honnan tudja, hogy milyen termékcsomagolási stratégiát alkalmazzon? A fene, mi faliórái az Ön számára elérhető legjobb csomagolási stratégiák típusai? Az alábbiakban megvizsgálunk néhány kulcsfontosságú stratégiát, amelyeket érdemes alkalmazni:
- Tiszta kötegelés. A „tiszta csomag” akkor jön létre, ha egy terméket csak akkor ad el, amikor másik terméket vásárol. Ez az exkluzivitás érzése az, ami potenciálisan ösztönzi az eladásokat. Ezt elsősorban akkor kell megtennie, ha van egy kulcsfontosságú terméke, amelyet el szeretne adni. Például egy videojáték-konzol tartalmazhat egy adott kiegészítőt, például további memóriát. Ha a kiegészítő memóriát csak a konzollal kötött csomag részeként adja el, akkor „tiszta kötegelésben” vesz részt.
- Közös kötegelés. Ez az „érték étkezés” megközelítés, amelyet oly sok fogyasztó ismer. A közös csomagban két vagy több terméket fog össze ugyanazon az áron egyetlen ajánlaton belül. A tiszta kötegeléstől eltérően ezek a termékek értékesíthetőkdivikettősen is. Gondoljon például egy sampon és balzsam termékcsomagjára. Ez logikus, mert a két termék összefügg. Ennek ellenére teljesen ésszerű az egyiket vagy a másikat önmagában is megvásárolni.
- Termékvezető kötegelés. „Leader bundling” néven is ismert, ez olyan, mint a tiszta és a közös kötegelés kombinációja. Tegyük fel, hogy marketingstratégiája az, hogy a kampányban a fő termékre összpontosítson. Ennek ellenére továbbra is szeretné használni a kötegelés erejét az adott termék értékesítésének növelésére. Kiegészítőket választhat ehhez a termékhez úgy, hogy tartozékokat ad hozzá egy csomaghoz. Ez még tovább növeli az árat, de nem annyira, mintha a vásárló külön vásárolná meg a tartozékokat. Ez további ösztönzést teremt a vezető termék megvásárlására, miközben növeli az átlagos rendelési értéket.
A három stratégia bármelyike hatékony lehet. A kulcs az, hogy olyan árat válasszunk, amely ésszerű az Ön számára. A te típus A termék mennyisége hatással lesz arra is, hogy milyen típusú csomagot használ végül. Átlagos rendelési értékének növeléséhez vegye figyelembe, hogy milyen típusú termékekkel dolgozik, nézze át a csomagárazási lehetőségek listáját, és valószínűleg néhány másodpercen belül tudni fogja, melyik beállítás a legmegfelelőbb ügyfelei számára.
A kötegelt árképzés előnyei – és a lehetséges hátrányok
A vásárlás helye a legegyedibb lehetőség, amely az e-kereskedelemben valaha is rendelkezésére áll. Képzelje el, hogy ügyfele a számítógépe vagy a telefonja előtt ül. Ott vannak a checkout page. Kifogyott a hitelkártyájuk. Hirtelen meglátják az egyik csomagajánlatát.
Ezután kitalálják, hé, miért ne – amúgy is szükségem van erre az elemre, és ez jó üzletnek hangzik. Voálá. Csomagolási ajánlata módot talált az értékesítés növelésére. A kötegelés akkor működik, ha jól csinálja.
De mik a kötegelt árképzés konkrét előnyei és a lehetséges hátrányai? Kezdjük néhány konkrét előnnyel.
A kötegelt árképzés előnyei
Átlagos rendelési érték. Tegyük fel, hogy a vállalkozása jól megy. Rengeteg ügyfelet vonz. Rengeteg webhelylátogatót alakít át fizető ügyfelekké is. De van egy dolog, amelyre nem nagyon lehet rájönni, és ami zavar: az ügyfelek egyszerűen nem költenek elég pénzt.
Ennek egyik módja az, ha megnézi az átlagos rendelési értéket. Ezután használjon olyan stratégiát, mint például a csomagárazás. A csomagárazás ösztönöz feldobja és keresztértékesítés a vásárlás helyén. Ez viszont arra készteti a vásárlókat, hogy többet vásároljanak. Kezdetben azt gondolhatták, hogy megvásárolnak egy terméket, persze. De most, hogy egy akciót látnak maguk előtt, szívesen vesznek még néhányat.
Az eredmény: magasabb AOV, amely mindenféle pozitív hatással van az Ön cégére.
Mozgó készlet. Néha a motiváció nem az AOV növeléséhez szükséges, hanem ahhoz, hogy értéket hozzon ki meglévő készletéből. Nem szeretne bemenetet létrehoznidivikettős termék értékesítése, hogy ad távolítsa el a termékeket, mivel ez csökkentheti az üzletében található összes termék vélt értékét. Végül is a vásárló azt gondolhatja: „Hé, ha ezek a többi termék ilyen csökkentett áron kapható… miért nem várok a következő akcióig?”
Ez problémát okoz. A készleted mozog, de olyan keveset fizetsz érte, hogy lényegében egy fogyasztói feleslegüzlet leszel.
A kötegelés lehetővé teszi, hogy árukat kedvezményesen értékesítsen anélkül, hogy az észlelt értékét jelentősen befolyásolná. A vásárlói élmény az, hogy megnézi a csomagot, és ritka vásárlási alkuként értékeli több, így nem aggódnak túlságosan az egyik miattdivikettős termék értéke. Most csoportként fontolgatják a teljes vásárlást.
A csomagárképzés hátrányai
Price. Egyszerűen fogalmazva, az egyedi és kedvezményes csomagárak felajánlása némileg csökkenti a haszonkulcsot. Nem feltétlenül ezt szeretné hallani, mert az e-kereskedelem a lényegről szól.
Elvégre elképzelhető, hogy mi értelme az AOV-t növelni, ha az csökkenti a jövedelmezőséget?
Ezért érdemes megnézni a csomag árait nem megvalósítani, végrahajt. Ez egy kis keresztértékesítéshez hasonlóan további vásárlásra ösztönözheti az ügyfeleket. Ez növelheti az átlagos megrendelés értékét. Ha pedig a látogatókat vásárlókká alakítja, az növelheti a statisztikákat, például a ROAS-t vagy a hirdetési kiadások megtérülését.
Ügyfél preferenciái. Láttad már a „A menyasszony apja” című filmet? Ebben Steve Martin karaktere kezdi stresszesnek érezni magát egy közelgő esküvő miatt. Végül a dolgok akkor dőlnek el, amikor találkozik a külön csomagban árusított zsemlével és virslivel. Megpróbál eltávolítani néhány „felesleges zsemlét”. De végül szembekerül az élelmiszerbolt személyzetével, és börtönbe viszik.
Lehet, hogy minden ügyfele nem lesz úgy, mint Steve Martin karaktere. De néha ők is így érezhetnek. Néha az ügyfelek csalódottak lehetnek, amikor nincs más lehetőség a vásárlásra, mint a vásárlás a te út. Az ügyfelek pedig szeretik a választási lehetőségeket. Ha javítani szeretné az ügyfélélményt, a csomagban történő árképzés egyik jó módja az, ha azt egy lehetőségek, de nem kizárólagos lehetőségként.
Az Amazon nagyon jó ebben, mivel csomagcsomagolási javaslatokat kínál anélkül, hogy szükségszerűen kényszerítené Önt a vásárlásra.
Stratégiák a termékcsomag árának meghatározásához
Talán elolvasta a fentieket, és meg van győződve arról, hogy ez egy nagyszerű módja az AOV növelésének. Nagy. Ez azonban a következő kérdéshez vezet: mi van most?
Az első lépés az, hogy megvizsgáljon néhány csomagárazási lehetőséget, és megtudja, hol állíthat össze értelmes csomagokat. Például van értelme egy hamburgernek és krumplinak itallal – az emberek egy gyorsétterembe járnak étkezni. Egy főétel, egy köret és egy üdítő összeállítása az a slam-dunk csomag, amelyhez mindannyian kapcsolódhatunk.
Lehet, hogy a kötegek nem olyan egyértelműek. Tehát nézzünk át néhány stratégiát a termékcsomagok kezelésére, hogy segítsen tisztázni a bonyolultnak tűnő dolgokat.
Csomagok az integrációkhoz, a kiegészítőkhöz és a tartozékokhoz
Elsősorban azokat a termékeket kell keresni, amelyek nem feltétlenül passzolnak mindenki formájához, de illeszkednek Egymás. Tegyük fel például, hogy eladja desktop számítógépek – a számítógép és a monitor összekapcsolása logikus. Ha videojáték-konzolokat árul, akkor a konzol kiegészítőkkel, például videojáték-székkel való összeszerelése is logikus.
Mégis, ha olyan üzletet üzemeltet, amely mindenféle terméket árul, akkor nem biztos, hogy értelmes lenne a videojáték-konzolt akciófigurával összecsomagolni. Természetesen mindkettő alapvetően játék – de általában különböző korcsoportoknak szólnak. És valaki, aki érdeklődik a videojátékok iránt, nem biztos, hogy ugyanazokkal a szórakozási preferenciákkal rendelkezik, mint aki akciófigurákkal játszik.
A legjobb módja annak, hogy megtudja, van-e lehetősége ilyen típusú csomagra, ha megkeresi azokat a termékeket, amelyeket kiemelni szeretne. Fontolja meg, hogy valaki miért vásárolja meg az adott terméket, majd nézze meg a többi terméket, amely illeszkedhet hozzá.
Előfordulhat, hogy a kereskedőknek kicsit körül kell nézniük, hogy megtalálják a megfelelőtdivikettős termékek, amelyek a legésszerűbbek a kötegelésben. De ha kipróbálod, nagy eséllyel találsz valamit. És ez lesz valami, ami kapcsolatot teremt az ügyfelekkel.
Csomagok a készlet mozgatásához
Legyünk őszinték: nem mindig arról van szó, hogy csomagként adjuk el a termékeket. Ehelyett érdemes vegyes kötegelést használni a készlet mozgatására, és arra ösztönözni az embereket, hogy vásárolják meg termékeit, még akkor is, ha nem a lehető legjobban kiegészítő termékeket kombinálja.
Próbáljon azonban olyan „témákat” találni, amelyek értelmesebbé teszik a vegyes kötegelést. Ragaszkodjon például olyan termékekhez, amelyeknek ugyanazok a durva demográfiai célpontjai. Vagy egyszerűen kombinálja a bestsellereket, és tudassa a vásárlókkal, hogy egy termék jól fogy. Néha az elegáns párosításnál ugyanolyan fontos a társadalmi bizonyíték, hogy tudjuk, hogy mások vásárolnak egy terméket.
Példák termékcsomagolásra a piacon
Most, hogy feltártuk azokat az előnyöket és stratégiákat, amelyek elengedhetetlenek ahhoz, hogy a csomagban történő árképzést ésszerűvé tegyük az Ön számára, beszéljünk példákat. Hogyan nézhet ki egy termékcsomag? És melyek a leglogikusabb termékcsomagok, amelyek általában jól fogynak az e-kereskedelmi webhelyeken?
- Ugyanaz a termék, különböző verziók. Előfordulhat, hogy egy ruhaüzlet „fekete, fehér és szürke” pólókészleteket árul. Ideálisak mindazok számára, akik a divathoz szükséges eszközöket szeretnének felhalmozni. És bár lehet, hogy a különböző színeknek nincs értelme azonnal párosításnak, ennek van értelme. Valaki, aki hétköznapi fehér pólót vásárol, lehet az a takarékos típus, aki mindenféle más kombinációhoz passzoló ruhadarabot szeretne találni. Ha valaki olyan alapfelszerelést vásárol, mint például fehér póló, akkor egy csomag zoknit is bedobhat. Végtére is, a vásárló úgy néz ki, mintha a divat alapjait halmozná fel.
- Egyéb bestsellerek. Bár nem minden párosításnak van értelme, további eladásokat növelhet, ha észreveszi, ha a vásárlók is vásároltak hasonló terméket. A tételeknek még csak nem is kell annyira hasonlóknak lenniük, ha megemlíti, hogy „a vásárlók is vásároltak…” Például, tegyük fel, hogy könyveket árul. Az ügyfél vesz egy fantasy könyvet. Lehet, hogy szeretik a sci-fit? Nem tudja, de ha megemlíti, hogy „a vásárlók is vásárolják ezeket a bestsellereket”, és egy csomagban kínálja őket, akkor lehet, hogy hajlandóak lesznek kipróbálni.
- Termékkészletek. Sampon és hajbalzsam egy készletben. Arcszappan és kézi szappan. Fürdőszoba törölközők és strandtörölközők. Néhány párosításnak egyszerűen van értelme. És valószínűleg azt fogja tapasztalni, hogy ha az interneten vásárol ezek közül a cikkek közül, akkor a webhely, ahonnan vásárol, megpróbálhatja rábírni ezt a további terméket, hogy elindítsa az értékesítést.
A termékcsomag árazás azt jelenti kedvezményt adva amikor valaki egynél több terméket vásárol az Ön üzletében. Innentől kezdve szabadon kiválaszthatja az ideálisan illeszkedő cikkeket, hogy potenciálisan megnövelje ezeket a tételeket és több eladást érjen el. Próbáljon meg intuitív stratégiákat beépíteni, amikor csak lehetséges, de ne feledje, hogy sokan miért vásárolnak csomagokat: pénzt takarítanak meg.
Hozzászólások 0 válaszok