So nutzen Sie Produktpaketpreise, um Conversions zu steigern und mehr Umsatz zu erzielen

Gib es zu. Sie haben schon einmal etwas gekauft, weil es Teil eines Pakets war – obwohl Sie sich nicht ganz sicher sind, warum. Das ist das Ergebnis von Bündelpreisstrategie, und es hat einen starken Einfluss darauf, wie wir Menschen beim Kauf denken.

Eine Paketpreisstrategie ist einfach: Sie fügt Produkte zusammen, häufig in einem E-Commerce-Umfeld, und schafft mit dynamischer Preisgestaltung ein verlockenderes Angebot.

Egal, ob Sie neue Produkte auf den Markt bringen oder Ihre beliebtesten Produkte zusammen mit den weniger beliebten Produkten vertreiben, die Preisgestaltung mit Produktpaketen kann Ihre E-Commerce-Geschäft viel effektiver, um mehr durchschnittlichen Bestellwert (AOV) aus jedem Einkauf herauszuholen.

Aber lassen Sie uns genauer auf die Preisgestaltung bei Produktpaketen eingehen. Was genau ist das und wie können Sie diese Strategie nutzen, um Menschen zu dem Kauf zu bewegen, den Sie ihnen vermitteln möchten?

Und wie stellen Sie sicher, dass Ihre Gewinnspannen hoch bleiben, selbst wenn Sie beim Verkauf mehrerer Produkte im Paket einen niedrigeren Preis anbieten?

In diesem Artikel untersuchen wir die verschiedenen Preisstrategien für Produktpakete, mit denen Sie mehr aus Ihrem Geschäft herausholen können.

Was sind Produktpaketpreise?

Wenn Sie schon einmal in einem Fast-Food-Restaurant ein „günstiges Essen“ gekauft haben, wissen Sie, wie die Kraft der Produktbündelung aussehen kann.

Produktbündelpreise werden auch als Preisbündelung bezeichnet. Dabei handelt es sich um die Preisgestaltung, bei der Sie zwei oder mehr einzelne Produkte zu unterschiedlichen Preisen anbieten und diese dann zu einem anderen Preis als dem ursprünglichen Preis verkaufen. Für die meisten Kunden bedeutet das, dass sie einen Rabatt bekommen. Betrachten Sie Produktbündelpreise als eine Möglichkeit, Ihre Kunden zu einem zusätzlichen Kauf zu „anstoßen“.

Nehmen wir ein Beispiel. Stellen Sie sich vor, Sie sind zu Hause, kaufen bei Amazon ein und suchen nach einem Allzweck-Reinigungsspray, das Sie für Ihre Küche verwenden können.

Sie sehen, dass ein Reinigungsspray für 5 Dollar erhältlich ist. Aber dann sehen Sie zusätzliche Produkte, die als Teil eines Pakets angeboten werden: einen Besen und einige Reinigungshandschuhe. Nun, Sie denken, diese beziehen sich auf das, was Sie kaufen möchten. Und es sieht so aus, als ob Sie dieses Paket zusammen kaufen würden, Sie sparen 10 $ gegenüber dem Listenpreis aller drei Elemente zusammen.

Nehmen wir nun an, Sie haben auf „Bestellen“ geklickt. Was ursprünglich ein 5-Dollar-Kauf war, ist plötzlich ein 35-Dollar-Kauf geworden. Dennoch fühlen Sie sich als Kunde aus zwei Gründen glücklich:

• Die Produktbündelung machte Sinn. Sie haben sich schließlich für Reinigungsprodukte interessiert. Und das Produktpaket, das Ihnen die Website empfohlen hat, bot einfach mehr Reinigungsprodukte. Das macht die Produktbündelung so effektiv. Es versucht im Wesentlichen, Sie an dem Punkt zu „up-selling“ oder „cross-selling“ zu machen, an dem Sie am wahrscheinlichsten kaufen.
• Du hast ein Schnäppchen gefunden. Die günstigen Preise, die Sie als Ergebnis des Bundles gefunden haben, sind in der Tat hilfreich. Anstelle einer reinen Bündelung ohne Preisänderung ist diese Produktgruppe im gemeinsamen Kauf günstiger.

Wenn Sie es in diesem Rahmen hören, sehen Sie die Produktpaketpreise als das, was sie sind: eine intelligente, hinterhältige Art des Cross-Selling. Aber Sie können es so machen, dass die Kunden den zusätzlichen Verkauf nicht nur nicht bemerken, sondern es tun glücklich du hast es ihnen verkauft.

Denken Sie daran, dass Sie dies nicht auf neue Produkte beschränken müssen – oder auf Produkte überhaupt. Sie können in Ihrem Unternehmen auch Dienste oder Abonnements anbieten. Ebenso können Sie höherpreisige (aber wertvolle) Pakete verwenden, um die Leute dazu zu bringen, mehr von Ihnen zu kaufen.

Dies hat keine Auswirkungen auf den wahrgenommenen Wert Ihrer Dienste, da diese einzelnen Dienste auch ohne das Paket aufgeführt sein können. Aber indem Sie wertvolle Zusatzleistungen für Ihre Dienste anbieten, können Sie einen potenziellen Kunden auf ähnliche Weise zum Kauf anregen.

Es ist in uns verankert: Wenn wir einen reduzierten Preis sehen, kaufen wir vielleicht nicht, aber Sie fast immer haben unsere Aufmerksamkeit.

Was sind die verschiedenen Produktbündelungsstrategien, die Sie verwenden können?

Von günstigen Mahlzeiten bis hin zu umfangreichen B2B-Dienstleistungen ist die Produktbündelung sinnvoll, da sie einzelne Artikel als Schnäppchen erscheinen lässt.

Aber woher wissen Sie, welche Art von Produktbündelungsstrategie Sie verwenden sollen? Was soll ich sagen? sind die besten Arten von Bündelungsstrategien, die Ihnen zur Verfügung stehen? Im Folgenden werden wir einige der wichtigsten Strategien untersuchen, die Sie möglicherweise anwenden möchten:

• Reine Bündelung. Ein „reines Bundle“ findet statt, wenn Sie ein Produkt nur beim Kauf eines anderen Produkts verkaufen. Es ist dieses Gefühl der Exklusivität, das möglicherweise den Umsatz antreibt. Sie sollten dies hauptsächlich tun, wenn Sie ein Keystone-Produkt verkaufen möchten. Beispielsweise kann eine Videospielkonsole über ein bestimmtes Add-On verfügen, z. B. zusätzlichen Speicher. Wenn Sie den zusätzlichen Speicher nur im Paket mit der Konsole verkaufen, betreiben Sie „reine Bündelung“.
• Gemeinsame Bündelung. Dies ist der „Value Meal“-Ansatz, mit dem viele Verbraucher vertraut sind. Bei der gemeinsamen Bündelung vereinen Sie zwei oder mehr Produkte zum gleichen Preis in einem einzigen Angebot. Anders als bei der reinen Bündelung können diese Produkte auch einzeln verkauft werden. Denken Sie beispielsweise an die Bündelung von Shampoo und Spülung. Das ist sinnvoll, weil die beiden Produkte miteinander verwandt sind. Dennoch ist es durchaus sinnvoll, das eine oder das andere auch einzeln zu kaufen.
• Bündelung von Produktführern. Auch als „Leader-Bündelung“ bekannt, ist dies eine Art Kombination aus reiner und gemeinsamer Bündelung. Angenommen, Ihre Marketingstrategie besteht darin, sich auf das Hauptprodukt einer Kampagne zu konzentrieren. Dennoch möchten Sie die Kraft der Bündelung nutzen, um den Verkauf dieses Produkts zu steigern. Sie können Add-Ons für dieses Produkt auswählen, indem Sie Zubehör zu einem Paket hinzufügen. Dies erhöht den Preis immer noch, aber nicht so sehr, als würde der Kunde das Zubehör separat kaufen. Das schafft zusätzlichen Kaufanreiz beim Produktführer und erhöht gleichzeitig Ihren durchschnittlichen Bestellwert.

Jede dieser drei Strategien kann effektiv sein. Der Schlüssel liegt in der Auswahl eines Preispunkts, der für Sie sinnvoll ist. Dein tippe des Produkts wirkt sich auch auf die Art des Pakets aus, für das Sie sich letztendlich entscheiden. Um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, berücksichtigen Sie die Arten von Produkten, mit denen Sie arbeiten, verfolgen Sie diese Liste der Paketpreisoptionen, und Sie werden wahrscheinlich innerhalb weniger Sekunden wissen, welche Konfiguration für Ihre Kunden am besten geeignet ist.

Die Vorteile der Bündelung von Preisen – und die potenziellen Nachteile

Der Point of Sale ist die einzigartigste Gelegenheit, die sich einem E-Commerce-Unternehmen bieten wird. Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde sitzt vor seinem Computer oder Telefon. Er ist auf der Checkout-Seite. Er zückt seine Kreditkarte. Plötzlich sieht er eines Ihrer Bündelangebote.

Als nächstes stellen sie fest, Hey, warum nicht – ich brauche diesen Gegenstand sowieso und das klingt nach einem guten Geschäft. Voila. Ihr Bündelungsangebot hat einen Weg gefunden, den Umsatz zu steigern. Bündeln funktioniert, wenn Sie es richtig machen.

Aber was sind die spezifischen Vorteile der Bündelung von Preisen und die potenziellen Nachteile? Beginnen wir mit einigen spezifischen Vorteilen.

Die Vorteile der Bündelung von Preisen

Durchschnittlicher Bestellwert. Nehmen wir an, Ihr Geschäft läuft gut. Sie ziehen viele Kunden an. Sie verwandeln auch viele Website-Besucher in zahlende Kunden. Aber es gibt eine Sache, die Sie nicht genau benennen können, die Sie stört: Die Kunden geben einfach nicht genug Geld aus.

Eine Möglichkeit, dies anzugehen, besteht darin, sich den durchschnittlichen Bestellwert anzusehen, den Sie haben. Wenden Sie dann eine Strategie wie Bündelpreise an, um das Problem anzugehen. Bundle-Preise ermutigen Upsells und Cross-Selling am Point of Purchase. Dies wiederum führt dazu, dass Kunden mehr kaufen. Sie haben vielleicht anfangs gedacht, dass sie einen Artikel kaufen würden, sicher. Aber jetzt, wo sie ein Schnäppchen direkt vor sich sehen, kaufen sie gerne mehr.

Das Ergebnis: ein höherer AOV, der sich auf vielfältige Weise positiv auf Ihr Unternehmen auswirkt.

Inventar verschieben. Manchmal ist Ihre Motivation nicht notwendig, den AOV zu erhöhen, sondern einen gewissen Wert aus Ihrem vorhandenen Inventar zu ziehen. Sie möchten keinen einzelnen Produktverkauf erstellen, der gibt Ihre Artikel weg, da dies den wahrgenommenen Wert aller Produkte in Ihrem Geschäft mindern könnte. Schließlich könnte sich ein Kunde denken: „Hey, wenn diese anderen Produkte zu einem so reduzierten Preis erhältlich sind … warum warte ich nicht einfach bis zum nächsten Sale?“

Dies schafft ein Problem. Ihr Inventar bewegt sich, aber Sie berechnen so wenig dafür, dass Sie im Wesentlichen zu einem Konsumüberschussgeschäft werden.

Die Bündelung ermöglicht es Ihnen, Artikel mit einem Rabatt zu verkaufen, ohne Ihren wahrgenommenen Wert so sehr zu beeinträchtigen. Die Kundenerfahrung besteht darin, sich das Bundle anzusehen und es als seltenes Schnäppchen für den Kauf zu bewerten mehr, daher machen sie sich nicht so viele Gedanken über den Wert eines einzelnen Produkts. Jetzt denken sie über den Gesamtkauf als Gruppe nach.

Die Nachteile der Bündelpreise

Preis. Einfach ausgedrückt, das Anbieten einzigartiger und ermäßigter Paketpreise wird Ihre Margen ein wenig schmälern. Das ist nicht unbedingt das, was Sie hören wollen, denn beim E-Commerce dreht sich alles um das Endergebnis.

Schließlich könnten Sie sich denken, was bringt es, den AOV zu erhöhen, wenn es die Rentabilität verringert?

Aus diesem Grund sollten Sie sich die Bundle-Preise ansehen die erreichen. Es kann Kunden dazu anregen, einen zusätzlichen Kauf zu tätigen, ein bisschen wie ein Cross-Selling. Es kann Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen. Und wenn Sie Besucher in Kunden umwandeln, haben Sie das Potenzial, Statistiken wie Ihren ROAS oder Ihren ROAS zu erhöhen.

Kundenpräferenzen. Haben Sie schon einmal den Film „Vater der Braut“ gesehen? Darin beginnt Steve Martins Figur wegen einer bevorstehenden Hochzeit gestresst zu werden. Schließlich spitzt sich die Lage zu, als er entdeckt, dass Brötchen und Hotdogs in getrennten Verpackungen verkauft werden.

Er versucht, einige der „überflüssigen Brötchen“ zu entfernen. Doch schließlich wird er vom Supermarktpersonal zur Rede gestellt und ins Gefängnis gebracht.

Vielleicht endet nicht jeder deiner Kunden wie Steve Martins Charakter. Aber sie können sich manchmal genauso fühlen. Manchmal können Kunden frustriert sein, wenn es keine andere Möglichkeit gibt, einen Kauf zu tätigen, als ihn zu kaufen deine Weise.

Und Kunden mögen es, Optionen zu haben. Wenn Sie das Kundenerlebnis verbessern möchten, ist eine gute Möglichkeit, Bündelpreise anzugehen, diese als zu erhalten, aber nicht als exklusive Option.

Amazon ist darin sehr gut, da sie Bündelungsvorschläge machen, ohne Sie unbedingt zum Kauf zu zwingen.

Strategien zur Bestimmung der Produktpaketpreise

Vielleicht haben Sie das alles oben gelesen und sind überzeugt, dass dies eine großartige Möglichkeit ist, Ihren AOV zu erhöhen. Großartig. Aber das führt zur nächsten Frage: Was nun?

Der erste Schritt sollte sein, sich einige Ihrer Preismöglichkeiten für Pakete anzusehen und zu sehen, wo Sie sinnvolle Pakete zusammenstellen können. Zum Beispiel machen ein Hamburger und Pommes mit einem Getränk Sinn – die Leute sind in einem Fast-Food-Restaurant, um etwas zu essen. Ein Hauptgericht, eine Beilage und eine Limonade zusammenzustellen, ist das Slam-Dunk-Paket, auf das wir uns alle beziehen können.

Ihre Bündel sind möglicherweise nicht so offensichtlich. Schauen wir uns also einige Strategien für den Umgang mit Produktpaketen an, um zu klären, was kompliziert erscheinen mag.

Bundles für Integrationen, Add-Ons und Zubehör

An erster Stelle stehen die Produkte, die nicht unbedingt in jeden Geschmack passen, aber passen einander. Nehmen wir beispielsweise an, Sie verkaufen Desktop-Computer. Dann ist es sinnvoll, einen Computer mit einem Monitor zu bündeln. Wenn Sie Videospielkonsolen verkaufen, ist es auch sinnvoll, diese Konsole mit Zubehör wie einem Videospielstuhl zu bündeln.

Wenn Sie jedoch ein Geschäft betreiben, das alle möglichen Artikel verkauft, ist es möglicherweise nicht sinnvoll, die Videospielkonsole mit einer Actionfigur zu bündeln.

Sicher, im Grunde sind beides Spielzeuge, aber sie richten sich normalerweise an unterschiedliche Altersgruppen. Und jemand, der sich für Videospiele interessiert, hat möglicherweise nicht die gleichen Unterhaltungsvorlieben wie jemand, der mit Actionfiguren spielt.

Der beste Weg, um herauszufinden, ob Sie eine Gelegenheit für diese Art von Bündel haben, besteht darin, nach den Produkten zu suchen, die Sie hervorheben möchten. Überlegen Sie, warum jemand dieses Produkt kauft, und schauen Sie sich dann die anderen Produkte an, die dazu passen könnten.

Einzelhändler müssen sich vielleicht ein wenig umsehen, um die einzelnen Produkte zu finden, die sich am besten für eine Bündelung eignen. Aber wenn Sie es versuchen, stehen die Chancen gut, dass Sie etwas finden. Und es wird auch etwas sein, das bei den Kunden ankommt.

Bündel für Umzugsinventar

Seien wir ehrlich: Es geht nicht immer darum, Produkte als Paket zu verkaufen. Vielleicht möchten Sie stattdessen gemischte Bündelung verwenden, um den Bestand zu verschieben und die Leute zum Kauf Ihrer Produkte zu ermutigen, auch wenn Sie nicht die komplementärsten Produkte kombinieren.

Versuchen Sie jedoch, „Themen“ zu finden, die eine gemischte Bündelung sinnvoller machen. Halten Sie sich beispielsweise an Produkte, die die gleichen groben demografischen Ziele haben. Oder kombinieren Sie einfach Bestseller und lassen Sie Kunden wissen, dass sich ein Produkt gut verkauft. Manchmal ist der soziale Beweis, dass andere Menschen ein Produkt kaufen, genauso wichtig wie eine elegante Paarung.

Beispiele für Produktbündelung im Markt

Nachdem wir nun die Vorteile und Strategien untersucht haben, die für eine sinnvolle Bündelung der Preise für Sie unerlässlich sind, Lassen Sie uns Beispiele sprechen. Wie könnte ein Produktpaket aussehen? Und was sind die logischsten Produktpakete, die sich auf E-Commerce-Websites gut verkaufen?

• Gleiches Produkt, unterschiedliche Versionen. Manchmal verkauft ein Bekleidungsgeschäft „schwarze, weiße und graue“ T-Shirt-Sets. Diese sind ideal für alle, die sich mit Mode-Essentials eindecken möchten. Und während verschiedene Farben als Paarung vielleicht nicht sofort sinnvoll sind, macht dies Sinn. Jemand, der ein gewöhnliches weißes T-Shirt kauft, ist vielleicht der sparsame Typ, der Kleidungsstücke finden möchte, die zu allen möglichen anderen Kombinationen passen. Wenn jemand zum Beispiel ein Basic-Produkt wie weiße T-Shirts kauft, sollten Sie auch eine Packung Socken in Betracht ziehen. Schließlich sieht der Kunde so aus, als würde er sich mit den modischen Basics eindecken.
• Andere Bestseller. Obwohl nicht alle Paarungen sinnvoll sind, können Sie einige zusätzliche Verkäufe vorantreiben, indem Sie notieren, wann Kunden auch einen ähnlichen Artikel gekauft haben. Die Artikel müssen nicht einmal so ähnlich sein, wenn Sie erwähnen, dass „Kunden kauften auch …“. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen Bücher. Ein Kunde kauft ein Fantasy-Buch. Mögen sie Science-Fiction? Sie wissen es nicht, aber wenn Sie erwähnen, dass „Kunden diese Bestseller auch kaufen“ und Sie sie im Paket anbieten, sind sie vielleicht bereit, es zu versuchen.
• Produktsets. Shampoo und Haarspülung im Set. Gesichtsseife und Handseife. Badetücher und Strandtücher. Manche Paarungen machen einfach Sinn. Und Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass, wenn Sie online gehen, um einen dieser Artikel zu kaufen, die Website, von der Sie kaufen, versucht, dieses zusätzliche Produkt auf Sie zu drängen, um Verkäufe zu starten.

Produktpaketpreise bedeuten Rabatt geben wenn jemand mehr als einen Artikel in Ihrem Geschäft kauft. Von dort aus können Sie die ideal passenden Artikel auswählen, um diese Artikel potenziell voranzutreiben und mehr Verkäufe zu erzielen. Versuchen Sie, wann immer möglich, intuitive Strategien zu integrieren, aber denken Sie daran, warum viele Leute Bundles kaufen: Sie suchen nach einer Möglichkeit, Geld zu sparen.