Innrøm det. Du har kjøpt noe før fordi det var en del av en pakke – selv om du ikke er helt sikker på hvorfor. Det er resultatet av pakkeprisstrategi, og det har en kraftig effekt på hvordan vi mennesker har en tendens til å tenke på kjøpet.
En pakkeprisstrategi er enkel: den legger sammen produkter, ofte i en e-handelssetting, og den skaper et mer fristende tilbud med dynamisk prissetting. Enten du lanserer nye produkter eller skyver de mest populære produktene dine sammen med de mindre populære produktene, kan prissetting av produktpakke gjøre netthandel så mye mer effektivt til å presse mer gjennomsnittlig ordreverdi (AOV) ut av hvert kjøp.
Men la oss bli mer spesifikke om produktpakkepriser. Hva er det, og hvordan kan du bruke denne strategien for å oppmuntre folk til å gjøre kjøpet du vil at de skal gjøre? Og hvordan sørger du for at fortjenestemarginene dine forblir høye, selv når du tilbyr en lavere pris når flere produkter selges som en pakke? I denne artikkelen vil vi utforske de forskjellige prisstrategiene for produktpakker du kan bruke for å få mer ut av butikken din.
Hva er produktpakkepriser?
Hvis du noen gang har kjøpt et "verdimåltid" på en gatekjøkkenrestaurant, vet du hvordan kraften i produktbunting kan se ut.
Også kjent som prissamling, er produktpakkeprising det som skjer når du tar inn to eller fleredividoble produkter til forskjellige priser, og selg dem for en annen pris enn summen av den opprinnelige prisen. For de fleste kunder betyr det å få rabatt. Tenk på produktpakkepriser som en måte å "dytte" kundene dine mot å foreta et ekstra salg.
La oss ta et eksempel. Tenk deg at du er hjemme, handler på Amazon og ser etter en generell rengjøringsspray du kan bruke til kitchen. Du ser en renere spray er tilgjengelig for $5. Men så ser du flere produkter som tilbys som en del av en pakke: en kost og noen rengjøringshansker. Vel, du skjønner at de er relatert til hva du vil kjøpe. Og det ser ut som om du skulle kjøpe denne pakken sammen, ville du spare $10 av listeprisen for alle tre varene kombinert.
La oss nå si at du klikket på «bestill». Det som opprinnelig var et kjøp på $5, har plutselig blitt et $35-kjøp. Likevel føler du deg som kunde glad av to grunner:
- Produktkombinasjonen var fornuftig. Du var tross alt interessert i rengjøringsprodukter. Og produktpakken nettstedet anbefalte deg, tilbød ganske enkelt flere rengjøringsprodukter. Det er dette som gjør produktbunting så effektivt. Den prøver i hovedsak å "oppselge" eller "kryssselge" deg på det tidspunktet det er mest sannsynlig at du kjøper.
- Du fant deg et kupp. Den gunstige prisen du fant som et resultat av pakken er virkelig nyttig. I stedet for ren bunting, uten endringer i pris, er denne gruppen av produkter rimeligere når de kjøpes sammen.
Når du hører den innrammet slik, ser du produktpakkepriser for hva det er: en smart, sleipe måte å krysssalg på. Men du kan gjøre det på en måte at kundene ikke bare unnlater å legge merke til det ekstra salget, men de gjør det lykkelig du solgte den til dem.
Husk at du ikke trenger å begrense dette til nye produkter – eller produkter i det hele tatt. Du kan tilby tjenester eller abonnementer i bedriften din. På samme måte kan du bruke dyrere (men verdipakkede) pakker for å få folk til å kjøpe mer fra deg. Dette har ingen innvirkning på den oppfattede verdien av tjenestene dine, siden de idividoble tjenester kan fortsatt være oppført uten pakken. Men ved å bruke verdifylte tillegg for tjenestene dine, kan du på samme måte "dytte" et prospekt over kanten.
Det er kablet i oss: når vi ser en rabattert pris, kjøper vi kanskje ikke, men du nesten alltid ha vår oppmerksomhet.
Hva er de forskjellige produktsammenkoblingsstrategiene du kan bruke?
Fra verdifulle måltider til storskala B2B-tjenester, produktsamling er fornuftig fordi det omformer inndividoble varer som røverkjøp. Men hvordan vet du hva slags produktkombinasjonsstrategi du skal bruke? Pokker, hva er de beste typene buntingstrategier tilgjengelig for deg? Nedenfor vil vi utforske noen av nøkkelstrategiene du kanskje vil bruke:
- Ren bunting. En "ren pakke" finner sted når du selger et produkt kun når du kjøper et annet produkt. Det er denne følelsen av eksklusivitet som potensielt driver salget. Dette bør du hovedsakelig gjøre når du har et keystone-produkt du ønsker å selge. En videospillkonsoll kan for eksempel ha et spesifikt tillegg, for eksempel ekstra minne. Hvis du bare selger det ekstra minnet som en del av en pakkeavtale med konsollen, driver du med "ren bunting".
- Felles bunting. Dette er "verdimåltid"-tilnærmingen som så mange forbrukere er så kjent med. I felles bunting samler du to eller flere produkter til samme pris innenfor et enkelt tilbud. I motsetning til ren bunting, kan disse produktene selges inndividobbelt så vel. Tenk på en bunting av sjampo og balsamprodukter, for eksempel. Det er fornuftig fordi de to produktene er relatert. Likevel er det helt rimelig å kjøpe den ene eller den andre på egen hånd også.
- Produktleder bunting. Også kjent som "lederbunting", er dette på en måte som en kombinasjon av ren og felles bunting. La oss si at markedsføringsstrategien din er å fokusere på hovedproduktet i en kampanje. Likevel vil du fortsatt bruke kraften i bunting for å øke salget til det produktet. Du kan velge tillegg til dette produktet ved å legge til tilbehør i en pakke. Dette vil fortsatt øke prisen, men ikke så mye som om kunden skulle kjøpe tilbehøret separat. Dette skaper ytterligere insentiv til å kjøpe produktlederen, samtidig som du øker den gjennomsnittlige ordreverdien.
En av disse tre strategiene kan være effektive. Nøkkelen er å velge et prispunkt som er fornuftig for deg. Din typen av produktet vil også påvirke bunttypene du til slutt går med. For å øke den gjennomsnittlige bestillingsverdien, vurder hvilke typer produkter du jobber med, følg denne listen over pakkeprisalternativer, og du vil sannsynligvis vite innen noen få sekunder hvilket oppsett som er best for kundene dine.
Fordelene ved pakkeprising – og de potensielle ulempene
Kjøpspunktet er den mest unike muligheten noen innen e-handel noensinne vil ha. Se for deg at kunden din sitter foran datamaskinen eller telefonen sin. De er på checkout page. Kredittkortet deres er ute. Plutselig ser de et av pakketilbudene dine.
Deretter finner de ut, hei, hvorfor ikke – jeg trenger den varen uansett, og dette høres ut som en god deal. Voila. Kombinasjonstilbudet ditt har funnet en måte å øke salget på. Bunting fungerer når du gjør det riktig.
Men hva er de spesifikke fordelene med å samle priser, og de potensielle ulempene? La oss starte med noen spesifikke fordeler.
Fordelene med pakkeprising
Gjennomsnittlig ordreverdi. La oss si at bedriften din går bra. Du tiltrekker deg mange kunder. Du konverterer mange besøkende på nettstedet til betalende kunder også. Men det er én ting du ikke helt kan sette fingeren på som plager deg: kundene bruker bare ikke nok penger.
En måte å løse dette på er å se på den gjennomsnittlige ordreverdien du har. Bruk deretter en strategi som pakkepriser for å løse det. Pakkepriser oppmuntrer mersalg og krysssalg på kjøpsstedet. Dette fører igjen til at kundene kjøper mer. De trodde kanskje først at de skulle kjøpe én vare. Men nå som de ser et kupp rett foran seg, kjøper de gjerne noen flere.
Resultatet: høyere AOV, som påvirker din bedrift på alle mulige positive måter.
Flytting av inventar. Noen ganger er motivasjonen din ikke nødvendig for å øke AOV, men for å få litt verdi ut av din eksisterende beholdning. Du vil ikke opprette en inndividobbelt produktsalg som gir varene dine unna, da det kan redusere den oppfattede verdien av alle produktene i butikken din. Tross alt kan en kunde finne ut: "Hei, hvis disse andre produktene er tilgjengelige til en så redusert pris ... hvorfor venter jeg ikke bare til neste salg?"
Dette skaper et problem. Varelageret ditt beveger seg, men du tar så lite for det at du i hovedsak blir en forbrukeroverskuddsbutikk.
Bunting lar deg selge varer med rabatt uten å påvirke din oppfattede verdi så mye. Kundeopplevelsen er å se på pakken og vurdere den som et sjeldent røverkjøp mer, så de er ikke så bekymret for en inndividobbeltproduktets verdi. Nå vurderer de det samlede kjøpet som en gruppe.
Ulempene med pakkepriser
Pris. Enkelt sagt, å tilby unike og rabatterte pakkepriser kommer til å kutte litt i marginene dine. Det er ikke nødvendigvis det du vil høre, fordi e-handel handler om bunnlinjen.
Tross alt kan du tenke deg, hva er vitsen med å øke AOV hvis det reduserer lønnsomheten?
Det er derfor du bør se på pakkepriser for hva det er gjør utrette. Det kan oppmuntre kunder til å gjøre et tilleggskjøp, litt som et krysssalg. Det kan øke den gjennomsnittlige ordreverdien. Og når du konverterer besøkende til kunder, har det potensialet til å øke statistikken din som ROAS eller avkastningen på annonseutgifter.
Kundens preferanser. Har du noen gang sett filmen «Father of the Bride»? I den begynner Steve Martins karakter å føle seg stresset over et kommende bryllup. Til slutt kommer det på hodet når han møter boller og pølser som selges i separate pakker. Han prøver å fjerne noen av de «overflødige bollene». Men han blir til slutt konfrontert av dagligvarebutikkpersonalet og ført i fengsel.
Kanskje hver kunde av deg ikke ender opp som Steve Martins karakter. Men de kan noen ganger føle det på samme måte. Noen ganger kan kunder bli frustrerte når det ikke er noen annen måte å foreta et kjøp enn å kjøpe det din vei. Og kunder liker å ha alternativer. Hvis du ønsker å forbedre kundeopplevelsen, er en god måte å nærme seg pakkepriser på å tilby den som en alternativ, men ikke som et eksklusivt alternativ.
Amazon er veldig gode på dette, ettersom de gir forslag til pakker uten nødvendigvis å tvinge deg til å foreta det kjøpet.
Strategier for å bestemme produktpakkepriser
Kanskje du har lest alt ovenfor og er overbevist om at dette er en fin måte å øke AOV på. Flott. Men det leder til neste spørsmål: hva nå?
Det første trinnet bør være å se på noen av mulighetene for pakkeprising og se hvor du kan sette sammen pakker som gir mening. For eksempel er en hamburger og pommes frites med en drink fornuftig – folk er på en gatekjøkkenrestaurant for å spise et måltid. Å sette sammen en hovedrett, en side og en brus er slam-dunk-pakken som vi alle kan forholde oss til.
Buntene dine er kanskje ikke så tydelige. Så la oss se gjennom noen strategier for å håndtere produktpakker for å hjelpe til med å rydde opp i det som kan virke komplisert.
Pakker for integrasjoner, tillegg og tilbehør
Det første stedet å lete er etter produktene som ikke nødvendigvis passer til alles form, men som passer hverandres. La oss for eksempel si at du selger desktop datamaskiner – det er fornuftig å kombinere en datamaskin med en skjerm. Hvis du selger videospillkonsoller, er det også fornuftig å kombinere den konsollen med tilbehør som en videospillstol.
Men hvis du driver en butikk som selger alle slags varer, er det kanskje ikke fornuftig å kombinere den videospillkonsollen med en actionfigur. Jada, de er i hovedsak begge leker - men de er vanligvis rettet mot forskjellige aldersgrupper. Og noen med interesse for videospill kan ha de samme underholdningspreferansene som noen som leker med actionfigurer.
Den beste måten å finne ut om du har en mulighet for denne typen bunter, er å se etter produktene du vil fremheve. Vurder hvorfor noen kjøper det produktet, og se deretter på de andre produktene som kan passe med det.
Forhandlere må kanskje se seg rundt litt for å finne inndividoble produkter som gir mest mening for bunting. Men hvis du gir det en sjanse, er sjansen stor for at du finner noe. Og det vil være noe som knytter seg til kundene også.
Bunter for flytting av inventar
La oss være ærlige: det handler ikke alltid om å selge produkter som en pakke. Du vil kanskje i stedet bruke blandet bunting for å flytte beholdning, oppmuntre folk til å kjøpe produktene dine, selv om du ikke kombinerer de mest mulig komplementære produktene.
Prøv imidlertid å finne "temaer", som gjør blandet bunting mer fornuftig. Hold deg til produkter som har de samme grove demografiske målene, for eksempel. Eller bare kombinere bestselgere og la kundene få vite at et produkt selger godt. Noen ganger er det sosiale beviset på å vite at andre kjøper et produkt like viktig som en elegant sammenkobling.
Eksempler på produktsamling i markedet
Nå som vi har utforsket fordelene og strategiene som er avgjørende for å gjøre pakkepriser fornuftig for deg, la oss snakke eksempler. Hvordan kan en produktpakke se ut? Og hva er de mest logiske produktpakkene som pleier å selge godt på netthandelssider?
- Samme produkt, forskjellige versjoner. Noen ganger kan en klesbutikk selge "svarte, hvite og grå" T-skjortesett. Disse er ideelle for alle som ønsker å fylle på med motesaker. Og selv om forskjellige farger kanskje ikke gir mening som en sammenkobling med en gang, er dette fornuftig. Noen som kjøper en vanlig hvit t-skjorte kan være den nøysomme typen som ønsker å finne klesplagg som passer med alle mulige andre kombinasjoner. Hvis noen kjøper en grunnleggende ting som hvite t-skjorter, for eksempel, kan du også vurdere å kaste i en pakke sokker. Tross alt ser kundene ut som om de lager opp på motegrunnlaget.
- Andre bestselgere. Selv om ikke alle sammenkoblinger gir mening, kan du presse noen mersalg ved å notere når kunder også har kjøpt en lignende vare. Varene trenger ikke engang å være så like når du nevner at "kunder også kjøpte ..." La oss for eksempel si at du selger bøker. En kunde kjøper en fantasybok. Kanskje de liker sci-fi? Du vet ikke, men hvis du nevner at "kundene også kjøper disse bestselgerne" og du tilbyr dem i en pakke, kan de være villige til å prøve det.
- Produktsett. Sjampo og hårbalsam i sett. Ansiktssåpe og håndsåpe. Badehåndklær og badehåndklær. Noen sammenkoblinger gir rett og slett mening. Og du vil sannsynligvis oppdage at hvis du går på nettet for å kjøpe noen av disse varene, kan nettstedet du kjøper fra prøve å presse det ekstra produktet på deg for å starte opp salg.
Produktpakkepris betyr gir rabatt når noen kjøper mer enn én vare i butikken din. Derfra står du fritt til å velge den ideelle matchingen av varer for potensielt å presse disse varene og gjøre mer salg. Prøv å innlemme intuitive strategier når du kan, men husk grunnen til at mange kjøper pakker: de leter etter en måte å spare penger på.
Kommentar 0 Responses