Come utilizzare i prezzi dei pacchetti di prodotti per aumentare le conversioni e aumentare le vendite

Ammettilo. Hai già acquistato qualcosa perché faceva parte di un pacchetto, anche se non sei del tutto sicuro del perché. Questo è il risultato di strategia di prezzo in bundlee ha un potente effetto su come noi esseri umani tendiamo a pensare al momento dell'acquisto.

Una strategia di prezzo in bundle è semplice: aggiunge prodotti insieme, spesso in un ambiente di e-commerce, e crea un’offerta più allettante con prezzi dinamici.

Che tu stia lanciando nuovi prodotti o promuovendo i tuoi prodotti più popolari insieme a quelli meno popolari, i prezzi dei pacchetti di prodotti possono rendere il tuo negozio ecommerce molto più efficace nello spremere più valore medio dell'ordine (AOV) da ogni acquisto.

Ma entriamo più nello specifico sui prezzi dei pacchetti di prodotti. Di cosa si tratta esattamente e come potresti utilizzare questa strategia per incoraggiare le persone a effettuare l'acquisto che desideri?

E come puoi assicurarti che i tuoi margini di profitto rimangano elevati, anche quando offri un prezzo inferiore quando più prodotti vengono venduti in bundle?

In questo articolo, esploreremo le diverse strategie di prezzo dei pacchetti di prodotti che puoi utilizzare per ottenere di più dal tuo negozio.

Qual è il prezzo del pacchetto di prodotti?

Se hai mai acquistato un "pasto di valore" in un fast food, sai come può essere il potere del raggruppamento di prodotti.

Noto anche come price bundling, il product bundle pricing è ciò che accade quando prendi due o più prodotti singoli a prezzi diversi, quindi li vendi a un prezzo diverso dalla somma del loro prezzo iniziale. Per la maggior parte dei clienti, ciò significa ottenere uno sconto. Pensa al product bundle pricing come a un modo per "spingere" i tuoi clienti a effettuare una vendita aggiuntiva.

Facciamo un esempio. Immagina di essere a casa, di fare shopping su Amazon e di cercare uno spray detergente generico da usare per la cucina.

Vedi, uno spray detergente è disponibile per $ 5. Ma poi vedi prodotti aggiuntivi offerti come parte di un pacchetto: una scopa e alcuni guanti per la pulizia. Bene, immagini che quelli si riferiscano a ciò che vuoi comprare. E sembra che se compraste insieme questo pacchetto, risparmieresti $ 10 sul prezzo di listino di tutti e tre gli elementi combinati.

Ora supponiamo che tu abbia fatto clic su "ordina". Quello che inizialmente era un acquisto di $ 5 è diventato improvvisamente un acquisto di $ 35. Eppure tu, il cliente, ti senti felice per due motivi:

• Il raggruppamento dei prodotti aveva senso. Eri interessato ai prodotti per la pulizia, dopotutto. E il pacchetto di prodotti consigliato dal sito Web offriva semplicemente più prodotti per la pulizia. Questo è ciò che rende il raggruppamento di prodotti così efficace. Essenzialmente cerca di "upsell" o "cross-sell" nel punto in cui è più probabile che tu acquisti.
• Ti sei trovato un affare. Il prezzo favorevole che hai trovato come risultato del pacchetto è davvero utile. Piuttosto che un puro raggruppamento, senza alcuna modifica dei prezzi, questo gruppo di prodotti è meno costoso se acquistato insieme.

Quando lo senti inquadrato in questo modo, vedi i prezzi dei pacchetti di prodotti per quello che sono: un modo intelligente e subdolo per il cross-sell. Ma puoi farlo in modo che i clienti non solo non notino la vendita extra, ma lo siano contento gliel'hai venduto.

Ricorda che non devi limitare tutto ciò ai nuovi prodotti o addirittura ai prodotti. Potresti offrire servizi o abbonamenti presso la tua azienda. Allo stesso modo, puoi utilizzare pacchetti più costosi (ma ricchi di valore) per convincere le persone ad acquistare di più da te.

Ciò non ha alcun effetto sul valore percepito dei tuoi servizi, poiché quei singoli servizi potrebbero essere ancora elencati senza il bundle. Ma utilizzando componenti aggiuntivi ricchi di valore per i tuoi servizi, puoi allo stesso modo "spingere" un potenziale cliente oltre il limite.

È cablato in noi: quando vediamo un prezzo scontato, forse non compriamo noi, ma tu quasi sempre avere la nostra attenzione.

Quali sono le diverse strategie di raggruppamento dei prodotti che puoi utilizzare?

Dai pasti economici ai servizi B2B su larga scala, il raggruppamento di prodotti ha senso perché riconsidera i singoli articoli come occasioni.

Ma come fai a sapere quale tipo di strategia di raggruppamento di prodotti utilizzare? Cavolo, cosa sono i migliori tipi di strategie di raggruppamento a tua disposizione? Di seguito, esploreremo alcune delle strategie chiave che potresti voler utilizzare:

• Raggruppamento puro. Un "pacchetto puro" si verifica quando vendi un prodotto solo quando acquisti un altro prodotto. È questo senso di esclusività che potenzialmente guida le vendite. Dovresti farlo principalmente quando hai un prodotto chiave di volta che vuoi vendere. Ad esempio, una console per videogiochi potrebbe avere un componente aggiuntivo specifico, come memoria aggiuntiva. Se vendi solo la memoria aggiuntiva come parte di un pacchetto con la console, ti stai impegnando in un "raggruppamento puro".
• Raggruppamento congiunto. Questo è l'approccio "value meal" con cui così tanti consumatori hanno familiarità. Nel bundling congiunto, riunirai due o più prodotti allo stesso prezzo in un'unica offerta. A differenza del bundling puro, questi prodotti possono essere venduti anche singolarmente. Pensa a un bundling di prodotti shampoo e balsamo, ad esempio. Ha senso perché i due prodotti sono correlati. Tuttavia è perfettamente ragionevole acquistarne uno o l'altro anche singolarmente.
• Raggruppamento leader di prodotto. Conosciuto anche come "leader bundling", è una sorta di combinazione di bundle puro e joint. Supponiamo che la tua strategia di marketing sia focalizzata sul prodotto principale di una campagna. Eppure vuoi ancora usare il potere del raggruppamento per aumentare le vendite di quel prodotto. Puoi selezionare componenti aggiuntivi per questo prodotto aggiungendo accessori a un pacchetto. Ciò si aggiungerà comunque al prezzo, ma non tanto quanto se il cliente acquistasse gli accessori separatamente. Ciò crea un ulteriore incentivo ad acquistare il prodotto leader, aumentando al contempo il valore medio dell'ordine.

Ognuna di queste tre strategie può essere efficace. La chiave è selezionare un prezzo che abbia senso per te. Il tuo Digitare di prodotto avrà un impatto anche sui tipi di bundle con cui andrai alla fine. Per aumentare il valore medio dell'ordine, considera i tipi di prodotti con cui stai lavorando, segui questo elenco di opzioni di prezzo del pacchetto e probabilmente saprai in pochi secondi quale configurazione è la migliore per i tuoi clienti.

I vantaggi dei prezzi di raggruppamento e i potenziali svantaggi

Il punto di acquisto è l'opportunità più unica che chiunque nel commercio elettronico possa mai avere. Immagina il tuo cliente seduto davanti al suo computer o telefono. È alla pagina di pagamento. La sua carta di credito è fuori. Improvvisamente, vede una delle tue offerte di bundle.

Successivamente, pensano, ehi, perché no, mi serve comunque quell'oggetto e sembra un buon affare. Ecco. La tua offerta di raggruppamento ha trovato un modo per incrementare le vendite. Il raggruppamento funziona, quando lo fai bene.

Ma quali sono i vantaggi specifici del prezzo in bundle e i potenziali svantaggi? Iniziamo con alcuni vantaggi specifici.

I vantaggi del prezzo di raggruppamento

Valore medio dell'ordine. Diciamo che la tua attività sta andando bene. Attiri molti clienti. Converti anche molti visitatori del sito web in clienti paganti. Ma c'è una cosa su cui non riesci a mettere il dito e che ti dà fastidio: i clienti semplicemente non spendono abbastanza soldi.

Un modo per risolvere questo problema è esaminare il valore medio dell'ordine che hai. Quindi utilizzare una strategia come il prezzo del pacchetto per affrontarlo. Il prezzo del pacchetto incoraggia upsell e cross-sell al punto di acquisto. Questo, a sua volta, porta i clienti ad acquistare di più. Potrebbero aver inizialmente pensato di acquistare un oggetto, certo. Ma ora che vedono un affare messo di fronte a loro, sono felici di comprarne ancora.

Il risultato: AOV più elevato, che influisce sulla tua azienda in tutti i modi positivi.

Inventario in movimento. A volte, la tua motivazione non è necessaria per aumentare l'AOV, ma per ottenere un po' di valore dal tuo inventario esistente. Non vuoi creare una vendita di prodotti individuali che dà i tuoi articoli via, in quanto ciò potrebbe abbassare il valore percepito di tutti i prodotti nel tuo negozio. Dopotutto, un cliente potrebbe pensare: "Ehi, se questi altri prodotti sono disponibili a un prezzo così ridotto... perché non aspetto fino alla prossima vendita?"

Questo crea un problema. Il tuo inventario si sposta, ma stai facendo pagare così poco che stai essenzialmente diventando un negozio di surplus del consumatore.

Il raggruppamento ti consente di vendere articoli con uno sconto senza influire così tanto sul tuo valore percepito. L'esperienza del cliente è guardare il pacchetto e valutarlo come un raro affare per l'acquisto Scopri di più, quindi non sono troppo preoccupati del valore di un singolo prodotto. Ora stanno considerando l'acquisto complessivo come gruppo.

Gli svantaggi del prezzo del pacchetto

Prezzo. In poche parole, offrire prezzi in bundle unici e scontati ridurrà un po 'i tuoi margini. Non è necessariamente quello che vuoi sentire, perché l'e-commerce è tutto incentrato sui profitti.

Dopotutto, potresti capire, che senso ha aumentare l'AOV se diminuisce la redditività?

Ecco perché dovresti guardare i prezzi del pacchetto per quello che è effettua compiere. Può incoraggiare i clienti a effettuare un acquisto aggiuntivo, un po' come un cross-sell. Può aumentare il valore medio dell'ordine. E quando converti i visitatori in clienti, ha il potenziale per aumentare statistiche come il ROAS o il ritorno sulla spesa pubblicitaria.

Preferenze del cliente. Hai mai visto il film "Il padre della sposa"? In esso, il personaggio di Steve Martin inizia a sentirsi stressato per un matrimonio imminente. Alla fine le cose precipitano quando incontra panini e hot dog venduti in confezioni separate.

Cerca di rimuovere alcuni dei “panini superflui”. Ma alla fine viene affrontato dal personale del negozio di alimentari e portato in prigione.

Forse ogni tuo cliente non finirà come il personaggio di Steve Martin. Ma a volte possono sentirsi allo stesso modo. A volte, i clienti possono sentirsi frustrati quando non c'è altro modo per effettuare un acquisto che acquistarlo il tuo modo.

E ai clienti piace avere opzioni. Se desideri migliorare l'esperienza del cliente, un buon modo per affrontare i prezzi di pacchetto è offrirlo come pacchetto opzione, ma non come opzione esclusiva.

Amazon è molto bravo in questo, in quanto fornisce suggerimenti sul raggruppamento senza necessariamente costringerti a effettuare quell'acquisto.

Strategie per determinare i prezzi dei pacchetti di prodotti

Forse hai letto tutto quanto sopra e sei convinto che questo sia un ottimo modo per aumentare il tuo AOV. Grande. Ma questo porta alla domanda successiva: e adesso?

Il primo passo dovrebbe essere quello di esaminare alcune delle opportunità di prezzo dei pacchetti e vedere dove puoi mettere insieme pacchetti che abbiano un senso. Ad esempio, un hamburger e patatine fritte con un drink hanno senso: le persone sono in un fast food per mangiare. Mettere insieme un antipasto, un contorno e una bibita è il pacchetto slam-dunk a cui tutti possiamo relazionarci.

I tuoi pacchetti potrebbero non essere così ovvi. Quindi esaminiamo alcune strategie di gestione dei pacchetti di prodotti per aiutare a chiarire ciò che può sembrare complicato.

Pacchetti per integrazioni, componenti aggiuntivi e accessori

Il primo posto dove cercare è per i prodotti che non si adattano necessariamente allo stampo di tutti, ma si adattano l'uno dell'altro. Ad esempio, supponiamo che tu venda computer desktop: abbinare un computer a un monitor ha senso. Se vendi console per videogiochi, anche abbinare quella console ad accessori come una sedia per videogiochi ha senso.

Tuttavia, se gestisci un negozio che vende tutti i tipi di articoli, potrebbe non essere sensato abbinare quella console per videogiochi con una action figure.

Certo, sono entrambi essenzialmente giocattoli, ma in genere sono rivolti a fasce di età diverse. E qualcuno con un interesse per i videogiochi potrebbe non avere le stesse preferenze di intrattenimento di qualcuno che gioca con le action figure.

Il modo migliore per scoprire se hai un'opportunità per questo tipo di pacchetto è cercare i prodotti che desideri mettere in evidenza. Considera perché qualcuno sta acquistando quel prodotto, quindi guarda gli altri prodotti che potrebbero adattarsi a esso.

I rivenditori potrebbero dover guardarsi un po' intorno per trovare i singoli prodotti che hanno più senso per il bundle. Ma se ci provi, è probabile che troverai qualcosa. E sarà anche qualcosa che si collega ai clienti.

Pacchetti per lo spostamento dell'inventario

Siamo onesti: non si tratta sempre di vendere prodotti in confezioni. Potresti invece voler utilizzare il raggruppamento misto per spostare l'inventario, incoraggiare le persone ad acquistare i tuoi prodotti, anche se non stai combinando i prodotti più complementari possibili.

Prova a trovare "temi", tuttavia, che rendano più sensato il raggruppamento misto. Attenersi a prodotti che hanno gli stessi obiettivi demografici approssimativi, ad esempio. O semplicemente combina i best-seller e fai sapere ai clienti che un prodotto sta vendendo bene. A volte, la prova sociale di sapere che altre persone stanno acquistando un prodotto è importante tanto quanto un abbinamento elegante.

Esempi di raggruppamento di prodotti nel mercato

Ora che abbiamo esplorato i vantaggi e le strategie essenziali per far sì che i prezzi in bundle abbiano un senso per te, parliamo di esempi. Come potrebbe essere un pacchetto di prodotti? E quali sono i pacchetti di prodotti più logici che tendono a vendere bene sui siti di e-commerce?

• Stesso prodotto, versioni diverse. A volte, un negozio di abbigliamento può vendere set di magliette "nere, bianche e grigie". Questi sono l'ideale per chi vuole fare scorta di elementi essenziali di moda. E mentre colori diversi potrebbero non avere senso come abbinamento subito, questo ha senso. Qualcuno che acquista una normale maglietta bianca può essere il tipo frugale che vuole trovare capi di abbigliamento che si abbinino a tutti i tipi di altre combinazioni. Se qualcuno sta acquistando un articolo di base come le magliette bianche, ad esempio, potresti anche considerare di aggiungere un pacchetto di calzini. Dopotutto, sembra che il cliente stia facendo scorta delle basi della moda.
• Altri bestseller. Anche se non tutti gli abbinamenti hanno senso, puoi spingere alcune vendite aggiuntive notando quando anche i clienti hanno acquistato un articolo simile. Gli articoli non devono nemmeno essere così simili quando dici che "anche i clienti hanno acquistato..." Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo libri. Un cliente acquista un libro fantasy. Potrebbero amare la fantascienza? Non lo sai, ma se dici che "anche i clienti acquistano questi bestseller" e li offri in un pacchetto, potrebbero essere disposti a fare un tentativo.
• Set di prodotti. Shampoo e balsamo per capelli in un set. Sapone per il viso e sapone per le mani. Biancheria da bagno e teli mare. Alcuni abbinamenti hanno semplicemente senso. E probabilmente scoprirai che se vai online per acquistare uno di questi articoli, il sito Web da cui stai acquistando potrebbe tentare di spingere quel prodotto aggiuntivo su di te per avviare le vendite.

Il prezzo del pacchetto di prodotti significa dando uno sconto quando qualcuno acquista più di un articolo nel tuo negozio. Da lì, sei libero di scegliere l'abbinamento ideale di articoli per spingere potenzialmente quegli articoli e fare più vendite. Cerca di incorporare strategie intuitive quando puoi, ma ricorda il motivo per cui molte persone acquistano pacchetti: cercano un modo per risparmiare denaro.