인정해. 이유는 확실하지 않지만 번들의 일부이기 때문에 이전에 무언가를 구매한 적이 있습니다. 의 결과입니다 번들 가격 전략, 그리고 그것은 우리 인간이 구매 시점에서 생각하는 경향에 강력한 영향을 미칩니다.
번들 가격 책정 전략은 간단합니다. 종종 전자상거래 환경에서 제품을 함께 추가하고 동적 가격 책정을 통해 더욱 매력적인 제안을 생성합니다.
새로운 제품을 출시하든, 인기가 적은 제품과 함께 가장 인기 있는 제품을 출시하든, 제품 번들 가격은 전자 상거래 상점 모든 구매에서 더 많은 평균 주문 가치(AOV)를 짜내는 데 훨씬 더 효과적입니다.
하지만 제품 번들 가격에 대해 좀 더 구체적으로 알아보겠습니다. 정확히 무엇이며, 사람들이 귀하가 원하는 구매를 하도록 장려하기 위해 이 전략을 어떻게 사용할 수 있습니까?
그리고 여러 제품을 묶음으로 판매할 때 더 낮은 가격을 제시하더라도 높은 이윤을 유지하려면 어떻게 해야 할까요?
이 기사에서는 매장을 최대한 활용하는 데 사용할 수 있는 다양한 제품 번들 가격 책정 전략을 살펴봅니다.
제품 번들 가격이란 무엇입니까?
패스트푸드점에서 "가치 있는 식사"를 구매한 적이 있다면 제품 번들링의 힘이 어떤 것인지 알 것입니다.
가격 번들링이라고도 알려진 제품 번들 가격은 두 개 이상의 개별 제품을 다른 가격으로 구매한 다음 원래 가격의 합계와 다른 가격으로 판매하는 경우입니다. 대부분 고객에게 이는 할인을 받는 것을 의미합니다. 제품 번들 가격은 고객이 추가 판매를 하도록 "유도"하는 방법으로 생각하세요.
예를 들어보죠. 집에 있다고 상상해보세요. Amazon에서 쇼핑을 하고 있고, 주방에 사용할 수 있는 일반 세척제 스프레이를 찾고 있다고요.
5달러에 클리너 스프레이를 구입할 수 있습니다. 하지만 빗자루와 청소용 장갑 등 추가 제품이 번들의 일부로 제공되는 것을 볼 수 있습니다. 글쎄, 당신은 그것이 당신이 사고 싶은 것과 관련이 있다고 생각합니다. 그리고 이 묶음을 함께 구매한다면, 정가에서 10달러를 절약할 수 있어요 세 가지 항목을 모두 합친 것입니다.
이제 "주문"을 클릭했다고 가정해 보겠습니다. 처음에 5달러짜리 구매가 갑자기 35달러짜리 구매가 되었습니다. 그러나 고객인 당신은 다음 두 가지 이유로 행복을 느낍니다.
- 제품 번들링이 합리적이었습니다. 결국 청소 제품에 관심이 있으셨군요. 그리고 웹사이트에서 추천한 제품 번들은 단순히 더 많은 청소 제품을 제공했습니다. 이것이 제품 번들링이 매우 효과적인 이유입니다. 기본적으로 구매 가능성이 가장 높은 시점에 "상향 판매" 또는 "교차 판매"를 시도합니다.
- 당신은 거래를 찾았습니다. 번들의 결과로 찾은 유리한 가격은 실제로 도움이 됩니다. 가격 변동이 없는 순수 번들링보다는 함께 구매했을 때 가격이 더 저렴한 제품군입니다.
이와 같은 프레임을 들었을 때 그것이 무엇인지에 대한 제품 번들 가격을 볼 수 있습니다. 교차 판매를 위한 영리하고 비열한 방법입니다. 하지만 고객이 추가 판매를 알아차리지 못할 뿐만 아니라 행복한 당신은 그것을 그들에게 팔았습니다.
이를 새 제품이나 제품에만 국한할 필요는 없다는 점을 기억하세요. 회사에서 서비스나 구독을 제공할 수도 있습니다. 같은 맥락에서, 더 높은 가격의(그러나 가치가 가득한) 번들을 사용하여 사람들이 귀하로부터 더 많은 것을 구매하도록 유도할 수 있습니다.
이는 개별 서비스가 번들 없이도 여전히 나열될 수 있으므로 서비스의 인식된 가치에 아무런 영향을 미치지 않습니다. 그러나 서비스에 대한 가치가 가득한 추가 기능을 사용하면 유사하게 잠재 고객을 가장자리로 "밀어낼" 수 있습니다.
그것은 우리 안에 연결되어 있습니다: 할인된 가격이 보이면 우리는 구매하지 않을 수도 있지만, 거의 언제나 우리의 관심을 가져.
사용할 수 있는 다양한 제품 번들링 전략은 무엇입니까?
저렴한 식사부터 대규모 B2B 서비스까지, 제품 번들링은 개별 품목을 할인 상품으로 재구성하기 때문에 합리적입니다.
하지만 어떤 종류의 제품 번들링 전략을 사용해야 하는지 어떻게 알 수 있나요? 도대체 뭐야? are 사용할 수 있는 최상의 번들링 전략 유형은 무엇입니까? 아래에서 사용할 수 있는 몇 가지 주요 전략을 살펴보겠습니다.
- 순수한 번들링. 다른 상품을 구매할 때만 상품을 판매하는 '순수 묶음'이 발생합니다. 잠재적으로 판매를 촉진하는 것은 이러한 배타성입니다. 판매하고 싶은 핵심 상품이 있을 때 주로 이렇게 해야 합니다. 예를 들어 비디오 게임 콘솔에는 추가 메모리와 같은 특정 추가 기능이 있을 수 있습니다. 콘솔과의 패키지 거래의 일부로 추가 메모리만 판매하는 경우 "순수한 번들링"에 참여하는 것입니다.
- 공동 번들. 이것이 많은 소비자에게 익숙한 "가치 있는 식사" 접근 방식입니다. 공동 번들링에서는 두 개 이상의 제품을 동일한 가격으로 단일 오퍼로 함께 제공합니다. 순수 번들링과 달리 이러한 제품은 개별적으로 판매될 수도 있습니다. 예를 들어 샴푸와 컨디셔너 제품 번들링을 생각해 보세요. 두 제품이 서로 관련되어 있기 때문에 말이 됩니다. 그러나 둘 중 하나를 따로 구매하는 것도 완벽하게 합리적입니다.
- 제품 리더 번들. "리더 번들링"이라고도 하는 이것은 일종의 순수 번들링과 조인트 번들링의 조합과 같습니다. 마케팅 전략이 캠페인의 주요 제품에 집중하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 그러나 여전히 번들링의 힘을 사용하여 해당 제품의 판매를 촉진하고 싶습니다. 번들에 액세서리를 추가하여 이 제품의 추가 기능을 선택할 수 있습니다. 이것은 여전히 가격에 추가되지만 고객이 액세서리를 별도로 구매하는 것만큼은 아닙니다. 이것은 평균 주문 가치를 높이는 동시에 제품 리더를 구매하기 위한 추가 인센티브를 생성합니다.
이 세 가지 전략 중 하나가 효과적일 수 있습니다. 핵심은 자신에게 맞는 가격대를 선택하는 것입니다. 당신의 유형 제품의 종류는 궁극적으로 사용하는 번들 유형에도 영향을 미칩니다. 평균 주문 가치를 높이려면 작업 중인 제품 유형을 고려하고 이 번들 가격 옵션 목록을 추구하면 고객에게 가장 적합한 설정을 몇 초 안에 알게 될 것입니다.
번들 가격 책정의 이점과 잠재적인 단점
구매 시점은 전자상거래에서 누구나 가질 수 있는 가장 독특한 기회입니다. 고객이 컴퓨터나 휴대전화 앞에 앉아 있는 것을 상상해 보세요. 그들은 체크아웃 페이지에 있습니다. 신용 카드는 없습니다. 갑자기 그들은 귀하의 번들 상품 중 하나를 보게 됩니다.
다음으로 그들은 어이, 어때요—어차피 그 물건이 필요하고 좋은 거래인 것 같습니다.. 짜잔. 귀하의 번들 제안이 판매를 촉진하는 방법을 찾았습니다. 번들링은 올바르게 수행할 때 작동합니다.
그러나 번들 가격 책정의 구체적인 이점과 잠재적인 단점은 무엇입니까? 몇 가지 구체적인 이점부터 시작하겠습니다.
번들 가격 책정의 이점
평균 주문 금액. 귀하의 사업이 잘되고 있다고 가정 해 봅시다. 당신은 많은 고객을 유치합니다. 많은 웹 사이트 방문자를 유료 고객으로 전환합니다. 그러나 당신을 괴롭히는 손가락질을 할 수 없는 한 가지가 있습니다. 바로 고객이 충분한 돈을 쓰지 않는다는 것입니다.
이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 평균 주문 금액을 확인하는 것입니다. 그런 다음 번들 가격 책정과 같은 전략을 사용하여 문제를 해결하세요. 번들 가격 책정 권장 상향 판매 구매 시점에서 교차 판매합니다. 이것은 차례로 고객이 더 많이 구매하도록 유도합니다. 그들은 처음에는 하나의 항목을 구매할 것이라고 생각했을 것입니다. 그러나 이제 그들은 그들 바로 앞에 싸게 놓여 있는 것을 보았기 때문에 더 사게 되어 기쁩니다.
결과: 모든 종류의 긍정적인 방식으로 회사에 영향을 미치는 더 높은 AOV.
재고 이동. 때때로, 귀하의 동기는 AOV를 증가시키는 데 필요하지 않지만 기존 재고에서 일부 가치를 얻는 데 필요합니다. 개별 제품 판매를 만들고 싶지 않습니다. 제공 상점에 있는 모든 제품의 인식된 가치를 낮출 수 있으므로 항목을 치우십시오. 결국 고객은 다음과 같이 생각할 수 있습니다.
이로 인해 문제가 발생합니다. 귀하의 재고는 움직이지만 그에 대한 비용이 너무 적게 청구되어 본질적으로 소비자 잉여 상점이 되고 있습니다.
번들링을 사용하면 인식된 가치에 큰 영향을 미치지 않으면서 할인된 가격으로 항목을 판매할 수 있습니다. 고객 경험은 번들을보고 구매를위한 드문 거래로 평가하는 것입니다. 배우기, 그래서 그들은 개별 제품의 가치에 대해 너무 신경 쓰지 않습니다. 이제 그들은 그룹으로서 전체 구매를 고려하고 있습니다.
번들 가격 책정의 단점
가격. 간단히 말해서 독특하고 할인된 번들 가격을 제공하면 마진이 약간 줄어들 것입니다. 전자 상거래는 수익에 관한 것이기 때문에 반드시 듣고 싶은 것은 아닙니다.
결국 수익성이 감소한다면 AOV를 높이는 것이 무슨 소용이 있겠습니까?
그렇기 때문에 번들 가격을 살펴봐야 합니다. 하지 성취하다. 교차 판매와 같이 고객이 추가 구매를 하도록 유도할 수 있습니다. 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다. 그리고 방문자를 고객으로 전환하면 ROAS 또는 광고 투자 수익과 같은 통계를 높일 수 있습니다.
고객 선호. 영화 <신부의 아버지>를 본 적이 있나요? 그 안에서 스티브 마틴의 캐릭터는 다가오는 결혼식에 대해 스트레스를 받기 시작했습니다. 마침내 그는 별도의 패키지로 판매되는 빵과 핫도그를 만났을 때 상황이 급박해졌습니다.
그는 “불필요한 빵” 중 일부를 제거하려고 합니다. 그러나 그는 결국 식료품점 직원과 맞서게 되고 감옥에 갇히게 됩니다.
어쩌면 당신의 모든 고객이 스티브 마틴의 캐릭터처럼 끝나지는 않을 것입니다. 그러나 그들은 때때로 같은 방식으로 느낄 수 있습니다. 때로는 구매 외에 다른 방법이 없을 때 고객이 좌절할 수 있습니다. your 방법입니다.
그리고 고객은 옵션이 있는 것을 좋아합니다. 고객 경험을 향상시키려는 경우 번들 가격에 접근하는 좋은 방법은 이를 번들로 제공하는 것입니다. option, 그러나 독점 옵션은 아닙니다.
Amazon은 구매를 강요하지 않고 번들 제안을 제공하기 때문에 매우 능숙합니다.
제품 번들 가격 결정을 위한 전략
위의 내용을 모두 읽고 이것이 AOV를 높이는 좋은 방법이라고 확신할 수 있습니다. 엄청난. 그러나 그것은 다음 질문으로 이어집니다. 이제 무엇입니까?
첫 번째 단계는 번들 가격 책정 기회 중 일부를 살펴보고 합리적인 번들을 구성할 수 있는 위치를 확인하는 것입니다. 예를 들어, 음료와 함께 햄버거와 감자튀김은 의미가 있습니다. 사람들은 식사를 하기 위해 패스트푸드점에 있습니다. 앙트레, 사이드, 소다수를 합치는 것은 우리 모두가 공감할 수 있는 슬램덩크 묶음입니다.
번들이 그렇게 명확하지 않을 수 있습니다. 따라서 복잡해 보일 수 있는 문제를 해결하는 데 도움이 되도록 제품 번들을 처리하는 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다.
통합, 애드온 및 액세서리용 번들
가장 먼저 살펴볼 곳은 모든 사람의 틀에 꼭 맞을 필요는 없지만 꼭 맞는 제품을 찾는 것입니다. 서로. 예를 들어, 데스크톱 컴퓨터를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 컴퓨터와 모니터를 번들로 판매하는 것이 합리적입니다. 비디오 게임 콘솔을 판매하는 경우 비디오 게임 의자와 같은 액세서리와 함께 해당 콘솔을 번들로 판매하는 것도 합리적입니다.
그러나 모든 종류의 품목을 판매하는 상점을 운영한다면 해당 비디오 게임 콘솔을 액션 피규어와 함께 묶는 것이 이치에 맞지 않을 수도 있습니다.
물론 둘 다 본질적으로 장난감이지만 일반적으로 서로 다른 연령대를 대상으로 합니다. 그리고 비디오 게임에 관심이 있는 사람은 액션 피규어를 가지고 노는 사람과 동일한 엔터테인먼트 선호도를 가질 수 있습니다.
이러한 유형의 번들에 대한 기회가 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 강조하려는 제품을 찾는 것입니다. 누군가가 해당 제품을 구매하는 이유를 고려한 다음 해당 제품과 일치할 수 있는 다른 제품을 살펴보십시오.
소매업체는 번들링에 가장 적합한 개별 제품을 찾기 위해 조금 둘러봐야 할 수도 있습니다. 하지만 시도해 보면 무언가를 찾을 가능성이 있습니다. 그리고 그것은 고객과도 연결되는 무언가가 될 것입니다.
재고 이동용 번들
솔직히 말해서 항상 제품을 패키지로 판매하는 것은 아닙니다. 대신 가능한 가장 상호 보완적인 제품을 결합하지 않더라도 혼합 번들링을 사용하여 재고를 이동하고 사람들이 제품을 구매하도록 장려할 수 있습니다.
그러나 혼합 번들링을 더 이해하기 쉽게 만드는 "테마"를 찾으십시오. 예를 들어 대략적인 인구 통계학적 목표가 동일한 제품을 고수하십시오. 또는 단순히 베스트 셀러를 결합하여 제품이 잘 팔리고 있음을 고객에게 알립니다. 때로는 다른 사람들이 제품을 구매하고 있다는 사회적 증거가 우아한 페어링만큼 중요합니다.
시장에서 묶음 상품의 예
지금까지 번들 가격 책정을 합리적으로 만드는 데 필수적인 이점과 전략을 살펴보았습니다. 예를 들어보자. 제품 번들은 어떤 모습일까요? 그리고 전자 상거래 사이트에서 잘 팔리는 경향이 있는 가장 논리적인 제품 번들은 무엇입니까?
- 같은 제품, 다른 버전. 때때로 옷가게에서 "검은색, 흰색, 회색" 티셔츠 세트를 판매할 수 있습니다. 이들은 패션 필수품을 비축하려는 모든 사람에게 이상적입니다. 그리고 다른 색상이 즉시 페어링으로 이해되지 않을 수 있지만 이것은 의미가 있습니다. 평범한 흰색 티를 쇼핑하는 사람은 모든 종류의 다른 조합과 어울리는 의류 품목을 찾고자 하는 검소한 유형일 수 있습니다. 예를 들어 누군가 흰색 티셔츠와 같은 기본 품목을 구매하는 경우 양말 한 갑을 넣는 것도 고려할 수 있습니다. 결국, 고객은 패션의 기본을 비축하고 있는 것처럼 보입니다.
- 그 외 베스트셀러. 모든 페어링이 이치에 맞는 것은 아니지만 고객이 유사한 항목을 구매한 경우를 확인하여 추가 판매를 촉진할 수 있습니다. 예를 들어 책을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 고객이 판타지 책을 구입합니다. 그들은 공상 과학을 좋아할까요? 잘 모르겠지만 "고객들도 이 베스트 셀러를 구매하고 있습니다"라고 언급하고 번들로 제공하면 기꺼이 시도해 볼 수 있습니다.
- 제품 세트. 샴푸와 헤어 컨디셔너 세트. 세안비누와 손비누. 욕실 타월과 비치 타월. 일부 페어링은 단순히 의미가 있습니다. 그리고 이러한 항목 중 하나를 구매하기 위해 온라인에 접속하면 구매하는 웹 사이트에서 해당 추가 제품을 판매를 촉진하려고 시도할 수 있습니다.
제품 번들 가격 책정 수단 할인을 제공 누군가가 귀하의 매장에서 하나 이상의 품목을 구매할 때. 거기에서 잠재적으로 해당 항목을 푸시하고 더 많은 매출을 올릴 수 있는 이상적인 일치 항목을 자유롭게 선택할 수 있습니다. 가능하면 직관적인 전략을 통합하려고 노력하되 많은 사람들이 번들을 구매하는 이유를 기억하세요. 그들은 돈을 절약할 방법을 찾고 있기 때문입니다.
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