Una guía de supervivencia para vendedores de Amazon de terceros

El negocio como de costumbre está llegando a su fin para muchos vendedores de terceros de Amazon. La competencia en Amazon EE. UU. Está alcanzando nuevas alturas y de aquí empeorará.

• Los vendedores chinos están inundando el mercado gracias al trato preferencial de Amazon y USPS. Debido a que sus costos son más bajos, los vendedores chinos están subestimando y vendiendo más que los competidores estadounidenses en su propio patio trasero.

• Las categorías originales de los mejores vendedores de terceros de Amazon se han saturado. Por lo tanto, están ingresando en nuevas categorías (categorías en las que puede estar vendiendo) y todos los sistemas y recursos que los lanzaron a la cima de sus categorías originales van con ellos.

• La cadena de suministro se está reduciendo rápidamente. Los fabricantes y las marcas están eliminando al intermediario, usted y otros vendedores externos, y van directamente. Según Forbes: "Se espera que el número de fabricantes que venden directamente a los consumidores crezca un 71% este año hasta más del 40% de todos los fabricantes".

Toda esta competencia incrementada ha resultado en una "carrera hacia abajo" en muchas categorías en Amazon. Sin embargo, los vendedores chinos, los principales vendedores de terceros y los fabricantes y marcas tienen más flexibilidad de precios con costos más bajos y márgenes más altos. Muchos vendedores de terceros están descubriendo que tienen que trabajar más y más para generar las mismas ventas en la línea superior, pero no están obteniendo los mismos beneficios.

Cuando lo agrega todo, es fácil ver que la viabilidad a largo plazo del modelo de revendedor es muy dudosa. La situación no es desesperada, sin embargo. Esta guía explica lo que puede hacer como vendedor externo para poner su negocio en la posición más competitiva posible.

Para tener una oportunidad de sobrevivir, debes hacer una de estas dos cosas. El primero es desarrollar una ventaja de abastecimiento única. Debe haber algo único sobre su cadena de suministro o sobre cómo adquirir productos para vender. Pero, ¿qué sucede si no puede negociar acuerdos de distribución exclusivos con sus proveedores o no desea crear sus propios productos de marca privada?

Necesita alcanzar economías de escala para durar mucho tiempo como un vendedor de Amazon de terceros

Para lograr economías de escala ... para aumentar sus ventas y volumen de compras ... primero debe reducir sus costos ... y luego sus precios en Amazon.

En esta guía, repasaremos cada uno de los costos que tiene una posibilidad real de reducir y, lo que es más importante, cómo hacerlo. Descubrirá cómo crear el apalancamiento necesario para negociar un menor costo del producto con los proveedores, incluso si se fijan inicialmente.

Explicaremos lo que se necesita para cumplir con los pedidos por menos de lo que está ahora ... cómo crear puntos de margen después de la venta ... para que pueda transferir los ahorros a sus clientes en forma de precios más bajos ... ofreciéndole una mejor oportunidad de subvalorar y vendiendo más que tus competidores.

También descubrirá el costo a menudo pasado por alto que necesita reducir si no desea o no puede reducir los costos de envío o producto.

Lograr economías de escala no es lo único que debe hacer para mantenerse relevante. Hay varias otras cosas que debe hacer, o hacer de otra manera, teniendo en cuenta que la velocidad y la precisión son ahora requisitos competitivos básicos.

Ahora, más que nunca, necesita proteger sus márgenes y comprar la propiedad de Bux. Nunca debería haber un momento en el que sus productos sean demasiado caros o de bajo precio. En esta guía descubrirás cómo hacer esto. Cómo vender siempre a sus mejores precios mientras protege, y aumenta, sus márgenes.

Debe ser capaz de hacer pivotar su negocio para hacerlo más defendible y formidable

Nunca desea estar a merced de un solo método de cumplimiento, uno o dos proveedores o un puñado de productos. Necesita desarrollar la capacidad de diversificar rápidamente su cumplimiento, producto y mezcla de canales. En esta guía, descubrirá los requisitos para cambiar la forma en que envía, qué y dónde vender, para que pueda pivotar rápidamente en cualquier dirección que desee en cualquier momento.

¿Cuáles son las posibles consecuencias de no prestar atención a las advertencias y consejos que se brindan en esta guía? Existe la posibilidad de que sigas creyendo en la mentira de que el éxito pasado en Amazon es garantía de éxito en el futuro. Seguirás haciendo las cosas como siempre las has hecho ... continuarás llevando tu negocio por el mismo camino ... pero es probable que descubras que no importa qué tan duro trabajes o qué tan buen trabajo hagas, es nunca es suficiente. Los competidores pronto podrían tomar la iniciativa, si es que aún no lo han hecho, y su negocio podría volverse irrelevante.

Por otro lado, en lugar de temer a sus competidores, esta guía puede ayudarlo a convertirse en el competidor temido. En lugar de ver colapsar su negocio, sabrá lo que necesita para resistir el paso del tiempo. Independientemente del estado actual de su negocio, ya sea que esté en buen estado y creciendo, pisoteando agua o en serios problemas, es exactamente donde usted decidió que sería ... y llegará exactamente donde usted decida que irá. ¿Su negocio seguirá existiendo en uno, dos o cinco años? La elección es suya y sólo suya.

La invasión china de Amazon EE. UU.

En 2017, Marketplace Pulse anunció que más de un millón de vendedores se unieron a los mercados de Amazon. Se estima que un tercio de estos nuevos vendedores se encuentran en China, y parece que Amazon está haciendo lo que sea necesario para que se acerquen.

• Amazon celebra conferencias periódicas para atraer a los vendedores chinos al mercado de EE. UU. Aquellos que se registran obtienen ventajas exclusivas.

• Los vendedores con base en China disfrutan de soluciones de carga integrales de Amazon. A diferencia de los vendedores de FBA de EE. UU. Que tienen que dividir los envíos a discreción de Amazon, los vendedores chinos pueden enviar TODOS sus envíos a un único centro de despacho de EE. UU., Sin tarifas de colocación de inventario, gracias a una característica no compartida llamada Lock FC.

• El gobierno chino financia parcialmente los parques industriales de Amazon. Los vendedores aspirantes asisten a conferencias y consultas, y participan en programas de co-trabajo hasta 12 meses de duración. Hay más de parques 10 solo en la ciudad de Shenzhen.

El ex vicepresidente senior de Amazon Global, Sebastian Gunningham prometió continuar desplegando la alfombra roja para los vendedores chinos.

"Amazon tiene una ventaja para ayudar a las empresas chinas a expandirse fuera de China. Planeamos aumentar nuestra capacidad para facilitar a los fabricantes chinos la creación de sus propias marcas para los consumidores globales ".

Asombrosamente, el Servicio Postal de los Estados Unidos también está dando un trato preferencial a los vendedores chinos. Disfrutan de un ahorro de volumen, software de envío gratuito y envío subsidiado por ePacket ... en realidad cuesta menos enviar algo de China a los Estados Unidos que enviar dentro de China. Además, es tan caro enviar algo a cambio que los vendedores chinos no tienen que lidiar con muchos, si es que hay, devoluciones.

• Es casi $ 6 enviar un paquete de una libra desde Carolina del Sur a Nueva York. El costo de China a Nueva York es casi la mitad de ese costo. Tendría que gastar alrededor de $ 50 si desea enviar ese paquete a China.

• Los vendedores también reciben un trato crudo cuando envían fuera del país. Un paquete 9-onza de China a Toronto o Londres cuesta menos de $ 4. ¡De los Estados Unidos a Toronto, es $ 14.73 y para enviarlo a Londres, es $ 21.28!

Como si esto no fuera suficiente, Los vendedores en China también tienen ventajas propias. Muchas fábricas tienen su sede en China, por lo que pueden llegar a un acuerdo en un día, mientras que los vendedores de terceros estadounidenses pueden pasar semanas chequeando a un proveedor. China también está bendecida con mano de obra barata. Cuando se suman a esto mediante la contratación de vendedores occidentales, son una amenaza formidable.

Debido a estas ventajas relacionadas con los beneficios y los costos, los vendedores chinos pueden subestimar y vender más que los competidores estadounidenses en su propio patio trasero. No debería sorprender entonces que 34% de los principales vendedores de Amazon tienen su sede en China de acuerdo con Marketplace Pulse.

Se espera que esta tendencia no solo continúe sino que crezca. Ya ves, el gobierno en China está haciendo grandes inversiones en infraestructura de comercio electrónico usando el miles de millones de dólares que están recaudando a través del comercio internacional.

Es la nueva realidad. La competencia en el extranjero solo se volverá más dura y, en algunos casos, los vendedores con sede en China tendrán la ventaja. Sin embargo, no todo está perdido. Hay pasos que puede tomar para defender y expandir su territorio en Amazon. Más adelante en esta guía explicaremos qué se necesita para vencer a competidores de menor precio en su propio juego.

Categorías subdesarrolladas de Amazon bajo ataque

La competencia también se está calentando en los Estados Unidos. Muchos proveedores no limitan la cantidad de revendedores que pueden vender sus productos. Esto significa competir con docenas, cientos y, a veces, incluso miles de otros vendedores que ofrecen los mismos productos al mismo precio o precios más bajos.

Lo que es peor, muchos de los mejores vendedores de terceros que comenzaron a vender ropa o libros o hardware están utilizando su experiencia y herramientas para ingresar a otras categorías, porque sus categorías originales están comenzando a saturarse.

La expansión de la categoría fue como Amazonas y eBay se convirtieron en nombres familiares. Walmart amplió sus categorías de productos adquiriendo Jet.com después de que Jet adquirió a Hayneedle, así como a Modcloth, Moosejaw y Shoebuy.

El gerente general de Walmart, Doug McMillion, dijo: "Las adquisiciones nos proporcionan experiencia y capacidades inmediatas en nuevas categorías de productos más exclusivas".

No es de extrañar por qué los mejores vendedores de terceros están sacando una página de los libros de jugadas de Amazon, eBay y Walmart y por qué comScore llama a la expansión de categorías un factor de crecimiento de comercio electrónico superior.

Según Forrester: “Muchos minoristas están aumentando la cantidad de SKU que venden en línea en un factor de 5 a 10 veces. Las marcas también están aumentando la cantidad de SKU que ofrecen con nuevas sub-marcas, productos de marca privada y una diversificación general de las líneas de productos ".

Si tiene problemas para ganar Buy Box ahora, imagínese cuánto más difícil será en uno, dos o cinco años.

La cadena de suministro en disminución

Si ha realizado acuerdos de distribución exclusivos con sus proveedores, se encuentra en una mejor posición que la mayoría de los vendedores de terceros, al menos por ahora. Sin embargo, la cantidad de fabricantes y marcas dispuestos a hacerlo está disminuyendo constantemente. Y hay una buena razón por la que esto está sucediendo. ¡Ahora debes tener cuidado con aquellos a quienes puedes haber considerado aliados!

La cadena de suministro se está reduciendo porque cada vez más fabricantes y marcas están eliminando a los intermediarios y vendiendo directamente a los consumidores. Este cambio innegable ya está causando estragos en las empresas de muchos vendedores de terceros.

Según Forbes: “Se espera que el número de fabricantes que venden directamente a los consumidores crezca un 71% este año a más del 40% de todos los fabricantes. Y más de un tercio de los consumidores informan que compraron directamente en el sitio web del fabricante de una marca el año pasado ".

Al crear canales directos al consumidor (DTC), obtienen un mayor control sobre la imagen de su marca, los precios y la forma en que se presentan sus productos. Con la información del cliente recopilada, pueden mejorar constantemente la experiencia de marca, afinar su estrategia de marketing y ofrecer precios más bajos.

Además, la investigación muestra los consumidores prefieren comprar directamente de fabricantes y marcas en lugar de vendedores de terceros que ofrecen múltiples marcas. Los Millennials impulsan este cambio en el comportamiento de compra porque ven el contenido del producto de los fabricantes y las marcas como más confiable y atractivo.

La batalla de la eficiencia y los márgenes

El fuerte aumento de la competencia está causando una "carrera hacia abajo" en muchas categorías de Amazon. Los vendedores chinos, los principales vendedores de terceros y los fabricantes y marcas tienen más flexibilidad de precios porque sus costos son más bajos y los márgenes son más altos. Algunos vendedores de terceros están descubriendo que tienen que trabajar más y más cada año para generar los mismos ingresos de primera línea, pero no están obteniendo las mismas ganancias. No es culpa de nadie, es la naturaleza del mercado de Amazon. Está diseñado para que sea fácil para cualquier persona incluir productos en venta, y su algoritmo de Buy Box brinda un trato preferencial a los vendedores más eficientes y rentables que pueden ofrecer el precio más bajo.

Mientras que Amazon sigue siendo el mercado al que recurren los vendedores de terceros que ofrecen los mismos productos que otras compañías, la viabilidad a largo plazo de este modelo es muy dudosa. Esto es lo que probablemente le tomará a usted tener una posibilidad real de éxito vendiendo en Amazon y otros mercados a partir de ahora.

Lo que se necesita para ganar ahora y más tarde

Para sobrevivir y prosperar, los vendedores de terceros deben desarrollar una ventaja de abastecimiento única. Debe haber algo diferente o especial sobre su cadena de suministro. Esto se hace generalmente negociando acuerdos de distribución exclusivos con proveedores o formando un nicho y creando sus propios productos de marca privada.

Desea ser el único distribuidor autorizado, o uno de los pocos seleccionados. Y desea que su proveedor acepte no competir contra usted. Esto es más fácil decirlo que hacerlo porque no solo es cada vez más fácil para los proveedores vender directamente, sino que también es lo mejor para ellos. Y crear sus propios productos de marca privada viene con su propio conjunto de desafíos. Una de ellas es el hecho de que usted es altamente dependiente de su proveedor en términos de calidad y producción.

Lograr economías de escala

Si no puede negociar acuerdos de distribución exclusivos con proveedores o crear productos de marca privada, debe lograr economías de escala para competir a largo plazo como vendedor externo. Necesita comprar y vender en cantidades mayores. Para hacer esto, debe reducir sus costos, luego sus precios. Hay tres costos que tiene una posibilidad realista de reducir: producto, envío y operación.

• Costos del producto: Los costos de sus productos o el costo de los bienes vendidos (COGS) probablemente se corrijan inicialmente. Considere reducir agresivamente sus precios de todos modos. Sacrificar ganancias a corto plazo para ganancias a largo plazo. Si bien los márgenes mínimos o nulos son dolorosos, se recompensa en el futuro al aumentar las ventas y el volumen de compras, lo que proporciona la influencia necesaria para negociar descuentos con los proveedores.

• Gastos de Envío: Cuando baje los costos de envío, podrá bajar sus precios y aún así ganar dinero. Una forma de hacerlo es tener 'superposición de catálogo'. Esto es cuando compra los mismos SKU de proveedores en diferentes ubicaciones. Después de cada venta, envíe las órdenes a la ubicación más cercana al comprador, para que pague el precio más bajo posible.

• Costos de operacion: Si no puede reducir los costos de envío o de producto, su capacidad de competir según el precio depende de si puede reducir los costos operativos, específicamente la nómina, generalmente el gasto más alto después de comprar sus productos. Su margen neto, que incluye los costos operativos, debe ser mayor que el de sus competidores. La forma de generar constantemente mayores márgenes netos es mediante la automatización de las tareas operativas que las personas están haciendo o harán. Si puede obtener los mismos ingresos totales con 1-2 menos personas O BIEN, si puede aumentar los ingresos con 30-40% sin agregar personas o aumentar sus costos operativos ... aumentará su margen neto ... lo que le permite fijar un precio más agresivamente y aumentar sus ventas y volumen de compras.

Reducir uno o todos estos costos y pasar los ahorros a sus clientes bajando los precios aumentará su volumen de ventas. Pero doblar o triplicar su volumen de ventas también pondrá de dos a tres veces más estrés en sus operaciones de posventa.

Hágase a usted mismo las siguientes preguntas:

• ¿Cuánto tiempo se dedica al manejo de ventas y órdenes de compra? ¿Qué pasa si su tiempo se redujo a la mitad, o si tuvo que manejar dos o tres veces más pedidos con la misma cantidad de personas que tiene ahora?

• Si está cumpliendo órdenes usted mismo, ¿cuántos paquetes puede enviar por hora? ¿Qué harías si ese número se duplicara, triplicara o cuadruplicara?

• ¿Qué tan rápido y preciso es su proceso de compra de tarifas? ¿Puede elegir el método de envío de menor costo para cada artículo de línea de cada orden todo el tiempo? ¿Tiene en cuenta la ubicación de cada proveedor, los operadores en particular, los ahorros de costos de envío negociados y todos los niveles de servicio de envío disponibles? Si puedes, ¿cuánto tiempo estás gastando en esto? ¿Qué más podrías estar haciendo para reinventar tu negocio?

Lograr economías de escala y simplificar las operaciones de postventa no son los únicos requisitos para mantenerse relevante. Hay varias otras cosas que necesita hacer, o hacer de manera diferente, otras capacidades que necesita desarrollar si no lo ha hecho aún ... para poner su negocio en la posición más competitiva posible.

No sobreprecios ni subvalores de productos

Debe asegurarse de que sus productos nunca sean demasiado caros o bajos de precio. Debe poder subir o bajar los precios lo antes posible después de que cambien sus costos, o los precios de sus competidores. Nunca querrás adivinar o tardas en reaccionar. Debe hacer que su misión sea siempre vender al precio correcto sin importar a quién le compre, dónde venda o cómo realice el envío. Para hacer esto, necesitas usar un repricer.

El problema es que muchos recicladores solo hacen la mitad del trabajo. Solo se conectan a los canales de venta, no a los proveedores, por lo que cambian el precio cuando los precios de sus competidores cambian, no cuando cambian los costos. Cuando los costos del producto, el envío o la operación aumentan o disminuyen, sus precios tienen que subir o bajar manualmente. Por lo general, esto no es tan rápido ni tan preciso como necesita ser competitivo.

Si los costos aumentan y no aumenta los precios mínimos, sus productos tendrán un precio inferior a lo normal y su margen bruto se reducirá. Pero, ¿qué pasa si los costos bajan y no bajan los precios mínimos? Tus productos tendrán un precio excesivo y podrías perder Buy Box y muchas ventas potenciales, dependiendo de qué tan concurrida esté tu categoría. Ignorar incluso un pequeño aumento de costos o ahorros podría ser la diferencia entre vender con ganancias o pérdidas y ganar o perder Buy Box.

En pocas palabras: saber cuándo sus costos, no solo los precios de sus competidores, cambian y reaccionan en consecuencia, es la clave para garantizar que sus productos no sean demasiado caros o de bajo precio. Pero no puede esperar subir o bajar manualmente los precios de todos sus productos en todas sus listas y canales tan frecuentemente como ocurran estos cambios. Los vendedores de terceros que establecen y olvidan sus costos o que ajustan sus precios manualmente están poniendo sus negocios en una posición altamente no competitiva.

Diversifique cómo envía y qué vende

Utilice métodos alternativos de cumplimiento, como cross-docking o drop shipping para probar la viabilidad de una gran cantidad de productos nuevos, sin tener que comprarlos por adelantado. Una vez que sepa qué se vende y a qué precio, y qué no se vende, puede decidir mejor qué almacenar en su almacén o Logística de Amazon.

No desea estar a merced de uno o dos proveedores, o una pequeña cantidad de productos de alto rendimiento. Observe la posibilidad de racionalizar y automatizar los procesos que utiliza para buscar nuevos proveedores y enumerar nuevos productos. Para ser competitivo, debe poder cambiar lo que vende en cualquier momento al identificar rápidamente a los mejores proveedores nuevos y poner sus productos a la venta.

Sin embargo, la diversificación de productos no es una tarea fácil o rápida.

Debe hacer una investigación suficiente sobre proveedores potenciales para asegurarse de tomar una buena decisión. Averigüe qué, cuándo y cómo se comparten los datos de productos, inventarios, precios y pedidos. ¿Cuáles son sus condiciones de pago y son negociables? Recuerde comparar UPCs con los precios actuales de Buy Box. Deberá usar estos números cuando hable de los precios.

Acelere la velocidad para comercializar

La incorporación de un nuevo proveedor puede ser una tarea tediosa y que requiere mucho tiempo. Será necesario depurar algunos de los datos de productos de su proveedor, si no todos, para que sean coherentes y completos. Se deben encontrar y corregir las entradas duplicadas y los registros faltantes. Se deben eliminar los caracteres que no sean de texto de los títulos y las descripciones de los productos. Las abreviaturas y los acrónimos deben estandarizarse. Normalizar miles de SKU a mano, uno a la vez, es un trabajo aburrido y de poco valor. Se cometerán errores. Pero para que sus productos se encuentren y se compren, el contenido de sus productos debe ser completo, preciso, atractivo y cumplir con los requisitos de contenido y formato de Amazon.

Luego tiene que listar los productos en venta al hacer coincidir los UPC con los listados existentes o ASIN o al crear listados nuevos. Coincidencia de UPCs a ASIN a mano requiere mucho tiempo y esfuerzo. Sin embargo, el uso de una solución automatizada poco confiable como el cargador de inventario de Amazon (AIL) puede ocasionar problemas importantes.

• AIL busca coincidencias por UPC sin determinar la cantidad del paquete. Los productos ofrecidos en paquetes 2, paquetes 6, etc. no están claramente identificados.

• Otros vendedores de terceros cometen errores al crear nuevas listas. Errores que resultan en UPC incorrectos y / o números de parte del fabricante incorrectos o faltantes.

• Es posible que tenga 10-15 ASIN diferentes para un único UPC, por lo que AIL puede hacer coincidir los UPC con los ASIN incorrectos. El resultado es costoso: devoluciones de clientes, cancelaciones de pedidos, comentarios negativos e incluso la suspensión de la cuenta.

Muchos vendedores externos evitan usar el cargador de inventario de Amazon porque el riesgo supera la recompensa. Entonces terminan en el otro extremo del espectro, donde alguien mira todo para asegurarse de que el UPC coincida con el ASIN. Incluso si contrató desarrolladores offshore o pasantes universitarios para hacer todo el trabajo preliminar, este enfoque no es tan rápido ni tan ágil como debería ser. Si incorporar un nuevo proveedor y obtener cobertura de cotización en semanas, no meses, no es una posibilidad realista en este momento, entonces debe convertirse en una pronto.

Aproveche nuevas fuentes de demanda

En cualquier momento, debería poder cambiar no solo lo que vende, sino también dónde vende. Si sus categorías en Amazon EE. UU. se llenan, muévase a otro mercado internacional de Amazon, o más de uno. Pruebe Walmart, Jet, Newegg, Fruugo o Wish. Solo tenga en cuenta que cada canal tendrá diferentes requisitos. Eso significa que las cosas podrían volverse agitadas si no tiene un centro central para manejar todo su inventario, pedidos y contenido de productos. Debe resolver los problemas operativos creados por la expansión del canal para poder ingresar a nuevos mercados como un reloj si es necesario.

Genial: ahora, ¿cómo hago todo esto?

Todos estos procesos son complejos, pero la complejidad también crea oportunidades. Si puede automatizar o eliminar la mayor parte del trabajo, por lo que solo tiene que ocuparse de las excepciones, obtendrá una ventaja competitiva sobre aquellos que lo hacen de forma más lenta y prolongada. Para hacer esto, el front-end y el back-end de su negocio deben estar conectados. La integración de ventas a proveedores proporciona la centralización de los datos y la integridad de los datos necesarios para la automatización de procesos, el pivoteo rápido y el crecimiento explosivo.

¿Qué tan eficientes son sus procesos actuales? ¿Podrían soportar el peso de un negocio que cambia y crece rápidamente? Las respuestas para muchos vendedores de terceros son "no muy" y "no".

En lugar de eso, han reunido un conjunto improvisado de soluciones para cada trabajo y han desarrollado soluciones individuales para llenar los vacíos. Pero las investigaciones muestran que, sin importar cómo se organice, es solo una serie de parches que en realidad retrasan la toma de decisiones. Los datos aún deben conciliarse, consolidarse y transferirse manualmente entre sistemas. Todavía es necesario formatear informes y realizar controles de calidad. Si bien este enfoque cuesta menos al principio, puede aumentar los costos operativos porque las personas deben realizar estos procesos, lo que coloca a su empresa en una posición muy poco competitiva en el futuro.

La clave para sobrevivir y prosperar en el mercado actual en constante cambio se reduce a una cosa: la innovación y la eficiencia de sus operaciones. La innovación operativa y la eficiencia es la única forma en que su empresa puede seguir siendo relevante.

Cómo dominan algunos vendedores grandes de terceros en Amazon

Los vendedores de Amazon de terceros más grandes y exitosos son implacablemente eficientes. Sus sistemas y procesos les permiten administrar sus negocios por menos que sus competidores. Por menos de lo que puedes. Obtienen mayores márgenes netos debido a menores costos operativos, ya que sus sistemas hacen el trabajo que los empleados normalmente hacen. Construyeron - y ahora mantienen - una ventaja competitiva inmejorable: sus costos operativos son menores y sus márgenes netos más altos, lo que les permite ofrecer precios más bajos, lo que aumenta su volumen de ventas, lo que aumenta su poder de compra con los proveedores, lo que les permite comprar mayores cantidades por menos dinero, lo que les permite ofrecer los precios más bajos y dominar su categoría. Luego pasan a la siguiente categoría.

Aprender del pasado para planificar el futuro

En los 1970 y 80, Walmart subió al poder al reducir los costos de compra y distribución a través de innovación operacional y eficiencia Sears pagó cuatro veces más para llevar productos a sus tiendas. Walmart aprovechó su ventaja de costos y ofreció precios más bajos, a la vez que mantuvo un margen de ganancia más alto. Luego volvieron a sus proveedores y compraron 3-4 veces más, siempre negociando precios más bajos. Su sistema de distribución más económico y eficiente, básicamente, la forma en que administraban sus operaciones, les dio una ventaja competitiva que mantienen hasta el día de hoy.

Dell ahora es una gran compañía con más de $ 62 mil millones en ingresos. Durante su aumento repentino en los 90, mantuvieron una tasa de crecimiento de 39% interanual, mientras que mantuvieron sus costos de operación en solo un 10% de los ingresos. El resto de la industria promedió sobre 22%. Dell era, y aún es, uno de los fabricantes más eficientes del mundo. La innovación operacional y la eficiencia son la clave de su éxito.

Lo mismo es cierto en línea. La innovación y la eficiencia operativa son fundamentales. Los vendedores de terceros que se adaptan primero a esta nueva realidad y que son los más rápidos (que eliminan las causas fundamentales de la ineficiencia en sus operaciones comerciales) tienen las mejores posibilidades de mantenerse por delante de la competencia.

Impulsando la innovación y la eficiencia operativa

Encontrará la innovación operativa y la eficiencia que necesita al reemplazar las soluciones y los procesos puntuales desconectados con una única plataforma unificada. Una solución de comercio electrónico multicanal como Etail que conecta cada área de su negocio, desde la compra hasta el cumplimiento. Los principales vendedores de terceros tienen negocios ágiles y flexibles porque tienen una única fuente de verdad. Los datos de productos, inventarios, precios y pedidos fluyen en ambos sentidos a través de cada área de su negocio. La integridad de los datos está garantizada, y se elimina el error humano, que es causado por el reingreso constante de datos y el uso de aplicaciones de software que no pueden comunicarse. Los procesos previos y posteriores a la venta están automatizados, lo que les permite tomar las decisiones correctas en el momento adecuado. Están preparados para defender -y expandir- su territorio en Amazon. ¿No deberías poner tu negocio en la misma posición?

Con una única plataforma integrada, puede:

• Lograr economías de escala: Evite contratar empleados y administrar su negocio por menos que sus competidores. Mantenga o reduzca los costos operativos y ofrezca precios más bajos. Supera y vende más que a los competidores. Utilice el aumento del volumen de ventas para reducir los costos del producto con los proveedores. Ofrezca los precios más bajos y domine su categoría.

• Nunca sobrevalores ni subestimes los productos: Detecta cuándo los costos y los precios de los competidores suben o bajan. Aumente o reduzca automáticamente los precios de cualquier cantidad de productos en cualquier cantidad de canales para evitar una pérdida de margen y volumen de ventas.

• Diversifique cómo envía y qué vende: Aproveche los nuevos métodos de envío para expandir su mezcla de productos y probar la viabilidad de nuevos productos. Compre inventario después de que se haya vendido, no antes. Desarrollar una mezcla de productos más defendible mediante la localización rápida de nuevos proveedores con productos de alto margen.

• Acelere la velocidad para comercializar: Agregue catálogos de proveedores de SKU grandes y aumente su SKU a la proporción de listados. Obtenga una cobertura completa de listados en Amazon en una fracción del tiempo normal mediante la automatización de decisiones complejas de concordancia entre UPC y ASIN.

• Aproveche nuevas fuentes de demanda: Diversifique su estrategia de ventas y maximice la visibilidad al operar cuentas de múltiples vendedores en el mismo o en diferentes países. Recupere los datos de los productos de los proveedores, normalícelos y publíquelos en todos los canales, exactamente como lo requiera cada canal.

Encontrar la solución correcta

El cambio es algo que la mayoría de los vendedores externos tienden a evitar. Pero llega un momento en que lo que tienes ya no cumple con tus necesidades. Con innumerables proveedores de soluciones que afirman que cumplen con tus necesidades, encontrar el sustituto adecuado puede ser un desafío. Con tanto ruido y desinformación, evitar una mala elección es tan importante como encontrar el socio tecnológico adecuado. A continuación, se presentan algunas preguntas que te ayudarán a identificar las empresas que realmente pueden ayudarte a mejorar tu eficiencia operativa.

Garantizar la integridad de los datos

• ¿La plataforma contiene todos los módulos necesarios para las operaciones de comercio electrónico: gestión de pedidos, gestión de inventarios, gestión de catálogos y listados y revisión de precios en una única plataforma integrada?

• ¿La plataforma está completamente integrada, por lo que no es necesario volver a ingresar los datos en ningún momento del proceso?

• ¿La plataforma admite el escaneo de la recepción de inventario para garantizar la precisión?

Manejo de inventario

• ¿Puede la plataforma automatizar el intercambio de datos de todos sus proveedores?

• ¿Puede la plataforma asignar inventario por canal y actualizar automáticamente todos los canales cuando se vende un artículo?

• ¿Puede la plataforma gestionar el inventario en múltiples ubicaciones, incluidas FBA y 3PL?

• ¿Puede la plataforma proporcionar visibilidad al inventario en toda la cadena de suministro: en mano, en el canal, en tránsito y en todas las ubicaciones?

• ¿Puede la plataforma soportar operaciones complejas como cross docking, ensamblajes y kits justo a tiempo?

• ¿Ofrece la plataforma herramientas para conciliar el inventario recibido en varios envíos con las órdenes de compra emitidas?

Gestión de pedidos y cumplimiento

• ¿La plataforma admite todas las opciones de cumplimiento de comercio electrónico (envío desde stock, drop shipping, cross-docking, 3PLs y Amazon FBA, FBM, MCF y otros programas) para que no necesite cambiar de plataforma a medida que su negocio evoluciona.

• ¿Puede la plataforma eliminar temporalmente las listas cuando no tiene inventario, por lo que puede evitar el pedido y evitar el riesgo de sobreventa?

• ¿Puede la plataforma dividir pedidos y optimizar cada artículo en términos de costo del proveedor, métodos de cumplimiento, tiempo de envío u otros criterios que establezca?

• ¿La plataforma puede agregar órdenes de todos los canales?

• ¿Puede la plataforma crear y verificar automáticamente las órdenes de compra?

Catálogo y gestión de listados

• ¿Puede agilizar la gestión de listados automatizando completamente los intercambios de datos con los proveedores?

• ¿Puede importar catálogos de productos de proveedores y crear automáticamente listados en todos los canales?

• ¿El sistema recupera automáticamente el suministro de precios y disponibilidad del proveedor y actualiza al instante las listas en todos los canales?
• ¿Puede la plataforma eliminar automáticamente las listas de productos restringidos por el mercado y bloquear la creación de nuevas listas de artículos restringidos?

• ¿Puede la plataforma crear automáticamente nuevas listas haciendo coincidir otras listas de Amazon?

• ¿El sistema proporciona herramientas para analizar catálogos de proveedores y determinar qué productos son rentables para listar?

Maximización de Margen

• ¿Está la repreciación integrada con los feeds de datos del proveedor y se ajusta en función de los costos totales y reales, incluido el costo de cumplimiento?

• ¿Puede la plataforma elegir inteligentemente el proveedor de menor costo y el método de cumplimiento para cada artículo de línea en cada pedido?

• ¿Puede el sistema enviar automáticamente los pedidos al proveedor o al almacén para aprovechar las ventajas de envío específicas de la ubicación, como las tarifas de envío negociadas?

• ¿Ofrece la plataforma tarifas de compras entre opciones de envío?

• ¿Puede la plataforma automatizar por completo las tareas rutinarias, como la emisión de PO, para permitir el crecimiento sin agregar gastos generales?

• ¿Proporciona la plataforma herramientas, informes y paneles integrados de inteligencia empresarial para la previsión y una mejor toma de decisiones?

Implementación y soporte

• ¿La plataforma proporciona una implementación gestionada profesionalmente?

• ¿La plataforma proporciona entrenamiento en vivo con sus propios datos?

• ¿Para qué sirve la reputación en línea de la plataforma? responsiveness?

El uso de las pautas anteriores como una lista de verificación para comprar le dará una idea más clara de lo que ofrece cada empresa, cada plataforma. Esto le ayudará a comparar y reducir las mejores opciones de plataforma de comercio electrónico multicanal disponibles para que pueda alcanzar el nivel más alto de eficiencia operativa en su negocio.

Lo más importante es...

Es mucho para asimilar, estos giros inesperados del cambiante mercado en línea: los vendedores chinos invaden Amazon en los EE. UU., Los principales vendedores de terceros se mueven hacia nuevas categorías y los proveedores se convierten en competidores. Pero todo es parte del viaje, y todo lo que importa ahora es cómo ajustar y adaptar su negocio. Si puede tomar incluso algunos de los pasos recomendados arriba para mejorar su eficiencia operativa y agilidad, se ha dado la oportunidad de luchar.

Sobre el autor: Michael Anderson es el CEO y cofundador de Soluciones de Etail - una plataforma de gestión de ventas y cadena de suministro de comercio electrónico. Ha ayudado a las marcas y vendedores del mercado a optimizar y automatizar sus operaciones de comercio electrónico desde 2010. Le apasiona ver cómo los propietarios de marcas y negocios ahorran tiempo, reducen los costos operativos y aumentan el volumen de ventas y los márgenes a través de la innovación y la eficiencia operativa.