Túlélési útmutató külső Amazon-eladóknak

A szokásos üzlet a végéhez közeledik sok harmadik fél Amazon-eladó számára. A verseny az Amazon USA-n új magasságokba emelkedik, és innentől csak rosszabb lesz.

• A kínai eladók elárasztják a piacot az Amazon és az USPS kedvezményes elbánásának köszönhetően. Mivel költségeik alacsonyabbak, a kínai eladók alulárazzák és felülmúlják az amerikai versenytársakat saját kertjükben.

• A harmadik féltől származó Amazon-eladók eredeti kategóriái telítettek. Tehát új kategóriákba lépnek be – olyan kategóriákba, amelyekben Ön is értékesíthet –, és minden olyan rendszer és erőforrás, amely az eredeti kategóriák élére juttatta őket, velük együtt érkezik.

• Az ellátási lánc gyorsan zsugorodik. A gyártók és a márkák kiiktatják a közvetítőt – Önt és más külső eladókat –, és közvetlenül lépnek fel. A Forbes szerint: „A közvetlenül fogyasztóknak értékesítő gyártók száma idén várhatóan 71%-kal, az összes gyártó több mint 40%-ára nő.

Mindezek a megnövekedett verseny az Amazon számos kategóriájában az „alsó versenyt” eredményezte. A kínai eladók, a legjobb külső eladók, valamint a gyártók és márkák azonban nagyobb rugalmasságot biztosítanak az árképzésben, alacsonyabb költségek és magasabb árrések mellett. Sok külső eladó tapasztalja, hogy egyre keményebben és keményebben kell dolgozniuk, hogy ugyanazokat a felső kategóriás eladásokat generálják, de nem kapják meg ugyanazt az alsó kategóriás nyereséget.

Ha mindezt összeadja, könnyen belátható, hogy a viszonteladói modell hosszú távú életképessége erősen kétséges. A helyzet azonban nem reménytelen. Ez az útmutató bemutatja, mit tehet harmadik fél eladóként annak érdekében, hogy vállalkozása a lehető legversenyképesebb pozícióba kerüljön.

Ahhoz, hogy esélye legyen a túlélésre, két dolog egyikét kell megtennie. Az első egy egyedi beszerzési előny kialakítása. Valami egyedinek kell lennie az ellátási láncban vagy abban, ahogyan az értékesítendő termékeket beszerzi. De mi van akkor, ha nem tud kizárólagos forgalmazási megállapodásokat kötni beszállítóival, vagy nem akar saját márkás termékeit létrehozni?

Méretgazdaságosságot kell elérnie ahhoz, hogy harmadik fél Amazon-eladóként sokáig kitartson

A méretgazdaságosság eléréséhez … az értékesítési és beszerzési volumen növeléséhez … először a költségeit kell csökkentenie … majd az Amazon árait.

Ebben az útmutatóban áttekintjük azokat a költségeket, amelyekre reálisan csökkenthető, és ami még fontosabb, hogyan kell ezt megtenni. Megtudhatja, hogyan hozhatja létre a szükséges tőkeáttételt, hogy alacsonyabb termékköltségeket tárgyaljon a beszállítókkal, még akkor is, ha azok kezdetben rögzítettek.

Elmagyarázzuk, mi kell ahhoz, hogy a mostaninál olcsóbban teljesítsd a megrendeléseket… hogyan hozhatsz létre árréspontokat az eladás után… hogy a megtakarításokat alacsonyabb árak formájában háríthasd át ügyfeleidre… jobb esélyt biztosítva az alulárazásra és felülmúlja versenytársait.

Azt is felfedezheti, hogy milyen gyakran figyelmen kívül hagyott költségeket kell csökkentenie, ha nem akarja vagy nem tudja csökkenteni termék- vagy szállítási költségeit.

A méretgazdaságosság elérése nem az egyetlen dolog, amit meg kell tennie, hogy releváns maradjon. Számos más dolgot kell tennie, vagy másképp kell csinálnia, szem előtt tartva, hogy a sebesség és a pontosság ma már alapvető versenykövetelmény.

Most minden eddiginél jobban meg kell védenie árrését és vásárolnia kell a Bux tulajdonjogát. Soha nem lehet olyan időszak, amikor a termékei túl vagy alulárazottak. Ebből az útmutatóból megtudhatja, hogyan kell ezt megtenni. Hogyan értékesíthet mindig a legjobb áron, miközben védi – és növeli – árrését.

Képesnek kell lennie arra, hogy vállalkozását védhetőbbé és félelmetesbbé tegye

Soha nem szeretne egyetlen teljesítési mód, egy vagy két beszállító vagy egy maroknyi termék kiszolgáltatottja lenni. Fejlesztenie kell azt a képességet, hogy gyorsan diverzifikálja a teljesítést, a termék- és csatornamixet. Ebben az útmutatóban megismerheti a szállítási mód megváltoztatásának követelményeit, valamint azt, hogy mit és hol értékesít – így bármikor gyorsan elfordulhat a kívánt irányba.

Milyen lehetséges következményekkel járhat, ha nem veszi figyelembe az ebben az útmutatóban található figyelmeztetéseket és tanácsokat? Megvan az esélye, hogy továbbra is el fogja hinni azt a hazugságot, hogy az Amazon múltbeli sikerei a jövőbeli siker garanciája. Továbbra is úgy fogod csinálni a dolgokat, ahogy mindig is csináltad… továbbra is ugyanazon az úton fogod vezetni a vállalkozásodat… de valószínűleg rá fogsz jönni, hogy bármennyire is keményen dolgozol vagy milyen jó munkát végzel, Soha nem elég. A versenytársak hamarosan átvehetik a vezetést – ha még nem tették meg –, és az Ön vállalkozása irrelevánssá válhat.

Másrészt, ahelyett, hogy félne a versenytársaktól, ez az útmutató segíthet abban, hogy azzá váljon, akitől félnek. Ahelyett, hogy a vállalkozása összeomlását nézné, tudni fogja, mire van szüksége ahhoz, hogy kiállja az idő próbáját. Függetlenül attól, hogy vállalkozása milyen állapotban van – legyen az egészséges és növekszik, a vízben taposó vagy komoly bajban van – pontosan ott van, ahol elhatározta, hogy ez lesz… és pontosan oda fog menni, ahová elhatározta. Egy, két vagy öt év múlva is működni fog a vállalkozása? A választás a tiéd és egyedül a tiéd.

A kínai invázió az Egyesült Államok Amazonasában

2017-ben a Marketplace Pulse bejelentette, hogy több mint egymillió eladó csatlakozott az Amazon piacterekhez. Becslések szerint az új eladók harmada Kínában található, és úgy tűnik, hogy az Amazon mindent megtesz, hogy bejusson az ajtón.

• Az Amazon rendszeres konferenciákat tart, hogy a kínai eladókat az Egyesült Államok piacára csábítsa – a regisztrálók exkluzív jutalmakat kapnak.

• A kínai székhelyű eladók teljes körű áruszállítási megoldásokat élveznek az Amazontól. Ellentétben az amerikai FBA eladókkal, akiknek az Amazon belátása szerint kell felosztaniuk a szállítmányokat, a kínai eladók MINDEN szállítmányukat egyetlen amerikai teljesítési központba küldhetik – készletelhelyezési díjak nélkül – a Lock FC nevű meg nem osztott funkciónak köszönhetően.

• A kínai kormány részben finanszírozza az Amazon ipari parkjait. A leendő eladók előadásokon, konzultációkon vesznek részt, és akár 12 hónapig tartó co-working programokon vesznek részt. Csak Shenzhen városában több mint 10 park található.

Az Amazon globális alelnöke, Sebastian Gunningham volt megígérte, hogy folytatja a vörös szőnyeg kiterítését a kínai eladók számára.

„Az Amazon előnyben részesíti a kínai vállalatokat Kínából való terjeszkedésben. Azt tervezzük, hogy fokozzuk a képességünket, hogy megkönnyítsük a kínai gyártóknak saját márkáik létrehozását a globális fogyasztók számára.”

Meglepően, az Egyesült Államok Postaszolgálata szintén kedvezményes elbánásban részesíti a kínai eladókat. Élvezik a mennyiségi megtakarítást, az ingyenes szállítási szoftvert és az ePacket által támogatott szállítást… valójában kevesebbe kerül Kínából az Egyesült Államokba szállítani valamit, mint magán Kínán belül! Ráadásul olyan drága valamit visszaküldeni, hogy a kínai eladóknak nem kell sok visszaküldéssel foglalkozniuk, ha van ilyen.

• Majdnem 6 dollárba kerül egy egyfontos csomag szállítása Dél-Karolinából New Yorkba. A Kínából New Yorkba tartó költségek közel fele ennek a költségnek. Körülbelül 50 dollárt kell költenie, ha vissza akarja küldeni a csomagot Kínába.

• Az eladók nyers üzletet is kapnak, ha az országon kívülre szállítanak. Egy 9 unciás csomag Kínából Torontóba vagy Londonba kevesebb, mint 4 dollárba kerül. Az USA-ból Torontóba 14.73 USD, Londonba pedig 21.28 USD!

Mintha ez nem lenne elég, A kínai székhelyű eladók saját termesztésű előnyökkel is rendelkeznek. Számos gyár székhelye Kínában található – így egy nap alatt üzletet köthetnek, míg az amerikai külső eladók heteket tölthetnek a beszállítók ellenőrzésével. Kína is olcsó munkaerővel van megáldva. Ha ehhez hozzátesznek nyugati marketingeseket, akkor félelmetes fenyegetést jelentenek.

Ezen előnyökkel és költségekkel kapcsolatos előnyök miatt a kínai eladók saját kertjükben alulárazhatják és felülmúlhatják az amerikai versenytársakat. Akkor ezen nem kell meglepődnie A legnépszerűbb Amazon-eladók 34%-a Kínában található a Marketplace Pulse szerint.

Ez a tendencia várhatóan nemcsak folytatódni fog, hanem növekedni fog. Látod, a Kína kormánya jelentős beruházásokat hajt végre az e-kereskedelmi infrastruktúrába használatával dollármilliárdokat raknak össze a nemzetközi kereskedelem révén.

Ez az új valóság. A tengerentúli verseny csak erősödni fog, és bizonyos esetekben a kínai eladók lesznek előnyben. Azonban nincs minden veszve. Vannak olyan lépések, amelyekkel megvédheti – és kiterjesztheti – területét az Amazonon. Az útmutató későbbi részében elmagyarázzuk, mi kell ahhoz, hogy a saját játékukban legyőzzük az alacsonyabb árú versenytársakat.

Fejletlen Amazon-kategóriák támadás alatt

A verseny az Egyesült Államokban is élesedik Sok beszállító nem korlátozza azon viszonteladók számát, akik eladhatják termékeiket. Ez azt jelenti, hogy több tucat, száz, sőt néha több ezer eladóval kell versenyezni, akik ugyanazokat a termékeket ugyanazon vagy alacsonyabb áron kínálják.

Ami még rosszabb, sok olyan vezető harmadik fél eladó, aki ruházati, könyv- vagy hardverárusításba kezdett, szakértelmét és eszközeit más kategóriákba való belépéshez használja – mert az eredeti kategóriáik kezdenek telítődni.

Kategóriabővítés volt hogyan amazon és a eBay családi nevek lettek. A Walmart bővítette termékkategóriáit a Jet.com felvásárlásával, miután a Jet felvásárolta a Hayneedle-t, valamint a Modcloth-ot, a Moosejaw-t és a Shoebuyt.

A Walmart vezérigazgatója, Doug McMillion elmondta: „A felvásárlások azonnali szakértelmet és képességeket biztosítanak számunkra az új, előkelő árukategóriákban.”

Nem csoda, hogy a legjobb külső eladók miért vesznek ki egy oldalt az Amazon, az eBay és a Walmart játékkönyveiből, és miért A comScore a kategóriabővítést az e-kereskedelem legfontosabb növekedési tényezőjének nevezi.

Szerint Forrester: „Sok kiskereskedő 5-10-szeresére növeli az online értékesített cikkszámok számát. A márkák is növelik az általuk kínált cikkszámok számát új almárkák, saját márkás termékek és a termékvonalak általános diverzifikációja révén.”

Ha most gondja van a Buy Box megnyerésével – képzelje el, mennyivel nehezebb lesz egy, két vagy öt év múlva.

A zsugorodó ellátási lánc

Ha kizárólagos forgalmazási megállapodást kötött beszállítóival, akkor jobb helyzetben van, mint a legtöbb külső eladó – legalábbis egyelőre. Az erre hajlandó gyártók és márkák száma azonban folyamatosan csökken. És ennek jó oka van. Most vigyáznod kell azokra, akiket szövetségesnek tartottál!

Az ellátási lánc zsugorodik, mert egyre több gyártó és márka kiiktatja a közvetítőt, és közvetlenül a fogyasztóknak értékesít. Ez a tagadhatatlan elmozdulás már most is pusztítást okoz számos külső eladó vállalkozásában.

Szerint Forbes: „A közvetlenül fogyasztóknak értékesítő gyártók száma idén várhatóan 71%-kal, az összes gyártó több mint 40%-ára nő. A fogyasztók több mint harmada pedig arról számol be, hogy tavaly közvetlenül egy márkagyártó webhelyéről vásárolt.”

A közvetlen fogyasztókhoz (DTC) csatornák létrehozásával nagyobb irányítást szerezhetnek márkájuk imázsa, árazása és termékeik bemutatási módja felett. Az összegyűjtött vásárlói információkkal folyamatosan javíthatják a márkaélményt, élesíthetik marketingstratégiájukat és alacsonyabb árakat kínálhatnak.

Emellett a kutatások azt mutatják a fogyasztók szívesebben vásárolnak közvetlenül a gyártóktól és márkáktól több márkát kínáló külső eladók helyett. A millenniumiak azért vezetik ezt a változást a vásárlási magatartásban, mert a gyártók és márkák terméktartalmát megbízhatóbbnak és vonzóbbnak tartják.

A hatékonyság és az árrés harca

A verseny éles emelkedése számos Amazon-kategóriában „versenyfutást” idéz elő. A kínai eladók, a legjobb külső eladók, valamint a gyártók és márkák rugalmasabb árazást biztosítanak, mivel költségeik alacsonyabbak, árréseik pedig magasabbak. Egyes külső eladók rájönnek, hogy évről évre keményebben és keményebben kell dolgozniuk, hogy ugyanazt a felső kategóriás bevételt generálják, de nem kapják meg ugyanazt a legalacsonyabb bevételt. Senki sem hibás – ez az Amazon piacának természete. Úgy tervezték, hogy bárki könnyen listázhassa az eladó termékeket, és a Buy Box algoritmusa előnyben részesíti a leghatékonyabb és legjövedelmezőbb eladókat, akik a legalacsonyabb árat tudják ajánlani.

Noha az Amazon továbbra is a keresett piac a külső eladók számára, akik ugyanazokat a termékeket kínálják, mint más cégek, ennek a modellnek a hosszú távú életképessége erősen kétséges. Íme, valószínűleg mire lesz szükség ahhoz, hogy mostantól reális esélye legyen az Amazonon és más piacokon történő sikeres értékesítésre.

Mi kell a győzelemhez most és később

A túlélés és a boldogulás érdekében a külső eladóknak egyedi beszerzési előnyt kell kifejleszteniük. Valami másnak vagy különlegesnek kell lennie az ellátási láncban. Ez általában úgy történik, hogy kizárólagos forgalmazási megállapodásokat köt a beszállítókkal, vagy kivág egy rést, és létrehozza saját saját márkás termékeit.

Ön szeretne lenni az egyetlen hivatalos viszonteladó, vagy egy a néhány kiválasztott közül. És azt szeretné elérni, hogy beszállítója beleegyezzen abba, hogy ne versenyezzen Önnel. Ezt könnyebb mondani, mint megtenni, mert nemcsak a beszállítók számára válik egyre könnyebbé és könnyebbé a közvetlen értékesítés – ez az ő érdekük is! A saját márkás termékek létrehozása pedig saját kihívásokkal jár. Az egyik az, hogy Ön nagymértékben függ a beszállítójától a minőség és a gyártás tekintetében.

Méretgazdaságosság elérése

Ha nem tud kizárólagos forgalmazási megállapodásokat kötni a beszállítókkal, vagy saját márkás termékeket nem tud létrehozni, méretgazdaságosságot kell elérnie ahhoz, hogy harmadik fél eladóként hosszú távon versenyezzen. Nagyobb mennyiségben kell venni és eladni. Ehhez csökkentenie kell költségeit, majd az árakat. Három költség van, amelyet reálisan csökkenthet: termék, szállítás és üzemeltetés.

• Termékköltségek: A termékköltség vagy az eladott áruk költsége (COGS) valószínűleg kezdetben rögzítésre kerül. Mindenképpen fontolja meg az árak agresszív csökkentését. A rövid távú nyereséget áldozza fel a hosszú távú nyereség érdekében. Bár az alacsony árrés fájdalmasan hangzik, az eladások és a beszerzési volumen növelésével megtérül – ami a beszállítókkal folytatott engedmények tárgyalásához szükséges tőkeáttételt biztosítja.

• Szállítási költségek: Ha csökkenti a szállítási költségeit, csökkentheti árait, és továbbra is pénzt kereshet. Ennek egyik módja a „katalógusátfedés”. Ez az, amikor ugyanazokat a cikkszámokat vásárolja meg különböző helyeken lévő beszállítóktól. Minden eladás után küldje el a rendeléseket a vevőhöz legközelebb eső helyre – így Ön a lehető legalacsonyabb árat fizeti.

• Működési költségek: Ha nem tudja csökkenteni a termék vagy a szállítási költségeket, akkor az árversenyzés képessége attól függ, hogy csökkentheti-e a működési költségeket – különösen a bérköltséget –, ami általában a legmagasabb kiadás a termékei megvásárlása után. A nettó árrésnek – amely magában foglalja a működési költségeket – magasabbnak kell lennie, mint a versenytársaié. A magasabb nettó árrések következetes létrehozásának módja az, ha automatizálják az emberek által végzett vagy elvégzendő műveleti feladatokat. Ha 1-2 fővel kevesebb emberrel ugyanazt a teljes bevételt tudja elérni – VAGY –, ha 30-40%-kal tudja növelni a bevételt anélkül, hogy embereket venne fel vagy növelné a működési költségeit… növeli a nettó árrését… lehetővé teszi, hogy magasabb árat tudjon fizetni agresszív módon, és növelje értékesítési és beszerzési volumenét.

Ha csökkenti e költségek egyikét vagy mindegyikét, és az árak csökkentésével a megtakarításokat az ügyfelekre hárítja, az növeli az értékesítési volumenét. De az értékesítési volumen megduplázása vagy megháromszorozása kétszer-háromszor nagyobb stresszt okoz az értékesítés utáni műveletekben.

Kérdezd meg magadtól a következő kérdéseket:

• Mennyi időt tölt az értékesítési és beszerzési rendelések kezelése? Mi lenne, ha felére csökkenne az időd, vagy ha kétszer-háromszor annyi rendelést kellene feldolgoznod, ugyanannyi emberrel, mint most?

• Ha saját maga teljesíti a megrendeléseket, hány csomagot tud óránként kiszállítani? Mit tennél, ha ez a szám duplájára, háromszorosára vagy négyszeresére nőne?

• Mennyire gyors és pontos az árfolyamvásárlási folyamat? Kiválaszthatja-e a legalacsonyabb költségű szállítási módot minden rendelés egyes soraihoz? Figyelembe veszi minden szállító helyét, az egyes szállítókat, a kialkudott szállítási költségmegtakarításokat és az összes elérhető szállítási szolgáltatási szintet? Ha teheted, mennyi időt szánsz erre? Mit tehetne még, hogy újra feltalálja vállalkozását?

A méretgazdaságosság elérése és az értékesítés utáni műveletek egyszerűsítése nem az egyetlen feltétele annak, hogy releváns maradjon. Számos más dolgot is meg kell tennie, vagy másképp kell tennie, más képességeket kell fejlesztenie, ha még nem tette meg… ahhoz, hogy vállalkozása a lehető legversenyképesebb pozícióba kerüljön.

Ne árazza túl vagy alul a termékeket

Biztosítania kell, hogy termékei soha ne legyenek túl- vagy alulárazottak. Költségei – vagy versenytársai árai – változása után a lehető leghamarabb képesnek kell lennie az árak pontos emelésére vagy csökkentésére. Soha nem akarsz találgatni vagy lassan reagálni. Küldetésednek kell lennie, hogy mindig a megfelelő áron adj el, függetlenül attól, hogy kitől vásárol, hol árul, vagy hogyan szállít. Ehhez újraárazót kell használnia.

A probléma az, hogy sok átárazó csak a munka felét végzi el. Csak értékesítési csatornákhoz csatlakoznak – beszállítókhoz nem –, tehát akkor áraznak át, amikor a versenytársak árai változnak, nem pedig akkor, amikor az Ön költségei változnak. Amikor a termék-, szállítási vagy üzemeltetési költségek emelkednek vagy csökkennek, az árakat kézzel kell emelni vagy csökkenteni. Ez általában nem olyan gyors vagy pontos, mint amennyire szüksége van a versenyképességhez.

Ha a költségek emelkednek, és nem emeli minimális árait, termékei alulárazottak lesznek, és a bruttó árrés csökken. De mi van, ha a költségek csökkennek, és nem csökkenti minimális árait? Termékei túlárazottak lesznek, és elveszítheti a vásárlási dobozt – és sok potenciális eladást – attól függően, hogy mennyire zsúfolt a kategóriája. Még egy enyhe költségnövekedés vagy megtakarítás figyelmen kívül hagyása is különbséget jelenthet a nyereséges vagy veszteséges eladás és a vásárlási doboz megnyerése vagy elvesztése között.

A lényeg: tudnia kell, mikor változnak költségei – nem csak a versenytársak árai –, és ennek megfelelően reagálni a kulcsa annak, hogy termékei ne legyenek túl- vagy alulárazottak. Arra azonban nem számíthat, hogy manuálisan emelheti vagy csökkentheti az összes termék árát az összes adatlapon és csatornán olyan gyakran, mint ezek a változások. Azok a külső eladók, akik beállítják és elfelejtik költségeiket, vagy akik manuálisan módosítják áraikat, rendkívül versenyképtelen helyzetbe hozzák vállalkozásukat.

Változtassa meg a szállítási és eladási módokat

Használjon alternatív teljesítési módszereket, például keresztdokkolást vagy drop shipping nagyszámú új termék életképességének tesztelésére – anélkül, hogy azokat előre meg kellene vásárolni. Miután megtudta, hogy mit árul és milyen áron, és mi nem, jobban eldöntheti, hogy mit raktáron raktáron vagy FBA-n.

Ne akarjon csak egy vagy két beszállító, vagy néhány nagy teljesítményű termék kiszolgáltatottja lenni. Fontolja meg az új beszállítók felkutatására és az új termékek listázására használt folyamatok egyszerűsítését és automatizálását. Ahhoz, hogy versenyképes legyen, bármikor képesnek kell lennie arra, hogy módosítsa az eladott árut, gyorsan azonosítva a legjobb új beszállítókat és listázva a termékeiket eladásra.

A termékek diverzifikálása azonban nem gyors vagy egyszerű feladat.

Elegendő kutatást kell végeznie a potenciális beszállítókkal kapcsolatban, hogy biztosan jó döntést hozzon. Tudja meg, mit, mikor és hogyan osztanak meg a termék-, készlet-, ár- és rendelési adatok. Mik a fizetési feltételeik és alkuképesek? Ne felejtse el összehasonlítani a UPC-ket a jelenlegi Buy Box árakkal. Ezeket a számokat kell használnia, amikor árakról beszél.

Gyorsítsa fel a piacra jutást

Egy új beszállító bevezetése fárasztó és időigényes lehet. A beszállító termékadatainak egy részét, ha nem az összeset, meg kell tisztítani, hogy azok következetesek és teljesek legyenek. Az ismétlődő bejegyzéseket és a hiányzó rekordokat meg kell találni és ki kell javítani. A nem szöveges karaktereket el kell távolítani a termékcímekből és leírásokból. A rövidítéseket és betűszavakat szabványosítani kell. Több ezer termékváltozat kézi normalizálása, egyenként unalmas, alacsony értékű munka. Hibák fognak történni. De ahhoz, hogy termékeit megtalálják és megvásárolhassák, a termék tartalmának teljesnek, pontosnak, meggyőzőnek kell lennie, és meg kell felelnie az Amazon tartalom- és formátumkövetelményeinek.

Ezután listáznia kell az eladó termékeket úgy, hogy a UPC-ket a meglévő listákhoz vagy ASIN-ekhez illeszti, vagy új listákat hoz létre. A UPC-k és az ASIN-ek kézi párosítása sok időt és erőfeszítést igényel. Azonban egy megbízhatatlan automatizált megoldás, például az Amazon Inventory Loader (AIL) használata komoly problémákat okozhat.

• Az AIL UPC szerint keres egyezést a csomag mennyiségének meghatározása nélkül. A 2-es, 6-os stb. csomagokban kínált termékek nincsenek egyértelműen azonosítva.

• Más külső eladók hibákat követnek el az új adatok létrehozásakor. Hibák, amelyek hibás UPC-ket és/vagy hibás vagy hiányzó gyártói cikkszámokat eredményeznek.

• Lehet, hogy 10-15 különböző ASIN-je van egyetlen UPC-hez – így az AIL képes a UPC-ket rossz ASIN-ekkel párosítani. Az ebből eredő károk költségesek – vásárlói visszaküldések, rendelések törlése, negatív visszajelzések és esetleg fiókfelfüggesztés is.

Sok külső eladó kerüli az Amazon Inventory Loader használatát, mert a kockázat meghaladja a jutalmat. Így a spektrum másik végén kötnek ki – ahol valaki mindent megnéz, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a UPC megfelel az ASIN-nek. Még ha offshore fejlesztőket vagy főiskolai gyakornokokat is bérelt fel az összes lábmunkára, ez a megközelítés nem olyan gyors vagy agilis, mint kellene. Ha most nem reális lehetőség egy új beszállító felvétele és a tőzsdei lefedettség megszerzése heteken, nem hónapokon belül, akkor hamarosan azzá kell válnia.

Koppintson az Új keresletforrások elemre

Bármikor meg kell tudnia változtatni nemcsak azt, amit elad, hanem azt is, hogy hol értékesíti. Ha a kategóriái az Amazon USA-n egyre zsúfoltak, lépjen át egy másik nemzetközi Amazon piactérre – vagy többre. Próbáld ki a Walmart, Jet, Newegg, Fruugo vagy Wish. Ne feledje, hogy minden csatornának más-más követelményei lesznek. Ez azt jelenti, hogy a dolgok felpöröghetnek, ha nincs központi csomópontja az összes készletének, rendeléseinek és terméktartalmának kezelésére. Meg kell oldania a csatornabővítésből adódó működési problémákat, hogy szükség esetén új piacokra tudjon belépni, például az óraműhöz.

Remek – most hogyan csináljam mindezt?

Mindezek a folyamatok összetettek, de a komplexitás lehetőséget is teremt. Ha automatizálni vagy kiküszöbölni tudja a munka nagy részét, így csak a kivételekkel kell megbirkóznia, akkor versenyelőnyre tesz szert a hosszabb, lassabban végzőkkel szemben. Ehhez össze kell kapcsolni a vállalkozás elülső és hátsó részét. Az értékesítés a beszállítóknak integrációja biztosítja a folyamatautomatizáláshoz, a gyors elforduláshoz és a robbanásszerű növekedéshez szükséges adatközpontosítást és adatintegritást.

Mennyire hatékonyak a jelenlegi folyamatai? Elbírják-e egy gyorsan változó és növekvő üzlet súlyát? Sok külső eladó válasza „nem nagyon” és „nem”.

Ehelyett minden munkához összeállítottak egy rögtönzött megoldáskészletet, és egyéni megoldásokat dolgoztak ki a hiányosságok pótlására. De a kutatások azt mutatják, hogy nem számít, hogyan szervezi meg, ez csak egy sor sebtapasz, amely valójában lassítja a döntéshozatalt. Az adatokat továbbra is manuálisan kell egyeztetni, konszolidálni és át kell vinni a rendszerek között. Továbbra is meg kell formáznia a jelentéseket és végre kell hajtania a minőségi ellenőrzéseket. Noha ez a megközelítés alacsonyabb előzetes költséggel jár, növelheti a működési költségeket, mivel az embereknek kell végrehajtaniuk ezeket a folyamatokat – ezzel rendkívül versenyképtelen helyzetbe hozva vállalkozását.

A mai, folyamatosan változó piacon való túlélés és boldogulás kulcsa egy dologban rejlik: az innovációban és a működés hatékonyságában. A működési innováció és a hatékonyság az egyetlen módja annak, hogy vállalkozása releváns maradjon.

Hogyan dominál néhány nagy harmadik fél eladó az Amazonon

A legnagyobb és legsikeresebb harmadik fél Amazon eladók könyörtelenül hatékonyak. Rendszereik és folyamataik lehetővé teszik számukra, hogy versenytársaiknál ​​olcsóbban működtessék vállalkozásukat. Kevesebbért, mint amennyit tudsz. Az alacsonyabb működési költségek miatt magasabb nettó haszonkulcsot kapnak, mivel rendszereik azt a munkát végzik, amit az alkalmazottak általában. Verhetetlen versenyelőnyt építettek ki és tartanak fenn: alacsonyabbak a működési költségeik és magasabb a nettó árrés, ami lehetővé teszi számukra, hogy alacsonyabb árakat kínáljanak, ami növeli az értékesítési volumenüket, ami növeli vásárlóerejüket a beszállítókkal szemben, ami lehetővé teszi számukra, hogy nagyobb mennyiséget vásároljanak. kevesebb pénzért, ami lehetővé teszi számukra, hogy a legalacsonyabb árakat kínálják – és uralják kategóriájukat. Aztán áttérnek a következő kategóriára.

Tanuljon a múltból, hogy tervezze a jövőt

Az 1970-es és 80-as években a Walmart a beszerzési és forgalmazási költségek csökkentésével került hatalomra. működési innováció és a hatékonyságot. A Sears négyszer többet fizetett azért, hogy termékei eljussanak üzleteikbe. A Walmart kihasználta költségelőnyét, és alacsonyabb árakat kínált, miközben fenntartotta a magasabb haszonkulcsot. Ezután visszamentek beszállítóikhoz, és 3-4-szer többet vásároltak, mindig alacsonyabb árakat tárgyal. Olcsóbb és hatékonyabb disztribúciós rendszerük – alapvetően a működésük irányítása – a mai napig megőrzött versenyelőnyhöz juttatta őket.

A Dell ma már hatalmas vállalat, több mint 62 milliárd dollár bevétellel. A 90-es években történt hirtelen felemelkedésük során éves szinten 39%-os növekedést tartottak fenn, miközben működési költségeit a bevétel mindössze 10%-án tartották. Az ipar többi része átlagosan 22% feletti volt. A Dell volt és ma is az egyik leghatékonyabb gyártó a világon. A működési innováció és a hatékonyság a sikerük kulcsa.

Ugyanez igaz online is. A működési innováció és hatékonyság kritikus fontosságú. Azoknak a harmadik félnek, akik először és leggyorsabban alkalmazkodnak ehhez az új valósághoz – akik kigyomlálják üzleti tevékenységük hatékonyságának hiányának okait – a legnagyobb esélyük van a versenytársak előtt maradni.

Operatív innováció és hatékonyság előmozdítása

Megtalálja a szükséges működési innovációt és hatékonyságot, ha a szétkapcsolt pontmegoldásokat és folyamatokat egyetlen egységes platformra cseréli. Egy többcsatornás e-kereskedelmi megoldás, mint pl Etail amely összekapcsolja vállalkozása minden területét – a vásárlástól a teljesítésig. A legjobb külső eladók agilis és rugalmas üzletekkel rendelkeznek, mert egyetlen igazságforrásuk van. A termék-, készlet-, ár- és rendelési adatok mindkét irányban áthaladnak üzleti tevékenységük minden területén. Az adatok sértetlensége biztosított, és az emberi hibák – amelyeket a folyamatos adatbevitel és a kommunikációra képtelen szoftveralkalmazások okoznak – kiküszöbölhetők. Az értékesítés előtti és utáni folyamatok automatizáltak, lehetővé téve számukra, hogy a megfelelő időben hozzák meg a megfelelő döntéseket. Arra készülnek, hogy megvédjék – és bővítsék – területüket az Amazonon. Nem kellene ugyanabba a helyzetbe hoznia a vállalkozását?

Egyetlen integrált platformmal a következőket teheti:

• Méretgazdaságosság elérése: Kerülje az alkalmazottak felvételét, és a versenytársainál olcsóbban irányítsa vállalkozását. Fenntartja vagy csökkentse a működési költségeket, és alacsonyabb árakat kínáljon. Túlárazza és túladja a versenytársakat. Használja az értékesítési volumen növelését a beszállítói termékköltségek csökkentése érdekében. Ajánlja a legalacsonyabb árakat, és uralja kategóriáját.

• Soha ne árazz túl vagy alulárazott termékeket: Érzékeli, ha a költségek – és a versenytársak árai – emelkednek vagy csökkennek. Tetszőleges számú termék árának automatikus emelése vagy csökkentése tetszőleges számú csatornán keresztül, hogy megelőzze az árrés és az értékesítési volumen elvesztését.

• Változtassa meg a szállítási és eladási módokat: Használjon új szállítási módszereket termékkínálatának bővítéséhez és új termékek életképességének teszteléséhez. Vásároljon készletet az eladás után, ne előtte. Védhetőbb termékmix kialakítása magas árrésű termékekkel rendelkező új beszállítók gyors felkutatásával.

• Gyorsítsa fel a piacra jutást: Adjon hozzá nagy cikkszám-beszállítói katalógusokat, és növelje az SKU-t a listához viszonyítva. A szokásos idő töredéke alatt teljes listázási lefedettséget kaphat az Amazonon az összetett UPC-ASIN egyeztetési döntések automatizálásával.

• Koppintson az Új keresletforrások elemre: Változtassa meg értékesítési stratégiáját, és maximalizálja a láthatóságot azáltal, hogy több eladói fiókot működtet ugyanabban vagy különböző országokban. Kérje le a termékadatokat a beszállítóktól, normalizálja azokat, és tegye közzé az összes csatornán – pontosan úgy, ahogy az egyes csatornák megkövetelik.

A megfelelő megoldás megtalálása

A legtöbb külső eladó kerüli a változtatást. De eljön az idő, amikor ami van, már nem teszi azt, amire szüksége van. Mivel számtalan megoldásszolgáltató állítja, hogy azt csinálja, amire szüksége van, a megfelelő csere megtalálása kihívást jelenthet. A sok zaj és téves információ miatt a rossz választás elkerülése ugyanolyan fontos, mint a megfelelő technológiai partner megtalálása. Íme néhány felteendő kérdés, amelyek segítenek azonosítani azokat a vállalatokat, amelyek ténylegesen segíthetnek működési hatékonyságának javításában.

Az adatok integritásának biztosítása

• Tartalmazza a platform az e-kereskedelmi műveletekhez szükséges összes modult: rendeléskezelés, készletkezelés, katalógus- és listakezelés, valamint átárazás egyetlen integrált platformon?

• A platform teljesen integrált, így az adatokat a folyamat egyetlen pontján sem kell újra megadni?

• Támogatja a platform a készletfogadási szkennelést a pontosság biztosítása érdekében?

Inventory Management

• Automatizálhatja a platform az összes szállítója adatcseréjét?

• A platform feloszthatja a készletet csatornánként, és automatikusan frissítheti az összes csatornát, amikor egy tételt eladnak?

• Kezelheti a platform a készleteket több helyen, beleértve az FBA-t és a 3PL-eket is?

• Biztosítja-e a platform a készletek láthatóságát a teljes ellátási láncban: kézben, csatornán belül, szállítás közben és minden helyen?

• Támogathatja-e a platform az olyan összetett műveleteket, mint a just-in-time keresztdokkolás, összeszerelés és összeszerelés?

• A platform kínál eszközöket a több szállítmány során kapott készlet és a kiadott beszerzési rendelések összeegyeztetésére?

Megrendelések kezelése és teljesítése

• Támogatja-e a platform az összes e-kereskedelmi teljesítési lehetőséget (raktárról történő szállítás, drop shipping, cross-docking, 3PL és Amazon FBA, FBM, MCF és egyéb programok), így nem kell újraplatformoznia vállalkozása fejlődésével?

• A platform ideiglenesen eltávolíthatja a listákat, ha nincs raktárkészlete, így megakadályozhatja a rendelést és elkerülheti a túlértékesítés kockázatát?

• A platform feloszthatja a rendeléseket, és optimalizálhatja az egyes tételeket a szállítói költségek, a teljesítési módok, a szállítási idő vagy az Ön által beállított egyéb kritériumok alapján?

• A platform összesítheti a rendeléseket az összes csatornáról?

• A platform automatikusan létrehozhat és ellenőrizhet beszerzési rendeléseket?

Katalógus- és listakezelés

• Egyszerűsíteni tudja a listakezelést a beszállítókkal való adatcsere teljes automatizálásával?

• Importálhat-e termékkatalógusokat a beszállítóktól, és automatikusan létrehozhat listát az összes csatornán?

• A rendszer automatikusan lekéri a szállítói árakat és a rendelkezésre állást, és azonnal frissíti a listákat a csatornákon keresztül?
• A platform automatikusan eltávolíthatja a piac által korlátozott termékek listáját, és blokkolhatja-e az új listák létrehozását a korlátozott termékekhez?

• Létrehozhat-e a platform automatikusan új bejegyzéseket más Amazon-listákkal való egyeztetéssel?

• Biztosít-e a rendszer eszközöket a beszállítói katalógusok elemzéséhez és annak meghatározásához, hogy mely termékeket érdemes listázni?

Margó maximalizálása

• Az átárazás integrálva van-e a szállítói adattáblázatokkal, és a teljes, tényleges költségek – beleértve a teljesítés költségeit is – alapján korrigálják?

• Ki tudja-e választani a platform intelligensen a legalacsonyabb költségű szállítót és a teljesítési módot minden egyes rendelési tételhez?

• A rendszer automatikusan továbbítja a rendeléseket a szállítóhoz vagy a raktárhoz, hogy kihasználja a helyspecifikus szállítási előnyöket, például a kialkudott szállítási díjakat?

• A platform kínál-e díjvásárlást a szállítási lehetőségek között?

• Teljesen automatizálhatja a platform a rutinfeladatokat, például a megrendelés-kibocsátást, hogy lehetővé tegye a növekedést anélkül, hogy többletköltséget jelentene?

• A platform integrált üzleti intelligencia eszközöket, jelentéseket és irányítópultokat biztosít az előrejelzésekhez és a jobb döntéshozatalhoz?

Végrehajtás és támogatás

• A platform professzionálisan irányított megvalósítást biztosít?

• A platform élő képzést biztosít a saját adataiddal?

• Mire jó a platform online hírneve? responsiveness?

Ha a fenti irányelveket ellenőrzőlistaként használja a vásárlás során, akkor tisztább képet kaphat arról, hogy az egyes vállalatok és platformok mit kínálnak. Ez segít összehasonlítani és leszűkíteni az elérhető legjobb többcsatornás e-kereskedelmi platformlehetőségeket, így a legmagasabb szintű működési hatékonyságot érheti el vállalkozásában.

A lényeg

A fejlődő online piac eme váratlan fordulataival nagyon sokat kell foglalkozni – a kínai eladók megszállják az Amazon USA-t, a legjobb külső eladók új kategóriákba lépnek, a beszállítók versenytársakká válnak. De mindez az utazás része, és most csak az számít, hogyan állítja be és alakítja át vállalkozását. Ha a fenti ajánlott lépések közül akár néhányat is megtehet működési hatékonyságának és agilitásának javítása érdekében, akkor esélyt adott magának a harcra.

A szerzőről: Michael Anderson a cég vezérigazgatója és társalapítója Etail Solutions – egy e-kereskedelmi értékesítési és ellátási lánc menedzsment platform. 2010 óta segít a márkáknak és a piactéri eladóknak e-kereskedelmi tevékenységeik egyszerűsítésében és automatizálásában. Szenvedélyesen törekszik arra, hogy a vállalkozások és a márkatulajdonosok időt takarítsanak meg, csökkentsék a működési költségeket, valamint növeljék az értékesítési mennyiséget és az árrést a működési innováció és a hatékonyság révén.