Um guia de sobrevivência para vendedores de terceiros na Amazon

Business as usual está chegando ao fim para muitos vendedores de terceiros da Amazon. Concorrência na Amazônia Os EUA estão atingindo novas alturas e isso só vai piorar a partir daqui.

• Vendedores chineses estão inundando o mercado graças ao tratamento preferencial da Amazon e do USPS. Como seus custos são mais baixos, os vendedores chineses estão subvalorizando e superando os concorrentes americanos em seu próprio quintal.

• As categorias originais dos principais vendedores de terceiros da Amazon estão saturadas. Então, eles estão inserindo novas categorias - categorias nas quais você pode estar vendendo - e todos os sistemas e recursos que os lançaram no topo de suas categorias originais estão vindo com eles.

• A cadeia de suprimentos está diminuindo rapidamente. Fabricantes e marcas estão eliminando o intermediário - você e outros vendedores terceirizados - e indo direto. De acordo com a Forbes: “O número de fabricantes que vendem diretamente aos consumidores deve crescer 71% este ano para mais de 40% de todos os fabricantes”.

Todo esse aumento da competição resultou em uma 'corrida para o fundo' em muitas categorias na Amazon. Os vendedores chineses, os principais vendedores de terceiros e fabricantes e marcas, no entanto, têm mais flexibilidade de preços com custos mais baixos e margens mais altas. Muitos vendedores terceirizados estão descobrindo que precisam trabalhar mais e mais para gerar as mesmas vendas de primeira linha, mas não estão recebendo o mesmo lucro final.

Quando você adiciona tudo, é fácil ver que a viabilidade de longo prazo do modelo de revendedor está muito em dúvida. A situação não é impossível, no entanto. Este guia mostra o que você pode fazer como vendedor terceirizado para colocar sua empresa na posição mais competitiva possível.

Para ter uma chance de sobreviver, você deve fazer uma das duas coisas. O primeiro é desenvolver uma vantagem única de fornecimento. Deve haver algo único em sua cadeia de suprimentos ou como você compra produtos para vender. Mas e se você não puder negociar acordos exclusivos de distribuição com seus fornecedores ou não quiser criar seus próprios produtos de marca própria?

Você precisa atingir economias de escala para durar muito como um vendedor de terceiros na Amazon

Para alcançar economias de escala ... para aumentar suas vendas e volume de compras ... você deve primeiro reduzir seus custos ... e depois seus preços na Amazon.

Neste guia, vamos analisar cada um dos custos que você tem uma chance real de reduzir e, mais importante, como fazê-lo. Você descobrirá como criar a alavancagem necessária para negociar custos de produtos mais baixos com os fornecedores, mesmo que eles sejam fixos inicialmente.

Explicaremos o que é preciso para atender aos pedidos por menos do que você é agora ... como criar pontos de margem após a venda ... para que você possa repassar as economias aos clientes na forma de preços mais baixos ... dando a você uma chance melhor de subestimar e superando seus concorrentes.

Você também descobrirá o custo geralmente negligenciado que precisa diminuir se não quiser ou não conseguir abaixar seu produto ou custos de envio.

A obtenção de economias de escala não é a única coisa que você precisa fazer para se manter relevante. Há várias outras coisas que você precisa fazer ou fazer de forma diferente, tendo em mente que a velocidade e a precisão são agora requisitos competitivos básicos.

Agora, mais do que nunca, você precisa proteger suas margens e comprar a propriedade do Bux. Nunca deve haver um momento em que seus produtos sejam superfaturados ou subvalorizados. Neste guia você descobrirá como fazer isso. Como estar sempre vendendo com seus melhores preços, protegendo - e aumentando - suas margens.

Você deve ser capaz de dinamizar seu negócio para torná-lo mais defensável e formidável

Você nunca quer ficar à mercê de apenas um método de atendimento, um ou dois fornecedores ou um punhado de produtos. Você precisa desenvolver a capacidade de diversificar rapidamente o seu cumprimento, mix de produtos e canais. Neste guia, você descobrirá os requisitos para alterar a forma como você envia e o que e onde você vende - para que você possa girar rapidamente na direção que desejar, a qualquer momento.

Quais são as consequências potenciais de não atender aos avisos e conselhos dados neste guia? Há uma chance de você acreditar na mentira de que o sucesso do passado na Amazon é uma garantia de sucesso futuro. Você vai continuar fazendo as coisas do jeito que você sempre fez ... você continuará a levar seu negócio pelo mesmo caminho ... mas você provavelmente descobrirá que não importa o quanto trabalhe ou que bom trabalho você faça, é nunca o suficiente. Os concorrentes poderão em breve assumir a liderança - se ainda não o fizeram - e seu negócio pode se tornar irrelevante.

Por outro lado, em vez de temer seus concorrentes, este guia pode ajudá-lo a se tornar o concorrente que é temido. Em vez de assistir ao colapso da sua empresa, você saberá o que precisa para passar no teste do tempo. Independentemente do estado atual do seu negócio - seja saudável e crescendo, pisando na água, ou em sérios apuros - é exatamente onde você decidiu que seria ... e ele vai exatamente para onde você decide que vai. Seu negócio ainda estará por aí em um, dois ou cinco anos? A escolha é sua e somente sua.

A invasão chinesa da Amazon US

Na 2017, o Marketplace Pulse anunciou que mais de um milhão de vendedores se juntaram aos mercados da Amazon. Estima-se que um terço desses novos vendedores estejam localizados na China, e parece que a Amazon está fazendo o que for preciso para colocá-los na porta.

• A Amazon realiza conferências regulares para atrair vendedores chineses para o mercado dos EUA - aqueles que se inscreverem recebem vantagens exclusivas.

• Vendedores baseados na China desfrutam de soluções de frete de ponta a ponta da Amazon. Ao contrário dos vendedores de FBA dos EUA que têm que dividir as remessas a critério da Amazon, os vendedores chineses enviam TODAS as remessas para um único centro de distribuição nos EUA - sem taxas de colocação de estoque - graças a um recurso não compartilhado chamado Lock FC.

• O governo chinês financia parcialmente os parques industriais da Amazônia. Os aspirantes a vendedores assistem a palestras e consultas e participam de programas de co-working com até 12 meses. Existem mais do que parques 10 na cidade de Shenzhen.

Ex-vice-presidente sênior da Amazon Global, Sebastian Gunningham prometeu continuar lançando o tapete vermelho para os vendedores chineses.

“A Amazon tem uma vantagem para ajudar as empresas chinesas a se expandirem para fora da China. Planejamos aumentar nossa capacidade de facilitar os fabricantes chineses na criação de suas próprias marcas para os consumidores globais. ”

Surpreendentemente, o serviço postal dos Estados Unidos também está dando tratamento preferencial aos vendedores chineses. Eles desfrutam de economia de volume, software de envio gratuito e transporte subsidiado da ePacket… na verdade, custa menos para enviar algo da China para os Estados Unidos, do que para a própria China! Além disso, é tão caro enviar algo de volta que os vendedores chineses não precisam lidar com muitos, se é que algum, retorna.

• É quase $ 6 para enviar um pacote de um quilo da Carolina do Sul para Nova York. O custo da China para Nova York é quase metade desse custo. Você teria que gastar cerca de US $ 50 se quisesse enviar o pacote de volta para a China.

• Os vendedores também recebem um contrato bruto quando embarcam fora do país. Um pacote de 9-onça da China para Toronto ou Londres custa menos de US $ 4. Dos EUA para Toronto, é $ 14.73 e para enviá-lo para Londres, é $ 21.28!

Como se isso não bastasse, Os vendedores baseados na China também têm vantagens domésticas. Muitas fábricas estão sediadas na China - para que possam fazer um acordo em um dia, enquanto os vendedores terceirizados dos EUA podem passar semanas verificando um fornecedor. A China também é abençoada com mão-de-obra barata. Quando eles adicionam isso ao contratar profissionais de marketing ocidentais, eles são uma ameaça formidável.

Devido a essas vantagens relacionadas a benefícios e custos, os vendedores chineses podem subestimar e vender mais que os concorrentes norte-americanos em seu próprio quintal. Não deve ser surpresa, então, que 34% dos principais vendedores da Amazon estão sediados na China de acordo com o Marketplace Pulse.

Espera-se que esta tendência não continue apenas, mas cresça. Você vê, o governo na China está fazendo grandes investimentos em infra-estrutura de comércio eletrônico usando o bilhões de dólares que eles estão arrecadando através do comércio internacional.

É a nova realidade. A competição internacional só vai ficar mais acirrada e, em alguns casos, os vendedores baseados na China terão a vantagem. No entanto, nem tudo está perdido. Existem passos que você pode seguir para defender - e expandir - seu território na Amazon. Explicaremos o que é necessário para vencer concorrentes com preços mais baixos em seu próprio jogo posteriormente neste guia.

Categorias subdesenvolvidas da Amazon sob ataque

A concorrência também está esquentando nos EUA Muitos fornecedores não limitam o número de revendedores que podem vender seus produtos. Isso significa competir com dezenas, centenas e às vezes até milhares de outros vendedores que oferecem os mesmos produtos pelos mesmos preços ou por preços mais baixos.

O pior é que muitos dos principais vendedores de terceiros que começaram a vender roupas, livros ou hardware estão usando seus conhecimentos e ferramentas para entrar em outras categorias - porque suas categorias originais estão começando a saturar.

Expansão categoria foi como Amazon e eBay tornou-se nomes familiares. O Walmart expandiu suas categorias de produtos adquirindo a Jet.com depois que a Jet adquiriu a Hayneedle, bem como a Modcloth, Moosejaw e Shoebuy.

O CEO do Walmart, Doug McMillion, disse: “As aquisições nos dão conhecimento e capacidades imediatos em novas e mais sofisticadas categorias de mercadorias”.

Não é de admirar por que os principais vendedores de terceiros estão tirando uma página dos manuais da Amazon, eBay e Walmart e por que O comScore chama a expansão de categoria de um fator de crescimento de ecommerce.

De acordo com o Forrester: “Muitos varejistas estão aumentando o número de SKUs que vendem online por um fator de 5 a 10 vezes. As marcas também estão aumentando o número de SKUs que oferecem com novas submarcas, produtos de marca própria e uma diversificação geral das linhas de produtos. ”

Se você tiver problemas para ganhar o Buy Box agora, imagine o quanto mais difícil será em um, dois ou cinco anos.

A Cadeia De Fornecimento De Encolhimento

Se você fez acordos exclusivos de distribuição com seus fornecedores, você está em uma posição melhor do que a maioria dos vendedores terceirizados - pelo menos por enquanto. No entanto, o número de fabricantes e marcas dispostos a fazer isso está diminuindo constantemente. E há uma boa razão pela qual isso está acontecendo. Agora você tem que tomar cuidado com aqueles que você pode ter considerado aliados!

A cadeia de suprimentos está encolhendo porque mais e mais fabricantes e marcas estão cortando o intermediário e vendendo diretamente para os consumidores. Essa mudança inegável já está causando estragos em empresas de muitos vendedores terceirizados.

De acordo com o Forbes: “O número de fabricantes que vendem diretamente aos consumidores deve crescer 71% este ano para mais de 40% de todos os fabricantes. E mais de um terço dos consumidores relatou que comprou diretamente do site de um fabricante de marca no ano passado. ”

Ao criar canais diretos ao consumidor (DTC), eles ganham mais controle sobre sua imagem de marca, preços e a forma como seus produtos são apresentados. Com as informações do cliente coletadas, eles podem melhorar consistentemente a experiência da marca, afiar sua estratégia de marketing e oferecer preços mais baixos.

Além disso, a pesquisa mostra os consumidores preferem comprar diretamente de fabricantes e marcas em vez de vendedores terceirizados que oferecem várias marcas. Os millennials geram essa mudança no comportamento de compra porque consideram o conteúdo do produto de fabricantes e marcas mais confiável e atraente.

A Batalha da Eficiência e Margens

O aumento acentuado da concorrência está causando uma "corrida para o fundo" em muitas categorias da Amazônia. Os vendedores chineses, os principais vendedores de terceiros e fabricantes e marcas têm mais flexibilidade de preços porque seus custos são mais baixos e as margens são mais altas. Alguns vendedores terceirizados estão descobrindo que precisam trabalhar cada vez mais duro a cada ano para gerar a mesma receita de primeira linha, mas não estão recebendo o mesmo lucro líquido. Não é culpa de ninguém - é a natureza do mercado da Amazônia. Ele é projetado para ser fácil para qualquer um listar produtos para venda, e seu algoritmo Buy Box dá tratamento preferencial aos vendedores mais eficientes e lucrativos que podem oferecer o menor preço.

Enquanto a Amazon ainda é o mercado para vendedores terceirizados que oferecem os mesmos produtos que outras empresas, a viabilidade a longo prazo desse modelo é muito duvidosa. Aqui está o que provavelmente levará para você ter uma chance real de sucesso vendendo na Amazon e em outros mercados a partir de agora.

O que é preciso para ganhar agora e mais tarde

Para sobreviver e prosperar, os vendedores terceirizados precisam desenvolver uma vantagem única de fornecimento. Deve haver algo diferente ou especial na sua cadeia de suprimentos. Isso geralmente é feito negociando acordos exclusivos de distribuição com fornecedores ou criando um nicho e criando seus próprios produtos de marca própria.

Você quer ser o único revendedor autorizado ou um dos poucos selecionados. E você quer que seu fornecedor concorde em não competir contra você. É mais fácil falar do que fazer porque não só está ficando mais fácil e fácil para os fornecedores venderem diretamente - também é de seu interesse! E criar seus próprios produtos de marca própria vem com seu próprio conjunto de desafios. Um deles é o fato de você ser altamente dependente de seu fornecedor em termos de qualidade e produção.

Alcançando Economias de Escala

Se você não puder negociar acordos exclusivos de distribuição com fornecedores ou criar produtos de marca própria, você precisará obter economias de escala para competir no longo prazo como um vendedor terceirizado. Você precisa comprar e vender em quantidades maiores. Para fazer isso, você deve reduzir seus custos e, em seguida, seus preços. Existem três custos que você tem uma chance real de reduzir: produto, envio e operação.

• Custos do ProdutoOs custos do seu produto ou custo das mercadorias vendidas (COGS) provavelmente serão corrigidos inicialmente. Considere reduzir agressivamente seus preços de qualquer maneira. Sacrifique os lucros a curto prazo por ganhos de longo prazo. Embora pouca ou nenhuma margem pareça dolorosa, ela compensa, impulsionando as vendas e o volume de compras - o que proporciona a alavancagem necessária para negociar descontos com fornecedores.

• Custos de Envio: Quando você reduz seus custos de envio, poderá reduzir seus preços e ainda ganhar dinheiro. Uma maneira de fazer isso é ter "sobreposição de catálogo". Isso é quando você compra os mesmos SKUs de fornecedores em diferentes locais. Após cada venda, envie os pedidos para o local mais próximo do comprador. Assim, você paga o menor preço possível.

• Custos OperacionaisSe você não pode reduzir os custos de produtos ou de envio, sua capacidade de competir em preço depende se você pode reduzir os custos operacionais - especificamente a folha de pagamento - geralmente a despesa mais alta depois de comprar seus produtos. Sua margem líquida - que inclui custos operacionais - deve ser maior que a de seus concorrentes. A maneira de gerar consistentemente margens líquidas mais altas é automatizando as tarefas operacionais que as pessoas estão fazendo ou fazendo. Se você puder obter a mesma receita total com 1-2 menos pessoas - OU - se você puder aumentar a receita em 30-40% sem adicionar pessoas ou aumentar seus custos operacionais…, você aumentará sua margem líquida… permitindo que você precione mais agressivamente e aumentar suas vendas e volume de compras.

Reduzir um ou todos esses custos e repassar a economia para os clientes diminuindo os preços aumentará o volume de vendas. Mas duplicar ou triplicar o volume de vendas também aumentará em duas a três vezes o estresse das operações de pós-venda.

Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• Quanto tempo é gasto com vendas e pedidos de compra? E se o seu tempo fosse cortado pela metade, ou se você tivesse que lidar com duas ou três vezes mais pedidos com o mesmo número de pessoas que você tem agora?

• Se você está cumprindo pedidos, quantos pacotes você pode enviar por hora? O que você faria se esse número duplicasse, triplicasse ou quadruplicasse?

• Quão rápido e preciso é o seu processo de compra de tarifas? Você pode escolher o método de envio de menor custo para cada item de linha de cada pedido o tempo todo? Você leva em consideração a localização de cada fornecedor, as transportadoras específicas, as economias de custo de transporte negociadas e todos os níveis de serviço de frete disponíveis? Se você puder, quanto tempo você gasta com isso? O que mais você poderia fazer para reinventar seu negócio?

A obtenção de economias de escala e a simplificação das operações de pós-venda não são os únicos requisitos para se manter relevante. Existem várias outras coisas que você precisa fazer, ou fazer de forma diferente, outras capacidades que você precisa desenvolver, se você ainda não o fez ... para colocar sua empresa na posição mais competitiva possível.

Não exagere ou subprecie os produtos

Você precisa garantir que seus produtos nunca sejam superfaturados ou subvalorizados. Você deve ser capaz de aumentar ou diminuir os preços com precisão o mais rápido possível depois que seus custos - ou os preços de seus concorrentes - mudarem. Você nunca quer adivinhar ou demora para reagir. Você deve ter como missão vender sempre pelo preço certo, não importa de quem você compra, onde você vende ou como você entrega. Para fazer isso, você precisa usar um repricer.

O problema é que muitos repricers fazem apenas metade do trabalho. Eles só se conectam aos canais de vendas - não aos fornecedores - para que eles reaplicem quando os preços de seus concorrentes mudam, não quando seus custos mudam. Quando os custos de produtos, remessa ou operação aumentam ou diminuem, seus preços devem ser aumentados ou reduzidos manualmente. Isso geralmente não é tão rápido ou preciso quanto você precisa ser competitivo.

Se os custos aumentarem e você não aumentar seus preços, seus produtos ficarão subvalorizados e sua margem bruta diminuirá. Mas e se os custos caírem e você não baixar seus preços? Seus produtos ficarão superfaturados e você poderá perder a Caixa de Compra - e muitas vendas em potencial - dependendo da lotação da sua categoria. Ignorar até mesmo um ligeiro aumento ou economia de custos pode ser a diferença entre vender com lucro ou com prejuízo e ganhar ou perder a Caixa de Compra.

Conclusão: saber quando seus custos - não apenas os preços de seus concorrentes - mudam e reagem de acordo é a chave para garantir que seus produtos não sejam superfaturados ou subestimados. Mas você não pode esperar ser capaz de aumentar ou diminuir manualmente os preços de todos os seus produtos em todas as suas listagens e canais com tanta frequência quanto essas alterações ocorrem. Os vendedores de terceiros que definem e esquecem seus custos ou que ajustam seus preços manualmente estão colocando seus negócios em uma posição altamente não competitiva.

Diversifique como você envia e o que você vende

Use métodos alternativos de atendimento, como cross-docking ou drop shipping para testar a viabilidade de um grande número de novos produtos - sem ter que comprá-los com antecedência. Depois de descobrir o que vende e a que preço, e o que não vende, você pode decidir melhor o que estocar em seu depósito ou FBA.

Você não quer ficar à mercê de apenas um ou dois fornecedores, ou um pequeno número de produtos de alto desempenho. Procure simplificar e automatizar os processos usados ​​para procurar novos fornecedores e listar novos produtos. Para ser competitivo, você deve ser capaz de alterar o que vende a qualquer momento, identificando rapidamente os melhores novos fornecedores e listando seus produtos para venda.

No entanto, a diversificação de produtos não é uma tarefa fácil ou rápida.

Você precisa fazer pesquisa suficiente em fornecedores potenciais para garantir que você faça uma boa escolha. Descubra o que, quando e como os dados de produtos, inventário, preços e pedidos são compartilhados. Quais são as suas condições de pagamento e são negociáveis? Lembre-se de comparar os UPCs aos preços atuais da Caixa de Compra. Você precisará usar esses números quando falar preços.

Acelere a velocidade de comercialização

A integração de um novo fornecedor pode ser tediosa e demorada. Alguns, se não todos, os dados do produto do seu fornecedor precisarão ser limpos para que fiquem consistentes e completos. Entradas duplicadas e registros ausentes devem ser encontrados e corrigidos. Caracteres não textuais devem ser removidos dos títulos e descrições dos produtos. Abreviações e siglas precisam ser padronizadas. Normalizar milhares de SKUs manualmente, um de cada vez, é um trabalho chato e de baixo valor. Erros vão acontecer. Mas para que seus produtos sejam encontrados e comprados, o conteúdo do seu produto deve ser completo, preciso, atraente e adequado aos requisitos de conteúdo e formato da Amazon.

Então você tem que listar os produtos para venda, combinando UPCs para listagens existentes ou ASINs ou criando novas listagens. Combinar UPCs com ASINs leva muito tempo e esforço. No entanto, usar uma solução automatizada não confiável como o Carregador de Inventário da Amazon (AIL) pode resultar em grandes problemas.

• AIL procura por correspondências por UPC sem determinar a quantidade de pacotes. Produtos oferecidos em 2-packs, 6-packs, etc. não são claramente identificados.

• Outros vendedores de terceiros cometem erros ao criar novas listagens. Erros que resultam em UPCs incorretos e / ou números de peça incorretos ou ausentes do fabricante.

• Você pode ter ASNs 10-15 diferentes para um único UPC - então AIL pode combinar UPCs com ASINs errados. A precipitação resultante é dispendiosa - devoluções de clientes, cancelamentos de pedidos, feedback negativo e talvez até a suspensão da conta.

Muitos vendedores terceirizados evitam usar o Inventory Loader da Amazon porque o risco supera a recompensa. Então, eles acabam na outra extremidade do espectro - onde alguém olha para tudo para ter certeza de que o UPC corresponde ao ASIN. Mesmo que você tenha contratado desenvolvedores offshore ou estagiários de faculdade para fazer todo o trabalho braçal, essa abordagem não é tão rápida ou ágil quanto deveria ser. Se integrar um novo fornecedor e obter cobertura de lista em semanas, e não em meses, não é uma possibilidade realista agora, então deve se tornar uma em breve.

Toque em novas fontes de demanda

A qualquer momento, você deve poder alterar não apenas o que vende, mas também onde vende. Se suas categorias na Amazon US estão ficando lotadas, mude para outro mercado internacional da Amazon – ou mais de um. Experimente Walmart, Jet, Newegg, Fruugo ou Wish. Apenas tenha em mente que cada canal terá requisitos diferentes. Isso significa que as coisas podem ficar agitadas se você não tiver um hub central para lidar com todo o seu inventário, pedidos e conteúdo do produto. Você precisa resolver os problemas operacionais criados pela expansão do canal para poder entrar em novos mercados como um relógio, se necessário.

Ótimo - agora como faço tudo isso?

Todos esses processos são complexos, mas a complexidade também cria oportunidades. Se você puder automatizar ou eliminar a maior parte do trabalho, para que você tenha que lidar apenas com exceções, você obterá uma vantagem competitiva sobre os que o fizerem por mais tempo e de maneira mais lenta. Para fazer isso, o front-end e o back-end do seu negócio devem estar conectados. As vendas para a integração de fornecedores fornecem a centralização de dados e a integridade dos dados necessários para automação de processos, dinamização rápida e crescimento explosivo.

Quão eficientes são seus processos atuais? Eles poderiam suportar o peso de um negócio em rápida mudança e crescimento? As respostas para muitos vendedores de terceiros são "não muito" e "não".

Em vez disso, eles improvisaram um conjunto improvisado de soluções para cada trabalho e desenvolveram soluções alternativas individuais para preencher as lacunas. Mas pesquisas mostram que não importa como você organize, é apenas uma série de band-aids que realmente retardam a tomada de decisões. Os dados ainda devem ser reconciliados, consolidados e transferidos manualmente entre os sistemas. Você ainda precisa formatar relatórios e executar verificações de qualidade. Embora essa abordagem custe menos no início, ela pode aumentar os custos operacionais porque as pessoas devem executar esses processos - colocando sua empresa em uma posição altamente não competitiva no futuro.

A chave para sobreviver e prosperar no mercado em constante mudança de hoje se resume a uma coisa: a inovação e a eficiência de suas operações. A inovação operacional e a eficiência são a única maneira de sua empresa permanecer relevante.

Como alguns grandes vendedores terceirizados dominam na Amazon

Os maiores e mais bem-sucedidos vendedores terceirizados da Amazon são implacavelmente eficientes. Seus sistemas e processos permitem que administrem seus negócios por menos do que seus concorrentes. Por menos do que você pode. Eles obtêm margens líquidas mais altas devido aos custos operacionais mais baixos, uma vez que seus sistemas fazem o trabalho que os funcionários normalmente fazem. Construíram - e agora mantêm - uma vantagem competitiva imbatível: seus custos operacionais são menores e as margens líquidas maiores, o que lhes permite oferecer preços menores, o que aumenta seu volume de vendas, o que aumenta seu poder de compra junto aos fornecedores, o que lhes permite comprar maiores quantidades por menos dinheiro, o que lhes permite oferecer os preços mais baixos - e dominar sua categoria. Em seguida, eles se voltam para a próxima categoria.

Aprenda com o passado para planejar o futuro

Nos 1970s e 80s, o Walmart subiu ao poder cortando os custos de compra e distribuição através de inovação operacional e eficiência. A Sears pagou quatro vezes mais para levar produtos às suas lojas. O Walmart aproveitou a vantagem de custo e ofereceu preços mais baixos, mantendo uma margem de lucro maior. Eles então voltaram para seus fornecedores e compraram 3-4 mais vezes, sempre negociando preços mais baixos. Seu sistema de distribuição mais barato e mais eficiente - basicamente, como eles gerenciavam suas operações - deu-lhes uma vantagem competitiva que eles mantêm até hoje.

A Dell é agora uma empresa enorme com mais de US $ 62 bilhões em receita. Durante seu aumento repentino nos 90s, eles sustentaram uma taxa de crescimento de 39% ano após ano, mantendo seus custos operacionais em apenas 10% da receita. O resto da indústria teve uma média de 22%. A Dell era, e ainda é, um dos fabricantes mais eficientes do mundo. Inovação operacional e eficiência são a chave para o seu sucesso.

O mesmo é verdade on-line. Inovação operacional e eficiência são críticas. Os vendedores de terceiros que se adaptam a essa nova realidade primeiro e mais rapidamente - que eliminam as causas básicas de ineficiência em suas operações comerciais - têm a melhor chance de se manter à frente da concorrência.

Impulsionando Inovação Operacional e Eficiência

Você encontrará a inovação operacional e a eficiência de que precisa ao substituir soluções e processos pontuais desconectados por uma única plataforma unificada. Uma solução de comércio eletrônico multicanal como Etail que conecta todas as áreas do seu negócio - desde a compra até a realização. Os principais vendedores de terceiros têm negócios ágeis e resilientes porque têm uma única fonte de verdade. Os dados de produtos, estoques, preços e pedidos fluem nos dois sentidos em cada área de seus negócios. A integridade dos dados é garantida e o erro humano - causado pela constante reinserção de dados e pelo uso de aplicativos que não podem se comunicar - é eliminado. Os processos de pré e pós-venda são automatizados, permitindo que eles tomem as decisões certas no momento certo. Eles estão prontos para defender - e expandir - seu território na Amazon. Você não deveria colocar sua empresa na mesma posição?

Com uma única plataforma integrada, você pode:

• Alcance Economias de EscalaEvite contratar funcionários e administrar seus negócios por menos que seus concorrentes. Mantenha ou diminua os custos operacionais e ofereça preços mais baixos. Outprice e outsell concorrentes. Use o aumento do volume de vendas para reduzir os custos do produto com os fornecedores. Ofereça preços mais baixos e domine sua categoria.

• Nunca Overprice ou Subpreciar Produtos: Detectar quando os custos - e os preços dos concorrentes - aumentam ou diminuem. Aumente ou diminua automaticamente os preços de qualquer número de produtos em qualquer número de canais para evitar perda de margem e volume de vendas.

• Diversifique como você envia e o que você vendeAproveite os novos métodos de envio para expandir seu mix de produtos e testar a viabilidade de novos produtos. Compre inventário depois de ter vendido, não antes. Desenvolver um mix de produtos mais defensável, localizando rapidamente novos fornecedores com produtos de alta margem.

• Acelere a velocidade de comercialização: Adicione catálogos de fornecedores SKU grandes e aumente o índice de SKU para listagem. Obtenha uma cobertura de listagem completa na Amazon em uma fração do tempo normal, automatizando decisões complexas de UPC para ASIN.

• Toque em novas fontes de demandaDiversifique sua estratégia de vendas e maximize a visibilidade ao operar várias contas de vendedores no mesmo ou em diferentes países. Recupere os dados de produtos de fornecedores, normalize-os e publique-os em todos os canais, exatamente como cada canal exige.

Encontrando a solução certa

Mudança é algo que a maioria dos vendedores terceirizados tende a evitar. Mas chega um momento em que o que você tem não faz mais o que você precisa. Com inúmeros provedores de soluções, todos alegando fazer o que você precisa, encontrar a substituição certa pode ser desafiador. Com tanto barulho e desinformação, evitar uma escolha ruim é tão importante quanto encontrar o parceiro de tecnologia certo. Aqui estão algumas perguntas a serem feitas que ajudarão você a identificar as empresas que podem realmente ajudar a melhorar sua eficiência operacional.

Garantindo a integridade dos dados

• A plataforma contém todos os módulos necessários para operações de comércio eletrônico: gerenciamento de pedidos, gerenciamento de inventário, gerenciamento de catálogos e listagens e reprecificação em uma única plataforma integrada?

• A plataforma está totalmente integrada para que os dados não precisem ser reinseridos em nenhum ponto do processo?

• A plataforma suporta a varredura de recebimento de inventário para garantir a precisão?

Gestão de Inventário

• A plataforma pode automatizar a troca de dados de todos os seus fornecedores?

• A plataforma pode alocar inventário por canal e atualizar automaticamente todos os canais quando um item é vendido?

• A plataforma pode gerenciar o inventário em vários locais, incluindo FBA e 3PLs?

• A plataforma pode dar visibilidade ao inventário em toda a cadeia de suprimentos: em mãos, no canal, em trânsito e em todos os locais?

• A plataforma pode suportar operações complexas como cross docking just-in-time, montagens e kitting?

• A plataforma oferece ferramentas para reconciliar o estoque recebido em várias remessas com pedidos de compra emitidos?

Gestão de Pedidos e Cumprimento

• A plataforma oferece suporte a todas as opções de atendimento de comércio eletrônico (envio do estoque, drop shipping, cross-docking, 3PLs e Amazon FBA, FBM, MCF e outros programas) para que você não precise reformular à medida que seu negócio evolui?

• A plataforma pode desativar listagens temporariamente quando você não tem inventário, para evitar pedidos e evitar o risco de overselling?

• A plataforma pode dividir pedidos e otimizar cada item em termos de custo do fornecedor, métodos de atendimento, tempo de envio ou outros critérios definidos?

• A plataforma pode agregar pedidos de todos os canais?

• A plataforma pode criar e verificar automaticamente pedidos de compra?

Gerenciamento de Catálogo e Listagem

• Você pode otimizar o gerenciamento de listagens automatizando totalmente as trocas de dados com os fornecedores?

• Você pode importar catálogos de produtos de fornecedores e criar automaticamente listagens em todos os canais?

• O sistema recupera automaticamente os feeds de preço e disponibilidade do fornecedor e atualiza instantaneamente as listagens nos canais?
• A plataforma pode remover automaticamente as listagens de produtos restritos pelo mercado e bloquear a criação de novas listagens para itens restritos?

• A plataforma pode criar automaticamente novas listagens combinando outras listagens da Amazon?

• O sistema fornece ferramentas para analisar catálogos de fornecedores e determinar quais produtos são rentáveis?

Maximização de Margem

• A reprecificação é integrada aos feeds de dados do fornecedor e ajustada com base nos custos reais totais - incluindo o custo de atendimento?

• A plataforma pode escolher de forma inteligente o fornecedor de custo mais baixo e o método de atendimento para cada item de linha em cada pedido?

• O sistema pode encaminhar pedidos automaticamente para o fornecedor ou depósito para aproveitar vantagens de envio específicas do local, como taxas de envio negociadas?

• A plataforma oferece compras de taxa entre as opções de envio?

• A plataforma pode automatizar completamente as tarefas de rotina, como a emissão de PO, para permitir o crescimento sem adicionar sobrecarga?

• A plataforma fornece ferramentas integradas de Business Intelligence, relatórios e dashboards para previsão e melhor tomada de decisão?

Implementação e Suporte

• A plataforma fornece implementação gerenciada profissionalmente?

• A plataforma oferece treinamento ao vivo com seus próprios dados?

• Qual é a reputação online da plataforma para responsiveness?

Usando as diretrizes acima como uma lista de verificação ao fazer compras, você terá uma visão mais clara sobre o que cada empresa, cada plataforma, oferece. Isso ajudará você a comparar e reduzir as melhores opções de plataforma de comércio eletrônico multicanal disponíveis para alcançar o mais alto nível de eficiência operacional em seus negócios.

Concluindo!

É muito para aproveitar, essas reviravoltas inesperadas do mercado on-line em evolução - vendedores chineses invadindo a Amazon US, os principais vendedores de terceiros entrando em novas categorias e os fornecedores se tornando concorrentes. Mas tudo faz parte do passeio, e tudo o que importa agora é como você ajusta e adapta seus negócios. Se você puder adotar algumas das etapas recomendadas acima para melhorar sua eficiência operacional e sua agilidade, você terá uma chance de lutar.

Sobre o autor: Michael Anderson é o CEO e co-fundador da Soluções Etail - uma plataforma de vendas de comércio eletrônico e gerenciamento da cadeia de suprimentos. Ele tem ajudado marcas e vendedores de mercado a otimizar e automatizar suas operações de comércio eletrônico desde a 2010. Ele é apaixonado por ver os negócios e os proprietários de marcas economizarem tempo, reduzirem os custos operacionais e aumentarem o volume de vendas e as margens por meio de inovação e eficiência operacionais.