Un guide de survie pour les vendeurs Amazon tiers

Les affaires se terminent comme d'habitude pour de nombreux vendeurs Amazon tiers. La concurrence sur Amazon US atteint de nouveaux sommets et sa situation ne fera qu'empirer.

• Les vendeurs chinois inondent le marché grâce au traitement préférentiel d’Amazon et de l’USPS. Étant donné que leurs coûts sont moins élevés, les vendeurs chinois sous-estiment leurs prix et surpassent leurs concurrents américains dans leur propre pays.

• Les catégories originales des meilleurs vendeurs d’Amazon tiers sont saturées. Ils entrent donc dans de nouvelles catégories - les catégories que vous vendez peut-être - et tous les systèmes et ressources qui les ont lancés en tête de leurs catégories d'origine les accompagnent.

• La chaîne d'approvisionnement se rétrécit rapidement. Les fabricants et les marques éliminent les intermédiaires - vous et les autres vendeurs tiers - et deviennent directs. Selon Forbes: «Le nombre de fabricants vendant directement aux consommateurs devrait croître de 71% cette année à plus de 40% de tous les fabricants.»

Toute cette concurrence accrue a entraîné une course vers le bas dans de nombreuses catégories sur Amazon. Les vendeurs chinois, les principaux vendeurs et fabricants tiers ainsi que les marques ont toutefois une plus grande flexibilité en matière de prix avec des coûts plus faibles et des marges plus élevées. De nombreux vendeurs tiers constatent qu’ils doivent travailler de plus en plus fort pour générer les mêmes ventes de premier plan, mais ne reçoivent pas le même bénéfice net.

Lorsque vous ajoutez tout cela, il est facile de voir que la viabilité à long terme du modèle de revendeur est très incertaine. La situation n'est cependant pas désespérée. Ce guide explique ce que vous pouvez faire en tant que tiers vendeur pour placer votre entreprise dans la position la plus compétitive possible.

Pour avoir une chance de survivre, vous devez faire l'une des deux choses suivantes: Le premier est de développer un avantage de sourcing unique. Il doit y avoir quelque chose d'unique à propos de votre chaîne d'approvisionnement ou de la manière dont vous achetez les produits à vendre. Mais que faire si vous ne pouvez pas négocier des accords de distribution exclusifs avec vos fournisseurs ou ne souhaitez pas créer vos propres produits MDD?

Vous devez réaliser des économies d'échelle pour durer longtemps en tant que vendeur Amazon tiers

Pour réaliser des économies d'échelle… pour augmenter vos ventes et votre volume d'achat… vous devez d'abord réduire vos coûts… et ensuite vos prix sur Amazon.

Dans ce guide, nous passerons en revue chacun des coûts que vous avez une chance réaliste d’abaisser et, plus important encore, comment procéder. Vous découvrirez comment créer le levier nécessaire pour négocier des coûts de produits moins élevés avec les fournisseurs, même s'ils sont initialement fixés.

Nous expliquerons ce qu'il faut pour remplir les commandes pour moins que vous ne l'étiez maintenant… comment créer des points de marge après la vente… pour que vous puissiez transférer les économies à vos clients sous la forme de prix plus bas… surclasser vos concurrents.

Vous découvrirez également le coût souvent négligé que vous devez réduire si vous ne souhaitez pas ou ne pouvez pas réduire vos coûts de produits ou d'expédition.

Des économies d'échelle ne sont pas la seule chose à faire pour rester pertinent. Il y a plusieurs autres choses que vous devez faire ou faire différemment, en gardant à l'esprit que la vitesse et la précision sont désormais des exigences concurrentielles fondamentales.

Maintenant, plus que jamais, vous devez protéger vos marges et votre propriété Buy Bux. Il ne devrait jamais y avoir un moment où vos produits sont trop chers ou trop chers. Dans ce guide, vous découvrirez comment procéder. Comment toujours vendre à vos meilleurs prix tout en protégeant - et en augmentant - vos marges.

Vous devez être capable de faire pivoter votre entreprise pour la rendre plus défendable et redoutable

Vous ne voulez jamais être à la merci d'un seul mode d'exécution, un ou deux fournisseurs ou une poignée de produits. Vous devez développer la capacité de diversifier rapidement votre offre de produits, de produits et de canaux. Dans ce guide, vous découvrirez les conditions requises pour modifier la manière dont vous vendez et ce que vous vendez et où vous vendez, afin que vous puissiez rapidement vous orienter dans la direction de votre choix, à tout moment.

Quelles sont les conséquences potentielles de ne pas tenir compte des avertissements et des conseils donnés dans ce guide? Il y a une chance que vous continuiez à croire que le succès passé sur Amazon est une garantie de succès futur. Vous continuerez à faire les choses comme vous les avez toujours faites… vous continuerez à mener votre entreprise sur le même chemin… mais vous constaterez probablement que peu importe vos efforts ou votre travail, jamais assez. Les concurrents pourraient bientôt prendre les devants - s'ils ne l'ont pas déjà fait - et votre entreprise pourrait devenir sans objet.

D'un autre côté, au lieu de craindre vos concurrents, ce guide peut vous aider à devenir le concurrent redouté. Au lieu de regarder votre entreprise s'effondrer, vous saurez ce dont elle a besoin pour résister à l'épreuve du temps. Indépendamment de l’état actuel de votre entreprise - que ce soit pour la santé et la croissance, pour la qualité de l’eau ou pour de sérieux problèmes -, c’est exactement ce que vous avez décidé… Votre entreprise sera-t-elle toujours là dans un, deux ou cinq ans? Le choix est à vous et à vous seul.

L'invasion chinoise de l'Amazonie US

Dans 2017, Marketplace Pulse a annoncé que plus d'un million de vendeurs ont rejoint les marchés Amazon. On estime qu'un tiers de ces nouveaux vendeurs sont situés en Chine et il semble qu'Amazon fait tout ce qu'il faut pour les faire entrer.

• Amazon organise régulièrement des conférences pour attirer les vendeurs chinois sur le marché américain - ceux qui s’inscrivent obtiennent des avantages exclusifs.

• Les vendeurs basés en Chine bénéficient de solutions de fret complètes d'Amazon. Contrairement aux vendeurs FBA américains qui doivent fractionner les envois à la discrétion d'Amazon, les vendeurs chinois peuvent envoyer TOUS leurs envois à un seul centre de distribution américain, sans frais de placement, grâce à une fonctionnalité non partagée appelée Lock FC.

• Le gouvernement chinois finance en partie les parcs industriels d'Amazonie. Les vendeurs en herbe assistent à des conférences et à des consultations et participent à des programmes de collaboration allant jusqu’à 12 pendant des mois. Il y a plus que les parcs 10 dans la seule ville de Shenzhen.

Ancien vice-président senior d'Amazon Global, Sebastian Gunningham a promis de continuer à déployer le tapis rouge pour les vendeurs chinois.

«Amazon a un avantage pour aider les entreprises chinoises à se développer hors de Chine. Nous prévoyons d'accroître notre capacité à aider les fabricants chinois à créer leurs propres marques pour les consommateurs mondiaux.

Étonnamment, le United States Postal Service accorde également aux vendeurs chinois un traitement préférentiel. Ils bénéficient d'économies de volume, de logiciels de livraison gratuits et de livraisons subventionnées par ePacket… En effet, cela coûte moins cher d'expédier quelque chose de la Chine aux États-Unis que de l'expédier en Chine! En outre, il est si coûteux d'envoyer quelque chose en retour que les vendeurs chinois n'ont pas à faire face à de nombreux retours, le cas échéant.

• C'est presque $ 6 pour expédier un paquet d'une livre de la Caroline du Sud à New York. Le coût de la Chine à New York représente près de la moitié de ce coût. Vous devriez dépenser environ $ 50 si vous voulez renvoyer ce paquet en Chine.

• Les vendeurs obtiennent également une offre brute lorsqu'ils expédient en dehors du pays. Un forfait 9-once de Chine à Toronto ou à Londres coûte moins de $ 4. Des États-Unis à Toronto, c'est $ 14.73 et pour l'envoyer à Londres, c'est $ 21.28!

Comme si cela ne suffisait pas, Les vendeurs basés en Chine ont également des avantages locaux. De nombreuses usines sont basées en Chine, ce qui leur permet de conclure un marché en un jour, tandis que les vendeurs américains peuvent passer des semaines à consulter un fournisseur. La Chine a également la main-d'œuvre bon marché. Lorsqu'ils ajoutent à cela en engageant des spécialistes du marketing occidentaux, ils représentent une menace redoutable.

En raison de ces avantages liés aux avantages et aux coûts, les vendeurs chinois peuvent sous-évaluer et vendre leurs concurrents américains dans leur propre cour. Ce ne devrait pas être une surprise alors que 34% des meilleurs vendeurs d'Amazon sont basés en Chine selon le marché Pulse.

On s’attend à ce que cette tendance se poursuive non seulement mais se développe. Vous voyez, le Le gouvernement chinois investit massivement dans l'infrastructure de commerce électronique en utilisant l' des milliards de dollars qu'ils achètent via le commerce international.

C'est la nouvelle réalité. La concurrence à l'étranger ne fera que se durcir et, dans certains cas, les vendeurs basés en Chine auront le dessus. Cependant, tout n'est pas perdu. Il existe des mesures que vous pouvez prendre pour défendre - et étendre - votre territoire sur Amazon. Nous expliquerons ce qu'il faut pour battre des concurrents à bas prix à leur propre jeu plus loin dans ce guide.

Catégories Amazon sous-développées sous attaque

La concurrence monte également aux États-Unis. De nombreux fournisseurs ne limitent pas le nombre de revendeurs pouvant vendre leurs produits. Cela signifie qu'il faut rivaliser avec des dizaines, des centaines et parfois même des milliers d'autres vendeurs qui proposent les mêmes produits à des prix identiques ou inférieurs.

Pire encore, de nombreux vendeurs tiers de premier plan qui ont commencé à vendre des vêtements ou des livres ou du matériel utilisent leur expertise et leurs outils pour entrer dans d’autres catégories - car leurs catégories d’origine commencent à saturer.

L'expansion de la catégorie était comment Amazon et eBay sont devenus des noms familiers. Walmart a élargi ses catégories de produits en faisant l'acquisition de Jet.com après que Jet eut acquis Hayneedle ainsi que Modcloth, Moosejaw et Shoebuy.

Doug McMillion, PDG de Walmart, a déclaré: «Les acquisitions nous apportent une expertise et des capacités immédiates dans de nouvelles catégories de produits plus haut de gamme.»

Il n'est pas étonnant que les meilleurs vendeurs tiers retirent une page des livres de jeu d'Amazon, eBay et Walmart et pourquoi comScore appelle l'expansion de la catégorie un facteur de croissance du commerce électronique de premier plan.

D’après Forrester: «De nombreux détaillants multiplient par 5 à 10 le nombre de SKU qu'ils vendent en ligne. Les marques augmentent également le nombre de SKU qu’elles proposent avec de nouvelles sous-marques, des produits de marque privée et une diversification générale des gammes de produits. »

Si vous avez du mal à gagner la boîte d'achat maintenant - imaginez à quel point cela sera plus difficile dans un, deux ou cinq ans.

La chaîne d'approvisionnement en diminution

Si vous avez conclu des accords de distribution exclusifs avec vos fournisseurs, vous êtes dans une meilleure position que la plupart des vendeurs tiers - du moins pour le moment. Cependant, le nombre de fabricants et de marques désireux de le faire diminue régulièrement. Et il y a une bonne raison pour que cela se produise. Vous devez maintenant faire attention à ceux que vous avez peut-être considérés comme des alliés!

La chaîne d'approvisionnement se rétrécit car de plus en plus de fabricants et de marques éliminent les intermédiaires et vendent directement aux consommateurs. Ce changement indéniable fait déjà des ravages dans les entreprises de nombreux vendeurs tiers.

D’après Forbes: «Le nombre de fabricants vendant directement aux consommateurs devrait croître de 71% cette année à plus de 40% de tous les fabricants. Et plus d'un tiers des consommateurs déclarent avoir acheté directement sur le site Web d'un fabricant de marque l'année dernière. »

En créant des canaux de vente directe au consommateur (DTC), ils ont davantage de contrôle sur leur image de marque, leurs prix et la manière dont leurs produits sont présentés. Grâce aux informations client collectées, ils peuvent améliorer en permanence l'expérience de la marque, affiner leur stratégie marketing et proposer des prix plus bas.

Aussi, la recherche montre les consommateurs préfèrent acheter directement auprès des fabricants et des marques au lieu de vendeurs tiers qui offrent plusieurs marques. Les membres de la génération Y conduisent ce changement de comportement d'achat car ils considèrent que le contenu produit des fabricants et des marques est plus fiable et attrayant.

La bataille de l'efficacité et des marges

La forte hausse de la concurrence provoque une «course vers le bas» dans de nombreuses catégories d'Amazon. Les vendeurs chinois, les principaux vendeurs tiers et les fabricants et marques bénéficient d'une plus grande flexibilité en matière de prix, car leurs coûts sont moins élevés et leurs marges plus élevées. Certains vendeurs tiers découvrent qu’ils doivent travailler de plus en plus fort chaque année pour générer le même chiffre d’affaires, mais ne bénéficient pas du même bénéfice net. Ce n'est la faute de personne - c'est la nature du marché amazonien. Son algorithme Buy Box donne un traitement préférentiel aux vendeurs les plus efficaces et les plus rentables qui peuvent offrir le prix le plus bas.

Alors qu'Amazon reste le marché incontournable pour les vendeurs tiers qui proposent les mêmes produits que les autres sociétés, la viabilité à long terme de ce modèle est très incertaine. Voici ce que vous aurez probablement pour avoir une chance réaliste de réussir à vendre sur Amazon et sur d’autres marchés.

Ce qu'il faut pour gagner maintenant et plus tard

Pour survivre et prospérer, les vendeurs tiers doivent développer un avantage unique en matière d’approvisionnement. Votre chaîne d'approvisionnement doit être différente ou spéciale. Cela se fait généralement en négociant des accords de distribution exclusifs avec des fournisseurs ou en créant un créneau et en créant vos propres produits MDD.

Vous voulez être le seul revendeur autorisé, ou l'un des rares revendeurs. Et vous voulez que votre fournisseur accepte de ne pas vous faire concurrence. Cela est plus facile à dire qu'à faire, car il devient non seulement plus facile et plus facile pour les fournisseurs de vendre directement, mais aussi dans leur meilleur intérêt! Et la création de vos propres produits sous étiquette privée présente ses propres défis. L'une d'entre elles est le fait que vous dépendez fortement de votre fournisseur en termes de qualité et de production.

Réaliser des économies d'échelle

Si vous ne pouvez pas négocier des accords de distribution exclusifs avec des fournisseurs ou créer des produits sous label privé, vous devez réaliser des économies d’échelle pour être compétitif à long terme en tant que vendeur tiers. Vous devez acheter et vendre en plus grande quantité. Pour ce faire, vous devez réduire vos coûts, puis vos prix. Il y a trois coûts que vous avez une chance réaliste d'abaisser: produit, expédition et exploitation.

• Coûts du produit: Le coût de vos produits ou le coût des produits vendus (COGS) seront probablement fixés initialement. Pensez à baisser vos prix de façon agressive. Sacrifiez les bénéfices à court terme pour des gains à long terme. Bien que les marges ne semblent pas minimes, cela se révèle payant en augmentant le volume des ventes et des achats, ce qui fournit l’effet de levier nécessaire pour négocier des réductions avec les fournisseurs.

• Frais d'expédition: Lorsque vous réduisez vos coûts d’expédition, vous pourrez baisser vos prix tout en gagnant de l’argent. Une façon de faire est de faire en sorte que le «chevauchement des catalogues» se fasse. C'est à ce moment que vous achetez les mêmes références auprès de fournisseurs situés dans des lieux différents. Après chaque vente, envoyez les commandes à l'endroit le plus proche de l'acheteur - afin de payer le prix le plus bas possible.

• Coûts d'exploitation: Si vous ne pouvez pas réduire les coûts de produits ou d'expédition, votre capacité à faire concurrence sur les prix dépend de la possibilité de réduire les coûts d'exploitation, en particulier la paie, généralement la plus élevée après l'achat de vos produits. Votre marge nette - qui comprend les coûts d’exploitation - doit être supérieure à celle de vos concurrents. La manière de générer systématiquement des marges nettes plus élevées consiste à automatiser les tâches opérationnelles que les gens font ou feront. Si vous pouvez apporter le même chiffre d'affaires total avec 1-2 moins de personnes - OU - si vous pouvez augmenter vos revenus de 30-40% sans ajouter de personnes ou augmenter vos coûts d'exploitation… vous augmenterez votre marge nette… agressivement et augmenter vos ventes et votre volume d’achat.

Réduire un ou tous ces coûts et faire passer les économies sur vos clients en réduisant les prix fera augmenter votre volume de ventes. Mais doubler ou tripler votre volume de ventes va également mettre deux à trois fois plus de pression sur vos opérations après-vente.

Posez-vous les questions suivantes:

• Combien de temps faut-il pour gérer les commandes et les commandes d'achat? Et si votre temps était réduit de moitié ou si vous deviez gérer deux ou trois fois plus de commandes avec le même nombre de personnes que vous avez actuellement?

• Si vous remplissez vous-même les commandes, combien de colis pouvez-vous expédier par heure? Que feriez-vous si ce nombre doublait, triplait ou quadruplait?

• Quelle est la rapidité et la précision de votre processus d'achat de taux? Pouvez-vous choisir la méthode d'expédition la moins chère pour chaque article de chaque commande? Tenez-vous compte de l'emplacement de chaque fournisseur, de certains transporteurs, des économies de coûts de transport négociés et de tous les niveaux de service d'expédition disponibles? Si vous le pouvez, combien de temps consacrez-vous à cela? Que pourriez-vous faire d'autre pour réinventer votre entreprise?

Réaliser des économies d'échelle et rationaliser les opérations après-vente ne sont pas les seules exigences pour rester pertinent. Il y a plusieurs autres choses que vous devez faire ou faire différemment, d'autres capacités que vous devez développer si vous ne l'avez pas déjà fait… pour mettre votre entreprise dans la position la plus compétitive possible.

Ne pas excéder les prix ou les produits sous-prix

Vous devez vous assurer que vos produits ne sont jamais trop chers ou trop chers. Vous devez être en mesure d'augmenter ou de baisser les prix avec précision dès que possible après que vos coûts - ou les prix de vos concurrents - changent. Vous ne voulez jamais deviner ou être lent à réagir. Vous devez faire de votre mission de toujours vendre au bon prix, peu importe qui vous achetez, où vous vendez ou comment vous expédiez. Pour ce faire, vous devez utiliser un repricer.

Le problème est que beaucoup de reprographes ne font que la moitié du travail. Ils se connectent uniquement à des canaux de vente - et non à des fournisseurs - de sorte qu'ils modifient les prix lorsque les prix de vos concurrents changent, et non lorsque vos coûts changent. Lorsque les coûts de production, d'expédition ou d'exploitation augmentent ou diminuent, vos prix doivent être augmentés ou réduits manuellement. Ce n'est généralement pas aussi rapide ou précis que vous devez être compétitif.

Si les coûts augmentent et que vous n'augmentez pas vos prix plancher, vos produits seront sous-évalués et votre marge brute diminuera. Mais que se passe-t-il si les coûts diminuent et que vous ne réduisez pas vos prix plancher? Vos produits seront trop chers et vous pourriez perdre le Buy Box - et de nombreuses ventes potentielles - en fonction de votre clientèle. Ignorer même une légère augmentation des coûts ou des économies pourrait être la différence entre vendre à profit ou à perte et gagner ou perdre la boîte d'achat.

Résultat: savoir si vos coûts, et pas seulement les prix de vos concurrents, changent et réagissent en conséquence est la clé pour vous assurer que vos produits ne sont pas trop chers ou trop chers. Mais vous ne pouvez pas vous attendre à pouvoir augmenter ou diminuer manuellement les prix de tous vos produits sur toutes vos annonces et sur tous vos canaux aussi souvent que ces changements se produisent. Les vendeurs tiers qui fixent et oublient leurs coûts ou qui ajustent leurs prix manuellement mettent leurs entreprises dans une position très peu compétitive.

Diversifier la façon dont vous expédiez et ce que vous vendez

Utilisez d'autres méthodes de traitement telles que le cross-docking ou drop shipping pour tester la viabilité d'un grand nombre de nouveaux produits - sans avoir à les acheter à l'avance. Une fois que vous avez découvert ce qui se vend et à quel prix, et ce qui ne se vend pas, vous pouvez mieux décider quoi stocker dans votre entrepôt ou Expédié par Amazon.

Vous ne voulez pas être à la merci d'un ou deux fournisseurs ou d'un petit nombre de produits très performants. Examinez la rationalisation et l'automatisation des processus que vous utilisez pour rechercher de nouveaux fournisseurs et répertorier de nouveaux produits. Pour être compétitif, vous devez pouvoir changer ce que vous vendez à tout moment en identifiant rapidement les meilleurs nouveaux fournisseurs et en répertoriant leurs produits à la vente.

Cependant, la diversification des produits n'est pas une tâche facile ou rapide.

Vous devez faire suffisamment de recherches sur les fournisseurs potentiels pour vous assurer de faire un bon choix. Découvrez ce que sont, quand et comment les données sur les produits, les stocks, les prix et les commandes sont partagées. Quelles sont leurs conditions de paiement et sont-elles négociables? N'oubliez pas de comparer les CUP aux prix actuels de la boîte d'achat. Vous devrez utiliser ces chiffres lorsque vous parlez de prix.

Accélérer la vitesse de mise sur le marché

L'intégration d'un nouveau fournisseur peut être fastidieuse et chronophage. Certaines, voire toutes, des données produit de votre fournisseur devront être épurées pour être cohérentes et complètes. Les entrées en double et les enregistrements manquants doivent être trouvés et corrigés. Les caractères non textuels doivent être supprimés des titres et des descriptions des produits. Les abréviations et les acronymes doivent être standardisés. Normaliser des milliers de références à la main, une par une, est un travail ennuyeux et de faible valeur. Des erreurs vont se produire. Mais pour que vos produits soient trouvés et achetés, le contenu de vos produits doit être complet, précis, convaincant et correspondre aux exigences de contenu et de format d'Amazon.

Ensuite, vous devez répertorier les produits à vendre en faisant correspondre les codes CUP aux listes existantes ou aux numéros ASIN ou en créant de nouvelles listes. Faire correspondre les codes UPC aux codes ASIN à la main demande beaucoup de temps et d'effort. Cependant, l'utilisation d'une solution automatisée non fiable telle qu'Amazon Inventory Loader (AIL) peut entraîner des problèmes majeurs.

• AIL recherche les correspondances par UPC sans déterminer la quantité de colis. Les produits proposés dans les packs 2, les packs 6, etc. ne sont pas clairement identifiés.

• D'autres vendeurs tiers font des erreurs lors de la création de nouvelles annonces. Les erreurs qui entraînent des codes UPC incorrects et / ou des numéros de pièces du fabricant incorrects ou manquants.

• Vous pouvez avoir différents ASIN 10-15 pour un seul UPC. Ainsi, AIL peut associer les UPC aux mauvais ASIN. Les retombées qui en résultent sont coûteuses - retours de clients, annulations de commandes, commentaires négatifs et même suspension de compte.

De nombreux vendeurs tiers évitent d'utiliser Inventory Loader d'Amazon car le risque l'emporte sur la récompense. Ils se retrouvent donc à l'autre bout du spectre - où quelqu'un regarde tout pour s'assurer que l'UPC correspond à l'ASIN. Même si vous avez embauché des développeurs offshore ou des stagiaires pour faire tout le travail, cette approche n'est pas aussi rapide ni aussi agile qu'elle le devrait. Si intégrer un nouveau fournisseur et obtenir une couverture de référencement en quelques semaines, et non en quelques mois, n'est pas une possibilité réaliste pour le moment, alors cela doit le devenir bientôt.

Appuyez sur de nouvelles sources de demande

À tout moment, vous devriez pouvoir changer non seulement ce que vous vendez, mais aussi où vous vendez. Si vos catégories sur Amazon US sont encombrées, déplacez-vous vers un autre marché Amazon international - ou plus d'un. Essayez Walmart, Jet, Newegg, Fruugo ou Wish. Gardez simplement à l'esprit que chaque canal aura des exigences différentes. Cela signifie que les choses pourraient devenir mouvementées si vous ne disposez pas d'un hub central pour gérer l'ensemble de votre inventaire, de vos commandes et du contenu de vos produits. Vous devez résoudre les problèmes opérationnels créés par l'expansion des canaux afin de pouvoir pénétrer de nouveaux marchés comme sur des roulettes si nécessaire.

Génial - Maintenant, comment faire tout cela?

Tous ces processus sont complexes, mais la complexité crée également des opportunités. Si vous pouvez automatiser ou éliminer la majorité du travail pour ne gérer que les exceptions, vous gagnerez un avantage concurrentiel par rapport à ceux qui le font de manière plus longue et plus lente. Pour ce faire, le front et le back-end de votre entreprise doivent être connectés. L'intégration des ventes aux fournisseurs fournit la centralisation des données et l'intégrité des données requises pour l'automatisation des processus, le pivotement rapide et la croissance explosive.

Quelle est l'efficacité de vos processus actuels? Pourraient-ils supporter le poids d'une entreprise en pleine mutation et en pleine croissance? Les réponses de nombreux vendeurs tiers sont «pas très» et «non».

Au lieu de cela, ils ont mis au point un ensemble de solutions de fortune pour chaque tâche et développé des solutions de contournement individuelles pour combler les lacunes. Mais les recherches montrent que quelle que soit la manière dont vous l'organisez, ce n'est qu'une série de pansements qui ralentissent en réalité la prise de décision. Les données doivent toujours être rapprochées, consolidées et transférées manuellement entre les systèmes. Vous devez toujours formater les rapports et effectuer des contrôles de qualité. Bien que cette approche soit moins coûteuse au départ, elle peut augmenter les coûts d'exploitation car les personnes doivent effectuer ces processus, ce qui place votre entreprise dans une position très peu compétitive par la suite.

La clé pour survivre et prospérer sur le marché en constante évolution d'aujourd'hui se résume à une chose: l'innovation et l'efficacité de vos opérations. L'innovation opérationnelle et l'efficacité sont les seuls moyens pour votre entreprise de rester pertinente.

Comment quelques grands vendeurs tiers dominent sur Amazon

Les vendeurs tiers d'Amazon les plus importants et les plus prospères sont d'une efficacité impitoyable. Leurs systèmes et processus leur permettent de gérer leurs entreprises pour moins cher que leurs concurrents. Pour moins que ce que vous pouvez. Ils obtiennent des marges nettes plus élevées en raison de coûts d'exploitation inférieurs, car leurs systèmes font le travail que font normalement les employés. Ils ont construit - et maintiennent désormais - un avantage concurrentiel imbattable: leurs coûts d'exploitation sont inférieurs et leurs marges nettes plus élevées, ce qui leur permet de proposer des prix plus bas, ce qui augmente leur volume de ventes, ce qui augmente leur pouvoir d'achat auprès des fournisseurs, ce qui leur permet d'acheter de plus grandes quantités. pour moins d'argent, ce qui leur permet d'offrir les prix les plus bas - et de dominer leur catégorie. Ensuite, ils passent à la catégorie suivante.

Apprendre du passé pour planifier l'avenir

Dans les 1970 et 80, Walmart est parvenue à réduire ses coûts d’achat et de distribution grâce à innovation opérationnelle et efficacité. Sears a payé quatre fois plus pour acheminer les produits dans leurs magasins. Walmart a pris l'avantage sur les coûts et offert des prix plus bas, tout en maintenant une marge bénéficiaire plus élevée. Ils sont ensuite retournés chez leurs fournisseurs et ont acheté 3-4 fois plus, toujours négocier des prix plus bas. Leur système de distribution moins coûteux et plus efficace - en gros, la façon dont ils ont géré leurs opérations - leur a donné un avantage concurrentiel qu'ils maintiennent à ce jour.

Dell est maintenant une grande entreprise avec un chiffre d'affaires de plus de X milliards de dollars. Lors de leur augmentation soudaine dans les 62, ils ont maintenu un taux de croissance de 39% en glissement annuel, tout en maintenant leurs coûts d'exploitation à environ 10% du chiffre d'affaires. Le reste de l'industrie affichait une moyenne de 22%. Dell était et est toujours l'un des fabricants les plus efficaces au monde. L'innovation et l'efficacité opérationnelles sont la clé de leur succès.

La même chose est vraie en ligne. L'innovation et l'efficacité opérationnelles sont essentielles. Les vendeurs tiers qui s’adaptent d’abord et rapidement à cette nouvelle réalité - qui éliminent les causes profondes de l’inefficacité de leurs opérations commerciales - ont les meilleures chances de rester en tête de la concurrence.

Conduire l'innovation opérationnelle et l'efficacité

Vous trouverez l'innovation opérationnelle et l'efficacité dont vous avez besoin en remplaçant les solutions et processus de points déconnectés par une plate-forme unifiée unique. Une solution de commerce électronique multicanal comme Etail qui relie tous les domaines de votre entreprise - des achats à la réalisation. Les principaux vendeurs tiers ont des entreprises agiles et résilientes, car ils ont une source unique de vérité. Les données relatives aux produits, aux stocks, aux prix et aux commandes circulent dans les deux sens dans chaque domaine d'activité. L'intégrité des données est assurée et les erreurs humaines - causées par la réintroduction constante de données et par l'utilisation d'applications logicielles ne pouvant pas communiquer - sont éliminées. Les processus avant et après la vente sont automatisés, ce qui leur permet de prendre les bonnes décisions au bon moment. Ils sont prêts à défendre - et à élargir - leur territoire sur Amazon. Ne devriez-vous pas mettre votre entreprise dans la même situation?

Avec une plate-forme intégrée unique, vous pouvez:

• Atteindre les économies d'échelle: Évitez d'embaucher des employés et dirigez votre entreprise pour moins que vos concurrents. Maintenir ou réduire les coûts d'exploitation et offrir des prix plus bas. Outprice et surpasser les concurrents. Utilisez l'augmentation du volume des ventes pour réduire les coûts des produits avec les fournisseurs. Offrez les prix les plus bas et dominez votre catégorie.

• Produits jamais surprix ou sous-prix: Détecter quand les coûts - et les prix des concurrents - augmentent ou diminuent. Augmentez ou diminuez automatiquement les prix d'un nombre quelconque de produits sur un nombre quelconque de canaux pour éviter une perte de marge et de volume de ventes.

• Diversifier la façon dont vous expédiez et ce que vous vendez: Exploitez les nouvelles méthodes d'expédition pour élargir votre gamme de produits et tester la viabilité des nouveaux produits. Achetez l'inventaire après l'avoir vendu, pas avant. Développez une gamme de produits plus défendable en localisant rapidement de nouveaux fournisseurs avec des produits à forte marge.

• Accélérer la vitesse de mise sur le marché: Ajoutez des catalogues de fournisseurs SKU volumineux et augmentez votre SKU par rapport à la liste. Obtenez une couverture complète de la liste sur Amazon en une fraction du temps normal en automatisant les décisions de correspondance UPC à ASIN complexes.

• Appuyez sur de nouvelles sources de demande: Diversifiez votre stratégie de vente et optimisez votre visibilité en exploitant plusieurs comptes vendeurs dans le même pays ou dans des pays différents. Récupérez les données produit des fournisseurs, normalisez-les et publiez-les sur tous les canaux, exactement comme chaque canal l'exige.

Trouver la bonne solution

La plupart des vendeurs tiers ont tendance à éviter le changement. Mais il arrive un moment où ce que vous avez ne répond plus à vos besoins. Avec d’innombrables fournisseurs de solutions prétendant tous faire ce dont vous avez besoin, trouver le bon remplaçant peut s’avérer difficile. Avec autant de bruit et de désinformation, éviter de faire un mauvais choix est tout aussi important que de trouver le bon partenaire technologique. Voici quelques questions à poser qui vous aideront à identifier les entreprises qui peuvent réellement vous aider à améliorer votre efficacité opérationnelle.

Assurer l'intégrité des données

• La plate-forme contient-elle tous les modules nécessaires aux opérations de commerce électronique: gestion des commandes, gestion des stocks, gestion des catalogues et des listes et révision des prix sur une seule plate-forme intégrée?

• La plate-forme est-elle entièrement intégrée, de sorte que les données n'ont pas besoin d'être réinsérées à aucun moment du processus?

• La plate-forme prend-elle en charge la numérisation pour la réception de l'inventaire afin de garantir la précision?

Gestion des stocks

• La plateforme peut-elle automatiser les échanges de données de tous vos fournisseurs?

• La plateforme peut-elle attribuer l'inventaire par canal et mettre à jour automatiquement tous les canaux lorsqu'un article est vendu?

• La plate-forme peut-elle gérer l'inventaire sur plusieurs sites, y compris FBA et 3PL?

• La plate-forme peut-elle fournir une visibilité sur l'inventaire tout au long de la chaîne d'approvisionnement: à portée de main, dans le canal, en transit et sur tous les sites?

• La plateforme peut-elle prendre en charge des opérations complexes telles que le cross-docking juste à temps, les assemblages et le kitting ?

• La plate-forme offre-t-elle des outils permettant de rapprocher les stocks reçus sur plusieurs envois avec les bons de commande émis?

Gestion des commandes et exécution

• La plate-forme prend-elle en charge toutes les options d'exécution du commerce électronique (expédition à partir du stock, drop shipping, cross-docking, 3PL et Amazon FBA, FBM, MCF et autres programmes) afin que vous n'ayez pas besoin de replatformer au fur et à mesure que votre entreprise évolue?

• La plate-forme peut-elle temporairement supprimer les listes lorsque vous ne possédez pas d'inventaire, de manière à éviter les commandes et à éviter le risque de survente?

• La plate-forme peut-elle diviser les commandes et optimiser chaque élément en termes de coût fournisseur, de méthodes d'exécution, de délai de livraison ou d'autres critères définis?

• La plateforme peut-elle agréger les commandes de tous les canaux?

• La plateforme peut-elle créer et vérifier automatiquement les bons de commande?

Gestion des catalogues et des listes

• Pouvez-vous rationaliser la gestion des listes en automatisant complètement les échanges de données avec les fournisseurs?

• Pouvez-vous importer des catalogues de produits de fournisseurs et créer automatiquement des listes sur tous les canaux?

• Le système récupère-t-il automatiquement les flux de prix et de disponibilité des fournisseurs et met-il instantanément à jour les listes sur les canaux?
• La plate-forme peut-elle supprimer automatiquement les listes de produits restreints par la place de marché et bloquer la création de nouvelles listes d'articles à accès restreint?

• La plateforme peut-elle créer automatiquement de nouvelles annonces en faisant correspondre d'autres annonces d'Amazon?

• Le système fournit-il des outils pour analyser les catalogues de fournisseurs et déterminer quels produits sont rentables à répertorier?

Maximisation de la marge

• Le rééquilibrage des prix est-il intégré aux flux de données des fournisseurs et ajusté en fonction des coûts totaux réels, y compris le coût d'exécution?

• La plate-forme peut-elle choisir intelligemment le fournisseur le moins coûteux et la méthode d'exécution pour chaque article de chaque commande?

• Le système peut-il automatiquement acheminer les commandes au fournisseur ou à l'entrepôt pour tirer parti des avantages de l'expédition spécifiques à l'emplacement, tels que les tarifs d'expédition négociés?

• La plateforme offre-t-elle des achats à taux parmi les options de livraison?

• La plate-forme peut-elle automatiser complètement les tâches de routine telles que l'émission de bons de commande pour permettre la croissance sans ajouter de frais généraux?

• La plate-forme fournit-elle des outils intégrés de Business Intelligence, des rapports et des tableaux de bord pour la prévision et une meilleure prise de décision?

Mise en œuvre et support

• La plateforme fournit-elle une implémentation gérée de manière professionnelle?

• La plate-forme offre-t-elle une formation en direct avec vos propres données?

• À quoi sert la réputation en ligne de la plateforme responsiveness?

Utiliser les directives ci-dessus comme une liste de contrôle lorsque vous magasinez vous donnera une image plus claire de ce que chaque entreprise, chaque plate-forme, offre. Cela vous aidera à comparer et à affiner les meilleures options de plate-forme de commerce électronique multicanal disponibles pour que vous puissiez atteindre le plus haut niveau d'efficacité opérationnelle dans votre entreprise.

Conclusion

Il ya beaucoup à voir, ces rebondissements inattendus du marché en ligne en pleine évolution - les vendeurs chinois envahissent Amazon US, les meilleurs vendeurs tiers évoluant dans de nouvelles catégories, les fournisseurs devenant concurrents. Mais tout cela fait partie de la course, et tout ce qui compte maintenant, c'est de savoir comment ajuster et adapter votre entreprise. Si vous pouvez prendre certaines des mesures recommandées ci-dessus pour améliorer votre efficacité opérationnelle et votre agilité, vous vous êtes donné une chance de vous battre.

À propos de l'auteur: Michael Anderson est le PDG et co-fondateur de Solutions Etail - une plateforme de vente en ligne et de gestion de la chaîne logistique. Il aide les marques et les vendeurs sur le marché à rationaliser et à automatiser leurs opérations de commerce électronique depuis 2010. Il est passionné par le fait de voir les propriétaires d’entreprise et de marques gagner du temps, réduire les coûts d’exploitation et accroître le volume des ventes et les marges grâce à l’innovation opérationnelle et à l’efficacité.