Průvodce přežitím pro prodejce Amazonu třetích stran

Obchod jako obvykle se chýlí ke konci pro mnoho prodejců Amazonu třetích stran. Konkurence na Amazonu USA dosahuje nových výšin a odsud to bude jen horší.

• Čínští prodejci zaplavují trh díky preferenčnímu zacházení ze strany Amazonu a USPS. Protože jejich náklady jsou nižší, čínští prodejci podceňují a převyšují americké konkurenty na jejich vlastním dvorku.

• Původní kategorie předních prodejců Amazonu třetích stran se nasytily. Takže vstupují do nových kategorií – kategorií, ve kterých možná prodáváte – a všechny systémy a zdroje, které je dostaly na vrchol jejich původních kategorií, přicházejí s nimi.

• Dodavatelský řetězec se rychle zmenšuje. Výrobci a značky odstraňují prostředníka – vás a další prodejce třetích stran – a jdou přímo. Podle Forbes: „Očekává se, že počet výrobců prodávajících přímo spotřebitelům letos vzroste o 71 % na více než 40 % všech výrobců.“

Celá tato zvýšená konkurence vyústila v „závod ke dnu“ v mnoha kategoriích na Amazonu. Čínští prodejci, přední prodejci třetích stran a výrobci a značky však mají větší flexibilitu cen s nižšími náklady a vyššími maržemi. Mnoho prodejců třetích stran zjišťuje, že musí pracovat tvrději a tvrději, aby generovali stejné nejvyšší tržby, ale nedostávají stejný zisk.

Když to všechno sečtete, je snadné vidět, že dlouhodobá životaschopnost modelu prodejce je velmi pochybná. Situace však není beznadějná. Tato příručka popisuje, co můžete jako prodejce třetí strany udělat, abyste svou firmu dostali do co nejkonkurenceschopnější pozice.

Abyste měli šanci na přežití, musíte udělat jednu ze dvou věcí. Prvním je vytvořit jedinečnou výhodu získávání zdrojů. Na vašem dodavatelském řetězci nebo způsobu, jakým získáváte produkty k prodeji, musí být něco jedinečného. Ale co když se vám nedaří vyjednat smlouvy o výhradní distribuci se svými dodavateli nebo nechcete vytvářet vlastní produkty pod privátní značkou?

Potřebujete dosáhnout úspor z rozsahu, abyste vydrželi dlouho jako prodejce Amazonu třetí strany

Chcete-li dosáhnout úspor z rozsahu … a zvýšit objem prodeje a nákupu … musíte nejprve snížit své náklady … a poté ceny na Amazonu.

V této příručce se podíváme na všechny náklady, které máte reálnou šanci snížit, a co je důležitější, jak to udělat. Zjistíte, jak vytvořit potřebnou páku pro vyjednávání nižších nákladů na produkty s dodavateli, i když jsou zpočátku fixní.

Vysvětlíme vám, co je potřeba k plnění objednávek za méně, než jste nyní … jak vytvořit maržové body po prodeji … abyste mohli přenést úspory na své zákazníky ve formě nižších cen … a získat tak větší šanci na podcenění a předstihuje své konkurenty.

Zjistíte také často přehlížené náklady, které musíte snížit, pokud nechcete nebo nemůžete snížit náklady na produkt nebo dopravu.

Dosažení úspor z rozsahu není jediná věc, kterou musíte udělat, abyste zůstali relevantní. Existuje několik dalších věcí, které musíte udělat nebo udělat jinak, přičemž mějte na paměti, že rychlost a přesnost jsou nyní základními konkurenčními požadavky.

Nyní, více než kdy jindy, musíte chránit své marže a koupit vlastnictví Bux. Nikdy by nemělo nastat období, kdy jsou vaše produkty předražené nebo podhodnocené. V této příručce zjistíte, jak na to. Jak vždy prodávat za nejlepší ceny a zároveň chránit – a zvyšovat – své marže.

Musíte být schopni posunout své podnikání tak, aby bylo obhajitelnější a impozantnější

Nikdy nechcete být vydáni na milost pouze jedné metodě plnění, jednomu nebo dvěma dodavatelům nebo hrstce produktů. Potřebujete vyvinout schopnost rychle diverzifikovat svůj mix plnění, produktů a kanálů. V této příručce objevíte požadavky na změnu toho, jak odesíláte a co a kde prodáváte – takže se můžete kdykoli rychle otočit kterýmkoli směrem, který chcete.

Jaké jsou potenciální důsledky nerespektování varování a rad uvedených v této příručce? Existuje šance, že budete i nadále věřit lži, že minulý úspěch na Amazonu je zárukou budoucího úspěchu. Budete i nadále dělat věci tak, jak jste je vždy dělali… budete pokračovat ve svém podnikání stejnou cestou… ale pravděpodobně zjistíte, že bez ohledu na to, jak tvrdě pracujete nebo jak dobrou práci děláte, je to nikdy dost. Konkurenti by se mohli brzy ujmout vedení – pokud tak již neučinili – a vaše podnikání by se mohlo stát irelevantní.

Na druhou stranu, namísto strachu ze svých konkurentů vám tato příručka může pomoci stát se konkurentem, kterého se bojíte. Namísto sledování kolapsu vaší firmy budete vědět, co potřebuje, aby obstála ve zkoušce času. Bez ohledu na aktuální stav vašeho podnikání – ať už je zdravý a roste, šlape vodu nebo je ve vážných potížích – je přesně tam, kde jste se rozhodli, že bude… a půjde přesně tam, kam se rozhodnete. Bude vaše firma stále existovat za jeden, dva nebo pět let? Volba je jen a jen na vás.

Čínská invaze do Amazonu USA

V roce 2017 to oznámil Marketplace Pulse více než milion prodejců se připojil na tržiště Amazon. Odhaduje se, že třetina těchto nových prodejců se nachází v Číně a zdá se, že Amazon dělá vše pro to, aby je dostal do dveří.

• Amazon pořádá pravidelné konference, aby nalákal čínské prodejce na americký trh – ti, kteří se zaregistrují, získají exkluzivní výhody.

• Prodejci sídlící v Číně využívají komplexní řešení nákladní dopravy od Amazonu. Na rozdíl od amerických prodejců FBA, kteří si musí zásilky rozdělit podle uvážení Amazonu, mohou čínští prodejci posílat VŠECHNY své zásilky do jediného amerického distribučního centra – bez poplatků za umístění zásob – díky nesdílené funkci zvané Lock FC.

• Čínská vláda částečně financuje průmyslové parky Amazonu. Aspirující prodejci navštěvují přednášky a konzultace a účastní se co-workingových programů v délce až 12 měsíců. Jen ve městě Shenzhen je více než 10 parků.

Bývalý globální senior viceprezident Amazonu Sebastian Gunningham slíbil, že bude pokračovat v rozbalování červeného koberce pro čínské prodejce.

„Amazon má výhodu pomoci čínským společnostem expandovat z Číny. Plánujeme zvýšit naši schopnost usnadnit čínským výrobcům vytváření jejich vlastních značek pro globální spotřebitele.“

Překvapivě, Poštovní služba Spojených států také dává čínským prodejcům přednostní zacházení. Těší se z úspor objemu, bezplatného softwaru pro přepravu a dotované dopravy prostřednictvím ePacket… ve skutečnosti je doprava něčeho z Číny do Spojených států levnější než přeprava v rámci samotné Číny! Také je tak drahé poslat něco zpět, že čínští prodejci nemusí řešit mnoho vratek, pokud vůbec nějaké.

• Zaslání jednolibrového balíku z Jižní Karolíny do New Yorku stojí téměř 6 dolarů. Náklady z Číny do New Yorku jsou téměř poloviční. Pokud byste chtěli poslat tento balíček zpět do Číny, museli byste utratit asi 50 dolarů.

• Prodejci také získají surovou nabídku, když zasílají mimo zemi. Balíček 9 uncí z Číny do Toronta nebo Londýna stojí méně než 4 dolary. Z USA do Toronta je to 14.73 USD a poslat to do Londýna je to 21.28 USD!

Jako by to nestačilo, Prodejci sídlící v Číně mají také domácí výhody. Mnoho továren sídlí v Číně – takže mohou udělat obchod za den, zatímco prodejci třetích stran v USA mohou strávit týdny prověřováním dodavatele. Čína je také obdařena levnou pracovní silou. Když se k tomu přidají najímání západních obchodníků, jsou hrozivou hrozbou.

Kvůli těmto výhodám souvisejícím s přínosy a náklady mohou čínští prodejci podceňovat a předčit americké konkurenty na jejich vlastním dvorku. Pak by se nemělo divit 34 % předních prodejců Amazonu sídlí v Číně podle Marketplace Pulse.

Očekává se, že tento trend bude nejen pokračovat, ale i růst. Vidíte, vláda v Číně dělá velké investice do infrastruktury elektronického obchodu s použitím miliardy dolarů, které strhávají prostřednictvím mezinárodního obchodu.

Je to nová realita. Zámořská konkurence se bude jen přiostřovat a v některých případech budou mít navrch prodejci sídlící v Číně. Není však vše ztraceno. Existují kroky, které můžete podniknout k obraně – a rozšíření – svého území na Amazonu. Později v této příručce vysvětlíme, co je zapotřebí k tomu, abyste porazili konkurenty s nižší cenou v jejich vlastní hře.

Nedostatečně vyvinuté kategorie Amazon pod útokem

Konkurence se zahřívá také v USA Mnoho dodavatelů neomezuje počet prodejců, kteří mohou prodávat jejich produkty. To znamená soutěžit s desítkami, stovkami a někdy i tisíci dalších prodejců, kteří nabízejí stejné produkty za stejné nebo nižší ceny.

A co je horší, mnoho špičkových prodejců třetích stran, kteří začali prodávat oblečení nebo knihy nebo hardware, využívá své odborné znalosti a nástroje k tomu, aby vstupovali do jiných kategorií – protože jejich původní kategorie se začínají zaplňovat.

Rozšíření kategorie bylo jak Amazonka a eBay se staly domácími jmény. Walmart rozšířil své produktové kategorie akvizicí Jet.com poté, co Jet získal Hayneedle a také Modcloth, Moosejaw a Shoebuy.

Generální ředitel Walmartu Doug McMillion řekl: „Akvizice nám dávají okamžitou odbornost a schopnosti v nových, luxusnějších kategoriích zboží.“

Není divu, proč nejlepší prodejci třetích stran vytahují stránku z příruček Amazon, eBay a Walmart a proč Společnost comScore nazývá expanzi kategorií hlavním růstovým faktorem elektronického obchodu.

Podle Forrester: „Mnoho maloobchodníků zvyšuje počet SKU, které prodávají online, 5 až 10krát. Také značky zvyšují počet SKU, které nabízejí, o nové podznačky, produkty privátních značek a obecnou diverzifikaci produktových řad.“

Pokud máte nyní potíže s výhrou nákupního boxu – představte si, jak obtížnější to bude za rok, dva nebo pět let.

Zmenšující se dodavatelský řetězec

Pokud jste se svými dodavateli uzavřeli smlouvy o výhradní distribuci, jste v lepší pozici než většina prodejců třetích stran – alespoň prozatím. Počet výrobců a značek, které to chtějí udělat, však neustále klesá. A existuje dobrý důvod, proč se to děje. Nyní si musíte dávat pozor na ty, které jste možná považovali za spojence!

Dodavatelský řetězec se zmenšuje, protože stále více výrobců a značek vyřazuje prostředníka a prodává přímo spotřebitelům. Tento nepopiratelný posun již působí zmatek na podniky mnoha prodejců třetích stran.

Podle Forbes: „Očekává se, že počet výrobců prodávajících přímo spotřebitelům letos vzroste o 71 % na více než 40 % všech výrobců. A více než třetina spotřebitelů uvádí, že v loňském roce nakoupili přímo na webových stránkách výrobce.“

Vytvořením kanálů DTC (direct-to-consumer) získají větší kontrolu nad image své značky, cenou a způsobem, jakým jsou jejich produkty prezentovány. Se zákazníkem dovnitřformatDíky shromážděným iontům mohou trvale zlepšovat zkušenost se značkou, vylepšovat svou marketingovou strategii a nabízet nižší ceny.

Také výzkum ukazuje spotřebitelé preferují nákup přímo od výrobců a značek místo od prodejců třetích stran, kteří nabízejí více značek. Mileniálové řídí tento posun v nákupním chování, protože považují obsah produktů výrobců a značek za spolehlivější a atraktivnější.

Bitva o efektivitu a marže

Prudký nárůst konkurence způsobuje „závod ke dnu“ v mnoha kategoriích Amazonu. Čínští prodejci, přední prodejci třetích stran a výrobci a značky mají větší flexibilitu cen, protože jejich náklady jsou nižší a marže vyšší. Někteří prodejci třetích stran zjišťují, že musí každý rok pracovat tvrději a usilovněji, aby generovali stejné nejvyšší příjmy, ale nedostávají stejný konečný zisk. Není to nikoho chyba – je to povaha amazonského tržiště. Je navržen tak, aby bylo pro každého snadné uvést produkty na prodej, a jejich algoritmus Buy Box poskytuje přednostní zacházení nejúčinnějším a nejziskovějším prodejcům, kteří mohou nabídnout nejnižší cenu.

Přestože je Amazon stále oblíbeným tržištěm pro prodejce třetích stran, kteří nabízejí stejné produkty jako jiné společnosti, dlouhodobá životaschopnost tohoto modelu je velmi pochybná. Zde je to, co bude pravděpodobně vyžadovat, abyste od nynějška měli reálnou šanci na úspěch při prodeji na Amazonu a dalších tržištích.

Co je potřeba k vítězství nyní a později

Aby prodejci třetích stran přežili a prosperovali, musí vyvinout jedinečnou výhodu získávání zdrojů. Na vašem dodavatelském řetězci musí být něco jiného nebo zvláštního. To se obvykle provádí vyjednáváním smluv o výhradní distribuci s dodavateli nebo vyčleněním výklenku a vytvořením vlastních produktů soukromých značek.

Chcete být jediným autorizovaným prodejcem nebo jedním z mála vyvolených. A chcete, aby váš dodavatel souhlasil, že s vámi nebude soutěžit. To se snadněji řekne, než udělá, protože nejen, že je pro dodavatele stále snazší a jednodušší přímý prodej – je to také v jejich nejlepším zájmu! A vytváření vlastních produktů pod privátní značkou přichází s vlastní řadou výzev. Jedním z nich je skutečnost, že jste vysoce závislí na svém dodavateli, pokud jde o kvalitu a výrobu.

Dosažení úspor z rozsahu

Pokud nemůžete vyjednat smlouvy o výhradní distribuci s dodavateli nebo vytvořit produkty soukromých značek, musíte dosáhnout úspor z rozsahu, abyste mohli dlouhodobě konkurovat jako prodejce třetí strany. Musíte nakupovat a prodávat ve větším množství. Chcete-li to provést, musíte snížit své náklady a poté své ceny. Existují tři náklady, které máte reálnou šanci snížit: produkt, doprava a provoz.

• Náklady na produkt: Vaše náklady na produkt nebo náklady na prodané zboží (COGS) budou pravděpodobně zpočátku fixní. Zvažte každopádně agresivní snížení cen. Obětujte krátkodobé zisky pro dlouhodobé zisky. I když malé nebo žádné marže zní bolestně, vyplatí se to zvýšením objemu prodeje a nákupu – což poskytuje pákový efekt nezbytný pro vyjednávání slev s dodavateli.

• Náklady na dopravu: Když snížíte náklady na dopravu, budete moci snížit ceny a přesto vydělávat peníze. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je mít 'překrytí katalogu'. To je, když nakupujete stejné SKU od dodavatelů na různých místech. Po každém prodeji zasílejte objednávky na místo nejblíže kupujícímu – zaplatíte tak nejnižší možnou cenu.

• Provozní náklady: Pokud nemůžete snížit náklady na produkt nebo dopravu, vaše schopnost konkurovat cenou závisí na tom, zda dokážete snížit provozní náklady – konkrétně mzdy – obvykle nejvyšší náklady po nákupu vašich produktů. Vaše čistá marže – která zahrnuje provozní náklady – musí být vyšší než u konkurence. Způsob, jak trvale generovat vyšší čisté marže, je automatizace provozních úkolů, které lidé dělají nebo budou dělat. Pokud dokážete dosáhnout stejných celkových výnosů s 1–2 lidmi méně – NEBO – pokud můžete zvýšit výnosy o 30–40 % bez přidání lidí nebo zvýšení provozních nákladů… zvýšíte svou čistou marži… umožníte vám zvýšit cenu agresivně a zvýšit objem prodeje a nákupu.

Snížením jednoho nebo všech těchto nákladů a přenesením úspor na zákazníky snížením cen se zvýší váš objem prodeje. Ale zdvojnásobení nebo ztrojnásobení objemu prodeje také vystaví dvakrát až třikrát více stresu na vaše operace po prodeji.

Zeptejte se sami sebe na následující otázky:

• Kolik času strávíte vyřizováním prodejních a nákupních objednávek? Co kdyby se váš čas zkrátil na polovinu, nebo kdybyste museli vyřídit dvakrát nebo třikrát tolik zakázek se stejným počtem lidí, jako máte nyní?

• Pokud vyřizujete objednávky sami, kolik balíků můžete odeslat za hodinu? Co byste dělali, kdyby se toto číslo zdvojnásobilo, ztrojnásobilo nebo zčtyřnásobilo?

• Jak rychlý a přesný je váš nákupní proces? Můžete si vybrat způsob dopravy s nejnižší cenou pro každou řádkovou položku každé objednávky po celou dobu? Berete v úvahu umístění každého dodavatele, konkrétní dopravce, dohodnuté úspory nákladů na dopravu a všechny dostupné úrovně přepravních služeb? Pokud můžete, kolik času tomu věnujete? Co jiného byste mohli udělat pro znovuobjevení svého podnikání?

Dosažení úspor z rozsahu a zefektivnění poprodejních operací nejsou jedinými požadavky, jak zůstat relevantní. Existuje několik dalších věcí, které musíte udělat, nebo udělat jinak, další schopnosti, které musíte vyvinout, pokud jste tak ještě neučinili... abyste dostali své podnikání do co nejkonkurenceschopnější pozice.

Nepřeceňujte ani nepodceňujte produkty

Musíte zajistit, aby vaše produkty nebyly nikdy předražené nebo podhodnocené. Musíte být schopni přesně zvýšit nebo snížit ceny co nejdříve poté, co se vaše náklady – nebo ceny vašich konkurentů – změní. Nikdy nechcete hádat nebo pomalu reagovat. Vaším posláním je vždy prodávat za správnou cenu bez ohledu na to, od koho nakupujete, kde prodáváte nebo jak posíláte zboží. Chcete-li to provést, musíte použít repricer.

Problém je v tom, že mnoho zpracovatelů provádí pouze polovinu práce. Připojují se pouze k prodejním kanálům – nikoli k dodavatelům – takže mění ceny, když se změní ceny vašich konkurentů, nikoli když se změní vaše náklady. Když náklady na produkt, přepravu nebo provozní náklady rostou nebo klesají, musíte ceny zvýšit nebo snížit ručně. To obvykle není tak rychlé nebo přesné, jak potřebujete, abyste byli konkurenceschopní.

Pokud náklady porostou a nezvýšíte minimální ceny, vaše produkty budou podhodnocené a vaše hrubá marže se sníží. Ale co když náklady klesnou a vy nesnížíte své minimální ceny? Vaše produkty budou předražené a mohli byste ztratit nákupní box – a spoustu potenciálních prodejů – v závislosti na tom, jak přeplněná je vaše kategorie. Ignorování i nepatrného zvýšení nákladů nebo úspor může být rozdílem mezi prodejem se ziskem nebo ztrátou a výhrou nebo ztrátou nákupního boxu.

Sečteno a podtrženo: Klíčem k zajištění toho, aby vaše produkty nebyly předražené nebo podhodnocené, je vědět, kdy se mění vaše náklady – nejen ceny vašich konkurentů – a podle toho reagovat. Nemůžete však očekávat, že budete moci ručně zvyšovat nebo snižovat ceny všech svých produktů ve všech záznamech a kanálech tak často, jak k těmto změnám dochází. Prodejci třetích stran, kteří nastavují a zapomínají své náklady nebo kteří upravují ceny ručně, staví své podniky do vysoce nekonkurenční pozice.

Diverzifikujte způsob, jakým odesíláte a co prodáváte

Použijte alternativní metody plnění, jako je cross-docking nebo drop shipping testovat životaschopnost velkého množství nových produktů – aniž byste je museli kupovat předem. Jakmile zjistíte, co se prodává a za jakou cenu a co se neprodává, můžete se lépe rozhodnout, co naskladníte do svého skladu nebo FBA.

Nechcete být vydáni na milost pouze jednomu nebo dvěma dodavatelům nebo malému počtu vysoce výkonných produktů. Podívejte se na zefektivnění a automatizaci procesů, které používáte k vyhledávání nových dodavatelů a seznamování nových produktů. Abyste byli konkurenceschopní, měli byste být schopni kdykoli změnit to, co prodáváte, rychlým identifikováním nejlepších nových dodavatelů a uvedením jejich produktů k prodeji.

Diverzifikace produktů však není rychlý ani snadný úkol.

Musíte provést dostatečný průzkum potenciálních dodavatelů, abyste se ujistili, že si vyberete dobře. Zjistěte, co, kdy a jak jsou sdíleny údaje o produktech, zásobách, cenách a objednávkách. Jaké jsou jejich platební podmínky a lze je vyjednávat? Nezapomeňte porovnat UPC s aktuálními cenami Buy Box. Tato čísla budete muset použít, když budete mluvit o cenách.

Zrychlete rychlost uvádění na trh

Přihlášení nového dodavatele může být únavné a časově náročné. Některá, pokud ne všechna, produktová data vašeho dodavatele bude nutné vyčistit, aby byla konzistentní a úplná. Duplicitní záznamy a chybějící záznamy musí být nalezeny a opraveny. Z názvů a popisů produktů musí být odstraněny netextové znaky. Zkratky a akronymy je třeba standardizovat. Ruční normalizace tisíců SKU, jeden po druhém, je nudná práce s nízkou hodnotou. Chyby se budou dít. Ale aby bylo možné najít a koupit vaše produkty, obsah vašeho produktu musí být úplný, přesný, přesvědčivý a musí odpovídat obsahu Amazonu a format požadavky.

Poté musíte uvést produkty k prodeji přiřazováním UPC ke stávajícím záznamům nebo ASINům nebo vytvořením nových záznamů. Ruční přiřazování UPC k ASINům vyžaduje spoustu času a úsilí. Použití nespolehlivého automatizovaného řešení, jako je Amazon's Inventory Loader (AIL), však může vést k velkým problémům.

• AIL vyhledává shody podle UPC bez určení množství balíku. Produkty nabízené v balení po 2, 6 baleních atd. nejsou jasně identifikovány.

• Jiní prodejci třetích stran dělají chyby při vytváření nových záznamů. Chyby, které mají za následek nesprávné UPC a/nebo nesprávná či chybějící čísla dílů výrobce.

• Pro jeden UPC můžete mít 10–15 různých ASINů – takže AIL může přiřadit UPC k nesprávným ASINům. Výsledný dopad je nákladný – vracení zákazníků, rušení objednávek, negativní zpětná vazba a možná i pozastavení účtu.

Mnoho prodejců třetích stran se vyhýbá používání Amazon's Inventory Loader, protože riziko převažuje nad odměnou. Takže skončí na druhém konci spektra – kde se někdo podívá na všechno, aby se ujistil, že UPC odpovídá ASIN. I když jste si najali offshore vývojáře nebo vysokoškolské stážisty, aby provedli veškerou terénní práci, tento přístup není tak rychlý nebo tak agilní, jak by bylo potřeba. Pokud nyní není reálná možnost přihlášení nového dodavatele a získání pokrytí v řádu týdnů, nikoli měsíců, pak se jím musí brzy stát.

Klepněte na nové zdroje poptávky

Kdykoli byste měli mít možnost změnit nejen to, co prodáváte, ale i to, kde prodáváte. Pokud jsou vaše kategorie na Amazonu USA přeplněné, přejděte na jiný mezinárodní trh Amazon – nebo více než jeden. Zkuste Walmart, Jet, Newegg, Fruugo nebo Wish. Jen mějte na paměti, že každý kanál bude mít jiné požadavky. To znamená, že věci mohou být hektické, pokud nemáte centrální centrum pro zpracování veškerého inventáře, objednávek a obsahu produktů. Potřebujete vyřešit provozní problémy vzniklé rozšířením kanálů, abyste v případě potřeby mohli vstoupit na nové trhy, jako jsou hodinky.

Skvělé – jak to všechno teď udělám?

Všechny tyto procesy jsou složité, ale složitost také vytváří příležitosti. Pokud dokážete automatizovat nebo eliminovat většinu práce, takže se budete muset vypořádat pouze s výjimkami, získáte konkurenční výhodu oproti těm, kteří to dělají delší a pomalejší cestou. Chcete-li to provést, musí být front- a back-end vaší firmy propojeny. Integrace prodeje dodavatelům zajišťuje centralizaci dat a integritu dat potřebnou pro automatizaci procesů, rychlé otáčení a prudký růst.

Jak efektivní jsou vaše současné procesy? Mohly by unést váhu rychle se měnícího a rostoucího podnikání? Odpovědi mnoha prodejců třetích stran jsou „nepříliš“ a „ne“.

Místo toho sestavili provizorní sadu řešení pro každou práci a vyvinuli jidividuální řešení k vyplnění mezer. Výzkum ale ukazuje, že bez ohledu na to, jak to uspořádáte, je to jen řada náplastí, které ve skutečnosti zpomalují rozhodování. Data musí být stále ručně odsouhlasována, konsolidována a přenášena mezi systémy. Stále musíte format zprávy a provádět kontroly kvality. I když tento přístup stojí předem méně, může zvýšit provozní náklady, protože tyto procesy musí provádět lidé, čímž se vaše podnikání dostává do vysoce nekonkurenční pozice.

Klíčem k přežití a prosperitě na dnešním neustále se měnícím trhu je jedna věc: inovace a efektivita vašich operací. Provozní inovace a efektivita jsou jediným způsobem, jak může vaše firma zůstat relevantní.

Jak na Amazonu dominuje několik velkých prodejců třetích stran

Největší a nejúspěšnější prodejci Amazonu třetích stran jsou nemilosrdně efektivní. Jejich systémy a procesy jim umožňují provozovat své podnikání za méně peněz než jejich konkurenti. Za méně, než můžete. Díky nižším provozním nákladům získávají vyšší čisté marže, protože jejich systémy vykonávají práci, kterou běžně dělají zaměstnanci. Vybudovali – a nyní si udržují – nepřekonatelnou konkurenční výhodu: jejich provozní náklady jsou nižší a čisté marže vyšší, což jim umožňuje nabízet nižší ceny, což zvyšuje jejich objem prodeje, což zvyšuje jejich kupní sílu u dodavatelů, což jim umožňuje nakupovat větší množství za méně peněz, což jim umožňuje nabízet nejnižší ceny – a ovládnout svou kategorii. Poté přejdou do další kategorie.

Učte se z minulosti a plánujte budoucnost

V 1970. a 80. letech se Walmart dostal k moci snížením nákladů na nákup a distribuci provozní inovace a účinnost. Sears zaplatil čtyřikrát více, aby dostal produkty do svých obchodů. Walmart využil jejich nákladovou výhodu a nabídl nižší ceny při zachování vyšší ziskové marže. Poté se vrátili ke svým dodavatelům a nakoupili 3-4krát více, vždy vyjednávání o nižších cenách. Jejich levnější a efektivnější distribuční systém – v podstatě to, jak řídili své operace – jim poskytl konkurenční výhodu, kterou si udržují dodnes.

Dell je nyní obrovská společnost s obratem přes 62 miliard dolarů. Během jejich náhlého vzestupu v 90. udržely si 39% meziroční tempo růstu, přičemž provozní náklady udržely pouze na úrovni přibližně 10 % tržeb. Zbytek odvětví dosahoval v průměru přes 22 %. Dell byl a stále je jedním z nejefektivnějších výrobců na světě. Provozní inovace a efektivita jsou klíčem k jejich úspěchu.

Totéž platí online. Provozní inovace a efektivita jsou zásadní. Prodejci třetích stran, kteří se této nové realitě přizpůsobí jako první a nejrychleji – kteří odstraňují základní příčiny neefektivity ve svých obchodních operacích – mají největší šanci zůstat před konkurencí.

Podpora provozních inovací a efektivity

Potřebnou provozní inovaci a efektivitu naleznete nahrazením řešení a procesů odpojených bodů jedinou unifikovanou platformou. Vícekanálové řešení elektronického obchodu jako Etail který propojuje každou oblast vašeho podnikání – od nákupu až po plnění. Nejlepší prodejci třetích stran mají agilní a odolné podniky, protože mají jediný zdroj pravdy. Data o produktech, zásobách, cenách a objednávkách proudí oběma směry každou oblastí jejich podnikání. Integrita dat je zajištěna a lidská chyba – způsobená neustálým opakovaným zadáváním dat a používáním softwarových aplikací, které nemohou komunikovat – je eliminována. Předprodejní a poprodejní procesy jsou automatizované, což jim umožňuje činit správná rozhodnutí ve správný čas. Jsou připraveni bránit – a rozšířit – své území na Amazonu. Neměli byste svou firmu postavit do stejné pozice?

S jedinou integrovanou platformou můžete:

• Dosáhněte úspor z rozsahu: Vyhněte se najímání zaměstnanců a provozujte své podnikání za méně než vaši konkurenti. Udržet nebo snížit provozní náklady a nabídnout nižší ceny. Předčíte a předčíte konkurenty. Využijte zvýšení objemu prodeje ke snížení nákladů na produkty u dodavatelů. Nabídněte nejnižší ceny a ovládněte svou kategorii.

• Nikdy nepředražujte nebo nepodceňujte produkty: Zjistěte, kdy náklady – a ceny konkurentů – rostou nebo klesají. Automaticky zvyšujte nebo snižujte ceny libovolného počtu produktů v libovolném počtu kanálů, abyste zabránili ztrátě marže a objemu prodeje.

• Diverzifikujte způsob, jakým odesíláte a co prodáváte: Využijte nové způsoby dopravy k rozšíření sortimentu a otestujte životaschopnost nových produktů. Nakupujte zásoby až po jejich prodeji, ne dříve. Vytvořte lépe obhajitelný produktový mix rychlým vyhledáním nových dodavatelů s produkty s vysokou marží.

• Zrychlete rychlost uvádění na trh: Přidejte velké katalogy dodavatelů SKU a zvyšte poměr SKU k záznamu. Získejte kompletní pokrytí výpisů na Amazonu za zlomek běžného času automatizací komplexních rozhodnutí o shodě UPC a ASIN.

• Klepněte na nové zdroje poptávky: Diverzifikujte svou prodejní strategii a maximalizujte viditelnost provozováním více účtů prodejců ve stejných nebo různých zemích. Získejte produktová data od dodavatelů, normalizujte je a publikujte je všem kanálům – přesně tak, jak to každý kanál vyžaduje.

Nalezení správného řešení

Změna je něco, čemu se většina prodejců třetích stran snaží vyhýbat. Ale přijde čas, kdy to, co máte, už nedělá to, co potřebujete. S bezpočtem poskytovatelů řešení, kteří všichni tvrdí, že dělají to, co potřebujete, může být nalezení správné náhrady náročné. S tolika hlukem a špatnostíformatVyhnout se špatné volbě je stejně důležité jako najít správného technologického partnera. Zde je několik otázek, které si můžete položit a které vám pomohou identifikovat společnosti, které mohou skutečně pomoci zlepšit vaši provozní efektivitu.

Zajištění integrity dat

• Obsahuje platforma všechny moduly potřebné pro operace elektronického obchodu: správa objednávek, správa zásob, správa katalogů a výpisů a jejich přeceňování v jediné integrované platformě?

• Je platforma plně integrovaná, takže data není třeba v žádném okamžiku procesu znovu zadávat?

• Podporuje platforma skenování příjmu zásob, aby byla zajištěna přesnost?

Řízení zásob

• Dokáže platforma automatizovat výměnu dat od všech vašich dodavatelů?

• Může platforma alokovat inventář podle kanálu a automaticky aktualizovat všechny kanály, když je položka prodána?

• Může platforma spravovat inventář na více místech, včetně FBA a 3PL?

• Může platforma poskytnout přehled o zásobách v celém dodavatelském řetězci: na skladě, v kanálu, na cestě a na všech místech?

• Může platforma podporovat složité operace, jako je cross docking just-in-time, sestavy a kitting?

• Nabízí platforma nástroje pro sladění zásob přijatých v rámci více zásilek s vydanými nákupními objednávkami?

Správa a plnění objednávek

• Podporuje platforma všechny možnosti plnění elektronického obchodu (doprava ze skladu, drop shipping, cross-docking, 3PL a Amazon FBA, FBM, MCF a další programy), takže s tím, jak se vaše podnikání vyvíjí, nepotřebujete replatformovat?

• Může platforma dočasně odstranit záznamy, když nemáte zásoby, abyste mohli zabránit objednávání a vyhnout se riziku nadměrného prodeje?

• Dokáže platforma rozdělit objednávky a optimalizovat každou položku, pokud jde o náklady dodavatele, způsoby plnění, dodací lhůtu nebo jiná kritéria, která nastavíte?

• Může platforma agregovat objednávky ze všech kanálů?

• Může platforma automaticky vytvářet a ověřovat nákupní objednávky?

Správa katalogů a výpisů

• Můžete zefektivnit správu seznamů plnou automatizací výměny dat s dodavateli?

• Můžete importovat katalogy produktů od dodavatelů a automaticky vytvářet seznamy napříč všemi kanály?

• Načítá systém automaticky zdroje cen a dostupnosti dodavatele a okamžitě aktualizuje seznamy napříč kanály?
• Může platforma automaticky odstranit záznamy pro produkty omezené tržištěm a blokovat vytváření nových záznamů pro omezené položky?

• Může platforma automaticky vytvářet nové záznamy porovnáním jiných záznamů na Amazonu?

• Poskytuje systém nástroje pro analýzu katalogů dodavatelů a určení, které produkty jsou ziskové na seznam?

Maximalizace marže

• Je přeceňování integrováno s datovými zdroji dodavatelů a upraveno na základě celkových skutečných nákladů – včetně nákladů na plnění?

• Dokáže platforma inteligentně vybrat dodavatele s nejnižšími náklady a způsob plnění pro každou řádkovou položku v každé objednávce?

• Může systém automaticky směrovat objednávky do vendnebo nebo sklad, abyste mohli využít výhod přepravy specifických pro dané místo, jako jsou sjednané přepravní sazby?

• Nabízí platforma nakupování podle sazeb mezi možnostmi dopravy?

• Dokáže platforma plně automatizovat rutinní úlohy, jako je vydávání objednávek, aby umožnila růst bez zvýšení režie?

• Poskytuje platforma integrované nástroje Business Intelligence, sestavy a řídicí panely pro prognózování a lepší rozhodování?

Implementace a podpora

• Poskytuje platforma profesionálně řízenou implementaci?

• Poskytuje platforma živá školení s vašimi vlastními daty?

• Jaká je online pověst platformy responsiveness?

Použití výše uvedených pokynů jako kontrolního seznamu při nakupování vám poskytne jasnější obrázek o tom, co každá společnost, každá platforma nabízí. To vám pomůže porovnat a zúžit nejlepší dostupné možnosti vícekanálové platformy elektronického obchodu, abyste mohli dosáhnout nejvyšší úrovně provozní efektivity ve vašem podnikání.

Bottom Line

Je toho hodně, co je třeba přijmout, tyto neočekávané zvraty a obraty vyvíjejícího se online trhu – čínští prodejci napadají Amazon USA, špičkoví prodejci třetích stran přecházejí do nových kategorií, dodavatelé se stávají konkurenty. Ale to vše je součástí jízdy a nyní záleží jen na tom, jak přizpůsobíte a přizpůsobíte své podnikání. Pokud dokážete provést alespoň některé z výše uvedených doporučených kroků ke zlepšení své operační efektivity a obratnosti, dali jste si šanci bojovat.

O autorovi: Michael Anderson je generálním ředitelem a spoluzakladatelem společnosti Detailní řešení – platforma pro správu prodeje a dodavatelského řetězce elektronického obchodování. Od roku 2010 pomáhá značkám a prodejcům na tržištích zefektivnit a automatizovat jejich provoz elektronického obchodu. Je nadšený z toho, že majitelé firem a značek šetří čas, snižují provozní náklady a zvyšují objem prodeje a marže prostřednictvím provozních inovací a efektivity.