En overlevelsesguide for tredjeparts Amazon-selgere

Forretninger kommer som en slutt for mange tredjeparts Amazon-selgere. Konkurransen på Amazon US når nye høyder, og det vil bare bli verre herfra.

• Kinesiske selgere oversvømmer markedet takket være preferansebehandling fra Amazon og USPS. Fordi kostnadene deres er lavere, undervurderer kinesiske selgere amerikanske konkurrenter i sin egen hage.

• De originale kategoriene av topp tredjeparts selgere fra Amazon har mettet. Så de går inn i nye kategorier - kategorier du kanskje selger i - og alle systemene og ressursene som lanserte dem til toppen av de opprinnelige kategoriene kommer med dem.

• Forsyningskjeden krymper raskt. Produsenter og merkevarer kutter ut mellommannen - deg og andre tredjepartsselgere - og går direkte. Ifølge Forbes: "Antallet produsenter som selger direkte til forbrukere forventes å vokse med 71% i år til mer enn 40% av alle produsenter."

All denne økte konkurransen har resultert i et 'løp til bunns' i mange kategorier på Amazon. Kinesiske selgere, topp tredjepartsselgere og produsenter og merker har imidlertid mer prisfleksibilitet med lavere kostnader og høyere marginer. Mange tredjepartsselgere opplever at de må jobbe hardere og hardere for å generere det samme topplinjesalget, men at de ikke får samme resultat.

Når du legger til alt, er det lett å se at den langsiktige levedyktigheten til forhandlermodellen er veldig i tvil. Situasjonen er imidlertid ikke håpløs. Denne guiden beskriver hva du kan gjøre som tredjepartsselger for å gjøre virksomheten din i en mest mulig konkurransedyktig posisjon.

For å ha en sjanse til å overleve, må du gjøre en av to ting. Den første er å utvikle en unik innkjøpsfordel. Det må være noe unikt med forsyningskjeden din, eller hvordan du kilder produkter du skal selge. Men hva hvis du ikke kan forhandle frem eksklusive distribusjonsavtaler med leverandørene dine eller ikke ønsker å lage dine egne private label-produkter?

Du må oppnå stordriftsfordeler for å vare lenge som en tredjeparts Amazon-selger

For å oppnå stordriftsfordeler ... for å øke salget og innkjøpsvolumet ditt ... må du først redusere kostnadene ... og deretter prisene dine på Amazon.

I denne guiden går vi over hver av kostnadene du har en realistisk sjanse for å senke, og enda viktigere, hvordan du gjør det. Du vil finne ut hvordan du kan skape den nødvendige gearingen for å forhandle om lavere produktkostnader med leverandørene, selv om de først er faste.

Vi vil forklare hva som skal til for å oppfylle ordrer for mindre enn du er nå ... hvordan du oppretter marginpoeng etter salget ... slik at du kan gi besparelsene til kundene dine i form av lavere priser ... noe som gir deg en bedre sjanse til å underprising og outselling av konkurrentene.

Du vil også oppdage de ofte oversett kostnadene du trenger for å senke hvis du ikke er villig eller ikke klarer å senke produkt- eller fraktkostnadene.

Å oppnå stordriftsfordeler er ikke det eneste du trenger å gjøre for å holde deg relevant. Det er flere andre ting du trenger å gjøre, eller gjøre annerledes, og husk at hastighet og nøyaktighet nå er grunnleggende konkurransekrav.

Nå, mer enn noen gang, må du beskytte marginene og kjøpe Bux-eierskap. Det skal aldri være en tid hvor produktene dine er overpriset eller underpriset. I denne guiden vil du finne ut hvordan du gjør dette. Slik selger du alltid til de beste prisene mens du beskytter - og øker marginene dine.

Du må være i stand til å svinge virksomheten din for å gjøre den mer forsvarlig og formidabel

Du vil aldri være prisgitt bare en oppfyllingsmetode, en eller to leverandører eller en håndfull produkter. Du må utvikle evnen til å raskt diversifisere din oppfyllelse, produkt og kanalmiks. I denne guiden vil du oppdage kravene til å endre hvordan du sender og hva og hvor du selger - slik at du raskt kan svinge i hvilken retning du vil når som helst.

Hva er de potensielle konsekvensene av å ikke følge advarslene og rådene som er gitt i denne guiden? Det er en sjanse for at du vil fortsette å tro løgnen om at suksess fra tidligere på Amazon er en garanti for fremtidig suksess. Du vil fortsette å gjøre ting slik du alltid har gjort dem ... du vil fortsette å ta bedriften ned på samme vei ... men du vil sannsynligvis oppleve at uansett hvor hardt du jobber eller hvor god jobb du gjør, så er det aldri nok. Konkurrenter kan snart ta ledelsen - hvis de ikke allerede har gjort det - og virksomheten din kan bli irrelevant.

På den annen side, i stedet for å frykte konkurrentene dine, kan denne guiden hjelpe deg med å bli den konkurrenten som er fryktet. I stedet for å se på virksomheten din kollapse, vil du vite hva den trenger for å tåle tid. Uavhengig av dagens virksomhet - enten det er sunt og vokser, tråkker vann eller i alvorlige problemer - er det akkurat der du bestemte deg for at det ville være ... og det vil gå akkurat der du bestemmer deg for at det skal gå. Vil bedriften din fortsatt være om ett, to eller fem år? Valget er ditt og ditt alene.

Den kinesiske invasjonen av Amazon US

I 2017 kunngjorde Marketplace Pulse det over en million selgere meldte seg inn på Amazonas markedsplasser. Det er anslått at en tredjedel av disse nye selgerne er lokalisert i Kina, og det ser ut til at Amazon gjør alt det som trengs for å få dem inn døra.

• Amazon holder regelmessige konferanser for å lokke kinesiske selgere til det amerikanske markedet - de som melder seg på får eksklusive frynsegoder.

• Kina-baserte selgere liker fraktløsninger fra Amazon til slutt. I motsetning til amerikanske FBA-selgere som må dele opp forsendelser etter Amazons skjønn, får kinesiske selgere sende ALLE sine forsendelser til et enkelt amerikansk oppfyllingssenter - uten lagerplasseringsavgift - takket være en ikke-delt funksjon kalt Lock FC.

• Den kinesiske regjeringen finansierer delvis Amazon industriparker. Håpende selgere deltar på forelesninger og konsultasjoner og deltar i samarbeidsprogrammer opp til 12 måneder. Det er mer enn 10 parker i byen Shenzhen alene.

Tidligere Amazon Global Senior Vice President, Sebastian Gunningham lovet å fortsette å rulle ut den røde løperen for kinesiske selgere.

“Amazon har en fordel for å hjelpe kinesiske selskaper med å utvide seg ut av Kina. Vi planlegger å øke vår evne til å legge til rette for at kinesiske produsenter kan lage egne merkevarer for globale forbrukere. ”

Overraskende, United States Postal Service gir også kinesiske selgere fortrinnsbehandling. De liker volumsparing, gratis fraktprogramvare og subsidiert frakt med ePacket ... det koster faktisk mindre å sende noe fra Kina til USA, enn det gjør å sende i Kina selv! Dessuten er det så dyrt å sende noe tilbake at kinesiske selgere ikke trenger å forholde seg til mange, om noen, returnerer.

• Det er nesten $ 6 for å sende en pakke med ett pund fra South Carolina til New York. Kostnadene fra Kina til New York er nesten halvparten av kostnadene. Du måtte bruke rundt $ 50 hvis du ville sende pakken tilbake til Kina.

• Selgere får også en rå avtale når de sender utenfor landet. En pakke med 9 gram fra Kina til Toronto eller London koster mindre enn $ 4. Fra USA til Toronto er det $ 14.73, og for å sende det til London er det $ 21.28!

Som om dette ikke var nok, Kina-baserte selgere har også hjemmelaget fordeler. Mange fabrikker er basert i Kina - så de kan gjøre en avtale på en dag, mens amerikanske tredjepartsselgere kan bruke uker på å sjekke en leverandør. Kina er også velsignet med billig arbeidskraft. Når de legger til dette ved å ansette vestlige markedsførere, er de en formidabel trussel.

På grunn av disse fordelene og kostnadsrelaterte fordelene, kan kinesiske selgere underprise og selge ut amerikanske konkurrenter i sin egen hage. Det skulle ikke komme som noen overraskelse da 34% av de beste Amazon-selgerne er basert i Kina ifølge Marketplace Pulse.

Det forventes at denne trenden ikke bare vil fortsette, men også vokse. Du skjønner myndighetene i Kina gjør store investeringer i e-handelsinfrastruktur bruker milliarder av dollar de rakker inn via internasjonal handel.

Det er den nye virkeligheten. Den utenlandske konkurransen vil bare bli tøffere, og i noen tilfeller vil Kina-baserte selgere ha overtaket. Imidlertid er ikke alt tapt. Det er trinn du kan ta for å forsvare - og utvide - territoriet ditt på Amazon. Vi forklarer hva som skal til for å slå konkurrenter til lavere priser på sitt eget spill senere i denne guiden.

Underutviklede Amazon-kategorier under angrep

Konkurransen varmes også opp i USA. Mange leverandører begrenser ikke antall forhandlere som kan selge produktene sine. Dette betyr å konkurrere med dusinvis, hundrevis og noen ganger til og med tusenvis av andre selgere som tilbyr de samme produktene til samme eller lavere priser.

Det som er verre, mange topp tredjepartsselgere som begynte å selge klær eller bøker eller maskinvare bruker ekspertisen og verktøyene sine for å gå inn i andre kategorier - fordi de opprinnelige kategoriene begynner å bli mette.

Kategoriutvidelse var hvordan Amazon og eBay ble husmannsnavn. Walmart utvidet produktkategoriene ved å overta Jet.com etter at Jet hadde kjøpt Hayneedle samt Modcloth, Moosejaw og Shoebuy.

Walmarts administrerende direktør Doug McMillion sa: "Oppkjøpene gir oss umiddelbar kompetanse og muligheter innen nye, mer eksklusive kategorier av varer."

Det er ikke rart hvorfor topp tredjepartsselgere tar en side ut av spillbøkene til Amazon, eBay og Walmart og hvorfor comScore kaller kategoriutvidelse en topp vekstfaktor for netthandel.

Ifølge Forrester: “Mange forhandlere øker antall SKUer de selger på nettet med en faktor på 5-10 ganger. Merker øker også antall SKUer de tilbyr med nye undermerker, private label-produkter og en generell diversifisering av produktlinjer. ”

Hvis du har problemer med å vinne Buy Box nå - forestill deg hvor mye vanskeligere det vil være om ett, to eller fem år.

Den krympende forsyningskjeden

Hvis du har inngått eksklusive distribusjonsavtaler med leverandørene dine, er du i en bedre posisjon enn de fleste tredjepartsselgere - i det minste for nå. Imidlertid synker antallet produsenter og merker som er villige til å gjøre dette. Og det er en god grunn til at dette skjer. Du må nå passe på de du kanskje har vurdert allierte!

Forsyningskjeden krymper fordi flere og flere produsenter og merker kutter ut mellommannen og selger direkte til forbrukerne. Dette ubestridelige skiftet er allerede i ferd med å ødelegge virksomheter for mange tredjepartsselgere.

Ifølge Forbes: “Antallet produsenter som selger direkte til forbrukere forventes å vokse med 71% i år til mer enn 40% av alle produsenter. Og over en tredjedel av forbrukerne rapporterer at de kjøpte direkte fra merkevareprodusentens nettsted i fjor. ”

Ved å lage direkte-til-forbruker-kanaler (DTC) får de mer kontroll over merkevarebildet, prisene og måten produktene deres presenteres på. Med kundeinformasjonen som samles inn, kan de konsekvent forbedre merkeopplevelsen, spisse markedsføringsstrategien og tilby lavere priser.

Forskning viser også forbrukere foretrekker å kjøpe direkte fra produsenter og merker i stedet for fra tredjepartsselgere som tilbyr flere merker. Millennials driver dette skiftet i kjøpsatferd fordi de ser på produktinnholdet til produsenter og merker som mer pålitelige og tiltalende.

Slaget om effektivitet og marginer

Den kraftige økningen i konkurransen forårsaker et "løp til bunns" i mange Amazon-kategorier. Kinesiske selgere, topp tredjepartsselgere og produsenter og merker har mer prisfleksibilitet fordi kostnadene deres er lavere og marginene er høyere. Noen tredjepartsselgere finner ut at de må jobbe hardere og hardere hvert år for å generere de samme toppinntektene, men får ikke samme resultat. Det er ingen skyld - det er naturen på Amazonas markedsplass. Den er designet for å være enkel for alle å liste opp produkter som er til salgs, og deres Buy Box-algoritme gir fortrinnsbehandling til de mest effektive og lønnsomme selgerne som kan tilby den laveste prisen.

Selv om Amazon fremdeles er markedet for tredjepartsselgere som tilbyr de samme produktene som andre selskaper, er den langsiktige levedyktigheten til denne modellen veldig i tvil. Her er hva det sannsynligvis vil ta for deg å ha en realistisk sjanse for å lykkes med salg på Amazon og andre markedsplasser fra nå av.

Hva det tar å vinne nå og senere

For å overleve og trives, må tredjepartsselgere utvikle en unik innkjøpsfordel. Det må være noe annet eller spesielt med forsyningskjeden din. Dette gjøres vanligvis ved å forhandle frem eksklusive distribusjonsavtaler med leverandører, eller å hugge ut en nisje og lage dine egne private label-produkter.

Du vil være den eneste autoriserte forhandleren, eller en av noen få. Og du vil få leverandøren din til å gå med på å ikke konkurrere mot deg. Dette er lettere sagt enn gjort fordi det ikke bare blir enklere og lettere for leverandører å selge direkte - det er også i deres beste interesse! Og å lage dine egne private label-produkter kommer med sitt eget sett med utfordringer. En av dem er det faktum at du er veldig avhengig av leverandøren din når det gjelder kvalitet og produksjon.

Å oppnå skalaøkonomier

Hvis du ikke kan forhandle frem eksklusive distribusjonsavtaler med leverandører eller opprette private label-produkter, må du oppnå stordriftsfordeler for å konkurrere langsiktig som tredjepartsselger. Du må kjøpe og selge i større mengder. For å gjøre dette, må du senke kostnadene og deretter prisene. Det er tre kostnader du har en realistisk sjanse for å senke: produkt, frakt og drift.

• Produktkostnader: Produktkostnadene dine eller kostnadene for solgte varer (COGS) vil trolig være faste innledningsvis. Tenk aggressivt å senke prisene uansett. Offre kortsiktig fortjeneste for langsiktige gevinster. Selv om små eller ingen marginer høres smertefullt ut, lønner det seg nede ved å øke salget og kjøpe inn volumet - noe som gir den nødvendige gearing for å forhandle om rabatter med leverandørene.

• Fraktkostnader: Når du senker fraktkostnadene dine, kan du senke prisene og fortsatt tjene penger. En måte å gjøre dette på er ved å ha 'katalogoverlapping'. Dette er når du kjøper de samme SKU-ene fra leverandører forskjellige steder. Etter hvert salg kan du sende ordrene til stedet nærmest kjøperen - slik at du betaler lavest mulig pris.

• Driftskostnader: Hvis du ikke kan senke produkt- eller fraktkostnader, avhenger din evne til å konkurrere på pris av om du kan senke driftskostnadene - spesifikt lønningsliste - vanligvis den høyeste kostnaden etter å ha kjøpt produktene dine. Nettomarginen din - som inkluderer driftskostnader - må være høyere enn konkurrentene. Måten å konsekvent generere høyere netto marginer er ved å automatisere driftsoppgaver som folk gjør eller vil gjøre. Hvis du kan få inn den samme totale inntekten med 1-2 færre personer - ELLER - hvis du kan øke inntektene med 30-40% uten å legge til folk eller øke driftskostnadene dine ... vil du øke netto marginen ... slik at du kan pris mer aggressivt og øke salgs- og kjøpsvolumet.

Å redusere en eller alle disse kostnadene og gi besparelsene til kundene dine ved å senke prisene vil øke salget. Men en dobling eller tredobling av salgsvolumet ditt vil også legge to til tre ganger mer belastning på driften etter salg.

Still deg følgende spørsmål:

• Hvor mye tid brukes til å håndtere salgs- og innkjøpsordrer? Hva om tiden din ble kuttet i to, eller hvis du måtte takle to eller tre ganger så mange ordrer med samme antall mennesker du har nå?

• Hvis du selv fullfører ordrer, hvor mange pakker kan du sende i timen? Hva ville du gjort hvis dette tallet doblet, tredoblet eller firedoblet seg?

• Hvor rask og nøyaktig er ratehåndteringsprosessen din? Kan du velge den laveste forsendelsesmetoden for hver ordrelinje av hver bestilling hele tiden? Tar du hensyn til hver leverandørs beliggenhet, bestemte transportører, forhandlede forsendelseskostnadsbesparelser og alle tilgjengelige nivåer for fraktservice Hvis du kan, hvor mye tid bruker du på dette? Hva annet kan du gjøre for å oppfinne virksomheten din på nytt?

Å oppnå stordriftsfordeler og effektivisere etter salg er ikke de eneste kravene for å holde seg relevante. Det er flere andre ting du trenger å gjøre, eller gjøre annerledes, andre evner du trenger for å utvikle hvis du ikke allerede har… for å sette virksomheten din i en mest mulig konkurransedyktig stilling.

Ikke overpris eller underpris

Du må sørge for at produktene dine aldri blir overpriced eller underpriced. Du må kunne heve eller senke prisene så raskt som mulig etter at kostnadene - eller konkurrentenes priser - har endret seg. Du vil aldri gjette eller være treg til å reagere. Du må gjøre det til ditt oppdrag å alltid selge til riktig pris uansett hvem du kjøper fra, hvor du selger eller hvordan du sender. For å gjøre dette må du bruke en repressor.

Problemet er at mange gjengjeldere gjør bare halvparten av jobben. De kobler seg bare til salgskanaler - ikke leverandører - så de repiser når konkurrentenes priser endres, ikke når kostnadene dine endres. Når produkt-, frakt- eller driftskostnader stiger eller faller, må prisene dine heves eller senkes manuelt. Dette er vanligvis ikke så raskt eller så nøyaktig som du trenger for å være konkurransedyktig.

Hvis kostnadene går opp og du ikke hever gulvprisene, vil produktene dine være underpriset og bruttomarginalen krympe. Men hva hvis kostnadene går ned og du ikke senker gulvprisene? Produktene dine blir overpriset, og du kan miste kjøpsboksen - og mye potensielt salg - avhengig av hvor overfylt kategorien din er. Å ignorere selv en liten kostnadsøkning eller besparelse kan være forskjellen mellom å selge med fortjeneste eller med underskudd og å vinne eller miste Buy Box.

Hovedpoenget: Å vite når kostnadene dine - ikke bare konkurrentenes priser - endrer seg og reagerer deretter, er nøkkelen til å sikre at produktene dine ikke blir overpriset eller underpriset. Men du kan ikke forvente å være i stand til å manuelt heve eller senke prisene på alle produktene dine i alle oppføringene og kanalene dine så ofte som disse endringene skjer. Tredjepartsselgere som setter og glemmer kostnadene sine eller som justerer prisene manuelt, setter virksomhetene sine i en svært konkurransedyktig posisjon.

Diversifiser hvordan du sender og hva du selger

Bruk alternative oppfyllelsesmetoder som cross-docking eller drop shipping for å teste levedyktigheten til et stort antall nye produkter - uten å måtte kjøpe dem på forhånd. Når du har funnet ut hva som selger og til hvilken pris, og hva som ikke selger, kan du bedre bestemme hva du skal lager på lageret eller FBA.

Du vil ikke være prisgitt bare en eller to leverandører, eller et lite antall høytytende produkter. Se på å effektivisere og automatisere prosessene du bruker for å oppsøke nye leverandører og liste nye produkter. For å være konkurransedyktig, bør du være i stand til å endre det du selger når som helst ved å raskt identifisere de beste nye leverandørene og legge ut produktene deres for salg.

Produktdiversifisering er imidlertid ingen rask eller enkel oppgave.

Du må undersøke potensielle leverandører for å sikre at du tar et godt valg. Finn ut hva, når og hvordan produkt-, lager-, pris- og ordredata blir delt. Hva er betalingsbetingelsene deres, og er de omsettelige? Husk å sammenligne UPC-er med dagens Buy Box-priser. Du må bruke disse tallene når du snakker priser.

Akselerer hastigheten til markedet

Å ta med en ny leverandør kan være kjedelig og tidkrevende. Noen, om ikke alle, av leverandørens produktdata må skrubbes slik at de er konsistente og fullstendige. Dupliserte oppføringer og manglende poster må finnes og fikses. Ikke-tekstlige tegn må fjernes fra produkttitler og beskrivelser. Forkortelser og akronymer må standardiseres. Normalisering av tusenvis av SKU-er for hånd, én om gangen, er kjedelig arbeid med lav verdi. Feil kommer til å skje. Men for at produktene dine skal bli funnet og kjøpt, må produktinnholdet ditt være fullstendig, nøyaktig, overbevisende og passe til Amazons innhold og formatkrav.

Så må du liste produktene som er solgt ved å matche UPCs til eksisterende lister eller ASIN-er, eller ved å opprette nye lister. Å matche UPC-er med ASIN-er for hånd tar mye tid og krefter. Imidlertid kan bruk av en upålitelig automatisert løsning som Amazons Inventory Loader (AIL) føre til store problemer.

• AIL søker etter treff av UPC uten å bestemme pakke mengde. Produkter som tilbys i 2-pakker, 6-pakker osv. Er ikke tydelig identifisert.

• Andre tredjepartsselgere gjør feil når de oppretter nye oppføringer. Feil som resulterer i feil UPC-er og / eller feil eller manglende produsentens delenummer.

• Du kan ha 10-15 forskjellige ASIN-er for en enkelt UPC - slik at AIL kan matche UPC-er til feil ASIN-er. Det resulterende nedfallet er kostbart - kundens retur, bestillings kanselleringer, negativ tilbakemelding og kanskje til og med kontosuspensjon.

Mange tredjepartsselgere unngår å bruke Amazons Inventory Loader fordi risikoen oppveier belønningen. Så de havner i den andre enden av spekteret - der noen ser på alt for å sikre at UPC samsvarer med ASIN. Selv om du hyret offshore-utviklere eller universitetsstudenter for å gjøre alt legearbeidet, er denne tilnærmingen ikke så rask eller så smidig som den trenger å være. Hvis det ikke er en realistisk mulighet ombord på en ny leverandør og får lisensdekning om uker, ikke måneder, må det snart bli en.

Trykk på nye kilder til etterspørsel

Når som helst bør du kunne endre ikke bare hva du selger, men også hvor du selger. Hvis kategoriene dine på Amazon USA blir overfylte, kan du flytte inn på en annen internasjonal Amazon-markedsplass – eller mer enn én. Prøv Walmart, Jet, Newegg, Fruugo eller Wish. Bare husk at hver kanal vil ha forskjellige krav. Det betyr at ting kan bli hektisk hvis du ikke har et sentralt knutepunkt for å håndtere alt av beholdning, bestillinger og produktinnhold. Du må løse de operasjonelle problemene som skapes av kanalutvidelse, slik at du kan gå inn i nye markeder som urverk om nødvendig.

Flott - nå hvordan gjør jeg alt dette?

Alle disse prosessene er komplekse, men kompleksiteten skaper også muligheter. Hvis du kan automatisere eller eliminere mesteparten av arbeidet slik at du bare trenger å gjøre med unntak, vil du få et konkurransefortrinn over de som gjør det på lengre, saktere måte. For å gjøre dette, må virksomheten foran og bak være koblet til. Salg til leverandørintegrasjon gir datasentralisering og dataintegritet som kreves for prosessautomatisering, hurtig sving og eksplosiv vekst.

Hvor effektive er de nåværende prosessene dine? Kunne de støtte vekten til en virksomhet som raskt skiftes og vokser? Svarene for mange tredjepartsselgere er "ikke veldig" og "nei."

I stedet har de satt sammen et provisorisk sett med løsninger for hver jobb og utviklet individuelle løsninger for å fylle hullene. Men forskning viser at uansett hvordan du organiserer det, er det bare en rekke plaster som faktisk bremser beslutningstakingen. Data må fortsatt avstemmes manuelt, konsolideres og overføres mellom systemer. Du må fortsatt formatere rapporter og utføre kvalitetskontroller. Selv om denne tilnærmingen koster mindre på forhånd, kan den øke driftskostnadene fordi folk må utføre disse prosessene – og sette virksomheten din i en svært lite konkurransedyktig posisjon på veien.

Nøkkelen til å overleve og blomstre på dagens stadig skiftende markedsplass kommer ned på én ting: innovasjonen og effektiviteten i virksomheten din. Operasjonell innovasjon og effektivitet er den eneste måten virksomheten din kan være relevant på.

Hvordan noen få store tredjepartsselgere dominerer på Amazon

De største og mest suksessrike tredjeparts Amazon-selgerne er nådeløst effektive. Systemene og prosessene deres gjør at de kan drive virksomheten for mindre enn konkurrentene. For mindre enn du kan. De får høyere nettomarginer på grunn av lavere driftskostnader, siden systemene deres gjør jobben som ansatte normalt gjør. De bygde - og opprettholder nå - et uslåelig konkurransefortrinn: Driftskostnadene deres er lavere og nettomarginen høyere, noe som gjør dem i stand til å tilby lavere priser, noe som øker salgsvolumet, noe som øker deres kjøpekraft hos leverandører, som lar dem kjøpe større mengder. for mindre penger, noe som gjør dem i stand til å tilby de laveste prisene - og dominere deres kategori. Så går de til neste kategori.

Lær fra fortiden å planlegge for fremtiden

På 1970- og 80-tallet steg Walmart til makten ved å kutte innkjøps- og distribusjonskostnader gjennom operativ innovasjon og effektivitet. Sears betalte fire ganger mer for å få produkter til butikkene sine. Walmart tok sin kostnadsfordel og tilbød lavere priser, samtidig som den opprettholdt en høyere fortjenestemargin. De dro deretter tilbake til leverandørene sine og kjøpte 3-4 ganger til, forhandler alltid om lavere priser. Deres billigere og mer effektive distribusjonssystem - i utgangspunktet hvordan de styrte driften - ga dem et konkurransefortrinn de opprettholder frem til i dag.

Dell er nå et stort selskap med inntekter på over 62 milliarder dollar. I løpet av deres plutselige økning på 90-tallet, de opprettholdt en veksthastighet på 39% fra året før, mens de bare holdt driftskostnadene på omtrent 10% av omsetningen. Resten av bransjen var i gjennomsnitt over 22%. Dell var, og er fremdeles, en av de mest effektive produsentene i verden. Operativ innovasjon og effektivitet er nøkkelen til suksess.

Det samme er tilfelle på nettet. Operativ innovasjon og effektivitet er kritisk. Tredjepartsselgere som tilpasser seg den nye virkeligheten først og raskest - som luker ut årsakene til ineffektivitet i forretningsdriften - har den beste sjansen til å holde seg foran konkurransen.

Å drive operasjonell innovasjon og effektivitet

Du finner den operasjonelle innovasjonen og effektiviteten du trenger ved å erstatte frakoblede punktløsninger og prosesser med en samlet enhetlig plattform. En flerkanals e-handelsløsning som Spis som kobler sammen alle områder i virksomheten din - fra kjøp til oppfyllelse. Topp tredjepartsselgere har smidige og spenstige virksomheter fordi de har en eneste kilde til sannhet. Produkt-, varelager-, pris- og ordredata flyter begge veier gjennom hvert område av deres virksomhet. Dataintegritet er sikret, og menneskelig feil - som er forårsaket av stadig lagt inn data på nytt og ved å bruke programvare som ikke kan kommunisere - elimineres. Prosesser før og etter salg automatiseres, slik at de kan ta de riktige beslutningene til rett tid. De er klare til å forsvare - og utvide - sitt territorium på Amazon. Bør du ikke sette virksomheten din i samme stilling?

Med en enkelt integrert plattform kan du:

• Oppnå stordriftsfordeler: Unngå å ansette ansatte og drive virksomheten for mindre enn konkurrentene. Oppretthold eller senk driftskostnadene og tilbud lavere priser. Priser og selger ut konkurrenter. Bruk salgsvolumøkning for å redusere produktkostnader hos leverandører. Tilby laveste priser og dominer din kategori.

• Aldri overpris eller underpris: Oppdage når kostnadene - og konkurrentenes priser - stiger eller faller. Hev eller senk prisene automatisk på et hvilket som helst antall produkter på alle kanaler for å forhindre tap av margin og salgsvolum.

• Diversifiser hvordan du sender og hva du selger: Utnytt nye fraktmetoder for å utvide produktmixen din og teste nytt produktlevedyktighet. Kjøp beholdning etter at den har solgt, ikke før. Utvikle en mer forsvarlig produktmiks ved raskt å finne nye leverandører med produkter med høy margin.

• Akselerer hastigheten til markedet: Legg til store SKU-leverandørkataloger og øk SKU til noteringsgraden. Få fullstendig oversiktsdekning på Amazon i en brøkdel av normaltiden ved å automatisere komplekse beslutninger om samsvar mellom UPC og ASIN.

• Trykk på nye kilder til etterspørsel: Diversifiser salgsstrategien din og maksimer synligheten ved å betjene flere selgerkontoer i samme eller forskjellige land. Hent produktdata fra leverandører, normaliser dem og publiser dem til alle kanaler - akkurat som hver kanal krever.

Finne den rette løsningen

Endring er noe de fleste tredjepartselgere har en tendens til å unngå. Men det kommer en tid når det du har, ikke lenger gjør det du trenger. Med utallige løsningsleverandører som alle hevder å gjøre det du trenger, kan det være utfordrende å finne den rette erstatningen. Med så mye støy og feilinformasjon er det like viktig å unngå et dårlig valg som å finne den rette teknologipartneren. Her er noen spørsmål å stille som vil hjelpe deg å identifisere selskapene som faktisk kan bidra til å forbedre din operasjonelle effektivitet.

Sikre dataintegritet

• Inneholder plattformen alle modulene som trengs for e-handelsoperasjoner: ordrehåndtering, lagerstyring, katalog- og listestyring og omprising i en enkelt integrert plattform?

• Er plattformen fullt integrert slik at data ikke trenger å bli lagt inn på noe tidspunkt i prosessen?

• Støtter plattformen skanning etter varemottak for å sikre nøyaktighet?

Inventory Management

• Kan plattformen automatisere datautveksling fra alle leverandørene dine?

• Kan plattformen tildele inventar per kanal og automatisk oppdatere alle kanaler når en vare selges?

• Kan plattformen administrere inventar på flere steder inkludert FBA og 3PL?

• Kan plattformen sørge for varelager i hele forsyningskjeden: på hånden, i kanalen, i transitt og på alle steder?

• Kan plattformen støtte komplekse operasjoner som just-in-time cross docking, sammenstillinger og kitting?

• Tilbyr plattformen verktøy for å avstemme varelager mottatt over flere forsendelser med utstedte innkjøpsordrer?

Ordrehåndtering og oppfyllelse

• Støtter plattformen alle opsjoner for e-handel (levering fra lager, drop shipping, cross-docking, 3PL og Amazon FBA, FBM, MCF og andre programmer) slik at du ikke trenger å omformatere etter hvert som virksomheten din utvikler seg?

• Kan plattformen midlertidig ta ned oppføringer når du ikke har lager, slik at du kan forhindre bestilling og unngå risiko for oversalg?

• Kan plattformen dele ordrer og optimalisere hver vare når det gjelder leverandørkostnader, oppfyllingsmetoder, leveringstid eller andre kriterier du angir?

• Kan plattformen samle ordrer fra alle kanaler?

• Kan plattformen automatisk opprette og bekrefte innkjøpsordrer?

Katalog og Listing Management

• Kan du effektivisere oppføringsadministrasjon ved å fullstendig automatisere datautveksling med leverandører?

• Kan du importere produktkataloger fra leverandører og automatisk opprette lister over alle kanaler?

• Henter systemet automatisk leverandørpris og tilgjengelighetsfeeds og oppdaterer oppføringer umiddelbart over kanaler?
• Kan plattformen automatisk fjerne oppføringer for produkter som er begrenset av markedsplassen, og blokkere opprettelse av nye oppføringer for begrensede varer?

• Kan plattformen automatisk opprette nye oppføringer ved å matche andre Amazon-oppføringer?

• Tilbyr systemet verktøy for å analysere leverandørkataloger og bestemme hvilke produkter som er lønnsomme å liste?

Marginalisering

• Er omprising integrert med leverandørens datafeeds og justeres basert på totale, faktiske kostnader - inkludert kostnadene for oppfyllelse?

• Kan plattformen på intelligent måte velge den laveste kostnadsleverandøren og oppfyllingsmetoden for hver ordrelinje på hver bestilling?

• Kan systemet automatisk rute bestillinger til leverandøren eller lageret for å dra fordel av stedsspesifikke fraktfordeler som forhandlede fraktpriser?

• Tilbyr plattformen pris på shopping blant fraktalternativer?

• Kan plattformen fullstendig automatisere rutineoppgaver som PO-utstedelse for å gi mulighet for vekst uten å legge til overhead?

• Tilbyr plattformen integrerte Business Intelligence-verktøy, rapporter og dashboards for prognoser og bedre beslutninger?

Gjennomføring og støtte

• Gir plattformen profesjonelt administrert implementering?

• Gir plattformen live trening med dine egne data?

• Hva er plattformens online rykte for responsiveness?

Hvis du bruker ovennevnte retningslinjer som sjekkliste når du handler, vil du gi et tydeligere bilde av hva hvert selskap, hver plattform, tilbyr. Dette vil hjelpe deg å sammenligne og begrense de beste tilgjengelige multikanals e-handelsplattformalternativene slik at du kan oppnå det høyeste nivået av driftseffektivitet i virksomheten din.

Bunnlinjen

Det er mye å ta innover seg, disse uventede vendinger og utviklinger på den utviklende online markedsplassen - kinesiske selgere som invaderer Amazon USA, topp tredjepartsselgere som flytter inn i nye kategorier, og leverandører blir konkurrenter. Men det hele er en del av turen, og alt som betyr noe nå er hvordan du tilpasser og tilpasser virksomheten din. Hvis du kan ta til og med noen av de anbefalte trinnene ovenfor for å forbedre din driftseffektivitet og smidighet, har du gitt deg selv en kampsjanse.

Om forfatteren: Michael Anderson er administrerende direktør og medstifter av Etail-løsninger - en plattform for salg og forsyningskjeden for netthandel. Han har hjulpet merkevarer og markedsselgere med å strømlinjeforme og automatisere e-handelsvirksomheten siden 2010. Han brenner for å se bedrifts- og merkeeiere spare tid, kutte driftskostnader og øke salgsvolum og marginer gjennom operativ innovasjon og effektivitet.