Hướng dẫn sinh tồn dành cho người bán trên Amazon bên thứ ba

Hoạt động kinh doanh như thường lệ sắp kết thúc đối với nhiều người bán hàng bên thứ ba trên Amazon. Sự cạnh tranh trên Amazon US đang đạt đến tầm cao mới và nó sẽ chỉ trở nên tồi tệ hơn kể từ đây.

• Người bán Trung Quốc tràn ngập thị trường nhờ ưu đãi từ Amazon và USPS. Bởi vì chi phí của họ thấp hơn, người bán hàng Trung Quốc đang định giá thấp hơn và bán chạy hơn các đối thủ cạnh tranh Mỹ ngay tại sân sau của họ.

• Danh mục ban đầu của những người bán hàng hàng đầu trên Amazon bên thứ ba đã bão hòa. Vì vậy, họ đang tham gia vào các danh mục mới – các danh mục mà bạn có thể đang bán – và tất cả các hệ thống cũng như tài nguyên đã đưa họ lên vị trí dẫn đầu danh mục ban đầu cũng sẽ đi cùng với họ.

• Chuỗi cung ứng đang bị thu hẹp nhanh chóng. Các nhà sản xuất và thương hiệu đang loại bỏ người trung gian – bạn và những người bán bên thứ ba khác – và trực tiếp. Theo Forbes: “Số lượng nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng dự kiến ​​sẽ tăng 71% trong năm nay lên hơn 40% tổng số nhà sản xuất”.

Tất cả sự cạnh tranh gia tăng này đã dẫn đến một 'cuộc đua xuống đáy' ở nhiều danh mục trên Amazon. Tuy nhiên, người bán Trung Quốc, người bán hàng bên thứ ba, nhà sản xuất và thương hiệu có mức giá linh hoạt hơn với chi phí thấp hơn và tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Nhiều người bán bên thứ ba nhận thấy rằng họ phải làm việc ngày càng chăm chỉ hơn để tạo ra doanh số bán hàng như nhau nhưng lại không nhận được cùng mức lợi nhuận cuối cùng.

Khi cộng tất cả lại, dễ dàng nhận thấy rằng khả năng tồn tại lâu dài của mô hình đại lý bán lẻ là rất đáng nghi ngờ. Tuy nhiên, tình hình không phải là vô vọng. Hướng dẫn này trình bày những gì bạn có thể làm với tư cách là người bán bên thứ ba để đưa doanh nghiệp của bạn vào vị thế cạnh tranh nhất có thể.

Để có cơ hội sống sót, bạn phải làm một trong hai điều. Đầu tiên là phát triển lợi thế tìm nguồn cung ứng độc đáo. Phải có điều gì đó độc đáo về chuỗi cung ứng của bạn hoặc cách bạn tìm nguồn sản phẩm để bán. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không thể đàm phán thỏa thuận phân phối độc quyền với nhà cung cấp hoặc không muốn tạo ra sản phẩm nhãn hiệu riêng của mình?

Bạn cần đạt được quy mô kinh tế để tồn tại lâu dài với tư cách là Người bán hàng bên thứ ba trên Amazon

Để đạt được hiệu quả kinh tế nhờ quy mô… nhằm tăng doanh số bán hàng và khối lượng mua hàng… trước tiên bạn phải giảm chi phí… và sau đó là giảm giá trên Amazon.

Trong hướng dẫn này, chúng ta sẽ xem xét từng chi phí mà bạn có cơ hội thực tế để giảm bớt và quan trọng hơn là cách thực hiện. Bạn sẽ tìm ra cách tạo đòn bẩy cần thiết để thương lượng giá thành sản phẩm thấp hơn với nhà cung cấp ngay cả khi giá ban đầu được ấn định.

Chúng tôi sẽ giải thích những gì cần thực hiện để thực hiện các đơn hàng với giá thấp hơn mức hiện tại của bạn … cách tạo điểm ký quỹ sau khi bán hàng … để bạn có thể chuyển khoản tiết kiệm được cho khách hàng của mình dưới dạng giá thấp hơn … mang lại cho bạn cơ hội định giá thấp hơn và bán chạy hơn đối thủ cạnh tranh của bạn.

Bạn cũng sẽ phát hiện ra chi phí thường bị bỏ qua mà bạn cần giảm nếu bạn không muốn hoặc không thể giảm chi phí sản phẩm hoặc vận chuyển của mình.

Đạt được hiệu quả kinh tế nhờ quy mô không phải là điều duy nhất bạn cần làm để duy trì sự phù hợp. Có một số việc khác bạn cần phải làm hoặc làm khác đi, hãy nhớ rằng tốc độ và độ chính xác hiện là những yêu cầu cạnh tranh cơ bản.

Bây giờ, hơn bao giờ hết, bạn cần bảo vệ lợi nhuận của mình và quyền sở hữu Mua Bux. Sẽ không bao giờ có lúc sản phẩm của bạn được định giá quá cao hoặc quá thấp. Trong hướng dẫn này, bạn sẽ tìm hiểu cách thực hiện việc này. Làm thế nào để luôn bán được ở mức giá tốt nhất trong khi vẫn bảo vệ – và tăng trưởng – lợi nhuận của bạn.

Bạn phải có khả năng xoay vòng hoạt động kinh doanh của mình để làm cho nó trở nên phòng thủ và đáng gờm hơn

Bạn không bao giờ muốn chỉ phụ thuộc vào một phương thức thực hiện đơn hàng, một hoặc hai nhà cung cấp hoặc một số ít sản phẩm. Bạn cần phát triển khả năng nhanh chóng đa dạng hóa đơn hàng, sản phẩm và kết hợp kênh của mình. Trong hướng dẫn này, bạn sẽ khám phá các yêu cầu để thay đổi cách vận chuyển cũng như mặt hàng và địa điểm bạn bán – để bạn có thể nhanh chóng xoay chuyển theo bất kỳ hướng nào bạn muốn vào bất kỳ lúc nào.

Hậu quả tiềm tàng của việc không chú ý đến những cảnh báo và lời khuyên được đưa ra trong hướng dẫn này là gì? Có khả năng bạn sẽ tiếp tục tin vào lời nói dối rằng thành công trong quá khứ trên Amazon là sự đảm bảo cho thành công trong tương lai. Bạn sẽ tiếp tục làm mọi thứ theo cách bạn vẫn làm… bạn sẽ tiếp tục đưa công việc kinh doanh của mình đi theo con đường cũ… nhưng bạn có thể sẽ thấy rằng cho dù bạn có làm việc chăm chỉ hay làm tốt công việc đến đâu, thì đó vẫn là không bao giờ đủ. Các đối thủ cạnh tranh có thể sớm dẫn đầu – nếu họ chưa làm vậy – và doanh nghiệp của bạn có thể trở nên không phù hợp.

Mặt khác, thay vì sợ hãi đối thủ cạnh tranh, hướng dẫn này có thể giúp bạn trở thành đối thủ cạnh tranh đáng sợ nhất. Thay vì chứng kiến ​​doanh nghiệp của mình sụp đổ, bạn sẽ biết nó cần những gì để đứng vững trước thử thách của thời gian. Bất kể tình trạng hiện tại của doanh nghiệp bạn như thế nào – dù nó khỏe mạnh và đang phát triển, đang gặp khó khăn hay đang gặp rắc rối nghiêm trọng – đó chính xác là nơi bạn đã quyết định… và nó sẽ đi đến chính xác nơi bạn quyết định. Liệu doanh nghiệp của bạn có còn tồn tại trong một, hai hay năm năm nữa không? Sự lựa chọn là của bạn và của riêng bạn.

Cuộc xâm lược của Trung Quốc vào Amazon Mỹ

Năm 2017, Marketplace Pulse đã thông báo rằng hơn một triệu người bán đã tham gia thị trường Amazon. Người ta ước tính rằng một phần ba số người bán mới này sống ở Trung Quốc và có vẻ như Amazon đang làm mọi cách để đưa họ vào cửa.

• Amazon tổ chức các hội nghị thường xuyên để thu hút người bán Trung Quốc vào thị trường Mỹ – những người đăng ký sẽ nhận được các đặc quyền độc quyền.

• Người bán ở Trung Quốc được hưởng các giải pháp vận chuyển hàng hóa từ đầu đến cuối từ Amazon. Không giống như người bán FBA Hoa Kỳ phải phân chia lô hàng theo quyết định của Amazon, người bán Trung Quốc có thể gửi TẤT CẢ lô hàng của họ đến một trung tâm xử lý đơn hàng duy nhất của Hoa Kỳ – không tính phí sắp xếp hàng tồn kho – nhờ một tính năng không chia sẻ có tên Lock FC.

• Chính phủ Trung Quốc tài trợ một phần cho các khu công nghiệp của Amazon. Những người bán hàng có tham vọng sẽ tham dự các bài giảng và buổi tư vấn cũng như tham gia vào các chương trình hợp tác kéo dài tới 12 tháng. Chỉ riêng thành phố Thâm Quyến đã có hơn 10 công viên.

Cựu Phó chủ tịch cấp cao toàn cầu của Amazon, Sebastian Gunningham hứa sẽ tiếp tục trải thảm đỏ cho người bán hàng Trung Quốc.

“Amazon có lợi thế trong việc giúp các công ty Trung Quốc mở rộng ra khỏi Trung Quốc. Chúng tôi có kế hoạch tăng cường khả năng hỗ trợ các nhà sản xuất Trung Quốc tạo ra thương hiệu của riêng họ cho người tiêu dùng toàn cầu.”

Thật ngạc nhiên, Bưu điện Hoa Kỳ cũng dành ưu đãi cho người bán hàng Trung Quốc. Họ được hưởng mức tiết kiệm khối lượng, phần mềm vận chuyển miễn phí và vận chuyển được trợ cấp bởi ePacket… chi phí vận chuyển một thứ gì đó từ Trung Quốc đến Hoa Kỳ thực sự ít hơn so với vận chuyển trong chính Trung Quốc! Ngoài ra, việc gửi lại một thứ gì đó rất tốn kém nên người bán Trung Quốc không phải đối mặt với nhiều vụ trả lại, nếu có.

• Chi phí vận chuyển một gói hàng nặng 6 pound từ Nam Carolina đến New York là gần 50 USD. Chi phí từ Trung Quốc đến New York chỉ bằng gần một nửa chi phí đó. Bạn sẽ phải chi khoảng XNUMX USD nếu muốn gửi gói hàng đó về Trung Quốc.

• Người bán cũng nhận được một thỏa thuận thô khi họ vận chuyển ra nước ngoài. Một gói hàng nặng 9 ounce từ Trung Quốc tới Toronto hoặc London có giá chưa đến 4 USD. Từ Mỹ đến Toronto, phí là 14.73 USD và gửi đến London là 21.28 USD!

Như thể điều này là không đủ, Người bán ở Trung Quốc cũng có lợi thế trong nước. Nhiều nhà máy có trụ sở tại Trung Quốc – vì vậy họ có thể thực hiện giao dịch trong một ngày, trong khi người bán bên thứ ba ở Hoa Kỳ có thể mất hàng tuần để kiểm tra nhà cung cấp. Trung Quốc cũng may mắn có lao động giá rẻ. Khi họ thêm vào điều này bằng cách thuê các nhà tiếp thị phương Tây, họ là một mối đe dọa ghê gớm.

Vì những lợi thế liên quan đến lợi ích và chi phí này, người bán Trung Quốc có thể định giá thấp hơn và bán chạy hơn các đối thủ cạnh tranh Mỹ ngay tại sân sau của họ. Sẽ không có gì ngạc nhiên khi điều đó 34% người bán hàng hàng đầu trên Amazon có trụ sở tại Trung Quốc theo Marketplace Pulse.

Dự kiến ​​xu hướng này sẽ không chỉ tiếp tục mà còn phát triển. Bạn thấy đấy, Chính phủ Trung Quốc đang đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng thương mại điện tử bằng cách sử dụng hàng tỷ đô la họ đang kiếm được thông qua thương mại quốc tế.

Đó là thực tế mới. Cạnh tranh ở nước ngoài sẽ ngày càng khó khăn hơn và trong một số trường hợp, người bán ở Trung Quốc sẽ chiếm thế thượng phong. Tuy nhiên, tất cả là không bị mất. Có những bước bạn có thể thực hiện để bảo vệ – và mở rộng – lãnh thổ của mình trên Amazon. Chúng tôi sẽ giải thích những gì cần thiết để đánh bại các đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn trong trò chơi của chính họ ở phần sau của hướng dẫn này.

Các danh mục Amazon kém phát triển đang bị tấn công

Cạnh tranh cũng ngày càng nóng lên ở Mỹ Nhiều nhà cung cấp không giới hạn số lượng đại lý có thể bán sản phẩm của mình. Điều này có nghĩa là phải cạnh tranh với hàng chục, hàng trăm và đôi khi thậm chí hàng nghìn người bán khác đang cung cấp các sản phẩm tương tự ở mức giá tương tự hoặc thấp hơn.

Điều tệ hơn là nhiều người bán bên thứ ba hàng đầu bắt đầu bán quần áo, sách hoặc phần cứng đang sử dụng kiến ​​thức chuyên môn và công cụ của họ để nhập vào các danh mục khác – vì danh mục ban đầu của họ đang bắt đầu bão hòa.

Mở rộng danh mục là cách đàn bà gan dạ và eBay đã trở thành những cái tên quen thuộc. Walmart mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách mua lại Jet.com sau khi Jet mua lại Hayneedle cũng như Modcloth, Moosejaw và Shoebuy.

Giám đốc điều hành của Walmart Doug McMillion cho biết: “Việc mua lại mang lại cho chúng tôi chuyên môn và khả năng ngay lập tức về các danh mục hàng hóa mới, cao cấp hơn”.

Không có gì ngạc nhiên tại sao những người bán hàng bên thứ ba hàng đầu lại lấy một trang ra khỏi cẩm nang của Amazon, eBay và Walmart và tại sao comScore gọi việc mở rộng danh mục là yếu tố tăng trưởng thương mại điện tử hàng đầu.

Theo Forrester: “Nhiều nhà bán lẻ đang tăng số lượng SKU họ bán trực tuyến lên gấp 5 đến 10 lần. Các thương hiệu cũng đang tăng số lượng SKU mà họ cung cấp với các thương hiệu phụ mới, sản phẩm nhãn hiệu riêng và đa dạng hóa các dòng sản phẩm nói chung.”

Nếu bạn gặp khó khăn trong việc giành được Buy Box bây giờ – hãy tưởng tượng xem nó sẽ khó khăn hơn thế nào trong một, hai hoặc năm năm nữa.

Chuỗi cung ứng bị thu hẹp

Nếu bạn đã ký thỏa thuận phân phối độc quyền với nhà cung cấp của mình, bạn đang ở vị thế tốt hơn hầu hết người bán bên thứ ba – ít nhất là ở thời điểm hiện tại. Tuy nhiên, số lượng các nhà sản xuất và thương hiệu sẵn sàng làm điều này đang giảm dần. Và có lý do chính đáng tại sao điều này lại xảy ra. Bây giờ bạn phải đề phòng những người mà bạn có thể coi là đồng minh!

Chuỗi cung ứng đang bị thu hẹp vì ngày càng nhiều nhà sản xuất và thương hiệu cắt bỏ khâu trung gian và bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Sự thay đổi không thể phủ nhận này đã tàn phá hoạt động kinh doanh của nhiều người bán bên thứ ba.

Theo Forbes: “Số lượng nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng dự kiến ​​sẽ tăng 71% trong năm nay lên hơn 40% tổng số nhà sản xuất. Và hơn một phần ba người tiêu dùng cho biết họ đã mua trực tiếp từ trang web của nhà sản xuất thương hiệu vào năm ngoái.”

Bằng cách tạo các kênh trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC), họ có được nhiều quyền kiểm soát hơn đối với hình ảnh thương hiệu, giá cả và cách trình bày sản phẩm của mình. Với khách hàng trongformation thu thập được, họ có thể liên tục cải thiện trải nghiệm thương hiệu, mài giũa chiến lược tiếp thị và đưa ra mức giá thấp hơn.

Ngoài ra, nghiên cứu cho thấy người tiêu dùng thích mua trực tiếp từ nhà sản xuất và thương hiệu thay vì từ người bán bên thứ ba cung cấp nhiều nhãn hiệu. Thế hệ Millennial thúc đẩy sự thay đổi trong hành vi mua hàng này vì họ xem nội dung sản phẩm của nhà sản xuất và thương hiệu đáng tin cậy và hấp dẫn hơn.

Trận chiến hiệu quả và lợi nhuận

Sự cạnh tranh tăng mạnh đang gây ra “cuộc đua xuống đáy” ở nhiều hạng mục của Amazon. Người bán Trung Quốc, người bán bên thứ ba hàng đầu, nhà sản xuất và thương hiệu có mức giá linh hoạt hơn vì chi phí của họ thấp hơn và tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Một số người bán bên thứ ba nhận ra rằng họ phải làm việc ngày càng chăm chỉ hơn mỗi năm để tạo ra cùng một doanh thu lợi nhuận nhưng không nhận được cùng một lợi nhuận cuối cùng. Đó không phải lỗi của ai cả - đó là bản chất của thị trường Amazon. Nó được thiết kế để mọi người dễ dàng liệt kê các sản phẩm để bán và thuật toán Hộp Mua của họ mang lại ưu đãi cho những người bán hiệu quả và sinh lời nhất có thể đưa ra mức giá thấp nhất.

Mặc dù Amazon vẫn là thị trường dành cho những người bán bên thứ ba cung cấp các sản phẩm giống như các công ty khác, nhưng khả năng tồn tại lâu dài của mô hình này vẫn còn rất nhiều nghi ngờ. Đây là những gì bạn có thể cần để có cơ hội thành công thực tế khi bán hàng trên Amazon và các thị trường khác kể từ bây giờ.

Cần những gì để giành chiến thắng bây giờ và sau này

Để tồn tại và phát triển thịnh vượng, người bán bên thứ ba phải phát triển lợi thế tìm nguồn cung ứng độc đáo. Phải có điều gì đó khác biệt hoặc đặc biệt về chuỗi cung ứng của bạn. Điều này thường được thực hiện bằng cách đàm phán các thỏa thuận phân phối độc quyền với các nhà cung cấp hoặc tạo ra một thị trường ngách và tạo ra các sản phẩm nhãn hiệu riêng của riêng bạn.

Bạn muốn trở thành người bán lại được ủy quyền duy nhất hoặc một trong số ít người được chọn. Và bạn muốn nhà cung cấp đồng ý không cạnh tranh với bạn. Điều này nói thì dễ hơn làm vì không chỉ các nhà cung cấp bán hàng trực tiếp ngày càng dễ dàng hơn mà còn vì lợi ích tốt nhất của họ! Và việc tạo ra các sản phẩm nhãn hiệu riêng của bạn cũng đi kèm với những thách thức riêng. Một trong số đó là việc bạn phụ thuộc rất nhiều vào nhà cung cấp về chất lượng và sản xuất.

Đạt được tính kinh tế theo quy mô

Nếu bạn không thể đàm phán thỏa thuận phân phối độc quyền với nhà cung cấp hoặc tạo ra sản phẩm có nhãn hiệu riêng, bạn cần đạt được lợi thế kinh tế nhờ quy mô để cạnh tranh lâu dài với tư cách là người bán bên thứ ba. Bạn cần mua và bán với số lượng lớn hơn. Để làm được điều này, bạn phải giảm chi phí, sau đó là giảm giá. Có ba chi phí mà bạn có cơ hội thực tế để giảm: sản phẩm, vận chuyển và vận hành.

• Giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm hoặc giá vốn hàng bán (COGS) của bạn ban đầu có thể sẽ được cố định. Hãy cân nhắc việc giảm giá một cách tích cực. Hy sinh lợi nhuận ngắn hạn để đạt được lợi ích lâu dài. Mặc dù có rất ít hoặc không có lợi nhuận nghe có vẻ đau đớn, nhưng về lâu dài nó sẽ mang lại lợi ích bằng cách thúc đẩy doanh số bán hàng và khối lượng mua hàng - điều này mang lại đòn bẩy cần thiết để thương lượng giảm giá với các nhà cung cấp.

• Chi phí vận chuyển: Khi bạn giảm chi phí vận chuyển, bạn sẽ có thể giảm giá mà vẫn kiếm được tiền. Một cách để làm điều này là có 'sự chồng chéo danh mục'. Đây là khi bạn mua cùng một SKU từ các nhà cung cấp ở các địa điểm khác nhau. Sau mỗi lần bán hàng, hãy gửi đơn đặt hàng đến địa điểm gần người mua nhất – để bạn trả mức giá thấp nhất có thể.

• Chi phí vận hành: Nếu bạn không thể giảm chi phí sản phẩm hoặc vận chuyển, khả năng cạnh tranh về giá của bạn phụ thuộc vào việc bạn có thể giảm chi phí vận hành – cụ thể là tiền lương – thường là chi phí cao nhất sau khi mua sản phẩm của bạn hay không. Tỷ suất lợi nhuận ròng của bạn – bao gồm chi phí hoạt động – phải cao hơn đối thủ cạnh tranh. Cách để liên tục tạo ra tỷ suất lợi nhuận ròng cao hơn là tự động hóa các nhiệm vụ vận hành mà mọi người đang hoặc sẽ làm. Nếu bạn có thể mang lại tổng doanh thu tương tự với ít hơn 1-2 người – HOẶC – nếu bạn có thể tăng doanh thu lên 30-40% mà không cần thêm người hoặc tăng chi phí hoạt động … bạn sẽ tăng tỷ suất lợi nhuận ròng … cho phép bạn định giá cao hơn tích cực và tăng doanh số bán hàng và khối lượng mua hàng của bạn.

Giảm một hoặc tất cả các chi phí này và chuyển khoản tiết kiệm được cho khách hàng bằng cách giảm giá sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn. Nhưng việc tăng gấp đôi hoặc gấp ba khối lượng bán hàng cũng sẽ gây căng thẳng gấp hai đến ba lần cho hoạt động sau bán hàng của bạn.

Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau đây:

• Mất bao nhiêu thời gian để xử lý các đơn đặt hàng và mua hàng? Điều gì sẽ xảy ra nếu thời gian của bạn bị cắt giảm một nửa hoặc nếu bạn phải xử lý số lượng đơn hàng gấp hai hoặc ba lần với cùng số lượng người như hiện tại?

• Nếu bạn tự mình thực hiện các đơn hàng, bạn có thể vận chuyển bao nhiêu gói hàng mỗi giờ? Bạn sẽ làm gì nếu con số đó tăng gấp đôi, gấp ba hoặc gấp bốn lần?

• Quá trình mua sắm theo tỷ giá của bạn nhanh và chính xác đến mức nào? Bạn có thể chọn phương thức vận chuyển có chi phí thấp nhất cho từng chi tiết đơn hàng của mỗi đơn hàng mọi lúc không? Bạn có tính đến vị trí của từng nhà cung cấp, hãng vận chuyển cụ thể, mức tiết kiệm chi phí vận chuyển đã thương lượng và tất cả các cấp độ dịch vụ vận chuyển hiện có không? Nếu có thể, bạn dành bao nhiêu thời gian cho việc này? Bạn có thể làm gì khác để đổi mới hoạt động kinh doanh của mình?

Đạt được lợi thế kinh tế nhờ quy mô và hợp lý hóa các hoạt động sau bán hàng không phải là yêu cầu duy nhất để duy trì sự phù hợp. Có một số việc khác bạn cần làm hoặc làm khác đi, những khả năng khác bạn cần phát triển nếu chưa… để đưa doanh nghiệp của mình vào vị thế cạnh tranh nhất có thể.

Đừng định giá quá cao hoặc dưới giá sản phẩm

Bạn cần đảm bảo sản phẩm của mình không bao giờ được định giá quá cao hoặc quá thấp. Bạn phải có khả năng tăng hoặc giảm giá một cách chính xác càng sớm càng tốt sau khi chi phí của bạn – hoặc giá của đối thủ cạnh tranh – thay đổi. Bạn không bao giờ muốn đoán hoặc phản ứng chậm. Bạn phải thực hiện sứ mệnh của mình là luôn bán ở mức giá phù hợp cho dù bạn mua từ ai, bán ở đâu hay vận chuyển như thế nào. Để làm điều này, bạn cần phải sử dụng một repricer.

Vấn đề là nhiều người định giá lại chỉ làm được một nửa công việc. Họ chỉ kết nối với các kênh bán hàng – không phải nhà cung cấp – vì vậy họ định giá lại khi giá của đối thủ cạnh tranh thay đổi chứ không phải khi chi phí của bạn thay đổi. Khi chi phí sản phẩm, vận chuyển hoặc vận hành tăng hoặc giảm, giá của bạn phải được tăng hoặc giảm theo cách thủ công. Điều này thường không nhanh hoặc chính xác như bạn cần để cạnh tranh.

Nếu chi phí tăng lên và bạn không tăng giá sàn, sản phẩm của bạn sẽ bị định giá thấp và tỷ suất lợi nhuận gộp của bạn sẽ giảm. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chi phí giảm và bạn không hạ giá sàn? Sản phẩm của bạn sẽ được định giá quá cao và bạn có thể mất Hộp Mua – cũng như rất nhiều cơ hội bán hàng tiềm năng – tùy thuộc vào mức độ đông đảo của danh mục của bạn. Việc bỏ qua ngay cả việc tăng chi phí hoặc tiết kiệm một chút cũng có thể là sự khác biệt giữa việc bán lãi hoặc lỗ và thắng hoặc thua trong Hộp Mua.

Điểm mấu chốt: biết khi nào chi phí của bạn – không chỉ giá của đối thủ cạnh tranh – thay đổi và phản ứng phù hợp là chìa khóa để đảm bảo sản phẩm của bạn không bị định giá quá cao hoặc quá thấp. Tuy nhiên, bạn không thể mong đợi có thể tăng hoặc giảm giá theo cách thủ công cho tất cả các sản phẩm trên tất cả danh sách và kênh của mình thường xuyên khi những thay đổi này xảy ra. Những người bán bên thứ ba đặt và quên chi phí hoặc điều chỉnh giá theo cách thủ công đang đặt doanh nghiệp của họ vào tình thế kém cạnh tranh.

Đa dạng hóa cách bạn vận chuyển và những gì bạn bán

Sử dụng các phương pháp thực hiện thay thế như chuyển hàng chéo hoặc drop shipping để kiểm tra khả năng tồn tại của số lượng lớn sản phẩm mới – mà không cần phải mua trước. Khi bạn tìm ra mặt hàng nào bán, ở mức giá nào và mặt hàng nào không bán, bạn có thể quyết định tốt hơn những mặt hàng cần dự trữ trong kho hoặc FBA của mình.

Bạn không muốn chỉ phụ thuộc vào một hoặc hai nhà cung cấp hoặc một số ít sản phẩm có hiệu suất cao. Xem xét việc hợp lý hóa và tự động hóa các quy trình bạn sử dụng để tìm kiếm nhà cung cấp mới và liệt kê các sản phẩm mới. Để cạnh tranh, bạn có thể thay đổi những gì bạn bán bất cứ lúc nào bằng cách nhanh chóng xác định các nhà cung cấp mới tốt nhất và niêm yết sản phẩm của họ để bán.

Tuy nhiên, đa dạng hóa sản phẩm không phải là việc nhanh chóng và dễ dàng.

Bạn cần thực hiện nghiên cứu đầy đủ về các nhà cung cấp tiềm năng để đảm bảo bạn đưa ra lựa chọn đúng đắn. Tìm hiểu xem dữ liệu sản phẩm, hàng tồn kho, giá cả và đơn đặt hàng được chia sẻ như thế nào, khi nào và như thế nào. Điều khoản thanh toán của họ là gì và chúng có thể thương lượng được không? Hãy nhớ so sánh UPC với giá Hộp Mua hiện tại. Bạn sẽ cần phải sử dụng những con số này khi nói về giá cả.

Đẩy nhanh tốc độ tiếp cận thị trường

Việc giới thiệu một nhà cung cấp mới có thể tẻ nhạt và tốn thời gian. Một số, nếu không phải tất cả, dữ liệu sản phẩm của nhà cung cấp của bạn sẽ cần phải được sàng lọc để dữ liệu nhất quán và đầy đủ. Các mục trùng lặp và hồ sơ bị thiếu phải được tìm thấy và sửa chữa. Các ký tự không phải văn bản phải được loại bỏ khỏi tiêu đề và mô tả sản phẩm. Các chữ viết tắt, từ viết tắt cần phải chuẩn hóa. Bình thường hóa hàng nghìn SKU bằng tay, mỗi lần một SKU là công việc nhàm chán, có giá trị thấp. Những sai lầm sẽ xảy ra. Nhưng để sản phẩm của bạn được tìm thấy và mua, nội dung sản phẩm của bạn phải đầy đủ, chính xác, hấp dẫn và phù hợp với nội dung và điều kiện của Amazon. format yêu cầu.

Sau đó, bạn phải liệt kê các sản phẩm để bán bằng cách khớp UPC với danh sách hoặc ASIN hiện có hoặc bằng cách tạo danh sách mới. Việc so khớp UPC với ASIN bằng tay tốn rất nhiều thời gian và công sức. Tuy nhiên, việc sử dụng giải pháp tự động không đáng tin cậy như Trình tải hàng tồn kho (AIL) của Amazon có thể gây ra các vấn đề lớn.

• AIL tìm kiếm kết quả trùng khớp theo UPC mà không xác định số lượng gói hàng. Các sản phẩm được cung cấp theo loại 2 gói, 6 gói… không được xác định rõ ràng.

• Người bán bên thứ ba khác mắc lỗi khi tạo danh sách mới. Những sai sót dẫn đến UPC không chính xác và/hoặc số bộ phận của nhà sản xuất không chính xác hoặc bị thiếu.

• Bạn có thể có 10-15 ASIN khác nhau cho một UPC – vì vậy AIL có thể so khớp các UPC với các ASIN sai. Hậu quả là tốn kém – khách hàng trả lại, hủy đơn hàng, phản hồi tiêu cực và thậm chí có thể đình chỉ tài khoản.

Nhiều người bán bên thứ ba tránh sử dụng Trình tải hàng tồn kho của Amazon vì rủi ro lớn hơn lợi ích. Vì vậy, chúng kết thúc ở đầu bên kia của quang phổ – nơi ai đó xem xét mọi thứ để đảm bảo UPC khớp với ASIN. Ngay cả khi bạn thuê các nhà phát triển ở nước ngoài hoặc thực tập sinh đại học để làm tất cả các công việc chân tay, cách tiếp cận này vẫn không nhanh hoặc linh hoạt như mong muốn. Nếu việc giới thiệu một nhà cung cấp mới và nhận được thông tin niêm yết trong vài tuần chứ không phải vài tháng không phải là một khả năng thực tế ngay bây giờ, thì nó phải sớm trở thành một khả năng.

Khai thác các nguồn nhu cầu mới

Bất cứ lúc nào, bạn cũng có thể thay đổi không chỉ những gì bạn bán mà còn cả nơi bạn bán. Nếu các danh mục của bạn trên Amazon US ngày càng đông đúc, hãy chuyển sang một thị trường Amazon quốc tế khác – hoặc nhiều hơn một. Hãy thử Walmart, Jet, Newegg, Fruugo hoặc Wish. Chỉ cần lưu ý rằng mỗi kênh sẽ có những yêu cầu khác nhau. Điều đó có nghĩa là mọi thứ có thể trở nên bận rộn nếu bạn không có trung tâm trung tâm để xử lý tất cả hàng tồn kho, đơn đặt hàng và nội dung sản phẩm của mình. Bạn cần giải quyết các vấn đề vận hành do việc mở rộng kênh tạo ra để có thể thâm nhập các thị trường mới như đồng hồ nếu cần.

Tuyệt vời – Bây giờ tôi làm cách nào để thực hiện tất cả những điều này?

Tất cả những quá trình này đều phức tạp, nhưng sự phức tạp cũng tạo ra cơ hội. Nếu bạn có thể tự động hóa hoặc loại bỏ phần lớn công việc để chỉ phải xử lý các trường hợp ngoại lệ, bạn sẽ có được lợi thế cạnh tranh so với những người thực hiện công việc đó theo cách lâu hơn và chậm hơn. Để làm được điều này, mặt trước và mặt sau của doanh nghiệp bạn phải được kết nối. Tích hợp bán hàng cho nhà cung cấp mang lại khả năng tập trung hóa dữ liệu và tính toàn vẹn dữ liệu cần thiết cho quá trình tự động hóa quy trình, xoay vòng nhanh chóng và tăng trưởng bùng nổ.

Quy trình hiện tại của bạn hiệu quả đến mức nào? Liệu họ có thể hỗ trợ sức nặng của một doanh nghiệp đang thay đổi và phát triển nhanh chóng không? Câu trả lời của nhiều người bán bên thứ ba là “không hẳn” và “không”.

Thay vào đó, họ đã cùng nhau xây dựng một bộ giải pháp tạm thời cho từng công việc và phát triển theodivicách giải quyết kép để lấp đầy khoảng trống. Nhưng nghiên cứu cho thấy rằng dù bạn tổ chức nó như thế nào thì đó cũng chỉ là một loạt các miếng băng dán thực sự làm chậm quá trình đưa ra quyết định. Dữ liệu vẫn phải được đối chiếu, hợp nhất và chuyển giao thủ công giữa các hệ thống. Bạn vẫn cần phải format báo cáo và thực hiện kiểm tra chất lượng. Mặc dù cách tiếp cận này tốn ít chi phí ban đầu hơn nhưng nó có thể làm tăng chi phí vận hành vì mọi người phải thực hiện các quy trình này – khiến doanh nghiệp của bạn rơi vào tình thế kém cạnh tranh về sau.

Chìa khóa để tồn tại và thịnh vượng trong thị trường thay đổi liên tục ngày nay nằm ở một điều: sự đổi mới và hiệu quả hoạt động của bạn. Đổi mới hoạt động và hiệu quả là cách duy nhất để doanh nghiệp của bạn có thể duy trì hoạt động phù hợp.

Cách một số ít người bán lớn của bên thứ ba thống trị trên Amazon

Những người bán hàng bên thứ ba lớn nhất và thành công nhất trên Amazon đều làm việc cực kỳ hiệu quả. Hệ thống và quy trình của họ cho phép họ điều hành hoạt động kinh doanh của mình với chi phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Với ít hơn bạn có thể. Họ nhận được tỷ suất lợi nhuận ròng cao hơn do chi phí vận hành thấp hơn vì hệ thống của họ thực hiện công việc mà nhân viên thường làm. Họ đã xây dựng - và hiện đang duy trì - một lợi thế cạnh tranh không thể so sánh được: chi phí hoạt động của họ thấp hơn và tỷ suất lợi nhuận ròng cao hơn, cho phép họ đưa ra mức giá thấp hơn, làm tăng khối lượng bán hàng, tăng sức mua của họ với các nhà cung cấp, cho phép họ mua số lượng lớn hơn với ít tiền hơn, điều này cho phép họ đưa ra mức giá thấp nhất – và thống trị danh mục của họ. Sau đó, họ chuyển sang loại tiếp theo.

Học từ quá khứ để lập kế hoạch cho tương lai

Trong những năm 1970 và 80, Walmart đã vươn lên nắm quyền nhờ cắt giảm chi phí mua hàng và phân phối thông qua đổi mới hoạt động và hiệu quả. Sears trả gấp bốn lần để đưa sản phẩm tới cửa hàng của họ. Walmart đã tận dụng lợi thế về chi phí và đưa ra mức giá thấp hơn trong khi vẫn duy trì tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Sau đó, họ quay lại nhà cung cấp và mua thêm gấp 3-4 lần, luôn thương lượng giá thấp hơn. Hệ thống phân phối rẻ hơn và hiệu quả hơn – về cơ bản là cách họ quản lý hoạt động – đã mang lại cho họ lợi thế cạnh tranh mà họ duy trì cho đến ngày nay.

Dell hiện là một công ty lớn với doanh thu hơn 62 tỷ USD. Trong sự trỗi dậy đột ngột của họ vào những năm 90, họ duy trì tốc độ tăng trưởng 39% so với cùng kỳ năm trước, trong khi vẫn giữ chi phí hoạt động chỉ ở mức khoảng 10% doanh thu. Phần còn lại của ngành đạt mức trung bình trên 22%. Dell đã và vẫn là một trong những nhà sản xuất hiệu quả nhất trên thế giới. Đổi mới hoạt động và hiệu quả là chìa khóa thành công của họ.

Điều này cũng đúng trên mạng. Đổi mới hoạt động và hiệu quả là rất quan trọng. Người bán bên thứ ba thích ứng với thực tế mới này trước tiên và nhanh nhất – những người loại bỏ nguyên nhân gốc rễ của sự kém hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của họ – có cơ hội tốt nhất để dẫn đầu đối thủ cạnh tranh.

Thúc đẩy đổi mới hoạt động và hiệu quả

Bạn sẽ tìm thấy sự đổi mới và hiệu quả hoạt động mà bạn cần bằng cách thay thế các giải pháp và quy trình điểm bị ngắt kết nối bằng một nền tảng thống nhất duy nhất. Một giải pháp thương mại điện tử đa kênh như đuôi kết nối mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn – từ mua hàng đến xử lý đơn hàng. Những người bán bên thứ ba hàng đầu có hoạt động kinh doanh linh hoạt và kiên cường vì họ có một nguồn thông tin đáng tin cậy duy nhất. Dữ liệu về sản phẩm, hàng tồn kho, giá cả và đơn đặt hàng được truyền theo cả hai hướng trong từng lĩnh vực kinh doanh của họ. Tính toàn vẹn của dữ liệu được đảm bảo và lỗi của con người – nguyên nhân do liên tục nhập lại dữ liệu và do sử dụng các ứng dụng phần mềm không thể giao tiếp – được loại bỏ. Các quy trình trước và sau bán hàng được tự động hóa, cho phép họ đưa ra quyết định đúng đắn vào đúng thời điểm. Họ sẵn sàng bảo vệ – và mở rộng – lãnh thổ của mình trên Amazon. Bạn có nên đặt doanh nghiệp của mình vào tình thế tương tự không?

Với một nền tảng tích hợp duy nhất, bạn có thể:

• Đạt được tính kinh tế theo quy mô: Tránh thuê nhân viên và điều hành công việc kinh doanh của bạn với chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Duy trì hoặc giảm chi phí vận hành và đưa ra mức giá thấp hơn. Đánh giá cao hơn và bán chạy hơn đối thủ cạnh tranh. Sử dụng việc tăng khối lượng bán hàng để giảm giá thành sản phẩm với nhà cung cấp. Đưa ra mức giá thấp nhất và thống trị danh mục của bạn.

• Không bao giờ định giá quá cao hoặc dưới giá sản phẩm: Phát hiện khi chi phí – và giá của đối thủ cạnh tranh – tăng hoặc giảm. Tự động tăng hoặc giảm giá của bất kỳ số lượng sản phẩm nào trên bất kỳ số kênh nào để tránh mất lợi nhuận và khối lượng bán hàng.

• Đa dạng hóa cách bạn vận chuyển và những gì bạn bán: Tận dụng các phương thức vận chuyển mới để mở rộng danh mục sản phẩm của bạn và thử nghiệm khả năng tồn tại của sản phẩm mới. Mua hàng tồn kho sau khi nó đã được bán chứ không phải trước đó. Phát triển danh mục sản phẩm có tính bảo vệ cao hơn bằng cách nhanh chóng tìm kiếm các nhà cung cấp mới với các sản phẩm có lợi nhuận cao.

• Đẩy nhanh tốc độ tiếp cận thị trường: Thêm danh mục nhà cung cấp SKU lớn và tăng tỷ lệ SKU của bạn trên danh sách. Nhận được thông tin đầy đủ về danh sách trên Amazon trong khoảng thời gian ngắn hơn bình thường bằng cách tự động hóa các quyết định khớp UPC và ASIN phức tạp.

• Khai thác các nguồn nhu cầu mới: Đa dạng hóa chiến lược bán hàng của bạn và tối đa hóa khả năng hiển thị bằng cách điều hành nhiều tài khoản người bán ở cùng một quốc gia hoặc các quốc gia khác nhau. Truy xuất dữ liệu sản phẩm từ nhà cung cấp, chuẩn hóa và xuất bản lên tất cả các kênh – chính xác theo yêu cầu của từng kênh.

Tìm giải pháp phù hợp

Thay đổi là điều mà hầu hết người bán bên thứ ba có xu hướng tránh. Nhưng sẽ đến lúc những gì bạn có không còn đáp ứng được những gì bạn cần nữa. Với vô số nhà cung cấp giải pháp đều tuyên bố sẽ làm những gì bạn cần, việc tìm kiếm giải pháp thay thế phù hợp có thể là một thách thức. Với quá nhiều tiếng ồn và sai lầmformatNhư vậy, việc tránh một lựa chọn tồi cũng quan trọng như việc tìm được đối tác công nghệ phù hợp. Dưới đây là một số câu hỏi sẽ giúp bạn xác định các công ty thực sự có thể giúp cải thiện hiệu quả hoạt động của bạn.

Đảm bảo tính toàn vẹn dữ liệu

• Nền tảng này có chứa tất cả các mô-đun cần thiết cho hoạt động thương mại điện tử: quản lý đơn hàng, quản lý hàng tồn kho, quản lý danh mục và danh sách cũng như định giá lại trong một nền tảng tích hợp duy nhất không?

• Nền tảng có được tích hợp đầy đủ để không cần nhập lại dữ liệu tại bất kỳ thời điểm nào trong quy trình không?

• Nền tảng có hỗ trợ quét nhận hàng tồn kho để đảm bảo độ chính xác không?

Quản lý kho

• Nền tảng có thể tự động trao đổi dữ liệu từ tất cả các nhà cung cấp của bạn không?

• Nền tảng có thể phân bổ hàng tồn kho theo kênh và tự động cập nhật tất cả các kênh khi một mặt hàng được bán không?

• Nền tảng có thể quản lý hàng tồn kho trên nhiều địa điểm bao gồm FBA và 3PL không?

• Nền tảng có thể cung cấp khả năng hiển thị hàng tồn kho trong toàn bộ chuỗi cung ứng: tại chỗ, trong kênh, đang vận chuyển và tại tất cả các địa điểm không?

• Nền tảng có thể hỗ trợ các hoạt động phức tạp như lắp ghép chéo, lắp ráp và kitting?

• Nền tảng có cung cấp các công cụ để đối chiếu hàng tồn kho nhận được trên nhiều lô hàng với các đơn đặt hàng đã phát hành không?

Quản lý đơn hàng và thực hiện

• Nền tảng có hỗ trợ tất cả các tùy chọn thực hiện thương mại điện tử (vận chuyển từ kho, drop shipping, cross-docking, 3PL và Amazon FBA, FBM, MCF và các chương trình khác), vậy bạn không cần phải thay đổi nền tảng khi hoạt động kinh doanh của mình phát triển?

• Nền tảng có thể tạm thời gỡ bỏ danh sách khi bạn không còn hàng trong kho để ngăn chặn việc đặt hàng và tránh nguy cơ bán quá mức không?

• Nền tảng có thể phân chia đơn hàng và tối ưu hóa từng mặt hàng về chi phí nhà cung cấp, phương thức thực hiện, thời gian vận chuyển hoặc các tiêu chí khác mà bạn đặt ra không?

• Nền tảng có thể tổng hợp đơn đặt hàng từ tất cả các kênh không?

• Nền tảng có thể tự động tạo và xác minh đơn đặt hàng không?

Quản lý danh mục và danh sách

• Bạn có thể hợp lý hóa việc quản lý danh sách bằng cách tự động hóa hoàn toàn việc trao đổi dữ liệu với nhà cung cấp không?

• Bạn có thể nhập danh mục sản phẩm từ nhà cung cấp và tự động tạo danh sách trên tất cả các kênh không?

• Hệ thống có tự động truy xuất nguồn cấp dữ liệu về giá và tình trạng còn hàng của nhà cung cấp cũng như cập nhật ngay lập tức danh sách trên các kênh không?
• Nền tảng có thể tự động xóa danh sách các sản phẩm bị hạn chế trên thị trường và chặn việc tạo danh sách mới cho các mặt hàng bị hạn chế không?

• Nền tảng có thể tự động tạo danh sách mới bằng cách khớp với các danh sách khác của Amazon không?

• Hệ thống có cung cấp công cụ để phân tích danh mục nhà cung cấp và xác định sản phẩm nào có lợi nhuận để đưa vào danh sách không?

Tối đa hóa ký quỹ

• Việc định giá lại có được tích hợp với nguồn cấp dữ liệu của nhà cung cấp và được điều chỉnh dựa trên tổng chi phí thực tế – bao gồm cả chi phí thực hiện đơn hàng không?

• Nền tảng có thể chọn nhà cung cấp và phương thức thực hiện chi phí thấp nhất một cách thông minh cho từng chi tiết đơn hàng trên mỗi đơn hàng không?

• Hệ thống có thể tự động định tuyến các đơn đặt hàng đến vendhoặc hoặc nhà kho để tận dụng lợi thế vận chuyển cụ thể theo địa điểm như giá vận chuyển được thương lượng?

• Nền tảng có cung cấp mức giá mua sắm trong số các tùy chọn vận chuyển không?

• Nền tảng có thể tự động hóa hoàn toàn các tác vụ thông thường như phát hành PO để cho phép tăng trưởng mà không cần thêm chi phí không?

• Nền tảng này có cung cấp các công cụ, báo cáo và bảng chỉ số Business Intelligence tích hợp để dự báo và đưa ra quyết định tốt hơn không?

Triển khai và hỗ trợ

• Nền tảng có cung cấp triển khai được quản lý chuyên nghiệp không?

• Nền tảng có cung cấp đào tạo trực tiếp với dữ liệu của riêng bạn không?

• Danh tiếng trực tuyến của nền tảng là gì responsivethế nào?

Sử dụng các nguyên tắc trên làm danh sách kiểm tra khi mua sắm sẽ cho bạn bức tranh rõ ràng hơn về những gì mỗi công ty, mỗi nền tảng cung cấp. Điều này sẽ giúp bạn so sánh và thu hẹp các tùy chọn nền tảng thương mại điện tử đa kênh tốt nhất hiện có để bạn có thể đạt được mức hiệu quả hoạt động cao nhất trong doanh nghiệp của mình.

The Bottom Line

Có rất nhiều điều cần tham gia, những bước ngoặt bất ngờ này của thị trường trực tuyến đang phát triển – người bán hàng Trung Quốc xâm chiếm Amazon US, người bán hàng bên thứ ba hàng đầu chuyển sang danh mục mới, nhà cung cấp trở thành đối thủ cạnh tranh. Nhưng tất cả đều là một phần của chuyến đi và tất cả điều quan trọng bây giờ là cách bạn điều chỉnh và thích ứng với hoạt động kinh doanh của mình. Nếu bạn có thể thực hiện ngay cả một số bước được đề xuất ở trên để cải thiện hiệu quả hoạt động và tính linh hoạt của mình thì bạn đã tự tạo cho mình một cơ hội chiến đấu.

Thông tin về tác giả: Michael Anderson là Giám đốc điều hành và Đồng sáng lập của Giải pháp điện tử – một Nền tảng quản lý chuỗi cung ứng và bán hàng thương mại điện tử. Anh ấy đã giúp các thương hiệu và người bán hàng trên thị trường hợp lý hóa và tự động hóa các hoạt động thương mại điện tử của họ kể từ năm 2010. Anh ấy rất đam mê chứng kiến ​​các chủ sở hữu doanh nghiệp và thương hiệu tiết kiệm thời gian, cắt giảm chi phí vận hành, đồng thời tăng khối lượng bán hàng và tỷ suất lợi nhuận thông qua đổi mới và hiệu quả hoạt động.