Przewodnik przetrwania dla zewnętrznych sprzedawców Amazon

Dla wielu zewnętrznych sprzedawców Amazon dobiega końca normalna działalność. Konkurencja na Amazon US osiąga nowy poziom i odtąd będzie tylko gorzej.

• Chińscy sprzedawcy zalewają rynek dzięki preferencyjnemu traktowaniu ze strony Amazona i USPS. Ponieważ koszty są niższe, chińscy sprzedawcy zaniżają ceny i wyprzedzają amerykańskich konkurentów na swoim własnym podwórku.

• Oryginalne kategorie najlepszych zewnętrznych sprzedawców Amazon zostały nasycone. Wkraczają zatem w nowe kategorie – kategorie, w których możesz sprzedawać – a wraz z nimi pojawiają się wszystkie systemy i zasoby, które wyprowadziły ich na szczyt oryginalnych kategorii.

• Łańcuch dostaw szybko się kurczy. Producenci i marki eliminują pośredników – Ciebie i innych sprzedawców zewnętrznych – i idą bezpośrednio. Według Forbesa: „Oczekuje się, że liczba producentów sprzedających bezpośrednio konsumentom wzrośnie w tym roku o 71%, do ponad 40% wszystkich producentów”.

Cała ta zwiększona konkurencja spowodowała „wyścig w dół” w wielu kategoriach na Amazon. Chińscy sprzedawcy, czołowi sprzedawcy zewnętrzni oraz producenci i marki mają jednak większą elastyczność cenową przy niższych kosztach i wyższych marżach. Wielu sprzedawców zewnętrznych stwierdza, że ​​muszą pracować coraz ciężej, aby wygenerować taką samą najwyższą sprzedaż, ale nie uzyskują takiego samego zysku netto.

Kiedy to wszystko zsumujesz, łatwo zauważyć, że długoterminowa rentowność modelu sprzedawcy stoi pod dużym znakiem zapytania. Sytuacja nie jest jednak beznadziejna. W tym przewodniku opisano, co możesz zrobić jako sprzedawca zewnętrzny, aby zapewnić swojej firmie możliwie najbardziej konkurencyjną pozycję.

Aby mieć szansę na przeżycie, musisz zrobić jedną z dwóch rzeczy. Pierwszym z nich jest opracowanie unikalnej przewagi w zakresie zaopatrzenia. Musi być coś wyjątkowego w Twoim łańcuchu dostaw lub sposobie pozyskiwania produktów do sprzedaży. Ale co, jeśli nie możesz negocjować umów na wyłączność ze swoimi dostawcami lub nie chcesz tworzyć własnych produktów pod marką własną?

Musisz osiągnąć korzyści skali, aby przetrwać długo jako zewnętrzny sprzedawca na Amazonie

Aby osiągnąć korzyści skali… zwiększyć wielkość sprzedaży i zakupów… musisz najpierw obniżyć koszty… a następnie ceny na Amazon.

W tym przewodniku omówimy każdy z kosztów, które masz realną szansę obniżyć, a co ważniejsze, jak to zrobić. Dowiesz się, jak stworzyć niezbędną dźwignię, aby negocjować z dostawcami niższe koszty produktów, nawet jeśli są one początkowo stałe.

Wyjaśnimy, czego potrzeba, aby realizować zamówienia za mniej niż obecnie… jak stworzyć punkty marży po sprzedaży… aby móc przekazać oszczędności swoim klientom w postaci niższych cen… co daje większą szansę na zaniżanie cen i wyprzedzając konkurencję.

Odkryjesz także często pomijane koszty, które musisz obniżyć, jeśli nie chcesz lub nie możesz obniżyć kosztów produktu lub wysyłki.

Osiągnięcie korzyści skali nie jest jedyną rzeczą, którą musisz zrobić, aby zachować aktualność. Jest kilka innych rzeczy, które musisz zrobić lub zrobić inaczej, pamiętając, że szybkość i dokładność są obecnie podstawowymi wymogami konkurencji.

Teraz bardziej niż kiedykolwiek musisz chronić swoje marże i własność Kup Bux. Nigdy nie powinno być tak, że Twoje produkty są zawyżone lub zaniżone. W tym poradniku dowiesz się jak to zrobić. Jak zawsze sprzedawać po najlepszych cenach, jednocześnie chroniąc – i zwiększając – swoje marże.

Musisz być w stanie tak ukierunkować swoją firmę, aby stała się bardziej możliwa do obrony i groźniejsza

Nigdy nie chcesz być zdany na łaskę tylko jednej metody realizacji zamówień, jednego lub dwóch dostawców lub kilku produktów. Musisz rozwinąć zdolność do szybkiej dywersyfikacji asortymentu realizacji zamówień, produktów i kanałów. W tym przewodniku odkryjesz wymagania dotyczące zmiany sposobu wysyłki oraz tego, co i gdzie sprzedajesz, dzięki czemu będziesz mógł szybko zmienić kierunek w dowolnym momencie.

Jakie są potencjalne konsekwencje nieprzestrzegania ostrzeżeń i porad podanych w tym przewodniku? Istnieje szansa, że ​​nadal będziesz wierzyć w kłamstwo, że przeszły sukces na Amazon jest gwarancją przyszłego sukcesu. Będziesz nadal robić wszystko tak, jak zawsze… będziesz nadal prowadzić swój biznes tą samą ścieżką… ale prawdopodobnie odkryjesz, że niezależnie od tego, jak ciężko pracujesz i jak dobrze wykonujesz swoją pracę, nigdy wystarczająco. Konkurenci mogą wkrótce przejąć inicjatywę – jeśli jeszcze tego nie zrobili – a Twoja firma może stać się nieistotna.

Z drugiej strony, zamiast bać się konkurencji, ten przewodnik może pomóc Ci stać się konkurentem, którego się boją. Zamiast patrzeć, jak Twoja firma upadnie, będziesz wiedział, czego potrzebuje, aby przetrwać próbę czasu. Niezależnie od aktualnego stanu Twojej firmy – czy jest zdrowa i rozwija się, stoi w trudnej sytuacji, czy ma poważne kłopoty – jest dokładnie tam, gdzie zdecydowałeś, że będzie… i pójdzie dokładnie tam, gdzie zdecydujesz. Czy Twoja firma będzie nadal istnieć za rok, dwa lub pięć lat? Wybór należy do Ciebie i tylko do Ciebie.

Chińska inwazja na Amazon w USA

W 2017 roku ogłosił to Marketplace Pulse ponad milion sprzedawców dołączyło do rynków Amazon. Szacuje się, że jedna trzecia tych nowych sprzedawców ma siedzibę w Chinach i wydaje się, że Amazon robi wszystko, co w jego mocy, aby pozyskać ich do współpracy.

• Amazon regularnie organizuje konferencje, aby zwabić chińskich sprzedawców na rynek amerykański – ci, którzy się zarejestrują, otrzymają ekskluzywne korzyści.

• Sprzedawcy z siedzibą w Chinach korzystają z kompleksowych rozwiązań transportowych firmy Amazon. W przeciwieństwie do amerykańskich sprzedawców FBA, którzy muszą dzielić przesyłki według uznania Amazona, chińscy sprzedawcy mogą wysyłać WSZYSTKIE swoje przesyłki do jednego centrum realizacji zamówień w USA – bez opłat za umieszczanie zapasów – dzięki niewspółdzielonej funkcji o nazwie Lock FC.

• Chiński rząd częściowo finansuje parki przemysłowe Amazona. Aspirujący sprzedawcy biorą udział w wykładach i konsultacjach oraz biorą udział w programach coworkingowych trwających do 12 miesięcy. W samym mieście Shenzhen jest ponad 10 parków.

Były globalny starszy wiceprezes Amazona, Sebastian Gunningham obiecał kontynuować rozkładanie czerwonego dywanu dla chińskich sprzedawców.

„Amazon ma przewagę, jeśli chodzi o pomoc chińskim firmom w ekspansji poza Chinami. Planujemy zwiększyć naszą zdolność do ułatwiania chińskim producentom tworzenia własnych marek dla globalnych konsumentów.”

Zaskakująco, Poczta Stanów Zjednoczonych również preferuje chińskich sprzedawców. Cieszą się oszczędnościami, bezpłatnym oprogramowaniem do wysyłki i dotowaną wysyłką przez ePacket… w rzeczywistości wysyłka czegoś z Chin do Stanów Zjednoczonych kosztuje mniej niż wysyłka w samych Chinach! Ponadto odesłanie czegoś jest tak drogie, że chińscy sprzedawcy nie muszą zajmować się wieloma zwrotami, jeśli w ogóle w ogóle.

• Wysyłka jednofuntowej paczki z Karoliny Południowej do Nowego Jorku kosztuje prawie 6 dolarów. Koszt podróży z Chin do Nowego Jorku jest prawie o połowę niższy. Jeśli chcesz wysłać tę paczkę z powrotem do Chin, musiałbyś wydać około 50 dolarów.

• Sprzedawcy również otrzymują surową ofertę, gdy wysyłają poza kraj. Paczka 9-uncjowa z Chin do Toronto lub Londynu kosztuje mniej niż 4 dolary. Przesyłka z USA do Toronto kosztuje 14.73 dolara, a przesyłka do Londynu kosztuje 21.28 dolara!

Jakby tego było mało, Sprzedawcy z siedzibą w Chinach mają również przewagę rodzimą. Wiele fabryk ma siedzibę w Chinach, dzięki czemu mogą dokonać transakcji w ciągu jednego dnia, podczas gdy sprzedawcy zewnętrzni w USA mogą spędzać tygodnie na sprawdzaniu dostawcy. Chiny są także obdarzone tanią siłą roboczą. Jeśli do tego dodadzą zatrudnienie zachodnich marketerów, stanowią ogromne zagrożenie.

Ze względu na korzyści związane z korzyściami i kosztami chińscy sprzedawcy mogą zaniżać ceny i wyprzedzać amerykańskich konkurentów na swoim własnym podwórku. Nie powinno więc to dziwić 34% najlepszych sprzedawców na Amazon ma siedzibę w Chinach według Pulsu Rynku.

Oczekuje się, że tendencja ta nie tylko będzie się utrzymywać, ale także będzie rosnąć. Widzisz, rząd Chin dokonuje poważnych inwestycji w infrastrukturę e-commerce używając miliardy dolarów, które zgarniają dzięki handlowi międzynarodowemu.

To nowa rzeczywistość. Zagraniczna konkurencja stanie się jeszcze trudniejsza i w niektórych przypadkach przewagę będą mieli sprzedawcy z Chin. Jednak nie wszystko jest stracone. Istnieją kroki, które możesz podjąć, aby bronić i rozszerzać swoje terytorium na Amazon. W dalszej części tego przewodnika wyjaśnimy, czego potrzeba, aby pokonać tańszych konkurentów w ich własnej grze.

Słabo rozwinięte kategorie Amazona atakowane

Konkurencja rośnie także w USA. Wielu dostawców nie ogranicza liczby sprzedawców, którzy mogą sprzedawać swoje produkty. Oznacza to konkurowanie z dziesiątkami, setkami, a czasem nawet tysiącami innych sprzedawców, którzy oferują te same produkty po tych samych lub niższych cenach.

Co gorsza, wielu czołowych sprzedawców zewnętrznych, którzy zaczynali od sprzedaży odzieży, książek lub sprzętu, wykorzystuje swoją wiedzę i narzędzia, aby wejść do innych kategorii – ponieważ ich pierwotne kategorie zaczynają się nasycać.

Ekspansja kategorii była jak Amazonka i eBay stały się nazwiskami domowymi. Walmart rozszerzył swoje kategorie produktów przejmując Jet.com po przejęciu przez Jet Hayneedle, a także Modcloth, Moosejaw i Shoebuy.

Dyrektor generalny Walmart, Doug McMillion, powiedział: „Przejęcia zapewniają nam natychmiastową wiedzę i możliwości w zakresie nowych, bardziej ekskluzywnych kategorii towarów”.

Nic dziwnego, dlaczego najlepsi sprzedawcy zewnętrzni wycofują się z podręczników Amazon, eBay i Walmart i dlaczego comScore uważa rozwój kategorii za najważniejszy czynnik wzrostu e-commerce.

Zgodnie z Forrester: „Wielu sprzedawców detalicznych zwiększa liczbę jednostek SKU sprzedawanych online od 5 do 10 razy. Marki również zwiększają liczbę oferowanych SKU dzięki nowym submarkom, produktom marek własnych i ogólnej dywersyfikacji linii produktów.

Jeśli teraz masz problemy z wygraniem Buy Boxa – wyobraź sobie, o ile trudniej będzie to za rok, dwa lub pięć lat.

Kurczący się łańcuch dostaw

Jeśli zawarłeś umowy o wyłącznej dystrybucji ze swoimi dostawcami, jesteś w lepszej sytuacji niż większość zewnętrznych sprzedawców – przynajmniej na razie. Jednak liczba producentów i marek chcących to zrobić systematycznie maleje. I istnieje dobry powód, dla którego tak się dzieje. Musisz teraz uważać na tych, których mogłeś uważać za sojuszników!

Łańcuch dostaw kurczy się, ponieważ coraz więcej producentów i marek rezygnuje z pośredników i sprzedaje bezpośrednio konsumentom. Ta niezaprzeczalna zmiana już sieje spustoszenie w firmach wielu zewnętrznych sprzedawców.

Zgodnie z Forbes: „Oczekuje się, że liczba producentów sprzedających bezpośrednio konsumentom wzrośnie w tym roku o 71% i będzie stanowić ponad 40% wszystkich producentów. Ponad jedna trzecia konsumentów twierdzi, że w zeszłym roku dokonała zakupu bezpośrednio na stronie internetowej producenta marki”.

Tworząc kanały direct-to-consumer (DTC), zyskują większą kontrolę nad wizerunkiem swojej marki, cenami i sposobem prezentacji swoich produktów. Z klientemformatzebrane informacje mogą konsekwentnie poprawiać doświadczenie marki, udoskonalać strategię marketingową i oferować niższe ceny.

Badania pokazują także konsumenci wolą kupować bezpośrednio od producentów i marek zamiast od zewnętrznych sprzedawców oferujących wiele marek. Millenialsi napędzają tę zmianę zachowań zakupowych, ponieważ postrzegają zawartość produktów producentów i marek jako bardziej niezawodną i atrakcyjną.

Bitwa o efektywność i marże

Gwałtowny wzrost konkurencji powoduje „wyścig w dół” w wielu kategoriach Amazona. Chińscy sprzedawcy, najlepsi sprzedawcy zewnętrzni oraz producenci i marki mają większą elastyczność cenową, ponieważ ich koszty są niższe, a marże wyższe. Niektórzy sprzedawcy zewnętrzni przekonują się, że z roku na rok muszą pracować coraz ciężej, aby wygenerować takie same przychody, ale nie uzyskują takiego samego zysku netto. To niczyja wina – taka jest natura rynku Amazon. Został zaprojektowany tak, aby każdy mógł łatwo wystawiać produkty na sprzedaż, a algorytm Buy Box zapewnia preferencyjne traktowanie najbardziej wydajnych i dochodowych sprzedawców, którzy mogą zaoferować najniższą cenę.

Choć Amazon nadal jest rynkiem, na który chętnie sięgają sprzedawcy zewnętrzni oferujący te same produkty, co inne firmy, długoterminowa rentowność tego modelu jest bardzo wątpliwa. Oto, co prawdopodobnie będzie potrzebne, abyś odtąd miał realną szansę na sukces w sprzedaży na Amazonie i innych platformach handlowych.

Czego potrzeba, aby wygrać teraz i później

Aby przetrwać i prosperować, sprzedawcy zewnętrzni muszą zdobyć wyjątkową przewagę w zakresie zaopatrzenia. Musi być coś innego lub wyjątkowego w Twoim łańcuchu dostaw. Zwykle odbywa się to poprzez negocjowanie umów o wyłącznej dystrybucji z dostawcami lub wydzielenie niszy i tworzenie własnych produktów pod marką własną.

Chcesz być jedynym autoryzowanym sprzedawcą lub jednym z kilku wybranych. Chcesz, aby Twój dostawca zgodził się nie konkurować z Tobą. Łatwiej to powiedzieć niż zrobić, ponieważ nie tylko sprzedaż bezpośrednia dla dostawców staje się coraz łatwiejsza, ale także w ich najlepszym interesie! Tworzenie własnych produktów pod marką własną wiąże się z szeregiem wyzwań. Jednym z nich jest fakt, że jesteś w dużym stopniu zależny od swojego dostawcy pod względem jakości i produkcji.

Osiąganie korzyści skali

Jeśli nie możesz negocjować umów na wyłączność z dostawcami lub tworzyć produktów pod marką własną, musisz osiągnąć korzyści skali, aby długoterminowo konkurować jako sprzedawca zewnętrzny. Trzeba kupować i sprzedawać w większych ilościach. Aby to zrobić, musisz najpierw obniżyć koszty, a potem ceny. Istnieją trzy koszty, które masz realną szansę na obniżenie: produkt, wysyłka i koszty operacyjne.

• Koszty produktu: Koszty Twojego produktu lub koszt sprzedanych towarów (COGS) prawdopodobnie będą początkowo stałe. Tak czy inaczej rozważ agresywne obniżenie cen. Poświęć krótkoterminowe zyski na rzecz długoterminowych zysków. Choć niewielka lub żadna marża wydaje się bolesna, opłaca się ona w przyszłości, zwiększając wolumen sprzedaży i zakupów, co zapewnia dźwignię niezbędną do negocjowania rabatów z dostawcami.

• Koszty wysyłki: Kiedy obniżysz koszty wysyłki, będziesz mógł obniżyć ceny i nadal zarabiać pieniądze. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego jest „nakładanie się katalogów”. Dzieje się tak, gdy kupujesz te same jednostki SKU od dostawców w różnych lokalizacjach. Po każdej sprzedaży wysyłaj zamówienia do lokalizacji znajdującej się najbliżej kupującego – dzięki temu zapłacisz najniższą możliwą cenę.

• Koszty operacyjne: Jeśli nie możesz obniżyć kosztów produktu lub wysyłki, Twoja zdolność do konkurowania ceną zależy od tego, czy możesz obniżyć koszty operacyjne – w szczególności płace – zwykle najwyższy wydatek po zakupie produktów. Twoja marża netto – obejmująca koszty operacyjne – musi być wyższa niż marża konkurencji. Sposobem na konsekwentne generowanie wyższych marży netto jest automatyzacja zadań operacyjnych, które ludzie wykonują lub będą wykonywać. Jeśli możesz osiągnąć ten sam całkowity przychód przy 1-2 osobach mniej – LUB – jeśli możesz zwiększyć przychody o 30-40% bez dodawania osób lub zwiększania kosztów operacyjnych… zwiększysz marżę netto… umożliwiając wyższą cenę agresywnie i zwiększaj wielkość sprzedaży i zakupów.

Obniżenie jednego lub wszystkich tych kosztów i przeniesienie oszczędności na klientów poprzez obniżenie cen zwiększy wielkość sprzedaży. Jednak podwojenie lub potrojenie wielkości sprzedaży spowoduje również dwa do trzech razy większe obciążenie działań posprzedażowych.

Zadaj sobie następujące pytania:

• Ile czasu zajmuje obsługa zamówień sprzedaży i zakupu? Co by było, gdyby Twój czas został skrócony o połowę lub musiałbyś obsłużyć dwa lub trzy razy więcej zamówień przy tej samej liczbie osób, które masz obecnie?

• Jeśli sam realizujesz zamówienia, ile paczek możesz wysłać w ciągu godziny? Co byś zrobił, gdyby liczba ta podwoiła się, potroiła lub czterokrotnie?

• Jak szybki i dokładny jest proces dokonywania zakupów według stawek? Czy możesz przez cały czas wybierać najtańszą metodę wysyłki dla każdej pozycji zamówienia? Czy bierzesz pod uwagę lokalizację każdego dostawcy, konkretnych przewoźników, wynegocjowane oszczędności w kosztach wysyłki i wszystkie dostępne poziomy usług wysyłkowych? Jeśli możesz, ile czasu na to poświęcasz? Co jeszcze możesz zrobić, aby na nowo odkryć swój biznes?

Osiągnięcie korzyści skali i usprawnienie działań posprzedażowych to nie jedyne wymagania, które wymagają utrzymania aktualności. Jest kilka innych rzeczy, które musisz zrobić lub zrobić inaczej, inne możliwości, które musisz rozwinąć, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś… aby zapewnić swojej firmie możliwie najbardziej konkurencyjną pozycję.

Nie zawyżaj ani nie zaniżaj cen produktów

Musisz mieć pewność, że Twoje produkty nigdy nie są zawyżone lub zaniżone. Musisz mieć możliwość precyzyjnego podniesienia lub obniżenia cen tak szybko, jak to możliwe, po zmianie kosztów – lub cen konkurencji. Nigdy nie chcesz zgadywać ani powolnie reagować. Twoją misją musi być zawsze sprzedawanie po właściwej cenie, niezależnie od tego, od kogo kupujesz, gdzie sprzedajesz i w jaki sposób wysyłasz. Aby to zrobić, musisz użyć repricera.

Problem w tym, że wielu specjalistów od wyceny wykonuje tylko połowę pracy. Łączą się tylko z kanałami sprzedaży – a nie z dostawcami – więc dokonują ponownej wyceny, gdy zmieniają się ceny konkurencji, a nie gdy zmieniają się Twoje koszty. Kiedy koszty produktu, wysyłki lub koszty operacyjne rosną lub spadają, ceny muszą zostać podniesione lub obniżone ręcznie. Zwykle nie jest to tak szybkie i dokładne, jak potrzeba, aby zachować konkurencyjność.

Jeśli koszty wzrosną, a ceny minimalne nie zostaną podniesione, ceny Twoich produktów będą zaniżone, a marża brutto spadnie. Ale co, jeśli koszty spadną, a Ty nie obniżysz cen minimalnych? Twoje produkty będą zawyżone i możesz stracić Buy Box – i mnóstwo potencjalnej sprzedaży – w zależności od tego, jak zatłoczona jest Twoja kategoria. Ignorowanie nawet niewielkiego wzrostu kosztów lub oszczędności może zadecydować o sprzedaży z zyskiem lub ze stratą a wygraną lub przegraną w Buy Boxie.

Konkluzja: wiedza o tym, kiedy zmieniają się Twoje koszty – a nie tylko ceny konkurencji – i odpowiednie reagowanie jest kluczem do zapewnienia, że ​​Twoje produkty nie są ani zawyżone, ani zaniżone. Nie możesz jednak oczekiwać, że będziesz mógł ręcznie podnosić lub obniżać ceny wszystkich swoich produktów we wszystkich swoich ofertach i kanałach tak często, jak te zmiany będą miały miejsce. Zewnętrzni sprzedawcy, którzy ustalają i zapominają o swoich kosztach lub ręcznie dostosowują ceny, stawiają swoje przedsiębiorstwa w wysoce niekonkurencyjnej pozycji.

Zróżnicuj sposób wysyłki i to, co sprzedajesz

Skorzystaj z alternatywnych metod realizacji, takich jak przeładunek kompletacyjny lub drop shipping przetestować opłacalność dużej liczby nowych produktów – bez konieczności ich wcześniejszego zakupu. Kiedy już dowiesz się, co się sprzedaje i po jakiej cenie, a co nie, możesz lepiej zdecydować, co przechowywać w swoim magazynie lub FBA.

Nie chcesz być zdany na łaskę tylko jednego lub dwóch dostawców lub niewielkiej liczby produktów o wysokiej wydajności. Zastanów się nad usprawnieniem i automatyzacją procesów, których używasz do wyszukiwania nowych dostawców i wystawiania nowych produktów. Aby zachować konkurencyjność, powinieneś mieć możliwość zmiany tego, co sprzedajesz, w dowolnym momencie, szybko identyfikując najlepszych nowych dostawców i wystawiając ich produkty na sprzedaż.

Dywersyfikacja produktów nie jest jednak zadaniem szybkim ani łatwym.

Aby mieć pewność, że dokonasz dobrego wyboru, musisz przeprowadzić wystarczające badania potencjalnych dostawców. Dowiedz się, co, kiedy i w jaki sposób udostępniane są dane dotyczące produktów, zapasów, cen i zamówień. Jakie są warunki płatności i czy można je negocjować? Pamiętaj, aby porównać UPC z aktualnymi cenami Buy Box. Będziesz musiał używać tych liczb, gdy będziesz rozmawiać o cenach.

Przyspiesz wprowadzanie produktów na rynek

Wdrożenie nowego dostawcy może być żmudne i czasochłonne. Niektóre, jeśli nie wszystkie, dane produktów Twojego dostawcy będą musiały zostać usunięte, aby były spójne i kompletne. Należy znaleźć i naprawić zduplikowane wpisy oraz brakujące zapisy. Z tytułów i opisów produktów należy usunąć znaki nietekstowe. Skróty i akronimy muszą zostać ujednolicone. Ręczne normalizowanie tysięcy jednostek SKU, pojedynczo, jest nudną pracą o niskiej wartości. Błędy będą się zdarzać. Aby jednak Twoje produkty mogły zostać znalezione i zakupione, zawartość Twojego produktu musi być kompletna, dokładna, przekonująca i pasować do treści Amazon oraz format wymagania.

Następnie musisz wystawić produkty na sprzedaż, dopasowując UPC do istniejących ofert lub numerów ASIN lub tworząc nowe oferty. Ręczne dopasowywanie UPC do ASIN zajmuje dużo czasu i wysiłku. Jednakże korzystanie z zawodnego, zautomatyzowanego rozwiązania, takiego jak moduł ładujący zapasy (AIL) firmy Amazon, może skutkować poważnymi problemami.

• AIL wyszukuje dopasowania według UPC bez określania ilości paczek. Produkty oferowane w opakowaniach 2-pakowych, 6-pakowych itp. nie są jednoznacznie zidentyfikowane.

• Inni sprzedawcy zewnętrzni popełniają błędy podczas tworzenia nowych ofert. Błędy skutkujące nieprawidłowymi kodami UPC i/lub nieprawidłowymi lub brakującymi numerami części producenta.

• Możesz mieć 10–15 różnych numerów ASIN dla jednego UPC – dzięki czemu AIL może dopasować UPC do niewłaściwych numerów ASIN. Wynikające z tego skutki są kosztowne – zwroty klientów, anulowanie zamówień, negatywne opinie, a może nawet zawieszenie konta.

Wielu sprzedawców zewnętrznych unika korzystania z narzędzia Inventory Loader firmy Amazon, ponieważ ryzyko przewyższa nagrodę. Trafiają więc na drugi koniec spektrum – gdzie ktoś sprawdza wszystko, aby upewnić się, że UPC pasuje do ASIN. Nawet jeśli do wykonania całej pracy zatrudniłeś programistów offshore lub stażystów, to podejście nie jest tak szybkie i sprawne, jak powinno. Jeśli wdrożenie nowego dostawcy i objęcie nim pozycji na liście w ciągu tygodni, a nie miesięcy nie jest obecnie realistyczną możliwością, to wkrótce nią będzie.

Wykorzystaj nowe źródła popytu

W dowolnym momencie powinieneś mieć możliwość zmiany nie tylko tego, co sprzedajesz, ale także miejsca, w którym sprzedajesz. Jeśli Twoje kategorie w Amazon US stają się zatłoczone, przenieś się na inny międzynarodowy rynek Amazon – lub na więcej niż jeden. Wypróbuj Walmart, Jet, Newegg, Fruugo lub Wish. Pamiętaj tylko, że każdy kanał będzie miał inne wymagania. Oznacza to, że sytuacja może być bardzo napięta, jeśli nie masz centralnego centrum do obsługi wszystkich zapasów, zamówień i zawartości produktów. Musisz rozwiązać problemy operacyjne powstałe w wyniku ekspansji kanałów, aby w razie potrzeby móc jak najszybciej wejść na nowe rynki.

Świetnie – jak teraz to wszystko zrobić?

Wszystkie te procesy są złożone, ale złożoność stwarza również możliwości. Jeśli możesz zautomatyzować lub wyeliminować większość pracy, tak aby zajmować się tylko wyjątkami, zyskasz przewagę konkurencyjną nad tymi, którzy robią to dłużej i wolniej. Aby to zrobić, front-end i back-end Twojej firmy muszą być połączone. Integracja sprzedaży z dostawcami zapewnia centralizację i integralność danych wymaganą do automatyzacji procesów, szybkiej zmiany pozycji i gwałtownego wzrostu.

Jak wydajne są Twoje obecne procesy? Czy byliby w stanie utrzymać ciężar szybko zmieniającego się i rozwijającego się biznesu? Odpowiedzi wielu sprzedawców zewnętrznych to „niezbyt” i „nie”.

Zamiast tego stworzyli prowizoryczny zestaw rozwiązań dla każdego zadania i opracowali godivipodwójne obejścia w celu uzupełnienia luk. Jednak badania pokazują, że niezależnie od tego, jak to zorganizujesz, jest to po prostu seria plastrów, które w rzeczywistości spowalniają podejmowanie decyzji. Dane nadal muszą być ręcznie uzgadniane, konsolidowane i przesyłane pomiędzy systemami. Nadal musisz format raporty i przeprowadzanie kontroli jakości. Chociaż takie podejście kosztuje mniej na początku, może zwiększyć koszty operacyjne, ponieważ ludzie muszą wykonywać te procesy, co stawia Twoją firmę w wysoce niekonkurencyjnej pozycji na przyszłość.

Klucz do przetrwania i prosperowania na dzisiejszym, stale zmieniającym się rynku sprowadza się do jednej rzeczy: innowacyjności i wydajności Twoich działań. Innowacje operacyjne i wydajność to jedyny sposób, w jaki Twoja firma może pozostać aktualna.

Jak kilku dużych sprzedawców zewnętrznych dominuje na Amazonie

Najwięksi i odnoszący największe sukcesy zewnętrzni sprzedawcy Amazon są bezwzględnie skuteczni. Ich systemy i procesy pozwalają im prowadzić działalność za mniej niż ich konkurenci. Za mniej niż możesz. Uzyskują wyższe marże netto ze względu na niższe koszty operacyjne, ponieważ ich systemy wykonują pracę, którą zwykle wykonują pracownicy. Zbudowali – i obecnie utrzymują – niezrównaną przewagę konkurencyjną: ich koszty operacyjne są niższe, a marże netto wyższe, co pozwala oferować niższe ceny, co zwiększa wolumen sprzedaży, co zwiększa siłę nabywczą u dostawców, co pozwala im kupować większe ilości za mniejsze pieniądze, co pozwala im oferować najniższe ceny – i zdominować swoją kategorię. Następnie przechodzą do następnej kategorii.

Ucz się z przeszłości, aby planować przyszłość

W latach 1970. i 80. Walmart doszedł do władzy dzięki cięciu kosztów zakupów i dystrybucji innowacje operacyjne i wydajność. Sears zapłacił cztery razy więcej za dostarczanie produktów do swoich sklepów. Walmart wykorzystał przewagę kosztową i zaoferował niższe ceny, zachowując jednocześnie wyższą marżę zysku. Następnie wrócili do swoich dostawców i kupili 3-4 razy więcej, zawsze negocjuję niższe ceny. Tańszy i wydajniejszy system dystrybucji – w zasadzie sposób, w jaki zarządzali swoją działalnością – zapewnił im przewagę konkurencyjną, którą utrzymują do dziś.

Dell jest obecnie ogromną firmą z przychodami przekraczającymi 62 miliardy dolarów. Podczas ich nagłego wzrostu w latach 90. utrzymali 39% stopę wzrostu rok do roku, utrzymując koszty operacyjne na poziomie zaledwie około 10% przychodów. Pozostała część branży osiągała średnio ponad 22%. Dell był i nadal jest jednym z najbardziej wydajnych producentów na świecie. Innowacja operacyjna i wydajność są kluczem do ich sukcesu.

Podobnie jest w Internecie. Innowacyjność operacyjna i wydajność mają kluczowe znaczenie. Największe szanse na wyprzedzenie konkurencji mają sprzedawcy zewnętrzni, którzy pierwsi i najszybciej dostosują się do nowej rzeczywistości i usuną pierwotne przyczyny nieefektywności w swojej działalności biznesowej.

Wprowadzanie innowacji operacyjnych i wydajności

Innowację operacyjną i wydajność, których potrzebujesz, znajdziesz, zastępując rozwiązania i procesy z odłączonymi punktami pojedynczą, ujednoliconą platformą. Wielokanałowe rozwiązanie e-commerce, takie jak Szczegóły który łączy każdy obszar Twojej firmy – od zakupów po realizację. Najlepsi sprzedawcy zewnętrzni prowadzą elastyczne i odporne firmy, ponieważ mają jedno źródło prawdy. Dane dotyczące produktów, zapasów, cen i zamówień przepływają w obie strony przez każdy obszar ich działalności. Zapewniona jest integralność danych i wyeliminowane są błędy ludzkie spowodowane ciągłym ponownym wprowadzaniem danych i używaniem aplikacji, które nie potrafią się komunikować. Procesy przed- i posprzedażowe są zautomatyzowane, co pozwala na podejmowanie właściwych decyzji we właściwym czasie. Są gotowi bronić i poszerzać swoje terytorium na Amazonie. Czy nie powinieneś postawić swojej firmy w tej samej sytuacji?

Dzięki jednej zintegrowanej platformie możesz:

• Osiągnij ekonomię skali: Unikaj zatrudniania pracowników i prowadź swój biznes za mniej niż konkurencja. Utrzymuj lub obniżaj koszty operacyjne i oferuj niższe ceny. Wyprzedź konkurencję i wyprzedź konkurencję. Wykorzystaj wzrost wolumenu sprzedaży, aby obniżyć koszty produktów u dostawców. Oferuj najniższe ceny i zdominuj swoją kategorię.

• Nigdy nie zawyżaj ani nie zaniżaj cen produktów: Wykryj, kiedy koszty – i ceny konkurencji – rosną, a kiedy spadają. Automatycznie podnoś lub obniżaj ceny dowolnej liczby produktów w dowolnej liczbie kanałów, aby zapobiec utracie marży i wolumenu sprzedaży.

• Zróżnicuj sposób wysyłki i to, co sprzedajesz: Wykorzystaj nowe metody wysyłki, aby poszerzyć asortyment produktów i przetestować opłacalność nowych produktów. Kupuj zapasy po ich sprzedaży, a nie wcześniej. Opracuj bardziej uzasadniony asortyment produktów, szybko lokalizując nowych dostawców oferujących produkty o wysokiej marży.

• Przyspiesz wprowadzanie produktów na rynek: Dodaj duże katalogi dostawców SKU i zwiększ współczynnik SKU do liczby ofert. Uzyskaj pełne pokrycie ofert na Amazon w ułamku normalnego czasu, automatyzując złożone decyzje dotyczące dopasowania UPC do ASIN.

• Wykorzystaj nowe źródła popytu: Zróżnicuj swoją strategię sprzedaży i zmaksymalizuj widoczność, obsługując wiele kont sprzedawców w tym samym lub różnych krajach. Pobieraj dane o produktach od dostawców, normalizuj je i publikuj we wszystkich kanałach – dokładnie tak, jak wymaga tego każdy kanał.

Znalezienie właściwego rozwiązania

Zmiany to coś, czego większość sprzedawców zewnętrznych zwykle unika. Ale przychodzi taki moment, że to, co masz, nie spełnia już Twoich potrzeb. Ponieważ niezliczona liczba dostawców rozwiązań twierdzi, że robi to, czego potrzebujesz, znalezienie odpowiedniego zamiennika może być wyzwaniem. Przy takim hałasie i misinieformatuniknięcie złego wyboru jest tak samo ważne, jak znalezienie odpowiedniego partnera technologicznego. Oto kilka pytań, które pomogą Ci zidentyfikować firmy, które mogą faktycznie pomóc poprawić Twoją efektywność operacyjną.

Zapewnienie integralności danych

• Czy platforma zawiera wszystkie moduły potrzebne do obsługi e-commerce: zarządzanie zamówieniami, zarządzanie zapasami, zarządzanie katalogami i listami oraz przeceny w jednej zintegrowanej platformie?

• Czy platforma jest w pełni zintegrowana, więc nie trzeba ponownie wprowadzać danych na żadnym etapie procesu?

• Czy platforma obsługuje skanowanie w celu otrzymania zapasów, aby zapewnić dokładność?

Zarządzanie zapasami

• Czy platforma może zautomatyzować wymianę danych od wszystkich Twoich dostawców?

• Czy platforma może alokować zapasy według kanałów i automatycznie aktualizować wszystkie kanały po sprzedaży przedmiotu?

• Czy platforma może zarządzać zapasami w wielu lokalizacjach, w tym w FBA i 3PL?

• Czy platforma może zapewnić widoczność zapasów w całym łańcuchu dostaw: w magazynie, w kanale, w transporcie i we wszystkich lokalizacjach?

• Czy platforma może obsługiwać złożone operacje, takie jak przeładunek kompletacyjny na czas, montaże i kitczuć?

• Czy platforma oferuje narzędzia umożliwiające uzgadnianie zapasów otrzymanych w ramach wielu wysyłek z wystawionymi zamówieniami?

Zarządzanie zamówieniami i ich realizacja

• Czy platforma obsługuje wszystkie opcje realizacji e-commerce (wysyłka z magazynu, drop shipping, cross-docking, 3PL i Amazon FBA, FBM, MCF i inne programy), więc nie musisz zmieniać platformy w miarę rozwoju swojej firmy?

• Czy platforma może tymczasowo usunąć oferty, gdy nie masz zapasów, aby zapobiec składaniu zamówień i uniknąć ryzyka nadmiernej sprzedaży?

• Czy platforma może dzielić zamówienia i optymalizować każdy artykuł pod kątem kosztów dostawcy, metod realizacji, czasu wysyłki lub innych ustawionych przez Ciebie kryteriów?

• Czy platforma może agregować zamówienia ze wszystkich kanałów?

• Czy platforma może automatycznie tworzyć i weryfikować zamówienia?

Zarządzanie katalogami i listami

• Czy możesz usprawnić zarządzanie ofertami poprzez pełną automatyzację wymiany danych z dostawcami?

• Czy możesz importować katalogi produktów od dostawców i automatycznie tworzyć oferty we wszystkich kanałach?

• Czy system automatycznie pobiera informacje o cenach i dostępności dostawców oraz natychmiast aktualizuje oferty w różnych kanałach?
• Czy platforma może automatycznie usuwać oferty produktów objętych ograniczeniami na rynku i blokować tworzenie nowych ofert produktów objętych ograniczeniami?

• Czy platforma może automatycznie tworzyć nowe oferty, dopasowując inne oferty Amazon?

• Czy system udostępnia narzędzia do analizy katalogów dostawców i określenia, które produkty opłaca się wystawiać?

Maksymalizacja marży

• Czy ponowna wycena jest zintegrowana z plikami danych dostawców i dostosowywana na podstawie całkowitych, rzeczywistych kosztów – w tym kosztów realizacji?

• Czy platforma może inteligentnie wybrać najtańszego dostawcę i metodę realizacji dla każdej pozycji w każdym zamówieniu?

• Czy system może automatycznie kierować zamówienia do vendlub magazyn, aby skorzystać z zalet wysyłki związanych z lokalizacją, takich jak wynegocjowane stawki wysyłki?

• Czy platforma oferuje możliwość wyboru stawki wśród opcji wysyłki?

• Czy platforma może w pełni zautomatyzować rutynowe zadania, takie jak wystawianie zamówień zakupu, aby umożliwić rozwój bez zwiększania kosztów ogólnych?

• Czy platforma zapewnia zintegrowane narzędzia Business Intelligence, raporty i dashboardy umożliwiające prognozowanie i podejmowanie lepszych decyzji?

Wdrożenie i wsparcie

• Czy platforma zapewnia profesjonalnie zarządzane wdrożenie?

• Czy platforma zapewnia szkolenia na żywo z własnymi danymi?

• Z czego wynika reputacja platformy w Internecie responsiveness?

Używanie powyższych wskazówek jako listy kontrolnej podczas zakupów pozwoli Ci uzyskać jaśniejszy obraz tego, co oferuje każda firma i każda platforma. Pomoże Ci to porównać i zawęzić najlepsze dostępne opcje wielokanałowej platformy e-commerce, dzięki czemu możesz osiągnąć najwyższy poziom efektywności operacyjnej w swojej firmie.

Bottom Line

Jest wiele do ogarnięcia, te nieoczekiwane zwroty akcji rozwijającego się rynku internetowego – chińscy sprzedawcy atakują Amazon w USA, czołowi sprzedawcy zewnętrzni przechodzą na nowe kategorie, dostawcy stają się konkurencją. Ale to wszystko jest częścią podróży i jedyne, co się teraz liczy, to sposób, w jaki dostosowujesz i dostosowujesz swoją firmę. Jeśli potrafisz podjąć choć niektóre z zalecanych powyżej kroków, aby poprawić swoją wydajność operacyjną i zwinność, dałeś sobie szansę na walkę.

O autorze: Michael Anderson jest dyrektorem generalnym i współzałożycielem Rozwiązania detaliczne – platforma do zarządzania sprzedażą i łańcuchem dostaw w handlu elektronicznym. Od 2010 roku pomaga markom i sprzedawcom na rynku usprawniać i automatyzować ich operacje e-commerce. Pasjonuje go to, jak właściciele firm i marek oszczędzają czas, obniżają koszty operacyjne oraz zwiększają wolumen sprzedaży i marże dzięki innowacjom operacyjnym i wydajności.