دليل البقاء لبائعي أمازون الثالثة

انتهى العمل كالمعتاد إلى العديد من بائعي أمازون الخارجيين. وصلت المنافسة على Amazon US إلى آفاق جديدة وسيزداد الأمر سوءًا من هنا.

• الباعة الصينيين يغمرون السوق بفضل العلاج التفضيلي من Amazon و USPS. ولأن تكلفتها أقل ، فإن البائعين الصينيين يخفضون من قيمة المنافسين الأمريكيين ويخرجون منها في فناء خلفي خاص بهم.

• تمت مشبعة الفئات الأصلية من كبار البائعين أمازون الثالثة. لذا فهم يدخلون فئات جديدة - الفئات التي قد تبيعها - وجميع الأنظمة والموارد التي أطلقتها على رأس فئاتها الأصلية تأتي معهم.

• تتقلص سلسلة التوريد بسرعة. يستغني المصنعون والعلامات التجارية عن الوسيط - أنت وبائعين آخرين - ويذهبون مباشرة. وفقًا لـ Forbes: "من المتوقع أن ينمو عدد الشركات المصنعة التي تبيع مباشرة إلى المستهلكين بنسبة 71٪ هذا العام إلى أكثر من 40٪ من جميع الشركات المصنعة."

كل هذه المنافسة المتزايدة أسفرت عن "السباق نحو القاع" في العديد من الفئات على الأمازون. بيد أن البائعين الصينيين وكبار البائعين والمصنعين والعلامات التجارية من الأطراف الثالثة يتمتعون بمزيد من المرونة في الأسعار مع انخفاض التكاليف وزيادة هوامش الربح. يجد العديد من بائعي الطرف الثالث أنهم مضطرون إلى العمل بجد أكثر وأكثر من أجل توليد نفس مبيعات الخط الأعلى ، لكنهم لا يتلقون نفس الربح من الأرباح.

عندما تضيف كل شيء ، من السهل أن ترى أن الجدوى طويلة الأجل لنموذج المورّد موضع شك كبير. الوضع ليس ميئوسا منه ، ولكن. يحدد هذا الدليل ما يمكنك القيام به بصفتك بائعًا لجهة خارجية لوضع نشاطك التجاري في الموقع الأكثر قدرة على المنافسة.

للوقوف على فرصة للبقاء على قيد الحياة ، يجب عليك القيام بأحد الأمرين. الأول هو تطوير ميزة مصادر فريدة من نوعها. يجب أن يكون هناك شيء فريد حول سلسلة التوريد الخاصة بك أو كيفية تصدير المنتجات إلى المنتج. ولكن ماذا لو لم تستطع التفاوض على اتفاقيات توزيع حصرية مع مورديك أو لا ترغب في إنشاء منتجات خاصة بك؟

تحتاج إلى تحقيق اقتصادات الحجم لتستمر لفترة طويلة كالبائع أمازون طرف ثالث

لتحقيق وفورات الحجم ... لزيادة مبيعاتك وحجم مشترياتك ... يجب عليك أولاً خفض التكاليف الخاصة بك ... ثم أسعارك على Amazon.

في هذا الدليل ، سنتناول كل التكاليف التي لديك فرصة واقعية للتخفيض ، والأهم من ذلك ، كيفية القيام بذلك. سوف تعرف كيفية إنشاء الرافعة المالية اللازمة للتفاوض على تكاليف أقل للمنتج مع الموردين حتى إذا تم إصلاحها في البداية.

سنشرح ما يتطلبه الأمر لتنفيذ الطلبات بأقل مما أنت عليه الآن ... كيفية إنشاء نقاط الهامش بعد البيع ... بحيث يمكنك تمرير التوفيرات إلى عملائك على شكل أسعار أقل ... مما يمنحك فرصة أفضل في التخفيض التفوق على منافسيك.

ستكتشف أيضًا التكلفة التي غالبًا ما يتم تجاهلها والتي تحتاج إلى تقليلها إذا كنت غير راغب أو غير قادر على خفض تكاليف المنتج أو الشحن.

إن تحقيق وفورات الحجم ليس هو الشيء الوحيد الذي عليك فعله للبقاء على صلة. هناك العديد من الأشياء الأخرى التي تحتاج إلى القيام بها ، أو تفعلها بشكل مختلف ، مع الأخذ في الاعتبار أن السرعة والدقة هي الآن متطلبات تنافسية أساسية.

الآن ، أكثر من أي وقت مضى ، تحتاج إلى حماية الهوامش الخاصة بك وشراء ملكية Bux. يجب ألا يكون هناك وقت يكون فيه منتجاتك مبالغة أو أقل من قيمتها. في هذا الدليل ، ستعرف كيفية القيام بذلك. كيف يتم البيع دائمًا بأفضل الأسعار مع حماية - وتنمية - هوامش الربح.

يجب أن تكون قادرًا على توجيه أعمالك لجعلها أكثر دفاعًا وقوة

أنت لا تريد أبدا أن تكون تحت رحمة طريقة تحقيق واحدة فقط ، أو واحد أو اثنين من الموردين ، أو حفنة من المنتجات. تحتاج إلى تطوير القدرة على تنويع سريع لمنتجك وفريقك ومزيج القناة. في هذا الدليل ، ستكتشف متطلبات تغيير طريقة شحنك وماذا تبيع وأين تبيع - حتى يمكنك التدوير بسرعة في أي اتجاه تريده في أي وقت.

ما هي العواقب المحتملة لعدم مراعاة التحذيرات والمشورة المقدمة في هذا الدليل؟ هناك فرصة ستذهب إلى الاعتقاد بأن الكذب على النجاح السابق في الأمازون هو ضمان للنجاح المستقبلي. سوف تستمر في القيام بالأشياء بالطريقة التي قمت بها دائما ... ستستمر في نقل عملك إلى نفس المسار ... ولكنك ستجد على الأرجح أنه بغض النظر عن مدى صعوبة العمل أو مدى جودة العمل الذي تقوم به ، أبدا ما يكفي. يمكن للمنافسين أن يأخذوا زمام المبادرة قريباً - إذا لم يكونوا قد فعلوا بالفعل - وقد يصبح نشاطك التجاري غير ذي صلة.

من ناحية أخرى ، بدلاً من الخوف من منافسيك ، يمكن أن يساعدك هذا الدليل على أن تصبح المنافس الذي يخشى. بدلاً من مشاهدة انهيار نشاطك التجاري ، ستعرف ما تحتاجه لتحمل اختبار الزمن. بغض النظر عن الوضع الحالي لنشاطك التجاري - سواء كان ذلك صحيًا أو متنامًا ، أو يسير في المياه ، أو في مشكلة خطيرة - فهذا بالضبط هو المكان الذي قررت أن يكون فيه ... وسيذهب بالضبط إلى المكان الذي تقرر فيه ذلك. هل ستظل شركتك موجودة في سنة أو سنتين أو خمس سنوات؟ الخيار لك ولديك وحدك.

الغزو الصيني لأمازون الولايات المتحدة

في 2017 ، أعلن Marketplace Pulse ذلك انضم أكثر من مليون بائع إلى أسواق Amazon. وتشير التقديرات إلى أن ثلث هؤلاء البائعين الجدد يقعون في الصين ، ويبدو أن الأمازون تقوم بكل ما يلزم لإدخالها في الباب.

• تعقد "أمازون" مؤتمرات منتظمة لجذب الباعة الصينيين إلى السوق الأمريكي - حيث يحصل أولئك الذين يقومون بالتسجيل على امتيازات حصرية.

• يتمتع البائعون في الصين بحلول شحن متكاملة من Amazon. على عكس البائعين في الولايات المتحدة FBA الذين يتعين عليهم تقسيم الشحنات حسب تقدير Amazon ، فإن الباعة الصينيين يرسلون جميع شحناتهم إلى مركز إنجاز أمريكي واحد - بدون رسوم وضع المخزون - بفضل ميزة غير مشتركة تسمى Lock FC.

• الحكومة الصينية تمول جزئيا المتنزهات الصناعية في منطقة الأمازون. يحضر الباعة المتطلعين إلى المحاضرات والمشاورات ، ويشاركوا في برامج التعاون حتى فترة 12. هناك أكثر من منتزهات 10 في مدينة شنتشن وحدها.

نائب الرئيس الأسبق لمنطقة الأمازون العالمية ، سيباستيان جوننجهام وعدت بمواصلة طرح السجادة الحمراء للبائعين الصينيين.

"تمتلك أمازون ميزة لمساعدة الشركات الصينية على التوسع خارج الصين. نحن نخطط لزيادة قدرتنا على تسهيل المصنعين الصينيين في إنشاء علامات تجارية خاصة بهم للمستهلكين العالميين. "

والمثير للدهشة، تمنح خدمة بريد الولايات المتحدة الباعة الصينيين معاملة تفضيلية. فهم يتمتعون بوفورات كبيرة ، وبرمجيات شحن مجانية ، وشحن مدعوم من قبل ePacket ... إنه في الحقيقة أقل تكلفة لشحن شيء من الصين إلى الولايات المتحدة ، أكثر مما يفعل في الشحن داخل الصين نفسها! أيضا ، من المريح للغاية أن نرسل شيئا ما إلى الخلف ، بحيث لا يضطر البائعون الصينيون إلى التعامل مع العديد من العائدات ، إن وجدت.

• يكلف $ 6 شحن حزمة رطل واحد من ولاية كارولينا الجنوبية إلى نيويورك. التكلفة من الصين إلى نيويورك تقارب نصف تلك التكلفة. عليك أن تنفق حوالي $ 50 إذا أردت إرسال هذه الحزمة إلى الصين.

• يحصل الباعة أيضا على صفقة خام عند شحنهم خارج البلاد. تبلغ تكلفة حزمة 9-ounce من الصين إلى تورنتو أو لندن أقل من $ 4. من US إلى Toronto ، يكون 14.73 $ وإرساله إلى لندن ، وهو 21.28 دولار!

كما لو أن هذا لم يكن كافيا ، الباعة مقرها الصين لديها أيضا مزايا محلية. وتستند العديد من المصانع في الصين - حتى يتمكنوا من التوصل إلى اتفاق في يوم واحد ، في حين يمكن لبائعي الطرف الثالث الأمريكيين قضاء أسابيع في التحقق من المورد. كما تنعم الصين بالعمالة الرخيصة. عندما يضيفون إلى ذلك عن طريق توظيف المسوقين الغربيين ، فهم يشكلون تهديدًا هائلًا.

وبفضل هذه المزايا ذات الصلة بالمزايا والتكاليف ، يمكن للبائعين الصينيين أن يستغلوا منافسيهم الأمريكيين في الفناء الخلفي الخاص بهم. لا ينبغي أن يكون الأمر مفاجئاً ويستند 34 ٪ من كبار الباعة الأمازون في الصين وفقا لسوق السوق.

من المتوقع أن هذا الاتجاه لن يستمر فقط ولكن ينمو. ترى ، و تقوم الحكومة في الصين باستثمارات كبيرة في البنية التحتية للتجارة الإلكترونية يستخدم ال مليارات الدولارات التي يتم جمعها عبر التجارة الدولية.

إنها الحقيقة الجديدة. ستصبح المنافسة في الخارج أكثر صرامة ، وفي بعض الحالات ، سيكون للبائعين في الصين اليد العليا. ومع ذلك، لم نفقد كل شيء. هناك خطوات يمكنك اتخاذها للدفاع عن - وتوسيع - أراضيك على Amazon. سنشرح ما يلزم للتغلب على المنافسين الأقل سعراً في لعبتهم الخاصة لاحقًا في هذا الدليل.

فئات الأمازون المتخلفة تحت الهجوم

تتسارع المنافسة أيضًا في الولايات المتحدة لا يحد الكثير من الموردين من عدد الموزعين الذين يمكنهم بيع منتجاتهم. وهذا يعني التنافس مع العشرات والمئات وأحيانًا آلاف البائعين الآخرين الذين يقدمون نفس المنتجات بنفس الأسعار أو بأسعار أقل.

ما هو أسوأ من ذلك ، العديد من كبار البائعين طرف ثالث الذين بدأوا في بيع الملابس أو الكتب أو الأجهزة يستخدمون خبراتهم وأدواتهم لإدخال فئات أخرى - لأن فئاتهم الأصلية بدأت في التشبع.

التوسع في الفئة هو كيف أمازون و يباي أصبحت الأسماء المنزلية. توسيع وول مارت فئات منتجاتها من خلال شراء Jet.com بعد أن استحوذت Jet على Hayneedle وكذلك Modcloth و Moosejaw و Shoebuy.

وقال دوغ ماكميليون ، الرئيس التنفيذي لشركة "وول مارت": "تمنحنا الاستحواذات خبرة وإمكانات فورية في فئات البضائع الجديدة والأكثر رقيًا".

لا عجب في أن كبار تجار الطرف الثالث يأخذون صفحة من كتب قواعد اللعبة في Amazon و eBay و Walmart ولماذا comScore تدعو فئة التوسع عامل نمو التجارة الإلكترونية الأعلى.

وفقًا فوريستر: "يعمل العديد من بائعي التجزئة على زيادة عدد وحدات الاحتفاظ بالمخزون التي يبيعونها عبر الإنترنت بمعدل 5 إلى 10 مرات. تعمل العلامات التجارية أيضًا على زيادة عدد رموز التخزين التعريفية التي تقدمها مع العلامات التجارية الفرعية الجديدة ومنتجات العلامات الخاصة والتنويع العام لخطوط الإنتاج ".

إذا كان لديك مشكلة في الفوز بـ Buy Box الآن - تخيل مدى الصعوبة التي ستكون عليها في سنة أو سنتين أو خمس سنوات.

سلسلة التوريد تقلص

إذا كنت قد أبرمت اتفاقيات توزيع حصرية مع مورديك ، فأنت في وضع أفضل من معظم البائعين التابعين لجهات خارجية - على الأقل في الوقت الحالي. ومع ذلك ، فإن عدد الشركات المصنعة والعلامات التجارية الراغبة في القيام بذلك يتناقص باطراد. وهناك سبب وجيه لماذا يحدث هذا. عليك الآن أن تحذر من أولئك الذين قد تعتبرهم حلفاء!

تتقلص سلسلة التوريد لأن عددًا متزايدًا من المصنعين والعلامات التجارية يتخلصون من الوسيط ويبيعون بشكل مباشر للمستهلكين. هذا التحول الذي لا يمكن إنكاره يعيث بالفعل فسادًا في أعمال العديد من البائعين الخارجيين.

وفقًا الشرق الأوسط: من المتوقع أن ينمو عدد المصنعين الذين يبيعون مباشرة إلى المستهلكين بنسبة 71٪ هذا العام إلى أكثر من 40٪ من جميع الشركات المصنعة. وأبلغ أكثر من ثلث المستهلكين عن شرائهم مباشرةً من موقع ويب الشركة المصنعة للعلامة التجارية العام الماضي ".

من خلال إنشاء قنوات مباشرة للمستهلك، يكتسبون المزيد من التحكم في صورة علامتهم التجارية وتسعيرها وطريقة عرض منتجاتهم. وبفضل المعلومات التي يتم جمعها عن العملاء، يمكنهم تحسين تجربة العلامة التجارية باستمرار، وشحذ استراتيجية التسويق الخاصة بهم وتقديم أسعار أقل.

أيضا ، يظهر البحوث يفضل المستهلكون الشراء مباشرة من المصنعين والعلامات التجارية بدلاً من البائعين من الجهات الخارجية الذين يقدمون علامات تجارية متعددة. يقوم جيل الألفية بقيادة هذا التحول في سلوك الشراء لأنهم ينظرون إلى محتوى المنتج الخاص بالمصنعين والعلامات التجارية على أنه أكثر موثوقية وجاذبية.

معركة الكفاءة والهوامش

الارتفاع الحاد في المنافسة يتسبب في "سباق إلى أسفل" في العديد من فئات الأمازون. الباعة الصينيين ، كبار البائعين من طرف ثالث ، والمصنعين والعلامات التجارية لديهم مرونة تسعير أكثر لأن تكاليفهم أقل والهوامش أعلى. ويكتشف بعض البائعين الخارجيين أنهم مضطرون إلى العمل بجهد أكبر وبصعوبة كل عام لتوليد نفس إيرادات الخط الأعلى ، ولكنهم لا يتلقون نفس الأرباح المتحققة. ليس خطأ أحد - إنها طبيعة سوق الأمازون. تم تصميمه ليكون من السهل على أي شخص إدراج المنتجات المعروضة للبيع ، وتعطي خوارزمية Buy Box الخاصة به معاملة تفضيلية للبائعين الأكثر كفاءة وربحًا الذين يمكنهم تقديم أقل سعر.

في حين لا تزال أمازون سوق الانتقال إلى بائعين آخرين يقدمون نفس المنتجات مثل الشركات الأخرى ، إلا أن جدوى هذا النموذج على المدى الطويل هي موضع شك كبير. إليك ما ستحتاجه على الأرجح لتحقيق فرصة واقعية للنجاح في بيع أمازون وغيرها من الأسواق من الآن فصاعدًا.

ما الذي يتطلبه الفوز الآن ولاحقا

للبقاء على قيد الحياة والازدهار ، يجب على بائعي الطرف الثالث تطوير ميزة فريدة من نوعها. يجب أن يكون هناك شيء مختلف أو خاص عن سلسلة التوريد الخاصة بك. يتم ذلك عادة عن طريق التفاوض على اتفاقيات توزيع حصرية مع الموردين أو إنشاء مكانة خاصة وإنشاء منتجات خاصة بك.

أنت تريد أن تكون المورِّد المعتمد الوحيد ، أو واحدة من قلة مختارة. وتريد الحصول على موافقة المورد الخاص بك على عدم التنافس ضدك. هذا قول أسهل من فعله لأنه ليس فقط أسهل وأسهل على الموردين أن يبيعوا مباشرة - إنه أيضا في مصلحتهم! ويؤدي إنشاء منتجات ملصقاتك الخاصة إلى مجموعة من التحديات الخاصة بها. واحد منهم هو حقيقة أنك تعتمد بشكل كبير على المورد الخاص بك من حيث الجودة والإنتاج.

تحقيق اقتصاديات النطاق

إذا لم تتمكن من التفاوض على اتفاقيات توزيع حصرية مع الموردين أو إنشاء منتجات خاصة ، فستحتاج إلى تحقيق وفورات الحجم للتنافس على المدى الطويل كبائع ثالث. تحتاج إلى شراء وبيع بكميات أكبر. للقيام بذلك ، يجب عليك خفض التكاليف الخاصة بك ، ثم أسعارك. هناك ثلاثة تكاليف لديك فرصة واقعية لخفض: المنتج والشحن والعمل.

• تكاليف المنتج: من المحتمل أن تكون تكاليف منتجاتك أو تكلفة السلع المباعة (COGS) ثابتة في البداية. ننصحك بتقليل الأسعار بشكل كبير على أي حال. التضحية الأرباح على المدى القصير للمكاسب على المدى الطويل. وبينما تبدو الهوامش ضئيلة أو معدومة ، فإنها تؤتي ثمارها عن طريق تعزيز المبيعات وحجم الشراء - مما يوفر النفوذ اللازم للتفاوض على الخصومات مع الموردين.

• تكاليف الشحن: عندما تخفض تكاليف الشحن ، ستتمكن من خفض أسعارك ولا تزال تحقق أرباحًا. إحدى الطرق للقيام بذلك هي عن طريق وجود "تداخل في الكتالوج". هذا هو الحال عند شراء نفس SKUs من الموردين في مواقع مختلفة. بعد كل عملية بيع ، أرسل الطلبات إلى الموقع الأقرب إلى المشتري - بحيث تدفع أقل سعر ممكن.

• تكاليف التشغيل: إذا لم تتمكن من خفض تكاليف المنتج أو الشحن ، فإن قدرتك على التنافس على السعر تعتمد على ما إذا كنت تستطيع خفض تكاليف التشغيل - تحديدًا جدول الرواتب - وهي عادةً أعلى تكلفة بعد شراء منتجاتك. يجب أن يكون هامشك الصافي - الذي يتضمن تكاليف التشغيل - أعلى من منافسيك. تتمثل الطريقة لتوليد هوامش صافية أعلى باستمرار من خلال أتمتة المهام التشغيلية التي يقوم بها الأشخاص أو ما سيقومون به. إذا كان بإمكانك تحقيق نفس إجمالي الأرباح باستخدام 1-2 ، فستقل عدد الأشخاص - أو - إذا كان بإمكانك زيادة الأرباح عن طريق 30-40٪ بدون إضافة أشخاص أو زيادة تكاليف التشغيل ... ستزيد من هامش الربح ... مما يسمح لك بالسعر أكثر بقوة وزيادة المبيعات وحجم الشراء.

سيؤدي تخفيض كل هذه التكاليف أو كل هذه التكاليف واجتياز المدخرات إلى العملاء عن طريق خفض الأسعار إلى زيادة حجم مبيعاتك. ولكن مضاعفة حجم مبيعاتك أو زيادتها إلى ثلاثة أضعاف ستزيد من الضغط على عمليات ما بعد البيع بمقدار ضعفين إلى ثلاثة أضعاف.

اسأل نفسك الأسئلة التالية:

• كم من الوقت ينفق في التعامل مع المبيعات وأوامر الشراء؟ ماذا لو خفض وقتك إلى النصف ، أو إذا اضطررت إلى التعامل مع عدد الطلبات التي تحصل عليها مرتين أو ثلاثة أضعاف نفس العدد من الأشخاص لديك الآن؟

• إذا كنت تستوفي الطلبات بنفسك ، فكم عدد الطرود التي يمكنك شحنها في الساعة؟ ماذا ستفعل إذا تضاعف هذا الرقم أو تضاعف ثلاث مرات أو أربع مرات؟

• ما مدى سرعة ودقة عملية التسوق الخاصة بك؟ هل يمكنك اختيار طريقة الشحن الأقل تكلفة لكل بند في كل طلبية طوال الوقت؟ هل تأخذ في الاعتبار كل مورد موقع ، وشركات نقل معينة ، وفورات تكلفة الشحن المتفاوض عليها ، وجميع مستويات خدمة الشحن المتاحة؟ إذا كنت تستطيع ، كم من الوقت تنفق على هذا؟ ماذا يمكنك أن تفعل لإعادة اختراع عملك؟

إن تحقيق وفورات الحجم وتبسيط عمليات ما بعد البيع ليس المتطلبات الوحيدة للبقاء على صلة. هناك العديد من الأشياء الأخرى التي تحتاج إلى القيام بها ، أو القيام بها بشكل مختلف ، والقدرات الأخرى التي تحتاج إلى تطويرها إذا لم تكن قد قمت بالفعل ... لوضع عملك في الوضع الأكثر قدرة على المنافسة.

لا تفرط في السعر أو منتجات Underprice

تحتاج إلى ضمان عدم المبالغة في تقييم منتجاتك أو انخفاض سعرها. يجب أن تكون قادراً على رفع أو خفض الأسعار في أقرب وقت ممكن بعد أن تتغير تكاليفك - أو أسعار منافسيك. أنت لا تريد أبدا أن تكون التخمين أو بطيئة في الرد. يجب أن تجعل مهمتك هي أن تبيع دائمًا بالسعر المناسب بغض النظر عمن تشتريه ، أو أين تبيع ، أو كيف تشحن. للقيام بذلك ، تحتاج إلى استخدام إعادة التسعير.

المشكلة هي أن العديد من المراجعين يقومون بنصف وظيفة فقط. فهم يتصلون فقط بقنوات المبيعات - وليس الموردين - لذا يقومون بإعادة تقييمها عندما تتغير أسعار منافسيك ، وليس عندما تتغير تكاليفك. عند ارتفاع أو انخفاض تكاليف المنتج أو الشحن أو التشغيل ، يجب رفع أسعارك أو خفضها يدويًا. هذا عادة ليس بالسرعة أو بالدقة التي تحتاجها لتكون قادرة على المنافسة.

إذا ارتفعت التكاليف ولم ترفع أسعار الطوابق ، فسيتم تخفيض أسعار منتجاتك وسيقل هامش الربح الإجمالي لديك. ولكن ماذا لو انخفضت التكاليف ولم تخفض أسعار الطوابق؟ سوف تكون مبالغ فيها منتجاتك وكنت قد تفقد "شراء مربع" - والكثير من المبيعات المحتملة - اعتمادا على مدى مزدحمة الفئة الخاصة بك. قد يكون تجاهل الزيادة الطفيفة في التكاليف أو الوفورات هو الفرق بين البيع في الربح أو الخسارة والفوز أو الخسارة في مربع الشراء.

الخلاصة: معرفة متى تكون تكاليفك - وليس أسعار منافسيك فقط - تتغير وتتفاعل وفقًا لذلك هو المفتاح لضمان عدم المبالغة في أسعار منتجاتك أو انخفاض سعرها. ولكن لا يمكنك أن تتوقع أن تتمكن من رفع أو خفض أسعار جميع منتجاتك يدويًا عبر جميع قوائمك وقنواتك بشكل متكرر مثل هذه التغييرات التي تحدث. بائعو الطرف الثالث الذين يضعون وينسون تكاليفهم أو الذين يضبطون أسعارهم يدويًا يضعون أعمالهم في وضع غير تنافسي إلى حد كبير.

تنويع كيف تشحن وماذا تبيع

استخدم طرق التنفيذ البديلة مثل توزيع البضائع أو drop shipping لاختبار صلاحية أعداد كبيرة من المنتجات الجديدة - دون الحاجة إلى شرائها مسبقًا. بمجرد معرفة ما يتم بيعه وبأي سعر وما لا يبيع ، يمكنك أن تقرر بشكل أفضل ما تريد تخزينه في المستودع أو FBA.

أنت لا تريد أن تكون تحت رحمة واحد أو اثنين من الموردين ، أو عدد قليل من المنتجات عالية الأداء. النظر في تبسيط وأتمتة العمليات التي تستخدمها للبحث عن موردين جدد وقائمة المنتجات الجديدة. لكي تكون قادرًا على المنافسة ، يجب أن تكون قادرًا على تغيير ما تبيعه في أي وقت من خلال تحديد أفضل الموردين الجدد بسرعة وإدراج منتجاتهم للبيع.

ومع ذلك ، فإن تنويع المنتجات ليس مهمة سريعة أو سهلة.

تحتاج إلى إجراء بحث كافي في الموردين المحتملين لضمان اختيار جيد لك. اكتشف ماذا ومتى وكيف تتم مشاركة بيانات المنتج والمخزون والأسعار. ما هي شروط الدفع الخاصة بهم وهل قابلة للتفاوض؟ تذكر أن تقارن UPCs مع أسعار Buy Box الحالية. ستحتاج إلى استخدام هذه الأرقام عند الحديث عن الأسعار.

تسريع السرعة للسوق

قد يكون إدخال مورد جديد إلى قائمة الموردين أمرًا مرهقًا ويستغرق وقتًا طويلاً. ستحتاج إلى مراجعة بعض بيانات منتجات المورد، إن لم يكن كلها، حتى تصبح متسقة وكاملة. يجب العثور على الإدخالات المكررة والسجلات المفقودة وإصلاحها. يجب إزالة الأحرف غير النصية من عناوين المنتجات وأوصافها. يجب توحيد الاختصارات والأحرف الأولى من الكلمات. إن تطبيع آلاف وحدات SKU يدويًا، واحدة تلو الأخرى، عمل ممل ومنخفض القيمة. ستحدث أخطاء. ولكن لكي يتم العثور على منتجاتك وشراؤها، يجب أن يكون محتوى المنتج كاملاً ودقيقًا ومقنعًا ومتوافقًا مع متطلبات المحتوى والتنسيق الخاصة بأمازون.

ثم يتعين عليك إدراج المنتجات المعروضة للبيع عن طريق مطابقة UPCs مع القوائم الحالية أو ASINs أو عن طريق إنشاء قوائم جديدة. إن مطابقة UPCs مع ASINs باليد تستغرق الكثير من الوقت والجهد. ومع ذلك ، فإن استخدام حل مؤتمت غير موثوق مثل Load Inventory Loader (AIL) في Amazon قد يؤدي إلى مشاكل كبيرة.

• يبحث AIL عن التطابقات بواسطة UPC بدون تحديد كمية الحزمة. لا يتم تحديد المنتجات المقدمة في حزم 2 و 6-packs وغيرها بوضوح.

• يخطئ بائعون آخرون من الجهات الخارجية عند إنشاء قوائم جديدة. الأخطاء التي تؤدي إلى UPCs غير صحيحة و / أو أرقام أجزاء الشركة المصنعة غير صحيحة أو مفقودة.

• قد يكون لديك 10-15 مختلفة ASINs ل UPC واحد - لذلك AIL يمكن أن تتطابق مع UPCs إلى ASINs خاطئ. النتيجة المترتبة على ذلك مكلفة - عوائد العملاء ، وإلغاء النظام ، وردود الفعل السلبية ، وربما حتى تعليق الحساب.

يتجنب العديد من البائعين الخارجيين استخدام محمل المخزون من أمازون لأن المخاطرة تفوق المكافأة. لذلك ينتهي بهم الأمر في الطرف الآخر من الطيف - حيث ينظر شخص ما إلى كل شيء للتأكد من أن UPC يطابق ASIN. حتى إذا قمت بتعيين مطورين خارجيين أو متدربين جامعيين للقيام بكل الأعمال القانونية ، فإن هذا النهج ليس بالسرعة أو المرونة كما يجب أن يكون. إذا لم يكن إعداد مورد جديد والحصول على تغطية قائمة في غضون أسابيع ، ليس بالأشهر احتمالًا واقعيًا في الوقت الحالي ، فيجب أن يصبح واحداً قريبًا.

اضغط على مصادر جديدة للطلب

في أي وقت ، يجب أن تكون قادرًا على تغيير ليس فقط ما تبيعه ، ولكن مكان البيع. إذا كانت فئاتك على أمازون الولايات المتحدة مزدحمة ، فانتقل إلى سوق أمازون دولي آخر - أو أكثر من سوق. جرب Walmart أو Jet أو Newegg أو Fruugo أو Wish. فقط ضع في اعتبارك أن لكل قناة متطلبات مختلفة. هذا يعني أن الأمور يمكن أن تصبح محمومة إذا لم يكن لديك مركز مركزي للتعامل مع كل مخزونك وأوامرك ومحتوى المنتج. تحتاج إلى حل المشكلات التشغيلية التي تم إنشاؤها بواسطة توسيع القناة حتى تتمكن من دخول أسواق جديدة مثل آلية الساعة إذا لزم الأمر.

عظيم - الآن كيف أفعل كل هذا؟

كل هذه العمليات معقدة ، ولكن التعقيد يخلق فرصة أيضًا. إذا تمكنت من أتمتة أو إلغاء غالبية العمل بحيث لا يتعين عليك سوى التعامل مع الاستثناءات ، فستحصل على ميزة تنافسية على من يقومون بذلك أطول وأبطأ طريقة. للقيام بذلك ، يجب أن تكون الواجهة الأمامية والخلفية لنشاطك التجاري متصلة. توفر عملية المبيعات لتكامل الموردين مركزية البيانات وسلامة البيانات المطلوبة لأتمتة العمليات والتمثيل السريع والنمو الانفجاري.

ما مدى كفاءة عملياتك الحالية؟ هل يمكن أن يدعموا ثقل الأعمال المتغيرة والمتنامية بسرعة؟ إجابات العديد من بائعي الطرف الثالث هي "ليست غاية" و "لا".

وبدلاً من ذلك، قاموا بتجميع مجموعة مؤقتة من الحلول لكل وظيفة وتطوير حلول فردية لملء الفجوات. لكن الأبحاث تظهر أنه بغض النظر عن كيفية تنظيمها، فهي مجرد سلسلة من الحلول المؤقتة التي تبطئ في الواقع عملية اتخاذ القرار. لا يزال يتعين عليك التوفيق بين البيانات يدويًا وتوحيدها ونقلها بين الأنظمة. لا يزال يتعين عليك تنسيق التقارير وإجراء فحوصات الجودة. في حين أن هذا النهج يكلف أقل مقدمًا، إلا أنه يمكن أن يزيد من تكاليف التشغيل لأن الأشخاص يجب أن يقوموا بهذه العمليات - مما يضع عملك في وضع غير تنافسي للغاية في المستقبل.

إن مفتاح البقاء والازدهار في سوق اليوم المتغير باستمرار ينبع من شيء واحد: الابتكار وكفاءة عملياتك. الابتكار والكفاءة التشغيليتان هما الطريقة الوحيدة التي يمكن أن تظل بها أعمالك ذات صلة.

كيف يسيطر عدد قليل من بائعي الطرف الثالث على الأمازون

أكبر وأنجح بائعي أمازون الخارجيين يتمتعون بالكفاءة بلا رحمة. تسمح لهم أنظمتهم وعملياتهم بإدارة أعمالهم بأقل من منافسيهم. بأقل مما تستطيع. يحصلون على هوامش صافية أعلى بسبب انخفاض تكاليف التشغيل ، لأن أنظمتهم تقوم بالعمل الذي يقوم به الموظفون عادة. لقد بنوا - ويحافظون الآن على - ميزة تنافسية لا تقبل المنافسة: تكاليف تشغيلهم أقل وصافي هوامشهم أعلى ، مما يمكنهم من تقديم أسعار أقل ، مما يزيد من حجم مبيعاتهم ، مما يزيد من قوتهم الشرائية مع الموردين ، مما يتيح لهم شراء كميات أكبر مقابل أموال أقل ، مما يمكنهم من تقديم أقل الأسعار - والسيطرة على فئتهم. ثم ينتقلون إلى الفئة التالية.

تعلم من الماضي إلى خطة للمستقبل

في 1970s و 80s ارتفع وول مارت إلى السلطة عن طريق خفض تكاليف الشراء والتوزيع من خلال الابتكار التشغيلي والكفاءة. دفعت سيرز أربع مرات أكثر للحصول على المنتجات إلى متاجرهم. اتخذ وول مارت ميزة التكلفة الخاصة به وقدم أسعارًا أقل ، مع الحفاظ على هامش ربح أعلى. ثم عادوا إلى مورديهم واشتروا مرات 3-4 أكثر ، دائما التفاوض على انخفاض الأسعار. نظام توزيعها الأرخص والأكثر كفاءة - بشكل أساسي ، كيف يديرون عملياتهم - أعطاهم ميزة تنافسية يحتفظون بها حتى يومنا هذا.

أصبحت Dell الآن شركة ضخمة تزيد عائداتها على 62 مليار دولار. خلال صعودهم المفاجئ في 90s ، فقد حققوا معدل نمو سنويًا 39٪ ، مع الحفاظ على تكاليف التشغيل عند نسبة 10٪ من الأرباح فقط. بقية متوسط ​​الصناعة كان أعلى من 22٪. كانت Dell ولا تزال واحدة من أكثر المصنعين كفاءة في العالم. الابتكار والكفاءة التشغيلية هو المفتاح لنجاحها.

وينطبق الشيء نفسه على الإنترنت. الابتكار والكفاءة التشغيلية أمر بالغ الأهمية. الباعة الطرف الثالث الذين يتأقلمون مع هذا الواقع الجديد أولاً وأسرع - الذين يستبعدون الأسباب الجذرية لعدم الكفاءة في عملياتهم التجارية - لديهم أفضل فرصة للبقاء في المنافسة.

القيادة الابتكار التشغيلية والكفاءة

ستجد الابتكار التشغيلي والكفاءة التي تحتاجها من خلال استبدال حلول النقاط غير المتصلة والعمليات بمنصة واحدة موحدة. حل التجارة الإلكترونية متعدد القنوات مثل ETAIL التي تربط كل مجال من مجالات عملك - من الشراء إلى تحقيقها. يوجد لدى أفضل البائعين التابعين لجهات خارجية أعمال مرنة ومرنة لأنهم يمتلكون مصدرًا واحدًا للحقيقة. تتدفق بيانات المنتج والجرد والتسعير والنظام بطريقتين من خلال كل مجال من مجالات أعمالهم. يتم ضمان سلامة البيانات ، ويتم التخلص من الأخطاء البشرية - التي تنتج عن إعادة إدخال البيانات باستمرار وباستخدام تطبيقات البرامج التي لا يمكنها التواصل -. عمليات ما قبل البيع وما بعد البيع هي آلية ، مما يتيح لهم اتخاذ القرارات الصائبة في الوقت المناسب. هم على استعداد للدفاع - وتوسيع - أراضيهم على الأمازون. لا يجب عليك وضع عملك في نفس الموقف؟

مع منصة واحدة متكاملة يمكنك:

• تحقيق اقتصادات مقياس: تجنب توظيف الموظفين وتشغيل عملك بأقل من منافسيك. الحفاظ على أو خفض تكاليف التشغيل وتقديم أسعار أقل. outprice و outell المنافسين. استخدام زيادة حجم المبيعات لتقليل تكاليف المنتج مع الموردين. عرض أدنى الأسعار وتهيمن على فئتك.

• أبدا فوق سعر أو منتجات Underprice: كشف متى ترتفع التكاليف أو أسعار المنافسين أو تنخفض. رفع أو خفض أسعار أي عدد من المنتجات تلقائيًا عبر أي عدد من القنوات لمنع فقدان الهامش وحجم المبيعات.

• تنويع كيف تشحن وماذا تبيع: الاستفادة من طرق الشحن الجديدة لتوسيع مزيج المنتجات واختبار جدوى المنتج الجديد. شراء المخزون بعد بيعه ، وليس قبل ذلك. تطوير مزيج منتج يمكن الدفاع عنه بشكل أكبر من خلال تحديد موقع الموردين الجدد بسرعة مع منتجات ذات هامش مرتفع.

• تسريع السرعة للسوق: إضافة كتالوجات المورد كبير SKU وزيادة نسبة SKU إلى قائمة. احصل على تغطية قائمة كاملة على Amazon في جزء صغير من الوقت العادي عن طريق أتمتة UPC المعقدة لقرارات مطابقة ASIN.

• اضغط على مصادر جديدة للطلب: تنويع استراتيجية المبيعات وزيادة مستوى الرؤية عن طريق تشغيل حسابات بائع متعددة في نفس أو بلدان مختلفة. استرجع بيانات المنتج من الموردين وقم بتطبيعتها ونشرها على جميع القنوات - تمامًا كما تتطلب كل قناة.

العثور على الحل الصحيح

التغيير هو شيء يميل معظم البائعين من جهات خارجية إلى تجنبه. ولكن يأتي وقت لا يقوم فيه ما لديك بما تحتاجه. مع وجود عدد لا يحصى من مزودي الحلول الذين يزعمون جميعًا أنهم يقومون بما تحتاجه، فقد يكون العثور على البديل المناسب أمرًا صعبًا. مع وجود الكثير من الضوضاء والمعلومات المضللة، فإن تجنب الاختيار السيئ أمر مهم بقدر العثور على الشريك التكنولوجي المناسب. فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها والتي ستساعدك في تحديد الشركات التي يمكنها بالفعل المساعدة في تحسين كفاءتك التشغيلية.

ضمان سلامة البيانات

• هل تحتوي المنصة على جميع الوحدات المطلوبة لعمليات التجارة الإلكترونية: إدارة الطلبات وإدارة المخزون والكتالوج وإدارة القوائم وإعادة تسعيرها في منصة واحدة متكاملة؟

• هل النظام الأساسي متكامل تمامًا لذا لا يلزم إعادة إدخال البيانات في أي مرحلة من العملية؟

• هل يدعم النظام الأساسي المسح لاستقبال المخزون لضمان الدقة؟

نظام إدارة المستودعات

• هل يمكن للنظام الآلي تبادل البيانات من جميع الموردين؟

• هل يمكن للمنصة تخصيص المخزون من خلال القناة وتحديث جميع القنوات تلقائيًا عند بيع أحد العناصر؟

• هل يمكن للنظام الأساسي إدارة المخزون عبر مواقع متعددة بما في ذلك FBA و 3PLs؟

• هل يمكن للمنصة توفير رؤية للمخزون خلال سلسلة الإمداد: على اليد ، داخل القناة ، في النقل ، وفي جميع المواقع؟

• هل يمكن أن تدعم المنصة العمليات المعقدة مثل التجميع والتوصيل والتجهيز في الوقت المناسب؟

• هل توفر المنصة أدوات للتوفيق بين المخزون المتلقى عبر عدة شحنات وأوامر شراء صادرة؟

إدارة الطلب والوفاء

• هل يدعم النظام الأساسي جميع خيارات تنفيذ التجارة الإلكترونية (الشحن من المخزون ، drop shipping، توزيع البضائع ، 3PLs و Amazon FBA ، FBM ، MCF وغيرها من البرامج) لذلك لا تحتاج إلى إعادة النظام الأساسي مع تطور عملك؟

• هل يمكن للمنصة مؤقتًا أن تسجل القوائم عندما لا يكون لديك مخزون ، حتى تتمكن من منع الطلب وتجنب مخاطر زيادة السعر؟

• هل يمكن للنظام الأساسي تقسيم الطلبات وتحسين كل عنصر من حيث تكلفة المورد ، أو طرق التنفيذ ، أو وقت الشحن ، أو المعايير الأخرى التي تحددها؟

• هل يمكن للنظام تجميع الطلبات من جميع القنوات؟

• هل يمكن للنظام الأساسي إنشاء أوامر الشراء والتحقق منها تلقائيًا؟

كتالوج وادارة القوائم

• يمكنك تبسيط إدارة الإدراج عن طريق أتمتة تبادل البيانات مع الموردين؟

• هل يمكنك استيراد كتالوجات المنتجات من الموردين وإنشاء القوائم تلقائيًا عبر جميع القنوات؟

• هل يقوم النظام تلقائيًا باسترداد تغذيات سعر المورد وتوافره وتحديث القوائم على الفور عبر القنوات؟
• هل يمكن للنظام الأساسي إزالة القوائم تلقائيًا للمنتجات المقيدة بواسطة السوق ومنع إنشاء قوائم جديدة للعناصر المقيدة؟

• هل يمكن للنظام الأساسي إنشاء قوائم جديدة تلقائيًا عن طريق مطابقة قوائم Amazon الأخرى؟

• هل يوفر النظام أدوات لتحليل كتالوجات الموردين وتحديد المنتجات المربحة في القائمة؟

تعظيم الهامش

• هل إعادة التسعير مدمجة مع خلاصات بيانات الموردين وتعديلها على أساس التكاليف الفعلية الإجمالية - بما في ذلك تكلفة الوفاء؟

• هل يمكن للمنصة أن تختار بذكاء المورد الأقل تكلفة وطريقة التنفيذ لكل بند في كل طلب؟

• هل يمكن للنظام توجيه الطلبات تلقائيًا إلى البائع أو المستودع للاستفادة من مزايا الشحن الخاصة بالموقع مثل أسعار الشحن المتفاوض عليها؟

• هل توفر منصة التسوق أسعارًا بين خيارات الشحن؟

• هل يمكن للنظام الأساسي أتمتة المهام الروتينية تمامًا مثل إصدار أمر الشراء (PO) للسماح بالنمو دون إضافة النفقات العامة؟

• هل توفر المنصة أدوات ذكاء الأعمال المتكاملة والتقارير ولوحات المعلومات للتنبؤ واتخاذ قرارات أفضل؟

التنفيذ والدعم

• هل توفر المنصة التنفيذ المدار باحتراف؟

• هل يوفر النظام الأساسي تدريبًا مباشرًا على بياناتك الخاصة؟

• ما هي سمعة المنصة على الإنترنت responsiveنيس؟

باستخدام الإرشادات المذكورة أعلاه كقائمة مرجعية عند التسوق ، سيمنحك صورة أوضح حول ما تقدمه كل شركة وكل منصة. سيساعدك هذا على مقارنة خيارات منصات التجارة الإلكترونية المتعددة القنوات المتاحة وتضييق نطاقها بحيث يمكنك تحقيق أعلى مستوى من الكفاءة التشغيلية في عملك.

الخط السفلي

هناك الكثير مما يجب القيام به ، هذه التحولات والانعطافات غير المتوقعة للسوق الإلكتروني المتطور - الباعة الصينيون يغزون Amazon US ، كبار البائعين من الطرف الثالث ينتقلون إلى فئات جديدة ، والموردين يصبحون منافسين. ولكن الأمر كله جزء من الرحلة ، وكل ما يهم الآن هو كيفية ضبط أعمالك وتكييفها. إذا كنت تستطيع اتخاذ بعض الخطوات الموصى بها أعلاه لتحسين الكفاءة التشغيلية وخفة الحركة ، فقد منحت نفسك فرصة القتال.

نبذة عن الكاتب: مايكل أندرسون هو الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك ل حلول Etail - منصة إدارة مبيعات وسلسلة التجارة الإلكترونية. لقد كان يساعد العلامات التجارية والبائعين في السوق على تبسيط وأتمتة عمليات التجارة الإلكترونية منذ 2010. وهو متحمس لرؤية أصحاب الأعمال وأصحاب العلامات التجارية يقومون بتوفير الوقت وخفض تكاليف التشغيل وزيادة حجم المبيعات والهوامش من خلال الابتكار والكفاءة التشغيليين.