מדריך הישרדות למוכרי אמזון של צד שלישי

עסקים כרגיל עומדים להסתיים עבור מוכרי צד שלישי רבים של אמזון. התחרות באמזון ארה"ב מגיעה לשיאים חדשים ומכאן היא רק תלך ותחמיר.

• מוכרים סיניים מציפים את השוק הודות ליחס מועדף מאמזון וה-USPS. מכיוון שהעלויות שלהם נמוכות יותר, המוכרים הסינים מתמחרים פחות ומתחרים בארה"ב בחצר האחורית שלהם.

• הקטגוריות המקוריות של מוכרי אמזון מובילים של צד שלישי רוויות. אז הם נכנסים לקטגוריות חדשות - קטגוריות שאולי אתה מוכר בהן - וכל המערכות והמשאבים שהשיקו אותם לראש הקטגוריות המקוריות שלהם מגיעים איתם.

• שרשרת האספקה ​​מתכווצת במהירות. יצרנים ומותגים חותכים את המתווך - אתה ומוכרי צד שלישי אחרים - ויוצאים ישירות. לפי פורבס: "מספר היצרנים שמוכרים ישירות לצרכנים צפוי לגדול ב-71% השנה ליותר מ-40% מכלל היצרנים".

כל התחרות המוגברת הזו הביאה ל'מירוץ לתחתית' בקטגוריות רבות באמזון. למוכרים סיניים, למוכרים מובילים של צד שלישי, יצרנים ומותגים, יש יותר גמישות בתמחור עם עלויות נמוכות יותר ומרווחים גבוהים יותר. מוכרים רבים של צד שלישי מגלים שהם צריכים לעבוד קשה יותר ויותר כדי לייצר את אותן מכירות בשורה העליונה, אך אינם זוכים לאותו רווח בשורה התחתונה.

כשמוסיפים הכל, קל לראות שהכדאיות ארוכת הטווח של מודל המשווקים מוטלת בספק רב. עם זאת, המצב אינו חסר סיכוי. מדריך זה מפרט מה אתה יכול לעשות כמוכר צד שלישי כדי להציב את העסק שלך בעמדה התחרותית ביותר האפשרית.

כדי שיהיה לך סיכוי לשרוד, עליך לעשות אחד משני דברים. הראשון הוא פיתוח יתרון מקור ייחודי. חייב להיות משהו ייחודי בשרשרת האספקה ​​שלך או איך אתה מקור מוצרים למכירה. אבל מה אם אתה לא יכול לנהל משא ומתן על הסכמי הפצה בלעדיים עם הספקים שלך או לא רוצה ליצור מוצרי מותג פרטי משלך?

אתה צריך להשיג יתרונות קנה מידה שיחזיקו מעמד לאורך זמן כמוכר צד שלישי באמזון

כדי להשיג יתרונות בקנה מידה... כדי להגדיל את נפח המכירות והרכישות שלך... תחילה עליך להוזיל את העלויות שלך... ולאחר מכן את המחירים שלך באמזון.

במדריך זה נעבור על כל אחת מהעלויות שיש לכם סיכוי ריאלי להוזיל, וחשוב מכך, כיצד לעשות זאת. תגלה כיצד ליצור את המינוף הדרוש כדי לנהל משא ומתן על עלויות מוצר נמוכות יותר עם הספקים, גם אם הן קבועות בתחילה.

נסביר מה נדרש כדי למלא הזמנות בפחות ממה שאתה עכשיו ... איך ליצור נקודות מרווח לאחר המכירה ... כדי שתוכל להעביר את החיסכון ללקוחות שלך בצורה של מחירים נמוכים יותר ... נותנים לך סיכוי טוב יותר לתמחור נמוך ו מכירת יתר על המתחרים שלך.

תגלה גם את העלות המתעלמת לעתים קרובות שעליך להוזיל אם אתה לא מוכן או לא מסוגל להוזיל את עלויות המוצר או המשלוח שלך.

השגת יתרונות לגודל זה לא הדבר היחיד שאתה צריך לעשות כדי להישאר רלוונטי. יש עוד כמה דברים שאתה צריך לעשות, או לעשות אחרת, תוך התחשבות שמהירות ודיוק הם כעת דרישות תחרותיות בסיסיות.

כעת, יותר מתמיד, עליך להגן על השוליים שלך ועל בעלות Buy Bux. לעולם לא צריך להיות זמן שבו המוצרים שלך יקרים מדי או במחיר נמוך. במדריך זה תגלו כיצד לעשות זאת. איך תמיד למכור במחירים הטובים ביותר שלך תוך הגנה - והגדלת - השוליים שלך.

אתה חייב להיות מסוגל לסובב את העסק שלך כדי להפוך אותו להגנה ואדירה יותר

לעולם אינך רוצה להיות נתון לחסדי שיטת הגשמה אחת בלבד, ספק אחד או שניים, או קומץ מוצרים. אתה צריך לפתח את היכולת לגוון במהירות את ההגשמה, המוצר ותמהיל הערוצים שלך. במדריך זה, תגלו את הדרישות לשינוי האופן שבו אתם שולחים ומה ואיפה אתם מוכרים - כך שתוכלו להסתובב במהירות לכל כיוון שתרצו בכל עת.

מהן ההשלכות האפשריות של אי הקפדה על האזהרות והעצות הניתנות במדריך זה? יש סיכוי שתמשיך להאמין בשקר שהצלחה בעבר באמזון היא ערובה להצלחה עתידית. אתה תמשיך לעשות דברים כמו שתמיד עשית אותם ... אתה תמשיך לקחת את העסק שלך באותו המסלול ... אבל סביר להניח שתגלה שלא משנה כמה קשה אתה עובד או כמה עבודה טובה אתה עושה, זה אף פעם לא מספיק. מתחרים יכולים בקרוב לקחת את ההובלה - אם עדיין לא עשו זאת - והעסק שלך עלול להפוך ללא רלוונטי.

מצד שני, במקום לפחד מהמתחרים שלך, המדריך הזה יכול לעזור לך להפוך למתחרה שמפחדים ממנו. במקום לראות את העסק שלך קורס, אתה תדע מה הוא צריך כדי לעמוד במבחן הזמן. ללא קשר למצב הנוכחי של העסק שלך - בין אם זה בריא וצומח, צומח במים או בצרות רציניות - זה בדיוק המקום שבו החלטת שזה יהיה... והוא ילך בדיוק לאן שתחליט שהוא יגיע. האם העסק שלך ימשיך להתקיים בעוד שנה, שנתיים או חמש שנים? הבחירה היא שלך ורק שלך.

הפלישה הסינית לאמזון ארה"ב

בשנת 2017, Marketplace Pulse הכריז על כך למעלה ממיליון מוכרים הצטרפו לשוק של אמזון. ההערכה היא ששליש מהמוכרים החדשים הללו נמצאים בסין, ונראה שאמזון עושה כל מה שצריך כדי להכניס אותם לדלת.

• אמזון מקיימת כנסים קבועים כדי לפתות מוכרים סינים לשוק האמריקאי - מי שנרשם מקבל הטבות בלעדיות.

• מוכרים בסין נהנים מפתרונות הובלה מקצה לקצה מאמזון. בניגוד למוכרי ה-FBA בארה"ב שצריכים לפצל משלוחים לפי שיקול דעתה של אמזון, מוכרים סינים יכולים לשלוח את כל המשלוחים שלהם למרכז מימוש אחד בארה"ב - ללא עמלות מיקום מלאי - הודות לתכונה לא משותפת בשם Lock FC.

• ממשלת סין מממנת חלקית את פארקי התעשייה של אמזון. מוכרים שואפים מגיעים להרצאות והתייעצויות ולוקחים חלק בתוכניות עבודה משותפות של עד 12 חודשים. בעיר שנזן לבדה יש ​​יותר מ-10 פארקים.

סגן נשיא בכיר לשעבר של אמזון העולמית, סבסטיאן גנינגהם הבטיח להמשיך לפרוס את השטיח האדום למוכרים סינים.

"לאמזון יש יתרון לעזור לחברות סיניות להתרחב מסין. אנו מתכננים להגביר את היכולת שלנו להקל על יצרנים סיניים ביצירת מותגים משלהם עבור צרכנים גלובליים".

למרבה ההפתעה, גם שירות הדואר של ארצות הברית נותן למוכרים סינים יחס מועדף. הם נהנים מחיסכון בנפח, תוכנת משלוח חינם ומשלוח מסובסד על ידי ePacket... זה למעשה עולה פחות לשלוח משהו מסין לארצות הברית, מאשר למשלוח בתוך סין עצמה! כמו כן, זה כל כך יקר לשלוח משהו בחזרה, עד שמוכרים סיניים לא צריכים להתמודד עם הרבה החזרות, אם בכלל.

• זה כמעט 6 $ לשלוח חבילה של פאונד אחד מדרום קרוליינה לניו יורק. העלות מסין לניו יורק היא כמעט חצי מהעלות. תצטרך להוציא בסביבות $50 אם תרצה לשלוח את החבילה חזרה לסין.

• המוכרים מקבלים גם עסקה גולמית כשהם שולחים מחוץ לארץ. חבילה של 9 אונקיות מסין לטורונטו או ללונדון עולה פחות מ-4 דולר. מארה"ב לטורונטו, זה 14.73 $ ולשלוח אותו ללונדון, זה 21.28 $!

כאילו זה לא מספיק, למוכרים בסין יש גם יתרונות ביתיים. מפעלים רבים מבוססים בסין - כך שהם יכולים לעשות עסקה ביום, בעוד שמוכרים של צד שלישי בארה"ב יכולים לבלות שבועות בבדיקת ספק. גם סין התברכה בכוח עבודה זול. כשהם מוסיפים לכך על ידי שכירת משווקים מערביים, הם מהווים איום אדיר.

בגלל יתרונות אלו הקשורים לתועלת ולעלות, מוכרים סינים יכולים לתמחר נמוך ולמכור את המתחרים בארה"ב בחצר האחורית שלהם. אז זה לא צריך להפתיע 34% מהמוכרים המובילים באמזון נמצאים בסין לפי Marketplace Pulse.

צפוי מגמה זו לא רק תימשך אלא תגדל. אתה רואה, ה הממשלה בסין משקיעה השקעות גדולות בתשתית מסחר אלקטרוני באמצעות מיליארדי דולרים שהם גורפים באמצעות מסחר בינלאומי.

זו המציאות החדשה. התחרות בחו"ל רק תלך ותחמיר, ובמקרים מסוימים, ידם של המוכרים בסין תהיה על העליונה. עם זאת, לא הכל אבוד. ישנם צעדים שאתה יכול לנקוט כדי להגן - ולהרחיב - את הטריטוריה שלך באמזון. נסביר מה נדרש כדי לנצח מתחרים במחירים נמוכים יותר במשחק משלהם בהמשך המדריך הזה.

קטגוריות אמזון לא מפותחות תחת התקפה

התחרות מתחממת גם בארה"ב ספקים רבים אינם מגבילים את מספר המשווקים שיכולים למכור את המוצרים שלהם. זה אומר להתחרות בעשרות, מאות ולפעמים אפילו אלפי מוכרים אחרים שמציעים את אותם מוצרים באותם מחירים או נמוכים יותר.

מה שגרוע מכך, הרבה מוכרים מובילים של צד שלישי שהתחילו למכור בגדים או ספרים או חומרה משתמשים במומחיות ובכלים שלהם כדי להיכנס לקטגוריות אחרות - מכיוון שהקטגוריות המקוריות שלהם מתחילות להיות רוויות.

הרחבת הקטגוריה הייתה איך אמזון בעברית ו eBay הפכו לשמות בית. Walmart הרחיבה את קטגוריות המוצרים שלה על ידי רכישת Jet.com לאחר שג'ט רכשה את היינדל וכן את Modcloth, Moosejaw ו-Shoebuy.

מנכ"ל Walmart, דאג מקמיליון, אמר: "הרכישות מעניקות לנו מומחיות ויכולות מיידיות בקטגוריות חדשות ויוקרתיות יותר של סחורה".

אין זה פלא מדוע מוכרי צד שלישי מובילים מוציאים עמוד מתוך ספרי המשחקים של אמזון, eBay ו- Walmart ומדוע comScore קורא להרחבת הקטגוריה גורם צמיחה מוביל במסחר אלקטרוני.

לפי פורסטר: "קמעונאים רבים מגדילים את מספר SKUs שהם מוכרים באינטרנט פי 5 עד 10. גם מותגים מגדילים את מספר ה-SKUs שהם מציעים עם מותגי משנה חדשים, מוצרי מותג פרטי וגיוון כללי של קווי מוצרים".

אם אתה מתקשה לזכות בקופסת הקנייה עכשיו - תאר לעצמך כמה קשה זה יהיה בעוד שנה, שנתיים או חמש.

שרשרת האספקה ​​המתכווצת

אם ערכת הסכמי הפצה בלעדיים עם הספקים שלך, אתה במצב טוב יותר מרוב המוכרים של צד שלישי - לפחות לעת עתה. עם זאת, מספר היצרנים והמותגים שמוכנים לעשות זאת יורד בהתמדה. ויש סיבה טובה למה זה קורה. כעת עליכם להיזהר מאלה שאולי חשבתם כבעלי ברית!

שרשרת האספקה ​​מצטמצמת מכיוון שיותר ויותר יצרנים ומותגים חותכים את המתווך ומוכרים ישירות לצרכנים. השינוי הבלתי ניתן להכחשה הזה כבר גורם להרס לעסקים של מוכרי צד שלישי רבים.

לפי פורבס: "מספר היצרנים שמוכרים ישירות לצרכנים צפוי לגדול השנה ב-71% ליותר מ-40% מכלל היצרנים. ויותר משליש מהצרכנים מדווחים שהם קנו ישירות מאתר אינטרנט של יצרן מותג בשנה שעברה".

על ידי יצירת ערוצי ישיר לצרכן (DTC), הם משיגים שליטה רבה יותר על תדמית המותג, התמחור והאופן שבו המוצרים שלהם מוצגים. עם הלקוח בפניםformatיון שנאספו, הם יכולים לשפר באופן עקבי את חווית המותג, לחדד את אסטרטגיית השיווק שלהם ולהציע מחירים נמוכים יותר.

כמו כן, עולה ממחקרים צרכנים מעדיפים לקנות ישירות מיצרנים ומותגים במקום ממוכרים של צד שלישי שמציעים מספר מותגים. בני דור המילניום מניעים את השינוי הזה בהתנהגות הקנייה מכיוון שהם רואים בתוכן המוצרים של יצרנים ומותגים אמין ומושך יותר.

קרב היעילות והשוליים

העלייה החדה בתחרות גורמת ל'מירוץ לתחתית' בקטגוריות רבות של אמזון. למוכרים סיניים, למוכרים מובילים של צד שלישי, ליצרנים ומותגים יש יותר גמישות בתמחור מכיוון שהעלויות שלהם נמוכות יותר והרווחים גבוהים יותר. חלק מהמוכרים של צד שלישי מגלים שהם צריכים לעבוד קשה יותר ויותר מדי שנה כדי לייצר את אותן הכנסות בשורה העליונה, אבל לא מקבלים את אותו רווח בשורה התחתונה. זו לא אשמתו של אף אחד - זה הטבע של השוק של אמזון. זה תוכנן כך שיהיה קל לכל אחד לרשום מוצרים למכירה, ואלגוריתם ה-Buy Box שלהם נותן יחס מועדף למוכרים היעילים והרווחיים ביותר שיכולים להציע את המחיר הנמוך ביותר.

בעוד שאמזון היא עדיין השוק המומלץ עבור מוכרי צד שלישי המציעים את אותם מוצרים כמו חברות אחרות, כדאיות המודל הזה לטווח ארוך מוטלת בספק רב. הנה מה שסביר להניח שיידרש כדי שיהיה לך סיכוי ריאלי להצליח למכור באמזון ובשווקים אחרים מעתה ואילך.

מה צריך כדי לנצח עכשיו ומאוחר יותר

כדי לשרוד ולשגשג, מוכרי צד שלישי חייבים לפתח יתרון מקור ייחודי. חייב להיות משהו שונה או מיוחד בשרשרת האספקה ​​שלך. זה נעשה בדרך כלל על ידי משא ומתן על הסכמי הפצה בלעדיים עם ספקים או יצירת נישה ויצירת מוצרי המותג הפרטי שלך.

אתה רוצה להיות המשווק המורשה היחיד, או אחד מכמה נבחרים. ואתה רוצה לגרום לספק שלך להסכים לא להתחרות נגדך. זה קל יותר לומר מאשר לעשות, כי לא רק שלספקים נהיה קל יותר ויותר למכור ישירות – זה גם לטובתם! ויצירת מוצרי המותג הפרטי שלך מגיעה עם סט אתגרים משלה. אחד מהם הוא העובדה שאתה תלוי מאוד בספק שלך מבחינת איכות וייצור.

השגת יתרונות קנה מידה

אם אינך יכול לנהל משא ומתן על הסכמי הפצה בלעדיים עם ספקים או ליצור מוצרי מותג פרטי, עליך להשיג יתרונות לגודל כדי להתחרות ארוכת טווח כמוכר צד שלישי. אתה צריך לקנות ולמכור בכמויות גדולות יותר. כדי לעשות זאת, עליך להוריד את העלויות שלך ולאחר מכן את המחירים שלך. ישנן שלוש עלויות שיש לך סיכוי ריאלי להוזיל: מוצר, משלוח ותפעול.

• עלויות מוצר: עלויות המוצר או עלות הסחורה הנמכרת שלך (COGS) כנראה יתוקנו בתחילה. שקול להוריד את המחירים באגרסיביות בכל מקרה. להקריב רווחים לטווח קצר לרווחים לטווח ארוך. למרות שרווחים קטנים או לא נשמעים כואבים, זה משתלם בהמשך הדרך על ידי הגדלת מכירות ונפח רכישות - מה שמספק את המינוף הדרוש כדי לנהל משא ומתן על הנחות עם ספקים.

• עלויות משלוח: כשאתה מוריד את עלויות המשלוח שלך תוכל להוריד את המחירים ועדיין להרוויח כסף. אחת הדרכים לעשות זאת היא באמצעות 'חפיפה קטלוגית'. זה כאשר אתה קונה את אותם מק"ט מספקים במקומות שונים. לאחר כל מכירה, שלח את ההזמנות למיקום הקרוב לקונה - כך תשלמו את המחיר הנמוך ביותר האפשרי.

• עלויות תפעול: אם אינך יכול להוזיל את עלויות המוצר או המשלוח, היכולת שלך להתחרות במחיר תלויה אם אתה יכול להוזיל את עלויות התפעול - במיוחד שכר - בדרך כלל ההוצאה הגבוהה ביותר לאחר קניית המוצרים שלך. הרווח הנקי שלך - הכולל עלויות תפעול - חייב להיות גבוה מהמתחרים שלך. הדרך ליצור בעקביות שולי נטו גבוהים יותר היא על ידי אוטומציה של משימות תפעוליות שאנשים מבצעים או יבצעו. אם אתה יכול להביא את אותה הכנסה הכוללת עם 1-2 אנשים פחות - או - אם אתה יכול להגדיל את ההכנסה ב-30-40% מבלי להוסיף אנשים או להגדיל את עלויות התפעול שלך ... אתה תגדיל את הרווח הנקי שלך ... מה שיאפשר לך לתמחר יותר באופן אגרסיבי ולהגדיל את נפח המכירות והרכישות שלך.

הורדת אחת או כל העלויות הללו והעברת החיסכון ללקוחות שלך על ידי הורדת מחירים תגביר את נפח המכירות שלך. אבל הכפלה או שילוש של נפח המכירות שלך גם תגרום ללחץ פי שניים עד שלוש על הפעולות שלך לאחר המכירה.

שאל את עצמך את השאלות הבאות:

• כמה זמן מושקע בטיפול בהזמנות מכירות ורכש? מה אם הזמן שלך היה קוצץ בחצי, או אם היית צריך לטפל פי שניים או שלוש במספר הזמנות עם אותו מספר אנשים שיש לך עכשיו?

• אם אתה ממלא הזמנות בעצמך, כמה חבילות תוכל לשלוח בשעה? מה הייתם עושים אם המספר הזה יכפיל, שילש או יכפיל את עצמו?

• כמה מהיר ומדויק תהליך קניית התעריפים שלך? האם אתה יכול לבחור את שיטת המשלוח בעלות הנמוכה ביותר עבור כל פריט שורה של כל הזמנה כל הזמן? האם אתה לוקח בחשבון את מיקומו של כל ספק, ספקים מסוימים, חיסכון בעלויות משלוח, וכל רמות שירות המשלוח הזמינות? אם אתה יכול, כמה זמן אתה מקדיש לזה? מה עוד אתה יכול לעשות כדי להמציא את העסק שלך מחדש?

השגת יתרונות לגודל וייעול הפעולות לאחר המכירה אינן הדרישות היחידות לשמירה על רלוונטיות. יש עוד כמה דברים שאתה צריך לעשות, או לעשות אחרת, יכולות אחרות שאתה צריך לפתח אם עדיין לא עשית... כדי להציב את העסק שלך בעמדה התחרותית ביותר האפשרית.

אל תמחר מוצרים במחיר מופקע או נמוך יותר

אתה צריך להבטיח שהמוצרים שלך לעולם לא יהיו במחיר מופקע או נמוך. אתה חייב להיות מסוגל להעלות או להוריד מחירים במדויק בהקדם האפשרי לאחר שינוי העלויות שלך - או המחירים של המתחרים שלך. אתה אף פעם לא רוצה לנחש או לאט להגיב. אתה חייב להפוך את המשימה שלך תמיד למכור במחיר הנכון, לא משנה ממי אתה קונה, איפה אתה מוכר או איך אתה שולח. כדי לעשות זאת אתה צריך להשתמש ב-reprimer.

הבעיה היא שרבים מהמתמחרים עושים רק חצי מהעבודה. הם מתחברים רק לערוצי מכירה - לא לספקים - אז הם מתמחרים מחדש כאשר המחירים של המתחרים שלך משתנים, לא כאשר העלויות שלך משתנות. כאשר עלויות המוצר, המשלוח או התפעול עולות או יורדות, יש להעלות או להוריד את המחירים שלך באופן ידני. זה בדרך כלל לא מהיר או מדויק כמו שאתה צריך כדי להיות תחרותי.

אם העלויות יעלו ולא תעלה את מחירי הרצפה שלך, המוצרים שלך יהיו במחיר נמוך יותר והרווח הגולמי שלך יתכווץ. אבל מה אם העלויות ירדו ואתם לא תורידו את מחירי הרצפה שלכם? המוצרים שלך יהיו במחיר מופקע ואתה עלול לאבד את קופסת הקנייה - והרבה מכירות פוטנציאליות - תלוי עד כמה הקטגוריה שלך צפופה. התעלמות אפילו מעלייה קלה בעלויות או חיסכון עשויה להיות ההבדל בין מכירה ברווח או בהפסד לבין זכייה או הפסד בתיבת הקנייה.

בשורה התחתונה: לדעת מתי העלויות שלך - לא רק המחירים של המתחרים שלך - משתנות ולהגיב בהתאם היא המפתח להבטיח שהמוצרים שלך לא יהיו במחיר מופקע או נמוך. אבל אתה לא יכול לצפות שתוכל להעלות או להוריד באופן ידני את המחירים של כל המוצרים שלך בכל הרישומים והערוצים שלך בתדירות שבה השינויים האלה מתרחשים. מוכרי צד שלישי שקובעים ושוכחים את העלויות שלהם או שמתאים את המחירים באופן ידני מעמידים את העסקים שלהם בעמדה מאוד לא תחרותית.

גיוון איך אתה שולח ומה אתה מוכר

השתמש בשיטות מילוי חלופיות כגון Cross-docking או drop shipping לבחון את כדאיותם של כמויות גדולות של מוצרים חדשים - ללא צורך ברכישתם מראש. ברגע שתגלה מה נמכר ובאיזה מחיר, ומה לא נמכר, תוכל להחליט טוב יותר מה למלא במחסן שלך או ב-FBA.

אינך רוצה להיות נתון לחסדי ספק אחד או שניים בלבד, או מספר קטן של מוצרים בעלי ביצועים גבוהים. בדוק ייעול ואוטומציה של התהליכים שבהם אתה משתמש כדי לחפש ספקים חדשים ולרשום מוצרים חדשים. כדי להיות תחרותיים, אתה אמור להיות מסוגל לשנות את מה שאתה מוכר בכל עת על ידי זיהוי מהיר של הספקים החדשים הטובים ביותר ורישום המוצרים שלהם למכירה.

עם זאת, גיוון מוצרים אינו משימה מהירה או קלה.

אתה צריך לעשות מספיק מחקר על ספקים פוטנציאליים כדי להבטיח שאתה עושה בחירה טובה. גלה מה, מתי ואיך משותפים נתוני מוצרים, מלאי, תמחור והזמנות. מהם תנאי התשלום שלהם והאם הם ניתנים למשא ומתן? זכור להשוות בין UPC למחירי Buy Box הנוכחיים. תצטרך להשתמש במספרים האלה כשאתה מדבר על מחירים.

האץ את המהירות לשוק

הצטרפות לספק חדש עלולה להיות מייגעת וגוזלת זמן. חלק, אם לא את כולם, מנתוני המוצר של הספק שלך יצטרכו לעבור קרצוף כדי שיהיו עקביים ומלאים. יש למצוא ולתקן ערכים כפולים ורשומות חסרות. יש להסיר תווים שאינם טקסטים מכותרות ותיאורים של מוצרים. קיצורים וראשי תיבות צריכים להיות סטנדרטיים. נורמליזציה של אלפי SKUs ביד, אחד בכל פעם היא עבודה משעממת, בעלת ערך נמוך. טעויות עומדות לקרות. אבל כדי שהמוצרים שלך יימצאו ויקנו, תוכן המוצר שלך חייב להיות שלם, מדויק, משכנע ולהתאים לתוכן של אמזון format דרישות.

לאחר מכן עליך לרשום את המוצרים למכירה על ידי התאמת UPCs לרישומים קיימים או ASINs או על ידי יצירת רישומים חדשים. התאמת UPCs ל-ASIN ביד דורשת הרבה זמן ומאמץ. עם זאת, שימוש בפתרון אוטומטי לא אמין כמו מטעין המלאי של אמזון (AIL) עלול לגרום לבעיות גדולות.

• AIL מחפש התאמות לפי UPC מבלי לקבוע את כמות החבילה. מוצרים המוצעים באריזות 2, 6 אריזות וכו' אינם מזוהים בבירור.

• מוכרים אחרים של צד שלישי עושים טעויות בעת יצירת רישומים חדשים. טעויות הגורמות ל-UPC שגויים ו/או מספרי חלקים שגויים או חסרים של יצרן.

• ייתכן שיש לך 10-15 ASIN שונים עבור UPC יחיד - כך ש- AIL יכול להתאים את UPCs ל-ASIN הלא נכון. הנפילה הנובעת מכך היא יקרה - החזרות לקוחות, ביטולי הזמנות, משוב שלילי ואולי אפילו השעיית חשבון.

מוכרים רבים של צד שלישי נמנעים משימוש ב-Inventory Loader של אמזון מכיוון שהסיכון עולה על התגמול. אז הם מגיעים לקצה השני של הספקטרום - שם מישהו מסתכל על הכל כדי לוודא שה-UPC תואם את ה-ASIN. גם אם שכרת מפתחים מהחוף או מתמחים במכללות שיעשו את כל עבודת הרגליים, גישה זו אינה מהירה או זריזה כפי שהיא צריכה להיות. אם הצטרפות לספק חדש ולקבל כיסוי רישום תוך שבועות, לא חודשים אינה אפשרות ריאלית כרגע, אז היא חייבת להפוך לכזו בקרוב.

הקישו על מקורות ביקוש חדשים

בכל עת, אתה אמור להיות מסוגל לשנות לא רק את מה שאתה מוכר, אלא את המקום שבו אתה מוכר. אם הקטגוריות שלך באמזון ארה"ב הופכות צפופות, עברו לשוק בינלאומי אחר של אמזון - או ליותר מאחד. נסה את Walmart, Jet, Newegg, Fruugo או Wish. רק זכור שלכל ערוץ יהיו דרישות שונות. זה אומר שדברים עלולים להיות קדחתניים אם אין לך מרכז מרכזי לטפל בכל המלאי, ההזמנות ותכולת המוצר שלך. אתה צריך לפתור את הבעיות התפעוליות שנוצרות מהרחבת הערוצים כדי שתוכל להיכנס לשווקים חדשים כמו שעון במידת הצורך.

נהדר - עכשיו איך אני עושה את כל זה?

כל התהליכים הללו מורכבים, אך מורכבות יוצרת גם הזדמנויות. אם אתה יכול לבצע אוטומציה או לבטל את רוב העבודה, כך שתצטרך להתמודד רק עם חריגים, תקבל יתרון תחרותי על פני אלה שעושים זאת בדרך הארוכה והאיטית יותר. לשם כך, החזית והחלק האחורי של העסק שלך חייבים להיות מחוברים. אינטגרציה של מכירות לספקים מספקת את ריכוז הנתונים ושלמות הנתונים הנדרשים עבור אוטומציה של תהליכים, סיבוב מהיר וצמיחה נפיצה.

עד כמה התהליכים הנוכחיים שלך יעילים? האם הם יכולים לתמוך במשקל של עסק משתנה וצומח במהירות? התשובות עבור מוכרי צד שלישי רבים הן "לא מאוד" ו"לא".

במקום זאת, הם ריכזו מערכת מאולתרת של פתרונות לכל עבודה והתפתחוdiviדרכים לעקיפת הבעיה כדי להשלים את החסר. אבל מחקרים מראים שלא משנה איך אתה מארגן את זה, זה רק סדרה של פלסטרים שלמעשה מאטה את קבלת ההחלטות. עדיין יש ליישב, לאחד ולהעביר נתונים ידנית בין מערכות. אתה עדיין צריך format דוחות וביצוע בדיקות איכות. בעוד שגישה זו עולה פחות מראש, היא יכולה להגדיל את עלויות התפעול מכיוון שאנשים חייבים לבצע את התהליכים האלה - מה שמציב את העסק שלך במצב מאוד לא תחרותי בהמשך הדרך.

המפתח לשרוד ולשגשוג בשוק המשתנה ללא הרף של היום מסתכם בדבר אחד: החדשנות והיעילות של הפעילות שלך. חדשנות ויעילות תפעולית היא הדרך היחידה שבה העסק שלך יכול להישאר רלוונטי.

איך כמה מוכרי צד שלישי גדולים שולטים באמזון

המוכרים הגדולים והמצליחים ביותר של אמזון מצד שלישי הם יעילים ללא רחמים. המערכות והתהליכים שלהם מאפשרים להם לנהל את העסקים שלהם בפחות מהמתחרים שלהם. בפחות ממה שאתה יכול. הם מקבלים שולי נטו גבוהים יותר בגלל עלויות תפעול נמוכות יותר, מכיוון שהמערכות שלהם עושות את העבודה שהעובדים עושים בדרך כלל. הם בנו – וכעת שומרים על – יתרון תחרותי ללא תחרות: עלויות התפעול שלהם נמוכות יותר והמרווח נטו גבוה יותר, מה שמאפשר להם להציע מחירים נמוכים יותר, מה שמגדיל את נפח המכירות שלהם, מה שמגדיל את כוח הקנייה שלהם מול הספקים, מה שמאפשר להם לקנות כמויות גדולות יותר. בפחות כסף, מה שמאפשר להם להציע את המחירים הנמוכים ביותר - ולשלוט בקטגוריה שלהם. ואז הם פונים לקטגוריה הבאה.

למד מהעבר כדי לתכנן את העתיד

בשנות ה-1970 וה-80 וולמארט עלתה לשלטון על ידי קיצוץ בעלויות הרכישה וההפצה באמצעות חדשנות תפעולית ויעילות. סירס שילם פי ארבעה יותר כדי להביא מוצרים לחנויות שלהם. Walmart ניצלה את יתרון העלות שלה והציעה מחירים נמוכים יותר, תוך שמירה על שולי רווח גבוהים יותר. לאחר מכן הם חזרו לספקים שלהם ורכשו פי 3-4 יותר, תמיד משא ומתן על מחירים נמוכים יותר. מערכת ההפצה הזולה והיעילה יותר שלהם - בעצם, איך הם ניהלו את הפעילות שלהם - העניקה להם יתרון תחרותי שהם שומרים על עד היום.

Dell היא כעת חברת ענק עם הכנסות של למעלה מ-62 מיליארד דולר. במהלך עלייתם הפתאומית בשנות ה-90, הם שמרו על קצב צמיחה של 39% משנה לשנה, תוך שמירה על עלויות התפעול שלה בכ-10% בלבד מההכנסות. שאר הענף עמד על ממוצע של מעל 22%. Dell הייתה, ועודנה, אחת היצרניות היעילות בעולם. חדשנות ויעילות תפעולית היא המפתח להצלחתם.

אותו הדבר נכון באינטרנט. חדשנות ויעילות תפעולית היא קריטית. למוכרים של צד שלישי שמסתגלים למציאות החדשה הזו הראשונים והמהר ביותר - שמוציאים את הסיבות העיקריות לחוסר יעילות בפעילות העסקית שלהם - יש את הסיכוי הטוב ביותר להקדים את המתחרים.

הנעת חדשנות ויעילות תפעולית

תמצא את החדשנות התפעולית והיעילות הדרושים לך על ידי החלפת פתרונות ותהליכים נקודתיים מנותקים בפלטפורמה מאוחדת אחת. פתרון מסחר אלקטרוני רב ערוצי כמו Etail שמחבר בין כל תחום בעסק שלך - מרכישה ועד למימוש. למוכרים מובילים של צד שלישי יש עסקים זריזים וגמישים מכיוון שיש להם מקור יחיד של אמת. נתוני מוצרים, מלאי, תמחור ונתוני הזמנות זורמים לשני הכיוונים בכל תחום בעסק שלהם. שלמות הנתונים מובטחת, וטעויות אנוש – הנגרמות מהזנה מתמדת של נתונים ושימוש ביישומי תוכנה שאינם יכולים לתקשר – נמחקת. תהליכים לפני ואחרי המכירה הם אוטומטיים, ומאפשרים להם לקבל את ההחלטות הנכונות בזמן הנכון. הם מוכנים להגן - ולהרחיב - את הטריטוריה שלהם באמזון. האם לא כדאי לשים את העסק שלך באותו מצב?

עם פלטפורמה משולבת אחת אתה יכול:

• השג יתרונות קנה מידה: הימנע מהעסקת עובדים ומנהל את העסק שלך בפחות מהמתחרים שלך. לשמור או להוריד עלויות תפעול ולהציע מחירים נמוכים יותר. מחיר גבוה ומכיר יותר מתחרים. השתמש בהגדלת נפח המכירות כדי להוזיל את עלויות המוצר עם הספקים. הצע את המחירים הנמוכים ביותר והשתלט על הקטגוריה שלך.

• לעולם אל מוצרים במחיר מופקע או במחיר נמוך: זהה מתי העלויות - ומחירי המתחרים - עולות או יורדות. העלה או הורד מחירים אוטומטית של כל מספר מוצרים בכל מספר ערוצים כדי למנוע אובדן מרווח ונפח מכירות.

• גיוון איך אתה שולח ומה אתה מוכר: נצל שיטות משלוח חדשות כדי להרחיב את תמהיל המוצרים שלך ולבדוק את כדאיות המוצר החדש. קנה מלאי אחרי שהוא נמכר, לא לפני. פתח תמהיל מוצרים בר הגנה על ידי איתור מהיר של ספקים חדשים עם מוצרים עם רווחים גבוהים.

• האץ את המהירות לשוק: הוסף קטלוגים גדולים של ספקי מק"ט והגדל את יחס המק"ט שלך לרישום. קבל כיסוי רישום מלא באמזון בשבריר מהזמן הרגיל על ידי אוטומציה של החלטות התאמת UPC מורכבות ל-ASIN.

• הקישו על מקורות ביקוש חדשים: גוון את אסטרטגיית המכירה שלך ומקסם את הנראות על ידי הפעלת מספר חשבונות מוכרים באותה מדינות או במדינות שונות. אחזר נתוני מוצרים מספקים, נרמל אותם ופרסם אותם לכל הערוצים - בדיוק כפי שכל ערוץ דורש.

מציאת הפתרון הנכון

שינוי הוא משהו שרוב מוכרי הצד השלישי נוטים להימנע ממנו. אבל מגיע זמן שבו מה שיש לך כבר לא עושה את מה שאתה צריך. עם אינספור ספקי פתרונות שכולם טוענים שהם עושים את מה שאתה צריך, למצוא את התחליף הנכון יכול להיות מאתגר. עם כל כך הרבה רעש ומיזיןformatיון, הימנעות מבחירה גרועה חשובה לא פחות ממציאת השותף הטכנולוגי המתאים. הנה כמה שאלות שכדאי לשאול שיעזרו לך לזהות את החברות שבאמת יכולות לעזור לשפר את היעילות התפעולית שלך.

הבטחת שלמות הנתונים

• האם הפלטפורמה מכילה את כל המודולים הדרושים לפעולות מסחר אלקטרוני: ניהול הזמנות, ניהול מלאי, ניהול קטלוגים ורישום ותמחור בפלטפורמה משולבת אחת?

• האם הפלטפורמה משולבת במלואה כך שאין צורך להזין מחדש נתונים בשום שלב בתהליך?

• האם הפלטפורמה תומכת בסריקה לקבלת מלאי כדי להבטיח דיוק?

ניהול מלאי

• האם הפלטפורמה יכולה להפוך חילופי נתונים לאוטומטיים מכל הספקים שלך?

• האם הפלטפורמה יכולה להקצות מלאי לפי ערוץ ולעדכן אוטומטית את כל הערוצים כאשר פריט נמכר?

• האם הפלטפורמה יכולה לנהל מלאי במספר מיקומים, כולל FBA ו-3PLs?

• האם הפלטפורמה יכולה לספק נראות למלאי בכל שרשרת האספקה: בהישג יד, בערוץ, במעבר ובכל המיקומים?

• האם הפלטפורמה יכולה לתמוך בפעולות מורכבות כמו עגינה צולבת בדיוק בזמן, מכלולים ועוד kitטינג?

• האם הפלטפורמה מציעה כלים להתאמה בין מלאי שהתקבל על פני מספר משלוחים עם הזמנות רכש שהונפקו?

ניהול ומימוש הזמנות

• האם הפלטפורמה תומכת בכל אפשרויות הגשמת המסחר האלקטרוני (משלוח מהמלאי, drop shipping, Cross-docking, 3PLs ו-Amazon FBA, FBM, MCF ותוכניות אחרות) כך שאינך צריך לבצע פלטפורמה מחדש ככל שהעסק שלך מתפתח?

• האם הפלטפורמה יכולה להוריד רישומים באופן זמני כשאין לך מלאי, כך שתוכל למנוע הזמנה ולהימנע מהסיכון של מכירת יתר?

• האם הפלטפורמה יכולה לפצל הזמנות ולבצע אופטימיזציה של כל פריט מבחינת עלות הספק, שיטות מילוי, זמן משלוח או קריטריונים אחרים שאתה מגדיר?

• האם הפלטפורמה יכולה לצבור הזמנות מכל הערוצים?

• האם הפלטפורמה יכולה ליצור ולאמת הזמנות רכש באופן אוטומטי?

ניהול קטלוגים ורישום

• האם אתה יכול לייעל את ניהול הרישום על ידי אוטומציה מלאה של חילופי נתונים עם ספקים?

• האם אתה יכול לייבא קטלוגים של מוצרים מספקים וליצור אוטומטית רישומים בכל הערוצים?

• האם המערכת מאחזרת באופן אוטומטי עדכוני מחירים וזמינות של ספקים ומעדכנת רישומים באופן מיידי בין הערוצים?
• האם הפלטפורמה יכולה להסיר אוטומטית רישומים עבור מוצרים המוגבלים על ידי השוק ולחסום יצירה של רישומים חדשים עבור פריטים מוגבלים?

• האם הפלטפורמה יכולה ליצור באופן אוטומטי רישומים חדשים על ידי התאמת רישומים אחרים של אמזון?

• האם המערכת מספקת כלים לניתוח קטלוגי ספקים ולקבוע אילו מוצרים כדאי לפרסם?

מקסימום שוליים

• האם התמחור מחדש משולב עם הזנות של נתוני הספקים ומותאם על סמך סך העלויות בפועל - כולל עלות המילוי?

• האם הפלטפורמה יכולה לבחור בצורה מושכלת את הספק הנמוך ביותר ואת שיטת המילוי עבור כל פריט שורה בכל הזמנה?

• האם המערכת יכולה לנתב אוטומטית הזמנות ל vendאו או מחסן כדי לנצל את יתרונות המשלוח הספציפיים למיקום כמו תעריפי משלוח שנקבעו?

• האם הפלטפורמה מציעה מחירי קניות בין אפשרויות המשלוח?

• האם הפלטפורמה יכולה לבצע אוטומציה מלאה של משימות שגרתיות כגון הנפקת הזמנת רכש כדי לאפשר צמיחה מבלי להוסיף תקורה?

• האם הפלטפורמה מספקת כלים משולבים של Business Intelligence, דוחות ולוחות מחוונים לצורך חיזוי וקבלת החלטות טובה יותר?

יישום ותמיכה

• האם הפלטפורמה מספקת הטמעה בניהול מקצועי?

• האם הפלטפורמה מספקת אימון חי עם הנתונים שלך?

• בשביל מה המוניטין המקוון של הפלטפורמה responsiveness?

שימוש בקווים המנחים לעיל כרשימה בעת קניות מסביב ייתן לך תמונה ברורה יותר לגבי מה שמציעה כל חברה, כל פלטפורמה. זה יעזור לך להשוות ולצמצם את אפשרויות פלטפורמת המסחר האלקטרוני הרב-ערוצי הטובות ביותר הזמינות כך שתוכל להשיג את הרמה הגבוהה ביותר של יעילות תפעולית בעסק שלך.

בשורה התחתונה

יש הרבה מה לקחת בחשבון, התפניות והפיתולים הבלתי צפויים הללו של השוק המקוון המתפתח - מוכרים סינים פולשים לאמזון ארה"ב, מוכרים מובילים של צד שלישי עוברים לקטגוריות חדשות, ספקים הופכים למתחרים. אבל זה הכל חלק מהנסיעה, וכל מה שחשוב עכשיו זה איך להתאים ולהתאים את העסק שלך. אם אתה יכול לנקוט אפילו בחלק מהצעדים המומלצים לעיל כדי לשפר את היעילות התפעולית והזריזות שלך, נתת לעצמך הזדמנות להילחם.

על המחבר: מייקל אנדרסון הוא מנכ"ל ומייסד שותף של Etail Solutions - פלטפורמת מכירות וניהול שרשרת אספקה ​​של מסחר אלקטרוני. הוא עוזר למותגים ולמוכרים בשוק לייעל ולהפוך את פעולות המסחר האלקטרוני שלהם לאוטומטי מאז 2010. הוא נלהב לראות את בעלי העסקים והמותגים חוסכים זמן, מקצצים בעלויות תפעול ומגדילים את נפח המכירות והמרווחים באמצעות חדשנות ויעילות תפעולית.