Melhores estratégias de publicidade para lojas on-line (novembro 2019)

Quando você finalmente lança sua loja, você secretamente espera que seja um grande sucesso desde o primeiro dia. Para mim, esse sentimento dura cerca de um dia, então a triste realidade se instala. Você percebe que isso vai levar mais tempo do que o esperado e você precisa de algumas estratégias de publicidade sólidas.

Mesmo com produtos exclusivos e um ótimo design, leva tempo para que sua loja funcione. E uma das coisas mais difíceis de ser paciente é o seu marketing.

SEO, mídia social e marketing por e-mail funcionarão para obter tráfego para sua loja. Mas todos eles levam tempo para crescer.

A publicidade é uma das suas únicas opções para progredir mais rapidamente quando você está apenas começando.

Por que as estratégias de publicidade ajudam você a progredir mais rapidamente

A razão pela qual a maioria dos empreendedores quer ver o progresso rápido é simplesmente porque somos impacientes. O lançamento de uma loja on-line exige muita preparação. E quando finalmente estiver ao vivo, você quer ver os resultados AGORA!

No passado, eu desperdicei muito tempo em projetos que estavam indo a lugar nenhum. Então, para mim, a maior razão é que eu quero gastar meu tempo em algo que está funcionando.

A publicidade acelera as coisas de três maneiras. Permite-lhe:

1. Ferro para fora rugas

Não importa o quanto você gasta em testar seu site. Alguns erros só aparecem quando você tem visitantes reais em seu site. Links quebrados, instruções pouco claras, informações sobre produtos ausentes etc.

Com ferramentas como Optimizely você pode criar mapas de calor e gravações que mostrarão o que está acontecendo, permitindo que você pegue erros óbvios ou coisas que você pode melhorar ainda mais.

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Confira este mapa de calor de Fornecimento de couro de irmãos. Todos os visitantes parecem clicar nas imagens do produto. Como você usaria essas informações para melhorar a página do seu produto?

Se você tiver apenas uma imagem de produto única e de baixa qualidade, convém adicionar mais. Ou, em vez de apenas escrever todos os casos possíveis em que o produto pode ser usado, talvez você possa adicionar mais fotos onde alguns desses casos são exibidos.

Duas outras ótimas ferramentas são pesquisas rápidas ou conversas ao vivo. Eles permitem que você obtenha informações adicionais sobre seus visitantes, descubra o que está faltando na página ou descubra por que os usuários não estão comprando.

2. Aprenda seus números

Antes de começar sua loja, você esperançosamente fez um cálculo aproximado de quantas vendas você precisava. Quantos visitantes você precisaria para fazer uma venda? Quanto você pagaria por cada clique? O que uma ordem média valeria?

A publicidade permite que você obtenha clareza sobre esses números. Com visitantes (e vendas) entrando, você pode ajustar seu plano com números reais, não os que você inventou. Isso pode ser decepcionante, mas ajudará você a tomar decisões mais inteligentes.

3. Fazer vendas

Não há nada como fazer vendas reais para motivar você. Mesmo que os números não façam sentido ainda, gerar vendas será bom e mostrar que existe algum potencial.

Então, se você acha que a publicidade faz sentido para a sua loja, vamos dar uma olhada em onde começar a ver os resultados máximos, minimizando as perdas.

Seu plano de publicidade

Há uma boa chance de você já se sentir sobrecarregado com tudo que você “deveria” fazer pela sua loja. E quanto mais você olha para as estratégias de publicidade, maior a lista que deve fazer parece.

Mas muitos donos de lojas saltam cegamente na primeira oportunidade de publicidade que aparece. E sem um plano sólido, eles geralmente acabam indo a lugar nenhum.

Isso porque você está competindo com empresas que estão neste jogo há anos. Eles gastaram milhares de dólares e podem ter equipes dedicadas para ajustar essa máquina.

Para competir efetivamente nesse espaço e encurtar o processo, sugiro que você comece com coisas que tenham uma probabilidade menor de fracassar.

E com o tempo, à medida que você se torna mais inteligente com relação aos números e se familiariza com o funcionamento interno das diferentes plataformas, é possível passar para os próximos níveis.

Level 0: acompanhamento

Se você paga pelo tráfego, é vital saber o que sai dele.

Google Analytics é a ferramenta perfeita para isso. Você pode ver exatamente de onde vêm os visitantes e o que eles fazem no seu site.

Mas alguns tráfegos, como os do Facebook Ads, não são rastreados automaticamente. Com frequência, você vê essas visitas como referências ou tráfego direto, o que dificulta saber o que está funcionando.

Para evitar isso, você precisa adicionar parâmetros extras no final de seus links. Dessa forma, você é capaz de identificar exatamente de onde vem cada visitante.

Você também pode usar essa técnica para rastrear os visitantes que chegam por meio de links de outros lugares, como e-mail ou mídias sociais.

Nível 1: Retargeting

A parte mais difícil do marketing é fazer com que as pessoas se importem.

Então, se você começar com pessoas que já visitaram seu site, os resultados serão melhores. As taxas de conversão serão mais altas, o que significa um custo por conversão mais baixo em comparação com pessoas que nunca ouviram falar de você.

Isso é chamado de retargeting e você pode fazer isso via Facebook Ads ou Google Adwords. Eles funcionam de maneira muito semelhante. A principal diferença é onde seus anúncios serão exibidos. No Facebook, as pessoas verão seus anúncios aparecerem no feed de notícias enquanto o Google usa sua rede de sites de terceiros para exibir anúncios de remarketing.

Qual deles funciona melhor para sua loja depende de seus clientes e anúncios. Mas vale a pena dar uma chance e comparar o desempenho.

Vamos começar com o Facebook e atacar o Google depois disso.

Retargeting com anúncios do Facebook

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Exemplo de um anúncio de retargeting do Facebook para relógios MVMT

Vejamos como você pode definir algo como este anúncio para sua loja.

1. Instale o pixel do Facebook

Primeiro, você precisa instalar o pixel do Facebook. Este é um trecho de código que você coloca em todas as páginas da sua loja. Ele permite que o Facebook identifique qual visitante visitou as páginas do seu site.

A implementação real vai depender do seu plataforma de comércio eletrônico. Alguns gostam Shopify (leia nosso Shopify Reveja aqui), tem integração automática, enquanto que com outros você terá que fazer alterações em seus modelos.

2. Crie públicos-alvo

Graças ao pixel, o Facebook registra todos os visitantes. Depois disso, você precisa configurar o público. Estes são grupos de pessoas que fizeram coisas semelhantes no seu site.

Algumas ideias: os visitantes do seu site, todos os visitantes que visitaram uma página do produto, visitantes do blog, compradores, etc.

Quando você começa, você provavelmente usará audiências bastante amplas. Mas à medida que você recebe mais visitantes, é possível criar públicos-alvo mais específicos que proporcionam melhores resultados.

3. Crie anúncios

Agora que você decidiu quem você quer atingir, você precisa criar um bom anúncio.

Lembre-se de que as pessoas no Facebook não estão esperando para clicar nos anúncios. Eles estão ocupados fazendo coisas diferentes. Então você precisa agarrar a atenção deles.

Antes de procurar imagens cativantes, decida sua oferta. As pessoas que você exibirá este anúncio já saberão sobre sua loja. Então, que mensagem fará com que eles voltem: talvez um desconto, uma promoção especial, seus best-sellers ou uma mensagem geral sobre sua loja.

Se você não está com medo de um desafio técnico, você pode carregar as informações do seu produto no Facebook usando catálogos de produtos. Dessa forma, você pode mostrar os produtos reais que as pessoas estavam visitando em seu website.

O que funciona melhor depende dos seus clientes e da sua loja. Você precisará experimentar muitas variações diferentes antes de chegar àquele que obtém os melhores resultados.

Remarketing do Google

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Exemplo de um anúncio de remarketing do AdWords da Birchbox

Vamos dar uma olhada em como você pode definir algo assim para sua loja.

1. Instalar o código de remarketing

Para exibir seus anúncios, o Google precisa saber quem visitou seu site. Como com o pixel do Facebook, não é difícil de fazer. Você tem duas opções. Se você usa o Google Analytics, basta fazer uma pequeno ajuste ao seu código ou você também pode usar o código de remarketing especial do Google AdWords.

Eu prefiro este primeiro porque ele permite que você faça diferentes tipos de públicos aos quais você exibirá seus anúncios.

2. Crie públicos-alvo de remarketing

Novamente aqui você precisa definir audiências, grupos de visitantes. Ao contrário do Facebook, você também tem a opção de aprofundar o que esses visitantes fizeram em seu site.

Você pode, por exemplo, criar um público de visitantes que gastou um determinado período de tempo em seu site ou incluir apenas pessoas que visitaram pelo menos 6 páginas durante a visita.

Criando estes públicos permitem segmentar a maior qualidade possível de visitantes.

3. Crie anúncios

Agora você precisa criar seus anúncios de remarketing. O Remarketing do Google usa a Rede de Display, que é uma enorme rede de sites.

Ao contrário do Facebook, o Adwords permite que você envie anúncios em diferentes dimensões. Para obter o alcance máximo, você precisará fornecer alguns formatos diferentes.

Eu descobri que, a menos que você tenha um designer na equipe com tempo livre, é mais eficiente usar Construtor de anúncios do Google. Isso permite que você crie anúncios de maneira mais rápida e barata em todos os diferentes formatos.

Esse é o lado prático, mais importante para suas estratégias de publicidade é o que você colocará nesses banners: uma oferta, produtos específicos ou um simples lembrete para visitar sua loja.

Se você tiver seus feeds de produtos configurados, poderá criar campanhas de remarketing dinâmico. Estes irão mostrar os produtos reais que os visitantes estavam olhando. Isso aumenta a relevância e geralmente leva a melhores resultados.

Nível 2: Google Shopping

Os anúncios do Google Shopping são exibidos nos resultados da pesquisa. Mas, em vez de anúncios de texto comuns, estes são anúncios de produtos que contêm a imagem do produto, preço e uma breve descrição.

Se um visitante pesquisar um produto específico, há uma chance maior de que ele acabe comprando.

Ele pode não comprar o produto exato ou não comprá-lo de você. Mas suas chances de fazer uma venda são muito maiores do que quando você mostra um anúncio no Facebook para alguém que nunca ouviu falar de você.

O motivo pelo qual estou sugerindo as campanhas do Google Shopping é que elas se tornaram cada vez mais importantes nos últimos dois anos. O Google oferece a eles mais espaço nos resultados da pesquisa. E, para você como anunciante, eles são fáceis de gerenciar quando estão em funcionamento.

Se você fornecer ao Google um arquivo com todas as informações do produto, o Google Adwords fará a maior parte do trabalho pesado para criar os anúncios e combiná-los com as consultas de pesquisa certas.

Mas a configuração de campanhas do Google Shopping pode ser bastante desafiadora. Vamos dar uma olhada nas duas grandes partes que você precisa acertar: criar um feed de produto sem erros e usá-lo para configurar uma campanha real.

Criar um feed de produto (bom o suficiente)

Para criar os anúncios do Shopping, o Google Adwords precisa de um feed de produtos. Este é um arquivo com todas as informações sobre seus produtos: itens como marcas, descrições, imagens, tamanhos e preços.

Quão difícil é criar esse arquivo depende do seu plataforma de comércio eletrônico e a qualidade dos dados em seu sistema.

Mesmo se você estiver em uma plataforma obscura, provavelmente encontrará aplicativos, plug-ins ou ferramentas que podem ajudar a simplificar a exportação das informações do produto em um formato que o Google possa entender.

Você precisará fazer o upload desse arquivo para o Google Merchant Center, que é uma ferramenta gratuita do Google onde processa todos os itens no seu feed de produtos e verifica se corresponde aos seus requisitos.

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Interface do Google Merchant Center

A maioria das pessoas conseguirá obter um feed de produtos da loja e enviá-lo para o Google Merchant Center.

Se você estiver usando um aplicativo ou plug-in, seu feed de produtos poderá ser enviado automaticamente para o Google Merchant Center.

Mas depois do processamento, é quando o problema geralmente começa. O Google Merchant Center informará o que há de errado com todas as informações que você acabou de fornecer. Alguns campos podem estar faltando, as informações podem estar erradas ou simplesmente no formato incorreto.

Corrigi-los pode ser tão simples quanto adicionar uma política de envio ao seu site.

Mas para seguir em frente você terá que corrija os erros no seu feed de produtos que são mais críticos.

Além das ferramentas que ajudarão você na criação do seu feed de produtos, há também plataformas que ajudarão você a gerenciar todos os seus diferentes feeds de produtos. Isso pode acontecer se você estiver usando outros serviços além do Google Shopping, como Bing, Nextag, Pricegrabber ou Amazon.

Crie campanhas do Google Shopping

Se o seu feed de produtos estiver livre de erros críticos, seus itens serão aprovados pelo Google Merchant Center. Então você pode usar este feed no Google Adwords para configurar suas campanhas.

Isso é bem direto. Quando você inicia uma nova campanha, seleciona o feed que deseja usar para suas campanhas, escolhe um orçamento diário e um valor que deseja pagar por clique.

Então sua campanha está pronta para ser executada.

Por padrão, todos os seus produtos estarão em um grande grupo de produtos, todos com o mesmo lance. Isso pode ser bom para começar, mas alguns produtos serão mais valiosos para você do que outros. Seu preço será maior, suas margens podem ser maiores ou pode ser um produto que só você vende.

Quando os primeiros cliques e outros dados começarem a aparecer, você poderá otimize suas campanhas de compras.

Isso significa três coisas:

  • Analisando o "Relatório de termos de pesquisa" para procurar pesquisas irrelevantes e adicioná-las às suas palavras-chave negativas.
  • Melhorar a estrutura da sua conta: certifique-se de que os produtos que vendem mais obtêm o maior número de cliques.
  • Melhore a qualidade das informações no seu feed de produtos. Fornecer informações melhores reduzirá o preço que você paga por cada clique.

Dica profissional: se você gostar dos resultados obtidos no Google Shopping, poderá importar facilmente suas campanhas para o Bing. Seus anúncios de produtos funcionam quase idênticos.

Nível 3: Anúncios do Facebook

Muitos novos donos de lojas começam aqui e ficam surpresos quando não vêem os resultados imediatamente.

"Eu gastei $ 120 em anúncios do FB e fiz exatamente vendas 0, estou pensando em fechar esta loja e abrir uma em um nicho diferente."

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É preciso algum trabalho extra para fazer alguém clicar em um anúncio no Facebook, já que eles nunca ouviram falar de você e não foram ao Facebook para fazer compras.

Ao contrário dos anúncios de compras da etapa anterior, as pessoas que veem esses anúncios não estão procurando comprar seu produto. Eles não estão no Facebook e de repente pensam: "Uau, esse é um suéter legal, eu vou gastar $ 129 nele."

Geralmente, leva de três a cinco vezes até que alguém esteja pronto para comprar. Isso significa que você não pode tirar nenhuma conclusão se exibir anúncios para apenas um único dia.

Você não pode fazer tudo de uma vez. Primeiro, você os desenha e depois os converte.

Especificamente no Facebook, primeiro você precisa encontrar pessoas que sejam bons clientes em potencial.

Pense nos seus clientes ideais: quantos anos eles têm? Eles são homens ou mulheres? Que tipos de programas de TV assistem?

O Facebook tem uma ferramenta gratuita que pode ajudar você a identificar seu público: Facebook Audience Insights.

O Facebook quer promover bons anúncios, por isso, se as pessoas clicarem, curtirem, compartilharem ou comentarem no seu anúncio, o Facebook o recompensará com um custo por clique menor. Na interface do Facebook, você pode ver isso através da pontuação Relevância. Essa é uma pontuação entre 1-10, quanto maior for a pontuação de um anúncio específico, menos você pagará por cada clique.

Começando você não vai saber a melhor abordagem. Você deve segmentar um interesse geral amplo ou ir atrás de páginas específicas? O seu anúncio deve ter uma foto do seu produto ou uma das pessoas que o usam?

Você só pode descobrir tentando diferentes abordagens e ver o que funciona bem.

Nesse ponto, você terá um anúncio que leva as pessoas ao seu site por um baixo custo por clique. Você pode ou não estar fazendo vendas, mas percebe que eles estão navegando pelo seu site (indo embora).

Redirecionamento

Quando eles estiverem no seu site, o remarketing ou o retargeting do Facebook entrará em cena para manter sua loja no radar de seus clientes em potencial.

O público Lookalike

Quando você começa, está tentando encontrar um público que responda bem aos seus anúncios.

O Pixel do Facebook que você instalou no seu site permite que você crie públicos-alvo que realizaram ações específicas no seu site: eles viram um produto, adicionaram algo ao carrinho ou compraram algo.

Além de segmentar essas pessoas com redirecionamento, você também pode aproveitar a enorme base de usuários do Facebook. O Facebook usará seu algoritmo para pesquisar em seus perfis de usuário e encontrar pessoas semelhantes às de seu público ou de públicos semelhantes.

O Facebook analisará todos que foram comprados em sua loja e identificará o que os usuários têm em comum. Talvez eles estejam por todo o 35-39 anos, eles tendem a gostar de carros, e eles postam ativamente no Instagram.

Quanto mais pessoas você obtiver em seu público original, mais as audiências parecidas com o Facebook se tornarão. Então, em comparação com o público-alvo frio, suas chances de ver bons resultados se tornam muito mais altas com esses públicos-alvo.

Nível 4: pesquisa paga

Em seguida, é paga a pesquisa.

Você pode se perguntar por que é o último item da lista e isso porque os anúncios da Rede de Pesquisa do Google Adwords se tornaram bastante competitivos.

Alguns de seus concorrentes no Google AdWords gastaram muitos anos e muito dinheiro para se tornarem mais inteligentes, refinando suas abordagens e aproveitando as melhores ferramentas existentes.

Então você não pode pagar erros de novato. Mas se você implementou todos os itens acima, você não é mais um novato. Você terá uma boa noção de como é o tráfego de qualidade e o que você pode pagar.

Existem duas grandes tarefas que você precisa para ter sucesso com a pesquisa paga:

  • Encontre palavras-chave lucrativas
  • Crie ótimos anúncios

Encontre palavras-chave lucrativas

Primeiro, você precisa encontrar palavras-chave relevantes para sua loja. Você pode usar Google Keyword Tool para ter uma ideia das diferentes palavras-chave que as pessoas usam para pesquisar seus produtos. Se você não tem nenhuma inspiração, você também pode verificar os sites de seus concorrentes para ver quais palavras-chave eles usam.

Abra uma planilha para criar uma lista dessas palavras-chave. Em seguida, você os divide em grupos de palavras-chave que estão intimamente relacionadas entre si. Posteriormente, você precisará escrever um anúncio específico para cada grupo de anúncios.

Então você pode começar a criar a campanha no Adwords.

Durante a configuração, há três erros de novato a serem evitados:

  • Combinar tipos: isso decide a liberdade que você dá ao Google para exibir seus anúncios para palavras-chave relacionadas. (Menos liberdade é melhor)
  • Desativar a Rede de Display: isso garante que seus anúncios sejam exibidos apenas nos resultados da pesquisa
  • Adicione palavras-chave negativas: com esses, você pode especificar quando não deseja que seus anúncios sejam exibidos.

Antes de iniciar, não há como saber exatamente quais palavras-chave resultarão em vendas. Isso só ficará claro quando você começar a receber cliques. No entanto, o Google Keyword Tool Tem médias e estatísticas de competição para lhe dar um palpite.

Em seguida, você pode combinar seus resultados do Google Analytics para ver se esses visitantes realmente acabam comprando.

Crie ótimos anúncios de texto

Com o Google Adwords, você paga por cada clique. O valor que você paga por cada clique é determinado pelo Índice de qualidade para essa palavra-chave específica. Essa pontuação é o julgamento do Google sobre a relevância do seu anúncio para essa consulta de pesquisa específica.

O Google está bastante preocupado com o que compõe essa pontuação, mas uma das maiores variáveis ​​é a taxa de cliques de uma palavra-chave específica.

Isso significa que quanto mais relevantes forem os anúncios e as páginas de destino, mais as pessoas clicarão (e menor será o custo por clique).

Criar ótimos anúncios vai além de repetir a palavra-chave nos anúncios. Você pode combinar a intenção de uma pessoa pesquisando? Ou você pode mostrar em seu anúncio que você sabe no que eles estão pensando?

Você ainda tem uma quantidade limitada de caracteres, mas com o novos anúncios de texto expandidos você tem um pouco mais de espaço para transmitir sua mensagem. E com extensões de anúncio você pode obter mais visibilidade para seus anúncios e aumentar a CTR.

Resumo de estratégias de publicidade

A principal lição deste artigo é que é muito fácil perder dinheiro com publicidade online. E quando você está começando, você quer fazer tudo o que puder para evitar isso.

Então, ao invés de evitar completamente a publicidade, você pode usar a abordagem acima para maximizar o dinheiro gasto.

Comece com retargeting, onde as pessoas já te conhecem. Em seguida, mude para o Google Shopping, onde o Google fará muito do trabalho combinando palavras-chave com produtos. Em seguida, mova para o Facebook Ads. Por fim, use anúncios de pesquisa para capturar toda a demanda.

Ao fazer isso, você começa onde algumas coisas podem dar errado e desenvolve suas habilidades e dimensiona seu orçamento a partir daí.

Se você estiver interessado em aprender como fazer isso, inscreva-se em nosso curso de publicidade on-line gratuito. Isso ajudará você a colocar seus produtos, website e publicidade em sintonia para obter o máximo de resultados possíveis.

Dennis Moons

Um negócio de comércio eletrônico rentável pode realmente mudar vidas. É por isso que comecei Armazenar produtores, uma comunidade dedicada a ajudar os proprietários de lojas a criar melhores empresas de comércio eletrônico.