Marketing direct aux consommateurs : le guide complet

Découvrez tout ce qu'il y a à savoir sur le marketing direct aux consommateurs

Le marketing direct au consommateur (D2C) devient rapidement la voie de choix pour les marques et les fabricants de CPG (Consumer Packaged Goods) pour entrer sur le marché directement plutôt que via une structure intermédiaire.

Ce n'est pas une surprise car les avantages d'aller directement à l'utilisateur final sont nombreux, parmi lesquels : briser la barrière entre le consommateur et le producteur, ce qui permet au fabricant de mieux contrôler son marketing, ses tactiques de vente, sa réputation et son image de marque.

Cela aide également le fabricant à s'engager directement avec son public cible, apprenant ainsi d'eux et améliorant ses produits et services.

De grandes marques comme le fabricant de fournitures de bureau Quill ont déjà franchi le pas de géant dans le marketing direct aux consommateurs et il est prévu que beaucoup plus de producteurs avanceront leurs démarches en 2022 et au-delà.

Cela dit, bien que les barrières à l'entrée pour démarrer le modèle de marketing direct aux consommateurs soient relativement faibles ou inexistantes pour les fabricants, il est important de noter que vous serez confronté à des géants de la vente au détail tels que Walmart et Amazon qui ont actuellement déjà un gigantesque suivi client.

C'est pourquoi vous devez mettre en place une stratégie qui vous aidera à vous démarquer en tant que marque distinguée et à perturber l'idéologie marketing dans votre créneau.

Dans cet article, nous allons donc vous montrer tout ce qu'il y a à savoir sur le marketing direct aux consommateurs. Mais d'abord, qu'est-ce que c'est exactement ?

Qu'est-ce que le marketing direct aux consommateurs (D2C) ?

La vente directe au consommateur est une stratégie de commerce électronique à faible barrière d'entrée qui permet aux marques et aux fabricants de biens de consommation emballés de s'engager et de vendre directement à leur public cible final (le consommateur).

L'approche jette un pont sur la méthode conventionnelle consistant à engager un revendeur ou un détaillant traditionnel pour mettre votre produit sur le marché. En direct au consommateur, une entreprise vend directement à l'utilisateur final via un support en ligne.

Aller directement au consommateur présente de nombreux avantages, comme nous l'avons déjà vu dans l'introduction, les prix compétitifs étant énormes pour les consommateurs.

D'autres avantages incluent le contact direct du producteur avec l'utilisateur final pour mieux comprendre son public cible et la possibilité d'expérimenter librement de nouvelles versions d'offres, en testant de nouveaux produits avec un segment de consommateurs pour obtenir des critiques et des commentaires.

Pourquoi choisir le marketing D2C plutôt que la vente en gros ?

Nous avons donc déjà établi que l'approche du marketing direct au consommateur perturbe entièrement le modèle conventionnel, les producteurs éliminant l'intermédiaire ou le revendeur et vendant directement au consommateur.

Cependant, même si le détaillant est découpé, cela ne signifie pas que les marques dtc n'impliquent pas le côté détail de l'équation dans leurs stratégies.

En d'autres termes, le choix de la voie directe vers le consommateur signifie que le producteur assume l'entière responsabilité de tout ce qui se vend au détail au sein de l'entreprise ainsi que les responsabilités de production et d'exécution initiales.

Vous pouvez remettre en question l'approche et vous demander pourquoi un producteur assumerait-il cette énorme responsabilité alors qu'il peut simplement continuer à vendre ses produits au détail traditionnel en gros ?

La raison tourne autour de deux aspects ; les deux sont articulés sur les comportements, les attentes et l'évolution des besoins du client contemporain.

Premièrement, le consommateur moderne s'attend à s'engager directement avec la source lors de la recherche pour prendre une décision de choix de produit ainsi qu'une décision de marque.

Par exemple, 59% de consommateurs préfèrent rechercher le site Web du fabricant avec 55% des mêmes préférant acheter de la même manière.

Pensez-y, un client cherchant à acheter une raquette de tennis visitera probablement le site Web du fabricant pour effectuer des recherches avant d'acheter qu'un détaillant vendant le même article pour plus d'informations.

À titre d'exemple, imaginez si le fabricant ne fournissait pas les informations nécessaires aux consommateurs qui les recherchaient sur leur site Web. Le client en particulier sera très probablement frustré et pourrait probablement opter pour une autre marque de raquettes à la place.

Ainsi, en ce qui concerne la fourniture au consommateur de leurs attentes, il est tout à fait logique que les marques dtc mettent en place des efforts de marketing direct auprès des consommateurs pour l'avenir.

Il est également important de noter que puisque de nombreux consommateurs optent directement pour la source ; cela signifie qu'ils ne feront pas affaire avec des revendeurs ou des détaillants.

Cela signifie qu'en tant que fabricant, vous ne pouvez plus compter sur le revendeur ou le détaillant pour vendre vos produits et devrez prendre le contrôle de vos tactiques de vente et de marketing.

Que dois-je prendre en compte lorsque je passe directement au consommateur (D2C) avec mes campagnes marketing ?

Si aller directement au consommateur vous semble beaucoup plus attrayant et attrayant que l'approche de vente en gros et que vous cherchez à tirer parti de la stratégie marketing pour l'acquisition de clients, alors il y a 2 pièges principaux que vous devez surveiller :

1. Assurez-vous que votre entreprise est prête à 100 % à passer de la vente en gros à la vente directe au consommateur

Passer au d2c ne se fera pas tout seul, cela demandera un effort considérable de votre part, c'est le moins qu'on puisse dire.

Pour les fabricants qui cherchent à passer à un modèle de vente directe au consommateur, cela implique d'investir dans l'habilitation et la formation de vos travailleurs, de développer de nouveaux processus et de les impliquer dans vos processus actuels, et globalement de s'assurer que votre entreprise est capable de fonctionner de manière rentable et efficace dans le cadre du modèle de marketing direct aux consommateurs.

Pour aller plus loin, vous devez avoir une justification claire de votre choix de passer à la vente directe au consommateur en premier lieu. Vous devez également être capable et préparé à communiquer cette justification aux employés et à votre public cible d'une manière qui soit utile à chaque partie.

Sans cette transparence et cette clarté en place, il y a une énorme possibilité que vos efforts directs aux consommateurs échouent.

Mais avec une communication ouverte en place avec vos clients et votre équipe, vous pouvez vous assurer que toutes les personnes impliquées et impactées par la transition sont prêtes à 100% pour cela.

2. Préparez vos partenaires

Si vous décidez d'opter pour un modèle hybride qui implique que vous vendiez en gros aux détaillants ainsi que directement aux utilisateurs finaux, il existe une énorme possibilité de s'aliéner et de nuire à vos partenaires de vente au détail en effectuant cette transition.

Parce que vous vendez directement aux consommateurs, vous devenez essentiellement un concurrent de vos partenaires de vente au détail qui vendent vos produits. Et comme nous l'avons vu ci-dessus, lorsqu'il a la possibilité d'acheter votre produit directement auprès de vous ou par l'intermédiaire d'un détaillant, le client choisira très probablement le premier.

Ainsi, même si vous ne voudriez pas voler les affaires de votre partenaire, vous ne voudriez pas non plus que vos articles restent invendus sur leurs étagères. Au lieu de couper complètement les liens avec vos détaillants, vous pouvez engager vos partenaires pour trouver un moyen rentable d'aller de l'avant pour les deux parties.

Cela peut impliquer de vendre uniquement des produits particuliers directement au consommateur ou d'expédier des produits très performants à des détaillants particuliers ou cela peut impliquer que ces détaillants partenaires adoptent une approche plus directe dans la promotion de vos offres.

Quoi qu'il en soit, recherchez une méthode rentable pour votre partenaire et pour vous.

Comment les marques D2C abordent le marketing

La différence la plus nette entre la façon dont un fabricant conventionnel et une marque s'adressant directement au consommateur est que les entreprises de vente directe au consommateur prennent en charge et contrôlent entièrement le parcours client des utilisateurs finaux du début à la fin.

Ce n'est pas un travail à prendre à la légère. L'avantage de cette responsabilité supplémentaire est que les entreprises d2c sont libres de vendre leurs produits et leur marque comme elles l'entendent ou mieux, comme elles savent qu'elles s'engageront efficacement avec les consommateurs et créeront des clients fidèles.

En divisant cela en points plus simples, les marques qui s'adressent directement aux consommateurs ont un contrôle total sur les éléments suivants :

  • Qui est leur public cible.
  • Comment ils établissent des relations avec l'utilisateur final.
  • Comment la marque apporte de la valeur à son public cible.

Comme déjà mentionné, l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises ont récemment choisi de s'adresser directement au consommateur est que l'expérience de vente au détail conventionnelle n'est plus satisfaisante pour le client moderne. Ce ne sera donc pas une bonne pratique pour les marques de vente directe aux consommateurs de simplement reproduire l'expérience client actuelle.

Au contraire, vous devez proposer quelque chose de différent en ce qui concerne les stratégies marketing utilisées et les canaux utilisés pour les mettre en œuvre.

L'idée est que la vente directe au consommateur vous libère des restrictions du modèle commercial conventionnel et vous permet d'engager votre public cible de la manière dont vous êtes certain qu'il souhaite être traité.

Qu'il s'agisse de leur offrir une expérience plus personnalisée, de fournir un contenu de qualité supérieure et attrayant, ou quelque chose de complètement différent, l'approche directe au consommateur peut vous permettre de devenir plus engagé et connecté avec votre public cible que jamais auparavant.

Le Direct-to-consumer (D2C) est-il une folie passagère ou est-ce là pour rester ?

Dans cet article, jusqu'à présent, nous avons discuté de l'investissement que nécessite la transition vers le marketing direct aux consommateurs, ce qui soulève quelques questions :

  • Les utilisateurs finaux continueront-ils à opter pour des marques de vente directe comme ils l'ont fait ces dernières années ?
  • Y aura-t-il une évolution massive des magasins de détail pour tenter de reprendre pied sous peu ?

La question principale étant :

  • La transition vers la vente directe au client en vaut-elle la peine pour votre marque à long terme ou s'agit-il simplement d'une rave passagère ?

Il est indéniable que les entreprises de vente directe aux consommateurs sont actuellement à l'honneur. Du succès rencontré par des marques comme Casper, Away et Warby Parker, partout où vous regardez de nouveaux fabricants apparaissent directement aux consommateurs. Mais cela ne veut pas dire que cette approche marketing est une mode qui va bientôt s'estomper. Et l'explosion des entreprises de vente directe aux consommateurs est tout sauf arbitraire.

Les entreprises de vente directe aux consommateurs ont connu un tel succès au cours des dernières années, car elles sont en mesure de répondre de manière adéquate aux besoins évolutifs des clients modernes, tels qu'offrir un service authentique et personnalisé en ligne ou hors ligne.

Tout comme le déclin des magasins de brique et de mortier était tout sauf aléatoire. Au lieu de cela, cela s'est produit en raison de l'incapacité des marques à répondre aux attentes du client. Le désir du consommateur, par exemple, d'avoir un meilleur engagement personnalisé avec les entreprises avec lesquelles il fait affaire n'est certainement pas une rave éphémère qui s'estompera sous peu.

La vérité, c'est que l'expérience client prend de l'importance au fil du temps, au point que l'on prédit qu'elle va dépasser le produit et le prix comme le facteur déterminant qui sépare votre marque d'une autre.

La question n'est donc pas de savoir si le modèle de marketing direct au consommateur perdra de sa pertinence, mais plutôt de savoir si votre entreprise continuera à utiliser l'approche du marketing direct au consommateur de manière rentable et efficace à l'avenir.

De plus, étant donné que la vente directe au consommateur est la tendance actuelle dans le marketing des plateformes de commerce électronique, vous pouvez vous attendre à ce que les entreprises utilisant cette approche commencent à faire évoluer leurs stratégies, ce qui les rend encore meilleures pour se démarquer de la concurrence.

7 conseils pour démarrer avec le marketing D2C

Pour séparer votre marque de ses concurrents et vous démarquer dans votre créneau, vous devez vous démarquer dès le départ du lancement de votre marque de vente directe au consommateur. Voici donc 7 façons de commencer :

1. Vos méthodologies de produit et de marketing doivent se concentrer sur les points faibles des clients

Vous devez axer votre image de marque et vos messages sur la résolution des problèmes rencontrés par les consommateurs dans votre secteur. Prendre Bonobos par exemple. La marque de mode masculine est l'une des plus anciennes entreprises de vente directe aux consommateurs, fondée en 2007. Et lorsqu'elle a commencé, elle avait un objectif très clair : faire de meilleurs pantalons pour hommes.

Avant le lancement des Bonobos, la marque a découvert deux choses :

  • Beaucoup d'hommes ont du mal à trouver le pantalon parfait.
  • Les hommes n'aiment pas ou n'aiment pas sortir physiquement pour faire du shopping et acheter des pantalons.

Des recherches plus approfondies ont également conduit la marque à découvrir que les pantalons fabriqués en Europe étaient la plupart du temps trop serrés au niveau des cuisses et que les pantalons taille haute et fabriqués aux États-Unis étaient assez amples.

Alors Bonobos s'est mis au travail et a fabriqué une paire de pantalons qui satisfaisait et s'intégrait parfaitement entre les deux extrêmes. Lors de la promotion initiale de leur produit, les premiers utilisateurs finaux de l'article ont partagé des critiques incroyablement positives, stimulant la croissance de l'entreprise. Au fil des ans, ils ont élargi leur gamme pour inclure des chemises, des maillots de bain, des vêtements de cérémonie et d'autres types de tissus.

2. Adoptez la simplicité du choix

Avant son lancement en 2014, la marque de matelas Casper, qui s'adresse directement aux consommateurs, a observé dans le cadre d'une étude que le processus d'achat d'un matelas était une tâche herculéenne en ce qui concerne l'expérience client. Le personnel de vente était très arrogant, les prix débordaient et les nombreuses options offertes aux consommateurs les mettaient dans la confusion.

Alors Casper a pris un approche unique à l'industrie du matelas. Ils ont proposé un modèle unique de matelas, livré directement à la porte de l'utilisateur final, à un prix abordable. En supprimant tous les processus décisionnels difficiles, Casper a réussi à atteindre 1 millions $ en ventes en seulement le premier mois, et 100 millions de dollars dans les 2 ans.

La société a également découvert au cours de ses recherches initiales que de nombreux consommateurs de leur public cible préféraient soit un matelas en latex, soit un matelas en mousse. En combinant les deux désirs, Casper a fabriqué un excellent matelas qui a satisfait les deux besoins.

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Même si certains consommateurs préféraient avoir des ressorts ou de l'air, perdre de telles perspectives signifiait que le laser concentrait ses efforts sur la poussée d'un seul matelas, ce qui était le choix de la majorité.

3. Rendre les articles de tous les jours abordables

Avant de vous lancer dans la transition vers la vente directe au consommateur ou de créer une marque de vente directe au consommateur, vous devez savoir pourquoi vous entrez sur le marché en premier lieu.

Dollar Shave Club et Harry's les deux avaient une raison d'entrer sur le marché de la vente directe aux consommateurs et c'était parce que le marché des rasoirs à cartouche pour hommes dominé par Gillette était beaucoup trop cher, à environ 6 $ la lame.

Ces 2 marques disruptives de vente directe aux consommateurs ont vu l'opportunité ici et ont décidé de secouer le marché en fournissant une solution abordable aux utilisateurs finaux. Harry's, par exemple, vend ses lames de cartouche de rasoir à 1.87 $ en moyenne l'une. Et les clients ont le choix entre une finition en métal à 20 $ ou la poignée en caoutchouc ordinaire à 8 $.

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4. Offrez des retours simples et sans frais

Une idée adoptée par des marques comme Bonobos et Casper, offrant une politique de retour sans frais donne aux consommateurs la confiance et l'assurance d'acheter chez vous sans hésitation.

De nombreuses marques de vente directe aux consommateurs interagissent et interagissent avec leurs clients sur le Web, et la plupart des consommateurs hésitent à acheter auprès d'une entreprise à laquelle ils ne sont pas habitués. C'est pourquoi proposer ce type de politique est extrêmement utile.

5. Exécuter un modèle basé sur l'abonnement

Un grand nombre des principales entreprises de vente directe aux consommateurs comme Honest Company, Harry's et Dollar Shave Club offrent à leur public cible un forfait d'abonnement avec annulation à volonté.

L'exécution d'un modèle d'abonnement vous permet d'économiser les efforts, l'argent et le temps de vos utilisateurs finaux. Et cela vous aide également à atteindre un taux de fidélisation de la clientèle exceptionnel.

Prenons, par exemple, un examen de Dollar Shave Club de's numéros de rétention montre qu'après 1 an, environ 50% de leurs clients utilisent toujours le service. Après 24 mois, la marque a même retenu 25 % de chaque inscription. Ces revenus récurrents ainsi que les chiffres de rétention élevés ont entraîné une croissance rapide.

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6. Utilisez des influenceurs célèbres

En 2011, Jessica Alba a profité de ses 11 millions de followers sur la plateforme de réseaux sociaux Instagram pour lancer une entreprise, La compagnie honnête, une marque maison.

En une seule année de lancement, l'entreprise a atteint un chiffre d'affaires stupéfiant de 10 millions de dollars et a atteint 150 millions de dollars en 2014.

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Certes, tout le monde n'est pas un PDG de célébrité - même si cela vous aidera énormément - vous pouvez profiter des influenceurs de célébrités pour aider à promouvoir votre produit.

Le matelas de Casper, par exemple, a tendu la main à plusieurs Twitter et les influenceurs Instagram pendant la promotion, et ont même tiré parti des connexions hollywoodiennes. Oui, utiliser des influenceurs coûte un peu cher, mais il y a un énorme divifin lorsque l'influenceur choisi est réellement actif en ligne.

Vous avez juste besoin de voir des exemples comme Kylie Jenner partageant une photo d'un nouveau matelas Casper qu'elle a obtenu en mars 2015 qui a généré plus de 800,000 XNUMX likes et a rapidement doublé les ventes de Casper.

7. Créer du contenu visuel viral

Il s'agit d'un vidéo virale notoirement populaire créé par le Dollar Shave Club qui compte plus de 25 millions de téléspectateurs. La vidéo a coûté environ 4500 XNUMX $ à la marque et présente Michael Dubin, le PDG, prononçant un discours sarcastique et nonchalant.

Après avoir publié la vidéo le 6 mars 2012 à 6h30, le Le site du Dollar Shave Club a planté, et lorsque la plate-forme a finalement été restaurée, plus de 11,000 XNUMX commandes étaient en attente de traitement.

Le succès de la vidéo du Dollar Shave Club a peut-être semblé aléatoire, mais de nombreuses mesures délibérées ont été prises pour s'assurer que la vidéo devienne virale :

  • La marque a dépensé plus de 10,000 XNUMX $ pour la promotion de la vidéo sur les réseaux sociaux.
  • Ils avaient une version plus courte de la vidéo diffusée à la télévision tard dans la nuit.
  • La marque a contacté de nombreuses publications et leur a donné un accès anticipé à la vidéo.
  • Ils ont dépensé de l'argent pour être mentionnés dans des émissions telles que Howard Stern.
  • Ils ont contacté des blogs et des sites Web connus comme des créateurs de goût pour leur cible démographique (les hommes).

Les étapes ci-dessus ont aidé à amplifier la portée de la vidéo. Et encore une fois, la vidéo était drôle.

Les grandes marques devraient-elles vendre directement aux consommateurs plutôt que par l'intermédiaire de détaillants ?

S'appuyant sur l'idée que la vente directe au consommateur est la nouvelle tendance, il est important de noter que de nombreuses grandes marques qui opèrent depuis longtemps de manière conventionnelle rejoignent le train direct au consommateur.

Par exemple, Gillette a lancé en 2017 un nouveau service de rasage à la demande réagissant à l'énorme succès rencontré par Dollar Shave Club et Harry. S'inspirant de l'histoire, Dollar Shave Club a été acheté par Unilever pour 1 milliard de dollars en 2016 – un exemple d'une grande marque passant à la vente directe aux consommateurs par une fusion avec une marque établie de vente directe aux consommateurs.

Mais comme nous l'avons déjà vu dans cet article, il ne s'agit pas de savoir si une grande marque doit adopter un modèle de marketing direct aux consommateurs. Bien que la transition vers le marketing direct aux consommateurs puisse être excellente pour certaines entreprises, d'autres peuvent ne pas avoir le même degré de succès après le changement.

Donc, avant de faire le changement, les grandes marques doivent répondre à ces questions :

  • Votre entreprise a-t-elle la capacité d'adopter un modèle commercial hybride et de s'assurer que les aspects de vente au détail et de gros fonctionnent de manière efficace et efficiente ?
  • Avez-vous un accord mutuellement avantageux et rentable avec les partenaires commerciaux de votre marque et un plan clair sur la manière de mettre en œuvre l'accord ?
  • Êtes-vous prêt, en tant qu'entreprise, à assumer l'entière responsabilité, la propriété et le contrôle de l'expérience de votre public cible ?

Il est important de préciser qu'aller directement au consommateur n'est pas une « potion magique » qui pousse automatiquement votre marque vers la grandeur. Mettre en œuvre le modèle de marketing sans en connaître réellement les tenants et aboutissants se terminera par un désastre.

Mais si vous savez exactement ce que vous voulez offrir à vos clients et que vous avez déterminé que le modèle de marketing direct au consommateur est la meilleure approche pour le leur fournir, alors vous devez commencer à planifier la transition le plus rapidement possible.

Conclusion

Le marketing direct aux consommateurs permet aux marques de gros d'interagir directement avec leurs utilisateurs finaux. Avec cette approche, les fabricants peuvent représenter leur marque et offrir l'expérience client comme ils le souhaitent. Cependant, mal fait, cela peut être dommageable pour la marque.

Utilisez donc les conseils et les étapes répertoriés dans cet article pour créer un modèle de marketing direct aux consommateurs qui fonctionne pour votre secteur et votre public cible.

Image en vedette via Depositphotos.

Emmanuel Egéonu

Emmanuel Egeonu est un consultant/écrivain en marketing numérique spécialisé dans la création de contenu pour un trafic ciblé, des pages de destination, des entonnoirs de vente et des conversions de sites Web. Il a travaillé avec des influenceurs de premier plan, plusieurs célébrités de premier plan, des leaders d'opinion et des marques Fortune 500.

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