Marketing directo al consumidor: la guía completa

Descubra todo lo que hay que saber sobre el marketing directo al consumidor

El marketing directo al consumidor (D2C) se está convirtiendo rápidamente en la ruta elegida por las marcas y fabricantes de CPG (bienes de consumo empaquetados) para ingresar al mercado directamente en lugar de a través de una estructura de intermediarios.

Esto no es ninguna sorpresa ya que las ventajas de dirigirse directamente al usuario final son numerosas, algunas de las cuales incluyen; romper la barrera entre el consumidor y el productor, lo que proporciona al fabricante un mayor control sobre su marketing, tácticas de ventas, reputación y marca.

También ayuda al fabricante a interactuar directamente con su público objetivo, aprendiendo de ellos y mejorando sus productos y servicios.

Las principales marcas como el fabricante de suministros de oficina Quill ya han dado un gran paso hacia el marketing directo al consumidor y se prevé que muchos más productores avanzarán sus pasos en 2021 y más allá.

Dicho esto, aunque las barreras de entrada para iniciar el modelo de marketing directo al consumidor son relativamente bajas o inexistentes para los fabricantes, es importante tener en cuenta que se enfrentará a gigantes minoristas como Walmart y Amazon, que actualmente ya tienen un seguimiento de clientes gigantes.

Es por eso que debe implementar una estrategia que lo ayude a destacarse como una marca distinguida y romper la ideología de marketing en su nicho.

Así que en este artículo le mostraremos todo lo que hay que saber sobre el marketing directo al consumidor. Pero primero, ¿qué es exactamente?

¿Qué es el marketing directo al consumidor (D2C)?

Direct-to-consumer es una estrategia de comercio electrónico de baja barrera de entrada que permite a las marcas y fabricantes de bienes de consumo empaquetados interactuar y vender directamente a su público objetivo final (el consumidor).

El enfoque tiende un puente sobre el método convencional de involucrar a un revendedor o minorista tradicional para poner su producto en el mercado. En directo al consumidor, una empresa vende directamente al usuario final a través de un medio en línea.

Ir directo al consumidor tiene muchas ventajas, como ya hemos visto en la introducción, ya que los precios competitivos son enormes para los consumidores.

Otros beneficios incluyen que el productor tenga contacto directo con el usuario final para comprender mejor a su público objetivo y la oportunidad de experimentar libremente con nuevos lanzamientos de ofertas, probando nuevos productos con un segmento de consumidores para obtener opiniones y comentarios.

¿Por qué elegir D2C Marketing sobre la venta al por mayor?

Así que ya hemos establecido que adoptar el enfoque de marketing directo al consumidor interrumpe el modelo convencional por completo y los productores eliminan al intermediario o revendedor y venden directamente al consumidor.

Sin embargo, a pesar de que el minorista está excluido, esto no significa que las marcas de dtc no involucren el lado minorista de la ecuación en sus estrategias.

En otras palabras, elegir la ruta directa al consumidor significa que el productor asume la responsabilidad total de todo el comercio minorista dentro del negocio, así como las responsabilidades originales de producción y cumplimiento.

Puede cuestionar el enfoque y preguntarse por qué un productor asumiría esta enorme responsabilidad cuando simplemente puede seguir vendiendo sus productos al minorista tradicional al por mayor.

La razón gira en torno a dos aspectos; ambos dependen de los comportamientos, expectativas y necesidades cambiantes del cliente contemporáneo.

Primero, el consumidor moderno espera interactuar con la fuente directamente cuando investiga para tomar una decisión de elección de producto, así como una decisión de marca.

Por ejemplo, 59% de consumidores prefieren investigar el sitio web del fabricante y el 55% de los mismos prefiere comprar de la misma manera.

Piénselo, un cliente que busca comprar una raqueta de tenis probablemente visite el sitio web del fabricante para investigar antes de comprar que un minorista que vende el mismo artículo para obtener más información.

Por el bien del argumento, imagine que el fabricante no proporciona la información necesaria a los consumidores que la buscan en su sitio web. Es muy probable que el cliente en particular se sienta frustrado y probablemente opte por otra marca de raquetas.

Por lo tanto, en lo que respecta a proporcionar al consumidor sus expectativas, tiene mucho sentido que las marcas de dtc pongan los esfuerzos de marketing directo a los consumidores en la tubería para el futuro.

También es importante tener en cuenta que, dado que muchos consumidores están optando por la fuente directamente; significa que no harán negocios con revendedores o minoristas.

Esto significa que, como fabricante, ya no puede contar con el revendedor o minorista para vender sus productos y tendrá que tomar el control de sus tácticas de ventas y marketing.

¿Qué debo tener en cuenta al dirigirme directamente al consumidor (D2C) con mis campañas de marketing?

Si dirigirse directamente al consumidor le parece mucho más atractivo y atractivo que el enfoque mayorista y está buscando aprovechar la estrategia de marketing para la adquisición de clientes, entonces hay 2 escollos principales que debe tener en cuenta:

1. Asegúrese de que su empresa esté 100% lista para la transición de la venta al por mayor a la venta directa al consumidor

Pasar a d2c no solo sucederá, sino que requerirá una cantidad considerable de esfuerzo de su parte, por decir lo menos.

Para los fabricantes que buscan hacer la transición a un modelo directo al consumidor, esto implica invertir en capacitar y capacitar a sus trabajadores, desarrollar nuevos procesos e involucrarlos en los actuales y, en general, asegurarse de que su negocio sea capaz de operar de manera rentable y eficiente. bajo el modelo de marketing directo al consumidor.

Yendo un paso más allá, debe poseer un fundamento claro en cuanto a su elección de cambiar a directo al consumidor en primer lugar. También debe ser capaz y estar preparado para comunicar este fundamento a los empleados y a su público objetivo de maneras que sean valiosas para cada parte.

Sin esta transparencia y claridad, existe una gran posibilidad de que sus esfuerzos directos al consumidor fracasen.

Pero con una comunicación abierta con sus clientes y su equipo, puede asegurarse de que todos los involucrados e impactados por la transición estén 100% listos para ella.

2. Prepare a sus socios

Si decide optar por un modelo híbrido que le implique vender al por mayor a los minoristas, así como directamente a los usuarios finales, existe una gran posibilidad de alienar y dañar a sus socios minoristas al hacer esta transición.

Debido a que vende directamente a los consumidores, esencialmente se convierte en un competidor de sus socios minoristas que venden sus productos. Y, como vimos anteriormente, cuando se le da la opción de comprar su producto directamente a usted oa través de un minorista, lo más probable es que el cliente elija el primero.

Entonces, si bien no querrá robar el negocio de su socio, tampoco querrá que sus artículos permanezcan sin vender en sus estantes. En lugar de cortar completamente los lazos con sus minoristas, puede involucrar a sus socios para encontrar una forma rentable de avanzar para ambas partes.

Esto puede implicar vender solo productos particulares directamente al consumidor o enviar productos de alto rendimiento a minoristas particulares o podría involucrar a los minoristas asociados adoptando un enfoque más directo en la promoción de sus ofertas.

Independientemente, busque un método que sea rentable tanto para su pareja como para usted.

Cómo las marcas D2C abordan el marketing

La diferencia más clara entre cómo un fabricante convencional y un enfoque de marketing de marca directo al consumidor es que las empresas directas al consumidor asumen la propiedad y el control total del recorrido del cliente de los usuarios finales de principio a fin.

Este no es un trabajo que deba tomarse a la ligera. La ventaja de esta responsabilidad adicional es que las empresas de d2c son libres de vender sus productos y la marca como mejor les parezca o, mejor dicho, cómo saben que interactuarán eficazmente con los consumidores y crearán clientes leales.

Al dividir esto en puntos más simples, las marcas directas al consumidor tienen un control completo sobre lo siguiente:

  • Quién es su público objetivo.
  • Cómo construyen relaciones con el usuario final.
  • Cómo la marca ofrece valor a su público objetivo.

Como ya se mencionó, una de las principales razones por las que las empresas en los últimos tiempos eligen ir directo al consumidor es que la experiencia minorista convencional ya no es satisfactoria para el cliente moderno. Por lo tanto, no será una buena práctica para las marcas directas al consumidor simplemente replicar la experiencia actual del cliente.

Al contrario, tienes que ofrecer algo diferente en cuanto a las estrategias de marketing utilizadas y los canales utilizados para implementarlas.

La idea es que el directo al consumidor lo libera de las restricciones del modelo comercial convencional y le permite involucrar a su público objetivo de la manera en que está seguro de que quieren ser tratados.

Ya sea que esto signifique brindarles una experiencia más personalizada, brindarles contenido atractivo y de alta calidad, o algo completamente diferente, el enfoque directo al consumidor puede permitirle estar más comprometido y conectado con su público objetivo que nunca.

¿Es el Direct-to-Consumer (D2C) un rave pasajero o está aquí para quedarse?

En este artículo, hasta ahora, hemos analizado la inversión que requiere la transición al marketing directo al consumidor, lo que plantea algunas preguntas:

  • ¿Seguirán los usuarios finales optando por las marcas directas al consumidor como lo han hecho en los años actuales?
  • ¿Habrá una evolución masiva de las tiendas minoristas en un intento por recuperar su equilibrio en breve?

Con la pregunta principal siendo:

  • ¿Vale la pena la transición a la modalidad directa al cliente para su marca a largo plazo o es solo una rave pasajera?

No se puede ignorar el hecho de que las empresas directas al consumidor están actualmente en el centro de atención. Desde el éxito experimentado por marcas como Casper, Away y Warby Parker, dondequiera que mires, surgen nuevos fabricantes directos al consumidor. Pero esto no significa que este enfoque de marketing sea una moda que pronto se desvanecerá. Y la explosión de negocios directos al consumidor es todo menos arbitraria.

Las empresas directas al consumidor han experimentado un éxito masivo en los últimos años porque pueden atender adecuadamente las necesidades cambiantes del cliente moderno, como ofrecer un servicio auténtico y personalizado en línea o fuera de línea.

Al igual que el declive de las tiendas físicas fue todo menos aleatorio. En cambio, sucedió debido a la incapacidad de las marcas para estar a la altura de las expectativas del cliente. El deseo del consumidor, por ejemplo, de tener un compromiso mejor personalizado con las empresas con las que hacen negocios, ciertamente no es un delirio pasajero que se desvanecerá en breve.

La verdad es que la experiencia del cliente está ganando importancia a medida que pasa el tiempo hasta el punto en que se predice que lo hará. superar producto y precio como el factor determinante que separa tu marca de otra.

Por lo tanto, la pregunta no es si el modelo de marketing directo al consumidor dejará de ser relevante, sino si su empresa continuará utilizando el enfoque de marketing directo al consumidor de manera rentable y eficaz en el futuro.

Además, dado que el directo al consumidor es la tendencia actual en el marketing de plataformas de comercio electrónico, puede esperar que las empresas que utilizan este enfoque comiencen a desarrollar sus estrategias para que se destaquen aún mejor de la competencia.

7 consejos para comenzar con D2C Marketing

Para separar su marca de sus competidores y dejar una marca en su nicho, debe destacarse desde el principio del lanzamiento de su marca directa al consumidor. Así que aquí hay 7 formas en las que puede comenzar:

1. Su producto y sus metodologías de marketing deben centrarse en los puntos débiles de los clientes

Debe enfocar los mensajes de su marca y productos en solucionar los puntos débiles de los consumidores en su industria. Llevar Bonobos por ejemplo. La marca de moda masculina es una de las empresas directas al consumidor más antiguas, fundada en 2007. Y cuando empezaron tenían un objetivo muy claro: haciendo mejores pantalones para hombres.

Antes del lanzamiento de Bonobos, la marca descubrió dos cosas:

  • Muchos hombres tienen dificultades para encontrar el par de pantalones perfecto.
  • A los hombres no les gusta ni les gusta salir físicamente a comprar y comprar pantalones.

Una investigación más profunda también llevó a la marca a descubrir que los pantalones fabricados en Europa eran la mayoría de las veces demasiado ajustados alrededor del área del muslo y los pantalones de talle alto y los fabricados en los Estados Unidos eran bastante holgados.

Así que Bonobos se puso manos a la obra y fabricó un par de pantalones que satisfacían y encajaban perfectamente entre los dos extremos. En la promoción inicial de su producto, los primeros usuarios finales del artículo compartieron críticas asombrosamente positivas que impulsaron el crecimiento de la empresa. A lo largo de los años, ampliaron su gama para incluir camisas, trajes de baño, ropa formal y otros tipos de telas.

2. Adopte la simplicidad de elección

Antes de su lanzamiento en 2014, la marca de colchones de consumo directo Casper en una investigación observó que el proceso de compra de un colchón era una tarea hercúlea con respecto a la experiencia del cliente. El personal de ventas era muy agresivo, los precios estaban por las nubes y las numerosas opciones disponibles para los consumidores los confundían.

Entonces Casper tomó un enfoque único a la industria del colchón. Ofrecieron un solo modelo de colchón, entregado directamente en la puerta del usuario final, a un precio asequible. Al eliminar todos los difíciles procesos de toma de decisiones, Casper logró lograr $ 1 millones de dólares en ventas solo en el primer mes y $ 100 millones en 2 años.

La compañía también descubrió durante su investigación inicial que muchos consumidores de su público objetivo preferían un colchón de látex o un colchón de espuma. Combinando los dos deseos, Casper fabricó un gran colchón que satisfizo ambas necesidades.

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A pesar de que algunos consumidores preferían tener resortes o aire, perder esas perspectivas significaba centrar sus esfuerzos en empujar un solo colchón, que era la elección de la mayoría.

3.Haz que los artículos cotidianos sean asequibles

Antes de emprender la transición a la modalidad directa al consumidor o crear una marca directa al consumidor, debe saber por qué está ingresando al mercado en primer lugar.

Dollar Shave Club y Harry's ambos tenían una razón para ingresar al mercado directo al consumidor y era porque el mercado de las maquinillas de afeitar de cartucho para hombres, dominado por Gillette, era demasiado caro, a aproximadamente $ 6 por cuchilla.

Estas 2 marcas disruptivas directas al consumidor vieron la oportunidad aquí y decidieron sacudir el mercado proporcionando una solución asequible para los usuarios finales. Harry's, por ejemplo, vende sus cartuchos de afeitar a un promedio de $ 1.87 por uno. Y los clientes tienen la opción de optar por un acabado metálico de $ 20 o el mango de goma normal de $ 8.

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4. Ofrezca devoluciones sencillas y gratuitas

Una idea adoptada por marcas como Bonobos y Casper, ofreciendo una política de devoluciones sin cargo brinda a los consumidores la confianza y la tranquilidad de comprarle sin dudarlo.

Muchas marcas directas al consumidor interactúan e interactúan con sus clientes en la web, y la mayoría de los consumidores dudan en comprar en una empresa a la que no están acostumbrados; es por eso que ofrecer este tipo de política ayuda enormemente.

5. Ejecute un modelo basado en suscripción

Muchas de las principales empresas de venta directa al consumidor, como Honest Company, Harry's y Dollar Shave Club, brindan a su público objetivo un paquete de suscripción de cancelación a voluntad.

La ejecución de un modelo de suscripción le permite ahorrar tiempo, dinero y esfuerzo a sus usuarios finales. Y también le ayuda a lograr una tasa de retención de clientes estelar.

Tomemos, por ejemplo, una revisión de Dollar Shave Club dees números de retención muestra que después de 1 año, aproximadamente el 50% de sus clientes siguen utilizando el servicio. Después de 24 meses, la marca incluso retuvo el 25% de cada registro. Estos ingresos recurrentes junto con las altas cifras de retención dieron como resultado un rápido crecimiento.

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6. Utilice influencers famosos

En 2011, Jessica Alba aprovechó sus 11 millones de seguidores en la plataforma de redes sociales Instagram para lanzar un negocio, La compañia honesta, una marca de hogar.

En un solo año del lanzamiento, la empresa alcanzó la asombrosa cifra de $ 10 millones en ingresos y alcanzó los $ 150 millones en 2014.

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Por supuesto, no todo el mundo es un CEO famoso, aunque ayudará enormemente, puede aprovechar las personas influyentes famosas para ayudarlo a promocionar su producto.

El colchón de Casper, por ejemplo, se acercó a varios Twitter e Influencers de Instagram durante la promoción, e incluso aprovechó las conexiones de Hollywood. Sí, usar influencers es un poco caro, pero hay una enorme dividend cuando el influencer elegido está realmente activo en línea.

Solo necesita ver ejemplos como Kylie Jenner compartiendo una foto de un nuevo colchón Casper que obtuvo en marzo de 2015 que generó más de 800,000 me gusta y rápidamente duplicó las ventas de Casper.

7. Elaborar contenido visual viral

Hay una video viral notoriamente popular creado por el Dollar Shave Club que tiene una audiencia de más de 25 millones. La creación del video le costó a la marca alrededor de $ 4500 y presenta a Michael Dubin, el CEO, dando un discurso sarcástico y despreocupado.

Después de publicar el video el 6 de marzo de 2012 a las 6:30 am, el sitio web de Dollar Shave Club colapsado, y cuando finalmente se restauró la plataforma, más de 11,000 pedidos estaban esperando ser procesados.

El éxito del video de Dollar Shave Club puede parecer aleatorio, pero se aseguraron muchos pasos deliberados para asegurarse de que el video se volviera viral:

  • La marca gastó más de $ 10,000 en la promoción del video en las redes sociales.
  • Tenían una versión más corta del video en la televisión nocturna.
  • La marca se puso en contacto con muchas publicaciones y les dio acceso temprano al video.
  • Gastaron dinero en efectivo para ser mencionados en programas como Howard Stern.
  • Se acercaron a blogs y sitios web que eran conocidos como creadores de tendencias para su grupo demográfico objetivo (hombres).

Los pasos anteriores ayudaron a amplificar el alcance del video. Y de nuevo, el video fue divertido.

¿Deben las principales marcas vender directamente a los consumidores en lugar de a través de minoristas?

Sobre la base de la idea de que ir directo al consumidor es lo nuevo de moda, es importante tener en cuenta que muchas marcas líderes que han estado operando de manera convencional durante mucho tiempo se están uniendo al tren directo al consumidor.

Por ejemplo, Gillette en 2017, lanzó un nuevo servicio para el suministro de afeitado bajo demanda reaccionando al gran éxito presenciado por Dollar Shave Club y Harry. Siguiendo el ejemplo de la historia, Unilever compró Dollar Shave Club por $ 1 mil millones en 2016, un ejemplo de una marca importante que transita hacia el directo al consumidor mediante una fusión con una marca establecida directa al consumidor.

Pero como ya hemos visto en este artículo, no se trata de si alguna marca importante debería adoptar un modelo de marketing directo al consumidor. Aunque la transición al marketing directo al consumidor puede ser excelente para ciertas empresas, es posible que otras no tengan el mismo grado de éxito después del cambio.

Entonces, antes de realizar el cambio, las principales marcas deben responder estas preguntas:

  • ¿Su empresa tiene la capacidad para emprender un modelo de negocio híbrido y asegurarse de que tanto los aspectos minoristas como los mayoristas funcionen de manera eficiente y eficaz?
  • ¿Tiene un acuerdo mutuamente beneficioso y rentable con los socios minoristas de su marca y un plan claro sobre cómo implementar el acuerdo?
  • ¿Está lista como empresa para asumir la responsabilidad, la propiedad y el control completos de la experiencia de su público objetivo?

Es importante afirmar que dirigirse directamente al consumidor no es una "poción mágica" que empuja automáticamente su marca a la grandeza. Implementar el modelo de marketing sin conocer realmente los entresijos terminará en un desastre.

Pero si sabe exactamente lo que quiere ofrecer a sus clientes y ha determinado que el modelo de marketing directo al consumidor es el mejor enfoque para proporcionárselo, entonces debe comenzar a planificar la transición lo más rápido posible.

Conclusión

El marketing directo al consumidor permite a las marcas mayoristas interactuar con sus usuarios finales directamente. Con este enfoque, los fabricantes pueden representar su marca y ofrecer la experiencia del cliente de la manera que lo deseen. Sin embargo, si se hace de forma incorrecta, puede resultar perjudicial para la marca.

Por lo tanto, utilice los consejos y los pasos que se enumeran en este artículo para crear un modelo de marketing directo al consumidor que funcione para su industria y público objetivo.

Imagen destacada a través de Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu es un consultor / escritor de marketing digital que se especializa en crear contenido para tráfico dirigido, páginas de destino, embudos de ventas y conversiones de sitios web. Ha trabajado con personas influyentes líderes, varias celebridades de primer nivel, líderes de opinión y marcas de Fortune 500.

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