Direkte til forbrukermarkedsføring: Den komplette guiden

Finn ut alt det er å vite om direkte-til-forbruker-markedsføring

Direkte-til-forbruker-markedsføring (D2C) er raskt i ferd med å bli valgruten for CPG (Consumer Packaged Goods) -merker og produsenter for å få tilgang til markedet direkte i stedet for via en mellomstruktur.

Dette er ingen overraskelse ettersom fordelene med å gå direkte til sluttbrukeren er mange, hvorav noen inkluderer; bryte barrieren mellom forbruker og produsent, noe som gir produsenten større kontroll over markedsføring, salgstaktikk, omdømme og merkevarebygging.

Det hjelper også produsenten med å direkte engasjere seg med målgruppen og dermed lære av dem og forbedre produktene og tjenestene.

Toppmerker som produsent av kontorrekvisita Quill har allerede tatt det enorme skrittet mot direkte-til-forbruker-markedsføring, og det er spådd at mange flere produsenter vil videresende sine skritt i 2021 og utover.

Når det er sagt, selv om inngangshindringene for å starte markedsføringsmodellen direkte til forbruker er relativt lave eller ikke-eksisterende for produsenter, er det viktig å merke seg at du vil møte markedsgiganter som Walmart og Amazon som for øyeblikket allerede har en gigantisk kunde som følger.

Dette er grunnen til at du må sette en strategi på plass som vil hjelpe deg til å skille deg ut som et fremtredende merke og forstyrre markedsføringsideologien i din nisje.

Så i denne artikkelen vil vi vise deg alt det er å vite om direkte-til-forbruker-markedsføring. Men først, hva er det egentlig?

Hva er Direct-to-Consumer Marketing (D2C)?

Direkte-til-forbruker er en e-handelsstrategi med lav inngangsbarriere som tillater merkevarer og produsenter av forbrukerpakkede varer å engasjere og selge direkte til sin endelige målgruppe (forbrukeren).

Tilnærmingen bygger en bro over den konvensjonelle metoden for å engasjere en forhandler eller tradisjonell forhandler for å markedsføre produktet. Direkte til forbruker selger et selskap direkte til sluttbrukeren via et online medium.

Å gå direkte til forbruker har mange fordeler, som vi allerede har sett innledningsvis med konkurransedyktige priser som en enorm pris for forbrukerne.

Andre fordeler inkluderer produsenten som har direkte kontakt med sluttbrukeren for å få en bedre forståelse av målgruppen og muligheten til fritt å eksperimentere med nye tilbud, ved å teste nye produkter med et forbrukersegment for å få anmeldelser og tilbakemeldinger.

Hvorfor velge D2C-markedsføring fremfor engros?

Så vi har allerede slått fast at markedsføringsmetoden direkte til forbruker forstyrrer den konvensjonelle modellen helt med produsenter som eliminerer mellommannen eller forhandleren og selger direkte til forbrukeren.

Imidlertid, selv om forhandleren er kuttet ut, betyr ikke det at dtc-merker ikke involverer detaljhandelssiden av ligningen i deres strategier.

Med andre ord betyr valg av direkte-til-forbruker-rute at produsenten tar det fulle ansvaret for alt detaljhandel i virksomheten, så vel som det opprinnelige produksjons- og oppfyllelsesansvaret.

Du kan stille spørsmål ved tilnærmingen og spør deg selv hvorfor skulle en produsent påta seg dette enorme ansvaret når de ganske enkelt kan fortsette å selge varene sine til tradisjonell detaljhandel i engros?

Årsaken dreier seg om to aspekter; begge er hengslet på atferd, forventninger og utviklende behov hos den moderne kunden.

For det første forventer den moderne forbrukeren å engasjere seg med kilden direkte når han undersøker for å ta en beslutning om produktvalg, så vel som en merkevarebeslutning.

For eksempel, 59% av forbrukerne foretrekker å undersøke produsentens nettsted med 55% av de samme som foretrekker å kjøpe på samme måte.

Tenk på det, en kunde som ønsker å kjøpe en tennisracket vil mest sannsynlig besøke produsentens nettsted for undersøkelser før de kjøper enn en forhandler som selger den samme varen for mer informasjon.

For argumentets skyld, forestill deg om produsenten ikke ga den nødvendige informasjonen til forbrukere som leter etter den på deres nettside. Den spesielle kunden vil mest sannsynlig bli frustrert og kan trolig velge et annet merke av racketer i stedet.

Så når det gjelder å gi forbrukerne sine forventninger, er det absolutt fornuftig for dtc-merkevarer å sette markedsføringsinnsats direkte mot forbrukere i fremtiden.

Det er også viktig å merke seg at siden mange forbrukere velger kilden direkte; det betyr at de ikke vil gjøre forretninger med forhandlere eller forhandlere.

Dette betyr at du som produsent ikke lenger kan stole på at forhandleren eller forhandleren selger produktene dine, og du må ta kontroll over salgs- og markedsføringstaktikken din.

Hva må jeg vurdere når jeg går direkte til forbruker (D2C) med mine markedsføringskampanjer?

Hvis det å gå direkte til forbruker høres mye mer attraktivt ut og tiltalende for deg enn grossisttilnærmingen, og du ønsker å utnytte markedsføringsstrategien for kundeoppkjøp, er det to primære fallgruver du må passe på:

1. Forsikre deg om at virksomheten din er 100% klar til overgang fra grossist til direkte til forbruker

Å gå til d2c vil ikke bare skje, det vil ta en betydelig innsats fra din side, for å si det mildt.

For produsenter som ønsker å gå over til en direkte-til-forbruker-modell, innebærer dette å investere i å aktivere og trene arbeidstakerne dine, utvikle nye prosesser og involvere den i dine nåværende, og generelt sørge for at virksomheten din er i stand til å drive lønnsomt og effektivt under direkte-til-forbruker-markedsføringsmodellen.

Hvis du går et skritt videre, må du ha en klar begrunnelse for ditt valg i å bytte til direkte til forbruker i utgangspunktet. Du må også være i stand til og forberedt på å kommunisere denne begrunnelsen til ansatte og målgruppen på måter som er verdifulle for hver part.

Uten denne gjennomsiktigheten og klarheten på plass er det en enorm mulighet for at direkte-til-forbruker-innsatsen din kan mislykkes.

Men med åpen kommunikasjon på plass med kundene og teamet ditt, kan du sørge for at alle involverte og påvirket av overgangen er 100% klare for det.

2. Gjør partnerne dine klare

Hvis du bestemmer deg for å velge en hybridmodell som involverer at du selger engros til forhandlere så vel som direkte til sluttbrukere, er det en enorm mulighet for å fremmedgjøre og skade detaljistpartnerne dine når de gjør denne overgangen.

Fordi du selger direkte til forbrukere, blir du i hovedsak en konkurrent til detaljhandelspartnerne dine som selger produktene dine. Og som vi så ovenfor når vi fikk muligheten til å kjøpe produktet direkte fra deg eller gjennom en forhandler, vil kunden mest sannsynlig velge den første.

Så selv om du ikke vil stjele partnerens virksomhet, vil du heller ikke ha varene dine usolgte i hyllene. I stedet for å kutte båndene med forhandlerne dine helt, kan du engasjere partnerne dine for å finne en lønnsom måte å komme videre for begge parter.

Dette kan innebære å selge bare bestemte produkter direkte til forbruker eller sende produkter med høy ytelse til bestemte forhandlere, eller det kan involvere slike partnerforhandlere å ta en mer direkte tilnærming for å markedsføre tilbudene dine.

Uansett, se etter en metode som er lønnsom for både partneren din og deg.

Hvordan D2C Brands nærmer seg markedsføring

Den tydeligste forskjellen mellom hvordan en konvensjonell produsent og en direkte-til-forbruker-merkevare tilnærmer seg markedsføring, er at direkte-til-forbruker-virksomheter tar fullt eierskap og kontroll over sluttbrukernes kundereise fra start til slutt.

Dette er ikke en jobb som bør tas lett på. Fordelen med dette ekstra ansvaret er at d2c-selskaper står fritt til å selge produktene sine og merke hvordan de ser passende eller bedre formulert, hvordan de vet at de effektivt vil engasjere seg med forbrukere og skape lojale kunder.

Å dele dette inn i enklere punkter direkte til forbrukermerker har full kontroll over følgende:

  • Hvem målgruppen deres er.
  • Hvordan de bygger relasjoner til sluttbrukeren.
  • Hvordan merkevaren leverer verdi til målgruppen.

Som allerede nevnt, er en av de viktigste årsakene til at selskaper i nyere tid valgte å gå direkte til forbruker, at den konvensjonelle butikkopplevelsen ikke lenger er tilfredsstillende for den moderne kunden. Så det vil ikke være en god praksis for direkte-til-forbruker-merkevarer å bare replikere den nåværende kundeopplevelsen.

Tvert imot, du må tilby noe annet når det gjelder markedsføringsstrategiene som brukes og kanalene som brukes til å implementere dem.

Tanken er at direkte-til-forbruker frigjør deg fra begrensningene i den konvensjonelle forretningsmodellen og lar deg engasjere målgruppen slik du er sikker på at de vil bli behandlet.

Enten dette betyr å gi dem en mer personlig opplevelse, tilby topp kvalitet og engasjerende innhold, eller noe helt annet, kan direkte til forbruker-tilnærming tillate deg å bli mer engasjert og koblet til målgruppen din enn noen gang før.

Er direkte-til-forbruker (D2C) en forbipasserende rave, eller er det her for å bli?

I denne artikkelen har vi så langt diskutert investeringen som overgang til direkte-til-forbruker-markedsføring krever, som stiller noen spørsmål:

  • Vil sluttbrukerne fortsette å velge direkte-til-forbruker-merkevarer slik de har gjort i inneværende år?
  • Vil det være en massiv evolusjon av butikkene i et forsøk på å få fotfeste snart?

Med det primære spørsmålet:

  • Er det å overgå til direkte-til-kunde verdt det for ditt merke i det lange løp, eller er det bare en forbigående rave?

Det er ikke mulig å ignorere det faktum at direkte-til-forbruker-virksomheter for øyeblikket er i søkelyset. Fra suksessen som merker som Casper, Away og Warby Parker har opplevd, hvor som helst du ser friske produsenter direkte til forbruker dukker opp. Men dette betyr ikke at denne markedsføringsmetoden er en kjepphest som snart vil falme ut. Og eksplosjonen av direkte-til-forbruker-virksomheter er alt annet enn vilkårlig.

Direkte-til-forbruker-virksomheter har opplevd så stor suksess de siste årene fordi de er i stand til å tilstrekkelig imøtekomme de utviklende behovene til den moderne kunden, for eksempel å tilby autentisk og personlig service online eller offline.

Akkurat som nedgangen i murstein- og mørtelbutikker var alt annet enn tilfeldig. I stedet skjedde det på grunn av merkevarenes manglende evne til å måle seg med kundens forventninger. Forbrukerens ønske om å ha et bedre personlig engasjement med selskaper de driver forretninger med, er absolutt ikke en forbigående rave som snart vil forsvinne.

Sannheten er at kundeopplevelsen vokser i betydning etter hvert som tiden går til det det er spådd at den vil forbikjøring av produkt og pris som den avgjørende faktoren som skiller merkevaren din fra en annen.

Så spørsmålet er ikke om direkte-til-forbruker som en markedsføringsmodell vil falme ut av relevans, men det er heller om virksomheten din vil fortsette å bruke direkte-til-forbruker-markedsføringsmetoden lønnsomt og effektivt inn i fremtiden.

I tillegg, gitt at direkte-til-forbruker er den nåværende hete trenden innen e-handelsplattformsmarkedsføring, kan du forvente at selskaper som bruker denne tilnærmingen, vil begynne å utvikle sine strategier, noe som gjør dem enda bedre å skille seg ut fra konkurrentene.

7 tips for å komme i gang med D2C-markedsføring

For å skille merkevaren din fra konkurrentene og sette et merke i din nisje, må du skille deg ut rett fra starten av å lansere ditt direkte-til-forbruker-merke. Så her er 7 måter du kan begynne på:

1. Produkt- og markedsføringsmetodene dine må fokusere på kundens smertepunkter

Du må fokusere merkevarebygging og produktmeldinger på å fikse forbrukerens smertepunkter i din bransje. Ta Bonoboer for eksempel. Det mannlige motemerket er et av de eldste direkte-til-forbruker-selskapene, grunnlagt i 2007. Og da de startet hadde de et veldig klart mål: lage bedre bukser for menn.

Før lanseringen av Bonobos fant merkevaren ut to ting:

  • Mange menn har vanskeligheter med å finne det perfekte bukset.
  • Menn liker ikke eller liker å gå fysisk ut for å handle og kjøpe bukser.

Dypere undersøkelser førte også til at merkevaren oppdaget at bukser produsert i Europa oftest var for stramme rundt lårområdet, og høyhus og bukser produsert i USA var ganske baggy.

Så Bonobos gikk på jobb og produserte et par bukser som tilfredsstilte og passet perfekt mellom de to ytterpunktene. Ved den første markedsføringen av produktet delte de tidlige sluttbrukerne av varen utrolig positive anmeldelser som økte selskapets vekst. Gjennom årene utvidet de sortimentet til å omfatte skjorter, badetøy, formell bruk og andre tøytyper.

2. omfavne enkelhet av valg

Før lanseringen i 2014, observerte madrasmerke direkte til forbruker Casper i forskning at prosessen med å kjøpe en madrass var en veldig oppgave med hensyn til kundeopplevelse. Selgerne var veldig påtrengende, prisene var over hele taket, og de mange alternativene som var tilgjengelige for forbrukerne, satte dem i forvirring.

Så Casper tok en unik tilnærming til madrassindustrien. De tilbød en enkelt madrassmodell, levert rett til sluttbrukerens dør, til en overkommelig pris. Ved å kutte ut alle de tøffe beslutningsprosessene, lyktes Casper å oppnå $ 1 millioner i salg bare den første måneden, og $ 100 millioner innen 2 år.

Selskapet oppdaget også under sin første undersøkelse at mange forbrukere i målgruppen foretrakk enten en latexmadrass eller skummadrass. Ved å kombinere de to ønskene produserte Casper en flott madrass som tilfredsstilte begge behov.

Image Source

Selv om visse forbrukere foretrakk å ha innerspring eller luft, mente man å miste slike potensielle kunder med laser som fokuserte deres innsats på å skyve bare en madrass, som var valg for flertallet.

3. Gjør hverdagsgjenstander rimelige

Før du går over til overgang til direkte-til-forbruker eller oppretter et direkte-til-forbruker-merke, må du vite hvorfor du begynner på markedet.

Dollar Shave Club og Harry's begge hadde en grunn til å gå inn i markedet for direkte-til-forbruker, og det var fordi kassetknivmarkedet for menn dominert av Gillette var altfor dyrt, til omtrent $ 6 per blad.

Disse to forstyrrende merkevarene direkte mot forbruker så muligheten her og bestemte seg for å riste opp markedet ved å tilby en rimelig løsning til sluttbrukere. Harry's for eksempel selger barberbladskassettbladene sine i gjennomsnitt til $ 2 for en. Og kunder har valget om å enten velge en $ 1.87 metallfinish eller det vanlige $ 20 gummihåndtaket.

Image Source

4. Tilbyr enkle, kostnadsfrie retur

En idé vedtatt av merker som Bonobos og Casper, tilby en returpolicy uten gebyr gir forbrukerne tillit og trygghet til å kjøpe fra deg uten å nøle.

Mange direkte-til-forbruker-merker samhandler og engasjerer seg med sine kunder på nettet, og de fleste forbrukere nøler med å kjøpe fra en virksomhet som de ikke er vant til - det er derfor det å tilby denne policytypen hjelper enormt.

5. Kjør en abonnementsbasert modell

Mange av de ledende direkte-til-forbruker-virksomhetene som Honest Company, Harry's og Dollar Shave Club gir målgruppen en abonnementspakke med kansellering etter ønske.

Å kjøre en abonnementsmodell lar deg spare sluttbrukerne innsats, penger og tid. Og det hjelper deg også til å oppnå en fantastisk kundetilbakeholdelsesrate.

Ta for eksempel en gjennomgang av Dollar Shave Club's oppbevaringsnummer viser at rundt 1% av kundene fortsatt bruker tjenesten etter 50 år. Etter 24 måneder beholdt merket til og med 25% av hver påmelding. Slike tilbakevendende inntekter ved siden av de høye oppbevaringstallene resulterte i rask vekst.

Image Source

6. Bruk kjendispåvirkere

I 2011 utnyttet Jessica Alba sine 11 millioner følgere på den sosiale medieplattformen Instagram for å starte en bedrift, Det ærligste selskapet, et husholdningsmerke.

Innen ett år etter lanseringen slo virksomheten svimlende 10 millioner dollar i omsetning og nådde 150 millioner dollar innen 2014.

Image Source

Gitt, ikke alle er kjendis-sjef - selv om det vil hjelpe enormt - du kan dra nytte av kjendispåvirkere for å hjelpe deg med å markedsføre produktet ditt.

Madrassen til Casper nådde for eksempel ut flere Twitter og Instagram Influencers under promotering, og til og med utnyttet Hollywood-forbindelser. Ja, det er litt kostbart å bruke influensere, men det er enormt dividend når den valgte influencer er virkelig aktiv online.

Du trenger bare å se eksempler som Kylie Jenner som deler et bilde av en ny Casper-madrass hun fikk i mars 2015 som genererte over 800,000 XNUMX+ likes og raskt doblet Caspers salg.

7. Håndverk viralt visuelt innhold

Det er en notorisk populær viral video opprettet av Dollar Shave Club som har et seertall på mer enn 25 millioner. Videoen kostet merkevaren rundt $ 4500 for å lage og har Michael Dubin CEO som holder en sarkastisk og nonchalant tale.

Etter å ha publisert videoen 6. mars 2012 kl. 6:30, nettstedet til Dollar Shave Club krasjet, og da plattformen endelig ble gjenopprettet, ventet over 11,000 XNUMX bestillinger på behandling.

Suksessen til Dollar Shave Club-videoen kan ha sett tilfeldig ut, men mange bevisste trinn ble sørget for å sikre at videoen ble viral:

  • Merket brukte mer enn $ 10,000 XNUMX på markedsføring av videoen på sosiale medier.
  • De hadde en kortere versjon av videoen som kjørte på TV på sen kveld.
  • Merket kontaktet mange publikasjoner og ga dem tidlig tilgang til videoen.
  • De brukte penger for å bli nevnt på show som Howard Stern.
  • De nådde ut til blogger og nettsteder som var kjent som smaksmakere for deres demografiske mål (menn).

Ovennevnte trinn hjalp til med å forsterke rekkevidden til videoen. Og så igjen, videoen var morsom.

Bør større varemerker selge direkte til forbrukere enn gjennom forhandlere?

Basert på ideen om at det å gå direkte til forbruker er det nye, er det viktig å merke seg at mange ledende merkevarer som lenge har operert konvensjonelt, blir med i direkte-til-forbruker-toget.

For eksempel lanserte Gillette i 2017 en ny tjeneste for etterspørsel av barberingstilbud reagerer på den enorme suksessen som Dollar Shave Club og Harry har sett. Med en anelse fra historien ble Dollar Shave Club kjøpt av Unilever for $ 1 milliard i 2016 - en forekomst av et stort merke som går over til direkte til forbruker ved en fusjon med et etablert merke til direkte til forbruker.

Men som vi allerede har sett i denne artikkelen, er det ikke et spørsmål om noen større merkevarer skal omfavne en direkte-til-forbruker markedsføringsmodell. Selv om overgang til direkte-til-forbruker-markedsføring kan være bra for visse virksomheter, kan det hende at andre ikke har samme suksess etter byttet.

Så før de foretar endringene, må store merkevarer svare på disse spørsmålene:

  • Har virksomheten din evnen til å gjennomføre en hybrid forretningsmodell og sørge for at både detaljhandel og engrosaspekter løper effektivt og effektivt?
  • Har du en gjensidig fordelaktig og lønnsom avtale med merkevarens detaljistpartnere og en klar plan for hvordan du skal implementere avtalen?
  • Er du klar som selskap for å ta fullstendig ansvar, eierskap og kontroll over målgruppens opplevelse?

Det er viktig å si at å gå direkte til forbruker ikke er en "trylledrikke" som automatisk skyver merkevaren din til storhet. Implementering av markedsføringsmodellen uten å vite noe om det vil ende med en katastrofe.

Men hvis du vet nøyaktig hva du vil gi kundene dine og har bestemt at markedsføringsmodellen direkte til forbruker er den beste tilnærmingen for å gi dem det - så må du begynne å planlegge overgangen så raskt som mulig.

konklusjonen

Direkte-til-forbruker-markedsføring gjør at grossistmerker kan kommunisere med sluttbrukerne direkte. Med denne tilnærmingen kan produsenter representere sitt merke og tilby kundeopplevelse slik de vil ha det. Imidlertid, gjort feil kan det være skadelig for merkevaren.

Så bruk tipsene og trinnene som er oppført i denne artikkelen for å lage en markedsføringsmodell direkte mot forbruker som fungerer for din bransje og målgruppe.

Utvalgt bilde via Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu er en digital markedsføringskonsulent / skribent som spesialiserer seg på å lage innhold for målrettet trafikk, destinasjonssider, salgstrakter og nettkonverteringer. Han har jobbet med ledende influencere, flere kjendiser på A-listen, tankeledere og Fortune 500-merkevarer.