Direct către marketingul pentru consumatori: Ghidul complet

Direct către consumator (D2C) marketingul devine rapid calea de alegere pentru CPG (bunuri ambalate de consum) mărcile și producătorii să obțină intrarea pe piață direct, mai degrabă decât printr-o structură intermediară.

Nu este o surpriză, deoarece avantajele de a merge direct la utilizatorul final sunt numeroase, unele dintre acestea includ ruperea barierei dintre consumator și producător, care oferă producătorului un control mai mare asupra marketingului, tacticilor de vânzări, reputației și brandingului.

De asemenea, ajută producătorul să se angajeze direct cu publicul său țintă, învățând astfel de la aceștia și îmbunătățind produsele și serviciile sale.

Marci de top, precum producătorul de articole de birou Quill, au făcut deja pasul uriaș către marketingul direct către consumatori și se anticipează că mult mai mulți producători își vor înainta pașii în 2022 și nu numai.

Acestea fiind spuse, deși barierele de intrare pentru a începe modelul de marketing direct către consumator sunt relativ scăzute sau inexistente pentru producători, este important să rețineți că vă veți confrunta cu giganți din comerțul cu amănuntul precum Walmart și Amazon, care în prezent au deja un uriașul client care urmează.

Acesta este motivul pentru care trebuie să puneți în aplicare o strategie care să vă ajute să vă distingeți ca un brand distins și să perturbați ideologia de marketing din nișa dvs.

Așadar, în acest articol vă vom arăta tot ce trebuie să știți despre marketingul direct către consumatori. Dar mai întâi, ce este mai exact?

Ce este marketingul direct către consumatori (D2C)?

Direct-to-consumer este o strategie de comerț electronic cu barieră scăzută la intrare, care permite Mărcile și producătorii de bunuri de larg consum să se implice și să vândă direct publicului țintă final (consumatorul).

Apropierea construiește o punte peste metoda convențională de a angaja un revânzător sau un retailer tradițional pentru a vă pune produsul pe piață. În direct către consumator, o companie vinde direct către utilizatorul final printr-un mediu online.

A merge direct la consumator are o mulțime de avantaje, așa cum am văzut deja în introducere, prețurile competitive fiind una imensă pentru consumatori.

Alte beneficii includ producătorul care are contact direct cu utilizatorul final pentru a obține o mai bună înțelegere a publicului țintă și posibilitatea de a experimenta în mod liber noi lansări de oferte, prin testarea de noi produse cu un segment de consumatori pentru a obține recenzii și feedback.

De ce să alegeți D2C Marketing decât cu ridicata?

Deci, am stabilit deja că adoptarea abordării de marketing direct către consumator perturbă în totalitate modelul convențional, producătorii eliminând intermediarul sau distribuitorul și vândând direct consumatorului.

Cu toate acestea, chiar dacă retailerul este eliminat, acest lucru nu înseamnă că mărcile dtc nu implică partea de retail a ecuației în strategiile lor.

Cu alte cuvinte, alegerea rutei direct către consumator înseamnă că producătorul își asumă responsabilitatea deplină pentru tot ceea ce are loc cu amănuntul din cadrul afacerii precum și responsabilitățile originale de producție și îndeplinire.

S-ar putea să puneți la îndoială abordarea și să vă întrebați de ce un producător își asumă această imensă responsabilitate atunci când își poate continua să-și vândă bunurile către comerțul cu amănuntul tradițional cu ridicata?

Motivul se învârte în jurul a două aspecte; ambele se bazează pe comportamentele, așteptările și nevoile în evoluție ale clientului contemporan.

În primul rând, consumatorul modern se așteaptă să se angajeze direct cu sursa atunci când cercetează pentru a lua o decizie de alegere a produsului, precum și o decizie de marcă.

De exemplu, 59% din consumatori preferați să căutați site-ul web al producătorului, cu 55% din aceiași preferând să cumpărați în același mod.

Gândiți-vă la asta, un client care dorește să cumpere o rachetă de tenis va vizita cel mai probabil site-ul web al producătorului pentru cercetare înainte de a cumpăra, decât un comerciant cu amănuntul care vinde același articol pentru mai multe informații.

De dragul argumentelor, imaginați-vă dacă producătorul nu a furnizat informațiile necesare consumatorilor care le caută pe site-ul lor. Clientul anume va fi cel mai probabil frustrat și probabil ar putea opta pentru o altă marcă de rachete.

Deci, în ceea ce privește asigurarea consumatorului cu așteptările lor, este absolut logic ca mărcile de TDC să pună în lucru eforturile de marketing direct către consumatori pentru viitor.

De asemenea, este important să rețineți că, deoarece mulți consumatori optează direct pentru sursă; înseamnă că nu vor face afaceri cu revânzători sau comercianți cu amănuntul.

Aceasta înseamnă că, în calitate de producător, nu mai puteți conta pe distribuitorul sau comerciantul cu amănuntul pentru a vă vinde produsele și va trebui să preia controlul asupra tacticii dvs. de vânzare și marketing.

Ce trebuie să iau în considerare când merg direct la consumator (D2C) cu campaniile mele de marketing?

Dacă accesul direct către consumator sună mult mai atractiv și mai atrăgător pentru dvs. decât abordarea angro și doriți să utilizați strategia de marketing pentru achiziționarea clienților, atunci există două capcane principale pe care trebuie să le aveți în vedere:

1. Asigurați-vă că afacerea dvs. este 100% pregătită pentru tranziție de la comerț cu ridicata la direct către consumator

Mergerea d2c nu se va întâmpla doar, va fi nevoie de o cantitate considerabilă de efort din partea dvs., pentru a spune cel puțin.

Pentru producătorii care doresc să treacă la un model direct către consumator, aceasta implică investiții în activarea și instruirea lucrătorilor dvs., dezvoltarea de noi procese și implicarea acestora în cele actuale și, în general, asigurarea faptului că afacerea dvs. este capabilă să funcționeze profitabil și eficient sub modelul de marketing direct către consumator.

Mergând un pas mai departe, trebuie să aveți o justificare clară în ceea ce privește alegerea dvs. în ceea ce privește trecerea la consumator direct. De asemenea, trebuie să fiți capabili și pregătiți să comunicați acest motiv angajaților și publicului dvs. țintă în moduri valoroase pentru fiecare parte.

Fără această transparență și claritate, există o posibilitate uriașă ca eforturile dvs. directe către consumator să nu reușească.

Dar cu o comunicare deschisă cu clienții și echipa dvs., vă puteți asigura că toți cei implicați și afectați de tranziție sunt 100% pregătiți pentru aceasta.

2. Pregătește-ți partenerii

Dacă decideți să optați pentru un model hibrid care implică vânzarea cu ridicata către comercianții cu amănuntul, precum și direct către utilizatorii finali, există o posibilitate imensă de a înstrăina și de a vă răni partenerii de vânzare cu amănuntul în această tranziție.

Deoarece vindeți direct către consumatori, deveniți în esență un concurent pentru partenerii dvs. de retail care vând produsele dvs. Și, așa cum am văzut mai sus, când ni s-a oferit opțiunea de a cumpăra produsul dvs. direct de la dvs. sau prin intermediul unui comerciant cu amănuntul, cel mai probabil clientul va alege primul.

Așadar, deși nu ați dori să furați afacerea partenerului dvs., nu ați dori, de asemenea, ca articolele dvs. să rămână nevândute pe rafturile lor. În loc să tăiați complet legăturile cu comercianții cu amănuntul, puteți să vă angajați partenerii pentru a afla o modalitate profitabilă de a merge mai departe pentru ambele părți.

Aceasta poate implica vânzarea de produse directe direct către consumator sau livrarea de produse performante către anumiți comercianți cu amănuntul sau poate implica astfel de retaileri parteneri care adoptă o abordare mai directă în promovarea ofertelor dvs.

Indiferent, căutați o metodă care să fie profitabilă atât pentru partenerul dvs., cât și pentru dvs.

Cum abordează brandurile D2C marketingul

Cea mai clară diferență între modul în care un producător convențional și o abordare de marcă directă către consumator este că întreprinderile directe către consumatori își asumă deplina proprietate și controlul asupra călătoriei utilizatorilor finali de la început până la sfârșit.

Aceasta nu este o treabă care ar trebui luată cu ușurință. Avantajul acestei responsabilități adăugate este că companiile d2c sunt libere să-și vândă produsele și să-și pună mărcile în modul în care consideră potrivit sau mai bine exprimat, cum știu că vor interacționa eficient cu consumatorii și vor crea clienți fideli.

Divizarea acestui lucru în puncte mai simple mărcile directe către consumatori au control complet asupra următoarelor:

• Cine este publicul lor țintă.
• Cum construiesc relații cu utilizatorul final.
• Modul în care marca oferă valoare publicului său țintă.

După cum sa menționat deja, unul dintre principalele motive pentru care companiile din ultimii ani au ales să meargă direct către consumator este că experiența convențională cu amănuntul nu mai este satisfăcătoare pentru clientul modern. Deci, nu va fi o bună practică pentru brandurile directe către consumatori să replice pur și simplu experiența actuală a clientului.

Dimpotrivă, trebuie să oferiți ceva diferit în ceea ce privește strategiile de marketing utilizate și canalele utilizate pentru a le implementa.

Ideea este că directul către consumator vă eliberează de restricțiile modelului convențional de afaceri și vă permite să vă angajați publicul țintă așa cum sunteți sigur că vor să fie tratați.

Indiferent dacă acest lucru înseamnă să le oferiți o experiență mai personalizată, oferind conținut de calitate superioară și captivant sau ceva complet diferit, abordarea directă către consumator vă poate permite să deveniți mai implicat și conectat cu publicul țintă decât oricând.

Este Direct-to-consumer (D2C) un Passing Rave Sau este aici pentru a rămâne?

În acest articol, până acum, am discutat despre investiția pe care o necesită tranziția către marketingul direct către consumator, care pune câteva întrebări:

• Utilizatorii finali vor opta în continuare pentru mărci directe către consumatori, așa cum au făcut în anii actuali?
• Va exista o evoluție masivă a magazinelor cu amănuntul, în încercarea de a-și recâștiga poziția în curând?

Întrebarea principală fiind:

• Trecerea în direcție directă către client merită pentru brandul dvs. pe termen lung sau este doar un rave trecător?

Nu se ignoră faptul că întreprinderile directe către consumatori sunt în prezent în centrul atenției. Din succesul înregistrat de mărci precum Casper, Away și Warby Parker, oriunde te uiți apar noi producători direct de la consumatori. Dar asta nu înseamnă că această abordare de marketing este o modă care va dispărea în curând. Iar explozia afacerilor directe către consumatori este orice altceva decât arbitrară.

Companiile directe către consumatori au cunoscut un succes atât de mare în ultimii ani, deoarece sunt capabile să răspundă în mod adecvat nevoilor în evoluție ale clienților moderni, cum ar fi oferirea de servicii autentice și personalizate online sau offline.

La fel ca declinul magazinelor de cărămidă și mortar a fost orice altceva decât aleatoriu. În schimb, s-a întâmplat din cauza incapacității mărcilor de a se conforma așteptărilor clientului. Dorința consumatorului, de exemplu, de a avea un angajament personalizat mai bun cu companiile cu care fac afaceri cu siguranță nu este o rave trecătoare care va dispărea în curând.

Adevărul este că experiența clienților crește din ce în ce mai mult pe măsură ce timpul trece până la punctul în care se prezice că va fi depășește produsul și prețul ca factor determinant care vă separă marca de alta.

Deci, întrebarea nu este dacă directul către consumator ca model de marketing va dispărea din relevanță, ci mai degrabă este dacă afacerea dvs. va continua să utilizeze abordarea de marketing direct către consumator în mod profitabil și eficient în viitor.

În plus, având în vedere că directul către consumator este actuala tendință actuală în marketingul platformei de comerț electronic, vă puteți aștepta ca companiile care utilizează această abordare să înceapă să-și evolueze strategiile, făcându-le și mai bune să iasă din concurență.

7 sfaturi pentru a începe cu D2C Marketing

Pentru a vă separa marca de concurenții săi și a vă marca în nișa dvs., trebuie să vă distingeți chiar de la începutul lansării mărcii dvs. direct către consumator. Iată deci 7 moduri în care puteți începe:

1. Produsele și metodologiile dvs. de marketing trebuie să se concentreze asupra punctelor de durere ale clienților

Trebuie să vă concentrați mesajele de branding și produse pe remedierea punctelor de durere ale consumatorilor din industria dvs. Lua Bonobos de exemplu. Brandul de modă masculină este una dintre cele mai vechi companii directe către consumatori, înființată în 2007. Și când au început au avut un obiectiv foarte clar: făcând pantaloni mai buni pentru bărbați.

Înainte de lansarea Bonobos, marca a aflat două lucruri:

• Mulți bărbați au dificultăți în a găsi perechea perfectă de pantaloni.
• Bărbaților nu le place sau le place să iasă fizic la cumpărături și să cumpere pantaloni.

Cercetări mai aprofundate au dus, de asemenea, marca să descopere că pantalonii fabricați în Europa erau de cele mai multe ori prea strânși în zona coapsei, iar pantalonii mari și pantalonii fabricați în Statele Unite erau destul de largi.

Așa că Bonobos a început să lucreze și a fabricat o pereche de pantaloni care să se mulțumească și să se potrivească perfect între cele două extreme. La promovarea inițială a produsului lor, primii utilizatori finali ai articolului au distribuit recenzii uimitor de pozitive, stimulând creșterea companiei. De-a lungul anilor, și-au extins gama pentru a include cămăși, costume de baie, îmbrăcăminte formală și alte tipuri de pânză.

2. Îmbrățișați simplitatea alegerii

Înainte de lansarea în 2014, marca Casper de saltele direct către consumator, în cercetare, a observat că procesul de cumpărare a unei saltele a fost o sarcină herculeană în ceea ce privește experiența clientului. Personalul de vânzări a fost foarte insistent, prețurile erau peste tot, iar numeroasele opțiuni disponibile consumatorilor i-au pus în confuzie.

Deci Casper a luat o abordare unică la industria saltelelor. Au oferit un singur model de saltea, livrat direct la ușa utilizatorului final, la un preț accesibil. Eliminând toate procesele dificile de luare a deciziilor, Casper a reușit să realizeze $ 1 milioane din vânzări doar în prima lună și 100 de milioane de dolari în 2 ani.

De asemenea, compania a descoperit în timpul cercetărilor inițiale că mulți consumatori din publicul țintă au preferat fie o saltea din latex, fie o saltea din spumă. Combinând cele două dorințe, Casper a fabricat o saltea excelentă care satisface ambele nevoi.

Image Source

Chiar dacă anumiți consumatori au preferat să aibă izvoare interioare sau aer, pierderea acestor perspective a însemnat concentrarea cu laser a eforturilor pe împingerea unei singure saltele, care a fost alegerea majorității.

3. Faceți articolele de zi cu zi accesibile

Înainte de a trece la tranziția către direct către consumator sau pentru a crea un brand direct către consumator, trebuie să știți de ce intrați pe piață în primul rând.

Dollar Shave Club și Harry's ambele aveau un motiv pentru a intra pe piața directă către consumatori și se datorează faptului că piața aparatelor de ras pentru bărbați dominată de Gillette era mult prea scumpă, la aproximativ 6 USD pe lamă.

Aceste două mărci direct de consumatori perturbatoare au văzut oportunitatea aici și au decis să scuture piața oferind utilizatorilor finali o soluție accesibilă. Harry, de exemplu, își vinde lamele de cartuș de ras în medie la 2 dolari pentru una. Și clienții au posibilitatea de a alege fie pentru un finisaj metalic de 1.87 USD, fie pentru mânerul normal din cauciuc de 20 USD.

Image Source

4. Oferiți returnări simple, fără costuri

O idee adoptată de mărci precum Bonobos și Casper, oferind o politică de returnare fără taxă oferă consumatorilor încrederea și asigurarea de a cumpăra de la dvs. fără ezitare.

O mulțime de mărci directe către consumatori interacționează și interacționează cu clienții lor pe web, iar majoritatea consumatorilor ezită să cumpere de la o afacere cu care nu sunt obișnuiți - de aceea oferirea acestui tip de politică ajută enorm.

5. Rulați un model bazat pe abonament

Multe dintre cele mai importante companii directe către consumatori precum Honest Company, Harry’s și Dollar Shave Club oferă publicului țintă un pachet de abonamente de anulare.

Rularea unui model de abonament vă permite să economisiți efortul utilizatorilor finali, bani și timp. Și, de asemenea, vă ajută să obțineți o rată de păstrare a clienților stelară.

Luați, de exemplu, o recenzie a Dollar Club de Ras„s numere de păstrare arată că după 1 an, aproximativ 50% dintre clienții lor folosesc în continuare serviciul. După 24 de luni, marca a păstrat chiar și 25% din fiecare înregistrare. Astfel de venituri recurente, alături de numărul mare de păstrare, au dus la o creștere rapidă.

Image Source

6. Folosiți Influencers Celebrity

În 2011, Jessica Alba a profitat de cei 11 milioane de adepți pe platforma de socializare Instagram pentru a lansa o afacere, Compania cinstită, un brand de uz casnic.

Într-un singur an de la lansare, compania a obținut venituri uimitoare de 10 milioane de dolari și a ajuns la 150 de milioane de dolari până în 2014.

Image Source

Bineînțeles, nu toată lumea este CEO-ul unei vedete - deși vă va ajuta enorm - puteți profita de influențieri de vedete pentru a vă ajuta să vă promovați produsul.

Salteaua lui Casper, de exemplu, a ajuns la mai multe Twitter și Instagram Influenceri în timpul promovării și chiar au folosit conexiuni la Hollywood. Da, folosirea influențelor este puțin costisitoare, dar există un dividend masiv atunci când influencerul ales este cu adevărat activ online.

Trebuie doar să vedeți exemple precum Kylie Jenner împărtășind o imagine a unei noi saltele Casper pe care a primit-o în martie 2015, care a generat peste 800,000 de aprecieri și a dublat rapid vânzările Casper.

7. Creați conținut vizual viral

E a videoclip viral foarte popular creat de Dollar Shave Club, care are o vizionare de peste 25 de milioane. Videoclipul a costat mărcii aproximativ 4500 de dolari pentru a crea și îl prezintă pe Michael Dubin, CEO, ținând un discurs sarcastic și nonșalant.

După publicarea videoclipului pe 6 martie 2012 la 6:30 am, site-ul web al Dollar Shave Club s-a prăbușit, iar când platforma a fost în cele din urmă restaurată, peste 11,000 de comenzi așteptau procesarea.

Succesul videoclipului Dollar Shave Club ar fi putut părea aleatoriu, dar au fost asigurați mulți pași deliberați pentru a se asigura că videoclipul a devenit viral:

• Brandul a cheltuit peste 10,000 de dolari în promovarea videoclipului pe rețelele de socializare.
• Au avut o versiune mai scurtă a videoclipului difuzată pe televizorul din noaptea târziu.
• Brandul a contactat numeroase publicații și le-a oferit acces rapid la videoclip.
• Au cheltuit bani pentru a fi menționați în emisiuni precum Howard Stern.
• Au contactat bloguri și site-uri web cunoscute sub numele de creatori de gusturi pentru țările demografice vizate (bărbați).

Pașii de mai sus au ajutat la amplificarea acoperirii videoclipului. Și din nou, videoclipul a fost amuzant.

Mărcile majore ar trebui să vândă direct consumatorilor decât prin intermediul retailerilor?

Bazându-ne pe ideea că accesul direct la consumator este noul lucru fierbinte, este important să rețineți că o mulțime de mărci de vârf care funcționează mult timp în mod convențional se alătură trenului direct la consumator.

De exemplu, Gillette în 2017 a lansat un nou serviciu pentru furnizarea bărbieritului la cerere reacționând la uriașul succes la care au asistat Dollar Shave Club și Harry. Luând un indiciu din istorie, Dollar Shave Club a fost achiziționat de Unilever pentru 1 miliard de dolari în 2016 - un exemplu al unei mărci majore care tranzitează direct către consumator printr-o fuziune cu un brand stabilit direct de la consumator.

Dar, așa cum am văzut deja în acest articol, nu se pune problema dacă vreun brand important ar trebui să adopte un model de marketing direct către consumatori. Deși tranziția către marketingul direct către consumatori poate fi excelentă pentru anumite companii, altele s-ar putea să nu aibă același grad de succes după schimbare.

Deci, înainte de a face schimbarea, marile mari trebuie să răspundă la aceste întrebări:

• Are afacerea dvs. capacitatea de a întreprinde un model de afaceri hibrid și de a vă asigura că atât aspectele cu amănuntul, cât și cele cu ridicata funcționează eficient și eficient?
• Aveți un acord reciproc benefic și profitabil cu partenerii de vânzare cu amănuntul ai mărcii dvs. și un plan clar pentru cum să implementați acordul?
• Sunteți gata, ca companie, să vă asumați responsabilitatea completă, proprietatea și controlul asupra experienței publicului dvs. țintă?

Este important să precizați că a merge direct la consumator nu este o „poțiune magică” care împinge automat marca dvs. la măreție. Implementarea modelului de marketing fără a ști efectiv intrările și ieșirile se va termina într-un dezastru.

Dar dacă știți exact ce doriți să oferiți clienților dvs. și ați stabilit că modelul de marketing direct către consumator este cea mai bună abordare pentru a le oferi - atunci trebuie să începeți să planificați tranziția cât mai repede posibil.

Concluzie

Marketingul direct către consumatori permite mărcilor angro să se angajeze direct cu utilizatorii lor finali. Cu această abordare, producătorii își pot reprezenta marca și pot oferi experienței clienților așa cum doresc ei. Cu toate acestea, făcută în mod greșit poate fi dăunătoare pentru marcă.

Așadar, utilizați sfaturile și pașii enumerați în acest articol pentru a crea un model de marketing direct către consumatori care să funcționeze pentru industria dvs. și pentru publicul țintă.

Imagine recomandată prin Depositphotos.