Direkte til forbrugermarkedsføring: Den komplette vejledning

Direkte til forbrugeren (D2C) markedsføring er hurtigt ved at blive valgvejen for CPG (Consumer Package Goods) mærker og producenter for at få adgang til markedet direkte i stedet for via en mellemmandsstruktur.

Dette er ingen overraskelse, da fordelene ved at gå direkte til slutbrugeren er mange, nogle af dem inkluderer at bryde barrieren mellem forbruger og producent, som giver producenten større kontrol over sin markedsføring, salgstaktik, omdømme og branding.

Det hjælper også producenten med at engagere sig direkte med sin målgruppe og derved lære af dem og forbedre sine produkter og tjenester.

Topmærker som kontorartikelfabrikanten Quill har allerede taget det store skridt i retning af direkte til forbrugermarkedsføring, og det forventes, at mange flere producenter vil videresende deres skridt i 2022 og derefter.

Når det er sagt, selvom adgangsbarriererne for at starte direkte-til-forbruger-marketingmodellen er relativt lave eller ikke-eksisterende for producenter, er det vigtigt at bemærke, at du vil stå over for detailgiganter som Walmart og Amazon, der i øjeblikket allerede har en gigantisk kundefølge.

Dette er grunden til, at du skal placere en strategi, der hjælper dig med at skille dig ud som et fremtrædende brand og forstyrre markedsføringsideologien i din niche.

Så i denne artikel viser vi dig alt, hvad der er at vide om direkte-til-forbruger-markedsføring. Men først, hvad er det nøjagtigt?

Hvad er Direct-to-Consumer Marketing (D2C)?

Direkte til forbrugeren er en e-handelsstrategi med lav adgangsbarriere, der tillader det Consumer Packaged Goods mærker og producenter at engagere og sælge direkte til deres slutmålgruppe (forbrugeren).

Tilgangen bygger bro over den konventionelle metode at engagere en forhandler eller traditionel forhandler til at bringe dit produkt på markedet. Direkte til forbrugeren sælger en virksomhed direkte til slutbrugeren via et online medie.

At gå direkte til forbruger har mange fordele, som vi allerede har set i introduktionen, hvor konkurrencedygtige priser er enorme for forbrugerne.

Andre fordele inkluderer producenten, der har direkte kontakt med slutbrugeren for at få en bedre forståelse af deres målgruppe og muligheden for frit at eksperimentere med nye udgivelser af tilbud ved at teste nye produkter med et forbrugersegment for at få anmeldelser og feedback.

Hvorfor vælge D2C Marketing frem for engros?

Så vi har allerede fastslået, at ved at tage direkte til forbruger markedsføringsmetode forstyrres den konventionelle model fuldstændigt med producenter, der eliminerer mellemmanden eller forhandleren og sælger direkte til forbrugeren.

Selvom forhandleren er skåret ud, betyder det dog ikke, at dtc-mærker ikke involverer ligningssiden i ligningen i deres strategier.

Med andre ord, valget af direkte-til-forbruger-ruten betyder, at producenten tager det fulde ansvar for alt detail i virksomheden samt det oprindelige produktions- og opfyldelsesansvar.

Du kan stille spørgsmålstegn ved fremgangsmåden og spørge dig selv, hvorfor skulle en producent påtage sig dette enorme ansvar, når de simpelthen kan fortsætte med at sælge deres varer til traditionel detailhandel i engros?

Årsagen drejer sig om to aspekter; begge er afhængige af den moderne kundes adfærd, forventninger og udviklende behov.

For det første forventer den moderne forbruger at engagere sig direkte med kilden, når han undersøger for at træffe en beslutning om produktvalg såvel som en beslutning om brand.

For eksempel: 59% af forbrugerne foretrækker at undersøge producentens websted, hvor 55% af dem foretrækker at købe på samme måde.

Tænk på det, en kunde, der ønsker at købe en tennisketcher, vil højst sandsynligt besøge producentens websted for at undersøge, før han køber, end en forhandler, der sælger den samme vare for at få mere information.

For argumentets skyld, forestil dig, hvis producenten ikke gav de nødvendige oplysninger til forbrugere, der ledte efter dem på deres hjemmeside. Den pågældende kunde vil højst sandsynligt blive frustreret og kunne sandsynligvis vælge et andet mærke ketchere i stedet for.

Så med hensyn til at give forbrugerne deres forventninger, giver det absolut mening, at dtc-mærker sætter markedsføringsindsats direkte mod forbrugerne i fremtiden.

Det er også vigtigt at bemærke, at da mange forbrugere vælger kilden direkte; det betyder, at de ikke handler med forhandlere eller detailhandlere.

Dette betyder, at du som producent ikke længere kan stole på, at forhandleren eller forhandleren sælger dine produkter og bliver nødt til at tage kontrol over din salgs- og marketingtaktik.

Hvad skal jeg overveje, når jeg går direkte til forbruger (D2C) med mine marketingkampagner?

Hvis det at gå direkte til forbrugeren lyder meget mere attraktivt og tiltalende for dig end engrosmetoden, og du ønsker at udnytte markedsføringsstrategien til kundeopkøb, er der to primære faldgruber, du skal passe på:

1. Sørg for, at din virksomhed er 100% klar til overgang fra engros til direkte til forbruger

At gå til d2c vil ikke bare ske, det vil mildt sagt kræve en betydelig indsats fra din side.

For producenter, der ønsker at overgå til en direkte-til-forbruger-model, involverer dette investering i at muliggøre og træne dine medarbejdere, udvikle nye processer og involvere det i dine nuværende og generelt sikre, at din virksomhed er i stand til at drive rentabelt og effektivt under markedsføringsmodellen direkte til forbruger.

Hvis du går et skridt videre, skal du have en klar begrundelse for dit valg ved at skifte til direkte til forbruger i første omgang. Du skal også være i stand til og forberedt på at kommunikere denne begrundelse til medarbejderne og din målgruppe på måder, der er værdifulde for hver part.

Uden denne gennemsigtighed og klarhed er der en enorm mulighed for, at din direkte til forbrugerindsats kan mislykkes.

Men med åben kommunikation på plads med dine kunder og dit team kan du sikre dig, at alle involverede og påvirket af overgangen er 100% klar til det.

2. Gør dine partnere klar

Hvis du beslutter at vælge en hybridmodel, der involverer, at du sælger engros til detailhandlere såvel som direkte til slutbrugere, er der en enorm mulighed for at fremmedgøre og skade dine detailpartnere i denne overgang.

Fordi du sælger direkte til forbrugerne, bliver du i det væsentlige en konkurrent til dine detailpartnere, der sælger dine produkter. Og som vi så ovenfor, da vi fik muligheden for at købe dit produkt direkte fra dig eller gennem en forhandler, vil kunden sandsynligvis vælge den første.

Så selvom du ikke ønsker at stjæle din partners forretning, vil du heller ikke have dine varer tilbage usolgt i deres hylder. I stedet for helt at skære bånd med dine forhandlere, kan du engagere dine partnere for at finde ud af en rentabel måde at komme videre for begge parter.

Dette kan omfatte kun at sælge bestemte produkter direkte til forbruger eller sende højtydende produkter til bestemte detailhandlere, eller det kan involvere sådanne partnerforhandlere, der tager en mere direkte tilgang til at markedsføre dine tilbud.

Uanset hvad, se efter en metode, der er rentabel for både din partner og dig.

Hvordan D2C Brands nærmer sig markedsføring

Den klareste forskel mellem, hvordan en konventionel producent og en direkte-til-forbruger-brand tilgang til markedsføring er, at direkte-til-forbruger-virksomheder tager fuldt ejerskab og kontrol over slutbrugernes kunderejse fra start til slut.

Dette er ikke et job, der skal tages let. Fordelen ved dette ekstra ansvar er, at d2c-virksomheder frit kan sælge deres produkter og mærke, hvordan de finder det passende eller bedre formuleret, hvordan de ved, at de effektivt vil engagere sig med forbrugerne og skabe loyale kunder.

At opdele dette i enklere punkter direkte til forbruger mærker har fuld kontrol over følgende:

• Hvem deres målgruppe er.
• Hvordan de bygger relationer med slutbrugeren.
• Hvordan mærket leverer værdi til målgruppen.

Som allerede nævnt er en af ​​de primære grunde til, at virksomheder i nyere tid vælger at gå direkte til forbruger, at den traditionelle detailoplevelse ikke længere er tilfredsstillende for den moderne kunde. Så det vil ikke være en bedste praksis for direkte-til-forbruger-mærker at replikere den aktuelle kundeoplevelse.

Tværtimod skal du tilbyde noget andet med hensyn til de anvendte marketingstrategier og de kanaler, der bruges til at implementere dem.

Ideen er, at direkte til forbruger frigør dig fra begrænsningerne i den konventionelle forretningsmodel og giver dig mulighed for at engagere din målgruppe, som du er sikker på, at de vil blive behandlet.

Uanset om det betyder at give dem en mere personlig oplevelse, levere topkvalitet og engagerende indhold eller noget helt andet, kan direkte-til-forbruger tilgang give dig mulighed for at blive mere engageret og forbundet med din målgruppe end nogensinde før.

Er Direct-to-consumer (D2C) en forbipasserende rave, eller er det her for at blive?

I denne artikel har vi hidtil diskuteret den investering, som overgangen til direkte-til-forbruger-marketing kræver, hvilket giver et par spørgsmål:

• Vil slutbrugere fortsat vælge direkte-til-forbruger-mærker, som de har gjort i de nuværende år?
• Vil der være en massiv udvikling af detailbutikker i et forsøg på at genvinde deres fod inden for kort tid?

Med det primære spørgsmål er:

• Er overgangen til direkte til kunde det værd for dit brand i det lange løb, eller er det bare en forbipasserende rave?

Der er ingen ignorering af det faktum, at direkte-til-forbruger-virksomheder i øjeblikket er i rampelyset. Fra den succes, som mærker som Casper, Away og Warby Parker har oplevet, dukker friske producenter direkte til forbruger overalt op. Men dette betyder ikke, at denne marketing tilgang er en mode, der snart vil falme ud. Og eksplosionen af ​​direkte-til-forbruger-virksomheder er alt andet end vilkårlig.

Direkte-til-forbruger-virksomheder har oplevet en sådan massiv succes i de sidste par år, fordi de er i stand til i passende grad at imødekomme de moderne kunders skiftende behov, såsom at tilbyde autentisk og personlig service online eller offline.

Ligesom nedgangen i mur- og mørtelbutikker var alt andet end tilfældig. I stedet skete det på grund af mærkenes manglende evne til at måle sig med kundens forventninger. Forbrugerens ønske om at have et bedre personlig engagement med virksomheder, som de handler med, er bestemt ikke en forbipasserende rave, der snart vil forsvinde.

Sandheden er, at kundeoplevelsen vokser i betydning, efterhånden som tiden går så langt, at det forudsiges, at den vil overhal produkt og pris som den afgørende faktor, der adskiller dit brand fra et andet.

Så spørgsmålet er ikke, om direkte-til-forbruger som en marketingmodel vil falme ud af relevans, men snarere er det, om din virksomhed vil fortsætte med at bruge direkte-til-forbruger-markedsføringstilgangen rentabelt og effektivt ind i fremtiden.

Plus, i betragtning af at direkte til forbruger er den nuværende hotte tendens inden for e-handelsplatformmarkedsføring, kan du forvente, at virksomheder, der bruger denne tilgang, vil begynde at udvikle deres strategier, hvilket gør dem endnu bedre til at skille sig ud fra konkurrencen.

7 tip til at komme i gang med D2C Marketing

For at adskille dit brand fra sine konkurrenter og markere din niche skal du skille dig ud lige fra starten af ​​at lancere dit direkte-til-forbruger brand. Så her er 7 måder, du kan begynde på:

1. Dit produkt og din markedsføringsmetode skal fokusere på kundernes smertepunkter

Du er nødt til at fokusere din branding og produktbeskeder på at rette forbrugernes smertepunkter i din branche. Tage Bonobos for eksempel. Det mandlige modemærke er et af de ældste direkte-til-forbrugervirksomheder, der blev grundlagt i 2007. Og da de startede, havde de et meget klart mål: laver bedre bukser til mænd.

Før lanceringen af ​​Bonobos fandt mærket ud af to ting:

• Mange mænd har svært ved at finde det perfekte par bukser.
• Mænd kan ikke lide eller lide at gå ud fysisk for at shoppe og købe bukser.

Dybere undersøgelser førte også til, at mærket opdagede, at bukser, der blev fremstillet i Europa, oftest var for stramme omkring lårområdet, og at højhuse og bukser, der blev fremstillet i USA, var ret baggy.

Så Bonobos gik på arbejde og producerede et par bukser, der tilfredsstillede og passede perfekt mellem de to ekstremer. Ved den første markedsføring af deres produkt delte de tidlige slutbrugere af varen utroligt positive anmeldelser, der øgede virksomhedens vækst. I årenes løb udvidede de deres sortiment til at omfatte skjorter, badetøj, formelt tøj og andre tøjtyper.

2. Omfavne det enkle valg

Før lanceringen i 2014 observerede Casper direkte til forbruger madrasmærke i forskning, at processen med at købe en madras var en herculean opgave med hensyn til kundeoplevelse. Salgspersonalet var meget påtrængende, priserne lå overalt, og de mange muligheder, der var tilgængelige for forbrugerne, forvirrede dem.

Så Casper tog en unik tilgang til madrasindustrien. De tilbød en enkelt model af en madras, leveret direkte til slutbrugerens dør til en overkommelig pris. Ved at skære alle de hårde beslutningsprocesser ud, lykkedes det Casper at opnå $ 1 millioner i salg på bare den første måned og $ 100 millioner inden for 2 år.

Virksomheden opdagede også under deres indledende forskning, at mange forbrugere i deres målgruppe foretrak enten en latexmadras eller en skummadras. Ved at kombinere de to ønsker fremstillede Casper en god madras, der opfyldte begge behov.

Image Source

Selvom visse forbrugere foretrak at have innerspring eller luft, betød det at miste sådanne udsigter, at laser fokuserede deres bestræbelser på kun at skubbe en madras, hvilket var flertallet.

3. Gør dagligdags varer overkommelige

Inden du løber over til overgang til direkte-til-forbruger eller opretter et direkte-til-forbruger-brand, skal du vide, hvorfor du begynder på markedet i første omgang.

Dollar Shave Club og Harry's begge havde en grund til at gå ind på markedet direkte til forbruger, og det var fordi markedet for patronbarbermaskiner for mænd domineret af Gillette var alt for dyrt med ca. $ 6 pr. klinge.

Disse 2 forstyrrende mærker direkte til forbruger så muligheden her og besluttede at ryste markedet ved at tilbyde en overkommelig løsning til slutbrugere. Harry sælger for eksempel deres barberblade i gennemsnit til $ 1.87 for en. Og kunder har valget om enten at vælge en $ 20 metalfinish en eller det almindelige $ 8 gummihåndtag.

Image Source

4. Tilbyde enkle, omkostningsfri retur

En idé vedtaget af mærker som Bonobos og Casper, tilbyder en politik for returret uden gebyr giver forbrugerne tillid og beroligelse til at købe hos dig uden tøven.

Mange direkte-til-forbruger-mærker interagerer og interagerer med deres kunder på nettet, og de fleste forbrugere tøver med at købe fra en virksomhed, som de ikke er vant til - det er derfor, at tilbyde denne politiktype hjælper enormt.

5. Kør en abonnementsbaseret model

Mange af de førende direkte-til-forbrugervirksomheder som Honest Company, Harry's og Dollar Shave Club giver deres målgruppe en annullerings-efter-vil abonnementspakke.

At køre en abonnementsmodel giver dig mulighed for at spare slutbrugernes indsats, penge og tid. Og det hjælper dig også med at opnå en fantastisk kundelagring.

Tag for eksempel en gennemgang af Dollar Shave Club's tilbageholdelsesnumre viser, at omkring 1% af deres kunder efter 50 år stadig bruger tjenesten. Efter 24 måneder bevarede brandet endda 25% af hver tilmelding. Sådanne tilbagevendende indtægter sammen med det høje tilbageholdelsestal resulterede i hurtig vækst.

Image Source

6. Brug berømthedsinfluencer

I 2011 udnyttede Jessica Alba sine 11 millioner tilhængere på den sociale medieplatform Instagram til at starte en virksomhed, Det ærlige selskab, et husstandsmærke.

Inden for et enkelt år efter lanceringen ramte virksomheden en svimlende $ 10 millioner i omsætning og nåede $ 150 millioner i 2014.

Image Source

Indrømmet, ikke alle er en berømthedschef - selvom det vil hjælpe enormt - du kan drage fordel af berømthedsindflydende til at hjælpe med at promovere dit produkt.

Caspers madras nåede for eksempel ud til flere Twitter og Instagram Influencers under promovering og udnyttede endda Hollywood-forbindelser. Ja, det er lidt dyrt at bruge influencers, men der er et enormt udbytte, når den valgte influencer virkelig er aktiv online.

Du skal bare se eksempler som Kylie Jenner, der deler et billede af en ny Casper-madras, hun fik i marts 2015, der genererede over 800,000+ likes og hurtigt fordoblede Caspers salg.

7. Håndværk viralt visuelt indhold

Der er en notorisk populær viral video oprettet af Dollar Shave Club, der har et seertal på mere end 25 millioner. Videoen kostede mærket omkring $ 4500 at skabe og indeholder Michael Dubin CEO, der holder en sarkastisk og nonchalant tale.

Efter offentliggørelsen af ​​videoen den 6. marts 2012 kl webstedet for Dollar Shave Club styrtede ned, og da platformen endelig blev gendannet, ventede over 11,000 ordrer på behandling.

Succesen med Dollar Shave Club-videoen kan have set tilfældig ud, men mange bevidste trin blev sikret for at sikre, at videoen blev viral:

• Mærket brugte mere end $ 10,000 til promovering af videoen på sociale medier.
• De havde en kortere version af videoen, der kørte på sen-tv.
• Mærket kontaktede mange publikationer og gav dem tidlig adgang til videoen.
• De brugte kontanter til at blive nævnt på shows som Howard Stern.
• De nåede ud til blogs og websteder, der var kendt som tastemakers for deres demografiske mål (mænd).

Ovenstående trin hjalp med at forstærke rækkevidden af ​​videoen. Og så igen, videoen var sjov.

Bør større mærker sælge direkte til forbrugere, der er snarere end gennem detailhandlere?

Med udgangspunkt i tanken om, at det at gå direkte til forbrugeren er den nye hotte ting, er det vigtigt at bemærke, at mange førende mærker, der længe har fungeret konventionelt, deltager i toget direkte til forbruger.

For eksempel lancerede Gillette i 2017 en ny service til on-demand barbering forsyning reagerer på den enorme succes, som Dollar Shave Club og Harry vidner om. Med et signal fra historien blev Dollar Shave Club købt af Unilever for $ 1 mia. Dollar i 2016 - en forekomst af et større brand, der overgik til direkte til forbruger ved en fusion med et etableret mærke direkte til forbruger.

Men som vi allerede har set i denne artikel, er det ikke et spørgsmål om, hvorvidt et større mærke skal omfatte en direkte-til-forbruger markedsføringsmodel. Selvom overgangen til direkte til forbruger-markedsføring kan være fantastisk for visse virksomheder, har andre muligvis ikke den samme grad af succes efter skiftet.

Så før de foretager ændringen, skal store mærker besvare disse spørgsmål:

• Har din virksomhed evnen til at udarbejde en hybrid forretningsmodel og sørge for, at både detail- og engrosaspekterne fungerer effektivt og effektivt?
• Har du en gensidigt fordelagtig og rentabel aftale med dit brands detailpartnere og en klar plan for, hvordan aftalen implementeres?
• Er du klar som virksomhed til at tage fuldt ansvar, ejerskab og kontrol over din målgruppes oplevelse?

Det er vigtigt at sige, at det at gå direkte til forbrugeren ikke er en ”trylledrik”, der automatisk skubber dit brand til storhed. Implementering af markedsføringsmodellen uden faktisk at kende ins og outs vil ende i katastrofe.

Men hvis du ved nøjagtigt, hvad du vil give dine kunder og har bestemt, at direkte-til-forbruger-marketingmodellen er den bedste tilgang til at give dem det - så skal du begynde at planlægge overgangen så hurtigt som muligt.

Konklusion

Direkte-til-forbruger-markedsføring gør det muligt for engrosmærker at interagere med deres slutbrugere direkte. Med denne tilgang kan producenter repræsentere deres brand og tilbyde kundeoplevelse, som de ønsker det. Imidlertid kan det ske forkert, at det kan skade mærket.

Så brug de tip og trin, der er anført i denne artikel til at udarbejde en direkte-til-forbruger-marketingmodel, der fungerer for din branche og målgruppe.

Fremhævet billede via Depositphotos.