Marketing diretto al consumatore: la guida completa

Diretto al consumatore (D2C) il marketing sta rapidamente diventando la strada preferita CPG (prodotti confezionati di consumo) marchi e produttori possono entrare direttamente nel mercato anziché tramite una struttura intermediaria.

Ciò non sorprende poiché i vantaggi di rivolgersi direttamente all’utente finale sono numerosi, alcuni dei quali includono la rottura della barriera tra consumatore e produttore, che fornisce al produttore un maggiore controllo sul marketing, sulle tattiche di vendita, sulla reputazione e sul marchio.

Aiuta anche il produttore a interagire direttamente con il suo pubblico di destinazione, imparando così da loro e migliorando i suoi prodotti e servizi.

I migliori marchi come il produttore di forniture per ufficio Quill hanno già compiuto un enorme passo avanti nel marketing diretto al consumatore e si prevede che molti più produttori faranno avanti i loro passi nel 2022 e oltre.

Detto questo, sebbene le barriere all'ingresso per avviare il modello di marketing diretto al consumatore siano relativamente basse o inesistenti per i produttori, è importante notare che ci si troverà ad affrontare giganti della vendita al dettaglio come Walmart e Amazon, che attualmente vantano già un seguito di clienti enorme.

Questo è il motivo per cui devi mettere in atto una strategia che ti aiuti a distinguerti come un marchio distinto e a interrompere l'ideologia del marketing nella tua nicchia.

Quindi in questo articolo ti mostreremo tutto quello che c'è da sapere sul marketing diretto al consumatore. Ma prima, cos'è esattamente?

Che cos'è il marketing diretto al consumatore (D2C)?

Direct-to-consumer è una strategia di e-commerce a bassa barriera all'ingresso che lo consente Marchi e produttori di beni di consumo confezionati per coinvolgere e vendere direttamente al pubblico target finale (il consumatore).

L'approccio costruisce un ponte sul metodo convenzionale di coinvolgere un rivenditore o un rivenditore tradizionale per immettere il tuo prodotto sul mercato. Direttamente al consumatore, un'azienda vende direttamente all'utente finale tramite un mezzo online.

Andare direttamente al consumatore ha molti vantaggi, come abbiamo già visto nell'introduzione con i prezzi competitivi che sono enormi per i consumatori.

Altri vantaggi includono il produttore che ha un contatto diretto con l'utente finale per ottenere una migliore comprensione del proprio pubblico di destinazione e l'opportunità di sperimentare liberamente nuove versioni di offerte, testando nuovi prodotti con un segmento di consumatori per ottenere recensioni e feedback.

Perché scegliere il marketing D2C rispetto all'ingrosso?

Quindi abbiamo già stabilito che l'adozione dell'approccio del marketing diretto al consumatore interrompe completamente il modello convenzionale con i produttori che eliminano l'intermediario o il rivenditore e vendono direttamente al consumatore.

Tuttavia, anche se il rivenditore è tagliato fuori, ciò non significa che i marchi dtc non coinvolgano il lato retail dell'equazione nelle loro strategie.

In altre parole, scegliere il percorso diretto al consumatore significa che il produttore si assume la piena responsabilità di tutto ciò che riguarda la vendita al dettaglio all'interno dell'azienda così come le responsabilità originarie di produzione e di adempimento.

Potresti mettere in dubbio l'approccio e chiederti perché un produttore dovrebbe assumersi questa enorme responsabilità quando può semplicemente continuare a vendere i propri prodotti al dettaglio tradizionale all'ingrosso?

Il motivo ruota intorno a due aspetti; entrambi sono imperniati sui comportamenti, le aspettative e le esigenze in evoluzione del cliente contemporaneo.

In primo luogo, il consumatore moderno si aspetta di interagire direttamente con la fonte durante la ricerca per prendere una decisione sulla scelta del prodotto e una decisione sul marchio.

Per esempio, 59% di consumatori preferisco ricercare il sito web del produttore con il 55% dello stesso preferendo acquistare allo stesso modo.

Pensateci, un cliente che vuole acquistare una racchetta da tennis visiterà molto probabilmente il sito web del produttore per fare delle ricerche prima di procedere all'acquisto, piuttosto che un rivenditore che vende lo stesso articolo per avere maggiori informazioni.

Per amore di discussione, immagina se il produttore non fornisse le informazioni necessarie ai consumatori che le cercano sul suo sito web. Il cliente in questione molto probabilmente si frustrerebbe e potrebbe probabilmente optare per un altro marchio di racchette.

Quindi, per quanto riguarda il fornire al consumatore le sue aspettative, ha assolutamente senso che i marchi dtc mettano in cantiere iniziative di marketing diretto ai consumatori per il futuro.

È anche importante notare che poiché molti consumatori optano direttamente per la fonte; significa che non faranno affari con rivenditori o rivenditori.

Ciò significa che come produttore non puoi più contare sul rivenditore o rivenditore per vendere i tuoi prodotti e dovrai prendere il controllo delle tue tattiche di vendita e marketing.

Cosa devo considerare quando passo direttamente al consumatore (D2C) con le mie campagne di marketing?

Se l'approccio diretto al consumatore ti sembra molto più attraente e allettante rispetto all'approccio all'ingrosso e stai cercando di sfruttare la strategia di marketing per l'acquisizione dei clienti, allora ci sono 2 insidie ​​principali a cui devi prestare attenzione:

1. Assicurati che la tua attività sia pronta al 100% per la transizione dal commercio all'ingrosso al diretto al consumatore

Passare a d2c non accadrà semplicemente, richiederà un notevole sforzo da parte tua, per non dire altro.

Per i produttori che desiderano passare a un modello diretto al consumatore, ciò implica investire nell'abilitazione e formazione dei lavoratori, nello sviluppo di nuovi processi e nel coinvolgerli in quelli attuali e, nel complesso, assicurarsi che la propria attività sia in grado di operare in modo redditizio ed efficiente secondo il modello di marketing diretto al consumatore.

Facendo un ulteriore passo avanti, devi possedere una chiara motivazione in merito alla tua scelta di passare al direct-to-consumer in primo luogo. Devi anche essere in grado e preparato a comunicare questa logica ai dipendenti e al tuo pubblico di destinazione in modi che siano preziosi per ciascuna delle parti.

Senza questa trasparenza e chiarezza esiste un'enorme possibilità che i tuoi sforzi diretti al consumatore possano fallire.

Ma con una comunicazione aperta con i tuoi clienti e il tuo team, puoi assicurarti che tutte le persone coinvolte e interessate dalla transizione siano pronte al 100%.

2. Prepara i tuoi partner

Se decidi di optare per un modello ibrido che prevede la vendita all'ingrosso ai rivenditori e direttamente agli utenti finali, c'è un'enorme possibilità di alienare e danneggiare i tuoi partner di vendita al dettaglio durante questa transizione.

Poiché vendi direttamente ai consumatori, diventi essenzialmente un concorrente dei tuoi partner di vendita al dettaglio che vendono i tuoi prodotti. E come abbiamo visto sopra, quando viene data la possibilità di acquistare il tuo prodotto direttamente da te o tramite un rivenditore, molto probabilmente il cliente sceglierà il primo.

Quindi, anche se non vorrai rubare l'attività del tuo partner, non vorrai nemmeno che i tuoi articoli rimangano invenduti sui loro scaffali. Invece di tagliare completamente i legami con i tuoi rivenditori, puoi coinvolgere i tuoi partner per scoprire un modo redditizio per andare avanti per entrambe le parti.

Ciò può comportare la vendita di determinati prodotti direttamente al consumatore o la spedizione di prodotti ad alte prestazioni a particolari rivenditori o potrebbe coinvolgere tali rivenditori partner che adottano un approccio più diretto nella promozione delle tue offerte.

Indipendentemente da ciò, cerca un metodo che sia redditizio sia per il tuo partner che per te.

Come i marchi D2C si avvicinano al marketing

La differenza più evidente tra il modo in cui un produttore convenzionale e un marchio diretto al consumatore approcciano il marketing è che le aziende dirette al consumatore assumono la piena proprietà e il controllo del percorso del cliente degli utenti finali dall'inizio alla fine.

Questo non è un lavoro che dovrebbe essere preso alla leggera. Il vantaggio di questa ulteriore responsabilità è che le aziende d2c sono libere di vendere i loro prodotti e marchi come ritengono opportuno o meglio, come sanno che si impegneranno efficacemente con i consumatori e creeranno clienti fedeli.

Suddividendolo in punti più semplici, i marchi diretti al consumatore hanno il controllo completo su quanto segue:

• Chi è il loro pubblico di destinazione.
• Come costruiscono relazioni con l'utente finale.
• Come il marchio offre valore al suo pubblico di destinazione.

Come già accennato, uno dei motivi principali per cui le aziende negli ultimi tempi scelgono di rivolgersi direttamente al consumatore è che l'esperienza di vendita al dettaglio convenzionale non è più soddisfacente per il cliente moderno. Quindi non sarà una best practice per i marchi diretti al consumatore semplicemente replicare l'attuale esperienza del cliente.

Al contrario, devi offrire qualcosa di diverso per quanto riguarda le strategie di marketing utilizzate e i canali utilizzati per implementarle.

L'idea è che il direct-to-consumer ti liberi dalle restrizioni del modello di business convenzionale e ti permetta di coinvolgere il tuo pubblico di destinazione nel modo in cui sei certo che voglia essere trattato.

Che questo significhi offrire loro un'esperienza più personalizzata, fornire contenuti di alta qualità e coinvolgenti o qualcosa di completamente diverso, l'approccio diretto al consumatore può consentirti di diventare più coinvolto e connesso con il tuo pubblico di destinazione che mai.

Direct-to-consumer (D2C) è un rave passeggero o è qui per restare?

In questo articolo, finora, abbiamo discusso dell'investimento che richiede la transizione al marketing diretto al consumatore, il che pone alcune domande:

• Gli utenti finali continueranno a optare per i marchi direct-to-consumer come hanno fatto negli anni in corso?
• Ci sarà una massiccia evoluzione dei negozi al dettaglio nel tentativo di riguadagnare terreno a breve?

Con la domanda principale che è:

• Vale la pena passare al direct-to-customer per il tuo marchio a lungo termine o è solo un rave passeggero?

Non si può ignorare il fatto che le aziende direct-to-consumer sono attualmente sotto i riflettori. Dal successo riscontrato da marchi come Casper, Away e Warby Parker, ovunque si guardi spuntano nuovi produttori diretti al consumatore. Ma questo non significa che questo approccio di marketing sia una moda che presto svanirà. E l'esplosione delle attività dirette al consumatore è tutt'altro che arbitraria.

Le aziende direct-to-consumer hanno riscontrato un enorme successo negli ultimi anni perché sono in grado di soddisfare adeguatamente le esigenze in continua evoluzione del cliente moderno, come l'offerta di un servizio autentico e personalizzato online o offline.

Proprio come il declino dei negozi fisici è stato tutt'altro che casuale. Invece, è successo a causa dell'incapacità dei marchi di essere all'altezza delle aspettative del cliente. Il desiderio del consumatore, ad esempio, di avere un coinvolgimento più personalizzato con le aziende con cui fa affari non è certamente un rave passeggero che svanirà a breve.

La verità è che l'esperienza del cliente sta diventando sempre più importante con il passare del tempo al punto che si prevede che accadrà superare prodotto e prezzo come il fattore determinante che separa il tuo marchio da un altro.

Quindi la domanda non è se il modello di marketing diretto al consumatore svanirà dalla rilevanza, ma piuttosto è se la tua azienda continuerà a utilizzare l'approccio di marketing diretto al consumatore in modo redditizio ed efficace in futuro.

Inoltre, dato che il direct-to-consumer è l'attuale tendenza nel marketing delle piattaforme di eCommerce, puoi aspettarti che le aziende che utilizzano questo approccio inizieranno a evolvere le loro strategie rendendole ancora migliori per distinguersi dalla concorrenza.

7 suggerimenti per iniziare con il marketing D2C

Per separare il tuo marchio dai suoi concorrenti e lasciare un segno nella tua nicchia, devi distinguerti fin dall'inizio del lancio del tuo marchio diretto al consumatore. Quindi ecco 7 modi per iniziare:

1. Il tuo prodotto e le metodologie di marketing devono concentrarsi sui punti deboli dei clienti

Devi concentrare il tuo marchio e i messaggi di prodotto sulla correzione dei punti deboli dei consumatori nel tuo settore. Prendere Bonobo per esempio. Il marchio di moda maschile è una delle più antiche aziende direct-to-consumer, fondata nel 2007. E quando hanno iniziato avevano un obiettivo molto chiaro: fare pantaloni migliori per gli uomini.

Prima del lancio di Bonobos, il marchio ha scoperto due cose:

• Molti uomini hanno difficoltà a trovare il paio di pantaloni perfetto.
• Agli uomini non piace o non piace uscire fisicamente per fare acquisti e comprare pantaloni.

Ricerche più approfondite hanno anche portato il marchio a scoprire che i pantaloni prodotti in Europa erano il più delle volte troppo stretti intorno alla zona della coscia e che i pantaloni a vita alta e quelli prodotti negli Stati Uniti erano piuttosto larghi.

Quindi Bonobos si è messo al lavoro e ha prodotto un paio di pantaloni che soddisfacevano e si adattavano perfettamente tra i due estremi. Durante la promozione iniziale del loro prodotto, i primi utenti finali dell'articolo hanno condiviso recensioni incredibilmente positive, aumentando la crescita dell'azienda. Nel corso degli anni hanno ampliato la loro gamma per includere camicie, costumi da bagno, abiti da cerimonia e altri tipi di tessuto.

2. Abbraccia la semplicità di scelta

Prima del lancio nel 2014, il marchio di materassi direct-to-consumer Casper nella ricerca ha osservato che il processo di acquisto di un materasso era un compito titanico per quanto riguarda l'esperienza del cliente. Il personale di vendita era molto invadente, i prezzi erano alle stelle e le numerose opzioni a disposizione dei consumatori li mettevano in confusione.

Quindi Casper ha preso un approccio unico all'industria dei materassi. Hanno offerto un unico modello di materasso, consegnato direttamente alla porta dell'utente finale, a un prezzo accessibile. Eliminando tutti i difficili processi decisionali, Casper è riuscito a raggiungere $ 1 milioni nelle vendite nel solo primo mese e $ 100 milioni entro 2 anni.

L'azienda ha anche scoperto durante la sua ricerca iniziale che molti consumatori nel loro pubblico di destinazione preferivano un materasso in lattice o un materasso in schiuma. Unendo i due desideri, Casper ha realizzato un ottimo materasso che ha soddisfatto entrambe le esigenze.

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Anche se alcuni consumatori preferivano avere le molle o l'aria, perdere tali prospettive significava concentrare i propri sforzi sulla spinta di un solo materasso, che era la scelta della maggioranza.

3. Rendi accessibili gli articoli di tutti i giorni

Prima di scappare per passare al direct-to-consumer o per creare un brand direct-to-consumer, devi sapere innanzitutto perché stai entrando nel mercato.

Dollar Shave Club e Harry's entrambi avevano una ragione per entrare nel mercato diretto al consumatore ed era perché il mercato dei rasoi a cartuccia per uomini dominato da Gillette era troppo costoso, a circa $ 6 per lama.

Questi 2 dirompenti marchi diretti al consumatore hanno visto l'opportunità qui e hanno deciso di scuotere il mercato fornendo una soluzione conveniente per gli utenti finali. Harry's, ad esempio, vende le sue lame per cartucce di rasoio a una media di $ 1.87 per uno. E i clienti possono scegliere tra una finitura in metallo da $ 20 o la normale maniglia in gomma da $ 8.

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4. Offri resi semplici e gratuiti

Un'idea adottata da marchi come Bonobos e Casper, offrendo una politica di restituzione senza commissioni offre ai consumatori la fiducia e la sicurezza per acquistare da te senza esitazione.

Molti marchi diretti al consumatore interagiscono e interagiscono con i propri clienti sul Web e la maggior parte dei consumatori esita ad acquistare da un'azienda a cui non sono abituati: ecco perché offrire questo tipo di politica aiuta enormemente.

5. Esegui un modello basato su abbonamento

Molte delle principali aziende dirette al consumatore come Honest Company, Harry's e Dollar Shave Club offrono al loro pubblico di destinazione un pacchetto di abbonamento annullabile a volontà.

L'esecuzione di un modello di abbonamento consente di risparmiare fatica, denaro e tempo per gli utenti finali. E ti aiuta anche a raggiungere un tasso di fidelizzazione dei clienti stellare.

Prendi, ad esempio, una recensione di Dollaro Shave Club'S numeri di ritenzione mostra che dopo 1 anno, circa il 50% dei propri clienti utilizza ancora il servizio. Dopo 24 mesi, il marchio ha persino mantenuto il 25% di ogni iscrizione. Tali entrate ricorrenti insieme agli elevati numeri di fidelizzazione hanno portato a una rapida crescita.

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6. Usa influencer di celebrità Celebrity

Nel 2011, Jessica Alba ha approfittato dei suoi 11 milioni di follower sulla piattaforma di social media Instagram per avviare un'attività, La compagnia onesta, un marchio familiare.

Entro un solo anno dal lancio, l'azienda ha raggiunto un incredibile fatturato di $ 10 milioni e ha raggiunto $ 150 milioni entro il 2014.

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Certo, non tutti sono CEO di celebrità, anche se sarà di grande aiuto: puoi sfruttare gli influencer delle celebrità per aiutarti a promuovere il tuo prodotto.

Il materasso di Casper, ad esempio, ha raggiunto diversi Twitter e influencer di Instagram durante la promozione, e persino sfruttato le connessioni di Hollywood. Sì, usare gli influencer è un po' costoso, ma c'è un dividendo enorme quando l'influencer scelto è veramente attivo online.

Hai solo bisogno di vedere esempi come Kylie Jenner che condivide una foto di un nuovo materasso Casper che ha ottenuto a marzo 2015 che ha generato oltre 800,000 Mi piace e ha rapidamente raddoppiato le vendite di Casper.

7. Crea contenuti visivi virali

C'è un video virale notoriamente popolare creato dal Dollar Shave Club che ha un pubblico di oltre 25 milioni. Il video è costato al marchio circa $ 4500 per creare e presenta Michael Dubin il CEO che fa un discorso sarcastico e disinvolto.

Dopo aver pubblicato il video il 6 marzo 2012 alle 6:30, il il sito web del Dollar Shave Club è andato in crash, e quando la piattaforma è stata finalmente ripristinata, oltre 11,000 ordini erano in attesa di elaborazione.

Il successo del video del Dollar Shave Club potrebbe essere sembrato casuale, ma sono stati assicurati molti passaggi deliberati per assicurarsi che il video diventasse virale:

• Il marchio ha speso più di $ 10,000 nella promozione del video sui social media.
• Avevano una versione più breve del video in esecuzione sulla TV a tarda notte.
• Il marchio ha contattato molte pubblicazioni e ha concesso loro l'accesso anticipato al video.
• Hanno speso soldi per essere menzionati in spettacoli come Howard Stern.
• Hanno contattato blog e siti Web noti come creatori di gusti per il loro target demografico (maschi).

I passaggi precedenti hanno aiutato ad amplificare la portata del video. E poi di nuovo, il video era divertente.

I grandi marchi dovrebbero vendere direttamente ai consumatori piuttosto che tramite i rivenditori?

Basandosi sull'idea che andare direttamente al consumatore è la nuova cosa calda, è importante notare che molti marchi leader che operano da tempo in modo convenzionale si uniscono al treno diretto al consumatore.

Ad esempio, Gillette nel 2017 ha lanciato a nuovo servizio per la fornitura di rasatura on demand reagendo all'enorme successo testimoniato da Dollar Shave Club e Harry. Prendendo spunto dalla storia, Dollar Shave Club è stato acquistato da Unilever per 1 miliardo di dollari nel 2016 – un esempio di un importante marchio in transito verso il direct-to-consumer tramite una fusione con un marchio affermato direct-to-consumer.

Ma come abbiamo già visto in questo articolo, non è una questione se un marchio importante debba abbracciare un modello di marketing diretto al consumatore. Sebbene il passaggio al marketing diretto al consumatore possa essere ottimo per alcune aziende, altre potrebbero non avere lo stesso grado di successo dopo il passaggio.

Quindi, prima di apportare il cambiamento, i principali marchi devono rispondere a queste domande:

• La tua azienda ha la capacità di intraprendere un modello di business ibrido e assicurarsi che sia gli aspetti al dettaglio che all'ingrosso funzionino in modo efficiente ed efficace?
• Hai un accordo reciprocamente vantaggioso e redditizio con i partner di vendita al dettaglio del tuo marchio e un piano chiaro su come implementare l'accordo?
• Sei pronto come azienda ad assumersi la completa responsabilità, proprietà e controllo dell'esperienza del tuo pubblico di destinazione?

È importante affermare che andare direttamente al consumatore non è una "pozione magica" che spinge automaticamente il tuo marchio alla grandezza. L'implementazione del modello di marketing senza conoscerne i dettagli finirà in un disastro.

Ma se sai esattamente cosa vuoi offrire ai tuoi clienti e hai stabilito che il modello di marketing diretto al consumatore è l'approccio migliore per fornirglielo, allora devi iniziare a pianificare la transizione il più rapidamente possibile.

Conclusione

Il marketing diretto al consumatore consente ai marchi all'ingrosso di interagire direttamente con i propri utenti finali. Con questo approccio, i produttori possono rappresentare il proprio marchio e offrire l'esperienza del cliente nel modo in cui lo desiderano. Tuttavia, fatto in modo errato può essere dannoso per il marchio.

Quindi usa i suggerimenti e i passaggi elencati in questo articolo per creare un modello di marketing diretto al consumatore che funzioni per il tuo settore e il tuo pubblico di destinazione.

Immagine in vetrina tramite Depositphotos.