Přímý spotřebitelský marketing: Kompletní průvodce

Přímo ke spotřebiteli (D2C) marketing se rychle stává volbou CPG (spotřebitelsky balené zboží) značek a výrobců získat vstup na trh přímo, spíše než prostřednictvím struktury prostředníka.

Není to žádné překvapení, protože přímý přístup ke koncovému uživateli má mnoho výhod, některé z nich zahrnují prolomení bariéry mezi spotřebitelem a výrobcem, která poskytuje výrobci větší kontrolu nad jeho marketingem, prodejní taktikou, pověstí a brandingem.

Pomáhá také výrobci přímo se zapojit do své cílové skupiny, a tím se od ní učit a zlepšovat své produkty a služby.

Špičkové značky, jako je výrobce kancelářských potřeb Quill, již učinily obrovský krok v oblasti přímého marketingu pro spotřebitele a předpokládá se, že v roce 2022 a dále bude pokračovat mnohem více výrobců.

To znamená, že ačkoli jsou vstupní bariéry pro zahájení marketingového modelu přímého spotřebitele relativně nízké nebo pro výrobce vůbec neexistují, je důležité si uvědomit, že budete čelit maloobchodním gigantům, jako jsou Walmart a Amazon, kteří v současné době již mají obrovské množství zákazníků.

To je důvod, proč musíte zavést strategii, která vám pomůže vyniknout jako význačná značka a naruší marketingovou ideologii ve vašem výklenku.

V tomto článku vám tedy ukážeme vše, co potřebujete vědět o přímém marketingu spotřebitelům. Ale nejprve, co to přesně je?

Co je to Direct-to-Consumer Marketing (D2C)?

Direct-to-consumer je strategie elektronického obchodu s nízkou bariérou vstupu, která to umožňuje Značky a výrobci spotřebního baleného zboží zapojit a prodat přímo jejich koncovému cílovému publiku (spotřebitel).

Přístup staví most přes konvenční metodu zapojení prodejce nebo tradičního prodejce, aby uvedl váš produkt na trh. Přímo spotřebiteli prodává společnost přímo koncovému uživateli prostřednictvím online média.

Jak jsme již viděli v úvodu, směřování přímo ke spotřebiteli má mnoho výhod, protože konkurenční ceny jsou pro spotřebitele obrovskou výhodou.

Mezi další výhody patří, že výrobce má přímý kontakt s koncovým uživatelem, aby lépe porozuměl své cílové skupině, a možnost volně experimentovat s novinkami v nabídce testováním nových produktů se spotřebitelským segmentem, aby získal recenze a zpětnou vazbu.

Proč zvolit D2C Marketing před velkoobchodem?

Již jsme tedy zjistili, že použití marketingového přístupu přímo ke spotřebiteli zcela narušuje konvenční model, protože výrobci eliminují prostředníka nebo prodejce a prodávají přímo spotřebiteli.

Nicméně, i když je maloobchodník vystřižený, neznamená to, že značky dtc nezahrnují maloobchodní stranu rovnice do svých strategií.

Jinými slovy, volba přímé cesty ke spotřebiteli znamená, že výrobce přebírá plnou odpovědnost za veškerý maloobchod v rámci podniku stejně jako původní odpovědnost za výrobu a plnění.

Můžete pochybovat o tomto přístupu a ptát se sami sebe, proč by měl výrobce na sebe brát tuto obrovskou odpovědnost, když může své zboží jednoduše dál prodávat tradičnímu maloobchodu ve velkoobchodě?

Důvod se točí kolem dvou aspektů; obojí závisí na chování, očekávání a vyvíjejících se potřebách současného zákazníka.

Zaprvé, moderní spotřebitel očekává, že bude při průzkumu jednat přímo se zdrojem, aby učinil rozhodnutí o výběru produktu i rozhodnutí o značce.

Například, 59% spotřebitelů raději prozkoumejte web výrobce s 55 % stejných, kteří preferují nákup stejným způsobem.

Přemýšlejte o tom, že zákazník, který si chce koupit tenisovou raketu, s největší pravděpodobností navštíví webové stránky výrobce a prozkoumá před nákupem než prodejce, který prodává stejnou položku, aby získal další informace.

Pro argumentaci si představte, že by výrobce neposkytl potřebné informace spotřebitelům, kteří je hledají na svých webových stránkách. Konkrétní zákazník bude s největší pravděpodobností frustrovaný a pravděpodobně by se místo toho mohl rozhodnout pro jinou značku raket.

Takže pokud jde o to, poskytnout spotřebitelům jejich očekávání, má absolutní smysl, aby značky dtc do budoucna připravovaly marketingové úsilí zaměřené přímo na spotřebitele.

Je také důležité poznamenat, že protože mnoho spotřebitelů volí zdroj přímo; to znamená, že nebudou obchodovat s prodejci nebo maloobchodníky.

To znamená, že jako výrobce již nemůžete počítat s tím, že prodejce nebo maloobchodník prodá vaše produkty a budete muset převzít kontrolu nad vašimi prodejními a marketingovými taktikami.

Co musím vzít v úvahu, když půjdu se svými marketingovými kampaněmi přímo ke spotřebiteli (D2C)?

Pokud vám přímý přístup ke spotřebiteli zní mnohem atraktivněji a přitažlivěji než velkoobchodní přístup a chcete využít marketingovou strategii pro získávání zákazníků, pak jsou zde 2 hlavní úskalí, na která si musíte dát pozor:

1. Ujistěte se, že je vaše firma 100% připravena na přechod z velkoobchodu na přímé zákazníky

Přechod na d2c se nestane jen tak, bude to z vaší strany vyžadovat značné množství úsilí, přinejmenším.

Pro výrobce, kteří chtějí přejít na model přímo pro spotřebitele, to zahrnuje investice do umožnění a školení vašich pracovníků, vývoj nových procesů a jejich zapojení do vašich stávajících a celkově se ujistíte, že vaše podnikání je schopné provozovat ziskově a efektivně. v rámci přímého marketingového modelu pro spotřebitele.

Když půjdeme ještě o krok dále, musíte mít jasné zdůvodnění, pokud jde o vaši volbu přechodu k přímému spotřebiteli. Musíte být také schopni a připraveni sdělit toto zdůvodnění zaměstnancům a vaší cílové skupině způsoby, které jsou cenné pro každou stranu.

Bez této transparentnosti a srozumitelnosti existuje obrovská možnost, že vaše úsilí zaměřené přímo na spotřebitele selže.

Ale díky otevřené komunikaci s vašimi zákazníky a týmem se můžete ujistit, že všichni, kterých se přechod týká, jsou na něj 100% připraveni.

2. Připravte své partnery

Pokud se rozhodnete pro hybridní model, který zahrnuje velkoobchodní prodej maloobchodníkům i přímo koncovým uživatelům, existuje obrovská možnost, že si při tomto přechodu odcizíte a poškodíte své maloobchodní partnery.

Protože prodáváte přímo spotřebitelům, stáváte se v podstatě konkurentem svým maloobchodním partnerům, kteří prodávají vaše produkty. A jak jsme viděli výše, když bude mít zákazník možnost zakoupit si váš produkt přímo od vás nebo prostřednictvím prodejce, zákazník si s největší pravděpodobností vybere první.

Takže i když byste nechtěli ukrást obchod svého partnera, také byste nechtěli, aby vaše věci zůstaly neprodané na jejich regálech. Namísto úplného přerušení vztahů se svými maloobchodníky můžete zapojit své partnery, abyste našli výhodný způsob, jak se posunout vpřed pro obě strany.

To může zahrnovat přímý prodej pouze konkrétních produktů spotřebiteli nebo zasílání vysoce výkonných produktů konkrétním maloobchodníkům nebo to může zahrnovat přímější přístup takových partnerských prodejců k propagaci vašich nabídek.

Bez ohledu na to hledejte metodu, která je zisková pro vašeho partnera i pro vás.

Jak D2C značky přistupují k marketingu

Nejjasnější rozdíl mezi tím, jak k marketingu přistupuje konvenční výrobce a značka zaměřená přímo na spotřebitele, spočívá v tom, že podniky zaměřené přímo na spotřebitele přebírají plnou odpovědnost a kontrolu nad cestou koncového zákazníka od začátku do konce.

To není práce, která by se měla brát na lehkou váhu. Výhodou této přidané odpovědnosti je, že společnosti d2c mohou svobodně prodávat své produkty a značku tak, jak uznají za vhodné nebo lépe řečeno, jak vědí, že efektivně zaujmou spotřebitele a vytvoří loajální zákazníky.

Rozdělíme-li to na jednodušší body, značky přímo pro spotřebitele mají úplnou kontrolu nad následujícím:

• Kdo je jejich cílová skupina.
• Jak budují vztahy s koncovým uživatelem.
• Jak značka přináší hodnotu svému cílovému publiku.

Jak již bylo zmíněno, jedním z hlavních důvodů, proč se společnosti v poslední době rozhodly přejít přímo ke spotřebiteli, je to, že tradiční maloobchodní zkušenosti již nejsou pro moderního zákazníka uspokojivé. Pro značky určené přímo spotřebitelům tedy nebude osvědčeným postupem jednoduše kopírovat současnou zákaznickou zkušenost.

Naopak, musíte nabídnout něco jiného, ​​pokud jde o používané marketingové strategie a kanály používané k jejich implementaci.

Myšlenka spočívá v tom, že přímý přístup ke spotřebiteli vás osvobodí od omezení konvenčního obchodního modelu a umožní vám zapojit vaši cílovou skupinu tak, jak jste si jisti, že s ní chce zacházet.

Ať už to znamená poskytnout jim personalizovanější zážitek, poskytovat špičkovou kvalitu a poutavý obsah nebo něco úplně jiného, ​​přímý přístup ke spotřebiteli vám může umožnit, abyste se více zapojili a spojili se s vaší cílovou skupinou než kdykoli předtím.

Je Direct-to-consumer (D2C) pomíjivý rave, nebo je tady, aby zůstal?

V tomto článku jsme zatím diskutovali o investicích, které přechod na přímý spotřebitelský marketing vyžaduje, což vyvolává několik otázek:

• Budou koncoví uživatelé i nadále volit značky přímo pro spotřebitele, jako tomu bylo v současných letech?
• Dojde k masivnímu vývoji maloobchodních prodejen ve snaze získat v brzké době své postavení?

S primární otázkou:

• Vyplatí se přechod k přímému zákazníkovi vaší značce z dlouhodobého hlediska nebo je to jen přechodné nadšení?

Nelze ignorovat skutečnost, že v centru pozornosti jsou v současnosti podniky zaměřené přímo na spotřebitele. Z úspěchu, který zažily značky jako Casper, Away a Warby Parker, všude, kam se podíváte, vyskakují čerství výrobci přímo pro spotřebitele. To ale neznamená, že tento marketingový přístup je módní záležitostí, která brzy odezní. A exploze přímých obchodů pro spotřebitele je všechno, jen ne svévolné.

Podniky zaměřené přímo na spotřebitele zaznamenaly v posledních několika letech tak obrovský úspěch, protože jsou schopny adekvátně uspokojit vyvíjející se potřeby moderních zákazníků, jako je nabízení autentických a personalizovaných služeb online nebo offline.

Stejně jako byl úpadek kamenných obchodů všechno, jen ne náhodný. Místo toho se to stalo kvůli neschopnosti značek porovnat se s očekáváním zákazníka. Například touha spotřebitelů po lepším osobním kontaktu se společnostmi, se kterými obchodují, rozhodně není pomíjivým nadšením, které brzy odezní.

Pravdou je, že zákaznická zkušenost s postupem času nabývá na důležitosti do té míry, že se předpovídá, že bude předběhnout produkt a cenu jako určující faktor, který odděluje vaši značku od jiné.

Otázkou tedy není, zda marketingový model direct-to-consumer vymizí z relevance, ale spíše to, zda vaše firma bude i nadále využívat marketingový přístup direct-to-consumer ziskově a efektivně i v budoucnu.

Navíc, vzhledem k tomu, že současným horkým trendem v marketingu platformy eCommerce je přímý přístup ke spotřebiteli, můžete očekávat, že společnosti využívající tento přístup začnou vyvíjet své strategie, díky nimž budou ještě lepší, aby se odlišily od konkurence.

7 tipů, jak začít s D2C marketingem

Chcete-li oddělit svou značku od jejích konkurentů a udělat si značku ve svém výklenku, musíte vyniknout hned od začátku uvedení své značky přímo pro spotřebitele. Zde je 7 způsobů, jak můžete začít:

1. Váš produkt a marketingové metodiky se musí zaměřit na problémy zákazníků

Svou značku a produktová sdělení musíte zaměřit na nápravu problémů spotřebitelů ve vašem odvětví. Vzít Bonobové například. Pánská módní značka je jednou z nejstarších společností zaměřených přímo na spotřebitele, která byla založena v roce 2007. A když začínali, měli velmi jasný cíl: výrobu lepších kalhot pro muže.

Před uvedením Bonobos na trh značka zjistila dvě věci:

• Mnoho mužů má potíže s nalezením dokonalého páru kalhot.
• Muži nemají rádi nebo rádi chodí fyzicky nakupovat a kupovat kalhoty.

Hlubší výzkum také vedl značku ke zjištění, že kalhoty vyrobené v Evropě byly většinou příliš těsné v oblasti stehen a vysoké a kalhoty vyrobené ve Spojených státech byly dost volné.

Bonobos se tedy dal do práce a vyrobil kalhoty, které vyhovovaly a perfektně seděly mezi těmito dvěma extrémy. Při počáteční propagaci jejich produktu sdíleli první koncoví uživatelé produktu úžasně pozitivní recenze, které podpořily růst společnosti. V průběhu let rozšířili svůj sortiment o košile, plavky, formální oblečení a další typy látek.

2. Přijměte jednoduchost volby

Před uvedením na trh v roce 2014 značka matrací Casper přímo pro spotřebitele ve výzkumu zjistila, že proces nákupu matrace byl s ohledem na zkušenosti zákazníků herkulovský úkol. Zaměstnanci prodejců byli velmi ctižádostiví, ceny byly všude po střeše a mnoho možností, které měli spotřebitelé k dispozici, je zmátlo.

Takže Casper vzal a unikátní přístup do průmyslu matrací. Nabízeli jediný model matrace dodávaný přímo ke dveřím koncového uživatele za dostupnou cenu. Casperovi se to podařilo tím, že odboural všechny náročné rozhodovací procesy 1 milionů $ v prodeji jen za první měsíc a 100 milionů dolarů během 2 let.

Společnost také během svého počátečního výzkumu zjistila, že mnoho spotřebitelů v jejich cílové skupině preferuje buď latexovou matraci, nebo pěnovou matraci. Kombinací těchto dvou přání vytvořil Casper skvělou matraci, která uspokojila obě potřeby.

Image Source

I když někteří spotřebitelé upřednostňovali vnitřní pružinu nebo vzduch, ztratit se o takové vyhlídky znamenalo, že laser zaměřili své úsilí na tlačení pouze jedné matrace, což byla volba většiny.

3. Udělejte každodenní položky cenově dostupné

Než se pustíte do přechodu k přímému spotřebiteli nebo k vytvoření přímého spotřebitelského brandu, musíte vědět, proč vstupujete na trh.

Dollar Shave Club a Harryho oba měli důvod pro vstup na přímý spotřebitelský trh, a to proto, že trh s břitvou pro muže ovládaný Gillette byl příliš drahý, přibližně 6 dolarů za čepel.

Tyto 2 rušivé značky přímo pro spotřebitele zde viděly příležitost a rozhodly se otřást trhem tím, že koncovým uživatelům poskytnou dostupné řešení. Harry's například prodává své žiletky v průměru za 1.87 $ za jednu. A zákazníci si mohou vybrat buď kovovou povrchovou úpravu za 20 USD, nebo běžnou gumovou rukojeť za 8 USD.

Image Source

4. Nabídka jednoduchého a bezplatného vrácení

Myšlenka přijatá značkami jako Bonobos a Casper, nabízet bezplatnou politiku vrácení zboží dává spotřebitelům důvěru a jistotu, že u vás bez váhání nakoupí.

Mnoho značek určených přímo spotřebitelům interaguje a komunikuje se svými zákazníky na webu a většina spotřebitelů váhá s nákupem u firmy, na kterou nejsou zvyklí – proto nabídka tohoto typu zásad nesmírně pomáhá.

5. Spusťte model založený na předplatném

Mnoho předních přímých podniků, jako je Honest Company, Harry's a Dollar Shave Club, poskytuje svému cílovému publiku balíček předplatného s možností zrušení dle libosti.

Provozování modelu předplatného vám umožní ušetřit koncovým uživatelům úsilí, peníze a čas. A také vám pomůže dosáhnout skvělé míry udržení zákazníků.

Vezměte si například recenzi na Dolar holení Club's retenční čísla ukazuje, že po 1 roce službu stále využívá přibližně 50 % jejich zákazníků. Po 24 měsících si značka udržela dokonce 25 % z každé registrace. Tyto opakující se příjmy spolu s vysokým počtem retence vedly k rychlému růstu.

Image Source

6. Použijte Celebrity Influencers

V roce 2011 Jessica Alba využila svých 11 milionů sledujících na platformě sociálních médií Instagram k zahájení podnikání, Čestná společnost, značka pro domácnost.

Během jediného roku od spuštění dosáhla společnost obratu ohromujících 10 milionů dolarů a do roku 150 dosáhla 2014 milionů dolarů.

Image Source

Je pravda, že ne každý je generálním ředitelem celebrit – i když to ohromně pomůže – můžete využít vlivy celebrit, které vám pomohou při propagaci vašeho produktu.

Casperova matrace se například dostala k několika Twitter a instagramové influencery během propagace a dokonce využívali spojení s Hollywoodem. Ano, používání influencerů je trochu drahé, ale je tu obrovská dividenda, když je vybraný influencer skutečně aktivní online.

Stačí vidět příklady, jako je Kylie Jenner, která sdílí obrázek nové matrace Casper, kterou dostala v březnu 2015 a která vygenerovala více než 800,000 XNUMX+ lajků a rychle zdvojnásobila Casperovy prodeje.

7. Vytvořte virový vizuální obsah

Je tu notoricky populární virální video vytvořený Dollar Shave Club, který má sledovanost více než 25 milionů. Vytvoření videa stálo značku asi 4500 dolarů a představuje Michaela Dubina, generálního ředitele, který přednáší sarkastický a nonšalantní projev.

Po zveřejnění videa dne 6. března 2012 v 6:30 se webové stránky Dollar Shave Club havarovalya když byla platforma konečně obnovena, čekalo na zpracování přes 11,000 XNUMX objednávek.

Úspěch videa Dollar Shave Club mohl vypadat náhodně, ale bylo zajištěno mnoho promyšlených kroků, aby se video stalo virálním:

• Značka utratila více než 10,000 XNUMX dolarů za propagaci videa na sociálních sítích.
• V noční televizi běžela kratší verze videa.
• Značka kontaktovala mnoho publikací a poskytla jim včasný přístup k videu.
• Utratili peníze, aby byli zmíněni v pořadech, jako je Howard Stern.
• Oslovili blogy a webové stránky, které byly pro svou cílovou demografickou skupinu (muži) známé jako tvůrci chuti.

Výše uvedené kroky pomohly zesílit dosah videa. A pak to video bylo zase vtipné.

Měly by hlavní značky prodávat přímo spotřebitelům než prostřednictvím maloobchodníků?

V návaznosti na myšlenku, že přechod přímo ke spotřebiteli je nová žhavá věc, je důležité poznamenat, že mnoho předních značek, které již dlouho fungují konvenčně, se připojuje k přímému vlaku spotřebiteli.

Například společnost Gillette v roce 2017 uvedla na trh a nová služba pro dodávku holení na vyžádání v reakci na obrovský úspěch, jehož svědky byly Dollar Shave Club a Harry. Vezmeme-li příklad z historie, Dollar Shave Club koupila společnost Unilever za 1 miliardu $ v roce 2016 – příklad velké značky, která přešla k přímému spotřebiteli fúzí se zavedenou přímo spotřebitelskou značkou.

Ale jak jsme již viděli v tomto článku, není otázkou, zda by nějaká významná značka měla přijmout model přímého marketingu pro spotřebitele. I když může být přechod na přímý marketing pro spotřebitele pro některé podniky skvělý, jiné nemusí mít po přechodu stejnou míru úspěchu.

Před provedením změny si tedy hlavní značky musí odpovědět na tyto otázky:

• Je vaše firma schopna zavést hybridní obchodní model a zajistit, aby maloobchodní i velkoobchodní aspekty fungovaly efektivně a efektivně?
• Máte oboustranně výhodnou a ziskovou smlouvu s maloobchodními partnery vaší značky a jasný plán, jak smlouvu implementovat?
• Jste připraveni jako společnost převzít plnou odpovědnost, vlastnictví a kontrolu nad zkušenostmi vašich cílových skupin?

Je důležité říci, že přímý kontakt ke spotřebiteli není „kouzelným lektvarem“, který automaticky posouvá vaši značku k dokonalosti. Implementace marketingového modelu bez skutečné znalosti výhod a detailů skončí katastrofou.

Pokud ale přesně víte, co chcete svým zákazníkům dát, a rozhodli jste se, že model přímého marketingu je nejlepším přístupem, jak jim to poskytnout – pak musíte začít plánovat přechod co nejrychleji.

Proč investovat do čističky vzduchu?

Direct-to-consumer marketing umožňuje velkoobchodním značkám komunikovat přímo se svými koncovými uživateli. S tímto přístupem mohou výrobci reprezentovat svou značku a nabízet zákaznickou zkušenost tak, jak ji chtějí. Nesprávně provedené však může poškodit značku.

Použijte tedy tipy a kroky uvedené v tomto článku k vytvoření přímého marketingového modelu pro spotřebitele, který bude fungovat pro vaše odvětví a cílové publikum.

Vybraný obrázek přes depositphotos.