Direk na verbruikersbemarking: die volledige gids

Ontdek alles wat u kan weet oor direkte bemarking

Direk-tot-verbruiker (D2C) bemarking word vinnig die keuse-weg vir CPG (Consumer Packaged Goods) handelsmerke en vervaardigers om direk tot die mark toegang te verkry eerder as via 'n middelstruktuur.

Dit is geen verrassing nie, want die voordele van direkte toegang tot die eindgebruiker is baie, waarvan sommige insluit; om die versperring tussen die verbruiker en produsent te breek, wat die vervaardiger groter beheer bied oor sy bemarking, verkoopstaktiek, reputasie en handelsmerk.

Dit help ook die vervaardiger om direk met sy teikengehoor te skakel en sodoende van hulle te leer en sy produkte en dienste te verbeter.

Topmerke soos die kantoorvoorraadvervaardiger Quill het reeds die groot stap in die bemarking van direkte verbruikers geneem, en daar word voorspel dat baie meer produsente hul stappe sal doen in 2021 en daarna.

Dit gesê, hoewel die toegangsversperrings om die direkte-tot-verbruiker-bemarkingsmodel te begin, relatief laag is of nie bestaan ​​nie, is dit belangrik om daarop te let dat u teen kleinhandelreuse soos Walmart en Amazon, wat tans reeds 'n reusagtige kliënt wat volg.

Dit is die rede waarom u 'n strategie moet instel wat u sal help om as 'n vooraanstaande handelsmerk uit te staan ​​en die bemarkingsideologie in u nis te ontwrig.

In hierdie artikel sal ons u dus alles wys wat u kan weet oor direkte bemarking aan die verbruiker. Maar eers, wat is dit presies?

Wat is direkte-tot-verbruikersbemarking (D2C)?

Direk-tot-verbruiker is 'n e-handelstrategie met 'n lae toegangsbelemmering wat handelsmerke en vervaardigers van verbruikersverpakte goedere toelaat om direk aan hul eindteikengroep te skakel en te verkoop (die verbruiker).

Die benadering bou 'n brug oor die konvensionele metode om 'n handelaar of tradisionele handelaar te betrek om u produk op die mark te plaas. Direk aan die verbruiker verkoop 'n maatskappy direk aan die eindgebruiker via 'n aanlynmedium.

Om direk na die verbruiker te gaan hou baie voordele in, soos ons reeds in die inleiding gesien het, want mededingende pryse is 'n groot prys vir verbruikers.

Ander voordele sluit in dat die produsent direkte kontak met die eindgebruiker het om 'n beter begrip van hul teikengehoor te kry en die geleentheid om vrylik met nuwe aanbiedings te eksperimenteer deur nuwe produkte met 'n verbruikersegment te toets om resensies en terugvoer te kry.

Waarom kies D2C Marketing eerder as groothandel?

Ons het dus reeds vasgestel dat die gebruik van die direkte-tot-verbruiker-bemarkingsbenadering die konvensionele model heeltemal ontwrig deur produsente wat die middelman of handelaar uitskakel en direk aan die verbruiker verkoop.

Alhoewel die kleinhandelaar uitgesny is, beteken dit nie dat dtc-handelsmerke nie die kleinhandelskant van die vergelyking by hul strategieë betrek nie.

Met ander woorde, die keuse van die direk-tot-verbruiker-roete beteken dat die produsent die volle verantwoordelikheid neem vir alles wat in die onderneming handel, sowel as die oorspronklike produksie- en vervullingsverantwoordelikhede.

U kan die benadering bevraagteken en uself afvra waarom 'n produsent hierdie groot verantwoordelikheid sal aanvaar as hulle bloot hul goedere aan die tradisionele kleinhandel in groothandel kan verkoop.

Die rede wentel om twee aspekte; albei is afhanklik van die gedrag, verwagtinge en ontwikkelende behoeftes van die hedendaagse klant.

Eerstens verwag die moderne verbruiker om direk met die bron in gesprek te tree wanneer hy ondersoek instel na 'n produkkeuse sowel as 'n handelsmerkbesluit.

Byvoorbeeld, 59% van verbruikers verkies om die vervaardiger se webwerf te ondersoek, terwyl 55% dieselfde verkies om op dieselfde manier te koop.

Dink daaraan: 'n klant wat 'n tennisracket wil koop, sal waarskynlik die vervaardiger se webwerf besoek vir ondersoek voordat hy koop, as 'n kleinhandelaar wat dieselfde artikel verkoop vir meer inligting.

Stel u voor dat die vervaardiger nie die nodige inligting aan verbruikers wat dit op hul webwerf soek, verskaf het nie. Die spesifieke klant sal waarskynlik gefrustreerd raak en waarskynlik eerder vir 'n ander soort rakette kies.

Wat die verwagting van die verbruiker betref, is dit dus absoluut sinvol dat dtc-handelsmerke direkte bemarkingspogings vir die toekoms in die vooruitsig stel.

Dit is ook belangrik om daarop te let dat baie verbruikers direk vir die bron kies; dit beteken dat hulle nie met handelaars of kleinhandelaars sake sal doen nie.

Dit beteken dat u as vervaardiger nie meer op die handelaar of handelaar kan vertrou om u produkte te verkoop nie en dat u beheer oor u verkoops- en bemarkingstaktieke sal moet neem.

Wat moet ek in ag neem as ek direk na die verbruiker (D2C) gaan met my bemarkingsveldtogte?

As u direk na die verbruiker aantrekliker en aantrekliker klink as die groothandelsbenadering, en u die bemarkingstrategie vir die verkryging van klante wil benut, is daar twee primêre slaggate waarna u moet let:

1. Verseker dat u besigheid 100% gereed is om van groothandel na direk na verbruiker oor te skakel

Gaan d2c sal nie net gebeur nie, dit sal 'n aansienlike hoeveelheid inspanning verg om die minste te sê.

Vir vervaardigers wat wil oorskakel na 'n direkte-tot-verbruiker-model, behels dit om te belê om u werkers in staat te stel en op te lei, nuwe prosesse te ontwikkel en dit by u huidige te betrek, en om te verseker dat u besigheid in staat is om winsgewend en doeltreffend te funksioneer. onder die bemarkingsmodel vir direkte verbruikers.

As u 'n stap verder gaan, moet u 'n duidelike rede hê vir u keuse om in die eerste plek oor te skakel na direk-na-verbruiker. U moet ook in staat wees om hierdie rasionaal aan werknemers en u teikengehoor te kommunikeer op maniere wat vir elke party waardevol is.

Sonder hierdie deursigtigheid en duidelikheid is daar 'n groot moontlikheid dat u pogings tot verbruikers kan misluk.

Maar met 'n oop kommunikasie met u kliënte en span, kan u seker maak dat almal wat deur die oorgang betrokke is en wat geraak word, 100% gereed is daarvoor.

2. Maak u vennote gereed

As u besluit om te kies vir 'n hibriede model wat beteken dat u groothandel aan kleinhandelaars sowel as aan eindgebruikers verkoop, is daar 'n groot moontlikheid om u handelsvennote te vervreem en te benadeel deur hierdie oorgang te maak.

Omdat u direk aan verbruikers verkoop, word u in wese 'n mededinger met u kleinhandelvennote wat u produkte verkoop. En soos ons hierbo gesien het, sal die kliënt waarskynlik die eerste kies as u die opsie kry om u produk direk by u of deur 'n kleinhandelaar te koop.

Alhoewel u nie die besigheid van u maat wil steel nie, wil u ook nie dat u artikels onverkoop op hul rakke bly nie. In plaas daarvan om die bande met u handelaars heeltemal te sny, kan u u vennote betrek om 'n winsgewende manier te vind om voor beide partye vorentoe te beweeg.

Dit kan behels dat slegs spesifieke produkte direk na die verbruiker verkoop word of produkte wat goed presteer aan spesifieke kleinhandelaars gestuur word, of dit kan daartoe lei dat sulke vennootkleinhandelaars 'n meer direkte benadering volg om u aanbiedinge te bevorder.

Ongeag, soek 'n metode wat winsgewend is vir u maat sowel as u.

Hoe D2C Brands bemarking benader

Die duidelikste verskil tussen hoe 'n konvensionele vervaardiger en 'n handelsmerk direk-tot-verbruiker bemarking benader, is dat ondernemings wat direk na verbruiker is, volle eienaarskap en beheer neem van die klantereis van die eindgebruiker van begin tot einde.

Dit is nie 'n taak wat ligtelik opgeneem moet word nie. Die voordeel van hierdie bykomende verantwoordelikheid is dat d2c-ondernemings vry is om hul produkte te verkoop en te merk wat hulle goedvind of beter gestel word, hoe hulle weet dat hulle effektief met verbruikers sal skakel en lojale klante sal skep.

Om dit in eenvoudiger punte op te deel, het direkte handelsmerke volledige beheer oor die volgende:

  • Wie hul teikengehoor is.
  • Hoe hulle verhoudings met die eindgebruiker opbou.
  • Hoe die handelsmerk waarde aan sy teikengehoor lewer.

Soos reeds genoem, is een van die belangrikste redes waarom maatskappye die afgelope tyd verkies om direk na die verbruiker te gaan, dat die konvensionele kleinhandelervaring nie meer vir die moderne klant bevredigend is nie. Dit sal dus nie die beste praktyk wees vir handelsmerke wat direk na verbruikers is om die huidige klanteervaring te herhaal nie.

Inteendeel, u moet iets anders bied ten opsigte van die bemarkingstrategieë wat gebruik word en die kanale wat gebruik word om dit te implementeer.

Die idee is dat direkte-tot-verbruiker u van die beperkings van die konvensionele sakemodel bevry en u in staat stel om u teikengehoor te betrek soos u seker is dat hulle behandel wil word.

Of dit nou beteken om hulle 'n meer gepersonaliseerde ervaring te gee, topkwaliteit en innemende inhoud te bied, of iets heeltemal anders, die direkte-tot-verbruiker-benadering kan u in staat stel om meer betrokke te raak en met u teikengehoor te verbind as ooit tevore.

Is direk-tot-verbruiker (D2C) 'n verbygaande rave of is dit hier om te bly?

In hierdie artikel het ons tot dusver die belegging bespreek wat die oorskakeling na direkte-tot-verbruikersbemarking vereis, wat 'n paar vrae vra:

  • Sal eindgebruikers voortgaan om te kies vir handelsmerke wat direk na verbruiker is soos in die huidige jare?
  • Sal daar 'n groot evolusie van kleinhandelwinkels plaasvind in 'n poging om binnekort weer hul voete te kry?

Die primêre vraag is:

  • Is die omskakeling na direk-na-kliënt die moeite werd vir u handelsmerk op die langtermyn, of is dit net 'n verbygaande rave?

Die feit dat direkte-tot-verbruiker-ondernemings tans in die kollig staan, kan nie geïgnoreer word nie. Van die sukses wat handelsmerke soos Casper, Away en Warby Parker ervaar, oral waar u vars vervaardigers lyk, verskyn daar direkte vervaardigers. Maar dit beteken nie dat hierdie bemarkingsbenadering 'n modegier is wat binnekort sal vervaag nie. En die ontploffing van direkte verbruikers is allesbehalwe arbitrêr.

Direkte-tot-verbruiker-ondernemings het die afgelope paar jaar so 'n groot sukses behaal omdat hulle in staat is om voldoende te voorsien in die ontwikkelende behoeftes van die moderne klant, soos om outentieke en persoonlike dienste aanlyn of vanlyn te bied.

Net soos die agteruitgang van baksteen- en mortelwinkels allesbehalwe lukraak was. In plaas daarvan het dit gebeur weens die onvermoë van die handelsmerke om aan die verwagtinge van die klant te voldoen. Die begeerte van die verbruiker om 'n beter persoonlike kontak met maatskappye te hê waarmee hulle sake doen, is beslis nie 'n verbygaande rave wat binnekort sal verdwyn nie.

Die waarheid is dat klante-ervaring al hoe belangriker word namate die tyd verbygaan tot die punt dat voorspel word dat dit sal gebeur inhaal produk en prys as die bepalende faktor wat u handelsmerk van 'n ander skei.

Die vraag is dus nie of direkte-tot-verbruiker as 'n bemarkingsmodel buite relevansie sal vervaag nie, maar dit is eerder of u besigheid voortgaan om die benadering van direkte-tot-verbruiker-bemarking winsgewend en effektief in die toekoms te gebruik.

Aangesien direkte-tot-verbruiker die huidige neiging in die bemarking van e-handelsplatforms is, kan u ook verwag dat ondernemings wat hierdie benadering gebruik, hul strategieë sal begin ontwikkel, wat hulle nog beter sal laat uitstaan ​​as die kompetisie.

7 wenke om aan die gang te kom met D2C-bemarking

Om u handelsmerk van sy mededingers te skei en 'n stempel in u nis af te druk, moet u uitblink vanaf die begin van die bekendstelling van u direkte-tot-verbruiker-handelsmerk. Hier is dus 7 maniere waarop u kan begin:

1. U produk- en bemarkingsmetodologieë moet op die kliënte se pynpunte fokus

U moet u handelsmerk- en produkboodskappe konsentreer op die herstel van pynpunte vir verbruikers in u bedryf. Neem Bonobos byvoorbeeld. Die manlike modehandelsmerk is een van die oudste maatskappye wat direk na verbruikers gestig is, wat in 2007 gestig is. Toe hulle begin het, het hulle 'n baie duidelike doel gehad: beter broeke vir mans maak.

Voor die bekendstelling van Bonobos het die handelsmerk twee dinge uitgevind:

  • Baie mans sukkel om die perfekte broek te vind.
  • Mans hou nie daarvan of hou daarvan om fisies te gaan koop en broeke te koop nie.

Dieper navorsing het ook daartoe gelei dat die handelsmerk ontdek het dat broeke wat in Europa vervaardig word, meestal te styf rondom die dybeen is en dat die hoë broek en broeke wat in die Verenigde State vervaardig word, taai was.

Bonobos het dus aan die werk gegaan en 'n broek vervaardig wat perfek tussen die twee uiterstes pas en pas. By die aanvanklike promosie van hul produk het die vroeë eindgebruikers van die artikel ongelooflike positiewe resensies gedeel wat die groei van die maatskappy verhoog het. Deur die jare het hulle hul reeks uitgebrei na onder meer hemde, swembroeke, formele drag en ander lapstowwe.

2. Omhels eenvoud van keuse

Voordat hy in 2014 begin het, het Casper se matrasmerkmerk wat direk aan die verbruiker bekendgestel is, opgemerk dat die aankoop van 'n matras 'n belangrike taak is met betrekking tot die kliënte-ervaring. Die verkoopspersoneel was baie benoud, die pryse was regoor die dak en die talle opsies wat verbruikers beskikbaar gehad het, het hulle in die war gebring.

So het Casper 'n unieke benadering aan die matrasbedryf. Hulle het 'n enkele model van 'n matras aangebied wat direk by die eindgebruiker se deur afgelewer word teen 'n bekostigbare prys. Deur al die moeilike besluitnemingsprosesse uit te skakel, het Casper daarin geslaag om dit te bereik $ 1 miljoen aan verkope in die eerste maand, en binne twee jaar $ 100 miljoen.

Die maatskappy het ook tydens hul aanvanklike ondersoek ontdek dat baie verbruikers in hul teikengehoor 'n latexmatras of 'n skuimmatras verkies. Deur die twee begeertes te kombineer, het Casper 'n uitstekende matras vervaardig wat aan albei behoeftes voldoen.

Image Bron

Alhoewel sekere verbruikers verkies om binnekant of lug te hê, beteken dit dat laserverliese hul fokus op slegs een matras moet druk, wat die keuse van die meerderheid is.

3. Maak daaglikse items bekostigbaar

Voordat u oorgaan na die oorgang na 'n direkte-na-verbruiker of 'n direkte-tot-'n-verbruiker-handelsmerk skep, moet u weet waarom u in die eerste plek die mark betree.

Dollar Shave Club en Harry's albei het 'n rede gehad om tot die direkte-tot-verbruiker-mark toe te tree, en dit was omdat die patrone-skeermesmark vir mans wat deur Gillette oorheers word heeltemal te duur was, teen ongeveer $ 6 per lem.

Hierdie twee ontwrigtende handelsmerke wat direk na verbruikers handel, het die geleentheid hier gesien en besluit om die mark op te skud deur 'n bekostigbare oplossing vir eindgebruikers te bied. Harry's verkoop byvoorbeeld hul skeermesblade van gemiddeld $ 2 vir een. En klante het die keuse om 'n metaalafwerking van $ 1.87 of die gewone rubberhandvatsel van $ 20 te kies.

Image Bron

4. Bied eenvoudige, kostelose opbrengste aan

'N Idee wat aangeneem is deur handelsmerke soos Bonobos en Casper, bied 'n beleid vir geen terugbetaling aan nie gee verbruikers die vertroue en die gerusstelling om sonder huiwering by u te koop.

Baie handelsmerke wat direk tot verbruiker is, kommunikeer en skakel met hul klante op die internet, en die meeste verbruikers huiwer om by 'n onderneming aan te skaf waaraan hulle nie gewoond is nie. Dit is waarom die aanbieding van hierdie beleidstelsel geweldig help.

5. Begin 'n intekenaar-gebaseerde model

Baie van die toonaangewende direkteverbruikersondernemings soos Honest Company, Harry's en Dollar Shave Club bied hul teikengehoor 'n kansellasiepakket vir kanselleer.

Deur 'n intekenaarmodel te bestuur, kan u u verbruikers, geld en tyd bespaar. En dit help u ook om 'n sterre koersretensiekoers te bereik.

Neem byvoorbeeld 'n oorsig van Dollar Shave Clubse retensienommers toon dat ongeveer 1% van hul klante na 50 jaar steeds van die diens gebruik maak. Na 24 maande het die handelsmerk selfs 25% van elke aanmelding behou. Sulke herhalende inkomste tesame met die hoë retensietalle het vinnige groei tot gevolg gehad.

Image Bron

6. Gebruik Celebrity Influencers

In 2011 het Jessica Alba haar 11 miljoen volgers op die sosiale media platform Instagram benut om 'n besigheid te begin, Die eerlike maatskappy, 'n huishoudelike handelsmerk.

Binne 'n enkele jaar na die bekendstelling het die onderneming 'n verbysterende inkomste van $ 10 miljoen behaal en teen 150 $ 2014 miljoen bereik.

Image Bron

Toegegee, nie almal is 'n bekende uitvoerende hoof nie - alhoewel dit geweldig sal help - u kan gebruik maak van bekende beïnvloeders om u produk te bevorder.

Casper se matras het byvoorbeeld na verskeie uitgereik Twitter en Instagram-beïnvloeders tydens promosie, en selfs gebruik gemaak van Hollywood-verbindings. Ja, die gebruik van beïnvloeders is 'n bietjie duur, maar dit is baie divihou af wanneer die gekose influencer werklik aanlyn aktief is.

U hoef net voorbeelde te sien soos Kylie Jenner wat 'n foto deel van 'n nuwe Casper-matras wat sy in Maart 2015 gekry het, wat meer as 800,000+ likes oplewer en Casper se verkope vinnig verdubbel.

7. Handwerk virale visuele inhoud

Daar's 'n berugte gewilde virale video geskep deur die Dollar Shave Club met 'n kykertal van meer as 25 miljoen. Die video het die handelsmerk ongeveer $ 4500 gekos om te skep en bevat die uitvoerende hoof van Michael Dubin wat 'n sarkastiese en nonchalante toespraak lewer.

Nadat die video op 6 Maart 2012 om 6:30 gepubliseer is, het die webwerf van Dollar Shave Club neergestort het, en toe die platform uiteindelik herstel is, het meer as 11,000 XNUMX bestellings op die verwerking gewag.

Die sukses van die Dollar Shave Club-video het miskien lukraak gelyk, maar baie doelbewuste stappe is verseker om seker te maak dat die video viraal word:

  • Die handelsmerk het meer as $ 10,000 XNUMX bestee aan die promosie van die video op sosiale media.
  • Hulle het 'n korter weergawe van die video op laatnag-TV gehad.
  • Die handelsmerk het baie publikasies gekontak en hulle vroeë toegang tot die video gegee.
  • Hulle het kontant bestee om genoem te word op shows soos Howard Stern.
  • Hulle het uitgegaan na blogs en webwerwe wat bekend gestaan ​​het as smaakmakers vir hul demografiese teiken (mans).

Bogenoemde stappe het gehelp om die bereik van die video te vergroot. En dan weer, die video was snaaks.

Moet groot handelsmerke direk aan verbruikers eerder as deur kleinhandelaars verkoop?

As u voortbou op die idee dat direkte verbruiker die nuutste ding is, is dit belangrik om daarop te let dat baie toonaangewende handelsmerke wat lank reeds konvensioneel werk, deelneem aan die trein direk na verbruiker.

Gillette het byvoorbeeld in 2017 'n nuwe diens vir skeervoorsiening op aanvraag reageer op die groot sukses wat Dollar Shave Club en Harry gesien het. Aan die hand van die geskiedenis word Dollar Shave Club in 1 deur Unilever vir $ 2016 miljard gekoop - 'n geval van 'n groot handelsnaam wat direk na die verbruiker oorgedra word deur 'n samesmelting met 'n gevestigde handelsmerk vir direkte verbruikers.

Maar soos ons reeds in hierdie artikel gesien het, is dit nie die vraag of 'n groot handelsmerk 'n direkte bemarkingsmodel vir verbruikers moet gebruik nie. Alhoewel die oorgang na direkte bemarking vir sekere ondernemings baie goed kan wees, sal ander moontlik nie dieselfde sukses behaal na die oorskakeling nie.

Voordat die verandering aangebring word, moet die belangrikste handelsmerke die volgende vrae beantwoord:

  • Het u besigheid die vermoë om 'n hibriede sakemodel te volg en seker te maak dat die kleinhandel- en groothandelsaspekte doeltreffend en effektief verloop?
  • Het u 'n voordelige en winsgewende ooreenkoms met u handelsmerk se vennote en 'n duidelike plan vir die implementering van die ooreenkoms?
  • Is u gereed om 'n volledige verantwoordelikheid, eienaarskap en beheer van u teikengehoor se ervaring te neem?

Dit is belangrik om te verklaar dat die direk na die verbruiker nie 'n 'toverdrank' is wat u handelsmerk outomaties tot grootheid dryf nie. Die implementering van die bemarkingsmodel sonder om die ins en outs te ken, sal in 'n ramp eindig.

Maar as u presies weet wat u aan u klante wil gee en vasgestel het dat die bemarkingsmodel direk-tot-verbruiker die beste manier is om dit aan hulle te bied - dan moet u die oorgang so vinnig moontlik begin beplan.

Gevolgtrekking

Direk-tot-verbruiker bemarking stel groothandelsmerke in staat om direk met hul eindgebruikers in gesprek te tree. Met hierdie benadering kan vervaardigers hul handelsnaam voorstel en klante-ervaring bied soos hulle dit wil hê. As dit verkeerd gedoen word, kan dit die handelsmerk skadelik wees.

Gebruik dus die wenke en stappe wat in hierdie artikel gelys word, om 'n bemarkingsmodel wat direk tot verbruiker is, vir u bedryf en teikengehoor te ontwerp.

Voorgestelde beeld via Depositphotos.

Emmanuel Egeonu

Emmanuel Egeonu is 'n digitale bemarkingskonsultant / -skrywer wat spesialiseer in die skep van inhoud vir geteikende verkeer, bestemmingsbladsye, verkoopstregte en webwerfomskakelings. Hy het saam met toonaangewende beïnvloeders, verskeie bekendes van die A-lys, denkleiers en Fortune 500-handelsmerke gewerk.