שיווק ישיר לצרכן: המדריך המלא

ישירות לצרכן (D2C) שיווק הופך במהירות למסלול הבחירה עבור CPG (מוצרים ארוזים לצרכן) מותגים ויצרנים כדי להשיג כניסה ישירות לשוק ולא דרך מבנה מתווך.

זה לא מפתיע שכן היתרונות של הגעה ישירה למשתמש הקצה הם רבים, חלקם כוללים שבירת המחסום בין הצרכן ליצרן, המספק ליצרן שליטה רבה יותר על השיווק, טקטיקות המכירה, המוניטין והמיתוג שלו.

זה גם עוזר ליצרן ליצור קשר ישיר עם קהל היעד שלו ובכך ללמוד מהם ולשפר את המוצרים והשירותים שלו.

מותגים מובילים כמו יצרנית ציוד המשרד Quill כבר עשו את הצעד העצום לשיווק ישיר לצרכן, וצפויה כי הרבה יותר יצרנים יעבירו את צעדיהם ב-2022 ואילך.

עם זאת, למרות שחסמי הכניסה להתחלת מודל השיווק הישיר לצרכן נמוכים יחסית או לא קיימים עבור יצרנים, חשוב לציין שתתמודד מול ענקיות קמעונאות כמו וולמארט ואמזון שכבר יש להן עוקב לקוחות ענק.

זו הסיבה שאתה חייב להציב אסטרטגיה שתעזור לך להתבלט כמותג מכובד ולשבש את האידיאולוגיה השיווקית בנישה שלך.

אז במאמר זה נראה לכם את כל מה שצריך לדעת על שיווק ישיר לצרכן. אבל קודם כל, מה זה בדיוק?

מהו שיווק ישיר לצרכן (D2C)?

ישיר לצרכן היא אסטרטגיית מסחר אלקטרוני עם חסם כניסה נמוך שמאפשרת מותגים ויצרנים של מוצרי צריכה ארוזים לעסוק ולמכור ישירות לקהל היעד הסופי שלהם (הצרכן).

הגישה בונה גשר על השיטה המקובלת של שיתוף פעולה עם מפיץ או קמעונאי מסורתי כדי להוציא את המוצר שלך לשוק. ישירות לצרכן, חברה מוכרת ישירות למשתמש הקצה באמצעות מדיום מקוון.

למעבר ישיר לצרכן יש הרבה יתרונות כפי שכבר ראינו בהקדמה, כאשר תמחור תחרותי הוא אחד עצום עבור הצרכנים.

יתרונות נוספים כוללים שליצרן קשר ישיר עם משתמש הקצה כדי לקבל הבנה טובה יותר של קהל היעד שלו והזדמנות להתנסות בחופשיות עם מהדורות הצעות חדשות, על ידי בדיקת מוצרים חדשים עם פלח צרכנים כדי לקבל ביקורות ומשוב.

מדוע לבחור בשיווק D2C על פני סיטונאות?

אז כבר קבענו שלקיחת גישת השיווק הישיר לצרכן משבשת את המודל הקונבנציונלי לחלוטין עם היצרנים שמבטלים את המתווך או המשווק ומוכרים ישירות לצרכן.

עם זאת, למרות שהקמעונאי מנותק זה לא אומר שמותגי dtc לא מערבים את הצד הקמעונאי של המשוואה באסטרטגיות שלהם.

במילים אחרות, הבחירה במסלול הישיר לצרכן פירושה שהיצרן לוקח אחריות מלאה על כל מה שקמעונאי בתוך העסק כמו גם אחריות ההפקה והמימוש המקורית.

אתה יכול להטיל ספק בגישה ולשאול את עצמך מדוע יצרן ייקח על עצמו את האחריות העצומה הזו כאשר הוא יכול פשוט להמשיך למכור את הסחורה שלהם לקמעונאות מסורתית בסיטונאות?

הסיבה נעה סביב שני היבטים; שניהם תלויים בהתנהגויות, בציפיות ובצרכים המתפתחים של הלקוח העכשווי.

ראשית, הצרכן המודרני מצפה לעסוק ישירות במקור בעת מחקר כדי לקבל החלטה על בחירת מוצר וכן החלטה על מותג.

לדוגמה, 59% מהצרכנים מעדיפים לחקור את אתר האינטרנט של היצרן כאשר 55% ממנו מעדיפים לקנות באותו אופן.

חשבו על זה, סביר להניח שלקוח המעוניין לקנות מחבט טניס יבקר באתר האינטרנט של היצרן למחקר לפני הרכישה מאשר קמעונאי שמוכר את אותו פריט לקבלת מידע נוסף.

למען הטיעון, דמיינו אם היצרן לא סיפק את המידע הדרוש לצרכנים המחפשים אותו באתר האינטרנט שלהם. סביר להניח שהלקוח המסוים יהיה מתוסכל וכנראה יכול לבחור במותג אחר של מחבטים במקום.

אז בכל הנוגע לספק לצרכן את הציפיות שלו, זה הגיוני לחלוטין עבור מותגי dtc לשים מאמצי שיווק ישירות לצרכנים בצנרת לעתיד.

חשוב גם לציין שמכיוון שהרבה צרכנים בוחרים במקור ישירות; זה אומר שהם לא יעשו עסקים עם משווקים או קמעונאים.

המשמעות היא שכיצרן אינך יכול יותר לסמוך על המשווק או הקמעונאי שימכור את המוצרים שלך ותצטרך להשתלט על טקטיקות המכירה והשיווק שלך.

מה אני צריך לקחת בחשבון כשאני הולך ישירות לצרכן (D2C) עם מסעות הפרסום השיווקיים שלי?

אם פנייה ישירה לצרכן נשמעת לך הרבה יותר אטרקטיבית ומושכת מהגישה הסיטונאית ואתה מחפש למנף את אסטרטגיית השיווק לגיוס לקוחות, אז יש 2 מלכודות עיקריות שאתה צריך לשים לב אליהן:

1. ודא שהעסק שלך מוכן ב-100% למעבר מסיטונאי ל-ישיר לצרכן

מעבר ל-d2c לא יקרה סתם, זה ייקח מצידך מאמץ לא מבוטל, בלשון המעטה.

עבור יצרנים המעוניינים לעבור למודל ישיר לצרכן, זה כרוך בהשקעה במתן אפשרות והכשרת העובדים שלך, בפיתוח תהליכים חדשים ושילובם בתהליכים הנוכחיים שלך, ובסך הכל לוודא שהעסק שלך מסוגל לפעול בצורה רווחית ויעילה. תחת מודל השיווק הישיר לצרכן.

אם הולכים צעד קדימה, אתה צריך להיות בעל רציונל ברור לגבי הבחירה שלך במעבר לישיר לצרכן מלכתחילה. אתה גם צריך להיות מסוגל ומוכן להעביר את הרציונל הזה לעובדים ולקהל היעד שלך בדרכים בעלות ערך לכל צד.

ללא השקיפות והבהירות הללו, ישנה אפשרות עצומה שהמאמצים שלך ישירות לצרכן ייכשלו.

אבל עם תקשורת פתוחה עם הלקוחות והצוות שלך, אתה יכול לוודא שכל מי שמעורב ומושפע מהמעבר מוכן לכך ב-100%.

2. הכינו את השותפים שלכם

אם תחליט לבחור במודל היברידי שכולל מכירה סיטונאית לקמעונאים כמו גם ישירות למשתמשי קצה, ישנה אפשרות עצומה להרחיק ולפגוע בשותפים הקמעונאיים שלך בביצוע המעבר הזה.

מכיוון שאתה מוכר ישירות לצרכנים אתה בעצם הופך למתחרה לשותפים הקמעונאיים שלך שמוכרים את המוצרים שלך. וכפי שראינו לעיל כאשר ניתנה האפשרות לרכוש את המוצר שלך ישירות ממך או דרך קמעונאי סביר להניח שהלקוח יבחר בראשון.

אז אמנם לא תרצו לגנוב את העסק של השותף שלכם, אבל גם לא הייתם רוצים שהפריטים שלכם יישארו לא נמכרים על המדפים שלהם. במקום לנתק לחלוטין את הקשר עם הקמעונאים שלך, אתה יכול לערב את השותפים שלך כדי לגלות דרך רווחית להתקדם עבור שני הצדדים.

זה יכול להיות כרוך במכירה של מוצרים מסוימים בלבד ישירות לצרכן או משלוח מוצרים בעלי ביצועים גבוהים לקמעונאים מסוימים, או שזה יכול להיות כרוך בקמעונאים שותפים כאלה הנוקטים בגישה ישירה יותר בקידום ההצעות שלך.

בלי קשר, חפש שיטה רווחית גם לשותף וגם לך.

כיצד מותגי D2C ניגשים לשיווק

ההבדל הברור ביותר בין האופן שבו יצרן קונבנציונלי לבין מותג ישיר לצרכן מתייחס לשיווק הוא שעסקים ישירות לצרכן לוקחים בעלות מלאה ושליטה על מסע הלקוח של משתמש הקצה מתחילתו ועד סופו.

זו לא עבודה שצריך להקל בה ראש. היתרון באחריות הנוספת הזו הוא שחברות d2c חופשיות למכור את המוצרים והמותג שלהן איך שהן מוצאות לנכון או לנסח טוב יותר, איך הן יודעות שהן יתקשרו ביעילות עם צרכנים וייצרו לקוחות נאמנים.

פיצול זה לנקודות פשוטות יותר למותגים ישירות לצרכן יש שליטה מלאה על הדברים הבאים:

• מי קהל היעד שלהם.
• כיצד הם בונים מערכות יחסים עם משתמש הקצה.
• כיצד המותג מספק ערך לקהל היעד שלו.

כפי שכבר ציינו, אחת הסיבות העיקריות לכך שחברות בוחרות בתקופה האחרונה ללכת ישירות לצרכן היא שחוויית הקמעונאות הקונבנציונלית אינה מספקת עוד את הלקוח המודרני. אז זה לא יהיה שיטה מומלצת עבור מותגים ישירות לצרכן פשוט לשחזר את חווית הלקוח הנוכחית.

להיפך, אתה צריך להציע משהו שונה בכל הנוגע לאסטרטגיות השיווק המשמשות ולערוצים המשמשים ליישם אותן.

הרעיון הוא שהפנייה ישירה לצרכן משחררת אותך מהמגבלות של המודל העסקי המקובל ומאפשרת לך לעסוק בקהל היעד שלך בצורה שבה אתה בטוח שהוא רוצה שיתייחסו אליו.

בין אם זה אומר לתת להם חוויה אישית יותר, לספק תוכן איכותי ומרתק, או משהו אחר לגמרי, הגישה הישיר לצרכן יכולה לאפשר לכם להיות מעורבים ומחוברים יותר עם קהל היעד שלכם מאי פעם.

האם ישיר לצרכן (D2C) הוא רייב חולף או שזה כאן כדי להישאר?

במאמר זה, עד כה, דנו בהשקעה שדורשת המעבר לשיווק ישיר לצרכן, מה שמעלה כמה שאלות:

• האם משתמשי הקצה ימשיכו לבחור במותגים ישירות לצרכן כפי שעשו בשנים הנוכחיות?
• האם תהיה התפתחות מסיבית של חנויות קמעונאיות במטרה להחזיר את רגליהן בקרוב?

כשהשאלה העיקרית היא:

• האם המעבר לישיר ללקוח שווה את זה עבור המותג שלך בטווח הארוך או שזה רק רייב חולף?

אי אפשר להתעלם מהעובדה שעסקים ישירות לצרכן נמצאים כעת באור הזרקורים. מההצלחה שחווים מותגים כמו Casper, Away ו-Warby Parker, בכל מקום שאתה מסתכל צצים יצרנים טריים ישירות לצרכן. אבל זה לא אומר שהגישה השיווקית הזו היא אופנה שתדעך בקרוב. והפיצוץ של עסקים ישירות לצרכן הוא הכל מלבד שרירותי.

עסקים ישירות לצרכן חוו הצלחה כה מסיבית בשנים האחרונות מכיוון שהם מסוגלים לתת מענה הולם לצרכים המתפתחים של הלקוח המודרני, כגון מתן שירות אותנטי ומותאם אישית מקוון או לא מקוון.

בדיוק כמו שהדעיכה של חנויות לבנים וטיט הייתה הכל מלבד אקראית. במקום זאת, זה קרה בגלל חוסר היכולת של המותגים לעמוד בציפיות של הלקוח. הרצון של הצרכן, למשל, לקיים מעורבות אישית טובה יותר עם חברות שהם עושים איתן עסקים בהחלט לא רייב חולף שייעלם בקרוב.

האמת היא שחווית הלקוח הולכת וגוברת בחשיבותה ככל שהזמן עובר עד כדי כך שצפוי שהיא תהיה לעקוף את המוצר והמחיר כגורם הקובע שמפריד בין המותג שלך לאחר.

אז השאלה היא לא האם ישיר לצרכן כמודל שיווק יתפוגג מהרלוונטיות, אלא האם העסק שלך ימשיך להשתמש בגישת השיווק הישיר לצרכן בצורה רווחית ויעילה גם בעתיד.

בנוסף, בהתחשב בעובדה שישיר לצרכן הוא הטרנד החם הנוכחי בשיווק פלטפורמת מסחר אלקטרוני, אתה יכול לצפות שחברות המשתמשות בגישה זו יתחילו לפתח את האסטרטגיות שלהן כדי שיהיו אפילו טובות יותר להתבלט מהמתחרים.

7 טיפים לתחילת העבודה עם D2C Marketing

כדי להפריד את המותג שלך מהמתחרים שלו ולהטביע חותם בנישה שלך, עליך להתבלט ממש מההתחלה של השקת המותג הישיר לצרכן שלך. אז הנה 7 דרכים שאתה יכול להתחיל:

1. מתודולוגיות המוצר והשיווק שלך חייבות להתמקד בנקודות הכאב של הלקוחות

עליך למקד את הודעות המיתוג והמוצר שלך בתיקון נקודות כאב לצרכנים בענף שלך. לקחת בונובו למשל. מותג האופנה לגברים הוא אחת החברות הוותיקות ביותר ישירות לצרכן, שנוסדה בשנת 2007. וכשהם התחילו הייתה להן מטרה מאוד ברורה: לייצר מכנסיים טובים יותר לגברים.

לפני השקת בונובוס, המותג גילה שני דברים:

• הרבה גברים מתקשים למצוא את זוג המכנסיים המושלם.
• גברים לא נהנים או אוהבים לצאת פיזית לקניות ולקנות מכנסיים.

מחקר מעמיק יותר גם הוביל את המותג לגלות שמכנסיים שיוצרו באירופה היו ברוב הפעמים הדוקים מדי באזור הירכיים והמכנסיים הגבוהים והמכנסיים שיוצרו בארצות הברית היו די רחבים.

אז בונובוס הלך לעבודה ויצר זוג מכנסיים שסיפק והתאים בצורה מושלמת בין שני הקצוות. בקידום הראשוני של המוצר שלהם, משתמשי הקצה המוקדמים של הפריט שיתפו ביקורות חיוביות להפליא שהזינו את הצמיחה של החברה. במהלך השנים הם הרחיבו את המגוון שלהם לכלול חולצות, בגדי ים, לבוש רשמי וסוגי בדים אחרים.

2. אמץ את פשטות הבחירה

לפני ההשקה ב-2014, מותג המזרן הישיר לצרכן קספר במחקר ראה שתהליך רכישת המזרון היה משימה לא פשוטה בכל הנוגע לחוויית הלקוח. צוות המכירות היה מאוד דוחף, המחירים היו על כל הגג, והאפשרויות הרבות שעומדות לרשות הצרכנים הביאו אותם לבלבול.

אז קספר לקח א גישה ייחודית לתעשיית המזרונים. הם הציעו דגם בודד של מזרון, שנמסר ישירות לדלת משתמש הקצה, במחיר משתלם. על ידי ניתוק כל תהליכי קבלת ההחלטות הקשים, קספר הצליח להגיע להישגים מכירות בסך 1 מיליון דולר רק בחודש הראשון, ו-100 מיליון דולר בתוך שנתיים.

החברה גם גילתה במהלך המחקר הראשוני שהרבה צרכנים בקהל היעד שלהם העדיפו מזרן לטקס או מזרן קצף. בשילוב של שני הרצונות, קספר ייצר מזרון נהדר שעונה על שני הצרכים.

מקור תמונה

למרות שצרכנים מסוימים העדיפו לקבל קפיץ פנימי או אוויר, הפסד על לקוחות פוטנציאליים כאלה פירושו לייזר למקד את מאמציהם בדחיפת מזרון אחד בלבד, שהייתה הבחירה של הרוב.

3. הפוך פריטים יומיומיים לזולים

לפני שתברח למעבר לצרכן ישיר או יצירת מותג ישיר לצרכן, עליך לדעת מדוע אתה נכנס לשוק מלכתחילה.

מועדון גילוח דולר והארי'ס לשניהם הייתה סיבה להיכנס לשוק הישיר לצרכן וזה היה בגלל ששוק סכיני הגילוח לגברים שנשלט על ידי ג'ילט היה יקר מדי, בסביבות 6 דולר ללהב.

2 המותגים המשבשים ישירות לצרכן ראו כאן את ההזדמנות והחליטו לזעזע את השוק על ידי מתן פתרון סביר למשתמשי הקצה. הארי'ס למשל, מוכרת את להבי מחסנית הגילוח שלהם בממוצע ב-$1.87 לאחד. וללקוחות יש את הבחירה לבחור בגימור מתכת של 20$ או ידית גומי רגילה של 8$.

מקור תמונה

4. הצע החזרות פשוטות ללא עלות

רעיון שאומץ על ידי מותגים כמו בונובוס וקספר, מציע מדיניות החזרות ללא עמלה נותן לצרכנים את הביטחון והביטחון לקנות ממך ללא היסוס.

הרבה מותגים ישירות לצרכן מקיימים אינטראקציה עם הלקוחות שלהם באינטרנט, ורוב הצרכנים מהססים לרכוש מעסק שהם לא רגילים אליו - זו הסיבה שהצעת סוג פוליסה זה עוזרת מאוד.

5. הפעל מודל מבוסס מנוי

הרבה מהעסקים המובילים ישירות לצרכן כמו Honest Company, Harry's ו-Dollar Shave Club מספקים לקהל היעד שלהם חבילת ביטול לפי רצון.

הפעלת מודל מנוי מאפשרת לך לחסוך למשתמשי הקצה שלך מאמץ, כסף וזמן. וזה גם עוזר לך להשיג שיעור שימור לקוחות מדהים.

קח, למשל, סקירה של מועדון גילוח דולרים's מספרי שמירה מראה כי לאחר שנה, כ-1% מהלקוחות שלהם עדיין משתמשים בשירות. לאחר 50 חודשים, המותג אפילו שמר על 24% מכל הרשמה. הכנסה חוזרת כזו לצד מספרי השימור הגבוהים הביאו לצמיחה מהירה.

מקור תמונה

6. השתמשו במשפיענים של סלבריטאים

בשנת 2011, ג'סיקה אלבה ניצלה את 11 מיליון העוקבים שלה בפלטפורמת המדיה החברתית אינסטגרם כדי להשיק עסק, החברה הישרה, מותג ביתי.

בתוך שנה אחת מההשקה, העסק הגיע להכנסות מדהים של 10 מיליון דולר והגיע ל-150 מיליון דולר עד 2014.

מקור תמונה

נכון, לא כולם מנכ"לים מפורסמים - למרות שזה יעזור מאוד - אתה יכול לנצל את היתרונות של משפיענים של ידוענים כדי לסייע בקידום המוצר שלך.

המזרון של קספר, למשל, הגיע לכמה Twitter ואינסטגרם משפיענים במהלך הקידום, ואף מינפו קשרים הוליוודיים. כן, השימוש במשפיענים הוא קצת יקר, אבל יש דיבידנד עצום כאשר המשפיען הנבחר פעיל באמת באינטרנט.

אתה רק צריך לראות דוגמאות כמו קיילי ג'נר משתפת תמונה של מזרון חדש של קספר שקיבלה במרץ 2015, שיצר למעלה מ-800,000 לייקים והכפיל במהירות את המכירות של קספר.

7. צור תוכן חזותי ויראלי

יש סרטון ויראלי פופולרי ידוע לשמצה נוצר על ידי מועדון הגילוח של דולר עם מספר צופים של יותר מ-25 מיליון. הסרטון עלה למותג כ-4500 דולר ליצירתו ומציג את מייקל דובין המנכ"ל נושא נאום סרקסטי ונונשלנטי.

לאחר פרסום הסרטון ב-6 במרץ 2012 בשעה 6:30 בבוקר, אתר האינטרנט של Dollar Shave Club קרס, וכאשר הפלטפורמה שוחזרה לבסוף, יותר מ-11,000 הזמנות המתינו לעיבוד.

ההצלחה של סרטון ה-Dollar Shave Club אולי נראתה אקראית, אבל הובטחו צעדים מכוונים רבים כדי לוודא שהסרטון הפך לוויראלי:

• המותג הוציא יותר מ-10,000 דולר בקידום הסרטון ברשתות החברתיות.
• הייתה להם גרסה קצרה יותר של הסרטון שרצה בטלוויזיה בשעות הלילה המאוחרות.
• המותג יצר קשר עם פרסומים רבים ונתן להם גישה מוקדמת לסרטון.
• הם הוציאו כסף כדי להיות מוזכרים בתוכניות כמו הווארד סטרן.
• הם הגיעו לבלוגים ואתרי אינטרנט שהיו ידועים כיוצרי טעם בשל היעד הדמוגרפי שלהם (גברים).

השלבים לעיל סייעו להגברת טווח ההגעה של הסרטון. ושוב, הסרטון היה מצחיק.

האם מותגים גדולים צריכים למכור ישירות לצרכנים ולא דרך קמעונאים?

בהתבסס על הרעיון שמעבר ישיר לצרכן הוא הדבר החם החדש, חשוב לציין שהרבה מותגים מובילים שכבר זמן רב פועלים באופן קונבנציונלי מצטרפים לרכבת הישיר לצרכן.

לדוגמה, ג'ילט ב-2017 השיקה את א שירות חדש לאספקת גילוח לפי דרישה להגיב להצלחה העצומה לה עדים מועדון גילוח דולר והארי. בהסתמך על ההיסטוריה, Dollar Shave Club נרכש על ידי יוניליוור תמורת מיליארד דולר בשנת 1 - מופע של מעבר של מותג גדול לכיוון ישיר לצרכן על ידי מיזוג עם מותג ישיר לצרכן מבוסס.

אבל כפי שכבר ראינו במאמר זה, זו לא שאלה של מותג גדול כלשהו צריך לאמץ מודל שיווק ישיר לצרכן. למרות שהמעבר לשיווק ישיר לצרכן עשוי להיות נהדר עבור עסקים מסוימים, ייתכן שאחרים לא יהיו באותה מידה של הצלחה לאחר המעבר.

אז לפני ביצוע השינוי מותגים גדולים צריכים לענות על השאלות הבאות:

• האם לעסק שלך יש את היכולת לבצע מודל עסקי היברידי ולוודא שההיבט הקמעונאי והסיטונאי פועלים ביעילות וביעילות?
• האם יש לך הסכם מועיל ורווחי הדדי עם השותפים הקמעונאיים של המותג שלך ותוכנית ברורה כיצד ליישם את ההסכם?
• האם אתה מוכן כחברה לקחת אחריות מלאה, בעלות ושליטה על החוויה של קהלי היעד שלך?

חשוב לציין שמעבר ישיר לצרכן אינו "שיקוי קסם" שדוחף אוטומטית את המותג שלך לגדולה. הטמעת המודל השיווקי מבלי לדעת את הפרטים הקטנים יסתיים באסון.

אבל אם אתה יודע בדיוק מה אתה רוצה לתת ללקוחות שלך וקבעת שמודל השיווק הישיר לצרכן הוא הגישה הטובה ביותר לספק להם אותו - אז אתה צריך להתחיל לתכנן את המעבר מהר ככל האפשר.

סיכום

שיווק ישיר לצרכן מאפשר למותגים סיטונאיים לתקשר ישירות עם משתמשי הקצה שלהם. עם גישה זו, יצרנים יכולים לייצג את המותג שלהם ולהציע חווית לקוח כמו שהם רוצים. עם זאת, אם נעשה בצורה לא נכונה, זה יכול להזיק למותג.

אז השתמש בטיפים ובצעדים המפורטים במאמר זה כדי ליצור מודל שיווק ישיר לצרכן שעובד עבור התעשייה וקהל היעד שלך.

תמונה מוצגת באמצעות Depositphotos.